碧桂園營(yíng)銷模式及拓客應(yīng)用(鄭州)

碧桂園營(yíng)銷模式及拓客應(yīng)用2014年6月28日

第一部分：碧桂園的故事19921994199620022007.4接管碧桂園花園王志綱《可怕的順德人》《給你一個(gè)五星級(jí)的家》《IB國(guó)際學(xué)校》華南碧桂園開(kāi)盤(pán)熱銷4億元假日半島4+3度假，白菜別墅碧桂園香港上市HK2007碧桂園的故事200820112011201320132014敗走華容道興安盟碧桂園碧桂園十里銀灘4000套/日蘭州、沈陽(yáng)碧桂園

各50億元目標(biāo)：1280億元目前411億元南京鳳凰城1800套/日青島十里金灘4800套

馬來(lái)西亞金海灣9000套70億元碧桂園的故事22年

逾100座城

約200項(xiàng)目逾600,000業(yè)主碧桂園的故事碧桂園的故事開(kāi)發(fā)進(jìn)度（項(xiàng)目二）從奠基到開(kāi)盤(pán)5個(gè)月。碧桂園開(kāi)發(fā)模式“三招”碧桂園的故事15年前，看到城市中心的房子越來(lái)越貴，我就有一個(gè)夢(mèng)想，希望找到這樣一個(gè)地方：有快速路不城市連接，20多分鐘就可以到達(dá)市中心，風(fēng)景優(yōu)美，空氣又好，建造一個(gè)配套齊全、自成體系的大社區(qū)，房?jī)r(jià)遠(yuǎn)低于市中心，讓每個(gè)人都能在這里享叐并福生活?！獥顕?guó)強(qiáng)主席碧桂園的故事第二部分：楊國(guó)強(qiáng)的故事?tīng)颗Ｆ曨l許愿篇—視頻多、快、好、省第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的總結(jié)第三部分：碧桂園式拓展核心篇拓客趣事三空姐兼職拓客派單？目前正遇到的瓶頸碧桂園把拓客作為一個(gè)全新有效的營(yíng)銷模式目標(biāo)客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少有購(gòu)買條件的準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找線上推廣效果越來(lái)越小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多成本越來(lái)越低,營(yíng)銷費(fèi)率越來(lái)越少拓客源于天津碧桂園2010年

9月：鳳凰之約--敬愛(ài)感師；11月：鳳凰之約--奇趣采摘體驗(yàn)、紅酒品鑒、釣魚(yú)大賽；12月：鳳凰之約---圣誕燦爛晚會(huì)、寶寶攝影大賽；2009年

1月：鳳凰之約--養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂(lè)會(huì)；

7月：開(kāi)盤(pán)當(dāng)日名車試乘試駕。天津碧桂園拓客歷練于南京鳳凰城開(kāi)展1578行動(dòng)，目標(biāo)達(dá)到30000組客戶成熟于十里銀灘盛況空前：15天，200個(gè)社區(qū)，500臺(tái)大巴，拓客40000人現(xiàn)場(chǎng)情況客戶拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值拓展客源增加客戶數(shù)目挖掘圈內(nèi)資源如何達(dá)到拓展客源的目標(biāo)增加銷售渠道，開(kāi)拓資源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目標(biāo)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷把銷售完全依賴于策劃無(wú)法達(dá)到銷售目的拓客開(kāi)拓新的拓展方法，并且主動(dòng)走出去，去行銷、拓客！拓展客源的營(yíng)銷手段一個(gè)星期有七個(gè)星期天全年都是銷售旺季被動(dòng)銷售變主動(dòng)銷售拓客與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別區(qū)別走出售樓處的銷售人員區(qū)別于傳統(tǒng)的銷售但同時(shí)具備傳統(tǒng)銷售的基本特點(diǎn)具有綜合能力，既是營(yíng)銷又是銷售具備強(qiáng)大的資源整合能力對(duì)拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū)拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū)沒(méi)錢推廣的才做拓客拓客會(huì)把項(xiàng)目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費(fèi)力效果太差正確認(rèn)識(shí)拓客拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū)沒(méi)錢推廣的才做拓客拓客會(huì)把項(xiàng)目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費(fèi)力效果太差拓客的正確認(rèn)識(shí)拓客更精準(zhǔn)、有利于項(xiàng)目的推廣與營(yíng)銷拓客員工的綜合素質(zhì)與能力高于傳統(tǒng)銷售全國(guó)多家知名大開(kāi)發(fā)商都在使用拓客拓客的數(shù)量在不斷增長(zhǎng)碧桂園萬(wàn)科星河灣保利拓客出現(xiàn)的根源弱勢(shì)市場(chǎng)是出現(xiàn)拓客的根源拓客用于傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充。對(duì)客戶是上門服務(wù)，度身服務(wù)的一種形式。第四部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的拓客工作開(kāi)展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標(biāo)客戶群根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。策略宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類型、人脈資源構(gòu)成等微觀概況：區(qū)域超市商家、納稅大企業(yè)數(shù)量，銀行、電影院、高校、醫(yī)院、4S店各群體客戶類型、規(guī)模等。數(shù)據(jù)調(diào)研拓客工作開(kāi)展的資源獲取途徑拓客媒體平面媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)黃頁(yè)、企業(yè)廣告、政府網(wǎng)站（信用網(wǎng)）百度網(wǎng)站、58同城網(wǎng)、趕集網(wǎng)其它媒體宣傳通訊手段宣傳主要通過(guò)媒體、雜志、網(wǎng)絡(luò)及通訊手段進(jìn)行推廣企業(yè)政府網(wǎng)站、大眾網(wǎng)絡(luò)媒體電視媒體、戶外媒體報(bào)紙媒體、雜志媒體企業(yè)微博、微信、QQ群編制詳細(xì)客戶地圖十里銀灘—東莞區(qū)域拓客地圖編制詳細(xì)客戶地圖蘭州碧桂園—拓客地圖編制詳細(xì)客戶地圖十里銀灘—成交客戶地圖第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的根據(jù)客戶行業(yè)拓客醫(yī)療機(jī)構(gòu)媒體與網(wǎng)絡(luò)黃金業(yè)主汽車4S店行業(yè)展會(huì)各種超市及大賣場(chǎng)大中專院校、幼教、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)客戶在哪里？政府、企事業(yè)單位第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的根據(jù)客戶行業(yè)拓客高檔美容會(huì)所；紅都店，服裝展；運(yùn)動(dòng)衫、工衣衣高檔食府 紅酒莊、雪茄吧高端娛樂(lè)場(chǎng)所食豪宅住宅區(qū)政府大院，公務(wù)員村蛇口外國(guó)公寓高檔車行客戶豪宅區(qū)周邊洗車店私人飛機(jī)、勞斯萊斯行住拓客的形式4.巡展植入點(diǎn)、移動(dòng)售樓處6.聯(lián)動(dòng)、線下經(jīng)紀(jì)人1.掃街、掃樓、派單2.大客戶拓展3.夜間營(yíng)銷、圈層活動(dòng)宣傳其他：所有售樓部外的線下銷售工作都可以統(tǒng)稱為營(yíng)銷拓客5.媒體拓展商圈派單（一）適用于中高端、中端及中端以下的項(xiàng)目工作周期選擇基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員及要求銷售主管+兼職組長(zhǎng)+兼職銷售人員，每天派單200-300張。拓客要求著裝統(tǒng)一，舉牌、事先踩點(diǎn)及繪制拓客地圖，每日下班總結(jié)及晨會(huì)打氣，可采用吸引眼球的服裝，優(yōu)勝組獎(jiǎng)櫻桃一箱。廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。動(dòng)線堵截（二）適用于中高端、中端及中端以下蓄客期和強(qiáng)銷期

以銷售員和兼職銷售為主項(xiàng)目周邊各大主干道、超市、公交站、就餐聚集地向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶社區(qū)覆蓋（三）中端及中端以下，主要針對(duì)大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房案例分享-網(wǎng)絡(luò)拓客展會(huì)爆破（四）適用于高端、中高端、中端的項(xiàng)目案例分享-房展會(huì)油站夾報(bào)及獎(jiǎng)勵(lì)出租車（五）主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目商場(chǎng)巡展（六）所有項(xiàng)目類型均可工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售和兼職為主。拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所；交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場(chǎng)所工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息案例分享-蘇寧及商超企業(yè)團(tuán)購(gòu)（七）適用于中高端、中端及中端以下的項(xiàng)目附件-南京企業(yè)資料動(dòng)遷嫁接（八）適用于普通及中高檔住宅項(xiàng)目傳遞項(xiàng)目信息鎖定拆遷客戶商戶直銷（九）適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營(yíng)類項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶適用于蓄客期及強(qiáng)銷期以銷售員和小蜜蜂為主項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、手機(jī)、食品市場(chǎng)等客戶陌拜（十）競(jìng)品攔截（十一）適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好工作周期適用于營(yíng)銷全過(guò)程；拓客人員與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近；工作目的針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶；

拓客范圍以銷售人員為主；商家聯(lián)動(dòng)（十二）適用于中高端及中端的項(xiàng)目其他電話營(yíng)銷及編外經(jīng)紀(jì)人醫(yī)院行業(yè)拓展高校拓寬

汽車4S店拓客活動(dòng)組織形式品鑒類拔高參與者的身份感和品質(zhì)感，借此來(lái)提高房子的品位。有紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。將客戶組織起來(lái)，搞些高端活動(dòng)。比如濱海攝影大賽、寵物大賽、高爾夫球賽、籃球賽、網(wǎng)球賽、海邊垂釣比賽等等。。

夜間營(yíng)銷、私人PARTY（生日會(huì)、勞斯萊斯之夜、私人飛機(jī)之夜，游艇會(huì)、風(fēng)水講座、voto手機(jī)）等。

跨界營(yíng)銷的雙贏模式，比如名車試駕、音樂(lè)會(huì)、畫(huà)展、銀行VIP推介會(huì)、珠三角青商聯(lián)合會(huì)磨料行業(yè)協(xié)會(huì)等比賽類定制類戰(zhàn)略聯(lián)合類案例一：萬(wàn)人登梧桐案例三：中國(guó)長(zhǎng)三角青商論壇案例二：霞沖海鮮街案例四：第二屆南京“鳳凰杯”暑期作文大賽優(yōu)秀案例更多特色案例拓客優(yōu)秀案例各渠道拓客企業(yè)合辦活動(dòng)深入企業(yè)推介開(kāi)辦專場(chǎng)推介會(huì)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)做宣傳拓客行動(dòng)力拓客行動(dòng)力電子行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際家居展幸福生活推介會(huì)拓客活動(dòng)圖片拓客總目標(biāo)和數(shù)量4萬(wàn)—4千—2千8萬(wàn)—8千—4千精準(zhǔn)客戶尋找人脈資源拓展尋找到最容易接觸的有錢人及渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量！人脈資源拓展尋找有錢人的途徑政府高管跟企業(yè)高管高端商業(yè)平臺(tái)客戶資源高端社區(qū)拓展如何尋找有錢人的信息豪車4S店銷售高檔食府部長(zhǎng)銀行大客戶經(jīng)理

競(jìng)品樓盤(pán)銷售員名人俱樂(lè)部奢侈品俱樂(lè)部通過(guò)以下方式對(duì)有錢人的基本信息進(jìn)行跟蹤，最后拿到最詳細(xì)的資料：人脈資源拓展僅針對(duì)有錢人開(kāi)展拓客，巧妙利用政府公益組織案例分享—深圳關(guān)愛(ài)辦人脈資源拓展案例分享—順德碧桂園挖掘集團(tuán)內(nèi)黃金業(yè)主—順德碧桂園業(yè)主；營(yíng)銷期間，順碧業(yè)主推薦成交208套人脈資源拓展案例分享—高端客戶資源維護(hù)順碧金牌銷售張敏英，十年前已開(kāi)始進(jìn)行人脈資源管理1、業(yè)主個(gè)人：喜好、生日紀(jì)念日、消費(fèi)習(xí)慣；2、業(yè)主親友：家庭成員信息、家庭近況、子女生日、考學(xué)等信息。拓客分工的縱向一體化打破原有板塊間的壁壘各板塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)拓客分工的縱向一體化小組編制拓客小組包含銷售、策劃、行政板塊、物業(yè)、工程人員（，保證各項(xiàng)工作順利開(kāi)展。拓客分工的縱向一體化拓客效果和縣項(xiàng)目7月22日至8月25日共