B2B電子商務研究報告

中國制造網(wǎng)與阿里巴巴的比較第一篇B2B電子商務總體發(fā)展狀況1.B2B電子商務的定義、分類、發(fā)展歷史及方向1.1.B2B電子商務的定義B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務及信息的互換。B2B是電子商務按交易對象分類中的一種，即表達商業(yè)機構對消費者的電子商務。這種形式的電子商務是在企業(yè)與企業(yè)之間進行的。一般以信息公布與撮合為主，重要是建立商家之間的橋梁。1.2.B2B電子商務的分類企業(yè)開展電子商務有三種做法，一是企業(yè)單獨建立網(wǎng)站，二是加入一種聯(lián)盟，三是加入行業(yè)B2B。獨立網(wǎng)站的經(jīng)典有Dell、Intel和Cisco；聯(lián)盟的例子有汽車、PC制造等；行業(yè)B2B[1]就例如杭州的阿里巴巴、中國化工網(wǎng)、中國水泥網(wǎng)、全球五金網(wǎng)，上海的我的鋼鐵網(wǎng)成都的建材第一網(wǎng)等。本文要討論的就是第三類：即行業(yè)B2B。行業(yè)B2B又分為綜合類B2B與行業(yè)垂直類B2B。綜合類B2B就例如阿里巴巴、環(huán)球資源網(wǎng)、慧聰?shù)染W(wǎng)站。綜合類B2B定位在整個產(chǎn)業(yè)，覆蓋面廣。行業(yè)垂直類B2B則專注于某一種行業(yè)，專業(yè)水平非常高。1.3.B2B的發(fā)展方向目前以阿里巴巴等為代表的B2B電商務網(wǎng)站所提供的服務重要以初級電子集市為標志，僅保持與買賣雙方的松散的供求關系，企業(yè)間的聯(lián)絡并不緊密，僅有少數(shù)B2B電子商務平臺可以提供在線交易系統(tǒng)。B2B電商務網(wǎng)站所能提供的服務也僅限于電子集市，其他的諸如物流，支付等環(huán)節(jié)都還不能處理。也就是說，目前還處在電子商務發(fā)展的初級階段。電子商務的發(fā)展階段從某種角度講（重要針對制造業(yè)），電子商務或許有三個重要的發(fā)展階段，如下圖所示：第一階段：企業(yè)建立網(wǎng)站，同步諸多企業(yè)還在搜索引擎以及專業(yè)的商貿(mào)平臺上面做推廣，例如做化工的在中國化工網(wǎng)上面做推廣，做五金的在全球五金網(wǎng)上面做推廣，做外貿(mào)的諸多在環(huán)球資源網(wǎng)上做推廣等。這個階段重要就是為了做宣傳、推廣，讓客戶以便的找到自己。第二階段：是把網(wǎng)站和內(nèi)部信息系統(tǒng)聯(lián)絡起來，即"網(wǎng)站<-->MIS"，這樣客戶可以在網(wǎng)上跟蹤定單等等；這種做法就例如DELL，他們的網(wǎng)上訂購系統(tǒng)。此外的尚有某些物流企業(yè)，就例如UPS等。第三階段：是企業(yè)間互聯(lián)，即"企業(yè)AMIS<-->企業(yè)BMIS"，就是說實現(xiàn)企業(yè)間高度的互聯(lián)互通。前兩個階段各企業(yè)間停留在“信息孤島”階段，并不能實現(xiàn)企業(yè)間的數(shù)據(jù)互換。要實現(xiàn)企業(yè)間互聯(lián)，可預見的模式或許有兩種，一種是借助企業(yè)聯(lián)盟B2B，此外一種是借助行業(yè)網(wǎng)站B2B來實現(xiàn)。當然最有也許的是借助行業(yè)網(wǎng)站B2B來實現(xiàn)。就例如我的鋼鐵網(wǎng)，中國化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)等。.B2B的發(fā)展趨勢有一點這里不得不說的是，無論是綜合性的環(huán)球資源網(wǎng)，阿里巴巴，還是專業(yè)性的中國化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)等。就目前來說，都稱不上是真正的B2B，目前都還只是一種信息撮合的平臺。假如要說它們是B2B的話，也只能是處在B2B的初級階段！不過有某些行業(yè)網(wǎng)站目前也可以做到某些電子交易，就例如我的鋼鐵網(wǎng)，中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)等。當然這種初級的B2B模式也非常適合目前的企業(yè)，由于在這些平臺上運作的幾乎都是某些中小企業(yè)。對中小企業(yè)而言，它們對真正的B2B的需求是很低的，由于要實現(xiàn)真正的B2B企業(yè)首先要有自己的MIS系統(tǒng)，CRM、SCM等等。而中小企業(yè)對這些的需求并不大。不過伴隨世界經(jīng)濟一體化的加劇，可以預見的是，對于制造業(yè)而言，未來會是大企業(yè)的天地，中小企業(yè)會慢慢減少。由于首先大企業(yè)更具規(guī)模優(yōu)勢；另首先，伴隨信息化的加速，銷售模式會愈加扁平化，過去的多級代理會慢慢向一級代理甚至直銷前進，這樣中小企業(yè)的渠道優(yōu)勢（區(qū)域壁壘）會慢慢喪失。因此中小企業(yè)的數(shù)目會大大減少。某些大型企業(yè)將慢慢出現(xiàn)！大型企業(yè)大規(guī)模出現(xiàn)后來，對真正意義上的B2B的需求無疑會大幅度增長。行業(yè)B2B伴隨企業(yè)的需求變化，會慢慢變成真正意義上的企業(yè)間貿(mào)易服務提供商！據(jù)專業(yè)調(diào)查企業(yè)eMarketet的最新研究匯報，“B2B”在整個電子商務活動中占到了87%的比例。就國內(nèi)市場來說，iResearch的分析認為B2B占中國整個電子商務市場98%?？梢夿2B是電子商務市場發(fā)展的重要推進力。而來自IDC的匯報則指出，未來五年，中國B2B電子商務將以高達120%的速度增長。資料來源：eMarkete、iResearch、IDC概述B2B電子商務市場而放眼整個電子商務市場則是在處在一種混戰(zhàn)之中，總的來說是三強頂立，分別為做B2C的亞馬遜、做C2C的eBay以及做B2B的阿里巴巴。不過B2B、B2C、與C2C之間的界線并不明確，尤其是B2C和C2C有溶合的趨勢。就B2B市場而言在國際貿(mào)易方面有環(huán)球資源網(wǎng)與阿里巴巴，此外尚有中國制造網(wǎng)、EC21、ECPLAZA等。在國內(nèi)貿(mào)易方面比較杰出的綜合性網(wǎng)站有阿里巴巴、慧聰?shù)龋袠I(yè)垂直類B2B網(wǎng)站則更多，比較杰出的有我的鋼鐵網(wǎng)，中國化工網(wǎng)、中國水泥網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、全球五金網(wǎng)、建材第一網(wǎng)等。中國B2B電子商務市場規(guī)模及發(fā)展預測：中國B2B電子商務市場占中國整個電子商務市場的98%左右，年的交易額到達了3160億元，較年增長了128.2%，iResearch預測，從年起中國B2B電子商務市場將會迎來第二個高速的增長期。到年B2B電子商務市場規(guī)模將會到達16867億元。

圖2-1中國電子商務市場規(guī)模及發(fā)展預測2.3.歷史及發(fā)展趨勢今年B2B市場競爭劇烈。對阿里巴巴來說，對外eBay聯(lián)合環(huán)球資源進入了B2B市場，老對手慧聰穩(wěn)步發(fā)展，尚有全球制造網(wǎng)、買麥網(wǎng)等新興的B2B企業(yè)進入。而其他如行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站則迅速崛起。不過總的趨勢是進行資源整合，優(yōu)勢互補。下面我們來看某些收購實例和某些值得關注的電子商務企業(yè)。阿里巴巴：（B2B國際貿(mào)易、B2B國內(nèi)貿(mào)易、國內(nèi)C2C、中文搜索、國內(nèi)即時通訊）1998年年終成立，5月10日投資成立淘寶，進軍國內(nèi)C2C。8月11日收購雅虎中國，進軍中文搜索等市場。eBay：（國際C2C、國內(nèi)C2C、B2B國際貿(mào)易、即時通訊）1995年9月成立，現(xiàn)為世界上最大的C2C交易平臺，3月起，注資并控股易趣。6月與環(huán)球資源網(wǎng)成立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進軍B2B國際貿(mào)易市場。9月收購SKYPE進軍VOIP市場。亞馬遜：（國際B2C、國內(nèi)B2C）在收購當當網(wǎng)失敗后于8月以7500萬美元收購卓越進軍國內(nèi)B2C市場?；勐敚海˙2B國內(nèi)貿(mào)易）3月正式更名為慧聰網(wǎng)，進軍國內(nèi)B2B貿(mào)易。其擁有的資訊服務經(jīng)驗。9月：慧聰網(wǎng)與騰訊科技合作，聯(lián)手為商務人士推出即時通訊工具“買賣通TM”，今年則剝離中搜。拍拍網(wǎng)：（國內(nèi)C2C）9月12日由騰訊投資成立，屬于C2C領域。從上面的我們可以看出，eBay和阿里巴巴在電子商務領域競爭非常劇烈。就國際B2B貿(mào)易來看，與eBay合作的環(huán)球資源網(wǎng)實際上在目前來說是要強過阿里巴巴的，不過照目前的發(fā)展形勢來看，被超越是遲早的事；不過在國內(nèi)貿(mào)易方面，環(huán)球資源網(wǎng)目前遠不是阿里的對手。EBay假如想要在B2B領域內(nèi)與阿里巴巴想抗衡的話，單靠環(huán)球資源網(wǎng)或許是不夠的，它必須在國內(nèi)尋找一種在國內(nèi)貿(mào)易方面非常有實力的合作伙伴?；勐斣贐2B國內(nèi)貿(mào)易方面近期的穩(wěn)步發(fā)展，不過產(chǎn)品線拉得過長，與阿里巴巴的重疊之處過多，因此假如不能找出有效的市場區(qū)隔，很難發(fā)展。其他國內(nèi)的綜合性B2B都存在此問題，甚至更為嚴重。而放眼整個行業(yè)垂直類B2B市場其實也存在資源整合的趨勢。行業(yè)網(wǎng)站之間或者以行業(yè)聯(lián)盟的形式出現(xiàn)，就例如NETSUN行業(yè)聯(lián)盟，或者也有兩個網(wǎng)站之間的產(chǎn)業(yè)鏈互補合作，就例如機械五金網(wǎng)類網(wǎng)站與鋼鐵網(wǎng)之間的合作。又或者以搜索聯(lián)盟的形式出現(xiàn)，就例如搜儀表等。第二篇綜合類B2B發(fā)展與現(xiàn)實狀況阿里巴巴（）是國內(nèi)以致全球最大的B2B電子商務服務商。其重要服務為中國供應商會員服務與誠信通會員服務，分別針對外貿(mào)與內(nèi)貿(mào)。重要收入也來源于這兩項服務，據(jù)稱這兩項服務收入分別占到了總收入的70％與30％。數(shù)據(jù)監(jiān)測：截止2月22日阿里巴巴大陸企業(yè)會員總計約1125671，其誠信通會員約117657，收費比為％。其誠信通會員中廣東和浙江兩省占到了總數(shù)目的二分之一。<!--[if!vml]--><!--[endif]-->資料來源：阿里巴巴記錄日期：2月22日分析：阿里巴巴是目前最佳的綜合類B2B服務提供商，在內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)方面均有不錯的體現(xiàn)。在內(nèi)貿(mào)方面重要的競爭對手是慧聰，業(yè)界就有南巴里北慧聰之說。從上面的圖表也可以看出，廣東、浙江、江蘇、上海幾種東部省市占到了其誠信通會員總數(shù)的近80％，當然這也和這幾種省市的企業(yè)網(wǎng)絡意識比較發(fā)達有關。在外貿(mào)方面，阿里巴巴也有不俗的體現(xiàn)，不過相對其重要的競爭對手是環(huán)球資源網(wǎng)還是有一定的差距。不過阿里巴巴的發(fā)展速度很快，假如不出意外，超越環(huán)球資源網(wǎng)應當只是時間上的問題。在詳細的行業(yè)，阿里巴巴尚有許多競爭對手，比較經(jīng)典的就有我的鋼鐵網(wǎng)、中國化工網(wǎng)、中國水泥網(wǎng)等行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站。阿里巴巴與此類網(wǎng)站的差距還不是一點點，阿里巴巴在這些方面被超越的原因是由于對行業(yè)研究不夠深入。詳細分析見4.2.可以這樣說，阿里巴巴的成功是與政府的扶持離不開的，不過阿里巴巴的身上畢竟有太多的外國資本的烙印。伴隨阿里巴巴的發(fā)展，怎樣處理政府關系也許會成為一種讓阿里巴巴需要處理的問題。畢竟伴隨電子商務的發(fā)展，阿里巴巴未來有也許會影響到國家的金融等，就例如其旗下的支付寶。政府在這方面將不得不考慮，是繼續(xù)扶持阿里巴巴還是其他企業(yè)？——當?shù)鼗畞碛卸噙h環(huán)球資源網(wǎng)（www.）是一家領導業(yè)界的B2B媒體企業(yè)，環(huán)球資源為專業(yè)買家提供采購資訊，并為供應商提供綜合的市場推廣服務。6月與環(huán)球資源網(wǎng)成立戰(zhàn)略聯(lián)盟，其重要競爭對手是阿里巴巴。環(huán)球資源網(wǎng)是一家俱有30數(shù)年的歷史，以外貿(mào)見長，在全球擁有超過463,000名活躍買家進行更有效的采購，遍及230個國家。環(huán)球資源網(wǎng)在外貿(mào)方面的體現(xiàn)非常搶眼，但卻基本沒有涉足內(nèi)貿(mào)，此外就其外貿(mào)來說，仍然有被阿里巴巴超越的危險。不夠當?shù)鼗蛟S是其重要的原因，，環(huán)球資源中國總部移師深圳，從某種意義上表明了環(huán)球資源網(wǎng)加速當?shù)鼗臎Q心。不過假如要真正實現(xiàn)當?shù)鼗M不進軍內(nèi)貿(mào)則是一種需要考慮的問題，假如處理得合理，那么內(nèi)貿(mào)，外貿(mào)是絕對會互相增進的，1+1>2。假如進入，那么通過什么方式進入呢？通過收購或者說與國內(nèi)的B2B網(wǎng)站合作？大膽一點猜測，就例如說環(huán)球資源網(wǎng)與慧聰網(wǎng)合作，會不會是雙贏的合作呢？——怎樣與阿里巴巴競爭慧聰網(wǎng)（）是國內(nèi)僅次于阿里巴巴的B2B電子商務服務商，商情廣告與資訊見長，此外還涉足搜索，網(wǎng)站制作，行業(yè)市場研究等方面?；勐斁W(wǎng)的重要產(chǎn)品買賣通與阿里巴巴的誠信通服務非常類似，基本沒有差異。問題：慧聰最大的問題是與阿里巴巴的重疊之處太多，雖然說慧聰是每個領域內(nèi)均有不錯的體現(xiàn)，不過基本上在每個領域內(nèi)都做不到第一，例如在搜索領域內(nèi)，前面有百度，GOOGLE、雅虎等，在網(wǎng)站制作方面又有中資源等，在B2B領域內(nèi)又有阿里巴巴。此問題的分析詳見在國際貿(mào)易方面比較杰出的尚有中國制造網(wǎng)（.com）、EC21（21.com）等。值得注意的是前不幾久慧聰高價購置了類似于中國制造網(wǎng)的域名，意欲見軍國際市場，這對中國制造網(wǎng)不能不說是一種威脅。在中國制造網(wǎng)上做推廣的大多是中小企業(yè)。此外韓國的EC21也是一種值得注意的B2B網(wǎng)站，上面電子電器等產(chǎn)品比較多。在國內(nèi)綜合類B2B方面，中國產(chǎn)品平臺、萬國商業(yè)網(wǎng)、買麥網(wǎng)、全球制造網(wǎng)等平臺也在慢慢崛起。其中中國產(chǎn)品平臺重要從事域名注冊，3721網(wǎng)絡推廣，網(wǎng)站制作等，更像是一種代理,而不是純粹意義上的B2B。萬國商業(yè)網(wǎng)則專攻巴西等某個區(qū)域市場。全球制造網(wǎng)則采用定位西部的差異化競爭方略。——有效的區(qū)隔是生存之道在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)往往只有第一，沒有第二，在某個企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)等一的狀況下，那么其他的競爭對手就很難生存。假如想要在這個市場生存，那么就必須考慮怎樣與市場擁有率第一的競爭對手做出有效的區(qū)隔！我們看到在國內(nèi)綜合類B2B市場上有兩大巨頭，那就是阿里巴巴與慧聰網(wǎng)。在阿里巴巴獲得巨大成功的狀況下，對于慧聰卻是許多負面的消息。有人認為慧聰之因此搞不過阿里巴巴是由于其野心太大，定位不明確，最終的結局就是心有余而力局限性。什么都想要，成果什么都沒有得到。確實，我們看到，慧聰即做資訊又做B2B，還做網(wǎng)站建設，前段時間還做搜索。服務內(nèi)容不能說不多，不過非常尷尬的是在每個行業(yè)都只能做“千年老二”。不過實際上最主線的原因或許應當是沒有能和阿里有效的區(qū)隔開來！確實，在阿里巴巴已經(jīng)穩(wěn)固市場的狀況下想要這個市場上分得一杯羹，看上去仿佛很難！慧聰相對阿里尚且如此，其他的綜合類B2B就更不用說了。就例如說買麥網(wǎng)，你只要仔細記錄一下他們的某些數(shù)據(jù)就可以發(fā)現(xiàn)，其實其規(guī)模主線連某些中小型的行業(yè)垂直類B2B都比不上。年初的數(shù)據(jù)顯示，其企業(yè)會員總計也就2萬左右，收費會員才100名左右，而同期阿里巴巴僅誠信通會員就有近12萬。因此，媒體評論的B2B三強鼎立，很難讓人相信！其實目前而言，就國內(nèi)而言，除阿里巴巴與慧聰網(wǎng)之外，其他綜合類B2B幾乎都可忽視不計！假如要想在這個市場上生存，那么最佳的措施就是與阿里巴巴等區(qū)隔開來。后者總是會吸取許多前輩的經(jīng)驗教訓，例如說全球制造網(wǎng)就采用定位西部的差異化競爭方略，當然效果怎樣這里不予討論。要怎樣才能與阿里巴巴有效的區(qū)隔開來呢？這是個很難回答的問題。不過有一點這里不得不說，那就是“有多少資源就只能做多少事情”，在資源有限的狀況下就不規(guī)定大求全。有時候我們總是迷失于“盲目的多元化”,忘了麥肯錫的名言:“堅持你的優(yōu)勢,并把它做得更強?！?.2.行業(yè)研究不夠深入——B2B電子商務需要深入行業(yè)一種B2B電子商務網(wǎng)站所處在什么地方的話，那么他一定熟悉當?shù)氐沫h(huán)境；而一種B2B電子商務網(wǎng)站處在某個行業(yè)的話，那么他一定熟悉這個行業(yè)內(nèi)的種種資源。其實也就是說理解客戶的需求，融入這個行業(yè)，這個很重要，這是成功的前提條件之一。那么誰最理解客戶的需求呢？是阿里么巴巴么？不是！最理解客戶需求的或許應當是行業(yè)B2B才對?？偟膩碚f阿里巴巴做的非常好，但并非所有的行業(yè)。例如服裝紡織行業(yè)與鋼鐵行業(yè)來說，阿里在服裝紡織行業(yè)內(nèi)或許做得很好，不過在鋼鐵行業(yè)就做得就要差某些了。這是由于，鋼鐵行業(yè)與紡織行業(yè)的需求差異很大，阿里巴巴的服務能比很好的滿足服裝紡織行業(yè)內(nèi)需求，卻不能比很好的滿足鋼鐵行業(yè)需求。因此在鋼鐵行業(yè)，阿里被某些鋼鐵網(wǎng)所超越，并且尚有一定的差距。就例如和我的鋼鐵網(wǎng)相比，假如真如馬云說的環(huán)球資源網(wǎng)與阿里巴巴的差距是槍都打不到的話，那么阿里巴巴在鋼鐵行業(yè)內(nèi)的某些網(wǎng)等的距離就只好用導彈都打不到來形容了。詳細狀況這里不做多的討論。為何會這樣呢？這就是由于行業(yè)網(wǎng)站可以比很好的理解它所在行業(yè)的需求，而阿里巴巴則不能。行業(yè)網(wǎng)站每天都在研究它所在的行業(yè)，因此它可以理解到客戶的需求在什么地方。例如說，一種做緊固件的網(wǎng)站，他就懂得某種螺絲詳細用在什么地方，這種產(chǎn)品是按國標來生產(chǎn)的還是德標來生產(chǎn)的，這種產(chǎn)品是生產(chǎn)需要用到那些材料，那些生產(chǎn)設備等等。因此只要做螺絲的企業(yè)一上這個平臺，他就能迅速的為客戶匹配這些信息，讓客戶迅速的找到所需的客戶。當然這也只能處理某些存在共性的需求。而更多的個性化的需求也很難滿足。實際上這些需求的差異性是很大的，基本上每個行業(yè)均有所不一樣，假如你仔細研究的話，你可以發(fā)現(xiàn)每個行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的行業(yè)網(wǎng)站他們之間多少均有所差異，就例如做緊固件的最優(yōu)秀的行業(yè)網(wǎng)站與做軸承的最優(yōu)秀的行業(yè)網(wǎng)站他們的差異性就很大。當然假如是二流的行業(yè)網(wǎng)站的話，他們之間的差異性就不大了，他們就很難滿足客戶的差異化需求，這或許也是他們?yōu)楹问嵌餍袠I(yè)網(wǎng)站的原因。因此假如綜合性網(wǎng)站想要獲得更大的成功的話，融入對應的行業(yè)是一條必須走的路。5.發(fā)展趨勢——綜合類B2B將成為資源整合者——資料來源：易觀國際

B2B電子商務門戶在積累了一定的客戶資源后必然要尋找新需求與高增值發(fā)展方向，目前其與企業(yè)保持的松散關系不利于推出新的B2B產(chǎn)品線，B2B電子商務門戶必須深度介入供應鏈過程才能獲得更多的服務機會。同步，B2B電子商務門戶運用初具規(guī)模的市場資源，可以飾演供應鏈資源整合者的角色，通過整合各方資源提供集中物流服務、公共服務、信用保障服務、支付服務、資訊服務的一站式服務與供應鏈運作整體處理方案給客戶，并對客戶決策產(chǎn)生影響。目前各B2B電子商務門戶網(wǎng)站集中關注處理信用與支付問題。易觀國際分析師指出：“在中長期時間段內(nèi)，支付與信用保障服務并不是B2B電子商務的瓶頸，它將伴隨社會經(jīng)濟體系的不停完善而得到處理。而企業(yè)對實物流動效率的追求則是無限的，受到地理條件等原因的制約，企業(yè)永遠也不也許做到零時間獲取實物資源，因此，物流才是制約電子商務發(fā)展的“永久性瓶頸”，只有物流、信息流、資金流的三流協(xié)同才也許獲得采購、分銷、倉儲等環(huán)節(jié)的高水平運作。在2~3年內(nèi)，以三流協(xié)同為目的的%BE"供應鏈運作必將成為B2B電子商務服務的首要對象?！睆谋举|(zhì)上看，B2B電子商務就是為企業(yè)級采購、分銷等供應鏈過程提供服務。而高效的供應鏈過程管理才能保證企業(yè)獲得高效率的實物流動。因此，面向供應鏈過程，以深度服務與整體處理方案為基礎的B2B電子商務門戶的將獲輕易獲得市場的青睞，并在短期內(nèi)得到較快發(fā)展。易觀國際認為，B2B電子商務服務正面臨新的發(fā)展機遇，其必將更深度地介入到企業(yè)級采購與供應過程中，并以服務于供應鏈過程為目的，而不只局限于飾演供應源與采購源的交互平臺角色。在未來5年，B2B電子商務門戶將與供應鏈兩端的企業(yè)保持愈加親密的聯(lián)絡，以提供更便捷的一站式服務與高增值服務為標志。面向供應鏈運作，以深度服務與整體處理方案為基礎的B2B電子商務門戶將獲得更迅速的發(fā)展。第三篇行業(yè)垂直類B2B發(fā)展與現(xiàn)實狀況

6.行業(yè)垂直類B2B概述

近幾年來，我國的電子商務飛速發(fā)展，獲得了長足的進步，行業(yè)垂直類B2B電子商務并是其中的亮點。行業(yè)垂直類B2B電子商務的投資高峰大概是在到，最早的行業(yè)垂直類B2B電子商務網(wǎng)站大概是在1998年前后出現(xiàn)，到目前為止，大大小小具有一定規(guī)模總共有1000個左右，存在過度投資現(xiàn)象。附：根據(jù)第三方記錄得到的行業(yè)網(wǎng)站的分布（合計2282,清除質(zhì)量比較差的網(wǎng)站，剩余估計1000左右）機械與電器化工及醫(yī)藥食品及飲料禮品及工藝品家居及裝潢建筑及建材服裝及紡織388257618910292202農(nóng)業(yè)包裝及印刷冶金及能源礦產(chǎn)汽摩及配件運動及休閑玩具商務服務及其他182541001343823560行業(yè)垂直類網(wǎng)站總體可分為20幾種大類，而在這些網(wǎng)站中，大部分的網(wǎng)站都分布在浙江，杭州是行業(yè)垂直電子商務最發(fā)達的地區(qū)，有二分之一一上分布在這個地區(qū)，此外尚有某些分布在北京、上海、成都、大連等地。其中中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)、中國水泥網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、全球五金網(wǎng)、建材第一網(wǎng)、錦程物流網(wǎng)等行業(yè)“BTOB”電子商務企業(yè)在每一種行業(yè)和領域逐成為主導行業(yè)態(tài)勢的電子商務平臺。而這幾種網(wǎng)站中，中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)等行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站的年純利潤都可以到達幾千萬元人民貨幣，這是僅次余阿里巴巴與環(huán)球資源網(wǎng)的數(shù)字，遠遠超越其他綜合類B2B網(wǎng)站（其他綜合類B2B大多虧損）。此數(shù)字已經(jīng)足夠表明行業(yè)電子商務的發(fā)展模式是電子商務發(fā)展的主導模式之一。行業(yè)化的、精細化的電子商務平臺是直接實現(xiàn)行業(yè)顧客價值的合作伙伴。不過大多數(shù)行業(yè)垂直類電子商務企業(yè)則面臨無法回避的瓶頸：個體規(guī)模不大，很難到達足夠的品牌積累，無法持續(xù)抵御強大競爭對手的劇烈競爭；在完畢構建電子商務完整產(chǎn)業(yè)鏈的支付體系、信譽評估體系、物流體系等方面心有余而力局限性。行業(yè)電子商務企業(yè)之間的交流和合作，實現(xiàn)資源共享、產(chǎn)業(yè)鏈體系的共建是一種大發(fā)展趨勢。下面就幾種重點行業(yè)做一種簡要的分析。

6.1.材料、能源、化工

焦點：中國化工網(wǎng)（）我的鋼鐵網(wǎng)（）化工、鋼鐵行業(yè)造就了中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)等行業(yè)巨頭，此類行業(yè)網(wǎng)站年純利潤都在幾千萬元以上。他們均有某些共同的特點，那就是都位于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，其目的客戶往往都是企業(yè)，同步價格變動都非?？?，原則化都很強等等。其中，鋼鐵行業(yè)中我的鋼鐵網(wǎng)、中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)等還實現(xiàn)了電子交易，這種阿里巴巴都還不能實現(xiàn)的在線B2B交易。化工行業(yè)對電子商務的適應性有無可比擬的先天優(yōu)勢：⑴產(chǎn)業(yè)鏈長，產(chǎn)品種類多，整個行業(yè)產(chǎn)品的關聯(lián)性大。⑵產(chǎn)品類別清晰，原則化程度高，輕易描述，不需試用。⑶是產(chǎn)業(yè)比較成熟，企業(yè)可以保持合理的利潤。⑷四是化工交易往往集中于企業(yè)之間，中間的過程比較簡樸。中國化工網(wǎng)非常務實，這從中國化工網(wǎng)的網(wǎng)頁可以看出某些端倪。中國化過網(wǎng)的頁面非常簡樸（你也可以說非常丑），并不象某些網(wǎng)站那樣重視表面功夫。不過中化網(wǎng)的搜索引擎做得非常好，非常貼近行業(yè)，例如在正搜索引擎里輸入“磷酸”這個關鍵詞，那么就可以返回有關“磷酸”的產(chǎn)品簡介、上下游行業(yè)等等。

當某個行業(yè)的產(chǎn)品價格變化快時，行業(yè)內(nèi)的資訊價值就會顯得非常重要。由于資訊的即時性和精確性將對買進或者賣出者的決策起到至關重要的作用?；诖耍承┬袠I(yè)網(wǎng)站建立了行業(yè)資訊分析小組，協(xié)助行業(yè)內(nèi)的企業(yè)對未來價格的走勢做出科學的預測。鋼鐵行業(yè)的價格變動非常頻繁，對此，我的鋼鐵網(wǎng)的副總經(jīng)理朱軍紅就非常自豪，他的旗下成立了一種由十幾人構成的資訊業(yè)務研究部，其中的骨干都曾就職于麥肯錫，深諳行業(yè)研究。每年研究部所出具的行業(yè)研究匯報都能給我的鋼鐵網(wǎng)帶來近五千萬的收入。此外鋼鐵行業(yè)的原則化程度也非常高，輕易描述，不需試用，這個和化工行業(yè)也非常類似。我的鋼鐵網(wǎng)、中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)等就抓住這一點，建立了網(wǎng)上電子交易系統(tǒng)，真正的實現(xiàn)了企業(yè)間的在線電子交易，跳出了阿里巴巴等B2B平臺只是一種產(chǎn)品集市的這種B2B的低級階段。此外值得注意的是，在鋼鐵行業(yè)尚有一種網(wǎng)站，那就是鋼之家，據(jù)理解，鋼之家的成立與我的鋼鐵網(wǎng)有著很大的關系，聽說鋼之家的創(chuàng)立者中諸多就來自于我的鋼鐵網(wǎng)。鋼之家在很短的時間內(nèi)就迅速的崛起了，這從側(cè)面闡明，只要有熟悉某個行業(yè)的人才，那么要進軍這個行業(yè)其難不會非常大。金機械行業(yè)

焦點：全球五金網(wǎng)（）今日五金網(wǎng)（）中華機械網(wǎng)（）五金機械行業(yè)是阿里巴巴上收費會員最多的行業(yè)，其中又以五金工具及零配件為主。五金機械行業(yè)最重要的兩個網(wǎng)站是全球五金網(wǎng)與今日五金網(wǎng)。這兩個網(wǎng)站都入選過“最具商業(yè)價值的中國網(wǎng)站100強”。其中一種位于杭州，此外一種位于五金生產(chǎn)基地——永康。在五金機械行業(yè)尚有許多細分的小型網(wǎng)站，就例如華人螺絲網(wǎng)、金蜘蛛（金蜘蛛軸承網(wǎng)金蜘蛛緊固件網(wǎng)）等。其中華人螺絲網(wǎng)是目前五金行業(yè)做得非常專業(yè)的網(wǎng)站之一，這種精細化的B2B電子商務模式也許會成為后來行業(yè)網(wǎng)站發(fā)展的方向。全球五金網(wǎng)具的資訊做得非常杰出，據(jù)稱是阿里巴巴五金資訊方面的合作伙伴。此外還擁有自己的雜志等。而此外一種五金行業(yè)巨頭今日五金位于永康這個非常具有地緣優(yōu)勢的地方，不過從近來今日五金的改版中可以看出（把網(wǎng)站換成了“單一”的搜索引擎，定位成了搜索門戶，搜索成果不是很準。），其發(fā)展或許不是非常順利，首先可以認為是面臨全球五金等行業(yè)巨頭的巨大沖擊，不過或許人才的缺乏才是其最重要的原因。

焦點：紡織：中國紡織網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、中華紡織網(wǎng)服裝：中國服裝網(wǎng)、中華服裝網(wǎng)

競爭格局：在紡織行業(yè)，除阿里巴巴之外，總的來說是三強鼎立的局面。其中，網(wǎng)盛科技旗下的中國紡織網(wǎng)發(fā)展非?？?，有超越其他競爭對手之勢。服裝紡織行業(yè)網(wǎng)站的界面做得都非常美觀，尤其是服裝行業(yè)，這是和他們的行業(yè)特點是分不開的，由于服裝等行業(yè)對頁面規(guī)定非常高。你拿作服裝的網(wǎng)站與做化工的網(wǎng)站比較一下的話，就會發(fā)現(xiàn)相稱大的差異。此類網(wǎng)站的收入中很大一部分來源于網(wǎng)站制作。

附：數(shù)據(jù)記錄：全球紡織網(wǎng)從全球紡織網(wǎng)的記錄可以看出，江蘇和浙江是紡織行業(yè)的重點區(qū)域，占了所有收費會員的近70％。而在所有的紡織企業(yè)中，江蘇和浙江占49％，可見這也和江蘇和浙江兩地的市場開發(fā)程度與這兩個區(qū)域企業(yè)的網(wǎng)絡意識比較發(fā)達有關。

焦點：中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)食品商務網(wǎng)在食品行業(yè)浙江金化的中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)與位于杭州的食品商務網(wǎng)是做得比較杰出的兩個網(wǎng)站，其他的尚有成都的糖酒快訊，大連的第一食品網(wǎng)等。在食品行業(yè)，其客戶重要是食品機械、食品添加劑、香料等上游行業(yè)。而真正在這些行業(yè)網(wǎng)站上做成品（面向直接消費者）推廣的廠家比較少，這是一種值得注意的問題，其實在其他行業(yè)也大多如此。根據(jù)年初的數(shù)據(jù)記錄得知，食品商務網(wǎng)的收費會員在450家左右，此行業(yè)的其他網(wǎng)站基本也是（或者不不小于）這個數(shù)字。此類站很大一部分的收入來源并不是會費收入，而是雜志、廣告收入。這是行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站的一大特點。注：在這里成品指直接面向消費者的產(chǎn)品，食品的上游行業(yè)指食品的生產(chǎn)設備，原材料等。

焦點：建材第一網(wǎng)（）中國水泥網(wǎng)（/"）中國建材網(wǎng)（）

案例分析：建材第一網(wǎng)（）建材第一網(wǎng)采用一種比較有趣的網(wǎng)站建設方式，那就是建設行業(yè)頻道。建材第一網(wǎng)采用兩種方式建設行業(yè)頻道，一種按行業(yè)建設子頻道，另一種按地區(qū)建設子網(wǎng)站。并且無論是行業(yè)性子站還是地區(qū)性子站都基本采用了獨立域名來運作。例如行業(yè)子站中的中國板材第一網(wǎng)其域名是：。而地方子站就例如四川（也叫西部建材網(wǎng)），其域名是。⑴行業(yè)子站：中國機電網(wǎng)中國石材第一網(wǎng)中國門窗第一網(wǎng)中國板材第一網(wǎng)中國家俱第一網(wǎng)地方子站：四川重慶貴州江蘇山東山西徐州西藏河北等等。

⑵隨機監(jiān)測數(shù)據(jù)：建材第一網(wǎng)企業(yè)庫收費會員11月16日136511361112月13日142840392701月24日147402512902月05日147683517802月13日148411521503月01日1507435376我們看到，建材第一網(wǎng)的發(fā)展速度非?？欤绕涫悄昴┑侥瓿醯亩潭桃环N月時間里面，會員數(shù)目增長了1000多。通過建材第一網(wǎng)的案例或許我們或許可以猜出其建設子頻道的初衷或許是為了行業(yè)化、當?shù)鼗榱速N近某個行業(yè)，因此就建設行業(yè)子站，為了貼近某個地方，因此就建立區(qū)域子站。這種思緒非常不錯，不過假如仔細打開建材第一網(wǎng)的網(wǎng)站分析一下，或許又可以發(fā)現(xiàn)，這些行業(yè)子站等做得并非十分專業(yè)，相比中國建材網(wǎng)（）來或許又有所差距，隨便打開中國建材網(wǎng)旗下的一種行業(yè)子站，就例如中國玻璃網(wǎng)（），你就可以發(fā)現(xiàn)，這才是專業(yè)的行業(yè)子站模式。而不是僅僅把某個行業(yè)提取出來而已。

7.行業(yè)垂直類B2B分析

7.1.五種力量環(huán)境分析法購置者：會員

目前各大網(wǎng)站的收費都確定在元左右，而相對來說，客戶對這個定價是不太敏感的，可以評價為對價格中度敏感。由于和1000塊對客戶而言幾乎沒有差異。不過伴隨顧客對B2B理解的加深，以及B2B行業(yè)的成熟，客戶對價格的敏感度有上升的趨勢。

供應商：誠信評估機構、物流企業(yè)等

就目前此行業(yè)來說，供應商的討價還價能力并非很強，不過對于某些領域來說卻有相稱強的行業(yè)壁壘，例如信用評估。一般小網(wǎng)站主線就無力承擔。不過伴隨中國信用評估體系的成熟，以及物流等行業(yè)的發(fā)展，這種行業(yè)壁壘也會慢慢減弱，不過相對中小網(wǎng)站來說，仍然會具有很強的壁壘。不過目前而言，B2B對此類服務的需求并不象諸多人認為的那么迫切。

潛在進入者：建立新的B2B網(wǎng)站

在B2B領域也許每天均有新的進入者，不過相對來說，新進入者對既有市場的威脅并不大?？偟囊?guī)律是大型的、綜合性的難進入；小型的，專業(yè)性的雖然輕易進入，不過市場小的話，能獲利也相對較小。目前想進入B2B行業(yè)的投資商非常多，在投資方式上看或許有些盲目，伴隨此市場的成熟，新的進入者會趨于減少，潛在進入者最有也許的進入方式是收購，而不是重新建立一種新的市場。

替代品：阿里、慧聰?shù)染C合性B2B網(wǎng)站等行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站的最大競爭者就是綜合類的B2B網(wǎng)站，就例如阿里巴巴，環(huán)球資源網(wǎng)，慧聰網(wǎng)。伴隨它們對市場的深入細分，它們也完全可以做得像行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站那樣專業(yè)，那樣的具有針對性。因此這里可定義為極度威脅。

行業(yè)競爭者：同行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站就直接競爭對手而言，競爭非常劇烈，在每一種行業(yè)都也許會有10來個同類型的網(wǎng)站，并且勢力相差不大。目前來講任何一種行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站很難說一直能在它所屬的行業(yè)穩(wěn)居頭名。不過根據(jù)“馬太效應”這種細微的差距會被擴大，強者更強，弱者會更弱，最終往往只有行業(yè)頭名或前幾名的網(wǎng)站可以生存。因此趨勢是同行業(yè)內(nèi)會重新洗牌，最終只剩余一種或兩三個強勢網(wǎng)站。因此總的趨勢是競爭會有所減弱。

小結從圖1-1我們可以看出其實對于行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站而言，最大的威脅其實是來源于阿里巴巴、慧聰?shù)忍娲?。另一方面是供應商，也就是誠信評估機構等，由于中小網(wǎng)站很難得到他們的支持。而潛在進入者、同行業(yè)競爭者和購置者對自身的威脅并不大——當然首要的條件是，你已經(jīng)是某行業(yè)的頭名。

7.2SWOT分析圖3-3行業(yè)垂直類B2BSWOT分析從上面的圖表可以看出，行業(yè)垂直類B2B的優(yōu)勢是專業(yè)性強，針對性強，最理解客戶的需求。對此應當繼續(xù)加深對行業(yè)的研究，做得更深，更細。劣勢是產(chǎn)業(yè)鏈太短，規(guī)模太小，研發(fā)能力弱，品牌積累差。為此可以尋求行業(yè)間的產(chǎn)業(yè)鏈合作，物流、支付體系的共建等。機會是目前B2B行業(yè)以每年120％的速度發(fā)展，且政府對此有比很好的政策。為此應抓住B2B發(fā)展的黃金機會，迅速挖掘本行業(yè)客戶資源。而威脅則來自阿里巴巴、慧聰?shù)染C合類B2B門戶。為此應當采用差異化競爭方略，為客戶提供阿里巴巴等不專長的服務，其實也就是說在做專，做精上面做文章。行業(yè)垂直類B2B的兩個關鍵問題——規(guī)模經(jīng)濟與產(chǎn)業(yè)鏈斷裂

雖然說行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站看上去存在著非常多的問題，不過究其本質(zhì)上來講，其實就只有兩個問題，一是客戶生物鏈斷層問題；二是規(guī)模經(jīng)濟問題。而其他的諸如信用評估的缺失等問題都是由這兩個問題引申出來的。

客戶生物鏈斷層問題

生物學里面有個術語叫做生物鏈，是指：由動物、植物和微生物互相提供食物而形成的互相依存的鏈條關系。如同自然界，市場與營銷也存在一種生物鏈的問題。一種企業(yè)、一種產(chǎn)品均處在一種市場營銷生物鏈中。屬于社會生態(tài)系統(tǒng)的一部分。作為企業(yè)，有上游企業(yè)（如原料和半成品供應商），有下游企業(yè)（如服務商、分銷商或者零售商）；作為產(chǎn)品，有上游產(chǎn)品（如基礎設施、能源、CPU），有下游產(chǎn)品（如軟件、電腦整機服務），當一種產(chǎn)品出現(xiàn)生物鏈斷層時，這個產(chǎn)品就先天局限性，失敗是必然的。

在行業(yè)垂直類B2B中就存在著這樣一種客戶生物鏈：生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應商之間形成供貨關系;生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商可以形成銷貨關系。只不過這種關系很大程度上被弱化了。如圖所示。圖3-2行業(yè)垂直B2B平臺客戶生物鏈看看上面的圖示，我們就可以發(fā)現(xiàn)，其實到專業(yè)性平臺上來的商家?guī)缀醵际谴诵袠I(yè)的生產(chǎn)商，就是說假如是五金網(wǎng)的話，那么這個平臺上的會員幾乎所有是生產(chǎn)五金的企業(yè)。假如是紡織網(wǎng)的話，那么到紡織網(wǎng)上面來的所有都是紡織企業(yè)。而化工網(wǎng)上面的則所有是化工有關的企業(yè)！問題出現(xiàn)了，既然大家都是生產(chǎn)五金的，都是搞紡織的，搞化工的，那么我們和誰做生意呢？生產(chǎn)五金的產(chǎn)品賣給生產(chǎn)五金的廠商？生產(chǎn)服裝的把衣服賣給服裝廠？其實這種現(xiàn)象在稍大一點的網(wǎng)站還不是很突出，不過在某些非常非常專業(yè)的網(wǎng)站這種問題是極為突出的。就例如有個螺絲網(wǎng)，上面的會員就曾埋怨，這上面除了賣螺絲的還是賣螺絲的，我都賣給誰??！也就是說，定位的行業(yè)越小，這個問題越嚴重。

規(guī)模經(jīng)濟問題

首先我們來分析不一樣規(guī)模的網(wǎng)站的投入與產(chǎn)出的關系，如下圖所示。A1-A3、A2-B2-C2、A3-B3-C3代表三個不一樣規(guī)模的行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站，A1-A3的顧客規(guī)模最小，A2-B2-C2的顧客規(guī)模另一方面、A3-B3-C3的顧客規(guī)模最大。我們看到，A1-A3由于顧客規(guī)模太小，因此永遠都達不到獲利的那一天，A2-B2-C2顧客規(guī)模稍大，不過可以獲利也不會太多。A3-B3-C3顧客規(guī)模最大，因此可以獲利也就越多。

（以A3-B3-C3舉例闡明）這里想要闡明的問題是：每一種網(wǎng)站它均有一種平衡點C3，這個平衡點是其利益最大化的點，就是說在這個點之后再投入的話總收入就會減少。而這個平衡點是和網(wǎng)站的市場擁有率和會員數(shù)目緊密有關的，市場擁有率越大、會員越多，那么平衡點就越遠離原點。問題的實質(zhì)是：單個網(wǎng)站無論投入多少資金進去，其最大的產(chǎn)出是有限的，投資的太多反而會虧損。因此就不也許把錢投入在某些必須投入的項目上面，就例如信用評估等。由于投資進去的話，主線就無法收回成本，反而會賠本。因此結論是，對小網(wǎng)站而言，投資信用評估、物流等是找死，不投資是等死。（不過目前而言，信用評估，物流等其實并非最重要的原因，最重要的是怎樣最大程度的融入行業(yè)。第四篇總結從上面幾篇的分析了可以看出，目前國內(nèi)B2B領域，重要存在兩種模式：一種是行業(yè)垂直類B2B電子商務網(wǎng)站，針對一種行業(yè)做深、做透，例如我的鋼鐵網(wǎng)、中國化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)等。此類網(wǎng)站無疑在專業(yè)上更具權威，精確，但對于大多數(shù)行業(yè)垂直類B2B電子商務網(wǎng)站來說其缺陷則是受眾過窄、難以形成規(guī)模效應。另一種則是水平型的綜合類B2B電子商務網(wǎng)站，基本涵蓋了整個行業(yè)，在廣度上下功夫，例如阿里巴巴、慧聰?shù)取４祟惥W(wǎng)站在品牌著名度、顧客數(shù)、跨行業(yè)、技術研發(fā)等方面具有行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站難以企及的優(yōu)勢，局限性之處在于顧客雖多但卻不一定是客戶想要的顧客，在顧客精確度、行業(yè)服務深度等上略有局限性。總的來說兩者互有優(yōu)劣。B2B的發(fā)展方向垂直與水平其實并不是絕對的。例如說五金行業(yè)又可以分為綜合類（水平）五金B(yǎng)2B網(wǎng)站和行業(yè)垂直類五金B(yǎng)2B網(wǎng)站，綜合類就例如全球五金網(wǎng)，更專的就象螺絲網(wǎng)、軸承網(wǎng)、工具網(wǎng)等等。因此說垂直與水平其實并不是絕對的，從一種角度來看它是垂直的，而從此外一種角度來看它也許就變成水平的了。行業(yè)垂直類B2B與綜合類B2B并不完全對立，他們之間有很強的互補性，在相稱長的時間里至少說在某些行業(yè)內(nèi)會共存，誰也不會取代誰。我們看到行業(yè)垂直類B2B與綜合類B2B都互有優(yōu)劣，可以預見的是，這兩類B2B一定會設法彌補其局限性之處。也就是說，水平的綜合類B2B會朝專業(yè)化方向發(fā)展，垂直類B2B則會努力尋求規(guī)?；＜矗簩I(yè)化和規(guī)?；荁2B發(fā)展的必經(jīng)之路，如下圖所示：圖5-1B2B之專業(yè)化與規(guī)模化。我們看到未來B2B的發(fā)展方向應當是朝規(guī)?；c專業(yè)化方向發(fā)展。都是朝“理想狀態(tài)”——顧客規(guī)模大、專業(yè)化水平高這個區(qū)間發(fā)展的。目前綜合類B2B與行業(yè)垂直類B2B分別占據(jù)了第一象限和第四象限。毫無疑問的是綜合類B2B會朝“理想狀態(tài)”——第三象限發(fā)展。而對于行業(yè)垂直，類B2B而言呢？假如不朝第三象限發(fā)展的話，就很難有所發(fā)展，最終有也許被市場淘汰。而要進入第三象限，最佳的措施就是合作，就是說各行業(yè)垂直類的B2B網(wǎng)站之間的產(chǎn)業(yè)鏈合作。并且合作后來，就可以在一定程度上處理困擾行業(yè)垂直類B2B的兩個主線性問題：客戶生物鏈斷層問題和規(guī)模經(jīng)濟問題。下面就這兩類發(fā)展方向做兩個簡要的案例分析。我們看到行業(yè)垂直類B2B相對綜合類B2B雖然更專更精，但卻存在規(guī)模經(jīng)濟與產(chǎn)業(yè)鏈斷層等問題。為了處理這個問題，行業(yè)聯(lián)盟就應運而生了。目前而言，行業(yè)聯(lián)盟最成功的應當就是NETSUN了，下面就它作一種簡要的簡介。NETSUN建立的目的：以NetSun網(wǎng)站為中心網(wǎng)站，聯(lián)合各行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀行業(yè)網(wǎng)站，每個行業(yè)選用一家以實現(xiàn)聯(lián)盟內(nèi)網(wǎng)站盡量少沖突、多合作的愿景。聯(lián)盟的發(fā)展將分步進行：第一步實現(xiàn)行業(yè)網(wǎng)站之間的內(nèi)容、流量、經(jīng)驗等資源的共享。

第二步聯(lián)盟將提供統(tǒng)一的行業(yè)網(wǎng)站原則包括信息流、資金流、物流等原則，以實現(xiàn)行業(yè)網(wǎng)站之間更加緊密的合作。

第三步......目前而言，NETSUN行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟只能說是一種推廣聯(lián)盟，即“行業(yè)網(wǎng)站之間的內(nèi)容、流量、經(jīng)驗等資源的共享?！弊屑毞治鲂袠I(yè)聯(lián)盟的加盟網(wǎng)站，可以發(fā)現(xiàn)行業(yè)聯(lián)盟有幾種特點：1.除中化網(wǎng)等少數(shù)幾種網(wǎng)站之外，普遍規(guī)模很小。2.加盟網(wǎng)站數(shù)量比較多。3.加盟網(wǎng)站中存在業(yè)務沖突狀況，并且有的沖突還比較大。從上面幾點來看，目前的行業(yè)聯(lián)盟似乎存在某些局限性。第一，加盟網(wǎng)站規(guī)模過小，合起來的力量也有限。第三，加盟網(wǎng)站越多，聯(lián)絡會越不緊密，不過網(wǎng)站越多則力量越大。第三，加盟網(wǎng)站中存在業(yè)務沖突，這個問題最值得注意。這幾種問題假如可以得到比很好的處理的話，行業(yè)聯(lián)盟的發(fā)展將無可限量。不過NETSUN成立時間也不長，目前也獲得了比很好的效果，相信未來會成為B2B領域內(nèi)一股重要的力量。

與行業(yè)聯(lián)盟相對的是行業(yè)頻道模式，這種模式最突出的就是慧聰?shù)男袠I(yè)頻道，目前慧聰網(wǎng)分為62個行業(yè)頻道，每個行業(yè)頻道都采用獨立運作的模式（市場開發(fā)）。不過限于資源有限，慧聰?shù)拿總€行業(yè)頻道都不十分專業(yè)，與其他行業(yè)網(wǎng)站的專業(yè)性差距非常大。類似的例子尚有建材第一網(wǎng)，中國建材網(wǎng)等的行業(yè)子站模式，在第三篇中談到過，這里不再討論。

B2B——直取邯鄲還是圍魏救趙？

焦點：行業(yè)垂直類是投資者在B2B領域內(nèi)唯一的機會B2B行業(yè)垂直門戶B2B是投資者在B2B領域內(nèi)唯一的機會！由于在IT行業(yè)往往只有第一，沒有第二，在阿里巴巴等已經(jīng)穩(wěn)固市場的狀況下，想進軍綜合門戶B2B沒有任何機會。難怪馬云可以狂妄的用“學我者生，像我者死”來告誡B2B電子商務的新來者，其實這里重要指的就是綜合門戶，由于新進入的綜合門戶B2B很難與阿里巴巴區(qū)隔開來。想要在B2B領域有所發(fā)展，行業(yè)垂直門戶B2B是唯一的機會，由于只有行業(yè)垂直門戶B2B才能與阿里做出有效的市場區(qū)隔！在IT行業(yè)普遍存在強者更強的“馬太效應”，在B2B行業(yè)更是如此。例如，在國內(nèi)的綜合門戶B2B中，阿里排名第一、慧聰緊隨其后，雖然慧聰聲稱是行業(yè)門戶，其實只能稱為泛行業(yè)門戶而已，與阿里的市場區(qū)隔不大。因此我們看到，在阿里面前，慧聰只能靠著其有著數(shù)年終蘊的資訊勉強與之抗衡。而對于其他的綜合門戶B2B，可以認為，幾乎不會有任何機會。可以用一句話總結，沒有區(qū)隔，沒有機會，有多大的區(qū)隔就有多大的機會！行業(yè)垂直門戶B2B是唯一的機會

在B2B領域其他綜合門戶B2B沒有或者只有很少的機會，那么尚有誰有機會呢？答案或許就只有行業(yè)垂直門戶B2B了。由于只有行業(yè)門戶B2B才能與阿里巴巴有效的區(qū)隔開來。行業(yè)垂直門戶B2B與阿里巴巴市場區(qū)隔的焦點就是“專業(yè)化”。就是說側(cè)面與阿里巴巴競爭，制定差異化的競爭戰(zhàn)略，提供阿里巴巴所做不能提供的服務，而要做到這一點，首先就必須真確審閱自身的資源。第一：仔細審閱自身的資源我想一種電子商務網(wǎng)站所處在什么地方的話，那么他一定熟悉當?shù)氐沫h(huán)境，例如經(jīng)濟環(huán)境，例如市場競爭環(huán)境，例如法規(guī)環(huán)境等；而一種電子商務網(wǎng)站處在某個行業(yè)的話，那么他一定熟悉這個行業(yè)內(nèi)的種種資源。因此行業(yè)垂直類電子商務網(wǎng)站不妨運用自身的這些資源和阿里巴巴競爭，由于這些資源是阿里巴巴所沒有的。只有充足判斷并運用自身的優(yōu)勢才有也許在市場中立足。第二：側(cè)面與阿里巴巴競爭，制定差異化的競爭戰(zhàn)略俗語云：“尺有所短，寸有所長”。阿里巴把的戰(zhàn)略是全國性的，全世界性的，因此他沒有足夠的精力顧及所有會員的服務，沒有能力照顧所有的會員需求；而有諸多的會員卻需要更細膩的服務，需要更多的服務，需要各式各樣個性化的服務。當阿里巴巴不能滿足的時候，只有行業(yè)垂直類電子商務網(wǎng)站才能提供這樣的服務！中國諸多的電子商務網(wǎng)站都是從正面和阿里巴巴競爭的，例如和阿里巴巴比信息誰多，例如和阿里巴巴比功能，誰的更好，和阿里巴巴比服務等。確實這些都是競爭的焦點和重點，但對于行業(yè)垂直類電子商務網(wǎng)站而言，我想更多的精力必須放在其他方面，例如把自己有限的資源，放到阿里巴巴做不到的事情上。阿里巴巴是全國性，那么行業(yè)垂直類電子商務網(wǎng)站不妨把自己的戰(zhàn)略放到一種地區(qū)，一種省，一種當?shù)厮袃?yōu)勢的小地方！阿里巴巴是全行業(yè)的，那么行業(yè)垂直類電子商務網(wǎng)站應當把自己的戰(zhàn)略放到一種行業(yè)，一種自己最理解的行業(yè)。總之為企業(yè)提供阿里所不能提供的細膩和人性化的服務，以差異求生存。行業(yè)垂直B2B——待開發(fā)的寶庫

目前大多數(shù)行業(yè)垂直類B2B還處在發(fā)展的初級階段，在每個行業(yè)幾乎均有幾種甚至幾十個網(wǎng)站，就例如在五金行業(yè)比較有勢力保守的估計在20以上。而根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)著名的“馬太效應”最終可以存活下來的最終只會是一種而已。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)“剩者為王”。也就是說，但凡在某個行業(yè)內(nèi)可以做到絕對的第一，那么它就可以獲得巨大的利潤。比較經(jīng)典的例子就是中國化工網(wǎng)，中國化工網(wǎng)在整個化工行業(yè)內(nèi)幾乎沒有任何競爭對手，因此我們看到，化工網(wǎng)上面一種指甲大小的廣告竟可以買到上百萬，年純利潤可以上幾千萬，不能不說是一種奇跡。中國化工網(wǎng)是一種比較成功的行業(yè)垂直類網(wǎng)站的例子，不過其他的領域內(nèi)的行業(yè)垂直類B2B目前很少有做到了中國化工網(wǎng)的那種地步，那就是沒有可以從眾多的同行中“脫穎而出”，這就意味著可供運作的市場空間很大。就例如我們看到在服裝紡織領域有中國服裝網(wǎng)、中華服裝網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)等等，數(shù)不勝數(shù)！誰都沒能把誰玩兒死，因此誰都掙不了多少錢。其他行業(yè)也普遍存在這種狀況，不過整個發(fā)展趨勢是在每個行業(yè)只會有一種網(wǎng)站最終存活。下面我們就五金行業(yè)垂直類電子商務網(wǎng)站做一種重點分析。行業(yè)垂直B2B發(fā)展趨勢——洗牌

我們看到，就五金行業(yè)來說在整個五金行業(yè)有全球五金網(wǎng)，今日五金網(wǎng)，東方五金網(wǎng)，中國五金網(wǎng)，華南五金交易網(wǎng)等網(wǎng)站，而下面的細分行業(yè)網(wǎng)站又有鎖網(wǎng)，模具網(wǎng)，螺絲網(wǎng)，泵閥網(wǎng)，工具網(wǎng)，軸承網(wǎng)等等。五金行業(yè)內(nèi)的網(wǎng)站除全球五金網(wǎng)等少數(shù)一兩個網(wǎng)站之外普遍個體規(guī)模不大，沒有到達足夠的品牌積累，無法持續(xù)抵御強大競爭對手的劇烈競爭；行業(yè)發(fā)展參差不齊，某些劣質(zhì)的網(wǎng)站對整個行業(yè)的負面影響非常大，迫切需要把某些不規(guī)范的網(wǎng)站剔出出局。整個行業(yè)內(nèi)的洗牌迫在眉睫。就像文中多次提到的，由于在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)普遍存在“馬太效應”因此注定在某一行業(yè)最終只會存在一種網(wǎng)站。而或許有人會認為，五金下面的細分行業(yè)如鎖，模具，螺絲，泵閥，工具，軸承等等也應當在每一種行業(yè)均有一種網(wǎng)站會生存下來，不過實際上或許否則。由于這些網(wǎng)站分的過細，因此市場也就小，可以獲利也就小，此類網(wǎng)站面臨強大的競爭對手時候一般都會選擇退出，也就是“雞肋,食之無味,棄之可惜”規(guī)模過小，這是其一。其二：產(chǎn)業(yè)鏈也過短，就像螺絲網(wǎng)上面的客戶就曾經(jīng)埋怨“這上面除了賣螺絲的還是賣螺絲的，我都給誰做生意?。?，也就是說很難為顧客帶來價值。因此最有也許的狀況是，整個五金行業(yè)最終可以剩余的只會是一種網(wǎng)站，最有機會得或許就是全球五金網(wǎng)等一兩個網(wǎng)站，并且一種強大的五金類網(wǎng)也更能為五金行業(yè)內(nèi)的顧客提供更有效的服務。我們可以預測，整個行業(yè)垂直類B2B在進行行業(yè)洗牌后，必然會實現(xiàn)大幅度的獲利，而目前掙得錢只是小錢而已。上游行業(yè)是投資方向

從字面上講，所謂B2B也就意味著是此種商業(yè)活動應當在企業(yè)與企業(yè)之間進行，通過對某些行業(yè)網(wǎng)站的調(diào)查發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象，從推廣的角度來講，樂意到B2B平臺上做推廣的大多是上游行業(yè)的企業(yè)。這些企業(yè)一般是做原材料，或者半成品。而做成品的企業(yè)則是少之又少。當然假如是做外貿(mào)的話，那又另當別論。就拿某個食品行業(yè)的網(wǎng)站來說，上面的付費會員大多是食品機械與食品配料（香精，調(diào)味品等），而真正的食品企業(yè)則是少之又少。而做成品（食品）的企業(yè)假如樂意到B2B平臺上做推廣，那么十有八九是做英文版的推廣的，也就是做外貿(mào)。這是一種值得注意的問題，可以這樣總結，假如光從網(wǎng)絡推廣的角度來講，假如某企業(yè)他的客戶是企業(yè)而不是大眾消費者的話，那么他到B2B平臺上做推廣的也許性是很大的，假如某企業(yè)他的客戶是大眾消費者的話，那么很有也許他就不會選擇B2B平臺，而是其他的媒體（報紙，電視等），當然這里僅僅是從推廣的角度來講的。結論

從上面的分析我們可以看出，假如要進軍B2B行業(yè)，那么進軍行業(yè)垂直類B2B是最佳的選擇，并且在挑選行業(yè)的時候還要注意，一般來說要選擇市場沒有完全開發(fā)的行業(yè)（最佳是上游行業(yè)）。并且還要注意規(guī)模問題，行業(yè)太小的話，雖然可以做得非常專業(yè)，不過形不成規(guī)模效應，輕易被市場淘汰。B2B的實質(zhì)

焦點：提高信息真實性和信息匹配,信息流通效率等，整合各類資源，讓好的企業(yè)生存，差的企業(yè)淘汰從某種角度講，B2B可認為企業(yè)提供的服務基本分為下面三類。⑴交易服務：市場、銷售、采購、信息增值服務等。⑵業(yè)務服務：研發(fā)設計、生產(chǎn)制造、物流等。⑶技術服務：信息處理、數(shù)據(jù)托管、應用系統(tǒng)等。目前而言，大多數(shù)的B2B能為企業(yè)提供的也就只有第一類與第三類服務。大多數(shù)的B2B網(wǎng)站其實也就只能算是個分類信息網(wǎng)站而已，阿里巴巴也好，慧聰也好，中國制造網(wǎng)也好，都不例外。他們可以做到的也就是把各類產(chǎn)品信息分門別類的放在一起罷了，可以做到的也就是為企業(yè)做推廣。其出發(fā)點是企業(yè)的銷售、推廣，而不是生產(chǎn)、制造。我們可以發(fā)現(xiàn)，在B2B上面混的大多是企業(yè)的銷售人員，而不是采購人員。當然阿里慧聰?shù)饶転槠髽I(yè)做到的或許也就只有這樣多了，由于他們不理解行業(yè)，因此想要能為企業(yè)提供更多的服務，基本是不也許的。假如B2B網(wǎng)站對行業(yè)理解足夠深的話，那么他就有也許為企業(yè)提供從生產(chǎn)到銷售的一整套的服務，其重點就從為企業(yè)做推廣轉(zhuǎn)到為企業(yè)提供研發(fā)之計、生產(chǎn)制造等服務。這時候上B2B的也許就不僅僅是銷售人員，而是行業(yè)內(nèi)的專家，企業(yè)老總，廠長等。這時候B2B可以做到的就是最大程度的提高信息真實性和信息匹配,信息流通等。并整合行業(yè)內(nèi)的各類資源，讓好的企業(yè)生存，差的企業(yè)淘汰，這或許才是B2B的方向。而這一切的前提就是規(guī)定對行業(yè)非常的理解，深入產(chǎn)業(yè)鏈。而這一切都是阿里巴巴等綜合類B2B做不到的，基本可以肯定，只有行業(yè)垂直類B2B有這個機會。因此，可以預見的是阿里巴巴等將必然會面臨行業(yè)網(wǎng)站的挑戰(zhàn)。——來自家鄉(xiāng)的云4月10日14時44分4秒

早上打開DONEWS看到了一篇有關WEB2.0與WEB2.0與B2B網(wǎng)站經(jīng)營的文章，覺得有一定的道理，因此收錄下來。有人說2.0務虛,而本質(zhì)則是一場互聯(lián)網(wǎng)資源的二次調(diào)配，說的有一定的道理。不過我覺得最重要的是看怎樣運行這個網(wǎng)站，內(nèi)容才是關鍵，不要玩概念，沒有必要強調(diào)1.0和2.0的區(qū)別。下面是摘要：結合實例和目前對理論的深入思索，我們認為2.0對B2B網(wǎng)站經(jīng)