海南中華坊項(xiàng)目營銷計(jì)劃課件

中華坊營銷計(jì)劃中華坊營銷計(jì)劃銷售面臨的問題

現(xiàn)在銷售所面臨的問題

1、國家政策的調(diào)整，貸款利息的提高，使部分購房客戶持觀望態(tài)度；2、市場同質(zhì)化競爭，差異化特征不明顯；3、內(nèi)部施工現(xiàn)場對(duì)項(xiàng)目形象的影響4、項(xiàng)目廣告推廣內(nèi)容未能及時(shí)調(diào)整5、產(chǎn)品開盤沒有引起市場強(qiáng)烈的聲音；6、產(chǎn)品不具備競爭力較強(qiáng)的優(yōu)勢賣點(diǎn)；7、營銷團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn)不到位銷售面臨的問題現(xiàn)在銷售所面臨的問題營銷策略解決營銷策略解決深挖價(jià)值，提升熱度營銷策略解決關(guān)鍵：結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況深挖產(chǎn)品賣點(diǎn)————現(xiàn)房銷售手段：制定科學(xué)合理的現(xiàn)場統(tǒng)一口徑目的：快速銷售深挖價(jià)值，提升熱度營銷策略解決關(guān)鍵：結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況深挖產(chǎn)品重塑形象、開盤熱銷營銷策略解決1、梳理現(xiàn)有剩余產(chǎn)品2、制定新的銷控政策3、重新包裝產(chǎn)品4、實(shí)現(xiàn)二次開盤，將產(chǎn)品推入市場重塑形象、開盤熱銷營銷策略解決1、梳理現(xiàn)有剩余產(chǎn)品整合營銷，通路制勝營銷策略解決1、改變原有單一的坐銷形式2、實(shí)現(xiàn)多種營銷方式配合協(xié)作整合營銷，通路制勝營銷策略解決1、改變原有單一的坐銷形式銷控?cái)D壓，不斷熱銷營銷策略解決

通過推盤，進(jìn)行產(chǎn)品入市控制，在每個(gè)階段保持某類產(chǎn)品供小于求的產(chǎn)品擠壓狀態(tài)。從而造成買家的必爭心理，形成熱銷狀態(tài)銷控?cái)D壓，不斷熱銷營銷策略解決通過推盤，進(jìn)行節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，環(huán)環(huán)相扣營銷策略解決

活動(dòng)對(duì)于快速銷售的項(xiàng)目產(chǎn)生強(qiáng)大支持，能聚集客戶并讓客戶不斷的理解產(chǎn)品價(jià)值形成良好體驗(yàn)，其它營銷手段配合活動(dòng)展開。客戶活動(dòng)將作為本項(xiàng)目重要的營銷手段之一。節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，環(huán)環(huán)相扣營銷策略解決活動(dòng)對(duì)于快速銷客戶再生，落單精準(zhǔn)營銷策略解決

業(yè)主是最好的口碑傳播工具、業(yè)主推薦的成功率是普通銷售轉(zhuǎn)化率的2倍以上，業(yè)主的基數(shù)越大、業(yè)主利用的越充分，銷售的壓力越小、業(yè)主工作步驟為：認(rèn)可產(chǎn)品、感情維護(hù)、利益刺激。

客戶再生，落單精準(zhǔn)營銷策略解決業(yè)主是最好的口營銷策略核心營銷策略核心五、營銷策略核心（一）現(xiàn)場營銷（二）價(jià)格策略（三）活動(dòng)營銷（四）渠道營銷（五）推廣策略五、營銷策略核心（一）現(xiàn)場營銷（二）價(jià)格策略（三）活動(dòng)營銷（客戶體驗(yàn)：

（1）產(chǎn)品體驗(yàn)，實(shí)體產(chǎn)品呈現(xiàn)（2）服務(wù)體驗(yàn)，銷售人員高質(zhì)量的接待水平，附加服務(wù)的有力支撐，客戶關(guān)系的良好維系客戶資源整合：

（1）項(xiàng)目已有客戶進(jìn)行整合，篩分意向客戶以支持成交（2）對(duì)項(xiàng)目成交業(yè)主進(jìn)行整合，給予一定利益刺激，爭取其轉(zhuǎn)介紹其他客戶，以支持成交；（3）在本區(qū)域內(nèi)我們擁有豐富的客戶資源可以進(jìn)行整合，以支持成交。（一）現(xiàn)場營銷營銷策略核心客戶體驗(yàn)：（一）現(xiàn)場營銷營銷策略核心1、項(xiàng)目高速銷售，采取低開高走，增強(qiáng)客戶的購買信心2、后期通過價(jià)格階段性調(diào)整，拉動(dòng)項(xiàng)目銷售，保證實(shí)現(xiàn)均價(jià)。（二）價(jià)格策略營銷策略核心1、項(xiàng)目高速銷售，采取低開高走，增強(qiáng)客戶的購買信心（二）價(jià)（三）活動(dòng)營銷營銷策略核心通過各種節(jié)點(diǎn)活動(dòng)的營銷策略，支持項(xiàng)目的快速銷售（附件二）（三）活動(dòng)營銷營銷策略核心通過各種節(jié)點(diǎn)活動(dòng)的營銷策略，支持項(xiàng)

主要以社區(qū)宣傳、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)宣傳、大客戶挖掘、可用媒介資源的整合。（四）渠道營銷營銷策略核心主要以社區(qū)宣傳、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)宣傳、大客戶挖掘社區(qū)宣傳：

將項(xiàng)目信息以DM單、海報(bào)、POP等多種形式向周邊社區(qū)不斷進(jìn)行傳達(dá)，增強(qiáng)潛在客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，同時(shí)可在重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行路演活動(dòng)，使客戶更直接的了解項(xiàng)目產(chǎn)品。（四）渠道營銷營銷策略核心社區(qū)宣傳：（四）渠道營銷營銷策略核心大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)宣傳：

階段性對(duì)周邊大型活動(dòng)場所（如：奧園家樂、凱萊賽商廈等）采取直投的形式進(jìn)行宣傳，以使產(chǎn)品信息不斷的深入到目標(biāo)客戶群生活當(dāng)中。（四）渠道營銷營銷策略核心大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)宣傳：（四）渠道營銷營銷策略核心大客戶挖掘：

對(duì)于項(xiàng)目周邊效益較好的單位進(jìn)行資源整合，以吸引目標(biāo)客戶的到訪，必要時(shí)可以給予一定的優(yōu)惠政策以吸引團(tuán)購。（四）渠道營銷營銷策略核心大客戶挖掘：（四）渠道營銷營銷策略核心可用媒介整合：

可將項(xiàng)目周邊可能整合的資源進(jìn)行整合（如報(bào)刊亭、商家、存車處等），采用DM單、夾報(bào)、海報(bào)、POP等多種形式進(jìn)行資源合作，以使項(xiàng)目信息達(dá)到更為廣泛全面的宣傳效果。

（四）渠道營銷營銷策略核心可用媒介整合：（四）渠道營銷營銷策略核心（五）推廣策略營銷策略核心推廣思路：采取直接賣點(diǎn)式推廣，以簡單有效的直接到達(dá)目標(biāo)客戶群第一階段：主打二次開盤，制造市場熱度第二階段：通過節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)營銷配合一定的促銷手段形成有效成交1、在銷售期間內(nèi)不斷制造活動(dòng)契機(jī)，以不同的活動(dòng)方式貫穿銷售的始終，引起市場關(guān)注，吸引客戶注意。2、配合各活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，大眾媒體進(jìn)行廣泛宣傳；渠道先行，利用小眾資源對(duì)周邊潛在客戶區(qū)域進(jìn)行普遍宣傳，制造火爆氣氛，保證到訪量，提高成交量。（五）推廣策略營銷策略核心推廣思路：采取直接賣點(diǎn)式推廣，以簡營銷組織結(jié)構(gòu)營銷組織結(jié)構(gòu)營銷組織結(jié)構(gòu)項(xiàng)目銷售部現(xiàn)場接待銷售管理客戶渠道企劃執(zhí)行競爭對(duì)手調(diào)研分析現(xiàn)場統(tǒng)一口徑的制定、調(diào)整工作日志的制定、執(zhí)行客戶接待、關(guān)系維護(hù)客戶的追蹤梳理客戶分析、反饋銷控及價(jià)格的調(diào)整產(chǎn)品分析總結(jié)報(bào)告開發(fā)商對(duì)接客戶分析總結(jié)報(bào)告市場資料整理工作日志的制定、執(zhí)行客戶資源的打通、挖掘、及維系客戶資源活動(dòng)客戶資源分級(jí)客戶資源的信息收集客戶資源的整理市場信息的收集分析策略方案的執(zhí)行工作日志的制定、執(zhí)行制作監(jiān)督

相關(guān)活動(dòng)細(xì)案的制定、執(zhí)行營銷組織結(jié)構(gòu)項(xiàng)目銷售部現(xiàn)場接待銷售管理客戶渠道企劃執(zhí)行競爭對(duì)整合營銷計(jì)劃整合營銷計(jì)劃項(xiàng)目銷售計(jì)劃整合營銷計(jì)劃項(xiàng)目開盤期強(qiáng)銷期尾盤期合計(jì)時(shí)間

銷售套數(shù)（套）銷售面積（平米）銷售額（元）銷售均價(jià)（元）

項(xiàng)目銷售計(jì)劃整合營銷計(jì)劃項(xiàng)目開盤期強(qiáng)銷期營銷實(shí)現(xiàn)支持營銷實(shí)現(xiàn)支持1、宣傳推廣支持：短期的快速銷售