尾盤(pán)清盤(pán)方案

尾盤(pán)清盤(pán)方案(全面)(可以直接使用，可編輯全面資料，歡送下載〕尾盤(pán)清盤(pán)方案一、目前市場(chǎng)狀況下：受?chē)?guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀(guān)調(diào)控的影響，老百姓置業(yè)也越來(lái)越以至于客戶(hù)選擇的面相對(duì)很寬。2、工程推出市場(chǎng)到現(xiàn)在的周期過(guò)長(zhǎng)，不管是從口碑和工程形象上在客戶(hù)心里已定型，再去重包裝已不切實(shí)際，最終亦是竹籃打水，鋪張本錢(qián)。所以應(yīng)客觀(guān)的生疏本工程的狀況，理智的做出相應(yīng)的調(diào)整和評(píng)估銷(xiāo)售預(yù)期。二、本工程瓶頸、銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題及工程優(yōu)勢(shì)1、就我工程尾盤(pán)產(chǎn)品而言，存在不容無(wú)視的產(chǎn)品硬傷：住宅局部所剩戶(hù)型都是頂層躍層，只有一套平層。房源可選擇性小，大面積戶(hù)型銷(xiāo)售阻力大。就本地區(qū)客戶(hù)置業(yè)習(xí)慣來(lái)看，躍層或大面積戶(hù)型承受度很低。門(mén)面剩余局部也是面積偏大，在長(zhǎng)時(shí)間銷(xiāo)售周期中，在客戶(hù)心里已形成選剩滯銷(xiāo)的產(chǎn)品；總價(jià)過(guò)高，直接導(dǎo)致首付門(mén)檻高；另本眾面減小，繼而減小成交量。2、現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪(fǎng)量少。據(jù)了解，每天平均一到兩組客戶(hù)。且案場(chǎng)沒(méi)有組織，沒(méi)有治理，沒(méi)有帶頭人，一團(tuán)散沙，沒(méi)有分散力，這樣在銷(xiāo)售上也把控不了客戶(hù)。3、反觀(guān)我工程，也有不容無(wú)視的優(yōu)勢(shì)：一是地段受群眾認(rèn)可的；二是住宅為現(xiàn)房實(shí)景，即買(mǎi)即住。門(mén)面為。即買(mǎi)即賺，即買(mǎi)即經(jīng)營(yíng)，即買(mǎi)即收租金。三是工程門(mén)面經(jīng)營(yíng)率高，空置門(mén)面很少，營(yíng)造良好的商業(yè)氣氛。四是有相當(dāng)部分的老客戶(hù)可作為營(yíng)銷(xiāo)挖掘。三、清盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)主要思路:在綜合分析把握本地區(qū)市場(chǎng)狀況及籠。具體實(shí)施細(xì)則如下：1〔具體優(yōu)待待定拉開(kāi)所剩房源的價(jià)格差，拿出一兩套房源作為特價(jià)房，以〔嘉獎(jiǎng)方式待定〕四是在首付門(mén)檻可否降低，首付已分期付的方式支付，就要做相應(yīng)假進(jìn)賬單先把貸款辦下來(lái)，抑或把，總價(jià)做高，繼而貸款就相應(yīng)偏高，首付自然降低。五是依據(jù)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)躍層的硬件設(shè)施提出的質(zhì)疑或意見(jiàn)，需制定相應(yīng)的說(shuō)辭或解決辦法，以消退客戶(hù)的疑慮。門(mén)面局部個(gè)別租金收益不符合市場(chǎng)的，單獨(dú)制定優(yōu)待政策。2、發(fā)動(dòng)物管及本工程經(jīng)營(yíng)的商家自己購(gòu)置，抑或介紹購(gòu)置勢(shì)，固然嘉獎(jiǎng)才能成為全民營(yíng)銷(xiāo)的吸引〔嘉獎(jiǎng)方式待定〕3、所剩尾盤(pán)產(chǎn)品必需每個(gè)房源，一套套，一個(gè)一個(gè)客戶(hù)分析，提煉銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，增加自信針對(duì)客戶(hù)的答疑應(yīng)對(duì)。四、案場(chǎng)實(shí)施1、統(tǒng)一說(shuō)辭，致電老客戶(hù)，傳達(dá)需精準(zhǔn)到位2、參與的更有激情的銷(xiāo)售人員3、對(duì)案場(chǎng)銷(xiāo)售人員鼓舞政策的制定五、廣告1、 回訪(fǎng)2、DM單頁(yè)小區(qū)駐點(diǎn)方案主要內(nèi)容：1〕進(jìn)展樓盤(pán)分類(lèi)、查找近期開(kāi)盤(pán)樓盤(pán)、評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值、確定進(jìn)駐方式〔〕與物業(yè)治理處進(jìn)展公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的本錢(qián)進(jìn)駐〔3〕建立專(zhuān)職小區(qū)推廣小組〔〕進(jìn)駐前的預(yù)備〔包括物料、產(chǎn)品等〕正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品〔6〕參觀(guān)預(yù)約登記、確認(rèn)〔7〕〔8〕小區(qū)回訪(fǎng)、口碑宣傳。方案具體實(shí)施步奏；一、進(jìn)展樓盤(pán)分類(lèi)、評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式：我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶(hù)、出租房、別墅房等。在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)展逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)展投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1、需投入多少人？進(jìn)展多少天？2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？3、租金怎樣？呈現(xiàn)物料、宣傳物料費(fèi)用如何？4、估量銷(xiāo)售收入有多少？經(jīng)過(guò)計(jì)算，假設(shè)值得進(jìn)駐，再來(lái)打算以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：1/呈現(xiàn)區(qū)。2、邀請(qǐng)其他家具品牌聯(lián)合進(jìn)駐。3、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等。4、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)座椅。5、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。不同時(shí)期的宣傳方式1、初期〔小區(qū)建筑期與樓盤(pán)銷(xiāo)售階段、樓盤(pán)銷(xiāo)售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)展感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話(huà)，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)展宣傳。2、中期〔樓盤(pán)售完至集中裝修期間、后期：建立健全小區(qū)業(yè)主資料，形成穩(wěn)定的客戶(hù)資源。二、對(duì)物業(yè)治理處進(jìn)展公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的本錢(qián)進(jìn)駐爭(zhēng)取以較低的本錢(qián)進(jìn)駐。三、建立專(zhuān)職小區(qū)推廣隊(duì)伍。小區(qū)推廣部〔組〕一般由3人組成，最少1人。1、營(yíng)銷(xiāo)籌劃：協(xié)作賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)待，針對(duì)不同小區(qū)實(shí)行不同的營(yíng)銷(xiāo)模式和優(yōu)待政策。2推廣設(shè)計(jì)戶(hù)外廣告牌展架等相關(guān)物料的設(shè)計(jì)。3、駐地人員：一些個(gè)別活動(dòng)需要人員常駐小區(qū)，協(xié)作推廣工作。四、進(jìn)駐前的預(yù)備物料清單：1、禮品類(lèi)：2、宣傳手冊(cè)：3、帳篷或者太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛〔公司供給〕4、形象臺(tái)、桌、椅5、X架、KT板6、廣告方面：樣板房支持7、橫幅、戶(hù)外廣告牌或其他形式戶(hù)外廣告8、飲水機(jī)、尺、筆五、正正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品：正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)展推廣、銷(xiāo)售，有三種方式可供選擇：〔一〕單獨(dú)進(jìn)駐1、場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。2、場(chǎng)地布置： 假設(shè)在戶(hù)外駐點(diǎn)，一般承受以鋼構(gòu)造帳篷式展架，宣傳效果好。3、留意事項(xiàng):3.1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)展公關(guān)。3.2事中要聽(tīng)從他們的治理。3.3不能和門(mén)衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。3.4場(chǎng)地布置必需有氣概,有確定的震撼作用和吸引力；〔二〕異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作呈現(xiàn)、合作促銷(xiāo)，如與我們公司合作的網(wǎng)站，共同進(jìn)展推廣。1、介紹產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)，使用FABE方法來(lái)介紹產(chǎn)品〔FABE方法指營(yíng)銷(xiāo)中的利益推銷(xiāo)法：特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)，格外奇異的處理顧客關(guān)心的問(wèn)題，特別是利益問(wèn)題的一種典型的推銷(xiāo)方法〕23、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮可以借給業(yè)主使用。4、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至呈現(xiàn)地點(diǎn)參觀(guān)。5、接待時(shí)樂(lè)觀(guān)建議業(yè)主預(yù)約光臨市場(chǎng)。6、樂(lè)觀(guān)介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。7、送給業(yè)主的資料最好用公司紙袋裝起來(lái)，顯得很“貴重，業(yè)主才不會(huì)任憑丟棄，同時(shí)也起到宣傳作用。資料一般包括：宣傳冊(cè)、促銷(xiāo)活動(dòng)單張等。六、參觀(guān)預(yù)約登記； 確認(rèn)對(duì)一些有意向的客戶(hù)，可建議他們到商場(chǎng)具體了解。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是對(duì)公司的一個(gè)宣傳而且場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋看不到我們市場(chǎng)的規(guī)模和家具的質(zhì)量建議您去商場(chǎng)參觀(guān)一下店面品種齊全而且能與經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)面溝通了解一下團(tuán)購(gòu)的各方面優(yōu)待”說(shuō)完，可拿出一份《邀請(qǐng)函，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后做資料收集和跟進(jìn)。七、團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)分二種方式一是由有影響力的人召集進(jìn)展集體購(gòu)置〔這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍。做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見(jiàn)首領(lǐng)、熱心人，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門(mén)、行政部門(mén)的頭頭，或退休干部這些人在社區(qū)內(nèi)具有確定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，依據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量賜予其確定的嘉獎(jiǎng)。二是利些用BBS進(jìn)展網(wǎng)上招募。在一房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修論壇、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義公布一些團(tuán)購(gòu)裝修的貼子，有意向購(gòu)置的就會(huì)跟貼或者針對(duì)開(kāi)發(fā)小區(qū)的業(yè)主群或小區(qū)論壇內(nèi)公布公司針對(duì)該小區(qū)的特別優(yōu)待和送禮方案等。八、小區(qū)回訪(fǎng)、口碑宣傳 在小區(qū)推廣過(guò)程中，要擅長(zhǎng)利用已選擇我們市場(chǎng)家具的客戶(hù)進(jìn)展口碑宣傳可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷(xiāo)政策其介紹一位業(yè)主成交的賜予百分之幾的嘉獎(jiǎng)或贈(zèng)送一些禮品〔木友卡。小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案及流程一、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的重要性二、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員的根本要求三、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員的技能要求四、如何對(duì)小區(qū)進(jìn)開(kāi)放發(fā)五、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)樣板六、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧七、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題與處理原則一、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的重要性小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)能夠做到零距離、一對(duì)一地接觸客戶(hù)，簡(jiǎn)潔建立信任感，有充分的時(shí)間對(duì)客戶(hù)進(jìn)展銷(xiāo)售行為。前期工作也證明白小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)是行之有效的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)手段之一。二、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員的根本要求1、面貌、著裝干凈。公司將于近期統(tǒng)一制作工作服。2、不使用濃烈的香水，不吃刺激性食品。3、衣著、飾品符合群眾審美觀(guān)。三、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的技能要求1、了解公司現(xiàn)在代理的產(chǎn)品及其公司的背景2、產(chǎn)品交易規(guī)章天通銀〔現(xiàn)貨白銀〕24小時(shí)T+012.5萬(wàn)分815kg/手無(wú)限制品今黃金〔現(xiàn)貨黃金〕24小時(shí)T+020-50萬(wàn)分4.510盎司/手無(wú)限制品今白銀〔現(xiàn)貨白銀〕24小時(shí)T+020-50萬(wàn)分710-50kg/手無(wú)限制名稱(chēng)時(shí)間模式名稱(chēng)時(shí)間模式杠桿比例傭金交易單位漲跌幅度備注比較工程比較工程時(shí)間模式杠桿比例傭金交易單位漲跌幅度備注天通銀〔現(xiàn)貨白銀〕現(xiàn)貨黃金紙黃金黃金T+D黃金期貨黃金股票4、完整的開(kāi)戶(hù)流程收集客戶(hù)資料----開(kāi)設(shè)模擬賬戶(hù)----簽署開(kāi)戶(hù)合同----獵取交易賬號(hào) 開(kāi)通網(wǎng)銀----辦理三方存管----簽署確認(rèn)----辦理首次入金----激活交易賬戶(hù) 正式進(jìn)展交易四、如何對(duì)小區(qū)進(jìn)開(kāi)放發(fā)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)潔地放幾個(gè)人去碰運(yùn)氣，而是系統(tǒng)地分析目標(biāo)小區(qū)，有針對(duì)性地拿出具體實(shí)施方案。1、對(duì)小區(qū)進(jìn)展調(diào)查，建立檔案，評(píng)估價(jià)值，確定進(jìn)入方式2、物業(yè)治理公關(guān)，爭(zhēng)取以較低本錢(qián)進(jìn)駐。3、前期預(yù)備：宣傳物料、車(chē)輛、人員4、正式進(jìn)駐小區(qū)，接待及宣傳5、預(yù)約、確認(rèn)6、公司接待7、小區(qū)回訪(fǎng)，口碑宣傳。下面對(duì)以上步驟細(xì)化。1、對(duì)小區(qū)進(jìn)展調(diào)查，建立檔案，評(píng)估價(jià)值，確定進(jìn)入方式。地點(diǎn)入住狀況小區(qū)面積、戶(hù)數(shù)經(jīng)濟(jì)狀況備注、首先對(duì)小區(qū)進(jìn)展摸底調(diào)查，避開(kāi)做無(wú)用功。一個(gè)好的小區(qū)至少應(yīng)當(dāng)具備以下一些條件： 1、規(guī)模較大 2、居民收入水平較高 3、具有相對(duì)集中的活動(dòng)場(chǎng)所 、最好是單位集體商品房 信息收集地點(diǎn)入住狀況小區(qū)面積、戶(hù)數(shù)經(jīng)濟(jì)狀況備注信息如何收集：A、小區(qū)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)本區(qū)域信息收集B、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)督辦，對(duì)各區(qū)域的信息收集狀況進(jìn)展查看。小區(qū)分類(lèi)：對(duì)收集的信息進(jìn)展評(píng)估和分類(lèi)。小區(qū)的性質(zhì)打算業(yè)務(wù)開(kāi)展形式。正常分為兩種：?jiǎn)挝恍^(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)展模式。A、單位小區(qū)：人員之間相互比較生疏，宣傳的重點(diǎn)是口碑宣傳。信息簡(jiǎn)潔傳播，簡(jiǎn)潔樹(shù)立品牌形象。多為大型國(guó)有企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的小區(qū)。在這些小區(qū)，以消費(fèi)為主，有投資意識(shí)，但投資的緊迫性缺乏，對(duì)投資收益和安全格外關(guān)注，相互之間存在攀比狀況。對(duì)我們開(kāi)展業(yè)務(wù)格外有利。B、商業(yè)小區(qū)：人員關(guān)系比封閉，開(kāi)發(fā)要點(diǎn)在于戶(hù)外宣傳長(zhǎng)期，開(kāi)發(fā)時(shí)間長(zhǎng)。已經(jīng)入住的小區(qū)和開(kāi)發(fā)的小區(qū)，要找比較高檔的，客戶(hù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)。這些客戶(hù)，對(duì)于投資有興趣，有風(fēng)險(xiǎn)承受能務(wù)，對(duì)投資收益很關(guān)注。是我們的目標(biāo)客戶(hù)群。確定進(jìn)入方式單獨(dú)進(jìn)入進(jìn)展宣傳方式與其它單位合作進(jìn)入宣傳方式，例如報(bào)紙等。2、物業(yè)治理公關(guān)，爭(zhēng)取以較低本錢(qián)進(jìn)駐。聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)治理部門(mén)，要找到負(fù)責(zé)人，單獨(dú)公關(guān)，通過(guò)小惠方式，建立個(gè)人聯(lián)系，爭(zhēng)取用低代價(jià)進(jìn)入?？梢再澲恍┕娴男麄鳎缭谛^(qū)宣傳欄、告示欄、指示牌入手。3、前期預(yù)備：宣傳物料、車(chē)輛、人員宣傳物料：宣傳單、易拉寶、X展架、橫幅、桌椅、筆記本電腦、網(wǎng)卡，促銷(xiāo)物品車(chē)輛：主要用于運(yùn)送物料。人員：三人為一組，負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的小區(qū)宣傳及銷(xiāo)售工作。4、正式進(jìn)駐小區(qū)，接待及宣傳〔１〕選址：正式進(jìn)入小區(qū)，一般選擇人流量比較大，或交通要道?！玻病硤?chǎng)地布置：干凈、氣派、形象，播放統(tǒng)一廣告片。安置好宣傳物品?！玻场辰哟c介紹A、人員預(yù)備：每個(gè)點(diǎn)安排３人一組。統(tǒng)一著裝，有商務(wù)禮儀，禮貌用語(yǔ)。PABE〔優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、利益、證據(jù)〕小區(qū)工作時(shí)間：小區(qū)活動(dòng)時(shí)間呈現(xiàn)兩極化，最正確時(shí)段為：6:00-9:301６:00-1９:00〔16:30-1８:30〕B、主動(dòng)出擊，派發(fā)宣傳單。發(fā)放宣傳單有利于客戶(hù)具體了解公司的狀況，增加客戶(hù)對(duì)本次駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的信任度，從而情愿在駐點(diǎn)進(jìn)展更加詳盡的詢(xún)問(wèn)，提高營(yíng)銷(xiāo)的成功率。宣傳單的發(fā)放安排為：在駐點(diǎn)固定地方由客戶(hù)自由索取和有２人在小區(qū)交通要道派發(fā)這些宣傳折頁(yè)同時(shí)進(jìn)展的方式。發(fā)放折頁(yè)是可以以口頭的形式向客戶(hù)作簡(jiǎn)潔介紹，對(duì)于有興趣的客戶(hù)則直接引導(dǎo)客戶(hù)至駐點(diǎn)位置，與客戶(hù)進(jìn)展更深入的接觸。C、現(xiàn)場(chǎng)演示?，F(xiàn)場(chǎng)演示是吸引客戶(hù)的格外有效的手段。在駐點(diǎn)供給我們網(wǎng)上交易系統(tǒng)給現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)展演示講解，在演示過(guò)程中同時(shí)介紹我們本次活動(dòng)的供給的優(yōu)待措施以及我們公司的交易的優(yōu)勢(shì)，主要包括：24小時(shí)托付下單、免費(fèi)分析建議效勞等，以更大程度上便利客戶(hù)對(duì)我們有深入的了解，加強(qiáng)客戶(hù)的信念。 客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)詢(xún)問(wèn)能夠最大程度的活潑駐點(diǎn)的氣氛，拉近與客戶(hù)間的距離。在駐點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員要急躁解答客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)，對(duì)于客戶(hù)提出的建議或意見(jiàn)要有紙質(zhì)記錄。E、填寫(xiě)客戶(hù)意向調(diào)查表：對(duì)于有意向客戶(hù)可要客戶(hù)填寫(xiě)客戶(hù)意向調(diào)查表，這樣就有時(shí)機(jī)讓客戶(hù)留下姓名、 等個(gè)人信息，為以后的營(yíng)銷(xiāo)行為做鋪墊。而針對(duì)興趣較深厚的客戶(hù)，我們要向其介紹我們公司的優(yōu)勢(shì)和一些增值效勞以及活動(dòng)的優(yōu)待措施，用專(zhuān)業(yè)的話(huà)術(shù)打動(dòng)客戶(hù)，盡最大可能爭(zhēng)取客戶(hù)確定開(kāi)戶(hù)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)成功。５、預(yù)約、確認(rèn)對(duì)于意向客戶(hù)，要準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)，用誠(chéng)意和專(zhuān)業(yè)打動(dòng)客戶(hù)。保持聯(lián)系。6、公司接待小區(qū)業(yè)務(wù)人員把第一步的工作做到位了，客戶(hù)也來(lái)到公司了，公司行政及分析人員做好接待及談單工作。7、小區(qū)回訪(fǎng)，口碑宣傳。小區(qū)活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)在于小區(qū)活動(dòng)精神貴在持之以恒；小區(qū)活動(dòng)需要表達(dá)專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)化；小區(qū)活動(dòng)留意每個(gè)人都可能是我們的宣傳員，如保安、小朋友、老客戶(hù)；小區(qū)活動(dòng)推舉金融產(chǎn)品相對(duì)于吸取客戶(hù)成功率較高。業(yè)務(wù)人員要依據(jù)本身的特點(diǎn)，捶練不同的業(yè)務(wù)力氣，擅長(zhǎng)與人溝通的，擅長(zhǎng)客戶(hù)洽談的、有耐性能吃苦的等，每個(gè)人都能找準(zhǔn)自己的業(yè)務(wù)力氣定位。五、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)樣板〔略〕六、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧１、接近客戶(hù)：微笑和禮貌，讓客戶(hù)感受到你的善意。２、提出問(wèn)題：要明確問(wèn)題，了解對(duì)方的需要。對(duì)方解釋?zhuān)缓髮で蟾唧w的信息，以制定客戶(hù)打算。A、明確性問(wèn)題：明確性問(wèn)題—以封閉式的問(wèn)題獲得事實(shí)、信息或數(shù)據(jù)，應(yīng)當(dāng)是簡(jiǎn)潔答復(fù)的。例：“您以前有了解過(guò)黃金嗎？”“有沒(méi)有想過(guò)參與這項(xiàng)投資呢？”“您目前都有做哪些投資？”B例：“做投資，您認(rèn)為最重要的是什么？”“針對(duì)目前股票市場(chǎng)的狀況，您預(yù)備如何躲避風(fēng)險(xiǎn)？”C、引導(dǎo)性問(wèn)題—用來(lái)覺(jué)察潛在需求或進(jìn)展需求的明確性問(wèn)題。例：“XX先生，經(jīng)過(guò)介紹，您是否也覺(jué)得黃金確實(shí)要比股票好做了？2050萬(wàn)？”D、評(píng)價(jià)性問(wèn)題—當(dāng)你想要客戶(hù)作出比較，選擇或排名時(shí)使用的明確性問(wèn)題。例：“王總，您看像我這樣為您效勞，你是否覺(jué)得滿(mǎn)足？”“劉總，你覺(jué)得天通金跟黃金TD相比，是不是更具有優(yōu)勢(shì)呀？”３、聽(tīng)取客戶(hù)需求：客戶(hù)對(duì)介紹狀況的承受度，對(duì)產(chǎn)品提出的異議，確定要多聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)，從中了解客戶(hù)的真實(shí)想法。有效傾聽(tīng)的原則：不要打斷人講話(huà)針對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容而不是講話(huà)者本人不要急于下結(jié)論設(shè)身處