銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃

98989新媒體部員工培訓(xùn)手冊(cè)銷售業(yè)務(wù)員招聘、培訓(xùn)、管理要點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)員招聘、 培訓(xùn)和管理是終端基礎(chǔ)工作中一個(gè)很重要的部份。 對(duì)銷售業(yè)務(wù)員管理， 通常要經(jīng)過(guò)面試、崗前培訓(xùn)、試崗、正式錄用、試用期培訓(xùn)、崗后培訓(xùn)與績(jī)效評(píng)估七個(gè)步驟。一．面試面試工作除了決定對(duì)應(yīng)聘人員是否聘用之外，更關(guān)鍵的是對(duì)錄用人員第一次初步的接觸， 便于我們?cè)阡浻弥竽軌蜥槍?duì)性的加以培訓(xùn)和管理。 所以，我們首先要對(duì)面試人員進(jìn)行分類，對(duì)于不同類型的人員，我們要有不同的錄用標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)計(jì)劃。對(duì)面試人員進(jìn)行分類：一般來(lái)說(shuō)，我們對(duì)應(yīng)聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分為三大類，分別是：1）沒(méi)有工作經(jīng)歷或沒(méi)有銷售工作經(jīng)歷的；2）有銷售工作經(jīng)歷但沒(méi)有行業(yè)工作經(jīng)歷（驗(yàn)）的；3）同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的；2、面試需要了解的信息及判斷；1）個(gè)人基本信息；2）職業(yè)態(tài)度；3）技能基礎(chǔ)；二、崗前培訓(xùn)1、崗前培訓(xùn)的目的：掌握基本知識(shí)；2、崗前培訓(xùn)的要求：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、技巧初步、市場(chǎng)公關(guān)初步；3、培訓(xùn)成果的判斷（決定是否給予試崗） 。三、試崗（實(shí)習(xí)）1、試崗的安排：區(qū)域分類；2、試崗成績(jī)的判定：銷售業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)3、決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。四、錄用決定試用期長(zhǎng)短及待遇；98989分配業(yè)務(wù)范圍；兼顧能力與市場(chǎng)匹配、家庭遠(yuǎn)近等；上崗后的跟蹤：選老業(yè)務(wù)員一幫一提高，客戶經(jīng)理每天保持溝通；試用期評(píng)定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、業(yè)務(wù)員評(píng)級(jí)。五、試用期培訓(xùn)1、觀念強(qiáng)化：銷售、服務(wù)、公關(guān)；“任何東西都是可以銷售出去的，關(guān)鍵是有沒(méi)有找到正確的方法”“我們可能不能選擇工作（生活） ，但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度”“頂極的銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己”“成為推銷高手的唯一捷徑，就是時(shí)刻在生活中學(xué)習(xí)”2、技能提高：演練、游戲、實(shí)戰(zhàn)模擬；3、產(chǎn)品知識(shí)及專業(yè)知識(shí)升級(jí)、強(qiáng)化；4、危機(jī)意識(shí)培養(yǎng)及危機(jī)公關(guān)能力；六、崗后培訓(xùn)1、培養(yǎng)自我提高能力；2、培養(yǎng)帶新人的能力；3、培養(yǎng)組織能力；4、行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)；5、自我管理意識(shí)、能力的培養(yǎng)；6、公關(guān)能力的培養(yǎng)；7、培訓(xùn)的方法；集中（前提：對(duì)培訓(xùn)對(duì)象充分了解） ；分組：（專項(xiàng)需要提高的小組） ；現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)：（隨時(shí)隨地）。七、能力標(biāo)準(zhǔn)1、推銷能力；賣(mài)貨的能力及吸收培訓(xùn)的能力；2、組織管理能力；個(gè)人管理能務(wù)及組織管理能力；3、公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識(shí)（語(yǔ)言、方法）98989銷售技巧初步一、銷售前的準(zhǔn)備1、了解你的產(chǎn)品。商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用， 因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性， 而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)， 從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過(guò)您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來(lái)。 客觀了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶 （顧客） 面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要：A、了解產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下：色和包裝； 功能；科技含量，

產(chǎn)品名稱；物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系；

運(yùn)輸方式；產(chǎn)品的系列型號(hào)。了解產(chǎn)品的構(gòu)成是為了能向客戶 （顧客） 講述產(chǎn)品能為他帶來(lái)的好處，講解高深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個(gè)銷售人員而不是一個(gè)工程師。

而不是為了能、產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：1、品牌2、性能價(jià)格比：通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是客戶確定投入的依據(jù)。3、服務(wù)：服務(wù)不僅是售后服務(wù)， 而且包括整個(gè)銷售過(guò)程中您給客戶帶來(lái)的信心和方便。4、產(chǎn)品名稱。一個(gè)好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來(lái)一種親和度。5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)，也就是我們所說(shuō)的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。6、產(chǎn)品的特殊利益 ：特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求。產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。 不否認(rèn)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)都有不同， 真正影響客戶購(gòu)買(mǎi)的決定因素就是帶給客戶的利益的價(jià)值取向。 只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會(huì)購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品。C、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異基于一個(gè)基本的市場(chǎng)原則，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在性，我們可以對(duì)同類產(chǎn)品作比較性分析。對(duì)于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異， 我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個(gè)方面及競(jìng)品在價(jià)格、 結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、服務(wù)、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進(jìn)行比較，當(dāng)然比較的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)際的需要而定。把產(chǎn)品分析做透， 自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素， 這個(gè)表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減， 做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值， 能說(shuō)明一定的問(wèn)題。 找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對(duì)客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。 產(chǎn)品分析是銷售人員長(zhǎng)期進(jìn)行的工作， 他不是企業(yè)一個(gè)部門(mén)或者是其它某個(gè)人的事情。 也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)98989值的產(chǎn)品分析， 只有在不斷的尋找潛在客戶的過(guò)程中， 通過(guò)接觸和了解， 您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價(jià)值取向，您也會(huì)擁有更多的客戶。2、精通您的產(chǎn)品知識(shí)：從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)：1、研究產(chǎn)品的基本知識(shí)產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、 按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品， 但對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)， 產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識(shí)。產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性 ??等。使用知識(shí)：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。交易條件：價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買(mǎi)程序??等。相關(guān)知識(shí)：與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。2、掌握產(chǎn)品的訴求重

銷售人員要能夠有效地說(shuō)服客戶，

除了您具備完備的產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)外，還需要明確重點(diǎn)的說(shuō)明方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。 有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與客戶多次接觸。從閱讀情報(bào)獲?。?新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料。從相關(guān)人員獲取： 上司、同事、研發(fā)部門(mén)生產(chǎn)制造部門(mén)、營(yíng)銷廣告部門(mén)、技術(shù)服務(wù)部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶。自己的體驗(yàn)獲取 ：自己親身銷售過(guò)程的心得、 客戶的意見(jiàn)、客戶的需求、 客戶的異議。二、了解誰(shuí)是你的潛在顧客。尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步， 在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后， 您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。 如果不知道潛在客戶在哪里， 您向誰(shuí)去銷售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶， 而且您會(huì)形成一種習(xí)慣。 您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：用得著、買(mǎi)得起 。首先要用得著， 或者需要這樣的消費(fèi)， 不是所有的人都需要您的產(chǎn)品， 他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。其次是買(mǎi)得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢(qián)的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。1、尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以

MA

”原則：下“

N：所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。A：該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 “潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：98989購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）M（無(wú)）a（無(wú)）n（?。㎝+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 非客戶，停止接觸（一）準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)：A、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度。、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度。、是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴、對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象。（二）準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)能力判斷潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力。支付計(jì)劃。三、銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧1、銷售的七個(gè)步驟。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。A、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。第二個(gè)步驟是接近客戶。1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。1、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。989892、開(kāi)場(chǎng)白的技巧。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開(kāi)放式詢問(wèn)技巧；7、閉鎖式詢問(wèn)技巧。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。第六個(gè)步驟是展示的技巧。1、如何編輯展示詞；、展示演練的要點(diǎn)。第七個(gè)步驟是締結(jié)成交。四、達(dá)成最后的交易如果您希望做成生意，遲早您要向?qū)Ψ秸?qǐng)求。在很多的實(shí)例中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象。當(dāng)我們?cè)儐?wèn)那些沒(méi)有被打動(dòng)的客戶，他們?yōu)槭裁礇](méi)有進(jìn)一步產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，讓我們吃驚的是他們回答說(shuō)“銷售人員沒(méi)有請(qǐng)求我們這樣做”。成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。在實(shí)戰(zhàn)中，一些銷售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。（一）達(dá)成協(xié)議的障礙1、害怕拒絕2、等待客戶先開(kāi)口3、放棄繼續(xù)努力（二）達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則1我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號(hào)， 成交信號(hào)是客戶通過(guò)語(yǔ)言、 行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)意圖?？蛻舢a(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望常常不會(huì)直言說(shuō)出， 而是不自覺(jué)地表露其心志。 客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有：語(yǔ)言信號(hào)： 客戶詢問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。動(dòng)作信號(hào)： 客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說(shuō)明書(shū)、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。表情信號(hào)： 客戶緊鎖的雙眉分開(kāi)、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表98989情變得開(kāi)朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。、達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則經(jīng)常性準(zhǔn)則：時(shí)刻提醒客戶他是要成交的。對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則：在您說(shuō)明完一個(gè)銷售的重點(diǎn)后，要表示出一個(gè)達(dá)成協(xié)議的動(dòng)作，以確認(rèn)這個(gè)重點(diǎn)是否是客戶關(guān)注的利益點(diǎn)。 如果錯(cuò)過(guò)這樣的機(jī)會(huì)， 在您辛苦地忙碌了二個(gè)小時(shí)之后， 您發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)沒(méi)有興趣了， 輕易的讓達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)溜走， 就算是最后交易成功，也浪費(fèi)了客戶的時(shí)間。重大異議解決后的準(zhǔn)則 ：化解了客戶的重大異議后，您可以立即提出交易，因?yàn)橹卮蟮漠愖h是客戶決定是否購(gòu)買(mǎi)的重要障礙， 解決異議時(shí)實(shí)際上客戶已經(jīng)承認(rèn)了產(chǎn)品的價(jià)值。 為他的購(gòu)買(mǎi)掃除了障礙，為什么不趕緊用合適的語(yǔ)氣說(shuō)“您看，現(xiàn)在基本上沒(méi)有什么問(wèn)題了，那我們就這么定下來(lái)吧！ ”3、達(dá)成協(xié)議的技巧A、利益匯總法 ：銷售人員把先前向客戶介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對(duì)利益的感受，同時(shí)要求達(dá)成協(xié)議。B、優(yōu)劣勢(shì)分析法 ：特別是您與關(guān)鍵人士之間有多次接觸， 彼此間建立了一些人際關(guān)系，采用此法能讓客戶更容易堅(jiān)定地下決心， 特別是您在書(shū)面寫(xiě)下這些信息時(shí)， 能讓客戶感覺(jué)到您只是代表他把他的評(píng)估寫(xiě)在上面。C、前提條件法： 難免有時(shí)候會(huì)碰到一些較真的客戶，他要求您按照確切、嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)提供產(chǎn)品或服務(wù)。 這時(shí)的關(guān)鍵是要迎接這種挑戰(zhàn)， 但是要確定您是否能夠克服相應(yīng)的困難，由于獲得了生意，您取得了勝利；由于以自己的方式擁有了產(chǎn)品或服務(wù)，客戶也勝利了。D、價(jià)值成本法當(dāng)您的銷售的是能為客戶改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)時(shí)，您可選擇運(yùn)用成本價(jià)值法來(lái)做成交的手法，它能發(fā)揮極強(qiáng)的說(shuō)服力。E、證實(shí)提問(wèn)法 證實(shí)提問(wèn)法就是提出一些特殊問(wèn)題，回對(duì)方答這些問(wèn)題之后，就表明其更加感興趣而且愿意繼續(xù)深入下去。 您提出證實(shí)性問(wèn)題時(shí)， 其實(shí)是在尋找給您正面激勵(lì)的答案。F、選擇法： （二選一法）G、哀兵策略法 的確，當(dāng)銷售人員山窮水盡，無(wú)法成交時(shí)，由于多次的拜訪和客戶多少建立了一些交情， 此時(shí)，若您面對(duì)的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大時(shí)，哀兵策略，以讓客戶說(shuō)出真正的異議。您可以下列的步驟進(jìn)行的哀兵策略：步驟1：態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀；步驟2：感謝客戶撥時(shí)間讓您銷售；步驟3：請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤；步驟4：客戶說(shuō)出不購(gòu)買(mǎi)的真正原因；步驟5：了解原因，再度銷售。

可采用這種4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)1、正確認(rèn)識(shí)失敗。2、友好地與顧客告辭。98989（三）異議的處理從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書(shū)到簽約的每一個(gè)銷售步驟，客戶都有可能提出異議；

愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、

坦然地化解客戶的異議，

每化解一個(gè)異議，

就摒除您與客戶一個(gè)障礙，

您就愈接近客戶一步。

請(qǐng)牢記——銷售是從客戶的拒絕開(kāi)始。1、客戶異議的含意客戶異議是您在銷售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。2、異議的種類有三類不同的異議，您必須要辨別。真實(shí)的異議 客戶表達(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見(jiàn)。假的異議： 假的異議分為二種：指客戶用藉口、 敷衍的方式應(yīng)付銷售人員， 目的是不想誠(chéng)意地和銷售人員會(huì)談， 不想真心介入銷售的活動(dòng)。 客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過(guò)了時(shí)” 、“這車(chē)子的外觀不夠流線型” ??等，雖然聽(tīng)起來(lái)是一項(xiàng)異議，但不是客戶真正的異議。隱藏的異議： 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議； 目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境， 例如客戶希望降價(jià)， 但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。沒(méi)有異議的客戶才是最難處理的客戶。3、處理異議的原則、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌、銷售人員要給客戶留“面子”（四）客戶異議處理技巧1、忽視法 所謂“忽視法” ，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了。2、補(bǔ)償法 當(dāng)客戶提出的異議， 有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。 但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償， 讓他取得心理的平衡，產(chǎn)生二種感覺(jué)：

也就是讓他·產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)。 ·產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。世界上沒(méi)有一樣十全十美的產(chǎn)品， 當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好， 但真正影響客戶購(gòu)買(mǎi)與否的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。3、太極法太極法取自太極拳中的借力使力。 太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)， 銷售人員能立刻回復(fù)說(shuō)： “這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買(mǎi)的理由！ ”也就是銷售人98989員能立即將客戶的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議， 特別是客戶的一些藉口， 太極法最大的目的， 是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益， 以引起客戶的注意。4、詢問(wèn)法（封閉式的詢問(wèn)與開(kāi)放式的詢問(wèn)） 。5、“是的??如果”法人有一個(gè)通性，不管有理沒(méi)理，當(dāng)自己的意見(jiàn)被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ绕涫窃獾揭晃凰孛疗缴匿N售人員的正面反駁?！笆堑??如果??” ，是源自“是的 ??但是??”的句法，因?yàn)椤暗恰钡淖盅墼谵D(zhuǎn)折時(shí)過(guò)于強(qiáng)烈， 很容易讓客戶感覺(jué)到您說(shuō)的 “是的” 并沒(méi)有含著多大誠(chéng)意，您強(qiáng)調(diào)的是“但是”后面的訴求，因此，若您使用“但是”時(shí)，要多加留意，以免失去了處理客戶6、直接反駁法附：銷售中的 5s原則（微笑、誠(chéng)懇、靈巧、速度、學(xué)習(xí)）全文完98989客戶經(jīng)理日常終端拜訪管理一、日常拜訪的時(shí)間管理：1、日常工作時(shí)間的劃分T1直接拜訪時(shí)間（面對(duì)面）T2間接拜訪時(shí)間（準(zhǔn)備和跟進(jìn)）T3需要用來(lái)實(shí)現(xiàn) T1和T2的時(shí)間（行政、交通和等候）T4私人時(shí)間2、日常工作時(shí)間管理分析：用盡可能高的效率來(lái)利用T1的時(shí)間完成拜訪任務(wù)適當(dāng)增加T2的時(shí)間，使我們的拜訪準(zhǔn)備工作更充分，以提T的工作成效高1盡可能的壓縮T3的時(shí)間，為T(mén)1、T2留出更多的時(shí)間3在銷售旺季應(yīng)把T4的時(shí)間轉(zhuǎn)化為T(mén)1或T2的時(shí)間、如何提高日常工作時(shí)間管理設(shè)定拜訪的目標(biāo)明確拜訪的目的，如檢查銷售情況、下銷售訂單并處理特定的投訴等，一般有兩種主要拜訪的形式，服務(wù)性的拜訪和特殊性的拜訪。確定拜訪的頻次，作好工作計(jì)劃對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行等級(jí) ABCD 分析法對(duì)重要客戶優(yōu)先做拜訪確定拜訪頻率將客戶進(jìn)行分類管理，決定不同等級(jí)的客戶標(biāo)準(zhǔn)，從而決定不同的拜訪頻率和支持程度，以提高銷售業(yè)績(jī)。確定拜訪路線根據(jù)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域，計(jì)劃交通路線集中拜訪，提高拜訪的頻次和效率。4、對(duì)客戶拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先的順序（要知彼知己）989895、對(duì)期限內(nèi)的工作分配按時(shí)完成6、為可能發(fā)生的事項(xiàng)豫留適當(dāng)?shù)臅r(shí)間7、良好的溝通能力及對(duì)客戶產(chǎn)品應(yīng)用工作的指導(dǎo)能力8、避免過(guò)分勞累9、設(shè)法給自己安靜片刻二、客戶經(jīng)理日常拜訪的行動(dòng)基準(zhǔn)：早晨的 60 分鐘（8：00——9：00）加上八點(diǎn)前的十分鐘關(guān)鍵的三個(gè)小時(shí)（ 9：00——12：00）午餐時(shí)間（ 12：00——13：00）沖刺的4小時(shí)（13：00——17：00）回公司的時(shí)間抵達(dá)公司后，確認(rèn)本日外出時(shí)，客戶是否有主動(dòng)聯(lián)系或其它事宜，并立刻加以處理整理的60分鐘（17：00—18：00）三、客戶經(jīng)理零售客戶拜訪流程：1、售終端日常拜訪的目的（建立良好的客情關(guān)系，為我司創(chuàng)建良好的市場(chǎng)銷售環(huán)境，加快產(chǎn)品的銷售周轉(zhuǎn)速度） ：爭(zhēng)取新的回款或進(jìn)行壓貨調(diào)查產(chǎn)品的使用狀況推薦新品清點(diǎn)存貨情況、對(duì)帳、落實(shí)返利等與客戶采購(gòu)的例行溝通等2、 零售終端日常拜訪的八個(gè)步驟成功零售終端拜訪的八個(gè)步驟8）分析拜訪結(jié)果7）道謝并提示下次到訪日期6）找出解決的方案并實(shí)施5）溝通現(xiàn)存的各種問(wèn)題4）拜訪相關(guān)的人員，獲取客戶需求的最新信息）搜集竟品情況調(diào)查產(chǎn)品是有狀況并問(wèn)候相關(guān)的負(fù)責(zé)人1）拜訪前的準(zhǔn)備工作98989四、日常拜訪注意事項(xiàng)五、有效提高拜訪的工作效率（請(qǐng)反思）1、是否只是拜訪特定的終端，超過(guò)必要的拜訪次數(shù)2、盡管只是電話聯(lián)絡(luò)的終端客戶，也故意或有意經(jīng)常的登門(mén)拜訪3、在客戶端停留的時(shí)間是否太長(zhǎng)？4、該拜訪的終端很少拜訪，不用拜訪的終端卻頻頻拜訪5、是否擬定了拜訪計(jì)劃，同時(shí)努力依計(jì)劃而行？6、常對(duì)每一個(gè)終端進(jìn)行有明確目的的拜訪7、是否只拜訪容易抵達(dá)地點(diǎn)的終端8、是否確認(rèn)了終端的地址或拜訪的路線后再出發(fā)拜訪9、是否達(dá)到了和該終端直接負(fù)責(zé)人當(dāng)面洽談10、未能達(dá)到預(yù)定的拜訪終端數(shù)量時(shí)，后來(lái)是否補(bǔ)上？11、是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪的活動(dòng)以外的業(yè)務(wù)，缺乏正確的工作認(rèn)識(shí)？12、會(huì)不會(huì)覺(jué)得拜訪終端是件很沉重的負(fù)擔(dān)？13、是否毫無(wú)積極目的的拜訪終端，又毫無(wú)收獲的回來(lái)。六、其它終端工作職責(zé)1）因?yàn)榻K端競(jìng)爭(zhēng)激烈，終端要勤于維護(hù)、建設(shè)客戶關(guān)系，做好宣傳品的發(fā)放。2）收集同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。3）最大限度地調(diào)動(dòng)客戶采購(gòu)員及部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品推薦的積極性。4）認(rèn)真正確地執(zhí)行公司的促銷及終端工作計(jì)劃。2、終端工作技巧1）對(duì)終端工作人員的管理：由于銷售工作的特殊性，銷售業(yè)務(wù)員70%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的，一旦產(chǎn)生自我的管理失控，消極怠工、自由散漫的工作作風(fēng)就會(huì)隨之生成和蔓延。這不僅會(huì)使終端拜訪和管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)氣。因此，強(qiáng)化自我和對(duì)終端管理人員的有效管理是零售終端管理中的首要環(huán)節(jié)。報(bào)表管理：運(yùn)用工作報(bào)表來(lái)檢查和追蹤終端人員的工作情況，是自我和規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。強(qiáng)化對(duì)自我和終端人員的培養(yǎng)和鍛煉：一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)自我和終端工作人員的責(zé)任感和成就感，獨(dú)立工作；另一方面，每一次的終端拜訪要及時(shí)的進(jìn)行分析、總結(jié)、反思和多問(wèn)為什么，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使個(gè)人和終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。終端監(jiān)督：管理者要定期、不定期地走訪市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。建立健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，終端協(xié)調(diào)：對(duì)終端工作人員所反映的問(wèn)題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價(jià)值、增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性，同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問(wèn)題，培養(yǎng)自信心。）零售終端形象樹(shù)立技巧？98989代理商日常工作要求和拜訪技巧一、 強(qiáng)化對(duì)代理商管理必須首先了解代理商有那些職責(zé)：1、成為公司代理商的條件2、 格蘭仕代理商的職責(zé) （作為格蘭仕產(chǎn)品的代理者， 它必須承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)）實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)： 按代理協(xié)議要求完成月度、年度任務(wù)及進(jìn)度。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：客戶管理： 對(duì)客戶進(jìn)行建檔，并依據(jù)客戶分類進(jìn)行管理，定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶發(fā)展和經(jīng)營(yíng)的不同情況，分別予以支持、限制、取消。 。市場(chǎng)管理：市場(chǎng)運(yùn)作：執(zhí)行及配合：對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)功能：及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送、協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問(wèn)題，思路困惑，作好對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的跟蹤，培訓(xùn)工作。3、 對(duì)代理商進(jìn)行分類首先，是按成交額進(jìn)行劃分。 可依據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)，對(duì)客戶進(jìn)行劃分其次，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)客戶的發(fā)展?jié)摿?lái)劃分4、 對(duì)不同類別的客戶采取不同的管理辦法和拜訪頻次對(duì)A級(jí)客戶：1）A級(jí)客戶進(jìn)貨額占總銷售額的 60%以上，影響相當(dāng)大，應(yīng)加強(qiáng)注意。2）密切注意其經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、人事?tīng)顩r的異常動(dòng)向等，以避免倒帳的風(fēng)險(xiǎn)。3）不但客戶經(jīng)理要常去拜訪這類客戶，加強(qiáng)推銷，并且熟悉客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，營(yíng)銷中心經(jīng)理更應(yīng)定期去拜訪他們。4）針對(duì)此類客戶營(yíng)銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理至少每周拜訪2-3次，特別是周六日一定拉著起負(fù)責(zé)人對(duì)零售終端進(jìn)行巡視，B級(jí)客戶：B級(jí)客戶的進(jìn)貨額只占銷售總額的20%—30%，略具影響力,平常由業(yè)務(wù)員拜訪即可，每周1-2次，但要求其每月至少對(duì)下線客戶走訪2-3次，如果可能客戶經(jīng)理盡可能一起陪同。C級(jí)客戶：C級(jí)客戶進(jìn)貨額只10%以下,每個(gè)客戶的進(jìn)貨額很少。對(duì)此類,針占客戶對(duì)此類客戶客戶經(jīng)理每月拜2-次即可。訪3二、強(qiáng)化對(duì)代理商的管理必須了解雙方往來(lái)的問(wèn)題有那些：1、代理商和公司之間相關(guān)的帳目往來(lái)，包括沖差、返利、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、等相關(guān)的帳目。這就需要營(yíng)銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理定期與公司內(nèi)務(wù)、財(cái)務(wù)科或一級(jí)代理商核對(duì)帳目，確保帳目準(zhǔn)確和返利的及時(shí)兌現(xiàn)。2、按公司年度銷售任務(wù)的分解， 督促代理商每月的投款和提貨， 確保銷售任務(wù)的完成。3、對(duì)代理商提供銷售支持和銷售服務(wù)。4、協(xié)助代理商強(qiáng)化對(duì)代理的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷售挖掘、銷售管控和網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，包括終端支持管理和市場(chǎng)推廣。5、協(xié)助代理商處理售前機(jī)和提供產(chǎn)品的售后服務(wù)。6、協(xié)助代理商處理與當(dāng)?shù)卣块T(mén)的關(guān)系。7、公司與代理商之間往來(lái)的合同以及其它項(xiàng)目的往來(lái)。98989三、代理商拜訪的流程：、代理商拜訪的目的：1）爭(zhēng)取新的回款和壓貨2）對(duì)代理商的庫(kù)存進(jìn)行盤(pán)庫(kù)，對(duì)帳和落實(shí)公司的返利3）公司銷售政策的分解和執(zhí)行。4）協(xié)助代理商進(jìn)行我司產(chǎn)品的銷售、渠道出貨和其自身的回款，為其提供銷售支持和銷售服務(wù)。5）對(duì)代理商代理區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷售挖掘、銷售管控和市場(chǎng)活動(dòng)的推廣，解決銷售中存在和出現(xiàn)的疑難問(wèn)題。2、 代理商日常拜訪的八個(gè)步驟：成功代理商拜訪的八個(gè)步驟8）確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)的走訪（匯總問(wèn)題和收集市場(chǎng)信息）時(shí)間7）分析拜訪結(jié)果和及時(shí)的對(duì)代理商的月度工作進(jìn)行評(píng)估6）找出解決的方案并實(shí)施5）與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問(wèn)題）拜訪代理商負(fù)責(zé)人）首先拜訪代理商倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)部門(mén)及人員）拜訪前的準(zhǔn)備工作區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察1）區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察主要通過(guò)對(duì)零售終端的拜訪了解我司產(chǎn)品的銷售和竟品的動(dòng)態(tài)，特別是了解終端銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和終端庫(kù)存結(jié)構(gòu)，合理的進(jìn)行銷售產(chǎn)品型號(hào)的調(diào)整和主推方向的調(diào)整。對(duì)下線網(wǎng)絡(luò)拜訪主要了解銷售、庫(kù)存情況，對(duì)階段銷售政策的跟進(jìn)等市場(chǎng)信息，以便及時(shí)的對(duì)銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化作出反映。授集竟品的零售和渠道動(dòng)態(tài)，以便進(jìn)行針對(duì)性的打擊。了解終端和二三級(jí)市場(chǎng)活動(dòng)成效，以便及時(shí)的進(jìn)行活動(dòng)形式和活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)開(kāi)展方向的調(diào)整。98989對(duì)零售終端和單個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)銷售進(jìn)行月度評(píng)估，對(duì)存在的問(wèn)題和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行及時(shí)分析、改進(jìn)和利用。對(duì)代理商業(yè)務(wù)人員對(duì)工作的跟進(jìn)和落實(shí)情況進(jìn)行了解2）拜訪前的準(zhǔn)備工作請(qǐng)?zhí)崆芭c代理商進(jìn)行電話預(yù)約；將在市場(chǎng)走訪期間的問(wèn)題分類匯總；公司對(duì)代理商最新的文件、政策等相關(guān)資料的準(zhǔn)備；與代理商往來(lái)的合同、帳目（沖差、返利、折扣、補(bǔ)貼；代理商的累積進(jìn)貨獎(jiǎng)；新開(kāi)代理商的一些優(yōu)惠政策等）等相關(guān)事宜的準(zhǔn)備；對(duì)上次拜訪的時(shí)間、主要問(wèn)題急解決情況，確定此次必須跟進(jìn)的主要遺留問(wèn)題；是否召開(kāi)代理商業(yè)務(wù)和營(yíng)中心客戶經(jīng)理的聯(lián)合辦公會(huì)議，是否對(duì)代理商業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)，如果是，請(qǐng)準(zhǔn)備會(huì)議的內(nèi)容、時(shí)間和解決的主要問(wèn)題；請(qǐng)?jiān)俅未_認(rèn)本次拜訪代理商所要解決的問(wèn)題；是否還有其它需解決的事宜，請(qǐng)給自己三分鐘的時(shí)間去考慮和確定3）首先拜訪代理商倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)的部門(mén)和人員到達(dá)代理商處首先拜訪代理商的倉(cāng)庫(kù)或物流部門(mén)及其相關(guān)的人員，對(duì)代理商的庫(kù)存掌握最新的資料，對(duì)代理商的發(fā)貨和渠道出貨做細(xì)致了解，同時(shí)對(duì)比渠道目前庫(kù)存，分析代理商階段渠道政策和公司銷售政策執(zhí)行情況拜訪代理商財(cái)務(wù)部門(mén)：對(duì)代理商階段投款和提貨情況進(jìn)行確認(rèn) ,和分析。了解代理商的財(cái)務(wù)組織結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)狀況和資金流向？了解代理商的信用額度， 付款期限和付款習(xí)慣。對(duì)帳核清相關(guān)的返利、促銷費(fèi)用、訂貨的金額或其它相關(guān)的費(fèi)用。同客戶的財(cái)務(wù)人員保持良好的溝通，甚至建立良好的關(guān)系對(duì)代理商階段渠道提貨的商家和出貨情況進(jìn)行了解；對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)狀況、 資金狀況、 資信狀況的隨時(shí)調(diào)查 （確保公司對(duì)代理商有授信額度處于安全狀態(tài)） ，尤其是資金狀況的調(diào)查，是否出現(xiàn)現(xiàn)金存量不足，支付危機(jī)，是否出現(xiàn)低價(jià)傾銷套現(xiàn)或竄貨其它區(qū)域的情況。4）拜訪代理商負(fù)責(zé)人對(duì)目前渠道和終端存在的問(wèn)題進(jìn)行探討，并找出解決的措施對(duì)階段下線網(wǎng)絡(luò)的渠道政策和出貨情況進(jìn)行分析和回顧，以便及時(shí)的進(jìn)行調(diào)整。對(duì)公司階段的銷售政策進(jìn)行分解和實(shí)施執(zhí)行， 督促代理商盡快打款和提貨確保享受公司最新的提貨折扣，也確保銷售和渠道出貨的正常進(jìn)行。對(duì)代理商庫(kù)存情況進(jìn)行相互的溝通，是否需要對(duì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整；對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、 市場(chǎng)管控、 渠道銷售支持等情況進(jìn)行溝通， 并進(jìn)行目標(biāo)確定和分配；對(duì)竟品的壓制和打擊的問(wèn)題。對(duì)階段工作開(kāi)展進(jìn)行總結(jié)和分析，以便確認(rèn)新的市場(chǎng)工作方向和重心5）與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問(wèn)題庫(kù)存問(wèn)題，代理商的庫(kù)存問(wèn)題、終端庫(kù)存問(wèn)題和渠道網(wǎng)絡(luò)的庫(kù)存問(wèn)題；終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售存在的問(wèn)題；終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售支持、銷售服務(wù)和促銷活動(dòng)的開(kāi)展的問(wèn)題；對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)物流配送的問(wèn)題；終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的壓貨和回款的問(wèn)題；階段銷售政策執(zhí)行和銷售任務(wù)的分配和完成；98989網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)管控的問(wèn)題；對(duì)竟品在終端和渠道的壓制和打擊的問(wèn)題營(yíng)銷中心客戶經(jīng)理和代理商業(yè)務(wù)階段市場(chǎng)工作相互配合的問(wèn)題；對(duì)階段的市場(chǎng)或銷售工作進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)新的市場(chǎng)工作方向和重心；6）找出解決的方案并實(shí)施對(duì)終端和下線網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象，通過(guò)活動(dòng)推廣的方式進(jìn)行庫(kù)存結(jié)構(gòu)的調(diào)整。其次終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)存在較多的問(wèn)題基本上不外乎，庫(kù)存過(guò)大、庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理、階段銷售大幅度下降、竄貨、亂價(jià)、竟品推廣或活動(dòng)的力度較大，針對(duì)此根據(jù)問(wèn)題的原因，及時(shí)的通過(guò)活動(dòng)推廣的方式或其它對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行針對(duì)性的銷售支持和銷售服務(wù)；確保銷售的增量。不管是代理商的業(yè)務(wù)還是營(yíng)銷中心客戶經(jīng)理定期對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行拜訪，解決問(wèn)題和及時(shí)進(jìn)行壓貨和回款，同時(shí)建立雙方良好的客情關(guān)系。針對(duì)終端和下線網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)和銷售規(guī)模進(jìn)行分類，并跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況對(duì)客戶進(jìn)行分類，針對(duì)性跟進(jìn)。定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。對(duì)階段性的渠道政策和銷售任務(wù)及時(shí)的進(jìn)行分解，確保終端和下線網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解最新的渠道政策，確保銷售任務(wù)的完成。一方面在做好終端和下線網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)的同時(shí)還要不間斷的進(jìn)行下線網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)7）分析拜訪結(jié)果和對(duì)代理商進(jìn)行月度評(píng)估分析拜訪結(jié)果各項(xiàng)工作目標(biāo)是否達(dá)到，如果沒(méi)有原因何在？下次拜訪該客戶有何跟進(jìn)措施？并記錄？對(duì)市場(chǎng)匯總的問(wèn)題有無(wú)落實(shí)和人員跟進(jìn)階段銷售政策執(zhí)行和實(shí)施有無(wú)到為，如沒(méi)有，有何應(yīng)變措施對(duì)代理商進(jìn)行月度評(píng)估工作績(jī)效：包括一級(jí)代理商年度、季度、月度任務(wù)完成狀況，上架率，渠道維護(hù)。工作合作度：包括一級(jí)代理商工作的積極性、工作的配合度、團(tuán)隊(duì)精神、業(yè)務(wù)配合等。經(jīng)營(yíng)能力：包括一級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)手段的靈活性，分銷的能力，流動(dòng)資金的狀況，與其它品牌的合作度。商業(yè)信譽(yù)：一級(jí)代理商對(duì)公司、其下屬分銷商、零售終端承諾的兌現(xiàn)程度。社會(huì)關(guān)系：一級(jí)代理商與工商、稅務(wù)、銀行的合作關(guān)系。8）確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)的走訪（匯總問(wèn)題和收集市場(chǎng)信息）時(shí)間確定雙方一起對(duì)市場(chǎng)巡視和下線網(wǎng)絡(luò)和終端的拜訪，每月保證 1-2對(duì)終端存在的問(wèn)題及時(shí)的安排人員落實(shí)和解決檢查和監(jiān)督雙方人員階段的工作跟進(jìn)和落實(shí)情況；匯總問(wèn)題和收集市場(chǎng)信息，為下一步工作開(kāi)展做鋪墊與下線終端和網(wǎng)絡(luò)建立良好的客情關(guān)系。3、其它溝通必須形成制度化 （小測(cè)試）溝通是每一個(gè)人的重要工作，在溝通方面，很多人自我感覺(jué)良好，真是這樣的嗎，你測(cè)試一下，請(qǐng)回答以下問(wèn)題：1）你有沒(méi)有一天內(nèi)和 3個(gè)以上經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？2）你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)和 50%的經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？

次。989893）你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪 10個(gè)以上經(jīng)銷商？4）你有沒(méi)有一周內(nèi)和所有客戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理交流（電話交流也行）？5）你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)和所有客戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理面對(duì)面交流？6）你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)單獨(dú)和 2答案是“有”的得 1分，“沒(méi)有”的扣

個(gè)同事談心？1分，合計(jì)得分

4分算及格；你及格嗎？四、如何同代理商或經(jīng)銷商打交道（摘抄）1、一個(gè)銷售性公司，與經(jīng)銷商(客戶)打交道，是業(yè)務(wù)工作的經(jīng)常性內(nèi)容，也是營(yíng)銷中心經(jīng)理、客戶經(jīng)理很重要的一項(xiàng)工作2、廠商關(guān)系其實(shí)質(zhì)，是“經(jīng)濟(jì)利益共同，這種“共同體”既有共同利益存在，同體”時(shí)3又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統(tǒng)一。、對(duì)于矛盾的一面，在處理時(shí)應(yīng)注意幾點(diǎn)：堅(jiān)持原則不讓步，見(jiàn)錢(qián)發(fā)貨，不出賣(mài)公司的根本利益；對(duì)于客戶的不合理要求，要一口回絕，態(tài)度堅(jiān)決，不留余地；實(shí)質(zhì)上，一些客戶在提一些不合理要求時(shí)，也是半真半假，想試探我們而已；

堅(jiān)定原則性，

不僅不會(huì)影響良好的廠商關(guān)系，有時(shí)反而令客戶對(duì)我們個(gè)人更加佩服。4、避實(shí)就虛，廠商一家，有時(shí)客戶會(huì)對(duì)我們的政策、我們的誠(chéng)意有所懷疑；具體表現(xiàn)為在一些條件上談來(lái)談去；如果我們僅僅就事論事，爭(zhēng)執(zhí)不休，不但不會(huì)有結(jié)果，反而會(huì)損害廠商感情； 我們可以暫時(shí)避開(kāi)現(xiàn)在所談的實(shí)際問(wèn)題， 向客戶明確申明 “廠商一家”的道理；這樣往往起到事半功倍的效果。5、比較銷量與利潤(rùn)兩種指標(biāo)；公司在保證最低利潤(rùn)的情況下，更想追求一個(gè)量，而商家總想賺取一個(gè)高額的壟斷利潤(rùn)，這勢(shì)必造成一種矛盾。對(duì)此，我們一方面要堅(jiān)定不移地推行我們的計(jì)劃，不能允許“讓市場(chǎng)不讓利”局面的出現(xiàn)，另一方面要耐心細(xì)致地做客戶的工作，闡明“薄利多銷”的道理和丟掉市場(chǎng)的危險(xiǎn)性。簡(jiǎn)單的一個(gè)電話， 能起到多大的相互理解6、 經(jīng)常性的客戶聯(lián)系與定期的客戶拜訪； 溝通作用?。粻I(yíng)銷中心經(jīng)理的定期客戶拜訪，會(huì)給以經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的客戶一個(gè)很大的信心鼓舞。7、作好客戶經(jīng)營(yíng)銷售上的參謀，幫助客戶做好管理與銷售。我們不但是把產(chǎn)品推出去賣(mài)給客戶就算萬(wàn)事大吉了，更重要的還需幫助客戶實(shí)現(xiàn)最終的零售；客戶需要我們的幫助，我們幫助客戶等于我們是在幫助自己。8、對(duì)客戶的請(qǐng)吃、請(qǐng)喝、請(qǐng)玩和送禮等人情往來(lái)必須把握一個(gè)正確的度，俗話說(shuō)吃人家嘴短，拿人家手軟。9、言而有信， 這一點(diǎn)非常重要；

我們不必承諾過(guò)多

(

許多業(yè)務(wù)容易犯承諾過(guò)多的毛

)病

，但一旦做出了承諾，就必須毫不猶豫地堅(jiān)決履行；業(yè)務(wù)工作開(kāi)展是要靠接觸打交道的，要用嘴去做工作，一旦給客戶留下無(wú)信用的印象，就沒(méi)法再進(jìn)行工作開(kāi)展了。10、 注意個(gè)人形象，個(gè)人形象不僅是代表個(gè)人，更重要的是還代表了你這個(gè)企業(yè)，你這個(gè)產(chǎn)品的形象；到客戶那里，不能隨便拿吃、拿喝，更不要與客戶發(fā)生個(gè)人經(jīng)濟(jì)往來(lái)。11、要了解客戶、理解客戶；了解客戶的困難所在，對(duì)客戶關(guān)心的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、售后服務(wù)、品種調(diào)換等問(wèn)題，不能無(wú)動(dòng)于衷，應(yīng)積極迅速地幫助解決。12、要善于做客戶的思想工作，解疙瘩；通過(guò)擺事實(shí)，講道理，求得客戶的理解，如價(jià)格變動(dòng)、貨源緊張、質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題等。9898913、分析了解客戶的特點(diǎn)，有的客戶文雅，有的粗俗等等。針對(duì)各客戶的不同特點(diǎn)，應(yīng)有不同的應(yīng)對(duì)策略，與客戶見(jiàn)面前有充分的心理準(zhǔn)備。9898914、研究送禮的技巧，適當(dāng)?shù)貏?dòng)用送禮的手法，對(duì)搞好廠商之間的關(guān)系，能起到意想不到的作用；正常的禮儀必須走到，例如生日的問(wèn)候，婚禮的祝賀，病痛的探視等，可以讓客戶感覺(jué)到你“心中有他”；而適當(dāng)動(dòng)用一些小技巧可以讓每個(gè)客戶都感覺(jué)到受到了廠家的特殊關(guān)照，使小客戶感覺(jué)到受到了特殊扶持，大客戶也感覺(jué)到享受了特殊的待遇。15、分清國(guó)營(yíng)單位客戶和個(gè)體客戶，應(yīng)對(duì)方法應(yīng)有明顯差別，銷售政策可以明顯不同。16、充分發(fā)揮客戶的重要信息源的作用，廠家往往陷在本身產(chǎn)品的圈子里，眼界有限；客戶卻是在第一線，很多客戶本身就經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌，與客戶交談也是一個(gè)重要的收集信息的途徑， 我們可以鼓勵(lì)客戶談自己所知道而我們想知道的， 讓客戶興奮起來(lái)。17、要有良好的耐心，應(yīng)付脾氣不好的客戶，應(yīng)知客戶就是上帝，每人都有發(fā)脾氣的權(quán)利，要耐心地聽(tīng)客戶闡述自己的意見(jiàn)。如何開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)一、在出發(fā)前，必須作到五個(gè)熟悉：1、熟悉公司和行業(yè)中最新的動(dòng)態(tài)和公司的地位狀況2、熟悉公司產(chǎn)品，產(chǎn)品系列，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，熟悉我司的產(chǎn)品和其它品牌與眾不同的和獨(dú)特的方面，以及這些的支持點(diǎn)，例如產(chǎn)品質(zhì)量是我司與其它品牌區(qū)別最大的方面，那么我們就必須從產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和材質(zhì)的使用等方面來(lái)講解3、熟悉產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和主要零配件的功能、作用和使用的材質(zhì)，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造流程；4、熟悉公司企業(yè)文化、營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策，每年主動(dòng)的協(xié)助客戶進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和活動(dòng)推廣（例如大篷車(chē)活動(dòng)）5、熟悉待開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)已在公司或代理商處留存的可以利用的一切的客戶資源，包括原來(lái)的老經(jīng)銷商，主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶等，這實(shí)際是你已經(jīng)開(kāi)始為尋找客戶做準(zhǔn)備工作。二、作好前期的市場(chǎng)調(diào)查工作開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，是開(kāi)拓新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺(jué)的過(guò)程， 通過(guò)調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)潛力及銷售預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到突破口。、調(diào)查人口及該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)情況。、調(diào)查其它品牌在該地區(qū)的占有率及信譽(yù)情況。3、調(diào)查該地區(qū)的家電實(shí)力的情況， 包括做了哪些品牌， 在該地區(qū)銷量排位， 資金實(shí)力、信譽(yù)情況（含對(duì)供應(yīng)商、銀行、經(jīng)費(fèi)者等） ，客戶負(fù)責(zé)人的處事原則、人品、能力，客戶對(duì)品牌的認(rèn)同度、興趣。98989第二在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過(guò)分析確定我公司產(chǎn)品及營(yíng)銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)98989勢(shì)，并找到突破口；第三根據(jù)市場(chǎng)需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶第四初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”（除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以外），確定客戶“黑名單”的方法主要有如下幾種：1、通過(guò)尋找到一個(gè)商家詳細(xì)的打聽(tīng)其它一些經(jīng)營(yíng)商家。2、通過(guò)專業(yè)的雜志和媒介進(jìn)行客戶名單的尋找；3、通過(guò)上一級(jí)代理商或其業(yè)務(wù)進(jìn)行多方調(diào)查，打聽(tīng)圈子內(nèi)做的成功的代理商或經(jīng)銷商。三、在拜訪客戶前要作好充分的準(zhǔn)備工作：1、產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品價(jià)目表和相關(guān)宣傳資料。2、確定坐車(chē)路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。3、一份詳細(xì)的##市場(chǎng)推廣計(jì)劃4、提前準(zhǔn)備或擬訂談話的內(nèi)容，即確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容，一般基本上不外乎以下幾個(gè)方面：公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和公司的總體情況，這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸：一是雙方是可以長(zhǎng)期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來(lái)，結(jié)果公司垮臺(tái)了，二是我們足夠的貨源保證；我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析；我們的市場(chǎng)擬推廣方案④我們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后服務(wù)保障系統(tǒng)；確保客戶的贏利；我們公司對(duì)經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問(wèn)題；確定談判底線， 譬如貨款問(wèn)題、 促銷支持問(wèn)題、 退貨問(wèn)題等最多能讓步的底線。四、如何說(shuō)服或打動(dòng)客戶做我們的產(chǎn)品銷售或代理1、首先是我們的產(chǎn)品，客戶經(jīng)銷后能有多少經(jīng)濟(jì)效益要給客戶算帳，幫助客戶理解公司政策以及如何操作。做到既有產(chǎn)口的銷售競(jìng)爭(zhēng)能力，又能賺錢(qián)．2、其次是介紹集團(tuán)公司及她的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，表明集團(tuán)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方針，使客戶對(duì)集團(tuán)及產(chǎn)品樹(shù)立信心，增強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)的安全感．3、根據(jù)格公司產(chǎn)品政策，向客戶鄭重承諾服務(wù)，包括業(yè)務(wù)服務(wù)和質(zhì)量服務(wù)，即在廣告宣傳促銷員的服務(wù)，在供貨方面的服務(wù)，在售中售后的服務(wù)，因此掌握公司各方面的政策是非常必要的。4、要做好上述工作，客戶經(jīng)理必須具備以下條件：掌握公司各方面銷售政策。把握市場(chǎng)上我司產(chǎn)品的地位，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在全國(guó)及區(qū)域性市場(chǎng)的情況，能向客戶分析市場(chǎng)情況及發(fā)展趨勢(shì)，使客戶在探討問(wèn)題中受到啟發(fā)，堅(jiān)定對(duì)我司的信心。掌握我司產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程（歷史），了解我司產(chǎn)品的功能及科技含量，用歷史一證明我司的發(fā)展趨勢(shì)，用技術(shù)含量的領(lǐng)先性來(lái)說(shuō)明格蘭仕的發(fā)展是不可阻擋的。要學(xué)會(huì)與客戶溝通，根據(jù)不同的人的實(shí)際情況來(lái)選擇恰如其分的方式。在客戶面前樹(shù)立真誠(chéng)與精明的自我。五、在條件允許的前提下簽約前“邀請(qǐng)” ：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商或代理商后，可以考慮邀請(qǐng)客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。 因?yàn)槲?8989相信每一個(gè)到過(guò)我們公司的客戶對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增。六、區(qū)域經(jīng)銷商或代理商的確立：從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我司的合作伙伴。七、 正式確定合作伙伴以后，就開(kāi)始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_(kāi)始談判時(shí)所做的承諾。八、代理商或經(jīng)銷商完成首期的進(jìn)貨后，要協(xié)助其提升網(wǎng)點(diǎn)的“單產(chǎn)量”，使銷量在區(qū)域內(nèi)穩(wěn)步上升：市場(chǎng)調(diào)研和研究一、 為什么要進(jìn)行市場(chǎng)研究為了充分客觀地了解市場(chǎng)，從客觀的角度對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者、渠道、品牌進(jìn)行了解，以客觀地評(píng)價(jià)和了解目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀、產(chǎn)品現(xiàn)狀、品牌現(xiàn)狀，為下一階段的決策提供參考。二、 市場(chǎng)研究的分類市場(chǎng)研究分為：、滿意度調(diào)研：針對(duì)消費(fèi)者，以了解消費(fèi)者的想法、需求和期望，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)行為及產(chǎn)品的調(diào)研。、戰(zhàn)略調(diào)研：包括產(chǎn)品定位調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分調(diào)研、市場(chǎng)潛力研究、消費(fèi)者行為研究、營(yíng)銷渠道研究、營(yíng)銷組合研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究98989、產(chǎn)品調(diào)研：產(chǎn)品需求研究、產(chǎn)品定價(jià)研究、產(chǎn)品入市過(guò)程調(diào)研、企業(yè)形象研究、促銷調(diào)研：信息傳播渠道研究、廣告定位調(diào)研、廣告創(chuàng)意調(diào)研、廣告效果檢測(cè)、其他類型的促銷調(diào)研、其他調(diào)研：品牌調(diào)研、企業(yè)內(nèi)部調(diào)研、商圈調(diào)研、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研、社區(qū)類型市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品創(chuàng)意研究、特定人群調(diào)研等在這些研究中，有些需要借助于外部的研究公司，如消費(fèi)者調(diào)研、企業(yè)形象研究等，都需要通過(guò)外部的客觀測(cè)試，評(píng)價(jià)調(diào)研的主題。那么今年，針對(duì)我們業(yè)務(wù)隊(duì)伍可能涉及的幾項(xiàng)研究?jī)?nèi)容，在此作簡(jiǎn)單的介紹。三、 營(yíng)銷渠道研究1、為什么要研究渠道在資源有限的情況下，是針對(duì)渠道還是將有限的資源直接針對(duì)最終消費(fèi)者營(yíng)銷，這需要權(quán)衡比較，如何有效分配資源。?借助渠道能否減少營(yíng)銷成本和風(fēng)險(xiǎn)并迅速搶占市場(chǎng)呢， 讓代理商來(lái)推廣產(chǎn)品是不是更好呢?面對(duì)渠道變革， 公司是需要借助直供商還是傳統(tǒng)的批發(fā)商時(shí)， 應(yīng)該如何進(jìn)行選擇和評(píng)價(jià)渠道建設(shè)是否實(shí)現(xiàn)了最優(yōu)批發(fā)商、分銷商對(duì)公司有什么想法和要求這些都決定了我們必須正視渠道，加強(qiáng)對(duì)渠道的研究。）何時(shí)開(kāi)展?fàn)I銷渠道調(diào)研當(dāng)需要建立經(jīng)銷或代理網(wǎng)絡(luò)，或者需要開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷通道當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的渠道不足以完成公司的目標(biāo)而需要重新評(píng)估和管理當(dāng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的某些經(jīng)營(yíng)行為影響了公司形象當(dāng)需要了解對(duì)手的渠道策略當(dāng)需要了解顧客時(shí)，有必要通過(guò)渠道商家了解情況。3）有關(guān)渠道調(diào)研的主要內(nèi)容? 中間商的規(guī)模和業(yè)務(wù)拓展能力? 中間商的業(yè)務(wù)覆蓋情況? 中間商的專業(yè)技術(shù)力量? 中間商的期望與要求四、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究為什么要開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研98989當(dāng)對(duì)手采取了行之有效的營(yíng)銷方案，但我們還停留在以前的成績(jī)之中，會(huì)有什么后果當(dāng)公司開(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品，同時(shí)，也要了解對(duì)手是否已開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品只看到了外部的對(duì)手，卻沒(méi)有注意到代理自己產(chǎn)品的內(nèi)部對(duì)手公司的產(chǎn)品銷售量在急速增長(zhǎng)，卻沒(méi)有注意到所流失的消費(fèi)者都選擇了你最大的對(duì)手公司的產(chǎn)品何時(shí)開(kāi)始調(diào)研沒(méi)有最合適的時(shí)間，而是隨時(shí)經(jīng)常的開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研。研究的主要內(nèi)容確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手的基本情況對(duì)手的營(yíng)銷戰(zhàn)略及實(shí)施情況對(duì)手的管理情況七、信息傳播研究八、為什么要研究信息傳播渠道?你不說(shuō)，我怎么知道?我從來(lái)不看電視?哪份報(bào)紙上說(shuō)的都是假的?網(wǎng)上有？我爸哪懂上網(wǎng)?電視上會(huì)有玩具廣告當(dāng)消費(fèi)者反應(yīng)了上述問(wèn)題時(shí)，您是否對(duì)您們選擇的媒體表示了懷疑呢？2）何時(shí)開(kāi)展信息傳播渠道調(diào)研? 在做出廣告決策之前? 在選擇具體媒體之前? 當(dāng)現(xiàn)有的廣告不再適合市場(chǎng)變化時(shí)? 現(xiàn)有的廣告形象老化需要調(diào)整時(shí)3）有關(guān)信息傳播渠道調(diào)研的主要內(nèi)容這是一種為廣告、促銷、公關(guān)宣傳、口碑宣傳等工作提供科學(xué)依據(jù)的基礎(chǔ)性研究。它研究以下內(nèi)容：? 消費(fèi)者通過(guò)哪些渠道獲取相關(guān)信息? 什么樣的媒介組合傳播效果最好? 消費(fèi)者對(duì)各具體媒體的接觸率? 如何進(jìn)行媒體創(chuàng)新98989七、業(yè)務(wù)人員應(yīng)該關(guān)注哪些信息：（一）、市場(chǎng)總體環(huán)境1、負(fù)責(zé)區(qū)域的地理、氣候、人口、經(jīng)濟(jì)情況，包括所負(fù)責(zé)地區(qū)的人口總數(shù)、人口結(jié)構(gòu)、有多少地級(jí)市、縣級(jí)市。自己要依據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行規(guī)劃。、所銷售產(chǎn)品的普及率及發(fā)展趨勢(shì)。、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)及變化趨勢(shì)、主銷的產(chǎn)品型號(hào)。（二）、消費(fèi)者情況1、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者的主要關(guān)注點(diǎn)？2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的渠道選擇？3、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。購(gòu)買(mǎi)心理（從眾、品牌、價(jià)格）、品牌偏好、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)選擇。（商場(chǎng)、專業(yè)店等）（三）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、市場(chǎng)整體容量、各主要品牌的年度銷售額、市場(chǎng)份額及近兩年的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。3、負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的家電銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)品牌的網(wǎng)絡(luò)數(shù)、鋪貨率，與我司相比的優(yōu)勢(shì)及不足？、各競(jìng)爭(zhēng)品牌主銷的產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)、促銷手段、價(jià)格等，優(yōu)勢(shì)在哪？、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的渠道特征（渠道利潤(rùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、串貨管理、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系）及在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在重點(diǎn)零售終端的操作模式及手法如何？有何優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)？（四）、媒體環(huán)境、當(dāng)?shù)刂饕拿襟w是什么？（電視、報(bào)紙、傳單、條幅）、各種媒體的優(yōu)劣勢(shì)？不同的媒體適合作什么？（五）、自我了解、我司目前的渠道模式？有何優(yōu)劣勢(shì)？、負(fù)責(zé)區(qū)域的代理商數(shù)量、資金實(shí)力、年度銷售，總體經(jīng)營(yíng)規(guī)模和品牌？3、代理商有多少零售網(wǎng)絡(luò)？網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量如何？為適應(yīng)新的市場(chǎng)需要，需要開(kāi)發(fā)多少家網(wǎng)絡(luò)，如何布局？、我司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅？5、存在的問(wèn)題及建議？（六）、階段性必須了解的信息98989、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的階段性渠道政策？、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化、促銷活動(dòng)？3、我司自己下屬渠道和網(wǎng)絡(luò)月度的進(jìn)、銷、存？（如果精