第十講酒店營銷管理

2023/9/211第八講酒店營銷管理酒店營銷活動概述酒店營銷組合策略酒店新型營銷理念2023/9/212教學(xué)目標(biāo)：1．掌握酒店營銷概念及內(nèi)容2．掌握酒店營銷在酒店管理中的地位和作用3．熟悉酒店市場營銷調(diào)查預(yù)測4．熟悉并掌握酒店目標(biāo)市場選擇的有關(guān)內(nèi)容教學(xué)重點：1．酒店營銷概念2．酒店營銷組合策略3．酒店營銷創(chuàng)新2023/9/213第一節(jié)酒店營銷活動概述酒店營銷與推銷酒店營銷活動的特點及營銷對策酒店營銷活動的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)2023/9/214把梳子賣給和尚，是一個耐人尋味的生動比喻。這個故事的內(nèi)容是：有家木梳廠有四位推銷員，廠里要求他們把梳子賣到廟里去。

第一個推銷員去了，空手而歸，說廟里的和尚都是光頭，根本不需要梳子第二個推銷員去了以后，賣掉了好幾十把。他的招數(shù)是和尚雖然沒有頭發(fā)，但經(jīng)常梳頭則有利于頭部血液循環(huán)，延年益壽。第三個推銷員的本事更大一些，他賣掉了好幾百把梳子。廟里的方丈接受了他的建議：香客們前來燒香，他們的頭發(fā)里常沾滿香灰，倘若廟里多備些梳子供香客梳頭之用，他們便會感受到廟里的關(guān)心，香火也就會更加旺盛。第四個推銷員則帶回大批的訂單。他的能耐是，說服方丈把木梳作為紀(jì)念品送給香客，把廟里最受香客喜歡的一副對聯(lián)刻在梳子的一面，另一面再刻上“吉善梳”三個字。如何把梳子賣給和尚？

【導(dǎo)入引例】——布丁酒店漫畫植入營銷案例名稱：布丁酒店漫畫植入營銷案例廣告主：布丁酒店連鎖所屬行業(yè)：酒店行業(yè)執(zhí)行時間：2009年8月-2009年10月品牌信息：美國布丁酒店連鎖，是中國第一家時尚、新概念酒店連鎖，酒店致力于為顧客創(chuàng)造快樂、自由、時尚的休息體驗。酒店由美國A.G團(tuán)隊以歐美流行的PODLIFE為設(shè)計靈感專為中國市場精心打造！A.G設(shè)計、IKEA家居和ROCA衛(wèi)浴的國際優(yōu)勢聯(lián)合鑄就了時尚、溫馨、個性和環(huán)保并重的PODINN。體驗PODINN，享PODLIFE！

美國布丁連鎖酒店倡導(dǎo)快樂、個性、時尚的pod

life生活，本案例將目前網(wǎng)上流行的漫畫與布丁倡導(dǎo)新的生活方式酒店的平拍融合，通過網(wǎng)友們喜聞樂見的網(wǎng)絡(luò)從而漫畫的形式，設(shè)置有趣的故事和形象，來倡導(dǎo)時尚、健康、輕松、快樂的新的生活方式，從而彰顯布丁族的樂活特性，有效傳播布丁酒店的品牌信息。漫畫展示：布丁酒店ABC

漫畫展示：要想生活過得去身上就得粘點綠

在生活中你所見到的酒店常用的營銷手段有那些？請各舉一例說明該營銷手段在產(chǎn)品銷售中的實際應(yīng)用？課堂討論2023/9/2111一、酒店營銷概念

酒店營銷是酒店經(jīng)營者為造就賓客滿意，并在賓客滿意的基礎(chǔ)上實現(xiàn)酒店經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計劃、有組織的活動。目標(biāo)：讓顧客滿意實現(xiàn)酒店的經(jīng)營目標(biāo)2023/9/2112營銷與推銷推銷營銷活動的起點現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)市場需求使用的方式廣告、公關(guān)、實物展示等手段產(chǎn)品、價格、銷售渠道、促銷等整體營銷組合策略實現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)傳播信息增加銷售量增加賓客的滿意程度信息反饋不提供提供觀念推銷什么你就買什么消費需要、社會允許、生產(chǎn)什么、推銷什么2023/9/2113營銷理念（推銷與營銷）兩種思路對比起點核心方式結(jié)果企業(yè)現(xiàn)有銷售通過銷售量產(chǎn)品與促銷所得利潤市場顧客整合通過顧客滿意的需要營銷所得利潤2023/9/2114二、酒店營銷活動的特點及營銷對策1）酒店產(chǎn)品的無形性使酒店的營銷活動帶上了相應(yīng)的脆弱性；營銷對策：巧妙地提供各種有形的證據(jù)來吸引賓客，讓賓客“眼見為實”。

↘設(shè)施設(shè)備、人員形象、環(huán)境布置良好的品牌形象2）酒店產(chǎn)品的不可儲存性使酒店營銷活動增加了艱巨性；營銷對策：掌握銷售的適當(dāng)時機；可以通過協(xié)調(diào)供給與需求關(guān)系來減少酒店產(chǎn)品的“報廢率”。2023/9/21153）酒店產(chǎn)品的不可運輸性使?fàn)I銷活動喪失了一定的靈活性；營銷對策：酒店與酒店“聯(lián)姻”4）酒店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷售的限制性減少了酒店營銷活動的規(guī)模效應(yīng)；營銷對策：實行連鎖經(jīng)營，組建酒店聯(lián)盟，進(jìn)行團(tuán)隊促銷。5）酒店產(chǎn)品消費的隨意性使?fàn)I銷活動必須著眼于刺激賓客的消費欲望；營銷對策：掌握賓客的消費心理，進(jìn)行針對性的促銷，以激發(fā)賓客更多的消費行為。2023/9/21166）酒店產(chǎn)品的綜合性使得酒店應(yīng)樹立整體營銷意識；營銷對策：尤其應(yīng)注重整體營銷意識及全員營銷意識。7）酒店產(chǎn)品的非專利性要求酒店營銷講究獨特性和新穎性。營銷對策：追求“人無我有”，酒店營銷要有創(chuàng)新意識。案例分析：G酒店是北京一家四星級的商務(wù)型酒店，原有280間標(biāo)準(zhǔn)客房和各式套房，并擁有較為完整的商務(wù)和其他服務(wù)設(shè)施。酒店開業(yè)幾年以來，出租率一直未定在80%以上，且平均房價一直居于同星前茅。為此，酒店對原有的另一幢別墅非出租的內(nèi)部別墅進(jìn)行了跟新改造，使它增加了250間客房。與此同時，北京其他四星級酒店也紛紛進(jìn)入商務(wù)市場，加上市場外部環(huán)境的影響致使G酒店的出租率下滑到不足40%。因此，該酒店管理階層調(diào)整營銷策略，促使銷售部采取各種方式提升出租率，經(jīng)過3個多月的努力，酒店的出租率上升了30%。然而，由于新客源主要是旅游團(tuán)隊，只是平均房價由原來的95美元下滑至不足60美元。此外，原有酒店老客戶由于不滿意目前客源混雜的現(xiàn)象，紛紛對酒店提出抱怨，有些常駐客戶決定搬出酒店。員工對接待旅游團(tuán)也不適應(yīng)，因而當(dāng)來客登記和客人離開結(jié)賬時，大堂經(jīng)常出現(xiàn)混亂現(xiàn)象，客房清理不及時和行李不能按時送達(dá)等現(xiàn)象時有發(fā)生，這些都對酒店的經(jīng)營提出了挑戰(zhàn)。

該酒店做出的調(diào)整營銷策略的決策是否正確，為什么？課后討論2023/9/2119第二節(jié)酒店營銷活動基礎(chǔ)環(huán)節(jié)分析市場調(diào)研市場細(xì)分（Segmentation）

市場選擇（Targeting）

市場定位（Positioning）

2023/9/2120一、市場調(diào)研是開展?fàn)I銷活動的起點，即分析宏觀環(huán)境（外部環(huán)境）和微觀環(huán)境（內(nèi)部環(huán)境）。宏觀環(huán)境：微觀環(huán)境：文化環(huán)境賓客人口環(huán)境供應(yīng)商政治環(huán)境競爭者經(jīng)濟(jì)環(huán)境相關(guān)公眾自然環(huán)境

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2023/9/2121某名媛的婚宴菜單四海同歌韻和鳴——龍鳳拼盤鸞鳳喜映神仙池——迷你佛跳墻百年好和錦玉帶——玉環(huán)鴛鴦貝海誓山盟龍鳳配——蒜茸蒸龍蝦月老紅線牽深情——紅燒刺參扣魚肚比翼雙飛會鶴橋——金錢雞拼釀雞翅天長地久慶有余——糖醋煎黑鮪魚紗窗繡幕鴛鴦?wù)怼插\燴蔬菜同心齊譜金鏤曲——紅鱘米糕七夕佳偶牽手心——虱目魚丸湯花團(tuán)錦簇并締蓮——團(tuán)圓蓮子露馥蘭馨果合家歡——環(huán)球水果盤2023/9/2122二、市場細(xì)分是1956年由美國市場營銷學(xué)家溫德爾史密斯提出的一個重要的市場營銷理論。定義：是指企業(yè)根據(jù)消費者之間需求的差異性和類似性，把一個整體市場劃分為若干個不同的消費者群體（即若干個不同的子市場），并從中選擇一個或多個子市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場的活動過程。2023/9/2123對消費者市場進(jìn)行細(xì)分的主要因素：細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體細(xì)分要素地理因素地區(qū)/國家規(guī)模/城市規(guī)模/人口密度/氣候/交通及通訊狀況人口因素年齡/性別/家庭規(guī)模及生命周期/教育/收入/職業(yè)/宗教/種族/國籍/民族心理因素社會階層/生活方式/個性特征/購買動機行為因素購買方式/預(yù)定途徑/品牌忠誠度/對產(chǎn)品的態(tài)度/對產(chǎn)品的認(rèn)識狀況/使用量2023/9/2124案例分析：女賓樓層

傳統(tǒng)中，酒店是男人為男人而設(shè)計的”已經(jīng)成為歷史，隨著更多的女性參與社會，女性在住店客人中占有越來越大的比重，為此，一些酒店針對女賓設(shè)計了女賓樓層。

A酒店踏入女賓樓層，能感到一種特有的溫馨氛圍。串串紅葉布滿橫層走廊，舒緩的輕音樂彌漫著整個樓層，幽淡的燈光輕柔活靜，走廊盡頭的一尊“女神出浴'雕像，在明亮射燈照耀下，潔白無瑕，詩意無窮：進(jìn)人客房，床上配有藍(lán)色小碎花、紅底白點花、粉紅色等多色多樣的臥具，一改平常的純白色；枕頭上放著細(xì)長柔軟的抱枕；床頭物品架上整齊地擺放著《媚》、《時尚》、《世界服裝之苑》等雜志；玩具架上站著吻豬、毛毛熊等憨態(tài)十足的玩具；還有墻上的小油畫、落地?zé)羯系奶柣?、精巧別致的物品袋，無不讓人感到家的溫馨。

2023/9/2125案例分析：女賓樓層

B酒店‘女賓樓層”里的所有用品，不求昂貴，但求精致和富有情趣?？头坷飹斓墓麋姡褚晃桓哔F的公主穿著婚紗裙，既有鐘的妙用，又有象形的詩意。寫字臺上擺著竹編食品筐，里面擺放著杏仁、開心果、巧克力等休閑食品。床頭多用掛袋內(nèi)，整齊地插著《服務(wù)指南》、《送餐菜單）、信封和小便箋，伸手可及，非常方便。標(biāo)準(zhǔn)間內(nèi)的用品都有顏色和花型上的區(qū)分，拖鞋有紅、黃兩種，茶杯上的蘭花不相同，睡衣的顏色分得清。衛(wèi)生間配有酒精瓶、高級洗面奶、化妝鏡、吹風(fēng)機等女性用品。

問題：你認(rèn)為這兩家酒店的設(shè)計是否符合當(dāng)代酒店經(jīng)營的理念？為什么？

2023/9/2126萬豪酒店市場細(xì)分營銷策略

在美國，許多市場營銷專業(yè)的學(xué)生最熟悉的市場細(xì)分案例之一就是“萬豪酒店”。這家著名的酒店針對不同的細(xì)分市場成功推出了一系列品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭院）、Marriott（萬豪）以及MarriottMarquis（萬豪伯爵）等等。在早期，F(xiàn)airfield（公平）是服務(wù)于銷售人員的，Courtyard（庭院）是服務(wù)于銷售經(jīng)理的，Marriott（萬豪）是為業(yè)務(wù)經(jīng)理準(zhǔn)備的，MarriottMarquis（萬豪伯爵）則是為公司高級經(jīng)理人員提供的。后來，萬豪酒店對市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，推出了更多的旅館品牌。2023/9/2127

在“市場細(xì)分”這一營銷行為上，“萬豪”可以被稱為超級細(xì)分專家。在原有的四個品牌都在各自的細(xì)分市場上成為主導(dǎo)品牌之后，“萬豪”又開發(fā)了一些新的品牌。在高端市場上，Ritz-Carlton（波特曼?麗嘉）酒店為高檔次的顧客提供服務(wù)方面贏得了很高的贊譽并倍受贊賞；Renaissance（新生）作為間接商務(wù)和休閑品牌與Marriott（萬豪）在價格上基本相同，但它面對的是不同消費心態(tài)的顧客群體——Marriott吸引的是已經(jīng)成家立業(yè)的人士，而“新生”的目標(biāo)顧客則是那些職業(yè)年輕人；在低端酒店市場上，萬豪酒店由FairfieldInn衍生出FairfieldSuite（公平套房），從而豐富了自己的產(chǎn)品線；位于高端和低端之間的酒店品牌是TownePlaceSuites（城鎮(zhèn)套房）、Courtyard（庭院）和ResidenceInn（居民客棧）等，他們分別代表著不同的價格水準(zhǔn)，并在各自的娛樂和風(fēng)格上有效進(jìn)行了區(qū)分。萬豪又推出了SpringfieldSuites（彈性套房）——比FairfieldInn（公平客棧）的檔次稍高一點，主要面對一晚75至95美元的顧客市場。為了獲取較高的價格和收益，酒店使FairfieldSuite（公平套房）品牌逐步向Springfield（彈性套房）品牌轉(zhuǎn)化。萬豪酒店市場細(xì)分營銷策略2023/9/2128可進(jìn)入性（競爭對手；酒店規(guī)模、地理位置等因素）可衡量性(細(xì)分市場規(guī)模、購買力)有價值性（能盈利、有利可圖）可行動性（酒店自身能力）穩(wěn)定性選擇目標(biāo)市場是有條件的，這些條件是：三、市場選擇2023/9/21292、目標(biāo)市場選擇模式：一般來說，有以下三種模式可供選擇：無差異市場營銷（也叫整體目標(biāo)市場營銷）；差異市場營銷；集中市場營銷。三、市場選擇2023/9/2130三種營銷策略的差別參考標(biāo)準(zhǔn)/營銷策略酒店資源（人、財、物力）市場同質(zhì)性產(chǎn)品同質(zhì)性產(chǎn)品生命周期競爭對手?jǐn)?shù)量競爭對手營銷策略無差異性營銷策略多高高投入期少差異性營銷策略多低低成熟期多差異集中性營銷策略少低低衰退期多2023/9/2131四、市場定位營銷的任務(wù)：

就是要尋找消費者心目中還未被他人占領(lǐng)的空白領(lǐng)地或空間。市場定位定義：指企業(yè)設(shè)計出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標(biāo)顧客心中確定與眾不同的有價值的地位。分為：功能定位；區(qū)間定位；分工定位；價格定位；產(chǎn)品定位。2023/9/2132功能定位商務(wù)酒店會議型酒店旅游型酒店度假型酒店一般酒店2023/9/2133區(qū)間定位：酒店自己的市場空間。區(qū)間定位：通俗地說就是劃地盤，互相之間不亂打仗。這是我國酒店業(yè)的一個趨勢。2023/9/2134分工定位：分工定位是不同檔次的酒店在市場上有不同的位置，從一星到五星各有各的位置。五星：商務(wù)散客和國際會議，走高端的路子。四星：除商務(wù)散客外，考慮一些海外旅游團(tuán)隊及國內(nèi)商務(wù)客等。三星：基本以國內(nèi)客人為主，但同樣也各自對應(yīng)不同的市場，對應(yīng)不同的客人。分工定位打破了對任何一方都沒有好處！2023/9/2135價格定位：高質(zhì)低價；酒店質(zhì)量不是最好，但價格低，性能價格比高，開發(fā)市場的作用可能反而比低價優(yōu)質(zhì)的作用大。

2023/9/2136產(chǎn)品定位：五星級酒店廣告：“豪華酒店，百姓消費”二星級酒店廣告：“豪華消費”（四）市場定位的原則：賓客導(dǎo)向原則：差異化原則：個性化原則：靈活性原則2023/9/2138請大家思考，他的牛奶為什么賣不出去？

一個民工模樣的人用自行車載著鮮奶，在運動場附近的路邊擺賣，旁邊用包裝硬紙板樹了一個牌子“新鮮牛奶，送貨上門”。他站在那里已有很長一段時間了，他用近乎乞求的表情望著過路的每一個人。而每一次，他都失望了。

第二節(jié)酒店營銷組合策略2023/9/2139

第二節(jié)酒店營銷組合策略酒店營銷組合策略就是：酒店對自己的可控制的各種營銷因素進(jìn)行分析，本著揚長避短的原則進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運用，使各個因素協(xié)調(diào)配合，發(fā)揮整體功效，最終實現(xiàn)營銷目標(biāo)。酒店可控因素主要有四類：酒店的產(chǎn)品（Product）價格（Price）營銷渠道（Place）促銷方式（Promotion）2023/9/2140

一、產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品組合

2、新產(chǎn)品的開發(fā)

全新產(chǎn)品、改進(jìn)新產(chǎn)品、仿制新產(chǎn)品

第二節(jié)酒店營銷組合策略組合廣度深度長度密度2023/9/2141某酒店餐飲部產(chǎn)品組合：廣度（寬度）

產(chǎn)品

品類

中式菜品

法式菜品

美式菜品

印度菜品

日式菜品

佛跳墻

鮮土司

香酥雞

全麥印度烤餅

日式冷面

丁香排骨

香煎蠔餅

紐約肉排

咖喱雜菜

雜錦魚生

北京烤鴨

法式燒鵝

炸龍蝦

印度炒飯

神戶鐵板燒

深度

清蒸石斑

芥蘭炒方魚

牛肉絲

攤多利燒雞

雞肉叉燒

2023/9/2142案例分析：產(chǎn)品創(chuàng)新——兒童酒店芝加哥凱悅酒店集團(tuán)——“7歲兒童宿營凱悅”假日酒店——“兒童套房”促銷活動巴西首都圣保羅——兒童酒店奧地利——“嬰兒酒店”2023/9/21第六章酒店營銷管理43假日酒店——“兒童套房”

該套房以家庭活動為中心設(shè)計。套房內(nèi)設(shè)有兒童娛樂室，兩張兒童床，一個依壁而設(shè)的床鋪，并配有電視機、錄像機、VCD、鬧鐘和兒童游戲電話。福羅里達(dá)州假日酒店的房間中有91間是兒童套房，一般客房售價為50~60美元，兒童套房價格則在92~158美元之間。2023/9/2144圣保羅——兒童酒店

這些酒店的顧客從3個月到6歲不等，他們可以在酒店里呆上一天半天，也可以住上十天半月。兒童酒店把孩子們當(dāng)客人待，不僅保持一種令兒童愉快的氣氛，而且關(guān)心每個孩子，尊重其個性。酒店配有專業(yè)教師、訓(xùn)練有素的護(hù)士、醫(yī)生、保育員、廚師與管理人員，組織各種適合孩子們的活動，使他們在旅館期間長見識，學(xué)知識與技能。2023/9/2145奧地利——“嬰兒酒店”

專門接待來自歐洲各地那些哭鬧無常的小客人及他們的父母。酒店不僅有嬰兒床、高腳椅、便盆與坐便椅，還有游樂室和酒吧，還供應(yīng)嬰兒的也是特制的“雞尾酒”。2023/9/2146二、價格策略（一）影響價格的因素分析

第二節(jié)酒店營銷組合策略影響價格的因素市場因素營銷目標(biāo)政策因素成本通貨膨脹酒店產(chǎn)品因素2023/9/2147

第二節(jié)酒店營銷組合策略新產(chǎn)品價格策略撇脂定價法滲透定價法滿意定價法心理定價策略尾數(shù)定價策略整數(shù)定價策略分級定價策略吉祥數(shù)定價策略折扣定價策略數(shù)量折扣季節(jié)折扣時間折扣現(xiàn)金折扣功能折扣有效的整體折扣（二）定價策略二、價格策略2023/9/2148小案例："柯達(dá)"如何走進(jìn)日本

柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在70年代初突然宣布降價，立刻吸引了眾多的消費者，擠垮了其它國家的同行企業(yè)，柯達(dá)公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90％。到了80年代中期，日本膠片市場被"富士"所壟斷，"富士"膠片壓倒了"柯達(dá)"膠片。對此，柯達(dá)公司進(jìn)行了細(xì)心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對商品普遍存在重質(zhì)而不重價的傾向，于是制定高價政策打響牌子，保護(hù)名譽，進(jìn)而實施與"富士"競爭的策略。他們在日本發(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè)，專門以高出"富士"l／2的價格推銷"柯達(dá)"膠片。經(jīng)過5年的努力和競爭，"柯達(dá)"終于被日本人接受，走進(jìn)了日本市場，并成為與"富士"平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。2023/9/2149小案例：蘋果的成功撇脂

蘋果公司的iPod產(chǎn)品是最近4年來最成功的消費類數(shù)碼產(chǎn)品，一推出就獲得成功，第一款iPod零售價高達(dá)399美元，即使對于美國人來說，也是屬于高價位產(chǎn)品，但是有很多“蘋果迷”既有錢又愿意花錢，所以還是紛紛購買。蘋果的撇脂定價取得了成功。但是蘋果認(rèn)為還可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，當(dāng)然價格也更高，定價499美元，仍然賣得很好。蘋果的撇脂定價大獲成功。作為對比，索尼公司的MP3也采用撇脂定價法，但是卻沒有獲得成功。索尼失敗的第一個原因是產(chǎn)品的品質(zhì)和上市速度。索尼最近幾年在推出新產(chǎn)品時步履蹣跚，當(dāng)iPodmini在市場上熱賣兩年之后，索尼才推出了針對這款產(chǎn)品的A1000，可是此時蘋果公司卻已經(jīng)停止生產(chǎn)iPodmini，推出了一款新產(chǎn)品iPodnano，蘋果保持了產(chǎn)品的差別化優(yōu)勢，而索尼則總是在產(chǎn)品上落后一大步。此外，蘋果推出的產(chǎn)品馬上就可以在市場上買到，而索尼還只是預(yù)告，新產(chǎn)品正式上市還要再等兩個月。速度的差距，使蘋果在長時間內(nèi)享受到了撇脂定價的厚利，而索尼的產(chǎn)品雖然定價同樣高，但是由于銷量太小而只“撇”到了非常少的“脂”。

2023/9/2150小案例：滲透定價策略

日本人進(jìn)入海外市場時總是采用市場滲透策略，即將產(chǎn)品價格定的比競爭者低，以吸引潛在的顧客。有時，他們甚至甘心接受早期發(fā)生的虧損，因為他們把這種虧損為一項長期投資。市場滲透策略的目的是擴大市場占有率，忽視眼前利潤。通過刻意確定低廉價格所建立起來的市場占有率，使企業(yè)能夠長期處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位。由于日本產(chǎn)品在海外的售價比在日本境內(nèi)還要低，因而日本公司常常被競爭者指控為“傾銷”產(chǎn)品。日本產(chǎn)品的低價策略對于消費者而言，則是用較少的花費獲得了較多的價值，這對于日本人進(jìn)一步推廣其產(chǎn)品有利。而產(chǎn)品大量銷售又會帶來規(guī)模效應(yīng)，從而降低生產(chǎn)成本。一旦產(chǎn)品已經(jīng)被市場所接受，企業(yè)便可以適當(dāng)提高價格，獲得更大的經(jīng)濟(jì)利益。2023/9/2151吉祥數(shù)字定價策略純內(nèi)景棚內(nèi)拍攝【套系名稱】愛情之約【服務(wù)報價】￥1999元----------------------------------純外景拍攝【套系名稱】浪漫之旅【服務(wù)價格】￥1888元-----------------------------------

【套系名稱】浪漫經(jīng)典–

內(nèi)外景拍攝【套系價格】￥3699元

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內(nèi)外景拍攝【服務(wù)價格】5299元-----------------------------------

【套系名稱】愛的完美–

內(nèi)外景拍攝【服務(wù)價格】6599元

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【套系名稱】浪漫至尊

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內(nèi)外景拍攝【服務(wù)報價】8699元

2023/9/2152小案例：打1折

商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營銷策略。實在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。日本東京有個銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動了東京。當(dāng)時銷售的商品是“日本GOOD”。具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。2023/9/2153小案例：打1折

商家的預(yù)測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購買，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天。實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了。思考：商家究竟賠本了沒有？

2023/9/2154明虧暗賺

日本松戶市原市長松本清，本是一個頭腦靈活的生意人。他經(jīng)營“創(chuàng)意藥局”的時候，曾將當(dāng)時售價200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的價格實在太便宜了，所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高。那么，他這樣做的秘密在哪里呢？原來，前來購買膏藥的人，幾乎都會順便買些其它藥品，這當(dāng)然是有利可圖的?？恐渌幤返睦麧櫍坏珡浹a了膏藥的虧損，同時也使整個藥局的經(jīng)營卻出現(xiàn)了前所未有的盈余。這種“明虧暗賺”的創(chuàng)意，以降低一種商品的價格，而促銷其它商品，不僅吸引了顧客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一舉兩得的創(chuàng)意！

2023/9/2155限量刺激

日產(chǎn)汽車公司推出一種被稱為“極具浪漫風(fēng)彩”，名為“費加洛”的中古型橋車。日產(chǎn)公司在新聞發(fā)布會上宣布：這種車只生產(chǎn)20000輛，保證以后不再生產(chǎn)這一車型。將在一定時間內(nèi)接受預(yù)訂，然后抽簽發(fā)售。消息傳出后，在全國引起轟動。前來早請的人超過30萬，能中簽買到車的人當(dāng)然欣喜萬分，沒有中簽買到車的人千方百計去搜索二手車，令二手車的行情比原價高出1倍多。這種限量刺激的創(chuàng)意，無非就是使市場上出現(xiàn)一定的“不飽和狀態(tài)”，利用消費者“物以希為貴”的心理，來刺激購買欲的。這是反向思維的創(chuàng)意。

2023/9/2156小思考:同一品牌家用小電器,如電飯煲,其中一個采用整數(shù)定價法,300元,另一個采用尾數(shù)定價法,290.5元同一品牌禮品,如花瓶,其中一個采用整數(shù)定價法,200元,另一個采用尾數(shù)定價法,190.5元猜想兩種銷量如何?為什么?2023/9/2157

實訓(xùn)項目:為玩具槍定價一種專利新產(chǎn)品,可在槍口打出各種顏色氣球,一次裝彈可擊發(fā)200響以上.榮獲國家專利技術(shù)優(yōu)秀發(fā)明獎一等獎紐約堡國際發(fā)明先鋒獎日內(nèi)瓦國際發(fā)明金獎亞洲國際發(fā)明金獎香港國際專利技術(shù)獎該產(chǎn)品的成本:50元/支,2元/盤(子彈)請為其定價,并闡述定價依據(jù)2023/9/2158酒店網(wǎng)站酒店銷售部酒店預(yù)訂部前臺Walk-in酒店CRSGDS酒店管理公司CRSUTell等CRS機構(gòu)客戶差旅管理系統(tǒng)酒店管理公司網(wǎng)站旅游網(wǎng)站酒店客戶旅行社DMS三、營銷渠道（分銷渠道）策略2023/9/2159三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營銷渠道的種類分析1.直接銷售渠道（零層渠道、無渠道營銷）

2.間接銷售渠道（1）短渠道（一級銷售渠道）酒店企業(yè)——酒店零售商——最終消費者（2）長渠道酒店企業(yè)——酒店批發(fā)商——酒店零售商——最終消費者2023/9/2160三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營銷渠道的種類分析1.直接銷售渠道（零層渠道、無渠道營銷）

優(yōu)勢：酒店可以對銷售和促銷服務(wù)進(jìn)行有效控制可以及時獲得顧客反饋信息，了解消費者需要及市場變化趨勢節(jié)省開支，酒店利潤相對會高一些2023/9/2161三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營銷渠道的種類分析2.間接銷售渠道（1）短渠道（一級銷售渠道）酒店企業(yè)——酒店零售商——最終消費者（2）長渠道酒店企業(yè)——酒店批發(fā)商——酒店零售商——最終消費者2023/9/2162三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營銷渠道的種類分析2.間接銷售渠道

中間商類型旅行社會議策劃人旅游管理機構(gòu)全球分銷系統(tǒng)2023/9/2163三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營銷渠道的種類分析2.間接銷售渠道

優(yōu)勢：提高銷售效率，增加銷售額擴大市場覆蓋面，增加市場份額補充酒店資源，分擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險擴大信息傳播范圍，增加信息來源途徑2023/9/2164（二）酒店營銷渠道模式的選擇1.目標(biāo)市場的特點

目標(biāo)市場潛在顧客數(shù)量的多少、地理分布的集中程度、購買頻率的高低等2.產(chǎn)品特征

酒店提供的主要服務(wù)類型、酒店的設(shè)施、酒店的地理位置等3.酒店自身的條件酒店總體規(guī)模、財務(wù)能力、產(chǎn)品組合等三、營銷渠道（分銷渠道）策略2023/9/2165四、促銷策略（一）促銷和促銷策略促銷的實質(zhì)就是宣傳、溝通產(chǎn)品信息促銷策略就是盡量提高促銷活動的效果、效率，使之低投入高產(chǎn)出。2023/9/2166（二）促銷策略的內(nèi)容分析1、選擇促銷對象2、選擇促銷目標(biāo)3、選擇促銷設(shè)計方案：鮮明清晰的內(nèi)容、恰當(dāng)醒目的形式、合理有序的結(jié)構(gòu)、真實可信的信息源。4、選擇信息溝通渠道5、建立促銷預(yù)算6、確定促銷組合方式7、衡量促銷結(jié)果8、分析促銷活動的限制因素9、加強促銷全過程的管理和協(xié)調(diào)2023/9/2167（三）酒店常用的促銷策略1.酒店廣告2.公共關(guān)系3.營業(yè)推廣：定義、方式4.人員推銷2023/9/2168知名酒店廣告語美好的明天，從今晚長城開始！——長城酒店香格里拉——您平步青云的必然選擇！——香格里拉大酒店千帆競發(fā)揚子江，萬冠云集新世界！——新世紀(jì)酒店到深圳，住新興，駕車來，免費停，真實惠！——新興大酒店2023/9/2169酒店廣告媒體決策的優(yōu)缺點適應(yīng)性局限性電視視聽并存，圖文并茂；感染力強；效率高費用成本高；針對性較差；信息瞬間即逝廣播信息傳遞范圍廣；費用低廉缺乏吸引力；顧客的印象不深刻報紙可信度較強；成本較低；信息可以直接獲取缺少吸引力；易受社會各方面因素影響雜志制作精美，吸引力強；易于保存；針對性強更新周期長；費用偏高；市場覆蓋率較低戶外廣告靈活、醒目；顯示時間長顧客不易接受信息；內(nèi)容限制較大直接郵遞針對性強；制約最少消耗人力、物力較大；風(fēng)險性較大2023/9/2170某酒店簡略廣告計劃1季度：10點檔衛(wèi)視旅游欄目，每月4次；2季度：有關(guān)教學(xué)、學(xué)術(shù)刊物專訪，介紹培訓(xùn)中心；3季度：電臺商業(yè)信息欄目插播廣告（延續(xù)至年底）：4季度：衛(wèi)視旅游欄目專訪節(jié)目中介紹酒店的“仿膳宴”。實訓(xùn):請為你熟悉的一家酒店設(shè)計一個“五一”節(jié)促銷方案。內(nèi)容：1、說明采取的促銷手段和方法2、能夠突出該酒店的特色3、簡單描述該酒店給賓客傳達(dá)的信息2023/9/2172小案例：

美國舊金山一家大旅館門前開設(shè)了一間“硬幣洗浴室”。旅店老板認(rèn)為，硬幣從很多人手中經(jīng)過，沾有不少細(xì)菌和污垢。為了提高旅店的聲望和影響，老板想出了一條新招：他雇用一名職員專門在沐浴室洗刷準(zhǔn)備找零的硬幣。這家旅館也因此而興旺起來。人們想，旅店老板連硬幣都洗干凈找給顧客，難道還不能相信這家旅館的清潔和服務(wù)的周到嗎？2023/9/2173第三節(jié)新的酒店營銷理論及運用主題營銷網(wǎng)絡(luò)營銷分時營銷綠色營銷內(nèi)部營銷關(guān)系營銷2023/9/2174一、主題營銷理念

選定一個或多個具有標(biāo)志性的主題，通過主題的設(shè)置來吸引公眾的注意力并令其產(chǎn)生購買行為。主題選定是制勝的關(guān)鍵。(一)原則符合酒店特色

個性化和差異化

具有文化性

符合公眾現(xiàn)實和潛在的消費需求

2023/9/2175（二）主題營銷的本質(zhì)

1.主題營銷是一種差異營銷

2.主題營銷是一種品牌營銷

3.主題營銷是一種文化營銷（三）主題營銷的類型

1.民俗地域型2.歷史文化型

3.娛樂文化型4.回歸農(nóng)家型

5.文學(xué)藝術(shù)型6.運動休閑型2023/9/2176（四）主題酒店與主題營銷活動

1.主題酒店例：巴厘島，泰國巴提亞硬石酒店——搖滾樂；深圳威尼斯大酒店；青城山下的鶴翔山莊——道家文化；廣東古兜溫泉——“美麗文化”；成都京川賓館——三國文化；九寨溝縣甘海子九寨天堂國際會議度假中心

——藏羌文化；2023/9/2177（四）主題酒店與主題營銷活動

2.主題產(chǎn)品酒店根據(jù)自己的市場定位而設(shè)計的特色產(chǎn)品，如主題客房、主題餐廳、主題娛樂。例：天津利順德酒店品牌客房：1952年班禪活佛下榻的客房；20世紀(jì)初孫中山先生下榻的客房；

3.主題活動是指酒店企業(yè)通過設(shè)定鮮明的主題，圍繞這一主題開展的種種營銷活動，以此作為酒店切入市場的關(guān)鍵口。2023/9/21第六章酒店營銷管理78硬石酒店2023/9/21第六章酒店營銷管理79深圳威尼斯大酒店2023/9/2180中國道家文化主題酒店

——鶴翔山莊2023/9/2181廣東古兜溫泉——美麗文化

廣東古兜溫泉傍山依海，是一處在藍(lán)天白云下開放式的溫泉。山巖樹叢間，溫泉汩汩流淌，輕煙氤氳，如此融于大自然中浸泡洗浴，真有天上人間的仙境之感受。溫泉以“美麗文化”為主題，打造天人合一和諧歡樂的度假村，產(chǎn)生了非同凡響的市場效果。度假村的理念是:歡樂就是美麗,健康就是美麗,善良就是美麗,和諧就是美麗。2023/9/21822023/9/2183坐地日行百里京川圓您三國夢

國家四星級旅游涉外賓館--京川賓館位于成都市一環(huán)路西一段，座落在名勝古跡杜甫草堂、道教青羊?qū)m和蜀漢武侯祠三角交匯點上，以其具有民族特色的仿古園林式建筑風(fēng)格與成都西南部浣花風(fēng)景區(qū)融為一體。2023/9/21842023/9/2185

蜀宮樂宴是由京川賓館隆重推出的具有濃郁三國蜀漢文化特色的歌舞與分餐宴會形式。賓館地處成都市西一環(huán)路，與武侯祠、青羊?qū)m、杜甫草堂、浣花溪為鄰，位置優(yōu)越，交通便捷。

蜀宮樂宴，以三國蜀文化為背景，將四川飲食文化與音樂、舞蹈、百戲結(jié)合，把博物館、景