短險市場分析與銷售策略

短險市場分析與銷售策略

1團體短期目標市場短險目標市場區(qū)別銷售屬性渠道銷售學(xué)生平安類建筑工程類法人團體類機車乘意類出行保障類游樂景點類醫(yī)療相關(guān)類家庭相關(guān)類職業(yè)保障類社會管理類2

適用險種

《學(xué)生幼兒平安人身意外險》《學(xué)生幼兒平安附加意外醫(yī)療險》《學(xué)生幼兒附加住院醫(yī)療險》攻關(guān)對象

大專院校

---團體投保，校方自行決定，學(xué)工處/財務(wù)處

中小學(xué)幼兒園

---當(dāng)?shù)亟涛?，學(xué)生家長（告家長書、廣告影響）

民辦和私立

---學(xué)校董事會成員

其他（企事業(yè)單位職工子女/工會）---員工福利計劃的捆綁產(chǎn)品學(xué)生平安類3拓展策略壟斷程度高的市場--共保、高層公關(guān)和社會輿論、找準市場突破口；市場化程度較高的市場--提高公司形象的宣傳和慈善活動、產(chǎn)品組合包裝、三大渠道并舉、靈活多樣的價格手段及手續(xù)費返還方式。目前發(fā)達地區(qū)對學(xué)生投保方向具有直接決定作用的是學(xué)校，但在欠發(fā)達地區(qū)各級教育行政管理部門甚至縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府對中小學(xué)校的影響很大，容易出現(xiàn)壟斷。針對上面兩種情況應(yīng)當(dāng)區(qū)別采取對策。在學(xué)校自主權(quán)較大的地區(qū)，重點是完善保險方案并提高業(yè)務(wù)人員的競標能力。在壟斷現(xiàn)象較嚴重的地區(qū)，一方面密切注意主管部門主管領(lǐng)導(dǎo)的變動，注意及時跟進；另一方面可以借助輿論的力量，精心策劃打破壟斷的行動。學(xué)生平安類4建筑工程類適用險種

《建筑工程團體人身意外傷害保險(B款)》重點關(guān)注本地區(qū)每年的新建工程數(shù)量，合同總造價，總建筑面積；重大建筑工程的招投標及開工建設(shè)情況；主管部門及中介單位的人事變化情況。5土建市政道路橋梁建筑工程類建筑工程子市場水利重點攻關(guān)對象及策略建設(shè)廳/建管局/工程建設(shè)質(zhì)量安全監(jiān)督總站/安監(jiān)站代理點/發(fā)放安全許可證的政府管理部門，一把手親自攻關(guān)，一級對一級進行維護6渠道

城鄉(xiāng)建委市政公共局---市政工程施工人員人意險

交通廳---高速公路等交通系統(tǒng)建工人意險

地礦廳---地下勘探、隧道工程施工人員人意險

水利廳---水利工程人意險土管局---農(nóng)村建房人意險

建筑工程類7法人團體類適用險種

《團體綜合意外傷害保險》《團體人身意外傷害險》《附加團體意外傷害醫(yī)療保險》《附加團體意外傷害住院津貼保險》目標市場

機關(guān)、團體及企事業(yè)單位，為在職員工提供一年期綜合保障

渠道直銷－－在挖掘現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上，開發(fā)新的大中小客戶群交叉銷售－－充分利用其龐大的客戶資源8拓展策略單獨銷售---以行業(yè)化分為基礎(chǔ)，抓龍頭企業(yè)，再做系統(tǒng)開發(fā)。捆綁銷售---與財產(chǎn)險和有關(guān)健康險捆綁銷售。團意險的市場競爭需要產(chǎn)品靈活組合，價格合理，費用處理和單證管理方面比較簡單，應(yīng)該綜合合理利用各種銷售手段和攻關(guān)方式。創(chuàng)新銷售—該渠道的最大優(yōu)點就是可以彌補公司產(chǎn)品數(shù)量的不足，進行對基礎(chǔ)險種的演變，引入有形產(chǎn)品促銷和捆綁的銷售方式，比如小額信貸附加意外傷害保險、訂牛奶贈保險、訂報紙贈保險、買基金送保險、購物增保險、股民保險、軍隊軍屬保險以及各類銀行卡、會員卡、功能卡附屬意外保險等等。利用其他行業(yè)的銷售渠道來進行合作銷售。另外近期還流行利用互聯(lián)網(wǎng)進行“一鍵式”保險產(chǎn)品銷售。法人團體類9機車乘意類適用險種

《乘客人身意外傷害綜合保險》攻關(guān)對象

乘客意外險——交通部門、客運站、快客公司、運管處、車管所

中介單位——則是針對各客運站點，這些站點可能由交通部門、運管處、車管所等主管部門直接管理10機車乘意類拓展策略運用主管部門的管理優(yōu)勢，加大對客運站點攻關(guān)力度，利用窗口優(yōu)勢可以實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，積極探索通過車輛座位投保新的操作模式。重點關(guān)注當(dāng)?shù)乜瓦\站點數(shù)量、客流量；數(shù)量巨大的單證管理需進一步加強，同時結(jié)合市場的特點可以在報總公司后適當(dāng)簡化相關(guān)流程。11出行保障類適用險種

《航空旅客意外險》《路路通意外傷害保險》《定期航空意外傷害保險》《暢游神州交通意外傷害保險》攻關(guān)對象售票網(wǎng)點、旅行社、酒店票務(wù)中心、銀行郵政網(wǎng)點柜面。拓展策略主要通過有關(guān)兼業(yè)代理網(wǎng)點機構(gòu)代理相關(guān)出行保障產(chǎn)品，也可直接通過直銷渠道針對企事業(yè)單位的差旅人員、商務(wù)人士進行銷售；更可以通過數(shù)量龐大的營銷員隊伍以及公司內(nèi)勤管理人員進行卡式產(chǎn)品銷售，不僅可以充分利用公司內(nèi)部資源，而且運作得當(dāng)還可以形成一定的規(guī)模。12游樂景點類適用險種

《旅游意外傷害保險》《旅游景點及娛樂場所意外險》攻關(guān)對象旅行社——代理游客人身意外險景點公園管理部門——統(tǒng)保轄內(nèi)景點游客人身意外險娛樂場所——游藝、競技、索道等相關(guān)游客的意外險13拓展策略利用日益升溫的“五一、十一、春節(jié)黃金周”效應(yīng)，積極策劃運作方案，力爭形成規(guī)模效應(yīng)，同時結(jié)合國內(nèi)外有關(guān)景點意外慘劇案列，引導(dǎo)有關(guān)管理部門的重視。重點關(guān)注摸清當(dāng)?shù)貖蕵肪包c數(shù)量、客流量，收集歷年風(fēng)險事故發(fā)生的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，同時應(yīng)該搞好有關(guān)單證管控，提供相應(yīng)的單證支持簡化景點險的保單樣式。游樂景點類14醫(yī)療相關(guān)類

由于新的醫(yī)療事故處理條列加強了醫(yī)院和患者的風(fēng)險意識，可有效緩解醫(yī)患糾紛，為我們提供的很好的市場機會，但該目標市場在我司尚處未開發(fā)狀態(tài)，也沒有相對應(yīng)的有關(guān)險種。

適用險種

《視力康復(fù)手術(shù)意外保險》《母嬰平安意外保險》《母嬰平安意外保險附加疾病津貼保險》《女性關(guān)愛團體疾病保險》攻關(guān)對象醫(yī)療行政管理部門、醫(yī)學(xué)會、醫(yī)保機構(gòu)、各大醫(yī)院拓展策略積極與當(dāng)?shù)蒯t(yī)療管理機構(gòu)展開全方位的接觸，在開展醫(yī)院繳費業(yè)務(wù)的同時也不忽略患者個人保險業(yè)務(wù)，力爭通過醫(yī)療機構(gòu)代辦或統(tǒng)一投保15家庭相關(guān)類適用險種

《個人意外傷害保險》《居民生活用電意外傷害險》《附加夫妻同時意外身故保險》拓展策略設(shè)計各式各樣的綜合保障定額保單，滿足不同層次的個人及家庭的保障需求，積極利用銀行郵政網(wǎng)點、企業(yè)、工會、社區(qū)、街道、物業(yè)以及煤氣公司代理各種保障需求的個人或家庭組合保障定額保單產(chǎn)品。16職業(yè)保障類適用險種

《機動車輛指定駕乘人員意外傷害保險》。

拓展策略

本保險的共同特征是為特殊職業(yè)的人員提供特定的保障，有些險種還為職業(yè)風(fēng)險提供了雙倍保障以及家庭連帶人員；可通過相關(guān)行政機關(guān)團體或行業(yè)協(xié)會如企業(yè)家協(xié)會、體委、企業(yè)工會統(tǒng)一辦理。重點關(guān)注正確衡量各類特殊職業(yè)的風(fēng)險因素，建立相關(guān)的理賠經(jīng)驗數(shù)據(jù)。17適用險種

《住宿旅客意外傷害保險》。個人意外傷害附加醫(yī)療，津貼保險。

社會管理類攻關(guān)對象國家商務(wù)部、勞務(wù)輸出機構(gòu)——代理外派勞務(wù)人員意外險外事機構(gòu)、出入境管理機構(gòu)——代理出國人員意外險公安局、派出所——住宿旅客意外險拓展策略積極尋求相關(guān)行政管理部門的支持，同時業(yè)務(wù)協(xié)助相關(guān)部門共同管理，切實合法保障出國