某公司的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式規(guī)劃

某公司的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式規(guī)劃

目錄：定義引入的新觀念特點(diǎn)客戶關(guān)系管理－案例未來(lái)展望中國(guó)的關(guān)系靠關(guān)系找項(xiàng)目，資金，客戶關(guān)系學(xué)跑部(門(mén))前進(jìn)中國(guó)的關(guān)系是金錢(qián)、人情與權(quán)力的交換是在尋找權(quán)力的租金(尋租理論)是桌面下的交易是過(guò)渡時(shí)期的一種扭曲現(xiàn)象不是成熟市場(chǎng)體制下的關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)質(zhì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不是普通營(yíng)銷(xiāo)：行銷(xiāo)的著眼點(diǎn)是細(xì)分市場(chǎng)中的目標(biāo)顧客?？粗氐氖峭?dú)特的顧客共同創(chuàng)造和分享價(jià)值。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不是普通營(yíng)銷(xiāo)()：普通營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)?關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不是關(guān)系銷(xiāo)售()：典型地運(yùn)用在的銷(xiāo)售中注重如何理解購(gòu)買(mǎi)者的行為揣摩決策者的想法和決策過(guò)程尋找對(duì)他們施加影響的方法，促成他們購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)注重自身的利益，而非購(gòu)買(mǎi)者因此更注重推銷(xiāo)現(xiàn)有產(chǎn)品，而不是去滿足顧客的特殊需求關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不是忠誠(chéng)銷(xiāo)售()：主要運(yùn)用各種公關(guān)手段來(lái)吸引和刺激顧客購(gòu)買(mǎi)，增加顧客的忠誠(chéng)度。公司在一定程度上與用戶、供應(yīng)商、銷(xiāo)售商以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都建立緊密的伙伴關(guān)系，這種合作包括彼此的人員，技術(shù)信息，企業(yè)策略，工作程序等.而一般的很難做到所有這些關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不是伙伴銷(xiāo)售()關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不是客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理()：注重收集和分析客戶資料什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是公司與顧客在顧客的整個(gè)購(gòu)買(mǎi)生命期里一起創(chuàng)造和分享新價(jià)值的過(guò)程在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)不斷地發(fā)掘，理解,滿足客戶需求，維系與特定顧客的關(guān)系，雙方互惠互利。TraditionalMarketingFrequencyMarketingRelationshipSellingInternetMarketingBusinessPartneringLoyaltyMarketingDatabaseMarketingRelationshipMarketing關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和幾種營(yíng)銷(xiāo)方式的關(guān)系關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：為顧客尋求和創(chuàng)造新價(jià)值.并且供需雙方都從這些新價(jià)值中受益注重的是在顧客的購(gòu)買(mǎi)生命周期中，識(shí)別滿足新需求是企業(yè)與顧客之間地長(zhǎng)期的，連續(xù)的，實(shí)時(shí)的合作強(qiáng)調(diào)要在企業(yè)內(nèi)外之間建立一條完整的關(guān)系鏈RawmaterialandconsumablessuppliersChannelintermediariesKnowledgecapitalsuppliersPoliticalandRegulatoryMediaCustomersITVendorsLaborunionsEquipment

suppliersInvestors/OwnersBoardofdirectorsManagementEmployeesBankers關(guān)系鏈

對(duì)4P的重新認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售方式的變化組織結(jié)構(gòu)的變化資源分配的變化關(guān)系是一種可計(jì)算的成本關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的觀念沖擊傳統(tǒng)的企業(yè)：設(shè)想顧客需求的產(chǎn)品概念進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行研究開(kāi)發(fā)計(jì)算成本試產(chǎn)試銷(xiāo)再改善。這通常會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品落后于市場(chǎng)實(shí)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)：產(chǎn)品通過(guò)與客戶的實(shí)時(shí)合作，雙方共同參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、測(cè)試、推廣以至安裝等過(guò)程，使企業(yè)能更快地了解顧客的要求，產(chǎn)品包含的已不再是企業(yè)主觀提供給用戶的價(jià)值，而是用戶所真正需要的，專(zhuān)門(mén)為他們所特別提供的新價(jià)值。：傳統(tǒng)的定價(jià)方法：企業(yè)的成本+預(yù)期利潤(rùn)=價(jià)格，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)因素，在必要的時(shí)間和場(chǎng)合提供折扣。實(shí)行的企業(yè)：推行在價(jià)格制定以及其他與價(jià)值相關(guān)的活動(dòng)積極地邀請(qǐng)用戶參與，從而進(jìn)一步加強(qiáng)雙方的信任與合作由于產(chǎn)品是專(zhuān)為顧客的要求而特別設(shè)計(jì)的，因此顧客也愿意為他們所需要的特殊需求付出相應(yīng)的報(bào)酬/傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)：認(rèn)為通道是溝通用戶與企業(yè)的橋梁，產(chǎn)品在生產(chǎn)出來(lái)后，通過(guò)各種通道到達(dá)消費(fèi)者手中企業(yè)：把運(yùn)輸分銷(xiāo)看作是產(chǎn)品價(jià)值的配置過(guò)程/在企業(yè)，顧客有權(quán)決定他們?cè)鯓拥玫较胍卯a(chǎn)品在企業(yè)中，這一概念應(yīng)叫做，它讓用戶有充分的自由選擇適合自己的地點(diǎn)來(lái)提出對(duì)商品的每一構(gòu)件的要求、實(shí)施購(gòu)買(mǎi)、收貨、以至維修甚至退貨。當(dāng)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)將產(chǎn)品看成是價(jià)值的集合時(shí)，將這種產(chǎn)品和服務(wù)中的價(jià)值拆開(kāi)，讓用戶自行選擇他們得到每種價(jià)值的配置方式和地點(diǎn)。：傳統(tǒng)的促銷(xiāo)手段：買(mǎi)我吧！(直接)關(guān)系行銷(xiāo)也會(huì)采用媒體和廣告進(jìn)行宣傳，但它提供給顧客的是同企業(yè)溝通的機(jī)會(huì)他們采取的大量促銷(xiāo)并不是想直接影響客戶的購(gòu)買(mǎi)行為和意愿，而是增加企業(yè)的知名度和其品牌的含金量。銷(xiāo)售方式的變化傳統(tǒng)銷(xiāo)售

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)的變化:VP-HumancapabilitiesIncludingforecasting&productionIncludingin&outboundlogisticsExecutive-VicepresidentCulture&valuesVP-newcustomerrelationshipVP-supplierrelationshipVP-employeerelationshipVP-channelrelationshipVP-investorrelationshipVP-brandequityVP-TechnologyDirectorinternettechnology

Directorinternet-risetechnologyVP-knowledgeandinsightDirector-customerknowledgeDirector-supplierknowledgeDirector-employeeknowledgeDirector-channelknowledgeDirector-investorknowledgeDirector-productknowledgeVP-ProcessDirector-internetprocessDirector-internetprocessDirector-product/servicecustomizationExecutive-VicepresidentrelationshipsExecutive-VicepresidentCapabilitiesExecutive-VicepresidentR&DExecutive-VicepresidentAdministrationVP-CurrentcustomersDirector-communications:massandcustomized資源分配的變化：資源分配由產(chǎn)品組合轉(zhuǎn)變成顧客組合。

顧客細(xì)分組合關(guān)系是一種可計(jì)算的成本在中關(guān)系是一種可計(jì)算的成本。在中關(guān)系是一種可計(jì)算的成本。在中關(guān)系是一種可計(jì)算的成本。關(guān)系是一種可計(jì)算的成本分享的觀念：關(guān)系是比企業(yè)的資金，機(jī)器，產(chǎn)品和專(zhuān)利等有形物質(zhì)更重要的一種資產(chǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)即是一種觀念，也是一套管理軟件和技術(shù)，是一種管理機(jī)制I

關(guān)系鏈關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的八大要素：企業(yè)文化和價(jià)值觀領(lǐng)導(dǎo)()公司戰(zhàn)略()公司組織結(jié)構(gòu)()人員()科技()知識(shí)和觀念()工作程序()客戶關(guān)系管理，，，三者一起已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的法寶。的發(fā)展激發(fā)了，使企業(yè)可全面觀察其外部的客戶，是推動(dòng)企業(yè)騰飛的真正動(dòng)力。能給企業(yè)帶來(lái)什么？既是一種概念，一種管理機(jī)制也是一套管理軟件和技術(shù)。提高客戶忠誠(chéng)度增高營(yíng)業(yè)額精簡(jiǎn)成本要求企業(yè)從以產(chǎn)品為中心-轉(zhuǎn)化為以客戶為中心。的內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化－銷(xiāo)售過(guò)程自動(dòng)化－客戶管理銷(xiāo)售環(huán)節(jié)：報(bào)價(jià)，訂貨，傭金，生產(chǎn)，庫(kù)存，定單處理，客戶信息都通過(guò)電腦?？蛻敉ㄟ^(guò)訂購(gòu)－－個(gè)性化的配置。使銷(xiāo)售人員將主要精力集中在開(kāi)拓市場(chǎng)上，使決策者能預(yù)測(cè)全球范圍的市場(chǎng)變化，將企業(yè)運(yùn)營(yíng)在最佳狀態(tài)。市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)：和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)活動(dòng)的策劃，執(zhí)行。預(yù)算和預(yù)測(cè)，客戶信息和對(duì)手信息?？蛻舾檸椭髽I(yè)實(shí)施針對(duì)性強(qiáng)，效率高的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而爭(zhēng)取和保留更多和更有利可圖的用戶。售后服務(wù)環(huán)節(jié)：糾紛，次品，定單跟蹤，記錄。現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理。維修人員的調(diào)度，備件的管理，后勤保障。服務(wù)合同管理，服務(wù)收費(fèi)自動(dòng)核算等功能。客戶可以多種方式在最短的時(shí)間內(nèi)得到統(tǒng)一，完整，準(zhǔn)確的信息。企業(yè)能隨時(shí)得到客戶的相關(guān)信息，真實(shí)了解客戶，根據(jù)客戶的特點(diǎn)提供服務(wù)，提高客戶的滿意度。按銷(xiāo)售和服務(wù)細(xì)分：營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系顧客－交易關(guān)系顧客國(guó)際顧客派專(zhuān)人代表進(jìn)駐客戶公司，內(nèi)部安排專(zhuān)人與之配合。為客戶提供專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)頁(yè)。相應(yīng)的客戶庫(kù)存管理營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系顧客－派駐專(zhuān)人的功用：了解客戶的環(huán)境和客戶需求預(yù)測(cè)將來(lái)的訂購(gòu)管理現(xiàn)有存貨安全需求服務(wù)和支持的客戶－公司30個(gè)人員維護(hù)’S140，000臺(tái)，就象是一個(gè)部門(mén)為客戶提供專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)頁(yè)產(chǎn)品和服務(wù)可由客戶定制－個(gè)性化可由網(wǎng)上直接下定單相應(yīng)的客戶庫(kù)存管理：客戶可從直接了解自己花了多少錢(qián)在上，有多少在某個(gè)確定的位置交易關(guān)系顧客客戶信息管理－以前的配置等等由網(wǎng)上訂購(gòu)或通過(guò)國(guó)際顧客RM的展望通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。9月-2310:0010:00:06人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。10:00:0610:009月-23論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。10:0010:00:069月-23經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/9/1910:00:06世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/9/1910:0010:00:06預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。19九月2023多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢(qián)放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年9月19日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。9月-2310:00:0610:00員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類(lèi)被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。9月-239月-23發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。9月-2310:009月-23選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。10:009月-2310:00:06自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。19-9月-239月-239月-23切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，