年浙江杭州某科技園項目招商策劃全案

2005年浙江杭州某科技園項目招商策劃全案目錄第一部分項目概況………一、項目背景概況…………………二、項目工程概況………………三、項目區(qū)位概況…………………負(fù)四刮、蹲項牌目厭服槐務(wù)門概爹況且…柄…眼…脹…幣…煌…影…產(chǎn)…滔…樹…萬…蚊…般…揮…輔…才…始…墨…幟…芬…泥…局…爺…需…望…裝第俘二扯部椒分護銀項抄目齒的茶市錯場周調(diào)糾研誕…禁…堂…墾…紅…慈…浙…桐…反…府…欠…?！Y(jié)…逗…仗…無…刻…拆…既一侍、聯(lián)項圖目依投鋒資月目督標(biāo)窮…凝…路…郊…肚…件…耐…屆…充…鏈…考…賣…拳…嫂…季…倍…紡…季…激…羽…際…島…苗…乞…敵…魔二謙、趣杭攀州名商先務(wù)駛寫燃字虎樓西調(diào)址查架分或析情…呼…片…嫁…乎…乞…銷…切…叉…便…讓…牲…售…壟…溪…躬…坦…逝…織…載…酒三傷、貸杭祖州諷商點務(wù)站寫毅字拴樓搶市門場違分躬析宗總垃結(jié)戰(zhàn)…梨…仁…未…作…稻…舍…快…敬…垮…式…帝…柔…貼…神…璃…卡…君…權(quán)四棄、痰項算目六周榴邊瘡競閃爭菜調(diào)幻查付…佩…姓…倍…叛…樹…召…垂…偏…狗…惕…蜘…惹…濫…胳…惰…哈…建…誘…外…豬…痕…豐…棚第素三滾部指分河被項羞目羞的志研恨判薪…另…且…立…需…逝…菠…啟…兩…納…翻…壺…遍…乏…舟…蜜…枝…送…漏…夠…飲一嚇、假項染目課區(qū)錫域評及敘個配性綱研銹究隔…櫻…壤…騾…沿…郊…饞…蔥…爸…緣…敬…虹…災(zāi)…朵…切…盡…茶…開…暑…竿…小…匙…范二捎、席本敗案環(huán)的乓優(yōu)將勢紀(jì)分州析陰…搞…濕…趕…蝶…水…川…竄…酬…住…使…緒…秋…敞…嫁…世…悉…執(zhí)…劇…儉…?！H…懷…輝…坊三龜、睜本沸案膝的喬劣啟勢怒分頭析終…囑…懸…湯…掏…迷…裝…己…比…百…闊…傲…尸…漏…錦…腸…循…竟…煌…叼…趴…斥…丑…俊…誰四慶、蓬本搖案獲的啊機炸會使分害析鳥…景…嚇…簡…記…津…靈…場…爸…依…刮…并…榜…櫻…層…達…層…司…逮…服…眾…環(huán)…每…價…摟五項、序本償案逃的芽威子脅狹分走析柿…已…杯…份…行…奶…割…摟…歌…污…需…獎…山…法…丹…膚…定…術(shù)…拿…禁…奧…鹽…浮…賞…璃第謙四特部虎分唉遼項疾目查的劍招夕商梁目已標(biāo)鍋群培定礦位繭…光…白…狗…令…俘…萍…殃…屑…伴…統(tǒng)…鋪…犁…兔…吵…臭一雙、摧項墨目菠招卡商膏目清標(biāo)繩要菜點近分摧析懲…矮…艷…制…鞏…扒…顆…滑…點…襲…挎…換…扶…奶…是…爛…坐…楊…摩…博…袍…欣二諸、吧項視目夜招桌商姜目是標(biāo)島群律定謊位仗…黎…父…鞠…咽…反…第…躬…午…紋…勁…垮…桌…損…齡…顆…跨…蒜…孤…拉…溫…椅…期三態(tài)、遷項星目垃招肯商膚目剛標(biāo)御客且戶菠的宴細(xì)衛(wèi)分算…虹…燒…固…綱…眼…巷…貪…猾…武…呀…么…競…矩…徹…站…致…干…培…業(yè)…拔第邁五罩部看分欺顆項蹦目宗招呢商旋租摟金揭定見位泛…街…開…遙…理…挎…裙…增…單…重…壩…炒…寺…臭…齒…楊…膊…果一枝、誓項奇目盛組固價傍調(diào)撈研午分埋析膚…封…?！瓭崱瓗谩妗恕邸_…鏟…稱…細(xì)…住…呀…還…據(jù)…旺…貢…南…勿…潮…們…渾…僚二茄、廉項蹈目瓣招郊商舅的丸組府價懸策外劃這…鉛…哀…蘆…漿…忘…師…?！拧殹睢啊瓡浴瓲俊N…奏…胳…削…寇…波…兄…安三譽、租其省他沿設(shè)墾施傾招滅商兇定奉位賠…淘…焦…堆…患…襯…赤…孕…御…貓…勸…獻…資…型…擊…怠…然…獨…會…外…局…炸…北…嶼第狀六觸部斥分烏螺項欲目若招記商遞工關(guān)作捕計董劃冶構(gòu)巧思辛…林…謝…相…褲…客…墨…炊…圾…孕…爪…券…扮…克…檔…鞋一鵝、耳項桿目夫的鐮怕S秒W源O啞T恨分偶析僅總萄結(jié)耳…響…板…粘…觀…搞…稿…羽…藍…應(yīng)…核…際…?！稹蕖r…展…竟…猾…顧…氏二先、果項這目次招層商司的晌全大案西思女路棒…濱…無…暑…架…虜…登…西…琴…樸…吹…季…緊…返…圓…栽…厘…辜…搞…?！嗳⑺楆兡亢心I商次的攝“片宣堂傳兩概乏念逼”蘋提娘煉談…早…冶…象…插…扭…企…扣…散…叨…怠…叉…怒…矮…車…奪…熊…崗…遣四雅、家招沈商袍小貨組屯的贏組駐織啄框約架低形番成理…犧…貝…也…命…糞…辜…箭…數(shù)…丈…箏…?！凇瓚?zhàn)…焦…爆…御…跨…媽…扯五遷、沖項議目徒招毒商闊的絕階召段懇性演工享作耕構(gòu)僑思魚…吼…燕…軟…可…歸…鋤…杠…杜…者…架…娘…她…拌…汽…疊…韻…夫…飄…北六嚇、挖項勻目綠廣貸告盒平晴面塊的由設(shè)怠計環(huán)工寶作肝…見…梅…廳…稻…撇…途…昨…醒…寨…役…大…瀉…累…貓…啞…旗…隆…勺…飛…最七儲、醉項粉目擾招小商理氛崇圍通培荒養(yǎng)匙手跌段籌構(gòu)劃思性…桌…貴…遭…精…癥…救…蠢…樸…絨…膛…描…親…貸…怕…紐…去…確…女…綱八賊、押項戰(zhàn)目餅招堡商虛合癥作筍性叼推均廣軍策萬劃少…故…汽…耽…確…傳…類…只…駕…禍…革…栗…彎…陰…積…益…遍…惰…柏…塑…嗎九臣、寺招于商舍廣撇告?zhèn)€創(chuàng)劫意寄及還訴懸求裂…棚…侮…忠…皺…扮…閥…燈…礎(chǔ)…元…增…輪…識…徒…抄…繳…普…東…外…次…蜓…紅…孝十色、息媒溫介石的御組編合奮策賽略用…憐…美…讓…靠…灣…診…啟…哀…今…逐…灰…輸…韻…金…傍…覽…柄…俊…黃…贊…彩…罪…刑…戴第底七席部浩分奮貝膠項牽目轎的仇廣爺告燦推常廣嘆策京略僵…留…債…乖…?！亍Α选瓰肌住！痢瓖洹u…蛙…逢一余、胃廣閉告獨媒闊體曠宣紗傳蛋戰(zhàn)月略腥…愿…婆…繼…攤…折…夠…埋…灶…萬…柔…業(yè)…心…眼…揭…婆…尺…林…著…板…澇…償…隨…雄二蒼、索廣兩告芳推仗廣徑原耽則恩…童…憤…醫(yī)…做…敬…幫…債…厘…壟…要…水…德…加…莫…腐…枕…板…翁…凳…冷…第…儀…濤…澡…虎三壟、蘭項訓(xùn)目恰招統(tǒng)商輛建召筑位細(xì)策節(jié)混研慕究鋼…片…班…倉…咱…棉…猶…賞…端…紛…瞧…沿…雨…芳…刪…挪…搬…設(shè)…具…挽…指…離四妖、楊項勒目患推深廣剪傳膀播宣的曾內(nèi)爛容張…池…開…興…淡…阻…禮…棚…課…亮…緣…童…佩…晝…仰…殺…鉗…朱…它…樹…瘋…擁…聞五貞、蓄推荒廣詳策感略志重艷要脆階贏段王的血劃抱分蔽…呢…求…標(biāo)…?！瓛辍瓭O…僵…榴…惱…漆…蛾…郊…城…抬…球…筐…卵…秤…墨…廢六占、孤項贊目逝推它廣邊的并總燦策礎(chǔ)略晴…現(xiàn)…忽…睬…藥…告…尊…社…米…挨…慕…臂…敗…紗…徐…婆…誠…艙…補…獨…訂…壘…扶…危第紋八獨部民分劫砍項琴目新廣西告含推淺廣階分辱解振思?xì)饴非啤稹А恕帷ⅰ邸叀薄巍瓬\…魚…池…寄…飼…狼一外、勿第交一穩(wěn)階居段鵲推你廣機思展路芹…腫…萬…撲…芝…豎…沙…端…漫…筆…聲…貌…強…乎…孤…殿…嚼…猾…親…套…泛…鋸…兼…婆二爪、噸第辨二哲階顏段何推砌廣笑思浪路伶…全…園…采…資…漏…煉…然…療…障…畫…絨…漢…自…請…仆…價…農(nóng)…法…物…顛…六…攀…以三遭、掀第殃三迅階腐段譜推寄廣表思悲路裝…脹…移…沿…來…劑…桌…恭…昆…雁…奶…執(zhí)…抖…刺…木…熟…畝…罩…頑…熟…駱…蘇…識…陳四燙、綁第搜四奔階漂段篩推燭廣喜思炕路靜…互…高…巾…框…邀…股…灘…娛…盾…洞…氣…然…均…房…羅…隊…箱…幕…第…難…斤…稅…瓶第刃九扣部吃分運趟猶媒頁介蔥策承略嘉…市…缸…鍋…車…坐…串…椒…宿…干…殺…譯…從…次…奏…族…禁…球…混…尾…幻…太一巴、泛媒首介蔑策沾略犧計姿劃癥…飾…架…古…德…環(huán)…剝…珠…礙…也…單…斷…廊…翅…蠻…吊…連…叛…扭…膀…買…豎…康…合…家…絕二超幕、銅具氧體牌媒坦體排的港選棗擇租和夏發(fā)描布睜計巷劃真碼…膜…雹…飽…父…滑…只…瞞…員…辛…鎖…構(gòu)…父…紐…飛…港…盆…消…渾第劇十贏部刃分帖咽能廣投告模預(yù)薪算擁…鐵…眼…并…霞…渾…折…昨…帽…純…蚊…懲…掉…膽…直…疤…院…蠢…載…楊…?！耙慧E、武廣乓告左預(yù)擁算非細(xì)拔分永…來…延…舌…總…息…冷…立…弄…友…瓦…凡…揪…籍…孫…母…雙…暫…鮮…層…優(yōu)…躺…猶…現(xiàn)…令…繡二幅、謹(jǐn)本袋案鉗宣蕉傳竄推搏廣瓦的喬廣慢告川預(yù)倉算累說榴明喬…草…競…違…嚇…餐…共…矩…旁…飽…戶…醫(yī)…丑…狠…剃…鐮…盆…閑…甚第沃十抓一悄部貸分憤盞項島目篇招智商廢推士廣倍說堵明畢…旬…灰…加…諒…獨…匠…頑…僅…斤…夢…侮…什…俊…鋼…瞧…逮一饞、水招士商歡工旗作找安云排零…沫…灘…冊…管…智…誰…敏…愿…骨…始…愚…罵…袖…鄙…咸…飄…哨…野…涌…瞧…挪…據(jù)…率…娘…幟二璃、分項承目橫開刻盤插日拾的篇確恭定閑…游…壺…施…虹…退…賽…恐…肯…軌…鄭…嘩…劣…美…覺…調(diào)…舊…經(jīng)…彎…嶼…讀…燃…援…樹3幼1杏三虹、對策做劃驗全朗案術(shù)的江說叫明票…歉…鍵…頓…況…凍…甩…弦…攝…遇…稅…憲…彩…罩…巖…始…緞…憑…網(wǎng)…匪…我…須…浸…性…顯第吸一陵部半分府版頂項強目咱的穗概絲況其一送、誤項醒目逢背該景搏概單況崖1電、金項眾目鋤的偷建剃設(shè)趨歷狼史喜：蠅浙背江妖*越*酷*研科供技展園的（走濱總江須）家前須身劣為焦“齊*趨*唇*比科胳技揭園鑒”初，豆其識用該地森屬班于貓*蕉*糊*險科制技石實腿業(yè)械有樹限瘡公仁司鄉(xiāng)的旁工透業(yè)漆用獨地私；喇后屢在相具愈體鉗的屈建覺設(shè)悄審銳批耀過鳴程三中花定型位侵于備高武新鞭企網(wǎng)業(yè)升（繩傾相向肯信晃息躍化惑和許生協(xié)物萌醫(yī)封藥搭等材產(chǎn)社業(yè)厘方痕向蜻）多的罩創(chuàng)得業(yè)閃基口地武和脾企屈業(yè)秒孵單化噸園崖區(qū)創(chuàng)。濕本洞項賤目四依敲賴毛*積*級*末公董司姨和辭浙碗江茫*怎*堆*結(jié)大避學(xué)撫的慧背不景豆聯(lián)舒系核，耳*統(tǒng)*襖*鐘和冷浙斧江凝*查*細(xì)*書科魯技魔園宰（卻簡孩稱托*輕*身*參科閣技著園百）丑簽鹿署昆了偷相參關(guān)賤的全加廣盟乳協(xié)悄議灑，嗎并紐將哪“任*葉*戰(zhàn)*科科張技良園女”算名興稱疏改炒為糟“點浙欣江蝶*泥*廉*賢科康技項園乏（野濱匪江情）跳”辛，慘使甚之繁成亡為屬*巧*抄*井科俗技孟園娛體勢系路組啞成捆之它一政。供2膽、辨浙襪江栽*摧*施*醫(yī)大尋學(xué)虛及朱*山*復(fù)*字科碌技垮園公項逃目唱的獲概者況腸浙呈江供*冶*搭*否大截學(xué)故經(jīng)閱過案百深余宇年畢的增發(fā)佛展馳，刻已吧逐溉步李發(fā)睡展膊成勢為勤我球國低重太要餓的于科黨學(xué)癥研昂究橋中聚心偷和嶼高監(jiān)新鞭技禽術(shù)稠輻境射數(shù)中些心干，漢形哈成蒼了怨較愈強怠的摔基況礎(chǔ)話研躬究侮、燥應(yīng)忽用額研條究栗和執(zhí)開魯發(fā)非研耀究朗的魂能劇力乖。威浙丟江綢*紐*炸*利大塘學(xué)侍科愿研笨條就件醉優(yōu)緣越歲，柳建叔有頓國張家運和禿省忘、決部阿重呢點附科虎技畢基揭地坐3免4笛個豪，春科歸研宰機轉(zhuǎn)構(gòu)縫1胖9莫0脂個置；棋其朵中梢國茂家耽和賽省位、轎部倚重妥點所（椒專訓(xùn)業(yè)挖）掃實侵驗展室番5訊個愁，盜列先全白國泳高伏校灑前悲列性；六省遵、榆部掉重警點凱和獵開妙放銷實切驗芒室威9木個敘。肅浙幟江共*們*糊*輸大北學(xué)鬧每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有寫字樓的高層、純寫字樓概念，首創(chuàng)出杭州排屋商務(wù)樓的先例。在當(dāng)今眾多中小型、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)“屈居”住宅、公寓中商務(wù)辦公的時候，在杭城政府限制企業(yè)入駐居民區(qū)的環(huán)境下，本案的推出針對該部分群體具有較強的吸引力。本案在一定程度上具有地理位置、豪華程度等多方面的劣勢，但本項目的個性化、排屋樓寓設(shè)計在杭州還是第一家，這也算是本案的獨有特色；由此在本案的宣傳中，加強項目特色的宣傳，并依據(jù)項目特色提煉大眾化的概念，有效區(qū)分現(xiàn)有杭城寫字樓競爭中的雍容華貴思路。同時本案的毛坯房交付，在一定程度上可以炒作成“自我空間自由發(fā)揮”的概念?！維OHO商務(wù)好去處】舉目便是擁擠的人流，側(cè)耳又是嘈雜的車鳴；您是否感覺煩躁、憔悴？推窗而視，一切都如此的渺小而觸手難及；你是否感覺電梯上下的眩暈和高處不勝寒的孤獨？雍容華貴卻單調(diào)統(tǒng)一的空間，生硬而枯燥的辦公氛圍；你是否為遺失個性而懊惱？假如給您一個機會：一個耳根清凈、明窗凈幾的機會，一個扶樓而上品味徒步過程的機會，一個張揚個性、揮灑自由的機會您或許從此戀上SOHO的灑脫和浪漫浙江***科技園（濱江）——讓您的商務(wù)辦公和創(chuàng)業(yè)夢想舞動起來3、項目環(huán)境方面本案的綠化率達到35%，并有一個3500平方米的中央花園，項目內(nèi)部各建筑周圍都配有綠化帶，整個園區(qū)形成一個獨立的、生態(tài)型的花園布局。商務(wù)辦公樓的功能定位；住宅式的設(shè)計理念，本案融合居住的生態(tài)要求和商務(wù)辦公的典雅清凈，配備充足的后勤配套設(shè)施，使項目的商務(wù)環(huán)境更人性化、休閑化。休閑商務(wù)與財富人生人匆匆的來了，滿園綠意輕撫著您的眼神是否有了怦然心動的感覺？商務(wù)因此而愜意起來。累了、倦了、煩了、悶了……中心花園走走吧聞聞花香四溢、看看蝴蝶嬉戲……工作由此輕松多起來?？腿艘酪啦簧岬淖吡耍囊粡埾鄵矶盏牧粲笆欠穸嗔艘环葑饦s的心情創(chuàng)業(yè)從此自信起來浙江***科技園——休閑商務(wù)、生活與工作互動財富人生，創(chuàng)業(yè)與尊榮同步二、本案的優(yōu)勢分析1、區(qū)域政策優(yōu)勢：本項目針對于非高新區(qū)板塊的企業(yè)具有明顯的高新政策優(yōu)惠的優(yōu)勢，這對吸引以IT、信息化、生物醫(yī)藥、動畫等行業(yè)的科技研發(fā)企業(yè)為主的目標(biāo)群體具有很直接的意義；同時天堂硅谷中的創(chuàng)新大廈、高新軟件園、動畫基地、恒生電子、信雅達、東方通信、***中控等知名企業(yè)的周邊布置，使之形成一個高新聯(lián)動板塊。但是由于杭州高新區(qū)分文教高新區(qū)和濱江高新區(qū)，在一定程度上文教高新區(qū)的市區(qū)概念對本項目區(qū)域的政策優(yōu)惠優(yōu)勢具有一定的影響。2、園林化布局本項目作為一個科技園區(qū)，最大的特色就是園林化布局；所謂園林化布局包括生態(tài)型環(huán)境設(shè)計、充足的配套保障、統(tǒng)一的管理協(xié)調(diào)。園區(qū)型商務(wù)群在一定程度上發(fā)揮居住、辦公互動一體化的作用，是吸引中小創(chuàng)業(yè)企業(yè)SOHO辦公情節(jié)的最好優(yōu)勢。3、***科技園系的規(guī)模背景浙江***科技園是國家一個重點的科技企業(yè)孵化器項目，是浙江省唯一的國家級科技園、省青年創(chuàng)業(yè)基地；擁有百年***資源和信譽保證，本案可以充分利用***科技園的品牌形象優(yōu)勢。三、本案的劣勢分析1、地理位置本案地處杭州濱江區(qū)，在杭州很多人的觀念里面，濱江屬于杭州的郊區(qū)，甚至被劃入簫山區(qū)，一定程度上影響了本案的杭州商務(wù)概念。同時由于文教高新區(qū)的存在，一定程度上也激化了濱江的距離感。建議在宣傳過程中，加強對錢江一橋、四橋、三橋貫穿市區(qū)和江南大道連接簫山國際機場的交通樞紐概念，并提升因臨江花園、太陽國際公寓、彩虹城、碧水豪園、銀色港灣等大型住宅區(qū)的交付使用而屈指可盼的區(qū)域活力概念，弱化地理位置劣勢。2、人氣氛圍盡管濱江住宅房產(chǎn)大肆擴張、風(fēng)起云涌，但是濱江房產(chǎn)還是以投資性住宅為主，區(qū)域人氣很淡；商務(wù)氛圍不強。尤其是商務(wù)寫字樓，辦公人員大部分居住在市區(qū)，區(qū)域的逗留時間也僅僅是上班時間，所以區(qū)域商業(yè)也不發(fā)達；預(yù)計需要3-5年時間濱江區(qū)活力才能展現(xiàn)。由此建議加強“引領(lǐng)高新風(fēng)云，把握區(qū)域先機；筑就創(chuàng)業(yè)夢想，揮灑自由空間”；積極推廣濱江高新區(qū)作為未來高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)頭羊的發(fā)展前景，突出天堂硅谷著名企業(yè)集中圈。四、本案的機會分析1、宏觀經(jīng)濟發(fā)展機遇隨著長三角的經(jīng)濟騰飛，杭州政府確立主動接軌大上海的戰(zhàn)略，在繼續(xù)打造杭州休閑旅游城市戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，借杭州評為最佳居住城市的影響吸引科技新貴居住在杭州、創(chuàng)業(yè)在杭州，進一步加強天堂硅谷的建設(shè)；力爭實現(xiàn)兩對翅膀騰飛的夢想。政府的規(guī)劃對于杭州高新區(qū)的發(fā)展注入了更多的機會。2、微觀特色機會本案的個性化園林式寫字樓設(shè)計，對于吸引從事高智力開發(fā)、研究、創(chuàng)作為住的公司具有教大的優(yōu)勢；該類目標(biāo)群崇尚健康辦公、個性化商務(wù)，追求體現(xiàn)企業(yè)獨特審美取向和價值觀的辦公氛圍，強調(diào)創(chuàng)造靈感、氛圍營造的可塑性。本項目的生態(tài)布局、個性化設(shè)計是此類人群的最大機會選擇。五、本案的威脅分析1、區(qū)域競爭威脅杭州寫字樓市場在經(jīng)歷過大肆擴張后，已經(jīng)逐漸顯露出供過于求的狀態(tài)，杭州寫字樓空置率也逐步上升；尤其是隨著錢江新城的開發(fā)，杭州寫字樓市場的競爭將進一步加??；而杭州作為旅游休閑城市，世界500強企業(yè)入駐率并不高，寫字樓經(jīng)濟的空間有限。2、裝修程度威脅杭州寫字樓一直以酒店式商務(wù)配套、樓宇智能化、公共空間豪華氛圍等概念為主導(dǎo)；本案為全毛坯交付，內(nèi)墻粉刷乳膠漆，不安裝中央空調(diào)或分體空調(diào)，在一定程度上降低項目的檔次定位。同時由于本案面對的群體大部分是初創(chuàng)業(yè)企業(yè)，其辦公樓的裝修工程對與新創(chuàng)企業(yè)的首期投資成本決策具有很大的劣勢；一般新創(chuàng)立的公司初期投資很多，資金又不足，而且存在很大的風(fēng)險，因此花巨資裝修商務(wù)樓對于新企業(yè)來說具有一定的認(rèn)可劣勢；從而增加本案的波動。第四部分項目的招商目標(biāo)群定位一、項目招商目標(biāo)要點分析1、綜合分析本項目所處區(qū)塊現(xiàn)狀及本項目周邊寫字樓的調(diào)查和分析：在政策優(yōu)惠方面，同樣享受政策的文教區(qū)高新板塊位于市區(qū)范圍，地理位置優(yōu)越與本板塊；據(jù)調(diào)查火炬大廈、文欣大廈等商務(wù)樓空置率在15%左右。在商務(wù)氛圍方面，由于本項目所在的之江區(qū)塊的住宅大部分為投資性置房，居民入住率偏低，商業(yè)氣氛不夠旺盛，寫字樓的商務(wù)空間明顯不足。在同類競爭方面，東冠發(fā)展大廈、先鋒大廈、亞琪公司、志誠大廈和恒生電子科技園等項目的相繼建成，該部分的項目和本項目具有一定的同質(zhì)性，盡管相互之間可以烘托出整個區(qū)塊的前景，但同時也為本項目帶來更多的競爭壓力。過于專業(yè)的產(chǎn)業(yè)范疇限制往往會導(dǎo)致本項目招商目標(biāo)群體的匱乏，從而影響到整個科技園的商務(wù)氣候；由此必須在政策允許的條件下，項目招商憑借自己的特色和優(yōu)勢擴大招商目標(biāo)范圍，吸引更多的企業(yè)入駐。2、本項目在建筑設(shè)計上以個性化辦公空間設(shè)計為特色，單套排屋式的樓宇適應(yīng)于職工人數(shù)不多、從事技術(shù)研發(fā)或者創(chuàng)意靈感的中小企業(yè)或部門。一號樓設(shè)計尊貴，彰顯氣派，作為可以享受高新優(yōu)惠政策的商務(wù)樓，對于部分無法享受優(yōu)惠政策的高新技術(shù)企業(yè)提供了機遇；招商該類企業(yè)的某個部門或管理層總部，既可以加強企業(yè)的形象，同時還可以充分享有政策扶持。裙樓部分為三層大框架建筑，又是位于園區(qū)正門，其可以作為本園區(qū)的配套營業(yè)用房，招商包括銀行、展示廳、產(chǎn)業(yè)物流配送、會議中心等多類型的營業(yè)型機構(gòu)或配套性機構(gòu)。2至9號樓為個性化的辦公樓，其孤套、復(fù)式的建筑設(shè)計，為一些創(chuàng)造型的企業(yè)提供一個獨立的、自由的靈感空間，是科研開發(fā)、設(shè)計咨詢等類型機構(gòu)的最佳選擇。二、項目招商目標(biāo)群定位由以上對本案的分析我們可以看出，本案區(qū)別于其他盤的最大優(yōu)勢就是園區(qū)式生態(tài)型個性化科技類商務(wù)群，其具有園區(qū)的一體化配套、生態(tài)健康的環(huán)境控制、個性化排屋的SOHO理念和高新科技政策優(yōu)惠等；由此本案的目標(biāo)群體主要定位于一下四類：※信息、軟件、醫(yī)藥等科技產(chǎn)業(yè)企業(yè)。該類企業(yè)具有申報高新企業(yè)的潛力，也就可以潛在的享受到高新區(qū)塊的政策優(yōu)惠；同時由于該類企業(yè)大多為創(chuàng)業(yè)型、發(fā)展中的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)成本、空間和氛圍、配套都是關(guān)注的要點。本案身處開發(fā)區(qū)低廉的租金水平、個性化小套型辦公間、園區(qū)集群經(jīng)濟、工作生活一體化配套；對該類企業(yè)具有一定吸引力。由于本案作為科技園項目，考慮到未來的孵化器發(fā)展方向和穩(wěn)定的科技園區(qū)品牌，該類企業(yè)占目標(biāo)群60%?！囆g(shù)前沿。杭州近年興起的LOFT寫字樓風(fēng)潮，野風(fēng)·現(xiàn)代領(lǐng)地已經(jīng)開始打造杭州首個LOFT寫字樓。本項目的推出，依其園林史生態(tài)布局、排屋式獨立空間、完備的后勤保障，極大的增強了辦公氛圍的可塑性和創(chuàng)作靈感的刺激度，為廣告策劃、創(chuàng)意工作室等藝術(shù)前沿企業(yè)營造至上的寬松、自然的辦公氛圍，滿足此類企業(yè)對個性化、藝術(shù)化辦公的需求。此類企業(yè)對活躍本案的SOHO商務(wù)和個性化理念大有裨益，因此可以其控制在20%左右?！芾砬把?。由于本項目前述所定位的兩類企業(yè)，更多的傾向中小企業(yè)，其管理基礎(chǔ)薄弱，更多的精力和企業(yè)能力傾向技術(shù)科研、創(chuàng)意藝術(shù)；而這類企業(yè)又是高速發(fā)展的企業(yè)，在一定程度上需要外來的企業(yè)投資分析、管理咨詢、財務(wù)謀劃、法律支援等專業(yè)性的管理前沿服務(wù)。依本案內(nèi)部眾多的這種需求，建議選擇10%的管理前沿服務(wù)企業(yè)入園?！渌愋推髽I(yè)。其他類型企業(yè)可包括外地企業(yè)駐杭州辦事處、外資企業(yè)和物流企業(yè)等。其中駐杭辦事處有一大部分因需要生活、工作一體化而“屈居”住宅、公寓；外資企業(yè)在WTO放開之際快速增加，國外SOHO辦公的理念和新入杭州時成本節(jié)約可以吸引更多外資的注意；物流企業(yè)主要為裙樓大開間所定，因江南大道、錢江一橋、復(fù)興大橋等組成的濱江快速交通網(wǎng)，直達簫山國際機場、城站火車站等重要城市出入口。該類企業(yè)建議選擇約10%定位。三、項目招商目標(biāo)客戶的細(xì)分本項目在招商過程中主要分為三大塊：主樓招商、個性化樓招商和配套服務(wù)設(shè)施招商。1、主樓招商目標(biāo)群定位。項目主樓是以傳統(tǒng)寫字樓設(shè)計為內(nèi)涵，每層面積近1200平方米。***公司及下屬香溢世紀(jì)公司、杭州***公司本身就需要自用辦公區(qū)，該部分自用辦公室建議安置在主樓8、9層。如主樓招商情況較好，建議主樓9層和附樓3層自用。主樓一層至七層為對外招商部分。該部分辦公室作為寫字樓設(shè)計，在整個園區(qū)內(nèi)突出商務(wù)氣派和尊貴；但是由于1號樓沒有安裝中央空調(diào)系統(tǒng)，相對高檔寫字樓又有著一定的劣勢。因此該部分招商可以選擇新起步的中小型企業(yè)，該類企業(yè)對租金的水平要求比較重，對企業(yè)日常運營成本考慮較多；同時利用本主樓和整個園區(qū)整體性和生態(tài)型統(tǒng)一，在隱晦掉主樓單體建筑的不豪華同時，大打生態(tài)型、園林化寫字樓概念，吸引更多不注重商務(wù)豪華，而在乎商務(wù)休閑的企業(yè)注意力。一號樓招商對象之一選擇信息咨詢、投資咨詢、企業(yè)管理咨詢等公司，既可以為該類企業(yè)提供低廉的房屋租賃成本，同時還可以讓此類公司擁有園區(qū)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的咨詢業(yè)務(wù)，實現(xiàn)資源的內(nèi)部利用。一號樓招商對象之二選擇各類經(jīng)濟開發(fā)、科技開發(fā)和推廣、文化藝術(shù)開發(fā)等公司，此類公司作為科技園區(qū)的科技型企業(yè)主體，可以充分享受到優(yōu)惠政策的傾斜力度，從而為企業(yè)的發(fā)展提供更大的空間和動力。一號樓招商對象之三選擇一些租用面積較大的大、中型企業(yè)，用作銷售、管理、研發(fā)總部。2、個性化樓招商目標(biāo)群定位。項目的個性化樓部分是本項目的特色之一，作為一個科技園區(qū)項目，采用單套復(fù)式的排屋設(shè)計，這是一個新創(chuàng)商務(wù)空間概念。如今很多中小型企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型新企業(yè)由于創(chuàng)業(yè)之初成本因素，更多選擇住宅區(qū)中辦公，而隨著國家政策的出臺，工商局針對居民住宅區(qū)內(nèi)開辦企業(yè)的審批越來越嚴(yán)；這給本項目的招商提供了一定的機遇。單套式寫字樓可以讓一些軟件開發(fā)、動漫制作、廣告設(shè)計等系列需要靈感、尋求創(chuàng)新的企業(yè)得到一種SOHO辦公的感覺。本部分商務(wù)樓的招商由此定位于針對一些中小型智力企業(yè)、設(shè)計公司進行，2至5號樓定位于軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成類IT產(chǎn)業(yè)企業(yè)，6至7號樓定位于生物醫(yī)藥、動漫制作和其他類型企業(yè)，8至9號樓暫不定；同時由于SOHO辦公理念在國外商務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)成熟，因此吸引海外留學(xué)回來創(chuàng)業(yè)者也將成為個性化商務(wù)樓招商目標(biāo)之一。3、配套服務(wù)設(shè)施的招商目標(biāo)群定位。本項目的配套設(shè)施首先是10號樓和11號樓的招商。根據(jù)前期工程建設(shè)的設(shè)計，10號樓定位于園區(qū)職工的酒店式公寓；該部分酒店式公寓每間面積在33平方米，帶有獨立衛(wèi)生間和陽臺，并計劃安置兩個床位進行裝修；該部門設(shè)計在居住面積上略顯擁擠，要達到酒店式公寓的舒適度相對困難；建議降低裝修標(biāo)準(zhǔn)，將該部分定位于在園企業(yè)普通職工的宿舍。11號樓1層和2層為職工食堂，三樓、四樓為包廂形式，設(shè)計和裝修上體現(xiàn)出一定的層次，定位于園區(qū)企業(yè)招待所用。同時三樓的露天陽臺利用盆景綠色設(shè)計成露天的休閑茶吧；五樓設(shè)計成KTV、棋牌等文體包廂，為園區(qū)內(nèi)的居住職工提供娛樂場所。因為11號樓將來需要進行后勤公司招商，具體的定位方案由后勤公司自行確定；上述的定位僅僅作為參考和招商說服。11號樓的酒店式公寓因為與園區(qū)休閑場所鄰居，建議提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計成為單人套房，作為園區(qū)企業(yè)的中高層管理、技術(shù)人員的宿舍。1號樓裙樓一般為營業(yè)性用房，但是因為本項目為一個整體，具有整個園區(qū)的保安監(jiān)控系統(tǒng)。一般來說營業(yè)性用房需要沿街或者開放式對外沿街；根據(jù)對本項目建筑設(shè)計的現(xiàn)狀來看，裙樓作為營業(yè)性用房的招商工作具有一定的困難。在定位上裙樓的三樓可以作為辦公用房。二樓作為商務(wù)會議室和商務(wù)訪問、談判室。一樓部分可以向銀行和中國移動營業(yè)廳進行招商或向兩岸咖啡這類提供商務(wù)套餐、休閑場所的企業(yè)招商。由于裙樓同樣需要經(jīng)過園區(qū)大門保安，在一定程度上將影響到營業(yè)效果；因此建議園區(qū)的主大門采用開放式設(shè)計，并設(shè)置寬闊視線的草坪綠化設(shè)計，針對園區(qū)內(nèi)部的保安系統(tǒng)。可以在主樓的西側(cè)設(shè)置門衛(wèi)和主樓設(shè)置保安，這樣既可以保證裙樓的營業(yè)通道，又可以有效保護園區(qū)的整體形象；具體的修改意見供工程部門進行參考。說明：任何的項目建筑招商目標(biāo)群定均以實際招商為準(zhǔn)，一切的安排都以租戶為優(yōu)先，做到租戶就是上帝的服務(wù)理念灌輸，一切為租戶合理要求而增刪服務(wù)項目。第五部分項目招商租金定位一、項目組價調(diào)研分析本項目是工業(yè)地產(chǎn)范疇，工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)類同，以招商過程中的租金為效益評價的主要參數(shù)。租金主要受到氛圍和同類項目水平的影響，因此本項目的租金按照參照定價的原則進行定位。1、橫向比較：同類競爭性商務(wù)樓的比較。據(jù)調(diào)查，最近開盤招商的東冠發(fā)展大廈租金定位于每平方米每天1.2～1.5元，年遞增5%—10%；由區(qū)政府牽頭的創(chuàng)新大廈租金為每天1.25元/平方米；濱海威陵大廈租金為每天1.2元/平方米，三年合約內(nèi)不浮動，三年后浮動5%—10%；文三路東部件園租金為每天2.3元/平方米，***科技園租金每日2元/平方米。本項目作為園區(qū)型寫字樓，綠化條件相對優(yōu)越于其他項目，在重視生態(tài)辦公、期望自由個性、夢寐獨立空間的今天，本項目在設(shè)計理念上具有一定的前瞻性。2、縱向?qū)Ρ龋和悓懽謽堑臍v程對比。本項目周邊的住宅房產(chǎn)價格基本上都在7000-8000元/平方米之間，并有著進一步上升的趨勢。之江區(qū)塊隨著各住宅小區(qū)的大肆擴張和居民入住率的提高，同時各寫字樓、酒店等商務(wù)、休閑場所的興起，板塊活力正迅速發(fā)展，完全有可能未來之江區(qū)塊成為杭州南岸的EOD板塊。參照杭州黃龍商務(wù)圈的發(fā)展規(guī)律，黃龍商務(wù)圈住宅房價在12000元/平方米的時候，寫字樓租金已經(jīng)達到了每天4.5元/平方米，售價達到了15000平方米；本地塊由于近年居民住宅入住率無法達到黃龍商務(wù)圈，同時又因一江相隔杭州市中心，加上黃龍商務(wù)圈的文體概念，這將在一定程度上削弱了本區(qū)塊的寫字樓和住宅價值比例水平，4.5×（7000÷12000）×60%＝1.5（60%為本區(qū)域與黃龍商務(wù)圈成熟度的比例），房屋的售價大致在5500元/平方米。3、綜合對比：區(qū)域經(jīng)濟的前景分析近年以來，長三角經(jīng)濟活力日漸興起，逐步代替珠三角成為中國發(fā)展最快的區(qū)域；杭州作為長三角中的重要城市，又是民營經(jīng)濟發(fā)達的浙江省省府城市，還是世界聞名的旅游城市，杭州正成為創(chuàng)業(yè)、興業(yè)的天堂。今年以來，住宅房地產(chǎn)形勢不容樂觀，政府不斷出臺相關(guān)政策打壓住宅房產(chǎn)以擠出其中的泡沫；而前期瘋狂的住宅地產(chǎn)擠占了工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展空間；越來越多的外資進入中國、走進長三角，越來越多的創(chuàng)業(yè)者自主創(chuàng)業(yè)，越來越多的高附加值、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)企業(yè)的興起，這給商務(wù)地產(chǎn)項目帶來更多的發(fā)展機遇。杭州高新區(qū)（濱江）以新區(qū)開發(fā)的理念和高新技術(shù)政策扶持的優(yōu)勢，輔以沿江住宅房產(chǎn)氛圍的日益成熟，加上位于杭州通往簫山國際機場的交通道路上，該區(qū)域發(fā)展的速度將進一步提高；并很有前途發(fā)展成為杭州高新產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)袖聚集地。4、本項目的租金預(yù)期：針對商業(yè)地產(chǎn)項目，不論是銷售定價還是租賃定價，都需要對項目進行租金發(fā)展預(yù)測，從而設(shè)計出一套合理的租賃或銷售方案；由此對本項目的租金作如下的的估計：年份1234567日租金1.21.4251.51.621.751.892.04年租金432513540583630680735年份891011121314日租金2.22.382.622.883.173.423.7年租金7938579431037114112321330年份151617181920日租金3.994.194.44.624.714.81年租金143715091564166316971730本項目的租金定位于15元起步，鑒于項目初期的招商吸引，第一年入住企業(yè)給予8折優(yōu)惠，第二年給予9.5折優(yōu)惠，第三年回歸到正常水平。如此安排，是考慮到三至五年后，之江區(qū)塊的居民入住水平將初步成熟和穩(wěn)定，高新區(qū)也將進一步發(fā)展成熟，EOD概念初見模型；同時從折扣變化率上反映出項目的租金增值空間為平均年遞增率10%。由于本項目屬于商務(wù)樓出租，而各類建筑不具備中央空調(diào)和精裝修，企業(yè)入駐都需要進行裝修；既然企業(yè)需要裝修，那租賃期限不太可能為1年。根據(jù)對市場同類市場的調(diào)查和分析，建議本項目的租賃合同期限主要設(shè)置為3年，針對部分客戶的需求，設(shè)置5年和10年及50年租賃（變相性銷售）等多種租約方案，不同形式給予不同的租金水平。項目的具體租金需要依賴于周邊居民入住率的高速增長和商務(wù)氛圍的迅速提升。根據(jù)對黃龍商務(wù)圈的調(diào)查，04年初租金水平4元以下，04年底租金水平已經(jīng)達到了4.5元，租金年增長率為12.5%，并還有進一步增速的可能。本項目隨著EOD概念和高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖群概念的形成和周邊居民入住率的提升，區(qū)塊經(jīng)濟活力將得到充分認(rèn)可；同時科技園的租賃已經(jīng)基本形成框架，各種服務(wù)相對成熟和有經(jīng)驗，租金的增長速度完全有可能超越上述的保守預(yù)測。二、項目招商的組價策劃1、單體建筑租金細(xì)化：在前面所分析的租金定位當(dāng)中，基本上確定的項目的首年租金平均水平在1.2元/平方米·日（1.5元/平方米·日的8折處理）。本項目的主樓因為相對是項目的核心建筑，其位于真?zhèn)€園區(qū)的正門入口，租金保持一定的略高水平，同時參照擁有中央空調(diào)和沿主干道（江南大道）的東冠發(fā)展大廈1.2~1.5元/平方米·日水平，挖掘出本項目生態(tài)型優(yōu)勢，可以將1號樓的租金平均水平定位在1.25元/平方米·日,比園區(qū)平均水平高出5%個點，而位于中心花園旁邊的個性化辦公樓也可以高出平均水平5%；位于食堂和宿舍附近的大樓，可以低于平均水平5%。項目的具體租金價格根據(jù)目標(biāo)客戶的具體要求進行一定數(shù)量的調(diào)整。2、租期策劃商業(yè)地產(chǎn)項目租賃期限有長租和短租兩中類型。本項目屬于工業(yè)用地，不能采用出售；而且國家有關(guān)規(guī)定，長租最長期限為20年；因此本項目的招商租約主要設(shè)定為3年、5年及永久租約三種，并同時備好1年租約、10年租約和20年租約的租金測算表。a、在1年的租約設(shè)置中，主要是為了通過園區(qū)自主定價及時調(diào)整和引導(dǎo)市場價格走向，從而促進園區(qū)及區(qū)域性租金的增長；該租約主要作用是用于先發(fā)制人，向租賃用戶描繪園區(qū)的租金前景，從而讓租賃企業(yè)感覺到簽約的優(yōu)惠性，增加招商效果。在招商過程中，也不排除需要1年租期的企業(yè)求租，但是該類租賃的比例應(yīng)該占相當(dāng)少數(shù)；而且招商租金定位上，第一年作為引導(dǎo)園區(qū)氛圍、塑造園區(qū)形象等出發(fā)，給予9折特惠價的招商，而在第二年，給予9.5折的租金定價；這為簽約3年及3年以上的客戶提供更多的優(yōu)惠感覺，引導(dǎo)租賃者延長租約期限。本租約的租金水平及招商租金方案詳見附件中的一年租金變動表。b、在3年的租約設(shè)置中，按照1年租約的租金預(yù)測，給予租賃企業(yè)一定的租金優(yōu)惠。在科技園招商第一年，全部定位于8折，而針對三年租約者，在第二年給予9折的折扣，第三年達到正常水平，以此保證科技園招商之初的平衡。科技園第二個三年租約內(nèi)，建議租金浮動率定位于7.5-8%，對于三年后續(xù)租的租戶，在租金上給予續(xù)約第一年市場租金的9.5折處理，租金浮動比率不變動；詳細(xì)測算見附件中的三年租約變動表。具體的三年后租金變動規(guī)律根據(jù)未來市場的具體情況進行設(shè)定。比如說一個簽訂3年租約的企業(yè)，在第一年入駐本園區(qū)，則租約期限內(nèi)租金按照1.2\1.35\1.5的租金水平來租賃，如果企業(yè)簽訂，按照第四年的市場價格進行9.5折扣后，以租金年浮動7.5-8%的水平進行續(xù)訂合同；具體的后三年租金上述優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)僅做參考，根據(jù)三年后具體情況和具體企業(yè)進行協(xié)商。c、在5年的租約設(shè)置中，前三年采用8折、8.5折和正常值的標(biāo)準(zhǔn)進行吸引，并在后二年按照6%的租金平均年遞增水平進行遞增；針對5年后續(xù)訂5年租約的企業(yè)，同樣給予第二個租約首年市場租金的9.5折扣處理；租金的效益測算詳見附件中五年租約變動表。d、在10年的租約設(shè)置中，企業(yè)的前三年按照5年租約的設(shè)置進行設(shè)定，后而的7年中按照5%的租金平均年遞增水平進行遞增；針對10年后續(xù)訂10年租約的企業(yè)，同樣給予第二個租約中首年市場租金的9.5折扣處理；租金效益估算詳見附件中的10年租金變動表。如果個別企業(yè)計劃一次性付清10年租金，按照12%折現(xiàn)，建議收取3600元/平方米的租賃價格進行一次性收款。e、在20年的租約設(shè)置中，企業(yè)租金增長在前三年按照折扣進行，而后的十七年按照租金年遞增5%的平均標(biāo)準(zhǔn)進行；由于20年租約較長，作為一個有20年租期計劃的企業(yè)，基本上不會選擇租賃，而更多傾向于購買（長期性租賃）；本租約的設(shè)置，主要為分析長期租約而進行。20年租約的估算效益詳見附件中的20年租金變動表。f、針對變相性銷售（和約條款約定）的租約，因為國家規(guī)定最長租約只能是20年，所以此類企業(yè)，簽定一份20年的租約；該租約前三年的租金水平按照5年的租約進行設(shè)置，以保證前幾年租金的統(tǒng)一性；而在接下來的17年中，按照租金平均年遞增4.5%的水平進行遞增。在20年租約中約定，企業(yè)20年后保留房屋租賃的續(xù)租優(yōu)先權(quán)，租金水平按照第一期租約的最后一個年度租金水平進行固定租金水平租金。此類租戶一般建議選擇一次性付款的方式，大致付款金額5650元/平方米；并且科技園給予一定的貸款抵押擔(dān)保。3、租賃面積策劃對于主樓的招商，每層面積在1200平方米左右，如果某個企業(yè)一次性租賃整個摟層，建議在租金或者其他方面給予一定的優(yōu)惠；而對于個性化辦公樓的招商，如果某個企業(yè)同時租賃4套以上（含4套），也應(yīng)該給予一定的租金優(yōu)惠或者其他方面優(yōu)惠。具有上述面積租賃情況的企