高檔床墊銷售營銷法

天龍八步營銷法

如何賣好高檔床墊鷹的重生

鷹是世界上壽命最長的鳥類，它一生的年齡可達70歲。

要活那么長的壽命，它在40歲時必須做出困難卻重要的決定。這時，它的喙變得又長又彎，幾乎碰到胸脯；它的爪子開始老化，無法有效地捕捉獵物；它的羽毛長得又濃又厚，翅膀變得十分沉重，使得飛翔十分吃力。此時的鷹只有兩種選擇：要么等死，要么經(jīng)過一個十分痛苦的更新過程——150天漫長的蛻變。它必須很努力地飛到山頂，在懸崖上筑巢，并停留在那里，不得飛翔。

鷹首先用它的喙擊打巖石，直到其完全脫落，然后靜靜地等待新的喙長出來。鷹會用新長出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鮮血一滴滴灑落。當(dāng)新的趾甲長出來后，鷹便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。

5個月以后，新的羽毛長出來了，鷹重新開始飛翔，重新再度過30年的歲月！

成長是一個改變過程，改變是痛苦的，但往往改變后的結(jié)果卻是快樂的，這就叫做痛快！1、請檢討自身在銷售過程中存在哪些問題與不足？

2、如何更了解顧客？

3、如何更有效地提升銷售業(yè)績？

課前思考因為不懂得塑造產(chǎn)品價值，我們總是無法拒絕客戶打折的要求；因為不懂得建立信任感的方法，客戶總是不予理睬；因為不懂開場白，失去多少次與客戶深度交流的機會；因為不懂得談判技巧，即便成功了也只是獲得了少的可憐的利潤；因為不懂成交技巧，你總是被顧客“考慮、考慮”一拖再拖；因為不懂得客戶服務(wù)技巧，沒有得到有效的老客戶轉(zhuǎn)介紹率，反而讓老客戶轉(zhuǎn)投了競爭對手的懷抱。導(dǎo)購工作的困惑圖示：個人發(fā)展計劃的“三找法”？∴

我該怎樣做?

我是否具有“經(jīng)營麒諾”知識和能力嗎?銷售就是把產(chǎn)品賣給顧客嗎?1.找差距!2.找動力!3.找方法!精品半成品廢品毒品!!!第二種

好不好第三種

不好不好第四種

不好好第一種

好好度態(tài)能力有德有才重用，有德無才培養(yǎng)，無德有才不用。

——張瑞敏+人財人材人裁人豺你屬于企業(yè)的哪種人?定位學(xué)會自我定位，是銷售人員成功的特質(zhì)使自己成為讓人喜歡讓人感動的最可愛的人使自己成為行業(yè)專家使自己成為客戶顧問認(rèn)清自己很重要面對工作的三種境界

以“三個石匠的故事”來說明面對工作的三種境界：

第一個石匠說“我終于找到了一個好飯碗”；

第二個石匠說“我做的是一流的石匠活”；

第三個石匠說“我在建一座大教堂”。

一、積極心態(tài)

自動自發(fā)凡事充滿熱忱相信自己,建立信心嚴(yán)于律己,寬以待人愛與付出保持樂觀,頑強拼搏堅持到底自動自發(fā)

沒有人要求、強迫你，自覺而且出色地完成自己所做的事情！員工應(yīng)該具備主人翁精神，想商場之所想，急商場之所急，自動自發(fā)地為商場排憂解難。如果一個人對企業(yè)經(jīng)營狀況、對工作、對業(yè)務(wù)、對團隊伙伴采取一種不聞不問的態(tài)度，最終難以獲得企業(yè)、上司以及同事的認(rèn)同與歡迎。凡事充滿熱忱

凡事主動------主動發(fā)問，主動做事，主動幫忙，主動解決困難！全力以赴----全心投入時間、精力、智慧、力量，直到把事情做得完美！發(fā)自內(nèi)心----真情真意，發(fā)自內(nèi)心的由衷感覺！相信自己建立100%的信心信心就是眼睛尚未看見就相信，其最終的回報就是你真正看見了.2.知道沒有力量,相信才有力量.

如果你缺乏足夠的自信，可從下面幾點做起吧：1、不管什么場合，挑盡可能靠前的位子坐。2、練習(xí)并習(xí)慣正視別人。3、把你走路的速度加快25%。4、練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言。5、學(xué)會裂嘴大笑。6、怯場時，不妨道出真情，有助于你回歸平靜。7、用肯定的語氣說話，消除你的自卑感。8、用自信的事實培養(yǎng)自信。9、做自己能做的事，能做好的事。嚴(yán)于律己寬以待人

※卡耐基認(rèn)為，人的快樂=85%人際關(guān)系+15%個人成就。與上司、同事相處融洽，能讓我們工作起來如魚得水。＊人際關(guān)系六個障礙：

沒有堅守承諾企圖改變對方批評與責(zé)備嫉妒憤怒爭辯●建立良好人際關(guān)系秘決：微笑贊美包容誠信雙羸愛與付出

★世界上最偉大的力量是愛☆有愛心的人才會真誠。對同事獻出愛心，對客戶獻出愛心，因為愛能融解一切不快，去除一切芥蒂◆用愛心去感動你所需要感動的人，這也許是事業(yè)走向成功的一個很重要的修練保持樂觀頑強拼搏

●任何事情看法沒有定義，只有我們自己的心態(tài)下定義?！駪?yīng)用心態(tài)轉(zhuǎn)換：永遠(yuǎn)看到事物對自己有益的一面！●一切付出都是為最美好而準(zhǔn)備！●沒有任何東西可以打敗我們，只有我們自己！堅持到底

※成功就是簡單的事情重復(fù)做。

※成功只屬于“三個星座”——堅持做，努力做，做做做。

※馬上采取行動，從實踐中不斷總結(jié)，不斷修正行動，堅持到底直到成功！二、改變1、銷售能力是訓(xùn)練出來的。

——學(xué)習(xí)增長知識，訓(xùn)練提升能力！2、學(xué)會自我改變

——想法、方法、習(xí)慣。觀念行為習(xí)慣結(jié)果小平同志的一個觀念改變了整個中國基礎(chǔ)能力專業(yè)能力核心能力銷售人員能力模型

基于能力模型的銷售人員學(xué)習(xí)地圖專業(yè)能力基礎(chǔ)能力核心能力適用于金牌導(dǎo)購適用于優(yōu)秀導(dǎo)購員不同銷售崗位的基礎(chǔ)能力生產(chǎn)工藝流程、消費者行為分析、商業(yè)展示、產(chǎn)品展示、服務(wù)營銷、產(chǎn)品賣點銷售等等.

產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程運作、商務(wù)禮儀、溝通協(xié)調(diào)、積極態(tài)度、服務(wù)意識、職業(yè)形象、學(xué)習(xí)能力、銷售知識等等。銷售人員能力模型室內(nèi)裝修知識、房地產(chǎn)知識、法律知識（合同法、消費者權(quán)益保障法、價格法、產(chǎn)品質(zhì)量法）、自我激勵、團隊建設(shè)、行業(yè)市場與競品分析、成交技巧、消費心理學(xué)、職業(yè)素養(yǎng)等等。麒諾銷售人員核心能力團隊協(xié)作成交能力超值服務(wù)消費心理核心能力市場分析自我激勵如何更專業(yè)1、有學(xué)習(xí)的欲望2、學(xué)習(xí)過程：初步了解→重復(fù)學(xué)習(xí)→開始應(yīng)用→融會貫通→實踐加強3、從使用產(chǎn)品中去理解4、向顧客與競爭對手學(xué)習(xí)三、狀態(tài)1、業(yè)績不好只有兩個原因：

a、狀態(tài)不夠；b、技巧不好2、調(diào)節(jié)狀態(tài)原則：a、積極b、自信c、行動

你把狀態(tài)調(diào)節(jié)好了嗎？激情投入+專業(yè)服務(wù)=銷售成功?。┪覐膩砭蜎]覺得我在為比爾·蓋茨打工，為陳天橋打工，我就是在為我唐駿工作。我在經(jīng)營我自己，我在為自己工作。

—唐駿錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因為快，而是因為有方法.沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)。營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式?？蛻魰叩轿覀兊昀飦?，我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益?？蛻粜枰牟皇钱a(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣?？蛻舨粫P(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

銷售高手九大信念

門店終端銷售流程分析目錄

迎賓接待營業(yè)準(zhǔn)備探詢需求產(chǎn)品推薦建立信任異議處理締結(jié)成交客戶服務(wù)營業(yè)準(zhǔn)備進店換裝清潔檢查晨會迎賓接待

賣自己

建立信任－－－－40%

發(fā)現(xiàn)需求－－－－30%

介紹產(chǎn)品－－－－20%

促成交易－－－－10%

換位思考

望、聞、問、切望形象、氣質(zhì)、衣著、舉止、習(xí)慣觀其行聽其言

談吐、語速、語調(diào)、語氣其需求定方案通過各種提問方式了解顧客的情況為顧客量身訂做適合的產(chǎn)品聞問切

建立信任

※推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己※推銷自己就是讓客戶接受自己、喜歡自己、信任自己！顧客愿意跟你說話就代表接受自己顧客愿意跟你聊家常就代表喜歡自己顧客愿意跟你買就代表信任自己您認(rèn)為客戶接受自己需要多長時間？我是高手30秒推銷自己的五個方法1.把顧客當(dāng)朋友的心態(tài)2.真誠.友好.狀態(tài)好3.發(fā)自內(nèi)心的笑容和親和力4.一開始就要與顧客聊

輕松簡單的話題▲您以前看過我們的床墊嗎？▲您好象上個月來過，對嗎？▲您聽說過我們麒諾品牌嗎？▲您以前使用過麒諾的產(chǎn)品嗎？▲今天一個人過來嗎？▲出來看床墊也是很累的是吧

5.正確的贊美顧客

▲您看起來心情特別好，有什么喜事??？▲您看起來氣色很好！▲我感覺您特別親切！▲我很喜歡聽您講話！▲真的好羨慕您的好房子！▲跟您講話可以學(xué)到很多東西！▲看得出您對軟體方面很專業(yè)！

建立信任感的關(guān)鍵要素調(diào)整心態(tài)，正確對待顧客把握最關(guān)鍵的第一分鐘成為專業(yè)的客戶顧問發(fā)自內(nèi)心地贊美顧客傾聽顧客的心聲配合顧客的行為習(xí)慣表達同理心不要攻擊你的競爭對手與顧客保持長期的關(guān)系探詢需求※把握顧客需求的三個關(guān)鍵：一、確定產(chǎn)品（confirm）二、購買標(biāo)準(zhǔn)（standard）三、關(guān)鍵考慮點（keypoint）話術(shù)：▲今天想了解什么樣的床墊？（不要盲目向顧客介紹每一款產(chǎn)品或買什么產(chǎn)品）▲您理想的床墊大概是怎樣的？（也可以通過觀察或聽顧客講話來判斷他的需求）▲您最關(guān)注床墊哪些方面呢？（找出顧客的關(guān)鍵考慮點）并不是每個顧客都重視品質(zhì)，也不是每個顧客都重視價格。1、床墊已經(jīng)使用10年以上;2、每天早晨醒來時，感覺身體疲倦，腰酸背疼；3、睡在床墊上時，可以感覺床墊表面下的彈簧和脊條松動；4、在床墊上翻身時，可以聽見咯吱聲響；5、床墊塌陷、結(jié)塊；6、您在酒店或其它地方床上睡的更香.如果出現(xiàn)下列情形之一，請考慮更換一張新床墊？1.請保持規(guī)律的睡眠與作息；2.選擇一張適合自己的床墊；3.室內(nèi)保持24-27度最佳睡眠溫度；4.睡前30分鐘作適度的柔軟運動；5.柔和的音樂或適溫的沐浴有助于心情的放松；6.睡前不飲用茶、咖啡等刺激性飲料,也不宜過量進食。如何提高睡眠品質(zhì)比較評估

顧客比較評估考慮因素外觀款式

功能實用性

服務(wù)

價格

品質(zhì)

品牌

產(chǎn)品推薦·

產(chǎn)品推薦不僅是告訴顧客產(chǎn)品的功能和價格,更重要的是通過推薦讓顧客接受產(chǎn)品,并認(rèn)可產(chǎn)品的價值.1、必須清楚每一款產(chǎn)品的主要賣點；2、特點+好處的法則3、描述產(chǎn)品能夠帶給顧客的感覺4、清楚每一款產(chǎn)品的介紹流程5、介紹產(chǎn)品一定要有條理性，要把話說到位6、盡量不要一開始就談價格如果客戶一開始就談價格，運用以下方法：（1）沒聽見（2）不理他（3）轉(zhuǎn)移他7、一定要特別強調(diào)自己的優(yōu)勢我們產(chǎn)品是最。。。的。。。（最早生產(chǎn)。。。。)

（最具性價比的。。。)

（最具影響力的。。。之一)

（唯一。。。)產(chǎn)品推薦1.看/摸講解流程:2.壓3.聞4.坐5.躺6.體驗

床墊是否厚薄均勻、順直平整，縫線不應(yīng)有缺陷，“手感”要厚實。

感覺是否太軟或太硬，回彈力如何？再用手重壓，看是否繃緊有力；床墊四角輕壓一下是否也有一定彈性。

靠近細(xì)聞床墊里面的鋪墊料是否有魚腥、化學(xué)試劑等異味。

感覺硬度是否適中，床墊內(nèi)襯材料不會有移動或高低不平。

好的床墊，絕對沒有凹凸不平，床緣下陷或內(nèi)襯移動的現(xiàn)象。

如太硬，腰部不能貼著床墊；平臥全身下墜，腰背變曲，表示床墊太軟，醒后會腰酸背痛。另外，仰臥或翻轉(zhuǎn)身體時留意床墊內(nèi)部有沒有噪音。引導(dǎo)方向產(chǎn)品講解六部曲塑造產(chǎn)品價值總結(jié)：※賣什么說什么重要※把好處說夠※把壞處說透流行趨勢我們的確是市場上的高端產(chǎn)品品牌高端品牌高端品位知名設(shè)計增值服務(wù)使用我們產(chǎn)品的顧客中有很多社會名流人士高端產(chǎn)品價值塑造點款色設(shè)計來自知名設(shè)計師產(chǎn)品代表著環(huán)保、自然、時尚的流行趨勢提供同行中做到最好的增值服務(wù)舉例：導(dǎo)購話術(shù)！

人生大約有三分之一的時間是在睡眠中度過的。沒有這三分之一的安穩(wěn)和舒心，就沒有其余三分之二的輕松和神采；沒有這三分之一的放松和享受，就沒有其余三分之二的成功和精彩。

麒諾·澳派系列床墊，締造中國人綠色、健康、環(huán)保睡眠。其結(jié)構(gòu)人性、功能獨到、用材環(huán)保、品質(zhì)保證、創(chuàng)新服務(wù)等五大優(yōu)勢，掀起床墊軟體新革命,領(lǐng)航床墊軟體量身定造睡眠養(yǎng)生新潮流。

俗話說：“食補、藥補，不如睡眠補”，一般人腰酸背痛常常睡一覺，醒來就痊愈了。這咱常有的現(xiàn)象正說明了睡眠的重要性。好的睡眠是一天好的開始！麒諾·澳派系列床墊讓我們的脊椎和各部分關(guān)節(jié)在最自然的姿勢下休息放松，幫助您睡得沉、睡得香，每天好心情，生活更精彩！顧客為什么會提出異議?1、顧客害怕買錯2、每個顧客都會說產(chǎn)品太貴了3、還沒有建立起信任感4、產(chǎn)品的價值還沒有塑造出來5、沒有事先提出預(yù)料中的抗拒。異議處理重新定位建立積極心態(tài)巧妙地應(yīng)對應(yīng)對顧客異議法：1、主動提出解決法（1）第一步，主動提出；（2）第二步，贊美顧客；（3）第三步，把它變?yōu)橛欣麠l件話術(shù)：先生，您也知道我們的品牌，價格是貴了點，但是產(chǎn)品品質(zhì)您也是知道非常有保障的，其實真正追求高品位的顧客，是不會買經(jīng)常打折的，相信這樣的品牌您也是不會買的，對吧？2、同理心解除法

（1）感受（2）感覺（3）發(fā)現(xiàn)話術(shù)：小姐，我理解您的感受，其它顧客也會有這樣的感覺，但是我們很多老顧客還是喜歡把我們的產(chǎn)品介紹給親戚和朋友，他們主要看中的是我們產(chǎn)品的以下方面的特點（差異性的利益點）……3、反過來想解除法

（1）顧客角度出發(fā)（2）給予專業(yè)建議話術(shù)：小姐，選擇一張好床墊非常重要。你了解選購一張好床墊的四大標(biāo)準(zhǔn)嗎？你愿意的話我簡要地講解一下，以便于您能夠挑選到稱心如意的好產(chǎn)品。顧客：這款床墊適合我嗎？說辭舉例：

像您這種有品味的顧客，我們這款產(chǎn)品當(dāng)然適合您了。目前市面上像我們家這樣質(zhì)量好，款式好，而且真材實料的產(chǎn)品，價格又適中，市場就我們一家?，F(xiàn)在