【有家便利店?duì)I銷(xiāo)策略研究分析13000字（論文）】

有家便利店?duì)I銷(xiāo)策略研究分析目錄TOC\o"1-3"\h\u101941緒論 699441.1研究背景 624901.2研究意義 6171261.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 7114841.3.1國(guó)外研究現(xiàn)狀 7158041.3.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 7126121.4研究方法及研究?jī)?nèi)容 8278691.4.1研究方法 875371.4.2研究?jī)?nèi)容 8122372有家便利店市場(chǎng)環(huán)境分析 9250612.1連鎖經(jīng)營(yíng)的概念 9204252.2.PEST理論 9313702.2.1政治環(huán)境分析 9230872.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 992092.2.3社會(huì)環(huán)境分析 11130842.3STP分析 1131002.3.1市場(chǎng)細(xì)分 11189602.3.2市場(chǎng)定位 12247762.4競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 12267732.4.1有家便利店現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力 12297602.4.2有家便利店替代品的替代能力 1349232.4.3有家便利店潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力 13119712.4.4有家便利店供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 13305752.4.5有家便利店購(gòu)買(mǎi)者的談價(jià)還價(jià)能力 14321463有家便利店的企業(yè)概況及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析 15299303.1“4P”策略 15130673.1.1產(chǎn)品策略 1520083.1.2價(jià)格策略 15104543.1.3渠道策略 16166043.1.4促銷(xiāo)策略 16154113.2有家便利店?duì)I銷(xiāo)策略上存在的問(wèn)題 1788683.2.1商品缺乏特色 17158423.2.2促銷(xiāo)方式缺乏創(chuàng)新 18145043.2.3廣告宣傳普及面不廣 18313033.2.4物流配送不足 1964674有家便利店應(yīng)對(duì)策略 20255284.1注重特色發(fā)展 20218414.2增加促銷(xiāo)方式 20307334.3擴(kuò)大廣告宣傳普及面 20107364.3.1不再采用明星代言，和吃播藝人合作 2010104.3.2在居民區(qū)分發(fā)產(chǎn)品及活動(dòng)宣傳單 21115464.3.3建立商品數(shù)據(jù)庫(kù) 21147304.4建立高效供應(yīng)鏈 21133565結(jié)論 2227548參考文獻(xiàn) 249160附錄 251緒論1.1研究背景便利店起源于美國(guó)，然后傳播到日本，泰國(guó)和其他東南亞國(guó)家，并且在各地迅速發(fā)展，它是一種零售形式，用于滿(mǎn)足客戶(hù)的緊急情況和便利需求。因?yàn)樗谋憷?，所以近年?lái)在中國(guó)許多城市都快速發(fā)展。從便利店的特點(diǎn)來(lái)看首先，它的產(chǎn)品布局更簡(jiǎn)潔，貨品擺放的更合理，顧客拿取更方便，這樣在最短的時(shí)間內(nèi)消費(fèi)者就可以找到自己想購(gòu)買(mǎi)的東西，并且便利店是在門(mén)口統(tǒng)一結(jié)賬，避免了排隊(duì)，為顧客節(jié)省了很多時(shí)間；其次，便利店迅速發(fā)展是因?yàn)楹芏啻笮统械靥幗紖^(qū)，人們?nèi)ベ?gòu)物需要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間，有的大型超市甚至需要開(kāi)車(chē)前往；最后，超市的占地面積比便利店大，雖然商品相對(duì)更加豐富，但是需要顧客花費(fèi)的時(shí)間和精力也變多了，這些原因使顧客如果只想購(gòu)買(mǎi)少量產(chǎn)品或時(shí)間緊迫的時(shí)候就非常不便。上世紀(jì)末，我國(guó)開(kāi)了第一家連鎖超市。此后，連鎖超市在我國(guó)得到了快速發(fā)展，并逐漸成為我國(guó)發(fā)展零售業(yè)的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略。同時(shí)，這樣一種連鎖的商業(yè)模式也被視為商業(yè)發(fā)展史上的革命性創(chuàng)新。然而，隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，傳統(tǒng)零售商業(yè)理念和做法正面臨著深刻的變革和挑戰(zhàn)。有家便利店（以下簡(jiǎn)稱(chēng)有家），以新鮮、健康的在地化鮮食為商品靈魂，盡管我們?cè)诔掷m(xù)更新行業(yè)模式，然而在現(xiàn)如今社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代，零售市場(chǎng)上品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，其市場(chǎng)份額較低。一方面，國(guó)際大品牌的連鎖零售業(yè)占據(jù)大部分市場(chǎng)，他們有權(quán)定義時(shí)尚，而本土品牌中難以有一個(gè)可以與之抗衡；其次，在本土零售業(yè)市場(chǎng)中，芙蓉興盛、美宜佳、寧家、盟友便利店等品牌在市場(chǎng)中也有著一定的市場(chǎng)份額和知名度，有家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。但另一方面，有家作為一家有一定經(jīng)營(yíng)歷史和規(guī)模和連鎖便利店，在本土品牌中具有相當(dāng)?shù)拇硇?，以其為代表?duì)連鎖便利店的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究，一方面可以對(duì)其提出一些改善經(jīng)營(yíng)的建議，另一方面，也可以對(duì)研究本土連鎖零售業(yè)經(jīng)營(yíng)的一般規(guī)律有所啟發(fā)。因此，本文分析了有家便利店的營(yíng)銷(xiāo)策略，分析了其目前存在的問(wèn)題，并就相關(guān)問(wèn)題提出了有效的解決方案，希望能引導(dǎo)中國(guó)零售連鎖企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略方面的問(wèn)題有所改進(jìn)。1.2研究意義在我國(guó)，尤其是在二線(xiàn)和三線(xiàn)城市有家便利店正處于剛剛發(fā)展的階段，所以針對(duì)有家便利店的營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題研究的深度和水平還存在著不足，工作的經(jīng)驗(yàn)還十分欠缺。有家為本文研究對(duì)象，論文通過(guò)學(xué)習(xí)研究相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略的理論概述，為研究提供準(zhǔn)確的理論依據(jù)。其次通過(guò)了解目前有家便利店?duì)I銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀提出問(wèn)題，針對(duì)問(wèn)題結(jié)合理論提出建議。由于作者的專(zhuān)業(yè)水平有限，本文的研究?jī)H限于一定范圍和深度。通過(guò)本文對(duì)有家便利店的分析，希望可幫助更多零售商充分了解營(yíng)銷(xiāo)策略，了解自有品牌，為零售業(yè)自有品牌發(fā)展做出貢獻(xiàn)。1.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國(guó)外研究現(xiàn)狀Martin，W，Sarry，F(xiàn)，Jia，Y于2017年提出零售企業(yè)的核心是為消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)。在一項(xiàng)針對(duì)便利店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的調(diào)查中，消費(fèi)者認(rèn)為服務(wù)便利性對(duì)顧客滿(mǎn)意度和顧客忠誠(chéng)度有積極影響，連鎖經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)注重提高服務(wù)的舒適度。因此，零售企業(yè)成功的關(guān)鍵在于零售運(yùn)輸是否便利，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理，服務(wù)是否充分；在STP營(yíng)銷(xiāo)方面，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)研究員菲利普·科特勒在2019年的論文《營(yíng)銷(xiāo)管理(第13版)》中寫(xiě)道，對(duì)溫德?tīng)枴な访芩沟睦碚撨M(jìn)行了發(fā)展和補(bǔ)充，最后寫(xiě)出了成熟的STP理論。國(guó)外研究者的上述研究成果對(duì)連鎖貿(mào)易公司的營(yíng)銷(xiāo)策略起著非常重要的作用。然而，現(xiàn)在更多的文獻(xiàn)是關(guān)于連鎖公司的選址、物流是否便捷和服務(wù)的舒適性，具體細(xì)分到營(yíng)銷(xiāo)策略方面的研究成果還不太多。1.3.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀對(duì)于國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售調(diào)研，樊亞男、侯洋、李紅云在《連鎖便利店線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)策略分析(2017)》上，表達(dá)了不同零售形態(tài)應(yīng)該共存進(jìn)化的觀點(diǎn)。楊旻旻、邱薏莼的《社交媒體對(duì)連鎖零售運(yùn)營(yíng)的影響分析》(2019)提出大力發(fā)展電子商務(wù)，改變傳統(tǒng)的零售貿(mào)易形式。同時(shí)，建議從完善營(yíng)銷(xiāo)管理和加強(qiáng)人員管理入手，積極發(fā)展和完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，讓公司在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中把利益轉(zhuǎn)化為制勝趨勢(shì)。沈振輝、賈磊在《連鎖便利店物流配送管理模式分析》(2017)中指出，不同的經(jīng)營(yíng)形式應(yīng)該有不同的關(guān)注點(diǎn)。傳統(tǒng)商業(yè)通常關(guān)注顧客收入、質(zhì)量偏好和舒適性；復(fù)合經(jīng)營(yíng)側(cè)重于顧客收入和服務(wù)偏好；現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式側(cè)重于制度環(huán)境、服務(wù)偏好、顧客教育和連鎖超市的經(jīng)濟(jì)服務(wù)水平。周穎《在關(guān)于我國(guó)社區(qū)連鎖便利店O2O模式發(fā)展的相關(guān)文獻(xiàn)綜述》(2017年)中使用SWT方法對(duì)現(xiàn)代連鎖超市的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行了分析，認(rèn)為現(xiàn)代連鎖超市應(yīng)該對(duì)微觀和宏觀環(huán)境進(jìn)行全面分析，微觀環(huán)境主要是超市工作人員的積極性、供應(yīng)商的基本情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況；宏觀環(huán)境主要分析技術(shù)環(huán)境、文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境等。根據(jù)以上分析，國(guó)內(nèi)研究者在營(yíng)銷(xiāo)策略研究方面進(jìn)行了廣泛的研究，并將理論應(yīng)用于實(shí)踐。與國(guó)外相比，雖然我國(guó)在零售研究這一領(lǐng)域還不完善，但在國(guó)內(nèi)研究者的努力下已經(jīng)初具規(guī)模。但是，由于互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式的興起，傳統(tǒng)零售業(yè)受到了重大挑戰(zhàn)，對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略研究必須不斷創(chuàng)新，進(jìn)一步完善和發(fā)展。1.4研究方法及研究?jī)?nèi)容1.4.1研究方法文獻(xiàn)研究法：本文研究有家便利店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的主要參照依據(jù)是相關(guān)學(xué)者的文獻(xiàn)，通過(guò)知網(wǎng)、萬(wàn)方等學(xué)習(xí)網(wǎng)站查找研究國(guó)內(nèi)外的文獻(xiàn)，在這些書(shū)中發(fā)現(xiàn)觀點(diǎn)，再具體結(jié)合有家便利店在營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的影響因素，來(lái)作為本文的理論支撐。1.4.2研究?jī)?nèi)容本文簡(jiǎn)單介紹了研究的整體背景和文中采用的方法，其次從介紹便利店的發(fā)展以及概念開(kāi)始，讓人們了解便利店，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)理論進(jìn)行闡述和研究。本文通過(guò)查閱和研究國(guó)內(nèi)外相關(guān)理論，結(jié)合目前有家便利店在營(yíng)銷(xiāo)策略方面的發(fā)展?fàn)顩r，發(fā)現(xiàn)了目前其在營(yíng)銷(xiāo)策略上存在的不足。針對(duì)有家便利店存在的問(wèn)題，對(duì)有家便利店目前實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，通過(guò)對(duì)有家便利店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，論證有家目前實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以及在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中存在的問(wèn)題和不足。最后，對(duì)有家便利店在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的過(guò)程中尚存在的不足提出建議。應(yīng)用前面營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析和營(yíng)銷(xiāo)策略分析的結(jié)論，結(jié)合其他便利店在我國(guó)發(fā)展的現(xiàn)狀及對(duì)總體環(huán)境的分析來(lái)論證便利店對(duì)中國(guó)本土零售業(yè)的必要性。本文給出的具體建議和必須重視的問(wèn)題，希望對(duì)我國(guó)其他入駐連鎖便利店在實(shí)際應(yīng)用中能夠得到一些幫助。2有家便利店市場(chǎng)環(huán)境分析2.1連鎖經(jīng)營(yíng)的概念連鎖公司的戰(zhàn)略管理強(qiáng)調(diào)管理流程的完整性以及管理流程各個(gè)組成部分之間的有機(jī)協(xié)調(diào)，最后能夠產(chǎn)生最好的結(jié)果。連鎖公司的戰(zhàn)略管理使用明確的價(jià)值目標(biāo)和方向來(lái)協(xié)調(diào)公司內(nèi)各個(gè)部門(mén)的活動(dòng)，調(diào)動(dòng)各個(gè)部門(mén)的積極性以及對(duì)各部門(mén)的績(jī)效水平進(jìn)行考核。例如，某企業(yè)為了獲取利潤(rùn)，讓連鎖公司的生產(chǎn)部門(mén)在短時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)了大量產(chǎn)品，讓銷(xiāo)售部門(mén)面臨很大的銷(xiāo)售壓力，并因此引發(fā)了產(chǎn)品積壓；另外，連鎖企業(yè)的戰(zhàn)略管理包括更多的內(nèi)容和層次，并且需要持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間。因此，連鎖公司的所有員工必須積極參與和支持。2.2.PEST理論P(yáng)EST分析又稱(chēng)宏觀環(huán)境分析。字母P、E、S、T分別代表政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和技術(shù)環(huán)境，往往在研究和分析某一公司的整體背景時(shí)，通常使用這四個(gè)因素來(lái)分析該公司當(dāng)前狀態(tài)情況。經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、政府收支和通貨膨脹等因素共同組成了經(jīng)濟(jì)的主要內(nèi)容；政治方面包括國(guó)家政治制度、政府政策條例、相關(guān)法律法規(guī)以及國(guó)家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策說(shuō)明；社會(huì)層面包括所在地人口數(shù)目，價(jià)值指數(shù)以及人民基本道德水平。2.2.1政治環(huán)境分析我國(guó)目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的不斷完善，人們的收入普遍提高，生活節(jié)奏加快，對(duì)超市便利性的要求越來(lái)越大，這帶給了我國(guó)便利店業(yè)態(tài)的零售業(yè)以巨大的發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)，我國(guó)政治環(huán)境的長(zhǎng)期穩(wěn)定與國(guó)家對(duì)零售業(yè)發(fā)展的過(guò)度重視也助力了我國(guó)便利店性質(zhì)的零售商業(yè)開(kāi)始廣泛發(fā)展。扶持傳統(tǒng)零售業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，不僅對(duì)零售業(yè)的整體發(fā)展具有促進(jìn)作用，還可以帶動(dòng)社會(huì)的消費(fèi)水平，優(yōu)化零售產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。我國(guó)對(duì)零售業(yè)制定的相關(guān)扶持政策，強(qiáng)化傳統(tǒng)零售業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的資金支持，都是促進(jìn)我國(guó)傳統(tǒng)零售業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。2.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛的條件下，我國(guó)市場(chǎng)中不同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是幫助企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。對(duì)于便利店來(lái)講，過(guò)去也在大力投入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，不同店鋪都在不斷改善自身的產(chǎn)品組合策略，改善自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，優(yōu)化服務(wù)，從而提升自身便利店在消費(fèi)者中的知名度與滿(mǎn)意度。在這樣的外部環(huán)境下，有家便利店也需要強(qiáng)化自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)尋求發(fā)展的突破點(diǎn)，并提供給客戶(hù)更加多元化的服務(wù)，通過(guò)差別性和非差別性的市場(chǎng)細(xì)分方法，來(lái)改善自身產(chǎn)品組合策略的制定。企業(yè)品牌的傳播要基于企業(yè)自身的品牌精神來(lái)展開(kāi)，因此有家便利店的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不能脫離有家便利店自身的管理理念、價(jià)值觀理念與經(jīng)營(yíng)宗旨。品牌精神是品牌發(fā)展的靈魂所在，業(yè)務(wù)發(fā)展也是影響消費(fèi)者選擇的一個(gè)關(guān)鍵因素。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶給了有家便利店強(qiáng)大的發(fā)展動(dòng)力，有家便利店可以在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中不斷改善自身的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的環(huán)境，強(qiáng)化自身產(chǎn)品的差異性，同時(shí)搭載外部?jī)?yōu)勢(shì)的資源一同來(lái)建立全新的發(fā)展模式，并給有家便利店的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定打下基礎(chǔ)。同時(shí)，有家便利店在轉(zhuǎn)型發(fā)展的過(guò)程中，還認(rèn)為發(fā)展自己的品牌營(yíng)銷(xiāo)和品牌戰(zhàn)略很重要，重視有家便利店跟消費(fèi)者之間的聯(lián)系與交流，重視消費(fèi)者自身的需求，向外傳達(dá)有家便利店品牌的品牌信念與內(nèi)涵，從而進(jìn)一步增強(qiáng)有家便利店的品牌效應(yīng)，改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果。通過(guò)分析我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展近幾年的狀況，可以知道我國(guó)在2014年到2019年的GDP都保持在很高的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度中（如圖2-1所示），這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)展外部環(huán)境也促進(jìn)了有家便利店的發(fā)展。圖2-12014～2019年全國(guó)GDP增速數(shù)據(jù)變化2.2.3社會(huì)環(huán)境分析分析我國(guó)的社會(huì)環(huán)境，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會(huì)上的不同行業(yè)也都相繼呈現(xiàn)出高度發(fā)展的趨勢(shì)，我國(guó)的二、三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)度都一片向好，這些都作為有家便利店開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的社會(huì)環(huán)境動(dòng)力支持。從第三產(chǎn)業(yè)本身來(lái)看，我國(guó)的第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在2011年到2018年，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的速度上升了近10%。由此可見(jiàn)，有家便利店發(fā)展的外部社會(huì)環(huán)境非常優(yōu)良。圖2-22011～2018年各行業(yè)增長(zhǎng)趨勢(shì)2.3STP分析2.3.1市場(chǎng)細(xì)分便利店根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和習(xí)慣將消費(fèi)市場(chǎng)分為三類(lèi)：高端，中端和低端。便利店的中低端市場(chǎng)份額相對(duì)較大，因?yàn)榱闶坌袠I(yè)始終以中低價(jià)向消費(fèi)者展示。調(diào)查的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，它占大約70％，大多數(shù)人都是已步入社會(huì)新人、工作者以及失業(yè)者，可支配收入有一定的限制。這些客戶(hù)不是強(qiáng)大的消費(fèi)者，基本上是中產(chǎn)階級(jí)，大多是節(jié)儉的，并且對(duì)價(jià)格非常敏感。這些客戶(hù)的經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品通常是生活日用品。便利店在高端市場(chǎng)占有約30％的份額。這些人的年齡段比低端市場(chǎng)的年齡段大，通常是有一定社會(huì)地位的人，具有穩(wěn)定的消費(fèi)能力。細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體細(xì)分低端市場(chǎng)、終端市場(chǎng)、高端市場(chǎng)市場(chǎng)份額70%、30%年齡18-3535--5051-65就業(yè)狀況未就業(yè)，剛就業(yè)，就業(yè)未就業(yè)，就業(yè)多年收入有限可支配：收入無(wú)收入；有一定收入，收入可觀；有一定收入，收入非?？捎^消費(fèi)能力：消費(fèi)能力不強(qiáng)、有較強(qiáng)消費(fèi)能力社會(huì)階層：中層，下層中層，高層中層，高層消費(fèi)類(lèi)型對(duì)價(jià)格敏感看：中性?xún)r(jià)比，質(zhì)量地位，身份，健康生活方式：節(jié)儉型、享受型、品質(zhì)型2.3.2市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是有家便利店建立獨(dú)特形象的過(guò)程，使他們與其他便利店區(qū)分開(kāi)。有家主張針對(duì)不同的客戶(hù)需求分別進(jìn)行定位，因此公司具有不同的市場(chǎng)目標(biāo)。同時(shí)，為了贏得客戶(hù)的支持，有家發(fā)現(xiàn)有效的市場(chǎng)定位是要滿(mǎn)足不同類(lèi)型的消費(fèi)者。零售行業(yè)屬于終端銷(xiāo)售行業(yè)。市場(chǎng)定位不僅必須考慮產(chǎn)品本身的要素，而且還必須考慮購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)的要素，以增加產(chǎn)品的銷(xiāo)量?？蛯訁^(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)高端人群無(wú)進(jìn)口商品、高檔次、高品質(zhì)商品中產(chǎn)階級(jí)、商圈內(nèi)實(shí)力消費(fèi)人群商圈內(nèi)的外資，大中型超市高品質(zhì)、高附加值商品有消費(fèi)需要的群體內(nèi)資超市，中小型便利店清潔用品、高性?xún)r(jià)比商品、生鮮商品2.4競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析宏觀環(huán)境是從大環(huán)境進(jìn)行分析，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境則是從行業(yè)中進(jìn)行分析，分析在同行業(yè)中存在的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。我國(guó)的便利店正在發(fā)展壯大態(tài)勢(shì)下，目前還有7-11、美宜佳等大型的便利店，其對(duì)于有家都存在著競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，共同形成了競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。有家在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中分析清楚競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，無(wú)異于可以為其贏得先機(jī)。2.4.1有家便利店現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力在本次調(diào)查中能夠發(fā)現(xiàn)，在消費(fèi)者心中，在便利店行業(yè)中，美宜佳、7-11比有家更加知名，美宜佳與7-11與有家之間存在著巨大的競(jìng)爭(zhēng)能力，而且以目前的情況來(lái)看，有家在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)一方。美宜佳便利店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要在于連鎖店的增長(zhǎng)速度快。美宜佳目前在東莞、深圳、廣州、中山等城市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，擁有4600多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)在15萬(wàn)至20萬(wàn)之間，因此，它對(duì)許多投資者更具吸引力，并且特許經(jīng)營(yíng)店的數(shù)量在不斷增加。7-11作為老牌的便利店，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有主要有兩點(diǎn)。一是在品牌上的力量，多年品牌已經(jīng)使其擁有了巨大的名氣，甚至是便利店的代名詞，在這一點(diǎn)上，有家遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及。二是經(jīng)營(yíng)模式的領(lǐng)先，7-11經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，其在經(jīng)營(yíng)模式上有著優(yōu)勢(shì)，在便利店中的商品種類(lèi)、物流體系等等，都有著先進(jìn)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。因此，在目前便利店的行業(yè)之中，有家所面臨的幾位競(jìng)爭(zhēng)者，有著巨大的競(jìng)爭(zhēng)力。2.4.2有家便利店替代品的替代能力便利店中的商品十分常見(jiàn)，擁有很多替代品，而且它們的替代能力都很強(qiáng)。個(gè)人商品在我國(guó)的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)連鎖便利店，雖然它們的商品數(shù)量與種類(lèi)都比不上有家便利店，但是對(duì)于一些消費(fèi)者而言，自己所需求的商品可以在里面購(gòu)買(mǎi)，通常只有當(dāng)一些商品中沒(méi)有的商品，消費(fèi)者才去有家便利店。因此，在行業(yè)之中，有家便利店替代品的替代能力很強(qiáng)，甚至可以說(shuō)幾乎完全替代，這就增加了有家的競(jìng)爭(zhēng)壓力。2.4.3有家便利店潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力如今，有家便利店主要的經(jīng)營(yíng)范圍是食品以及簡(jiǎn)單的家居產(chǎn)品。有家便利店將不得不承受各種專(zhuān)賣(mài)店的壓力。隨著各種專(zhuān)賣(mài)店（例如大型超市，服裝店，家用電器等）的迅速發(fā)展，今天的情況越來(lái)越嚴(yán)重。百貨商店和超市的特點(diǎn)是商品的種類(lèi)很多，包括生活的方方面面，但是主要缺點(diǎn)是很難做到完整和準(zhǔn)確。因此，除非進(jìn)行大規(guī)模廣告來(lái)吸引足夠的消費(fèi)者吸引力，否則很難滿(mǎn)足消費(fèi)者在特定方面的艱難選擇。這也是當(dāng)今發(fā)展的瓶頸。這些商品類(lèi)型不像專(zhuān)賣(mài)店那樣完整和復(fù)雜，因此在將來(lái)的長(zhǎng)期貿(mào)易戰(zhàn)中，它們可能會(huì)被其他品牌取代。2.4.4有家便利店供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力有家便利店的商品價(jià)格普遍不高，與其他商品差不多，甚至?xí)阋艘稽c(diǎn)點(diǎn)，其經(jīng)營(yíng)主要是在于“薄利多銷(xiāo)”。有家便利店通常都是處于地段繁華、人流多的地方，比如地鐵站、火車(chē)站、商業(yè)中心，每天的消費(fèi)者數(shù)量龐大，因此在價(jià)格上不會(huì)偏高。也正因如此，供應(yīng)商的談價(jià)還價(jià)能力也就較強(qiáng)，他們知道有家便利店商品的價(jià)錢(qián)，又明白便利店的盈利在于數(shù)量的堆積，同時(shí)，有家便利店因?yàn)槠淇臻g有限，不能存放貨物的原因，每次的進(jìn)貨量都很少，賣(mài)完了再去進(jìn)貨。我們都知道，在購(gòu)買(mǎi)貨物時(shí)，購(gòu)買(mǎi)越多，則價(jià)格會(huì)越便宜，因此有家這樣的進(jìn)貨方式，就會(huì)給了供應(yīng)商談價(jià)還價(jià)的能力。2.4.5有家便利店購(gòu)買(mǎi)者的談價(jià)還價(jià)能力在購(gòu)買(mǎi)者的談價(jià)還價(jià)能力上，由于有家便利店的價(jià)格都是不容談價(jià)還價(jià)的，因此，在這方面的能力較弱。在這一點(diǎn)上看，似乎是增加了有家便利店的競(jìng)爭(zhēng)能力，但是，目前，在我國(guó)的超市、商品、便利店中的商品幾乎都是不可以談價(jià)還價(jià)的，也就是在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)因素中，都是處于同一種狀態(tài)下，相較之下，也就沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3有家便利店的企業(yè)概況及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析對(duì)于有家便利店在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析，筆者采用了“4p”策略理論，從產(chǎn)品策略、促銷(xiāo)策略、價(jià)格策略、渠道策略四個(gè)方面入手。通過(guò)全面地分析，有家的營(yíng)銷(xiāo)策略整體上并沒(méi)有大的問(wèn)題，在各個(gè)方面都采取了積極的策略，但是都處于嘗試探索的階段，仍需要加強(qiáng)，尤其是廣告宣傳、促銷(xiāo)方式、供應(yīng)鏈，以及商品特色等方面。3.1“4P”策略3.1.1產(chǎn)品策略有家產(chǎn)品主要分為兩類(lèi):一般商品和服務(wù)。這些東西是平常都能見(jiàn)到的，也不是很難買(mǎi)到。但是，有家產(chǎn)品策略的范圍很廣，它涵蓋了生活的方方面面，產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)精心挑選。此外，有家根據(jù)店內(nèi)每月的消費(fèi)情況分析客戶(hù)的消費(fèi)需求和趨勢(shì)，然后進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。例如，每月對(duì)飲料和零食的需求很高，但對(duì)日常用品的需求不高，因此飲料和零食的供應(yīng)需要增加。與此同時(shí)，有家還根據(jù)店鋪地址調(diào)整產(chǎn)品策略，專(zhuān)注于社區(qū)周邊的小吃和日常需求。此外，當(dāng)?shù)厣虡I(yè)經(jīng)常追求產(chǎn)品組合。該戰(zhàn)略基于市場(chǎng)需求，響應(yīng)消費(fèi)者對(duì)多樣化產(chǎn)品的需求，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，積極收集負(fù)面評(píng)論和反饋，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，不斷適應(yīng)產(chǎn)品策略，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。為此，便利店需要采用多種的產(chǎn)品組合達(dá)到產(chǎn)品市場(chǎng)多樣化。創(chuàng)建各種產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合和模式，包括不同的中低端消費(fèi)產(chǎn)品。對(duì)于產(chǎn)品的展示，零售產(chǎn)品類(lèi)別是按順序排列的，投資順序非必要時(shí)不能修改，以方便客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。店內(nèi)特價(jià)是為了吸引顧客，增加銷(xiāo)量，所以活動(dòng)產(chǎn)品要放在顯眼的地方，不要隨意堆放。此外，產(chǎn)品的安排需要合理。今天的便利店不同于超市。交易走廊設(shè)置在80-90厘米左右。有很多顧客的時(shí)候，會(huì)更容易堵住走廊?？蛻?hù)選擇分開(kāi)銷(xiāo)售的產(chǎn)品以方便選擇是不切實(shí)際的。與此同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者主要是家庭主婦。為了方便顧客購(gòu)買(mǎi)，貨架高度必須合理設(shè)計(jì)。中間擱板的高度不要超過(guò)165厘米或超過(guò)六層。充分利用最后的貨架，因?yàn)檫@些地方最有可能吸引顧客，這樣就可以投資更有利可圖的產(chǎn)品。這種本地貿(mào)易產(chǎn)品策略有兩個(gè)主要優(yōu)勢(shì)，首先是產(chǎn)品組合戰(zhàn)略突出差異，為市場(chǎng)提供物質(zhì)保障，允許不同的產(chǎn)品銷(xiāo)售方式，給予消費(fèi)者優(yōu)先權(quán)，獲取消費(fèi)者的認(rèn)同感。其次，根據(jù)數(shù)據(jù)分析，選擇一種更清晰、更精確的方法來(lái)選擇要銷(xiāo)售的商品。3.1.2價(jià)格策略雖然有家以“薄利多銷(xiāo)”為重點(diǎn)的，但并不是所有的價(jià)格都盡可能低，這肯定不利于生意。目前，有家便利店有三種方式來(lái)追求他們的定價(jià)策略。首先是根據(jù)顧客對(duì)零售商品的感知，采取以顧客為主的定價(jià)策略。這種定價(jià)方式要求日常交易中現(xiàn)有的客戶(hù)群體是固定的，比如都是中老年人，他們對(duì)產(chǎn)品不夠了解，價(jià)格會(huì)更低；如果客戶(hù)幾乎都是年輕人，他們不在乎產(chǎn)品的價(jià)格，價(jià)格會(huì)稍微高一點(diǎn)。第二種是以成本為導(dǎo)向的價(jià)格策略，給生產(chǎn)或采購(gòu)成本增加一定的加成，這是最常見(jiàn)的定價(jià)策略。三是采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，指便利店產(chǎn)品的價(jià)格，一般情況下略低于附近的價(jià)格。有家的三種價(jià)格策略幾乎涵蓋了所有的情況，可以在不同的環(huán)境下設(shè)定不同的價(jià)格。這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，但也成為了一個(gè)劣勢(shì)，因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)環(huán)境中并不像理論上的情況，比如客戶(hù)群體很難獲得幾乎相同的群體。同時(shí)，便利店的位置選區(qū)也不是很理想，這也導(dǎo)致了這種情況。3.1.3渠道策略今天的主要區(qū)別是，有家便利店不能儲(chǔ)存商品，因此不能購(gòu)買(mǎi)大量商品。這就是為什么今天沒(méi)有選擇主要交易中心的渠道策略。目前，便利店正在引入線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道，以最大限度地減少庫(kù)存和節(jié)省空間。為了開(kāi)發(fā)這種雙通道模型，有家在物流方面付出了巨大的努力。如今，便利店的物流和配送包括在幾個(gè)商店中建立一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)厣痰暧嗁?gòu)商品和相關(guān)的配送服務(wù)。在一些人流不集中、店鋪多的地區(qū)，日常商戶(hù)與同一地區(qū)的其他小超市和個(gè)體便利店進(jìn)行溝通，共同打造一個(gè)負(fù)責(zé)配送DAG等小超市的倉(cāng)庫(kù)。不僅可以實(shí)現(xiàn)今天的配送服務(wù)還可以降低設(shè)置獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)的支出，顯著提高了工作效率。通過(guò)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式，利用組合式電商模式突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)，防止市場(chǎng)價(jià)格上漲，今天便利店的一體化電商環(huán)境在不斷演變。同時(shí)，分析消費(fèi)者需求和消費(fèi)偏好，進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)造一個(gè)健康的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和市場(chǎng)，將消費(fèi)者聚集在一起，以獲得更大的利潤(rùn)。但是，有家目前在這方面的策略有一個(gè)重大問(wèn)題:配送人員的問(wèn)題。有的時(shí)候會(huì)讓便利店的員工送貨，但在人多的時(shí)候，員工沒(méi)有時(shí)間送貨。所以，有家目前正著力解決這一問(wèn)題。3.1.4促銷(xiāo)策略廣告活動(dòng)的傳播策略是目前使用最常見(jiàn)的廣告方法。如今，有家以節(jié)假日、紀(jì)念日和線(xiàn)上、線(xiàn)下活動(dòng)活動(dòng)為基礎(chǔ)，這剛好適應(yīng)了吸引會(huì)員和消費(fèi)者加入這一行業(yè)的趨勢(shì)。現(xiàn)在便利店這么多，都是實(shí)體店經(jīng)營(yíng)。所以，許多創(chuàng)新的商業(yè)形式實(shí)際上不能夠在商店中進(jìn)行。除了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和網(wǎng)店，實(shí)體店的其他大部分活動(dòng)都是基于店鋪內(nèi)的降價(jià)、直接折扣、禮品購(gòu)買(mǎi)等消費(fèi)模式，增加了店鋪之間的關(guān)聯(lián)性。這樣的促銷(xiāo)模式現(xiàn)在非常普遍，幾乎在所有的購(gòu)物中心都有使用，并且有一定的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)這項(xiàng)調(diào)查的結(jié)果，人們對(duì)有家的促銷(xiāo)方法更滿(mǎn)意。在“你喜歡本地業(yè)務(wù)嗎”的問(wèn)題中，24.3%的客戶(hù)喜歡直接降價(jià)，34.3%的客戶(hù)希望兌換會(huì)員積分，17.5%的客戶(hù)希望通過(guò)提價(jià)兌換禮品，17.2%的客戶(hù)希望以低價(jià)購(gòu)買(mǎi)降價(jià)飲料，喜歡節(jié)點(diǎn)活動(dòng)的占23.9%。這說(shuō)明客戶(hù)主要喜歡會(huì)員積分的兌換，這也很好的對(duì)應(yīng)了兩種銷(xiāo)售對(duì)象，群體中的中老年人，對(duì)會(huì)員積分都不熟悉，在祭節(jié)日活動(dòng)時(shí)想要折扣；相對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，通常不關(guān)心節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，他們更想要兌換會(huì)員積分。圖3-1有家促銷(xiāo)方式歡迎程度3.2有家便利店?duì)I銷(xiāo)策略上存在的問(wèn)題3.2.1商品缺乏特色從橫向來(lái)看，雖然我國(guó)有很多便利店，但商品的種類(lèi)、店鋪的設(shè)計(jì)、所提供服務(wù)的特點(diǎn)都非常統(tǒng)一。每一家便利店的經(jīng)營(yíng)都沒(méi)有特色。這個(gè)問(wèn)題今天也解決了。在中國(guó)的每一個(gè)大城市，都有許多不可小覷的獨(dú)立的便利店，尤其是在大城市的歷史中心，那里基本上是出售許多商品的母親店和受歡迎的商店。2015年，他們經(jīng)營(yíng)的商品類(lèi)型都是平價(jià)的，大多數(shù)商店都是差不多的。因?yàn)樗麄兣c周邊居民相互了解，知道居民需要的商品種類(lèi)，形成了穩(wěn)定的客戶(hù)群。因此，在經(jīng)營(yíng)多年的便利店中，重新定位客戶(hù)群體有一定的困難。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，缺乏自己特色的便利店對(duì)消費(fèi)者已經(jīng)不再具有吸引力，只會(huì)在不斷的發(fā)展中被消費(fèi)者淡忘。從縱向來(lái)看，我們?nèi)粘３行略霰憷陼r(shí)，往往會(huì)重復(fù)現(xiàn)有便利店的規(guī)模和布局，忽略了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的具體需求。有家店鋪的消費(fèi)環(huán)境也讓便利店品牌失去了消費(fèi)意識(shí)。有家里賣(mài)的所有商品幾乎也可以從沒(méi)有自己特色的其他商店買(mǎi)到。什么是特殊產(chǎn)品？例如，如果你能夠在便利店吃一頓簡(jiǎn)單健康的早餐，它更會(huì)吸引大量的顧客。3.2.2促銷(xiāo)方式缺乏創(chuàng)新消費(fèi)者早就習(xí)慣了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，如優(yōu)惠券、會(huì)員折扣、折扣、節(jié)點(diǎn)活動(dòng)、抽獎(jiǎng)。雖然開(kāi)展了一些大型活動(dòng)，但這種情況越來(lái)越普遍。一些顧客繼續(xù)沖動(dòng)購(gòu)物，但這些廣告方式的效果不再符合超市經(jīng)營(yíng)者的預(yù)期。消費(fèi)者得不到降價(jià)，臨時(shí)銷(xiāo)售影響有限，禮品質(zhì)量差。特別是，2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)后，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不佳，消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)變得更加謹(jǐn)慎和明智。大多數(shù)普通消費(fèi)者試圖購(gòu)買(mǎi)盡可能多的必需品或在一定時(shí)間獲得更便宜的產(chǎn)品，沖動(dòng)或奢侈品消費(fèi)減少。此外，有家還有一個(gè)推廣方法。有家便利店定價(jià)很小，大部分產(chǎn)品以數(shù)字0.8、0.9結(jié)尾，定價(jià)本身就比普通超市高。雖然有家便利店創(chuàng)造了一種促銷(xiāo)方法，通過(guò)這種方法，卡積分可以用作現(xiàn)金，但單一的促銷(xiāo)方法本身往往不能反映出巨大的促銷(xiāo)效果。此外，住宅區(qū)周?chē)€有其他日常商店和爭(zhēng)奪消費(fèi)市場(chǎng)的其他便利店，因此，有家不是消費(fèi)者的唯一選擇。如果價(jià)格本身不能提供優(yōu)勢(shì)，許多潛在的價(jià)格敏感客戶(hù)，如家庭主婦和老年人，就有可能會(huì)失去。價(jià)格敏感和低忠誠(chéng)度的消費(fèi)者更喜歡其他便利店，甚至更便宜的便利店。有家便利店在其促銷(xiāo)策略中沒(méi)有明確劃分營(yíng)銷(xiāo)和日常交易的界限，沒(méi)有自己的特點(diǎn)，在零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。3.2.3廣告宣傳普及面不廣人們談便利店，總是談7-11或者美宜佳，很少談家，說(shuō)明一個(gè)便利店品牌是不夠的。作為一家零售連鎖企業(yè)，必須建立自己的品牌。筆者認(rèn)為，優(yōu)佳的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)然明白這一點(diǎn)，但在目前的本土市場(chǎng)很難實(shí)現(xiàn)。作者經(jīng)常在正常居住的地方看到房主的廣告，尤其是在大都市，這是一個(gè)很好的做法，但廣告并不普遍，幾乎只在地鐵站有。便利店的布局并不時(shí)尚，而是為了方便和便利。要吸引主要的16-35歲人群，占領(lǐng)年輕人的國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)，確實(shí)有辦法和名人合作，增加日常貿(mào)易的吸引力，提高品牌知名度。然而，社區(qū)便利店的主要目標(biāo)顧客不僅是年輕人，還有潛在顧客，如家庭主婦和老年人。目前有一家本地商店在這些消費(fèi)者中沒(méi)有足夠的品牌知名度，即使它離社區(qū)很近，如果顧客不知道本地商店，他們也不想從那里購(gòu)買(mǎi)商品。另一方面，名人廣告費(fèi)用昂貴，增加了公司的廣告成本，加重了便利店的運(yùn)營(yíng)成本。作為當(dāng)?shù)厣痰甑牧闶凵?，有家便利店存在不同的商品，進(jìn)口商品較多。非年輕客戶(hù)對(duì)這些產(chǎn)品的認(rèn)知度不是很高。雖然占領(lǐng)便利店的非食品總銷(xiāo)售額很小，但必須在種類(lèi)完整的情況下才能夠發(fā)達(dá)到消費(fèi)者的需求。便利店的位置應(yīng)該便利，出售顧客急需的產(chǎn)品。這導(dǎo)致潛在利潤(rùn)的損失，并在某種程度上阻礙了有家便利店的發(fā)展。3.2.4物流配送不足前面提到的4P理論分析已經(jīng)提到，有家已經(jīng)推出了線(xiàn)上和線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)方式，但在物流和配送方面還有問(wèn)題。物流配送問(wèn)題是供應(yīng)鏈的制約因素。在初始階段，公司追求標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品并整合物流和分銷(xiāo)，產(chǎn)業(yè)鏈包括總部，商店，物流和分銷(xiāo)。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，人們的需求和偏好不斷變化，公司需要結(jié)合業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和信息技術(shù)來(lái)達(dá)到2017年8月，有家在南京丹鳳街店日銷(xiāo)售額為11.5萬(wàn)元，打破有家中國(guó)門(mén)店單日銷(xiāo)售最高紀(jì)錄，創(chuàng)下有家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)的最高紀(jì)錄。這說(shuō)明了有家進(jìn)駐二三線(xiàn)城市的策略是值得肯定的，以沈陽(yáng)地區(qū)舉例，有家以快速、準(zhǔn)確的方式在2018年進(jìn)駐沈陽(yáng)，抓住了沈陽(yáng)地區(qū)缺少高端便利店市場(chǎng)的空白。將有家的自身優(yōu)勢(shì)和沈陽(yáng)市場(chǎng)的特點(diǎn)相結(jié)合，目前的情況來(lái)看有家的出現(xiàn)滿(mǎn)足了很多顧客的購(gòu)買(mǎi)需要。

4有家便利店應(yīng)對(duì)策略4.1注重特色發(fā)展關(guān)注特色發(fā)展，即創(chuàng)造一種典型的便利模式。獨(dú)特的便利模式強(qiáng)調(diào)創(chuàng)建獨(dú)特的便利性類(lèi)別，并區(qū)分將便利性列表與獨(dú)特的類(lèi)別，以吸引消費(fèi)者的購(gòu)物欲望并提高消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，例如羅森的甜點(diǎn)蛋糕，頌歌會(huì)認(rèn)為是7-11。盒馬鮮生建立了自己的生鮮特色品類(lèi)，打造了“生鮮超市+餐飲體驗(yàn)+線(xiàn)上商務(wù)倉(cāng)”三大特色相結(jié)合的模式。當(dāng)人們想到新鮮的食物時(shí)，他們會(huì)想到盒馬鮮生。小麥鋪是基于價(jià)格合理的飲食，并引入了“新鮮食品工廠現(xiàn)場(chǎng)廚房”模式，可以在一小時(shí)內(nèi)為消費(fèi)者提供新鮮出爐的午餐。在這方面，現(xiàn)代便利店也應(yīng)該發(fā)展自己的特色。而且，如果有家打造特色產(chǎn)品，品牌的知名度提升是不言而喻的，比增加廣告的效果好得多。4.2增加促銷(xiāo)方式有兩種方法可以促進(jìn)零售。其中之一就是一些產(chǎn)品的折價(jià)促銷(xiāo)。會(huì)員積分模式有家便利店的主要促銷(xiāo)方法，但這種促銷(xiāo)方法在促進(jìn)對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方面沒(méi)有發(fā)揮主要作用。如果在價(jià)格方面有更多促進(jìn)銷(xiāo)售的方法，產(chǎn)品銷(xiāo)售會(huì)更有吸引力，比如銷(xiāo)售臨期產(chǎn)品、直接降價(jià)等。這不僅增加了銷(xiāo)售額，還增加了庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，降低了庫(kù)存成本和產(chǎn)品過(guò)時(shí)的情況。第二是定期固定的銷(xiāo)售優(yōu)惠的產(chǎn)品。為了避免高峰時(shí)間，貨物銷(xiāo)售需要一個(gè)固定的時(shí)間。例如，晚上20:30-21:00，在這半小時(shí)內(nèi)，熟食類(lèi)產(chǎn)品降價(jià)20%。這樣的促銷(xiāo)政策可能會(huì)誘使一些顧客提前來(lái)選購(gòu)第二天需要購(gòu)買(mǎi)的食物，緩解了高峰時(shí)段的客流，也給顧客帶來(lái)明顯的折扣。4.3擴(kuò)大廣告宣傳普及面4.3.1不再采用明星代言，和吃播藝人合作取消明星代言節(jié)省了一定的廣告費(fèi)用，并利用這些費(fèi)用在整個(gè)社區(qū)舉辦宣傳便利店產(chǎn)品的活動(dòng)。例如，發(fā)放關(guān)于近期活動(dòng)的傳單，開(kāi)發(fā)潛在消費(fèi)市場(chǎng)和尋找潛在客戶(hù)。此外，大胃王吃播近年來(lái)活躍在多個(gè)網(wǎng)站上，擁有龐大的粉絲群。這些大胃王美食家以食物為職業(yè)，可以獲得消費(fèi)者對(duì)食品的認(rèn)可。在新產(chǎn)品推出期間，與這些人合作推廣一個(gè)新產(chǎn)品也能促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展，有很好的宣傳效果，推廣成本也相對(duì)較低。4.3.2在居民區(qū)分發(fā)產(chǎn)品及活動(dòng)宣傳單住宅區(qū)的主要消費(fèi)群體是家庭主婦和老年人，其中一些人可能不習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)，可能會(huì)錯(cuò)過(guò)當(dāng)?shù)乇憷甑幕顒?dòng)。通過(guò)發(fā)傳單的方式，可以直接通知潛在客戶(hù)，增加有家便利店的知名度，擴(kuò)大目標(biāo)群體。4.3.3建立商品數(shù)據(jù)庫(kù)在信息時(shí)代，大型數(shù)據(jù)庫(kù)的使用顯著提高了銷(xiāo)售效率。尤其需要對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)發(fā)布定制訂單，在不同門(mén)店進(jìn)行商品配送，分析不同門(mén)店的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，并將數(shù)據(jù)用于相關(guān)商品的推薦。對(duì)于店內(nèi)產(chǎn)品，建議店長(zhǎng)根據(jù)店鋪實(shí)際庫(kù)存情況微調(diào)訂單，完成訂單。除此之外，倉(cāng)庫(kù)可以記錄每天的歷史銷(xiāo)售記錄，結(jié)合商店所在地區(qū)的特殊節(jié)日和活動(dòng)安排，并自動(dòng)提醒店長(zhǎng)及時(shí)補(bǔ)貨。4.4建立高效供應(yīng)鏈有家需要關(guān)注供應(yīng)鏈管理。當(dāng)?shù)厣痰晖ㄟ^(guò)降低商品成本和創(chuàng)建系統(tǒng)高效的商品供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)是增加利潤(rùn)的最有效方式，但有家便利店忽略了這一點(diǎn)。日本每日交易的平均利潤(rùn)率為38%，而有家交易的利潤(rùn)率只有20%，而且似乎在下降。因此，有家需要重視商品成本的降低。因?yàn)橛屑冶憷甑囊?guī)模小而銷(xiāo)售量高，有家便利店必須確保及時(shí)交貨，這種情況下，物流的成本會(huì)隨之增加，進(jìn)而增加了每種產(chǎn)品的產(chǎn)品數(shù)量。當(dāng)便利店規(guī)模相對(duì)較大并形成連鎖經(jīng)營(yíng)時(shí)，有家閉店可以受益于規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提供集中供應(yīng)。當(dāng)家便利店規(guī)模很小，由店主獨(dú)自經(jīng)營(yíng)時(shí)，有家便利店可以與周邊便利店之間進(jìn)行合作，以有效地將物資供應(yīng)集中在周邊的小超市上，增加顧客的議價(jià)能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)降低成本的目5結(jié)論增加便利店份額的分銷(xiāo)品牌與店鋪數(shù)量、開(kāi)發(fā)速度、盈利能力密不可分，也是有家便利店與其他品牌競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。專(zhuān)注于“共同打造民族品牌”的有家便利店繼續(xù)深化供應(yīng)鏈，并在內(nèi)部和外部孵化優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從而逐漸提高其品牌在該行業(yè)的知名度。還需要關(guān)注該行業(yè)的發(fā)展，以便及時(shí)改變營(yíng)銷(xiāo)模式，在所有階段不斷創(chuàng)造不同的消費(fèi)模式，保持商店清潔，招聘熱情的工作人員，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者，這些都是可以為客戶(hù)提供良好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，吸引他們?cè)俅喂忸櫟拇胧?。每一個(gè)加盟店的地點(diǎn)一定要方便消費(fèi)者記住，店鋪的招牌保留自己的特色，讓消費(fèi)者對(duì)有家便利店品牌的認(rèn)知度不斷提高。參考文獻(xiàn)[1]趙青,陳雪.保定市杰出便利店?duì)I銷(xiāo)策略[J].2022(11).[2]劉璐.大數(shù)據(jù)背景下的易捷便利店?duì)I銷(xiāo)分析[J].石油石化物資采購(gòu),2021(21):2.[3]詹麗萍.YJ城市加油站便利店?duì)I銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化研究[D].2020.[4]馬泰來(lái).新零售環(huán)境下友鄰