買手之基本技能培訓(xùn)(內(nèi)含庫(kù)存結(jié)果分析)

買手根本技能之訂貨模擬培訓(xùn)針對(duì)訂貨會(huì) 買手〔BUYER〕買手：運(yùn)用專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見未來(lái)及現(xiàn)在市場(chǎng)的實(shí)際需求的前提下，有方案、有目的、有數(shù)量的采購(gòu)適宜銷售的商品人員。什么樣的人可充當(dāng)買手：店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員：可從專賣店中挑選出一二個(gè)比較有潛質(zhì)的店長(zhǎng)或店員培養(yǎng)成為買手，負(fù)責(zé)采購(gòu)管理和日常的貨品管理。。買手日常工作采購(gòu)方案制定；參加訂貨會(huì)，訂貨；到貨上市安排；日常銷售與補(bǔ)貨處理；銷售跟蹤〔銷售報(bào)表制做〕；貨品歸并；庫(kù)存降解；歷史數(shù)據(jù)分析與存檔；采購(gòu)前期準(zhǔn)備采購(gòu)前期準(zhǔn)備現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)分析網(wǎng)點(diǎn)拓展與改造方案當(dāng)季銷售周期確定單店銷售分析與批發(fā)公司確認(rèn)指標(biāo)庫(kù)存分析預(yù)估單店的銷售量對(duì)指標(biāo)進(jìn)行分解初步生成采購(gòu)方案參加產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)訂貨會(huì)流程記錄貨品細(xì)節(jié)看樣選款〔寬度〕看樣下量〔深度〕1.按產(chǎn)品功能2.按產(chǎn)品系列3.按產(chǎn)品性別4.按產(chǎn)品級(jí)別5.按產(chǎn)品款號(hào)6.按產(chǎn)品顏色生成初步訂單按單店下量初步審核錄入產(chǎn)品尺碼交單、訂貨結(jié)束提交分銷商審核YESN0N0YES-買手的第一大基本功夫-買手的第二大根本功夫買手根本功整體回顧-買手的第三大根本功夫課程大綱買手的第一大根本功夫用數(shù)據(jù)分析說(shuō)話數(shù)據(jù)的收集根底資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集零售業(yè)績(jī)分析目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率銷售結(jié)構(gòu)分析類別、性別、品類、價(jià)位帶、銷售尺碼、年代(季節(jié))、暢滯銷、售馨率庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析庫(kù)銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫(kù)齡、斷碼率數(shù)據(jù)分析包含哪些方面?數(shù)據(jù)分析之?dāng)?shù)據(jù)收集根底資料維護(hù)(實(shí)例)Tip:在統(tǒng)計(jì)銷售收入時(shí)，須關(guān)注營(yíng)業(yè)天數(shù).進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份….歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集……數(shù)據(jù)的收集根底資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集零售業(yè)績(jī)分析目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率銷售結(jié)構(gòu)分析類別、性別、品類、價(jià)位帶、銷售尺碼、年代(季節(jié))、暢滯銷、售馨率庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析庫(kù)銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫(kù)齡、斷碼率數(shù)據(jù)分析包含哪些方面?數(shù)據(jù)分析之零售業(yè)績(jī)分析同期比照：例如08年12月比照07年12月(可分鋪對(duì)鋪與所有鋪比照)環(huán)比比照：例如08年12月比照08年11月店效：平均月均單產(chǎn)坪效：平方面積銷售人效：人均奉獻(xiàn)銷售客單數(shù):小票單數(shù)客單價(jià):平均每單金額客單量:平均每單數(shù)量(即連帶率)折扣率:實(shí)收金額/吊牌金額毛利率:毛利額/實(shí)收金額或(折扣率-進(jìn)貨率)/折扣率周業(yè)績(jī)分析報(bào)表(實(shí)例)作用：〔1〕了解目標(biāo)達(dá)成情況，有力催促銷售進(jìn)度〔2〕與上周同期/上月比照，了解本期銷售狀況〔3〕了解店鋪的贏利狀況。及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。數(shù)據(jù)分析之零售業(yè)績(jī)分析銷售達(dá)成率：年度目標(biāo)1278萬(wàn)元，實(shí)績(jī)1312萬(wàn)元，達(dá)成率103%,08年月均單產(chǎn)109.4萬(wàn)元，主要指標(biāo)與競(jìng)品比較：月單產(chǎn)較AD同規(guī)模店鋪根本持平；坪效與AD持平，比NIKE略低；人效較NIKE總體水準(zhǔn)略偏高，明顯高于AD；貨品配送、存銷規(guī)模：多頻次小額物流〔周配次3次〕、定期貨品集中，單店存貨水準(zhǔn)良性，存貨周轉(zhuǎn)速度較高……；重點(diǎn)店鋪單店分析

–步行街旗艦店數(shù)據(jù)的收集根底資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集零售業(yè)績(jī)分析目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率銷售結(jié)構(gòu)分析類別、性別、品類、價(jià)位帶、銷售尺碼、年代(季節(jié))、暢滯銷、售馨率庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析庫(kù)銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫(kù)齡、斷碼率數(shù)據(jù)分析包含哪些方面?數(shù)據(jù)分析之銷售結(jié)構(gòu)分析按類別、性別作用：〔1〕分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配〔2〕與上周同期比照，了解本期銷售狀況〔3〕清晰庫(kù)存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。數(shù)據(jù)分析之銷售結(jié)構(gòu)分析按類別、性別、品類作用：〔1〕分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配〔2〕與上周同期比照，了解本期銷售狀況〔3〕清晰庫(kù)存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。數(shù)據(jù)分析之銷售結(jié)構(gòu)分析按類別、性別、品類、銷售尺碼作用：〔1〕分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配〔2〕與上周同期比照，了解本期銷售狀況〔3〕清晰庫(kù)存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。數(shù)據(jù)分析之銷售結(jié)構(gòu)分析按類別、性別、品類、年代(季節(jié))作用：〔1〕分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配〔2〕與上周同期比照，了解本期銷售狀況〔3〕清晰庫(kù)存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。數(shù)據(jù)分析之銷售結(jié)構(gòu)分析作用：〔1〕分析出暢銷款和滯銷款。了解其暢銷、滯銷的原因，為未來(lái)采購(gòu)積累經(jīng)驗(yàn)?！?〕了解商品贏利能力，即對(duì)生意奉獻(xiàn)的重要性?！?〕清晰庫(kù)存狀況。分析暢銷品和滯銷品的可售周期，根據(jù)不同款式做不同的動(dòng)作。數(shù)據(jù)分析之銷售結(jié)構(gòu)分析按類別、性別、品類、售馨率售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡送，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。數(shù)據(jù)的收集根底資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集零售業(yè)績(jī)分析目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率銷售結(jié)構(gòu)分析類別、性別、品類、價(jià)位帶、銷售尺碼、年代(季節(jié))、暢滯銷、售馨率庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析庫(kù)銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫(kù)齡、斷碼率數(shù)據(jù)分析包含哪些方面?數(shù)據(jù)分析之庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析庫(kù)存分析意義庫(kù)存分析的邏輯根底庫(kù)存分析的重點(diǎn)指標(biāo)庫(kù)存分析思路買手的第二大根本功夫用數(shù)字規(guī)劃采購(gòu)制作采購(gòu)方案書公司制定的目標(biāo)預(yù)估產(chǎn)品各大類占比匯總成目標(biāo)方案書計(jì)算目前庫(kù)存量并從方案性目標(biāo)中扣除預(yù)估本季及過(guò)季產(chǎn)品售馨率和折扣率將實(shí)際采購(gòu)目標(biāo)轉(zhuǎn)化成采購(gòu)量將采購(gòu)量重新分配成各大類業(yè)績(jī)目標(biāo)方案書采購(gòu)總額方案書分類采購(gòu)金額方案書制作采購(gòu)方案書如何預(yù)估業(yè)績(jī)目標(biāo)去年同期目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)品牌業(yè)績(jī)拓展方案促銷方案商圈或賣場(chǎng)的變化或更新社會(huì)經(jīng)濟(jì)變化業(yè)績(jī)目標(biāo)方案書業(yè)績(jī)目標(biāo)方案書采購(gòu)總額方案書分類采購(gòu)總額方案書制作采購(gòu)方案書08-329I.SALESFORECASTING(NT$10,000)2009(Q4.)男鞋女鞋男包女包男配件女配件男裝女裝TOTAL(1)銷售目標(biāo)%19.02%12.60%7.43%36.89%3.75%3.78%3.52%13.01%100.0%

金額3702451457187373682531945(2)店家新店11111100固有店76777755總店數(shù)87888855(3)迴轉(zhuǎn)率(金額)52.5%52.5%51.2%50.4%54.4%59.5%35.2%41.3%售馨率(數(shù)量)70%75%64%72%64%70%64%75%71%折扣75%70%80%70%85%85%55%55%70%II.MERCHANDISING銷售目標(biāo)=A3702451457187373682531,945

09Q3剩餘庫(kù)存=A*(1-周轉(zhuǎn)率)=B14877869479294757402,312

09Q3庫(kù)存創(chuàng)造業(yè)績(jī)=B*(3)=C185942613931075369

過(guò)季剩餘庫(kù)存=B229323813846857602061601,619

過(guò)季剩餘庫(kù)存創(chuàng)造業(yè)績(jī)=B*(3)=C244292156972519209

新品創(chuàng)造業(yè)績(jī)=D=A-C1-C2241122975236256372291,367

新品總購(gòu)買金額=D/(3)4582331901,038113951045552,786業(yè)績(jī)目標(biāo)方案書采購(gòu)總額方案書分類采購(gòu)金額方案書制作采購(gòu)方案書08-331性別品類歷史銷售記錄佔(zhàn)比總額平均數(shù)量每店每SKU件店數(shù)每SKU件數(shù)SKU男

09Q4

2,786單價(jià)數(shù)量%doors

鞋板鞋20.4%19.02%530

23860217%653020籃球8.3%7.00%195

339

1524%45208跑步2.5%0.43%12

275

301%45202網(wǎng)球0.0%

-

258-0%64240休閑鞋1.7%1.85%52

2451264%45206綜訓(xùn)鞋0.3%0.20%6

275110%1552足球鞋0.8%0.70%20

180120%1552校園鞋0.0%3.52%98

1192457%621220SUB-TTL34.8%33.72%9397,037

1,33538%

店鋪SKU規(guī)劃店鋪產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)店鋪級(jí)別、店鋪面積、店鋪布局、銷售狀況制定合理的陳列標(biāo)準(zhǔn)。

店鋪SKU容量依據(jù)店鋪布局、陳列標(biāo)準(zhǔn)確定店鋪的SKU容量。服裝墻SKU規(guī)劃4代店5代店鞋墻SKU規(guī)劃店鋪的SKU管控為什么要控制過(guò)多的SKU數(shù)量？店鋪陳列空間有限、降低店鋪的陳列效率保證店鋪的形象和視覺(jué)效果增加顧客選擇產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間增加門店訂貨、補(bǔ)貨的難度增加缺貨的幾率

練習(xí)〔一〕依據(jù)店鋪布局、貨架數(shù)量進(jìn)行SKU測(cè)算5代店答案5代店訂貨深度測(cè)算公式:預(yù)計(jì)冬春某系列訂貨A款的平均深度=該系列A量款08銷售平均深度×〔1+增長(zhǎng)率〕÷售罄率例如：08年春季的女款常規(guī)跑鞋銷售前三名是貨號(hào)顏色品名季節(jié)年度到貨數(shù)量單價(jià)銷售數(shù)量售磬率281203-6白紫蘭常規(guī)跑鞋春季200884219880595.53%281212-1白月常規(guī)跑鞋春季20084402