第二章談判心理學(xué)

第一章 商務(wù)談判概論(略)第二章 談判心理學(xué)單個(gè)的人是一個(gè)無(wú)法解答的謎，但是，一旦置身于群體之中，他就成了一個(gè)確定的常數(shù)。你永遠(yuǎn)不會(huì)預(yù)料一個(gè)人會(huì)去做什么，然而，你隨時(shí)可以精確地預(yù)測(cè)平均有多少人，會(huì)去怎么做。個(gè)人雖然千差萬(wàn)別，但這個(gè)百分率卻是恒常不變的。——(福爾摩斯)一、需要是談判的基礎(chǔ)需要和對(duì)需要的滿足，是談判的共同基礎(chǔ)。如果不存在尚未滿足的需要，人們便不會(huì)進(jìn)行談判。談判的前提是，談判雙方都要求得到某些東西。( 一)馬斯洛的“人類需要層次論”．生存或生理需要．安全需要．愛與歸屬需要．獲得尊重需要．自我實(shí)現(xiàn)( 二)應(yīng)用意義．需要層次是個(gè)級(jí)差體系。．需要層次理論指出在不同的時(shí)期，人們均有一種占主導(dǎo)地位的優(yōu)勢(shì)需要。．需要層次理論認(rèn)為人的需要沒(méi)有一種是得到完全滿足的。．需要層次理論表明一般人的許多基本需要處于無(wú)意識(shí)狀態(tài)中。有的心理學(xué)家把馬斯洛的五個(gè)需要層次簡(jiǎn)化為四個(gè)層次，即生理需要(Physiological) 、安全需要(Safety) 、社會(huì)需要(Social) 和個(gè)人需要(Personal)，稱為人類的 PSSP需要。二、如何發(fā)現(xiàn)需要( 一) 通過(guò)語(yǔ)言信息發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要．注意對(duì)方的表述方式．建設(shè)性陳述( 二)觀察和分析對(duì)方的非語(yǔ)言信息．非語(yǔ)言溝通的特點(diǎn)(1)非語(yǔ)言傳遞信息的整體性。(2)非語(yǔ)言信息的傳遞對(duì)環(huán)境有很大的依賴性。(3)非語(yǔ)言傳遞信息多樣性。(4)非語(yǔ)言傳遞的信息的含義往往化語(yǔ)言傳遞的信息的含義準(zhǔn)確性．非語(yǔ)言溝通在談判中的作用(1)補(bǔ)充作用(2)代替作用(3)暗示作用(4)調(diào)節(jié)作用三、各種各樣的非語(yǔ)言信息．無(wú)聲語(yǔ)言停頓語(yǔ)體語(yǔ)①首語(yǔ)②手勢(shì)語(yǔ)握手時(shí)用手指稍稍用力握住對(duì)方的手掌，對(duì)方也以同樣方式回握，握的時(shí)間約1~3秒，這是標(biāo)準(zhǔn)的談判握手方式。③目光語(yǔ)一般說(shuō)來(lái)，與對(duì)方交談，目光接觸對(duì)方臉部的時(shí)間應(yīng)占全部談話時(shí)間的30~60%。④微笑語(yǔ)。⑤身態(tài)語(yǔ)。⑥道具語(yǔ)。⑦臉部語(yǔ)美國(guó)心理學(xué)家阿爾伯特認(rèn)為：整個(gè)信息傳遞=7%的口語(yǔ)+38%的語(yǔ)氣+55%的面部表情。四、談判中常見的心理現(xiàn)象．文飾作用(Rationalization)一個(gè)人用對(duì)自己最有利的方式來(lái)解釋一件事情，就是在“文飾”。它有兩種表現(xiàn)形式：酸葡萄效應(yīng)，圈子效應(yīng)。2 ．投射(Projection)一個(gè)人把自己的動(dòng)機(jī)歸因于他人，就是在投射，這經(jīng)常是一種完全無(wú)意識(shí)的行為。3．移置作用(Diaplacement)遷怒于無(wú)辜者，把他們當(dāng)作出氣筒和替罪羊。4 ．壓抑(Represion)一個(gè)人在自己有意識(shí)的思想中排斥那些使他感到厭倦或痛苦的情感和意愿，就叫壓抑。5 ．反應(yīng)形式(Peaction-Formation)壓抑自己強(qiáng)烈的、不合時(shí)宜的沖動(dòng)，然后又循著這些被壓抑的沖動(dòng)恰恰相反的路子去思考和行動(dòng)。情感上的某些欲親故疏現(xiàn)象，就是屬于這種情況。6 ．自我意象(SelfImage)自我意象是一個(gè)人關(guān)于自身的綜合概念。7 ．角色扮演(Pole-plying)表現(xiàn)為扮演角色的行為，在很大程度上基于過(guò)去生活的經(jīng)歷。8 ．自居(Self-posture)即以某個(gè)理想中的對(duì)象(個(gè)人或群體)相自居(標(biāo)榜或模仿)，以掩飾自身的弱點(diǎn)或沖突。第三章 談判前的準(zhǔn)備一、談判目標(biāo)的確立和資料的收集( 一)談判目標(biāo)的層次談判目標(biāo)的制定分為三個(gè)層次：．最高目標(biāo)所胃最高目標(biāo)就是初想目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)定的比較高，實(shí)際中很難實(shí)現(xiàn)，但制定這樣的目標(biāo)能催人奮進(jìn)，有積極意義。．奮爭(zhēng)目標(biāo)這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)性較強(qiáng)但又需經(jīng)過(guò)艱苦努力才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，也是最理想的目標(biāo)。．基本目標(biāo)基本目標(biāo)是指談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，即談判底線。( 二) 與談判有關(guān)的資料收集與談判主題有關(guān)的資料匯集得越多，就越能避免在談判中受對(duì)手誤導(dǎo)，而且會(huì)對(duì)自己所要求的條件或自己所提供的條件越具有信心。談判前有關(guān)資料的收集內(nèi)容，主要包括以下幾個(gè)方面：．對(duì)手的實(shí)力這主要指對(duì)手的經(jīng)濟(jì)力量，產(chǎn)品的質(zhì)和量，社會(huì)影響等。．對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)除了人力、物力、經(jīng)濟(jì)力量等等外，要盡量搞清楚對(duì)方是否急于求成、有無(wú)危機(jī)、是否缺乏信心、技術(shù)力量是否不足以及缺少外援等情況。．對(duì)手的談判能力指前來(lái)談判的人是否是談判老手，善于用何種戰(zhàn)術(shù)。(三)對(duì)談判對(duì)手的了解途徑了解對(duì)手主要有以下四個(gè)途徑；．向曾經(jīng)與他交過(guò)手的人進(jìn)行調(diào)查。．匯集或研讀有關(guān)談判對(duì)手的書面文字。．最難獲得的報(bào)情，可以通過(guò)直接的方式得到。．委托、雇傭他人為自己提供所需要的情報(bào)。( 四)涉外談判資料的收集涉外談判，收集資料的途徑主要有三個(gè)：．從國(guó)內(nèi)有關(guān)單位或部門收集資料，這些可能提供資料信息的單位是：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部；中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)及其各地分支機(jī)構(gòu)；中國(guó)銀行的咨詢機(jī)構(gòu)及有關(guān)的咨詢公司；與該談判對(duì)手國(guó)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)的國(guó)內(nèi)企業(yè)和單位；有關(guān)的報(bào)刊、雜志、新聞廣播。．從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料，這些可能提供資料信息的單位是：我國(guó)駐當(dāng)?shù)氐氖桂^、領(lǐng)事館、商務(wù)代辦處；中國(guó)銀行及國(guó)內(nèi)其他金融機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)；本企業(yè)或本行業(yè)集團(tuán)在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)；本公司的代理人；當(dāng)?shù)氐膱?bào)刊、雜志；當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)組織。．本企業(yè)直接派員到對(duì)方國(guó)家進(jìn)行考察，收集資料。英國(guó)哲學(xué)家弗朗西斯·培根《論談判》：“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”二、談判方案的制定談判方案是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就這次談判的內(nèi)容所擬定的一些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定。談判方案應(yīng)該是書面形式的，并且有本企業(yè)中對(duì)該談判項(xiàng)目負(fù)完全責(zé)任的主管經(jīng)理簽名。在談判方案中應(yīng)明確下列事宜：．通過(guò)各主要交易條件的磋商而要達(dá)到的談判目標(biāo)；．各種主要交易條件最低可接受的限度；．談判的期限；．談判小組負(fù)責(zé)人及小組成員；．聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。三、談判實(shí)力的認(rèn)定( 一)影響談判實(shí)力的主要因素．交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性．各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度．競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)．對(duì)商業(yè)行情的了解程度．企業(yè)的信譽(yù)與實(shí)力6．對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)7．談判的藝術(shù)和技巧( 二) 買方的實(shí)力．設(shè)法為賣方制造利害沖突的局面。．賣方也可能處于一種自我競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)中。．賣方可能急需資金，以便進(jìn)料，支付薪金，清償債務(wù)，以及繳納稅款等。．買賣雙方過(guò)去長(zhǎng)期交易關(guān)系是賣方必須考慮的一個(gè)因素。．買方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力越大，談判實(shí)力通常越強(qiáng)；．對(duì)賣方的產(chǎn)品、生產(chǎn)成本、經(jīng)營(yíng)手法、社會(huì)形象等知識(shí)積累越多，越具有談判實(shí)力；．賣方可能并不知道自己是該貨物的獨(dú)占者。( 三)賣方的實(shí)力．買方對(duì)某些賣方具有偏見；．有些賣方太遙遠(yuǎn)；．有些賣方曾使買方在交易過(guò)程中吃過(guò)虧；．有些賣方曾有不良的記錄；．有些賣方提供的條件不佳；．有些賣方要價(jià)過(guò)高；．不同的賣方生產(chǎn)能力不同，買方要求的規(guī)格也并非每一個(gè)賣方都能提供；．買方具有特定的產(chǎn)品偏好；9．買方習(xí)慣于跟某些賣方交易而不愿輕易改變交易對(duì)象10．買方不了解其他賣方存在。( 四)雙方都具有的實(shí)力——耐心有一種實(shí)力是任何一位談判者都能擁有的，這就是耐心。四、談判組的組織( 一)談判組構(gòu)成．一人組主要是單項(xiàng)采購(gòu)或商品推銷優(yōu)點(diǎn):略．兩人談判組主要用于規(guī)模較小，影響不大和單項(xiàng)采購(gòu)和商品推銷談判。優(yōu)點(diǎn):略．四人組中型和大型交易的最佳規(guī)模，理由如下：(1) 談判組的效率(2) 談判組的控制談判所需的專業(yè)知識(shí)合同的磋商內(nèi)容可調(diào)換人員．五人組常見于涉外談判中，五位專業(yè)人員加評(píng)員．大型談判團(tuán)在某些情況下，有的談判會(huì)有政府綜合管理部門或企業(yè)主管部門的領(lǐng)導(dǎo)參加，人員多達(dá)十幾人，此情況應(yīng)注意：圍繞一個(gè)目標(biāo)避免內(nèi)訌( 二)談判組培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容：．介紹情況的能力；．選擇恰當(dāng)談判策略的本領(lǐng)；．談判組集體工作的能力；．進(jìn)行模擬談判，要有預(yù)見性。五、談判組的協(xié)調(diào)配合．介紹方式．口頭附合．無(wú)聲支持六、談判地點(diǎn)的選擇談判可以在本企業(yè)進(jìn)行，也可以在對(duì)方企業(yè)進(jìn)行，還可以在雙方同意的第三地舉行，依據(jù)這種不同地點(diǎn)的劃分，談判地點(diǎn)可分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和它場(chǎng)談判三種．主場(chǎng)談判。．客場(chǎng)談判。在客場(chǎng)談判應(yīng)做好以下幾項(xiàng)準(zhǔn)備工作：選好住處；篩選資料，盡量帶上重要資料；帶足談判必備的辦公用品。．它場(chǎng)談判。在第三地進(jìn)行談判，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是異地，從這一意義上來(lái)說(shuō)，同客場(chǎng)談判很相近。第四章 談判的結(jié)構(gòu)及策略一、探測(cè)摸底階段( 一) 建立洽談氣氛．類型有的洽談的氣氛是冷淡的、對(duì)立的、緊張的；另一種是松松垮垮，慢慢騰騰，曠日持久的；第三種洽談氣氛是熱烈的、積極的、友好的；第四種洽談氣氛則是平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹＃勁袣夥盏男纬蛇^(guò)程形成洽談氣氛的關(guān)鍵時(shí)間是短暫的，往往在雙方開始會(huì)談的一瞬間就形成了，可能只有幾秒鐘，最多也不超過(guò)幾分鐘。．和諧的談判氣氛的創(chuàng)造要取得一個(gè)誠(chéng)摯、合作、輕松和認(rèn)真的談判氣氛，不能在談判剛開始就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。首先要花足夠的時(shí)間來(lái)使雙方協(xié)調(diào)一致。因此，洽談開始的話題最好是輕松的、非業(yè)務(wù)性的。個(gè)人形象刮刀效應(yīng)服飾儀表辛可利、齊藤竹之助、貝德羅．破冰開局階段的任務(wù)，是為此后的會(huì)談創(chuàng)造良好的氣氛以及為實(shí)質(zhì)性洽談提供策略依據(jù)。但經(jīng)常遇到的問(wèn)題是，由于洽談人員拿不準(zhǔn)該談些什么，而出現(xiàn)停頓和冷場(chǎng)。這就是通常稱作的“破冰”階段，這一時(shí)間，占總談判時(shí)間5%。．判斷對(duì)手生手老手二、報(bào)價(jià)階段( 一)報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)的原則應(yīng)該是既要使報(bào)價(jià)者能夠獲取最大的利益，又要使談判最大可能地成功，成功的報(bào)價(jià)是這二者完美的結(jié)合。( 二)報(bào)價(jià)操作．應(yīng)該定下一個(gè)“最后界限”。．賣方報(bào)價(jià)要高。賣方的報(bào)價(jià)為何非高不可？有下列四個(gè)理由：賣方的報(bào)價(jià)，事實(shí)上對(duì)談判的最后結(jié)果設(shè)定一個(gè)無(wú)法愈越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高。報(bào)價(jià)越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)估。高卷入認(rèn)知產(chǎn)品(技術(shù)含量高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、工藝獨(dú)特)②概念產(chǎn)品期望水平越高，成功的可能性也越高。．買方的報(bào)價(jià)要低。與賣方的報(bào)價(jià)要高同樣，買方要價(jià)也要在對(duì)方能夠接受的范圍內(nèi)，否則對(duì)方對(duì)你失去信任。在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即：西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。所謂西歐式報(bào)價(jià)，其一般模式是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長(zhǎng)支付期限，可提供優(yōu)惠信貸等等)來(lái)逐步軟化和接近買方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。所謂日本式的報(bào)價(jià)，其一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要對(duì)改變有關(guān)條件，則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式。( 三)報(bào)價(jià)階段應(yīng)該注意的問(wèn)題．報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決果斷，不要遲疑不定，也不要有所保留，要給對(duì)方造成一個(gè)印象——你有足夠的誠(chéng)意，同時(shí)也充分顯示你的自信心。．報(bào)價(jià)要明確清楚，以便讓對(duì)方正確地理解你的要求。在你口頭報(bào)價(jià)的同時(shí)，給對(duì)方一份事先準(zhǔn)備好的書面價(jià)格表。凱特比勒牽引機(jī)報(bào)價(jià)單：20000 美元 是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格3000 美元 是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價(jià)格2000 美元 是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價(jià)格1000 美元 是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格26000 美元 是上面應(yīng)付價(jià)格的總和2000 美元 是折扣24000 美元 是最后價(jià)格．除了在對(duì)方要求你作價(jià)格解釋的情況下，不要主動(dòng)地對(duì)己方的報(bào)價(jià)進(jìn)行辯解。．不要打斷對(duì)方的報(bào)價(jià)。．賣方報(bào)價(jià)時(shí)不要報(bào)整數(shù)。談判時(shí)報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)格是最容易被人殺價(jià)的。如果提出一個(gè)帶零頭的數(shù)字，聽起來(lái)則比較強(qiáng)硬。．不要采用合意數(shù)字報(bào)價(jià)．以最小的單位報(bào)價(jià)( 四) 抓住機(jī)會(huì)報(bào)價(jià)在談判中，不懂得抓住機(jī)會(huì)報(bào)價(jià)的人比比皆是，其中最嚴(yán)重的莫過(guò)于受到對(duì)手虧待后只知抱怨的那些人。在受到虧待時(shí)要，懂得報(bào)價(jià)，因?yàn)樵谶@種情況下報(bào)價(jià)，效果特別好。其理由是：．此時(shí)的談判主題將自然而然地集中在補(bǔ)救措施上。．受虧待者主動(dòng)提出補(bǔ)救措施，常使對(duì)手由于確信他與對(duì)方的既有緊張關(guān)系可因此得到彌補(bǔ)而同意對(duì)方的報(bào)價(jià)。．對(duì)手可能會(huì)認(rèn)為被虧待者提出的要求比他意想中的要低而如釋重負(fù)，因此比較容易接受被虧待者提出的要示。( 五)如何處置對(duì)方的報(bào)價(jià)．切莫干擾對(duì)手報(bào)價(jià)。．聽完對(duì)手的報(bào)價(jià)以后，最好能馬上復(fù)述對(duì)手報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容以確認(rèn)自己真正了解對(duì)手的報(bào)價(jià)。．假若遇到對(duì)手的報(bào)價(jià)極不合理的情況，也不要馬上予以全面回絕。( 六)報(bào)價(jià)策略．空城計(jì)按國(guó)外談判專家的定義，談判中的“空城計(jì)”專指以“開最高的價(jià)(作為賣方)、出最低的價(jià)(作為買方)震驚對(duì)方”的報(bào)價(jià)策略，即在價(jià)格談判中做到報(bào)價(jià)要“狠”。形象一點(diǎn)說(shuō)，可以把這種策略稱之為“獅子大張口”。從對(duì)策論的角度講，實(shí)際談判中的雙方在提出各自的物質(zhì)性要求時(shí)，一般都含有策略性虛報(bào)(strategicmisrepresentation)的部分。這種作法其實(shí)已成為經(jīng)貿(mào)談判中的慣例。這種報(bào)價(jià)策略的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：“喊價(jià)要高、出價(jià)要低”的策略可以有效地改變談判對(duì)手的最初要求，使其物質(zhì)性要求較之報(bào)價(jià)之前有所降低，從而使自己的談判要求可以得到更多的滿足。賣方的高報(bào)價(jià)為買方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)賣方產(chǎn)品的價(jià)格尺度。策略性的虛報(bào)部分，為下一步雙方的討價(jià)還價(jià)提供了回旋余地。開始的報(bào)價(jià)對(duì)于談判者最終所獲得的物質(zhì)利益，具有不可忽視的影響。．先出價(jià)先出價(jià)就是在價(jià)格談判中爭(zhēng)取由己方搶先報(bào)價(jià)的策略。第一，先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量。第二首先報(bào)價(jià)的價(jià)格為以后的討價(jià)還價(jià)設(shè)立了一個(gè)界區(qū)。這個(gè)界區(qū)把對(duì)手的期望限制在了一個(gè)特定的范圍內(nèi)，并會(huì)對(duì)談判全過(guò)程中的所有磋商持續(xù)地起作用。心理學(xué)的研究表明，人們的判斷和行為存在一種“固錨效應(yīng)”(anchoringandadjustment)，即人們?cè)谔幚硇畔⒎矫娴睦硇允怯邢薜?，人們的判斷常常更多地基于直覺而非優(yōu)化，往往是先有一個(gè)參照目標(biāo)，然后進(jìn)行調(diào)整。而搶先報(bào)價(jià)的用意就在于首先為談判對(duì)手設(shè)立一個(gè)有利于自己的參照目標(biāo)，使對(duì)手的判斷和行為有意無(wú)意地受其影響，并偏向于己方的談判目標(biāo)。但是先報(bào)價(jià)也有不利之處，這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：在你報(bào)價(jià)之后，對(duì)手可能根據(jù)你的報(bào)價(jià)對(duì)自己原定報(bào)價(jià)水平作臨時(shí)調(diào)整。在你先報(bào)完價(jià)后，對(duì)手并不還價(jià)，但卻不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并且逼你讓步。在實(shí)際談判中，關(guān)于誰(shuí)先報(bào)價(jià)，可以參考下列要領(lǐng)：在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)合中，先下手為強(qiáng)，即應(yīng)當(dāng)先報(bào)價(jià)以爭(zhēng)取更大的影響，爭(zhēng)取在談判開始就占據(jù)主動(dòng)；在合作氣氛較濃的談判場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)并沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的差異。就一般習(xí)慣而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭報(bào)價(jià)。若對(duì)手是行家，自己也是行家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)都可以；若對(duì)手是行家，而自己不太老練，則讓對(duì)手先報(bào)價(jià)較為有利，我方可以從行家的報(bào)價(jià)中擴(kuò)大自己的視野。若對(duì)手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報(bào)價(jià)較為有利。三、討價(jià)還價(jià)階段．還價(jià)的方式逐項(xiàng)還價(jià)。對(duì)各種費(fèi)用如：技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)等分別進(jìn)行還價(jià)。分組還價(jià)。對(duì)交易條款進(jìn)行價(jià)格分析，按照價(jià)格高低分類，然后按類別分別還價(jià)?？傮w還價(jià)。即對(duì)合同成交的價(jià)格總額進(jìn)行還價(jià)。．討價(jià)還價(jià)的具體形式(讓步的具體步驟)假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣方，初始報(bào)價(jià)為 160元，他的理想目標(biāo)為 100元。如果這一賣主要想在價(jià)格談判中達(dá)到他的理想目標(biāo)的話，那么他的最大讓步值為160~100=60元。我們假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步 (或交換)。那么，針對(duì)這60元，最常見的讓步方式可概括為八種。．讓步的原則不要做太大的讓步，讓步節(jié)奏不宜太快，以免提高對(duì)手的期望水平。讓步的方式與幅度具有不可測(cè)性，以免讓對(duì)手根據(jù)你的讓步方式來(lái)判斷你的類型。設(shè)法使對(duì)手對(duì)重要問(wèn)題先做讓步；而我方可以對(duì)較次要的問(wèn)題先做讓步。雙方讓步要同步進(jìn)行。不要做無(wú)謂的讓步。要讓對(duì)方懂得，我方每次做出的都是重大的讓步。談判中最嚴(yán)重、最愚蠢的讓步是：毫無(wú)異議地接納對(duì)手首次提出的要求。盡量提出毫無(wú)損失，甚至是有益的讓步，這類讓步如：傾聽對(duì)手的發(fā)言；②適度地招待對(duì)手；③盡可能為對(duì)手提供最詳盡的說(shuō)明；④經(jīng)常說(shuō)“我會(huì)考慮你的意見”之類的話；⑤向?qū)κ謸?dān)保我方己盡全力遷就他；⑥讓對(duì)手自由地求證我方所說(shuō)的一切；⑦不厭其煩地向?qū)κ种赋鰹楹胃鶕?jù)我方的條件達(dá)成協(xié)議是對(duì)他有利。要注意讓步的時(shí)機(jī)選擇和時(shí)間效果。不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步。四、反復(fù)磋商階段如果雙方的期望相差太大，而彼此又都不肯作出任何讓步或妥協(xié)，此時(shí)談判就會(huì)陷入僵局，僵局是一種具有強(qiáng)烈暗示性的不確定狀態(tài)。它可能含有下列意義：．談判者先前所進(jìn)行的研究是判斷錯(cuò)誤；．談判者先前舉措不明智；．談判即將趨于破裂。為此，對(duì)付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出現(xiàn)，有兩種有效的途徑來(lái)避免陷入僵局：．以互惠談判模式來(lái)取代傳統(tǒng)的談判模式；．采取靈活的或橫向的談判方式，即多項(xiàng)齊頭并進(jìn)策略，以保持談判的機(jī)動(dòng)性。但是，一但發(fā)現(xiàn)已經(jīng)處于僵局狀態(tài)，如何來(lái)打破僵局呢？下面的一些方法供參考：( 一)客觀標(biāo)準(zhǔn)法現(xiàn)代談判學(xué)通過(guò)研究，總結(jié)出一種以獨(dú)立于談判各方的意志以外的客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的方法，它可以幫助我們實(shí)現(xiàn)上述意愿，這種方法叫做尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法，簡(jiǎn)稱客觀標(biāo)準(zhǔn)法。在談判活動(dòng)中，為了打破僵局，使用客觀標(biāo)準(zhǔn)法一般都經(jīng)過(guò)如下階段：．提出客觀標(biāo)準(zhǔn)可以作為客觀標(biāo)準(zhǔn)的因素有很多，比如市場(chǎng)價(jià)格、慣例、習(xí)慣、科學(xué)的判定等等。．討論客觀標(biāo)準(zhǔn)談判的一方或雙方提出客觀標(biāo)準(zhǔn)后，緊接著就可以對(duì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行討論，這就是客觀標(biāo)準(zhǔn)的討論階段?？陀^標(biāo)準(zhǔn)的討論可以從多方面進(jìn)行。．確定客觀標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施程序有了公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)，還需要制定一個(gè)公正而且可行的實(shí)施程序。( 二)開誠(chéng)布公法在貿(mào)易談判中，使用開誠(chéng)布公法，亮出自己的底牌，對(duì)打破談判中的僵局，往往也能收到極好的效果，使談判達(dá)成有利于己方的協(xié)議。( 三)轉(zhuǎn)移話題法轉(zhuǎn)移話題法的基本思路，就是通過(guò)變換話題，改變和緩和談判的氣氛，使雙方在嶄新和優(yōu)良的談判氛圍里重新討論有爭(zhēng)議的問(wèn)題，便于雙方談判達(dá)成協(xié)議。使用這種方法應(yīng)注意：．要認(rèn)真地分析談判陷入僵局的原因。．把有爭(zhēng)議和對(duì)抗的問(wèn)題暫時(shí)放置一邊，制造出一種有利于談判的氣氛。．轉(zhuǎn)移話題特別要注意巧妙地處理尷尬的局面。．使用轉(zhuǎn)移話題法要自然而然，既不要糾纏于雙方爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題，也不宜不著邊際。( 四)創(chuàng)造變通法這個(gè)方法的著眼點(diǎn)不在于利益的取舍，而在于變通，即通過(guò)創(chuàng)造變通，使談判擺脫僵局，達(dá)成協(xié)議，至于談判的結(jié)果是雙方受益還是一方得利，這就要看創(chuàng)造變通的談判者的根本目的和談判技巧了。使用創(chuàng)造變通法應(yīng)掌握以下幾個(gè)要點(diǎn)：．要剔除掉過(guò)分的輸贏觀念。．要了解談判中阻礙談判雙方達(dá)成協(xié)議的問(wèn)題的關(guān)鍵。．在使用的創(chuàng)造變通方法時(shí)，任何一方都不應(yīng)該要求提出所謂“最好”或“唯一”的解決方案。( 五)升格法具體方式：．談判者主動(dòng)與對(duì)方的上級(jí)進(jìn)行升格談判；．談判者的上級(jí)主動(dòng)與對(duì)方談判者談判；．談判者雙方的上級(jí)進(jìn)行談判。( 六)換人法五、談判的結(jié)束階段( 一)最終報(bào)價(jià)最終報(bào)價(jià)要注意以下幾點(diǎn)：．不要過(guò)于匆忙地報(bào)價(jià)；．這種最終報(bào)價(jià)應(yīng)該讓對(duì)手感到，我方在價(jià)格上做了一個(gè)幅度較大的明顯的讓步。．最后一輪談判中，我方必須給對(duì)方這樣的印象，只要有可能，我方即是一分錢也要千方百計(jì)地力爭(zhēng)。要想正確、適時(shí)地報(bào)最后一次價(jià)，必須善于判斷談判結(jié)束的時(shí)機(jī)，那么談判結(jié)束有哪些標(biāo)志呢？．降價(jià)率．總條件的交換總條件的交換是指雙方就爭(zhēng)議中的總體價(jià)，以互換條件而達(dá)成協(xié)議。．爭(zhēng)取最后一個(gè)條件當(dāng)買賣雙方的條件都已經(jīng)進(jìn)入了雙方都可以接受的范圍以后，買方或賣方提出最后一個(gè)條件作為結(jié)束談判的前提。但這個(gè)條件應(yīng)該是“小數(shù)”或“局部條件”，不宜過(guò)大。( 二)促成交易在經(jīng)貿(mào)談判中會(huì)出現(xiàn)這樣一些情況；到了談判后期，我方認(rèn)為可以收?qǐng)隽耍蚕驅(qū)Ψ桨l(fā)出了信號(hào)，可對(duì)方卻認(rèn)為時(shí)機(jī)未到，堅(jiān)持不打出最后一張牌，使我方處于被動(dòng)的局面。因此，在必要的時(shí)候，我方也可以放一些“氣球”，直接試探對(duì)方，促使對(duì)方早日結(jié)束談判。( 三)爭(zhēng)取合同起草權(quán)在國(guó)內(nèi)貿(mào)易談判中，由我方起草合同可以避免可能出現(xiàn)的失誤和漏洞。在涉外談判中這一點(diǎn)更為重要。它具有以下幾方面的優(yōu)點(diǎn)：．我國(guó)的法律有一定的特殊性，外方不一定十分熟悉；．以我方為主起草，可以使得項(xiàng)目的目的性更加明確；．以我方為主起草，可以使得我方在談判中更加主動(dòng)，使談判更加順利，避免因過(guò)多修改而使得談判變得冗長(zhǎng)和艱難；．第四，可以避免因?qū)Ψ狡鸩莺贤赡茉诤贤辛粝隆胺P”，結(jié)果導(dǎo)致我方上當(dāng)受騙。．在討論合同條款時(shí)，由于是我方起草合同，因此當(dāng)對(duì)方提出修改意見時(shí)，有利于增強(qiáng)我方談判砝碼。第五章 價(jià)格策略及影響價(jià)格的因素一、價(jià)格策略( 一)價(jià)格構(gòu)成因素．成本因素成本是構(gòu)成價(jià)格的基本因素，貿(mào)易中的成本概念，不單純指“生產(chǎn)成本”，而是指包括“生產(chǎn)成本”在內(nèi)的“市場(chǎng)成本” ，即包括產(chǎn)品從生產(chǎn)到交貨地的一切費(fèi)用。．需求因素是指需求彈性而言，即指價(jià)格的變動(dòng)與需求變動(dòng)之間的關(guān)系。這種彈性在理論上講，主要有三種，即完全彈性，完全無(wú)彈性和相對(duì)彈性。．競(jìng)爭(zhēng)因素競(jìng)爭(zhēng)因素是指市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)價(jià)格的影響。競(jìng)爭(zhēng)因素可分為完全競(jìng)爭(zhēng)、不完全競(jìng)爭(zhēng)和壟斷三種情況，產(chǎn)品處于上述三種不同的地位時(shí)，其價(jià)格也會(huì)各不相同。．產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的聲譽(yù)及其本身的特征對(duì)價(jià)格影響。產(chǎn)品本身的生命周期和季節(jié)性產(chǎn)品的時(shí)間差別對(duì)價(jià)格的影響也較大。．環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)或政治政策的變化、世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的動(dòng)向，國(guó)際金融市場(chǎng)的狀況、銀行利率的變化等等都會(huì)對(duì)價(jià)格有較大的影響。( 二)定價(jià)目標(biāo)．預(yù)期收益即按預(yù)期收益(或稱收益率)作為定價(jià)目標(biāo)，通常情況下是用投資額或銷售額的一定百分比來(lái)表示。．競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格即以應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)。．銷售量即以市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)。．穩(wěn)定價(jià)格即以穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格為定價(jià)目標(biāo)。這種作法通常被一些大企業(yè)或能在該行業(yè)左右市場(chǎng)的企業(yè)所采用。( 三)定價(jià)方法．成本加成定價(jià)法即按商品的實(shí)際成本加上一定的百分比利潤(rùn)，就是希望的銷售價(jià)。．預(yù)期效益定價(jià)法即按照目標(biāo)投資效益率定價(jià)。在此應(yīng)首先估算出不同產(chǎn)量的總成本和未來(lái)階段可能達(dá)到的最高產(chǎn)量，然后確定期望達(dá)到的收益率，最后推算出出廠價(jià)。．幣值貶值情況下的定價(jià)法即在通貨膨脹、幣值不斷貶值的情況下，成本會(huì)隨著貨幣貶值而不斷提高，這時(shí)就需要采用這種定價(jià)法。．按可變成本定價(jià)法即在計(jì)算成本時(shí)，不考慮固定成本，只根據(jù)可變成本的多少去制定價(jià)格。在此，只要單位價(jià)格高于單位可變成本即可。．推定價(jià)值定價(jià)法即根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷因素的組合，以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可心理來(lái)制訂定價(jià)格。其推定的程序大體是：首先是企業(yè)發(fā)現(xiàn)某一細(xì)分市場(chǎng)存在銷售某種產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，接著根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量和各種服務(wù)乃至廣告宣傳效果等，來(lái)推定消費(fèi)者(或客戶)可能接受的價(jià)格，然后再根據(jù)這個(gè)預(yù)測(cè)價(jià)格扣除各項(xiàng)支出，看能否得到滿意的利潤(rùn)。若能就決定生產(chǎn)，若不能就盡快放棄生產(chǎn)。．區(qū)別定價(jià)法也叫差別定價(jià)法，即根據(jù)不同的情況和場(chǎng)合，分別制定不同的價(jià)格。其主要類型有下述六種。客戶差價(jià)。式樣差價(jià)。地點(diǎn)差價(jià)。時(shí)間差價(jià)。數(shù)量差價(jià)。產(chǎn)品差價(jià)。區(qū)別定價(jià)法除上述六點(diǎn)之外，還有諸如包裝差價(jià)、產(chǎn)品聲譽(yù)差價(jià)、產(chǎn)品生命周期差價(jià)、交易條件差價(jià)乃至匯率變動(dòng)差價(jià)等。．隨行就市定價(jià)法即把主要商品市場(chǎng)同類商品的現(xiàn)行價(jià)格作為定價(jià)的依據(jù)。諸如國(guó)際市場(chǎng)上的新加坡的橡膠價(jià)格、泰國(guó)的大米價(jià)格、沙特阿拉伯的石油價(jià)格、智利的銅價(jià)格、紐約交易所的棉花價(jià)格、鹿特丹的桐油價(jià)格、倫敦交易所的五金礦產(chǎn)價(jià)格等。( 四)定價(jià)策略．滲透定價(jià)策略即產(chǎn)品剛上市時(shí)，為了滲入市場(chǎng)，采用略偏低的價(jià)格定價(jià)，一旦打開了銷路，獲取了較大的市場(chǎng)占有率后，再根據(jù)市場(chǎng)的需求不斷地調(diào)整價(jià)格。．取脂定價(jià)策略即抓人們那種“物以稀為貴”、“物以奇為貴”、“物以新為貴”等特點(diǎn)，以“稀、奇、特”的產(chǎn)品投入市場(chǎng)，大撈一把，待產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，再逐漸調(diào)低價(jià)格。采用取指定價(jià)策略的前提條件是：其產(chǎn)品具有“稀、奇、特”之特點(diǎn)，且市場(chǎng)上尚無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，定高價(jià)不但不會(huì)影響其銷路，反而有可能激起購(gòu)買者的購(gòu)買欲望。．排斥定價(jià)策略當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期以后，在競(jìng)爭(zhēng)品或代用品不斷涌現(xiàn)之時(shí)，為了排斥競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或代用品，故意把價(jià)格降到接近成本的水平，以擴(kuò)大(或保持)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。．習(xí)慣定價(jià)策略即按消費(fèi)者憑經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣準(zhǔn)備支付的價(jià)格定價(jià)。．心理定價(jià)策略名望定價(jià)。引誘定價(jià)。尾數(shù)定價(jià)。心理折扣定價(jià)。．折讓定價(jià)策略即以實(shí)際性折扣，對(duì)客戶進(jìn)行讓價(jià)的一種定價(jià)策略，主要包括以下幾種方式。數(shù)量折扣。支付折扣。季節(jié)性折扣。．綜合定價(jià)策略即根據(jù)經(jīng)營(yíng)意圖，對(duì)于成套商品或系列商品作綜合考慮定價(jià)。二、影響價(jià)格的因素分析影響價(jià)格的因素很多，在談判中主要有以下幾方面：( 一)技術(shù)要求的確定談判者要注意，有時(shí)同樣的產(chǎn)品由于對(duì)某項(xiàng)指標(biāo)提出了過(guò)高的要求，價(jià)格就可能增加很多。( 二)交貨期的長(zhǎng)短在價(jià)格談判時(shí)，交貨期長(zhǎng)短會(huì)影響價(jià)格的高低。( 三)融資成本的高低大宗貨物買賣尤其是大型建設(shè)項(xiàng)目，完全用自己的錢來(lái)購(gòu)買是很少見的。常見的資金來(lái)源是：向銀行申請(qǐng)貨款；由國(guó)家撥給；利用外國(guó)政府的貸款或贈(zèng)款；利用國(guó)際金融組織的貸款，等等。這里面除了國(guó)家撥給與國(guó)際贈(zèng)款以外，其他形式都有一個(gè)融資成本問(wèn)題。( 四)采購(gòu)渠道的選擇許多談判者都認(rèn)為，直接向制造商采購(gòu)是最經(jīng)濟(jì)最便宜的，認(rèn)為這樣做可以減少中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，而通過(guò)中間端來(lái)購(gòu)買，則要支付額外的費(fèi)用，是不合算的。其實(shí)這種方法是有失偏頗的。通過(guò)中間商購(gòu)買也有許多意想不到的好處：第一，中間商信息來(lái)源暢通，可以提供最優(yōu)化的選擇；第二，談判本身是有成本的，有時(shí)直接向制造商購(gòu)買可能成本很高，然而，向中間商購(gòu)買這筆成本就會(huì)較低；第三，談判是要花費(fèi)時(shí)間的，在一定情況下，時(shí)間本身就是金錢(Timeismoney)，而通過(guò)中間商購(gòu)買可以盡快成交，爭(zhēng)得時(shí)間。第四，往往中間商與賣方、買方都有良好的合作關(guān)系，在需求和供給的結(jié)合上可以尋找最佳方案。( 五)保險(xiǎn)途徑與方式分析保險(xiǎn)中，是辦理外匯保險(xiǎn)還是辦理人民幣保險(xiǎn)，由哪個(gè)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)，保險(xiǎn)范圍如何定，它們的價(jià)格都是不同的，這些都會(huì)成為硬件價(jià)格的一部分，影響硬件價(jià)格的談判。( 六)運(yùn)輸方式分析( 七)項(xiàng)目管理責(zé)任的落實(shí)在項(xiàng)目管理上，不應(yīng)該勉強(qiáng)對(duì)方來(lái)管理應(yīng)該由我方負(fù)責(zé)的項(xiàng)目部分，因?yàn)閷?duì)方對(duì)于我方是否能按期完成任務(wù)，對(duì)于我方工作的質(zhì)量及接口的參數(shù)等都是未知的，這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)很大，于是就會(huì)通過(guò)提高價(jià)格的途徑把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給我方。( 八)購(gòu)買設(shè)備新舊程度的選擇( 九)主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格的關(guān)系( 十)支付幣種的選擇在涉外談判中支付幣的選擇也很為講究，因?yàn)閹欧N是與匯率風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系在一起的。( 十一) 支付方式的選擇在商務(wù)活動(dòng)中有多種可選擇的支付方式，一般有現(xiàn)金、支票、匯票、信用證、托收、托付等，而幾乎每一種方式又可根據(jù)實(shí)際情況與需要的不同而可細(xì)分為具體的各種形式。第六章 談判技巧一、開場(chǎng)敘述的技巧( 一)開場(chǎng)敘述的內(nèi)容開場(chǎng)敘述是指洽談雙方在談判開始階段敘述各自的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。雙方敘述自己的觀點(diǎn)時(shí)，要采用橫向鋪開的方法，而不是深談某一個(gè)問(wèn)題，每一方都要獨(dú)立地把自己的觀點(diǎn)做一個(gè)全面的敘述，并搞清對(duì)方的意圖。任何一次開場(chǎng)敘述都應(yīng)包含以下內(nèi)容：自己一方對(duì)問(wèn)題的理解，即洽談應(yīng)涉及的問(wèn)題；自己一方的利益，即希望通過(guò)洽變應(yīng)取得的利益；自己一方的首要利益，闡明哪些方面對(duì)己方是至關(guān)重要的；自己一方可以向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖马?xiàng)；自己一方的立場(chǎng)。敘述應(yīng)該是很正式的，商業(yè)味十足的，應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式表達(dá)出來(lái)，結(jié)束語(yǔ)需要特別斟酌，其目的應(yīng)表明，己方的開場(chǎng)敘述是為了使對(duì)方明白己方的意圖，而不是挑戰(zhàn)性地向?qū)Ψ教岢黾悍降牧?chǎng)。切記，此時(shí)以柔為上。假設(shè)一方闡明自己觀點(diǎn)時(shí)碰到了困難，費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間也無(wú)法向?qū)Ψ浇忉屒宄?。此時(shí)便可使用繪圖或黑板，寫些簡(jiǎn)單的公式，或畫個(gè)表格，使對(duì)方一目了然。這種方法，在加強(qiáng)開場(chǎng)敘述的力量上，有很大作用。( 二)開場(chǎng)敘述的特點(diǎn)開場(chǎng)敘述具有以下特點(diǎn)：．分別進(jìn)行開場(chǎng)敘述。在此階段各方只闡述自己的立場(chǎng)，而不必闡述雙方的共同利益。．雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上。．開場(chǎng)敘述是原則性，而不上具體的。其目的是向著橫向而不是向縱向洽談發(fā)展。．開場(chǎng)敘述應(yīng)簡(jiǎn)明扼要。要使對(duì)方很快提問(wèn)，這樣既可以使雙方立刻交談起來(lái)，又不敢于使對(duì)方被冗長(zhǎng)、繁瑣的發(fā)言攪昏頭腦。這里切記，以簡(jiǎn)為貴。( 三)開場(chǎng)敘述中應(yīng)注意的問(wèn)題．發(fā)言要清楚．講得慢才能講得好．音調(diào)的魅力二、傾聽的技巧( 一)傾聽中的障礙．只顧想自己的事，而無(wú)意去聽對(duì)方說(shuō)些什么。．急于發(fā)言。．輕易地作結(jié)論。．只注意話語(yǔ)中所傳達(dá)的事實(shí)，不注意話語(yǔ)所蘊(yùn)涵的用意。．因外界的聲音或事物的干擾而分心。( 二)傾聽中應(yīng)掌握的問(wèn)題為了使傾聽發(fā)揮更大的效果，在聽話過(guò)程中談判者應(yīng)掌握以下各點(diǎn)：．要切實(shí)了解聽和講不能同時(shí)進(jìn)行。．不要以為不說(shuō)話便是傾聽。．主動(dòng)地對(duì)對(duì)手的話進(jìn)行反饋。．克制自己避免分心。．注意并思考對(duì)手的言外之意。(三)適當(dāng)?shù)牟逶捳勁兄斜M量不要打斷對(duì)方的話，這是對(duì)對(duì)方的一種禮貌和尊重但是，談判中不要打斷對(duì)方的話，并不意味著始終保持沉默。傾聽中適當(dāng)?shù)夭逶捯彩潜匾摹Ｒ驗(yàn)椴粫r(shí)地語(yǔ)言反饋，能夠表明你一直在積極地聽。同時(shí)對(duì)方也可以在你的語(yǔ)言反饋中得到肯定、否定或引導(dǎo)，這對(duì)于談判順利進(jìn)行是有利的。三、發(fā)問(wèn)技巧( 一) 提問(wèn)的類型就提問(wèn)而言，談判者通常要考慮以下四點(diǎn)，提出什么問(wèn)題、如何表達(dá)問(wèn)題，何時(shí)提出問(wèn)題以及這些問(wèn)題在對(duì)方身上產(chǎn)生什么反應(yīng)。為了便認(rèn)認(rèn)識(shí)，可以把提問(wèn)的形式歸納為五種類型：．限制型提問(wèn)這種提問(wèn)形式的特點(diǎn)是限制對(duì)方的回答范圍，有意識(shí)、有目的地讓對(duì)方在所限范圍內(nèi)作出回答。．婉轉(zhuǎn)型提問(wèn)這種提問(wèn)是用婉轉(zhuǎn)的方法和語(yǔ)氣，在適宜的場(chǎng)所向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。．啟示型提問(wèn)這是一種通過(guò)聲東擊西、欲正故誤、先虛后實(shí)、借古喻今等提問(wèn)方法，以啟發(fā)對(duì)方對(duì)某個(gè)問(wèn)題的思考并作出提問(wèn)者想要得到的回答。．攻擊型提問(wèn)這種問(wèn)話的直接目的是擊敗對(duì)手，故而要求這種問(wèn)話具有干練、明了、擊中對(duì)手要害等特點(diǎn)。．協(xié)商型提問(wèn)如果你要對(duì)方同意你的觀點(diǎn)，應(yīng)盡量用商量的口吻向?qū)Ψ教釂?wèn)，如：“你看這樣寫是否妥當(dāng)？”這種提問(wèn)，對(duì)方比較容易接受。而且，即使對(duì)方?jīng)]有接受你的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。( 二)提問(wèn)的規(guī)則．談判剛開始時(shí)，特別是對(duì)初次接觸的談判對(duì)手，要先取得同意再提問(wèn)；．盡量根據(jù)前一個(gè)問(wèn)題的答復(fù)構(gòu)造問(wèn)句；．所有問(wèn)句都要環(huán)繞一個(gè)中心問(wèn)題；．提問(wèn)前，特別是在提出敏感性問(wèn)題前，先說(shuō)明提出的理由，以免造成麻煩和窘境；．提問(wèn)以后要給予對(duì)手足夠的答復(fù)時(shí)間。( 三)假設(shè)法在談判中提問(wèn)最常用的是“假設(shè)”法，假設(shè)不承擔(dān)法律責(zé)任，不論提出多少交易條件都只是發(fā)盤邀請(qǐng)，但卻直接表達(dá)愿望、提出要求，對(duì)方不得不進(jìn)行一些實(shí)質(zhì)性的回答，從而問(wèn)出真情。四、設(shè)問(wèn)引誘常見的談判中的設(shè)問(wèn)引誘有兩種基本技法，一種是選擇式誘問(wèn)，一種是假設(shè)式誘問(wèn)，現(xiàn)分別介紹如下：．選擇式誘問(wèn)選擇式誘問(wèn)往往以“能不能”、“可以不可以”、“要不要”、“是不是”等形式出現(xiàn)。這樣的發(fā)問(wèn)，限制了對(duì)方回答問(wèn)題的范圍，使對(duì)方不能含糊其辭地回答問(wèn)題，可以使觀點(diǎn)明朗化，從而攻其一點(diǎn)，不及其余。．假設(shè)式誘問(wèn)假設(shè)式誘問(wèn)，是談判者在假設(shè)某種前提下一種故意的發(fā)問(wèn)形式。這種假設(shè)的前提當(dāng)然是為制服對(duì)方服務(wù)的。假設(shè)式誘問(wèn)往往可以使對(duì)方麻痹大意，輕易就范。它又可以分以下兩種基本方法。條件假設(shè)式誘問(wèn)隱含假設(shè)式誘問(wèn)隱含假設(shè)式誘問(wèn)，是發(fā)問(wèn)人將難以使人接受的觀點(diǎn)隱含問(wèn)話中的一種故障發(fā)問(wèn)。在邏輯上人們通稱這種問(wèn)語(yǔ)為“復(fù)雜問(wèn)話” 。隱含式假設(shè)誘問(wèn)也是誘人上當(dāng)，而且這種誘人上當(dāng)?shù)氖址ǜ与[晦。( 五)措辭和語(yǔ)序一般說(shuō)來(lái)，談判者總是應(yīng)該將對(duì)方不愿采納的意見放在前面，而將自己希望對(duì)方采納的意見放在后面。五、答復(fù)技巧( 一)答復(fù)的一般技巧．答復(fù)之前，先讓自己獲得充分的思考時(shí)間，避免匆忙應(yīng)付；．除非已經(jīng)清楚地了解了問(wèn)題的確切涵義，否則不應(yīng)隨便答復(fù)，你可以回答：“我不太清楚你的問(wèn)題的涵義是什么？”3 ．有些問(wèn)題不值得答復(fù)則不答復(fù)，回避答復(fù)的方法之一是“答非所問(wèn)” ；．有時(shí)對(duì)某些問(wèn)題只有局部答復(fù)；．可用“記不得”或“資料不齊全”來(lái)拖延答復(fù)。．在答復(fù)時(shí)，若對(duì)方打岔，則讓他這么做而不要干涉他；．記住：談判中正確的答復(fù)未必是最好的答復(fù)，有時(shí)正確的答復(fù)可能愚蠢無(wú)比。( 二)沒(méi)有答復(fù)的答復(fù)在談判中，會(huì)經(jīng)常遇到擅長(zhǎng)答復(fù)的談判高手，他們常常會(huì)提供等于沒(méi)有答復(fù)的答復(fù)，例如：“哦，那完全是另外一回事！”“對(duì)你所提及的問(wèn)題，我并無(wú)第一手資料可作答復(fù)，但我從你的談話中得到的粗略印象是”；“那不是絕對(duì)的‘對(duì)’與‘錯(cuò)’的問(wèn)題，而是一種‘對(duì)’‘錯(cuò)’程度有所不同的問(wèn)題，即‘對(duì)多少’與‘錯(cuò)多少’的問(wèn)題”。“一般來(lái)說(shuō)，情況正是這樣?！?針對(duì)特定問(wèn)題時(shí))六、說(shuō)服技巧說(shuō)服，是設(shè)法使別人改變初衷，而心甘情愿地接納你的意見。說(shuō)服是一種極難掌握的技巧，因?yàn)楫?dāng)你試圖說(shuō)服他人之際，你將遭遇種種有形與無(wú)形的抗拒。談判者必須有效地化解這些抗拒，才能達(dá)到說(shuō)服的效果。( 一)實(shí)施說(shuō)服的過(guò)程說(shuō)服可以分為三個(gè)階段：第一階段，增進(jìn)私人關(guān)系。第二階段，分析你的提議可能導(dǎo)致的影響。為了使你勸說(shuō)顯得更為懇切，你必須能滿意地解答下列三個(gè)問(wèn)題：首先，說(shuō)勸說(shuō)者一旦接納你的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失。其次，你為何以他作為勸說(shuō)對(duì)象？最后，假若你能成功地說(shuō)服對(duì)方接納你的意見，你將獲得什么好處？第三階段，盡量簡(jiǎn)化提議的手續(xù)，為使對(duì)手接納你的提議，避免他中途變卦，應(yīng)該設(shè)法使接納手續(xù)成為一件輕而易舉的事情。( 二)有助于完成說(shuō)服關(guān)鍵階段的技巧在上述說(shuō)服一般談判對(duì)手的三個(gè)階段中，最為困難的是第二階段，下面的一些技巧將有助于第二階段的完成：．以某種方式把富于爭(zhēng)論性的問(wèn)題和易于達(dá)成協(xié)議的問(wèn)題聯(lián)系三起，可以增加富有爭(zhēng)論性問(wèn)題取得協(xié)議的可能性；．在傳遞有利、不利兩種信息時(shí)，先傳遞有利的信息，再傳遞不利的信息，效果較佳；．對(duì)一個(gè)問(wèn)題的好、壞兩方面都提，比只提好的一面更具有影響力，而自己喜歡的觀點(diǎn)最好在最后才提出；．對(duì)對(duì)手要求越多，對(duì)手所實(shí)際給予的也可能越多，即期望值越大，成功的水平也越高；．強(qiáng)調(diào)相互一致比強(qiáng)調(diào)相互的差異更易提高對(duì)手的認(rèn)可程度和接納程度；．最能使對(duì)手深刻記憶的信息是鼓勵(lì)起其需要，然而又能提供途徑去滿足其需要的那些信息；．聽者對(duì)一段話的記憶，前端與末端要高過(guò)中間部分，而對(duì)末端的記憶又高于對(duì)前端的記憶，特別是當(dāng)他對(duì)談話的內(nèi)容不熟悉時(shí)更是如此；．勸說(shuō)的結(jié)論應(yīng)該由你明白地指出，而不應(yīng)該讓對(duì)方自行揣摩或自行下論斷；．信息的一再重復(fù)可以增進(jìn)對(duì)手對(duì)信息本身的了解與接納程度。( 四)蘇格拉底問(wèn)答法蘇格拉底問(wèn)答法即兩千多年前古希臘的哲學(xué)家蘇格拉底所創(chuàng)立的被世界公認(rèn)的“最聰明的勸誘法”。其原則是：與人論辯時(shí)，開始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得完全一致后，自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。具體的作法和特點(diǎn)是：開頭提出一系列的問(wèn)題讓對(duì)方連說(shuō)“是”，與此同時(shí)，一定要避免讓對(duì)方說(shuō)“不”。( 五)遠(yuǎn)利誘惑法談判實(shí)踐表明，向談判對(duì)手提供有關(guān)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和前景方面的論據(jù)，往往可以使對(duì)方產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，從而達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。這種用遠(yuǎn)利誘惑來(lái)說(shuō)服對(duì)方的方法如果運(yùn)用得好，有時(shí)可以產(chǎn)生不可思議的效果。( 六) 激將法這是利用談判對(duì)手性格弱點(diǎn)來(lái)達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的一種方法。( 七)“登門檻”法就談判而言，有些事比較容易辦到，有些事比較不容易辦到；有些要求比較容易滿足，有些要求則比較不容易滿足。對(duì)容易辦到的事，人們總是樂(lè)于合作，對(duì)容易滿足的要求，人們也總是樂(lè)于接受。而從一件件容易辦到的小事的合作開始，往往有利于大事的合作，從一個(gè)容易滿足的低要求滿足做起，往往有助于高要求的滿足。在談判活動(dòng)中使用“登門檻法”，常常是談判者一方首先提出一些低標(biāo)準(zhǔn)的要求，使對(duì)方很容易地接受。在此基礎(chǔ)上，再逐步附加一個(gè)一個(gè)的條件，將要求慢慢提高，使對(duì)方在接受原有條件的前提下一一接受。七、拒絕技巧( 一)常見的拒絕對(duì)方的方法．多余的敬語(yǔ)，會(huì)擴(kuò)大和對(duì)方之間的心理距離。．不成道理的道理，能使對(duì)方抓不到說(shuō)服的頭緒。有一句俗話說(shuō)：“贏不了哭泣的小孩和地頭蛇。”．把對(duì)方的話題分?jǐn)?，然后一句不漏地?fù)魸ⅲK能使你說(shuō)出“不”字來(lái)。．“是，是，不過(guò)”會(huì)使對(duì)方的說(shuō)服欲望喪失。．把問(wèn)題不斷插象化，可以達(dá)到顯著拒絕對(duì)方的效果。．對(duì)于對(duì)方的要求，給予籠統(tǒng)的答復(fù)。( 二)順?biāo)浦劬芙^法所謂順?biāo)浦劬芙^法，就是當(dāng)對(duì)方向你提出不可接受的要求時(shí)，你并不直接加以拒絕，反而加以接受，然后根據(jù)對(duì)方的要求推論出一些荒謬的和不可能實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，從而達(dá)到拒絕對(duì)方要求的談判技巧。這種方法在不好正面拒絕對(duì)方，或者對(duì)方拒不讓步的時(shí)候，作為一種迂回和以退為進(jìn)手段，是十分有效的。( 三)變相拒絕法所謂變相拒絕，就是對(duì)對(duì)方的要求不直接表示拒絕，而是合情合理地提出新的方案，讓對(duì)方自己覺得不能實(shí)現(xiàn)這些方案而主動(dòng)放棄要求和原有的立場(chǎng)，這既沒(méi)喪失自己的利益和體面，又不會(huì)影響雙邊關(guān)系。變相拒絕法特別適合買賣雙方合作性極強(qiáng)或者談判雙方關(guān)系十分友好的場(chǎng)合。( 四)使用拒絕技巧的要點(diǎn)．拒絕的態(tài)度一定要誠(chéng)懇。．拒絕的內(nèi)容一定要明確。．盡可能地提出建議來(lái)代替拒絕。．講明此時(shí)此刻的處境，說(shuō)明拒絕是毫無(wú)辦辦法，萬(wàn)不得已的。．從對(duì)方的角度談拒絕的利害關(guān)系。．措詞要委婉含蓄。第七章 談判戰(zhàn)術(shù)一、束縛對(duì)方行運(yùn)的戰(zhàn)術(shù)( 一)談判議程一些談判者常常在控制議程方面施展手段，而缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員往往對(duì)此沒(méi)有察覺。常見的情況是，在談判中，雙方為某些問(wèn)題激烈爭(zhēng)吵，而對(duì)方一位實(shí)際被指定控制談判議程的人，一直是一言不發(fā)，如果看到形勢(shì)對(duì)己方不利，便會(huì)突然提議改變談判方向。( 二)最后期限是指反映在反復(fù)磋商后仍無(wú)結(jié)果時(shí)，一方通過(guò)宣布一項(xiàng)某時(shí)間內(nèi)仍達(dá)不成協(xié)議就終止談判的聲明來(lái)要挾對(duì)方，迫使其接受的一種手段。( 三)最大權(quán)限是指談判一方對(duì)對(duì)方所提出的交易條件或者方案表示出感興趣的同時(shí)，又對(duì)對(duì)方誠(chéng)懇說(shuō)明自己受制于人，權(quán)力有限，通過(guò)推出一個(gè)假想的決策人，迫使對(duì)方面對(duì)現(xiàn)實(shí)地考慮問(wèn)題，在自己的“權(quán)限范圍”以內(nèi)進(jìn)行磋商的一種手段。( 四)先例所謂先例，是指過(guò)去對(duì)同類事物的處理方法。讓我們?cè)谫I方的立場(chǎng)上研究這個(gè)問(wèn)題。賣方談判者常向買方解釋，假若他答應(yīng)了買方的要求，賣方就等于開了一個(gè)先例，這樣就迫使賣方在今后也要提供類似的優(yōu)惠。這實(shí)際上就為買方設(shè)置了一種約束，迫使買方遷就他。先例包括下列三類：．與你本人交易的先例。．與他人交易的先例。．以外界通行的事例為先例。( 五)奉送權(quán)力是指談判一方指出兩個(gè)或者兩個(gè)以上解決分歧的方案，允諾任憑對(duì)方自由選擇，從而達(dá)成對(duì)己方有利的協(xié)議的一種手段。毫無(wú)疑問(wèn)，不論一方提出多少方案，往往有適合于自己特殊情況的方案，加之由自己選擇，尚能自慰。( 六)抬價(jià)所謂抬價(jià)戰(zhàn)術(shù)，就是為抵御談判對(duì)手無(wú)止境的要求，在原定價(jià)格的基礎(chǔ)上，率先提高要求，抬高價(jià)格，使對(duì)方即使不能接受這抬價(jià)的要求，至少也不能再有其他的進(jìn)一步的期望。在通常的貿(mào)易談判中，賣方還可以使用抬價(jià)戰(zhàn)術(shù)來(lái)證明其喊價(jià)的合理，令買主不僅多花了錢，而且從心理上也得到滿足。抬價(jià)戰(zhàn)術(shù)對(duì)買方也適應(yīng)，許多買主在雙方初步談妥價(jià)格后，怕賣主會(huì)變卦，常常也使用此戰(zhàn)術(shù)。( 七)競(jìng)買競(jìng)賣在貿(mào)易活動(dòng)中，同行業(yè)的賣方與賣主、買主與買主之間都存在著競(jìng)爭(zhēng)，那么作為買主就可對(duì)賣主之間的競(jìng)爭(zhēng)加以利用，而作為賣主則可對(duì)買主之間的競(jìng)爭(zhēng)加以利用，這是一些談判高手經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)。二、逼使對(duì)方退讓的戰(zhàn)術(shù)( 一)漫天喊價(jià)談判常常會(huì)先從極端的要求開始談判，其目的是對(duì)方施加壓力，以便降低對(duì)方的期望水平，并動(dòng)搖對(duì)手的信心。他們認(rèn)為一開始采取極端的立場(chǎng)，會(huì)使他們最后得到較佳的結(jié)果。( 二)分而治之在數(shù)個(gè)談判人員組成談判組參加談判的情況下，談判對(duì)手常常會(huì)向?qū)Ψ降哪骋晃怀蓡T下手，爭(zhēng)取他的好感和支持，瓦解對(duì)方的統(tǒng)一戰(zhàn)線，甚至使主談人處于內(nèi)外夾擊的困境。另一種分而治之的戰(zhàn)術(shù)使用是：對(duì)手向你的上級(jí)或委托人抱怨你的作為，以使你失去上級(jí)或委托人的支持。( 三)以退為進(jìn)是指自己雖然愿意就某標(biāo)的與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，但在誘發(fā)對(duì)方的成交欲之后，卻表現(xiàn)出成交亦可不可成交亦可的無(wú)所謂態(tài)度，從而使對(duì)方讓步的一種手段。( 四) 威脅威脅是談判中最常被使用的戰(zhàn)術(shù)之一。威脅就是施加壓力，它具有以下幾個(gè)特點(diǎn)。．威脅雖可能贏得短期的勝利，但會(huì)擾亂談判過(guò)程，甚至?xí)茐拈L(zhǎng)期的人際關(guān)系；．只有當(dāng)被威脅者認(rèn)定對(duì)手所施加的“威脅”是一種威脅時(shí)，這種威脅才能產(chǎn)生效果；．威脅實(shí)質(zhì)上是一種讓步，當(dāng)威脅者施加威脅時(shí)，他的真實(shí)用意是：假若你接納我的意見，或停止你即將采取的行動(dòng)，我將放棄對(duì)你的懲罰。．威脅會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的反威脅，因此，只有在不引起對(duì)手報(bào)復(fù)的情況下，威脅才具有實(shí)效。．向?qū)κ质┘油{后，若無(wú)法貫徹威脅所起的作用，威脅者的可信度即將隨之降低。(五)突然襲擊突然襲擊，即談判者使用的“意外的打擊”。它表現(xiàn)為手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。在談判過(guò)程中，不論你的準(zhǔn)備多么周詳，還是可能有考慮不到之事。這些疏忽便是產(chǎn)生意外打擊的一種來(lái)源。另外，談判對(duì)手也會(huì)蓄意制造意外事件，使你喪失斗志束縛就擒?，F(xiàn)將談判中常見的蓄意制造的突然襲擊擇其要者羅列如下：對(duì)已談妥的事項(xiàng)或條件突然賴帳；設(shè)定新的期限；突然退席或取消談判；提出新的數(shù)據(jù)或證據(jù)；態(tài)度突然變得異常強(qiáng)硬或異常軟弱，異常蠻橫無(wú)理或異常仁意；突然撤換談判代表；借口對(duì)方的談判人員不具實(shí)權(quán)而要求調(diào)換；更改談判場(chǎng)地；突然改變立場(chǎng)，等等。( 六)既成事實(shí)談判者經(jīng)常采用的“既成事實(shí)”策略是：先為自己取得有利的地位，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行談判。在我國(guó)歷史上這種“先斬后奏”的談判實(shí)例層出不窮。( 七)吹毛求疵是指談判一方故意貶低對(duì)方的商品，百般挑剔，非有所夸張，添枝加葉，既無(wú)中生有，“雞蛋里挑骨頭”，或者就對(duì)方提出的實(shí)際上自己能夠接受的交易條件不停地抱怨，利用各地區(qū)各民族各國(guó)的不同需要和不同的價(jià)值觀來(lái)虛張聲勢(shì)，以影響對(duì)手信心的一種手段。中國(guó)有句古話：裹貶是買主，對(duì)你的商品評(píng)頭論足的人恰恰表明對(duì)你的商品有興趣。而吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)將這句古話的含義發(fā)揮到一個(gè)極端，即在談判過(guò)程中，在前后的任何時(shí)候，都不稱贊對(duì)方貨物質(zhì)量好，也不對(duì)對(duì)方交貨迅速、服務(wù)周到表示滿意，而是以一貫之。( 八)故意拖延在談判過(guò)程中，故意拖延談判時(shí)間，以打亂對(duì)方的談判計(jì)劃和方案，然后從亂中取勝的戰(zhàn)術(shù)，稱之為故意拖延戰(zhàn)術(shù)。要了解故障拖延戰(zhàn)術(shù)，首先要認(rèn)識(shí)“死線”的概念。由于談判是一個(gè)有特定開端及結(jié)束的事件，因此，就會(huì)有固定的時(shí)間結(jié)構(gòu)。談判的結(jié)束時(shí)間稱之為“死線”。一般說(shuō)來(lái)，在談判過(guò)程中，讓步往往在“死線”發(fā)生。具體地說(shuō)。如開端時(shí)間為A，談判幾個(gè)階段分別為B、C、D，結(jié)束時(shí)間是K，那么，讓步就往往在D和K之間?？赡苄愿蟮氖且恢钡終才發(fā)生奇跡。這樣，談判往往會(huì)形成這樣一種情況：雙方都希望摸到對(duì)方在談判中的死線，以爭(zhēng)取主動(dòng)。三、引誘對(duì)方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)( 一)先鷹后鴿亦可稱為白臉黑臉，軟硬兼施。是指談判一方通過(guò)鷹派人員咄咄逼人的攻勢(shì)把對(duì)方推到懸崖，然后再通過(guò)鴿派人物的“公正的”、“體諒的”態(tài)度撫慰對(duì)方，重新燃起對(duì)方的希望之光，也使對(duì)方對(duì)這絕路逢生的機(jī)會(huì)倍感珍惜，從而做出讓步的一種雙簧手段。( 二)情緒化情緒化是一種心理戰(zhàn)，工于心計(jì)的談判對(duì)手常會(huì)使用這樣的戰(zhàn)術(shù)使你心理不舒服，使你的潛意識(shí)里希望能盡可能快地完成這場(chǎng)談判。常用的手段有下列四種：．以憤怒來(lái)反駁你的意見；．以眼淚博取你的同情；．制造罪惡感以使產(chǎn)生贖罪心理；．進(jìn)行人身攻擊來(lái)激怒你，并擾亂你的思考。( 三)諂媚心理學(xué)研究表明，喜歡聽恭維話是一般人的通病。因此，有些談判者會(huì)利用普通人的這一弱點(diǎn)，運(yùn)用諂媚手段來(lái)提起你的自尊心或虛榮心，使你在意亂情迷之下失去自我控制能力而退讓。使用諂媚戰(zhàn)術(shù)的人有時(shí)會(huì)以“示弱”的姿態(tài)出現(xiàn)。特別是在談判實(shí)力相差懸殊的情況下，弱的一方往往會(huì)顯示出孤立無(wú)助與十分謙卑的姿態(tài)。這種示弱的姿態(tài)往往能大大提高強(qiáng)勁一方的“群臨天下”的感覺，無(wú)形中使之一方愿意對(duì)示弱一方“手下留情”。( 四)欺騙．別有用心的人或同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常常會(huì)借著與你談判誘使你披露全部情報(bào)，而他們自己并不存在任何與你成交的念頭，他們只是想讓你拋出建議，然后再用這些建議去向早已選定的客戶壓價(jià)。對(duì)付這種期騙手段的最有效辦法，澄清談判動(dòng)機(jī)，除非你能確切了解其動(dòng)機(jī)，否則不應(yīng)貿(mào)然提供任何資料。．有些提供給你的書面報(bào)告或資料在形式上氣派非凡，但內(nèi)容則每每空洞無(wú)比，為避免受這種“繡花枕頭”式的資料蠱惑，談判者應(yīng)細(xì)心審查其實(shí)質(zhì)內(nèi)容，而不應(yīng)過(guò)于重視其外表。．談判對(duì)手所提供給你的資料，有些可能被夸張，有些可能被巧妙掩飾，有些可能被故意遺漏。為此，談判者應(yīng)仔細(xì)審查驗(yàn)證，以了解其本來(lái)面目。．對(duì)手可能派遣不具有實(shí)權(quán)的人跟你談判，當(dāng)談判到達(dá)即將達(dá)成協(xié)議的階段，談判對(duì)手則表示還要向他的上司請(qǐng)示事宜。待到他的上司出面時(shí)，會(huì)再要求你以某些讓步作為達(dá)成協(xié)議的條件。此時(shí)，由于花費(fèi)了許多時(shí)間與精力從事談判，不愿看到交易功虧一簣，所以勉強(qiáng)答應(yīng)對(duì)手的這種最后要求。．有些買主會(huì)故意向賣方作不實(shí)的還價(jià)，以便排斥其他買主，等到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被排斥之后，再找借口推翻原議，要求減價(jià)。．有些不道德的談判對(duì)手會(huì)擅自譯釋或改動(dòng)協(xié)議書內(nèi)容。( 五)顯著退讓有些談判者會(huì)在談判之初獅子大開口，漫天要價(jià)，接下來(lái)便巨幅降價(jià)。使你產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，認(rèn)為他是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)不豐富的談判者，已經(jīng)被你榨干油水，或者使你在接連幾次巨幅降低價(jià)格之后不好意思“逼人太甚”，而接納巨幅退讓之后的價(jià)格或條件。例如下圖。(六) 化繁為簡(jiǎn)一般人都有怕麻煩和怕傷腦筋的弱點(diǎn)。富于心機(jī)的談判者有時(shí)會(huì)利用人們的這種心理弱點(diǎn)來(lái)實(shí)施他的戰(zhàn)術(shù)(小數(shù)湊整數(shù)，讓價(jià)對(duì)折)。( 七)拒絕談判在談判中，我們會(huì)遇到有些談判對(duì)手在事實(shí)上有必要進(jìn)行談判時(shí)卻拒絕與你談判。談判者必須清楚地意識(shí)到，這可能是一種談判圈套：對(duì)方企圖以此作為談判的籌碼，籍此取得你的一些實(shí)質(zhì)性的讓步。這種戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用通?？煞譃閮蓚€(gè)階段。第一階段，公開表示拒絕與你進(jìn)行任何形式的談判；第二階段，當(dāng)他這種不合作或傲慢的態(tài)度造成你內(nèi)心恐慌之后，他會(huì)提出某些要求作為與你談判的先決條件。假如你急于進(jìn)行談判，你便可能不惜代價(jià)地接受他的要求。( 八)攪和是指談判的一方故意把事情攪和在一起。這種攪和可能會(huì)形成僵局，促使對(duì)方必須更加辛苦地工作，然后提出自己方的建議書，迫使對(duì)方屈服或借此機(jī)會(huì)反悔已經(jīng)答應(yīng)的讓步，有時(shí)候，甚至可以趁機(jī)試探對(duì)方在壓力下保持機(jī)智的能力。雖然談判通常應(yīng)該以一種有秩序方式進(jìn)行，但是懂得攪和戰(zhàn)術(shù)的人知道沒(méi)有秩序的狀況反而對(duì)他有利。攪和可能發(fā)生在談判初期或末期。( 九)聲東擊西在貿(mào)易談判中，聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)為故作姿態(tài)，制造假象，借為迷惑對(duì)方，或者轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，在無(wú)關(guān)緊要的條款或事項(xiàng)中糾纏不休，暗地里卻把自己的注意力放在重要的問(wèn)題上，在自己不成問(wèn)題的問(wèn)題上大做文章，背后卻在需要爭(zhēng)取的問(wèn)題或利益上大加努力，在談判利益上即取即予，不放棄而視之以放棄，欲放棄而示之以下放棄，以分散對(duì)方對(duì)自己真正的談判目標(biāo)的注意力，在不知不覺中順利地實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)，取得談判的成功。( 十)大智若愚有些談判者包括一些談判老手故意表示出軟弱無(wú)能、愚笨無(wú)知的樣子，使對(duì)方的杰出的辯才、嚴(yán)密的邏輯、豐富的資料等構(gòu)成的強(qiáng)大的談判實(shí)力派不上用場(chǎng)，完全陷于英雄無(wú)用武之地的境況，最后沒(méi)準(zhǔn)還會(huì)輸給對(duì)方。所以，美國(guó)著名的談判大師卡羅斯博士告誡談判者：“愚笨就是聰明，而聰明卻往往就是愚笨。顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或理智的人并不見得聰明。如果你能了解得緩慢些，少用一點(diǎn)果斷力，稍微不講理些，也許你反而會(huì)得到對(duì)方更多的讓步和更好的價(jià)格?！痹谡勁凶郎?，應(yīng)該記住富蘭克林的一句話：“沒(méi)有不重要的敵人”。四、談判過(guò)程中其它常見戰(zhàn)術(shù)( 一)送禮宴請(qǐng)是指通過(guò)送些具有本地、本民族特色以及具有紀(jì)念意義的禮品或通過(guò)宴會(huì)氣氛中的暢談增強(qiáng)雙方談判人員之間的友好感情從而軟化對(duì)方的談判攻勢(shì)和立場(chǎng)，使其退卻讓步，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。廣而言之，熱情招待，觀光旅游，乃至共同參加一些文體活動(dòng)等有助于實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)所采取的手段，都屬于這一范圍。( 二)拖延時(shí)間是指談判一方以溫和的態(tài)度，反復(fù)地說(shuō)理耐心而又固執(zhí)地堅(jiān)持自己的強(qiáng)硬立場(chǎng)，通過(guò)無(wú)休止的拖延，迫使對(duì)方在時(shí)間的流逝中做出讓步的一種手段。( 三)叫停在談判過(guò)程中，談判者可以通過(guò)使用叫停來(lái)達(dá)到各種各樣的目的。叫停是咨詢他人意見和爭(zhēng)取思考時(shí)間的有力手段。( 四)按成本價(jià)出售在談判中討論價(jià)格時(shí)，常常聽到賣方說(shuō)：這是按成本賣給你的，價(jià)格不能再低了。這是針對(duì)買方的心理承受能力為目標(biāo)的進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)。因?yàn)椤俺杀緝r(jià)”是個(gè)似是而非的數(shù)字，但是，許多買方談判者卻時(shí)常被“成本價(jià)”這個(gè)尚無(wú)實(shí)際意義的數(shù)字所愚弄，原因很簡(jiǎn)單，不會(huì)有一個(gè)會(huì)計(jì)師能算出百分之百的“成本價(jià)”。( 五)逐步退讓此項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)的先決條件是，談判一方占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，另一方卻是有求于人或受控于人。當(dāng)談判時(shí)，遇到對(duì)手強(qiáng)悍，態(tài)度傲慢，居劣勢(shì)的一方只有持“少輸為贏”的談判原則。( 六) 窮追不舍作為一個(gè)合格的談判者，很重要的一點(diǎn)是要具備自信、頑強(qiáng)和窮追不舍的談判品格，如果缺乏這種品格，沒(méi)有窮追不舍的精神，而是點(diǎn)到為止，知難而退，那么任何簡(jiǎn)單的談判任務(wù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都艱難的，他很難獲得談判的成功。第八章 國(guó)內(nèi)貿(mào)易談判一、合同的主要條款及其議定．產(chǎn)品名稱。產(chǎn)品名稱是指購(gòu)銷售合同標(biāo)的名稱。這是購(gòu)銷合同必須具備的基本條款。產(chǎn)品的名稱要用全稱，注明商標(biāo)與牌號(hào)、生產(chǎn)單位，同時(shí)要把型號(hào)、規(guī)格、等級(jí)、花色寫清楚，一般不要用地區(qū)性方言、俗名、習(xí)慣名稱。．產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)(含質(zhì)量要求)。根據(jù)我國(guó)關(guān)于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)行規(guī)定、工礦產(chǎn)品一般有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)、專標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等。農(nóng)副產(chǎn)品國(guó)家也規(guī)定有質(zhì)量等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。有些產(chǎn)品特別是農(nóng)副產(chǎn)品在商定技術(shù)條件后，需要封存樣品的，應(yīng)由當(dāng)事人雙方共同封存，分別保管，作為驗(yàn)收的依據(jù)。．產(chǎn)品的數(shù)量和計(jì)算方法。產(chǎn)品的數(shù)量包括產(chǎn)品的總量和分批交貨中每一批的數(shù)量，數(shù)量必須明確，不能用“有多少要多少”。沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)定計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)，可以雙方約定計(jì)量方法。計(jì)量單位和方法的書寫不得使用含糊不清楚模棱兩可的量詞，如一堆、一捆等。對(duì)某些產(chǎn)品，對(duì)交貨數(shù)量的正負(fù)尾差、合理磅差和在途自然減量應(yīng)明確規(guī)定。．產(chǎn)品的包裝標(biāo)準(zhǔn)和包裝物的供應(yīng)與回收。．產(chǎn)品交貨單位、交貨方法、運(yùn)輸方式、到貨地點(diǎn)(包括專用線、專用碼頭)。6．接(提)貨單位或接(提)貨人。接貨單位(接貨人)或提貨單位(提貨人)可以是需方，也可能是第三方，均應(yīng)在合同條款中寫明，以免造成失誤。．交(提)貨期限。交(提)貨期限能夠按日、按旬規(guī)定的，應(yīng)按日按旬規(guī)定；有特殊情況的，可按月按季規(guī)定交貨期限。．產(chǎn)品的驗(yàn)收。合同中應(yīng)以驗(yàn)收地點(diǎn)和驗(yàn)收方法作出明確規(guī)定。．產(chǎn)品的價(jià)格。雙方可以協(xié)商約定暫定價(jià)格簽約，并在合同條款中注意：“雙方按最后商定價(jià)格結(jié)算”或“按國(guó)家物價(jià)部門批準(zhǔn)價(jià)格結(jié)算”。．結(jié)算方式。開戶銀行、帳戶名稱、帳號(hào)、結(jié)算單位。銀行結(jié)算有下列種類：銀行匯票、商業(yè)匯票、銀行本票、支票、匯兌委托收款等。．違約責(zé)任。當(dāng)事人雙方或一方有違約行為，必須向?qū)Ψ街Ц哆`約金?！肮┓讲荒芙回浀模瑧?yīng)向需方償付違約金。通用產(chǎn)品的違約金為不能交貨部分貨款總值的1~5%；專用產(chǎn)品的違約金為不能交貨部分貨款總值的10~30%，具體比例可由供需雙方在訂立合同時(shí)商定”。需方“中途退貨，應(yīng)向供方償付違約金。通用產(chǎn)品的違約金為退貨部分貨款總值的1~5%，專用產(chǎn)品的違約金為退貨部分貨款總值的1~30%，具體比例可上供需雙方簽訂合同時(shí)商定?！保鉀Q合同糾紛的方式。當(dāng)事人雙方在簽訂合同時(shí)應(yīng)寫明，一旦合同發(fā)生糾紛，將采取何種方式加以解決，是向促裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)促裁，或是向人民法院起訴。向法院起訴，還可以約定管轄法院。．當(dāng)事人協(xié)商同意的其他條款。如是否需要公證或簽證，約定合同有效期限等。凡上述必備條款列入而雙方當(dāng)事人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)增加的內(nèi)容也應(yīng)寫入此條款中。二、國(guó)內(nèi)貿(mào)易合同簽訂實(shí)作技巧( 一)保證問(wèn)題．如何選擇保證人。經(jīng)濟(jì)合同的當(dāng)事人一般都是法人單位，國(guó)家機(jī)關(guān)一般不允許作為經(jīng)濟(jì)合同的保證人，因?yàn)閲?guó)家機(jī)關(guān)是靠行政事業(yè)經(jīng)費(fèi)撥款來(lái)維持其開支的，一般經(jīng)費(fèi)有限。．訂立保證，必須經(jīng)過(guò)保證人的同意，債務(wù)人選定保證人時(shí)，還征得債權(quán)人同意，并要有保證人明確表示保證的意思。．保證范圍的確定。保證人具體保證什么，是保證合同的全部還是保證合同的一部分，這要由三方協(xié)商一致，并在合同中寫明確。在簽訂合同時(shí)要注意：(1)保證的生效時(shí)間要與主合同生效的時(shí)間相一致，如果合同簽訂后要辦理公證、簽證或報(bào)經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)才生效的，那么保證的生效期限也應(yīng)以辦理有關(guān)手續(xù)才開始計(jì)算，主合同生效日期改變的，應(yīng)征得保證人同意。(2)保證的有效期限應(yīng)與主合同的有效期限相一致，如果約定以保證為合同成立要件的，那么須保證條件成就時(shí)，主合同才生效。( 二)抵押?jiǎn)栴}抵押是指合同中的債務(wù)人或第三人將自己所有的或者經(jīng)營(yíng)管理的一定財(cái)產(chǎn)提供給債權(quán)人作為抵押物的一種擔(dān)保。提供抵押物的當(dāng)事人為抵押人，接受抵押物的原合同中的債權(quán)人稱為抵押權(quán)人。．抵押人可以是合同中的債務(wù)人，也可以是第三人，但必須是對(duì)抵押物享有財(cái)產(chǎn)所有權(quán)或者經(jīng)營(yíng)管理權(quán)的人。國(guó)有企業(yè)對(duì)一般固定資產(chǎn)可以自主決定抵押，而對(duì)于關(guān)鍵設(shè)備、成套設(shè)備或者重要建筑物的抵押，要經(jīng)過(guò)政府主管部門批準(zhǔn)，否則，抵押無(wú)效。．抵押物可以是動(dòng)產(chǎn)，也可以是不動(dòng)產(chǎn)，但必須是依法可以流轉(zhuǎn)的財(cái)產(chǎn)。．抵押成立后，抵押權(quán)人即對(duì)該抵押物享有擔(dān)保物權(quán)，抵押人不能再將該財(cái)物另行抵押他人，否則，重復(fù)的抵押無(wú)效。審查的辦法可以是要求抵押人提供財(cái)物產(chǎn)權(quán)證書原件。( 三)定金問(wèn)題定金是一方當(dāng)事人為了保證合同的履行，在訂立合同時(shí)，給付對(duì)方一定數(shù)額的貨幣。．明確定金的適用范圍。并不等于說(shuō)所有的合同都要給付定金，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同、借款合同、建筑安裝工程承包合同，供用電合同，貨物運(yùn)輸合同等按其性質(zhì)是不需要或者不宜給付定的。而農(nóng)副產(chǎn)品購(gòu)銷合同、建設(shè)工程勘察設(shè)計(jì)合同、加工承攬合同以及工礦產(chǎn)品購(gòu)銷合同等則可以由雙方當(dāng)事人在合同中的約定給付定金。．定金數(shù)額的約定。定金也有法定和約定兩種，凡合同條例規(guī)定了給付定金標(biāo)準(zhǔn)的，屬于法定定金。法律、法規(guī)允許當(dāng)事人自行約定定金的，則由當(dāng)事人協(xié)商約定。( 四)預(yù)付款問(wèn)題預(yù)付款是一方當(dāng)事人按合同約定，在合同簽訂后預(yù)先給付對(duì)方一定數(shù)額的貨幣，合同履行后，預(yù)付款可以折抵貨款或酬金，如果合同不履行，預(yù)收貨款的一方應(yīng)如數(shù)退回預(yù)收的貨款及利息。預(yù)付款的弊端主要有：．預(yù)付款非但不能促使合同履行；．預(yù)付款的大量使用，給詐騙犯罪分子提供了可乘之機(jī)。．預(yù)付款的濫用，擾亂了正常的交易秩序，破壞了財(cái)務(wù)結(jié)算制度。．合同糾紛的解決方式問(wèn)題“依照法律規(guī)定，雙方當(dāng)事人對(duì)合同糾紛自愿達(dá)成書面仲裁協(xié)議向仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)仲裁的，不得向人民法院起訴，告知原告向仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)仲截。沒(méi)有仲裁條款，事后又沒(méi)有達(dá)成書面仲裁協(xié)議，或者仲裁條款不明確時(shí)，法院才予受理，《經(jīng)濟(jì)合同法》修改后，解決合同糾紛的“一裁兩審”制度已修改為“或裁或?qū)彙敝贫?。?dāng)事人的約定起到?jīng)Q定作用，簽訂合同時(shí)要格外注意。．合同的簽字蓋章及有關(guān)手續(xù)合同的簽字蓋章合同的蓋章可以是單位的公章，也可以是合同專用章，但不能加蓋單位的內(nèi)部職能科室的印章，只有公章和合同專用章才能對(duì)外。合同的公證和鑒證公證或鑒證不是經(jīng)濟(jì)合同生效的法定條件。但是，如果合同雙方當(dāng)事人在合同中約定要辦理公證或鑒證手續(xù)后合同才生效的，那么，辦理公證或鑒證手續(xù)便是合同生效的必要條件。附:工礦產(chǎn)品購(gòu)銷合同

合同編號(hào)：供方

簽訂地點(diǎn)：需方

簽訂時(shí)間：

年月 日一、產(chǎn)品名稱、商標(biāo)、型號(hào)、數(shù)量、金額、供貨時(shí)間及數(shù)量農(nóng)副產(chǎn)品購(gòu)銷合同

合同編號(hào)：供方

簽訂地點(diǎn)：需方

簽訂時(shí)間：

年月 日一、產(chǎn)品名稱、品種等級(jí)、數(shù)量、金額、交售時(shí)間第九章 涉外貿(mào)易談判一、涉外談判的程序國(guó)際貿(mào)易談判一般要按詢盤、發(fā)盤、還盤、接受的程序進(jìn)行，最后成交簽約。( 一)詢盤詢盤(Inqury)又叫詢價(jià)，是買賣雙方中的一方欲出售或購(gòu)買某種商品而邀請(qǐng)對(duì)方就該商品提供各項(xiàng)交易條件的主動(dòng)性行為?？梢允强陬^的，也可以是書面的，可以由賣方提出，也可以由買方提出。由賣方主動(dòng)提出的叫操盤，由買方主動(dòng)提出的叫索盤。( 二)發(fā)盤發(fā)盤(Offer)是買賣雙方中的一方向?qū)Ψ教岢鲆欢ǖ慕灰讞l件并承諾以此條件達(dá)成交易的一種口頭的或書面的表示。俗稱發(fā)價(jià)。．發(fā)盤的構(gòu)成發(fā)盤方通常被稱為發(fā)盤人，發(fā)盤人指定可以接受的人通常被稱為受盤人。發(fā)盤的構(gòu)成條件有如下幾點(diǎn)。向特定的人提出。交易條件是肯定的。所謂交易條件肯定是指主要交易條件是明確的、完整和無(wú)保留的。凡在主要交易條件中有“大約”、“左右”、“估計(jì)”、“可能”、“大概”、“或許”等詞語(yǔ)的即屬不明確。傳達(dá)到受盤人。不論采用何種談判方式只有將明確、完整和無(wú)保貿(mào)的交易條件送達(dá)特定的受盤人時(shí)才生效。．發(fā)盤的有效期貿(mào)易磋商談判中的發(fā)盤都有有效期，受盤人必須在有效期內(nèi)接受，否則無(wú)效。( 三)還盤還盤(CounterOffer)是指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加新條件的表示。欲稱還價(jià)。還盤的具體方法一般有以下幾種。．請(qǐng)求重新發(fā)盤受盤人對(duì)發(fā)盤中的交易條件不能接受，可以請(qǐng)求發(fā)盤人重新發(fā)盤，如果要求全面重新發(fā)盤，就是對(duì)發(fā)盤的完全拒絕，同時(shí)提出了發(fā)盤邀請(qǐng)，但與原來(lái)的詢盤已有所不同，故也可稱為“再詢盤”。．修改發(fā)盤發(fā)盤中的商品品質(zhì)、包裝、數(shù)量、價(jià)格、裝運(yùn)、支付等若干項(xiàng)交易條件，受盤人不同意其中任何一項(xiàng)，明確提出修改的具體內(nèi)容或自己所能接受的交易條件，不論修改幅度多大，即構(gòu)成還盤。( 四) 接受接受(Acceptance)是指受盤人對(duì)發(fā)盤所提出的全部交易條件完全同意的一種表示。只有這種表示符合法定的條件，貨物買賣合同就有效成立。．接受的構(gòu)成必須由特定的受盤人做出。必須無(wú)條件地全部同意。必須在有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人。必須表示出來(lái)。．接受的撤回合同自接受生效時(shí)起成立，而接受生效自接受通知抵達(dá)發(fā)盤人時(shí)開始，那么，一項(xiàng)尚未抵達(dá)發(fā)盤人而生效的接受就可以撤回。二、合同的成立與終止( 一)合同的成立．程序要求各國(guó)法律都按規(guī)定一項(xiàng)合同的成立至少必須完成發(fā)盤與接受兩道程序。．形式要求貿(mào)易合同有口頭、行動(dòng)、書面三種形式，哪種形式符合法律的要求，能使所簽合同為有效合同，不同的國(guó)家有不同的規(guī)定。．內(nèi)容要求對(duì)于貿(mào)易合同的內(nèi)容，各國(guó)法律一般都奉行契約自由原則。．資格要求簽訂貿(mào)易合同的當(dāng)事人，各國(guó)法律的要求是具有行為能力的自然人和登記注冊(cè)的法人。．合意要求合意是買賣雙方自愿成交的意思表示。．原則要求貿(mào)易合同應(yīng)該是平等互利的，因而必須遵循權(quán)利與義務(wù)相統(tǒng)一的原則。( 二)合同的終止．履行完畢．不可抗力．協(xié)議變更．破產(chǎn)倒閉．超過(guò)時(shí)效三、合同的簽訂( 一)簽訂正規(guī)書面合同的意義．合同成立的證據(jù)．合同生效的條件合同的生效以簽訂正規(guī)的書面合同為準(zhǔn)，那么簽訂一個(gè)正規(guī)的書面合同就成為合同生效的條件，正規(guī)書面合同上的地點(diǎn)就是合同成立的地點(diǎn)，正規(guī)書面合同上的日期是合同成立的時(shí)間。．合同特批的形式．合同履行的依據(jù)( 二)正規(guī)書面合同的形式正規(guī)的書面合同有合同、確認(rèn)書、定單、協(xié)議書、備忘錄等形式，我國(guó)外貿(mào)公司主要采用前兩種形式，并印就固定的格式。．合同購(gòu)銷合同是書面合同中最正規(guī)、最完整的合同形式，即使是臨時(shí)擬定的，也十分完整，不但主要交易條件安全，而且對(duì)索賠、促裁、不可抗力等有規(guī)定。．確認(rèn)書確認(rèn)書是指經(jīng)過(guò)雙方認(rèn)真磋商取得了致意見，由一方擬制簽字后寄給對(duì)方，請(qǐng)對(duì)方簽字退回的一種貨物買賣合同。有商品名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨期、支付等主要條款，而沒(méi)有索賠、仲裁、不可抗力等條款，是一種簡(jiǎn)式合同，不利于日后發(fā)生糾紛時(shí)的處理，因此，它一般用于金額不大、批數(shù)較多的小額貿(mào)易。( 三)正規(guī)書面合同的格式及其內(nèi)容交易洽談的內(nèi)容主要是指洽談交易條件。常見的交易條件有 11條，即品名和品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、商檢條件、價(jià)格條件、裝運(yùn)條件、保險(xiǎn)條件、支付條件、不可抗力條件、索賠條件、仲裁條件。按照一般的概念，其中有6條屬于主要交易條件，即品名和品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、價(jià)格條件、裝運(yùn)條件和支付條件。合同由約首、約文、約尾三部分組成，以下分別進(jìn)行論述約首約首是合同的開頭部分，包括合同的名稱、合同的編號(hào)、簽約日期、簽約地點(diǎn)、簽約當(dāng)事人的名稱和地址等內(nèi)容。約文約文是合同的正文，也是合同的主體，它通過(guò)規(guī)定各項(xiàng)交易條件和條款，明確買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)。一般地說(shuō)，正規(guī)的書面合同除規(guī)定商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付等主要交易條件外，為了減少糾紛和更好地處理糾紛，還規(guī)定商檢、保險(xiǎn)、索賠、不可抗力、仲裁等條款。約尾約尾是指合同的結(jié)尾部分，主要有合同文字的效力、合同份數(shù)、授權(quán)代表簽字等內(nèi)容。四、涉外貿(mào)易合同簽訂實(shí)作技巧( 一)關(guān)于合同成立的時(shí)間問(wèn)題．涉外經(jīng)濟(jì)合同與其他合同一樣是當(dāng)事人之間意思表示一致的結(jié)果，它是通過(guò)一方提出要約，另一方對(duì)要約表示承諾而成立的，各國(guó)法律對(duì)合同成立的時(shí)間規(guī)定很不統(tǒng)一。以德國(guó)為代表的大陸法系國(guó)家，采用“受信主義”亦稱“到達(dá)主義”。以英國(guó)為代表的英美法系國(guó)家，采用“發(fā)信主義”亦稱“投郵主義”。( 二)關(guān)于合同一般應(yīng)當(dāng)具備的條款和主要條款的問(wèn)題根據(jù)我國(guó)《經(jīng)濟(jì)合同法》的規(guī)定，涉外經(jīng)濟(jì)合同一般應(yīng)具備以下十項(xiàng)條款：① 合同當(dāng)事人的名稱或者姓名、國(guó)籍、主營(yíng)業(yè)所或者住所；② 合同簽訂的日期、地點(diǎn)；③合同的類型和合同標(biāo)的的種類、范圍；④合同標(biāo)的的技術(shù)條件、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量；⑤履行的期限、地點(diǎn)和方式；⑥價(jià)格條件、支付金額、支付方式和各種附帶的費(fèi)用；⑦合同能否轉(zhuǎn)讓或者合同轉(zhuǎn)讓的條件；⑧違反合同的賠償和其他責(zé)任；⑨合同發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)的解決方法；⑩合同使用的文字及其效力。以上這十項(xiàng)條款都是從各種各樣的涉外經(jīng)濟(jì)合同中歸納出來(lái)的具有普遍透用性的條款，是任何一個(gè)完備的涉外經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)包括的條款。( 三) 關(guān)于合同的定義條款問(wèn)題“產(chǎn)品凈銷售額”的定義應(yīng)為：產(chǎn)品凈銷售額=產(chǎn)品銷售總額–銷售退回–銷售折讓–包裝費(fèi)–運(yùn)輸費(fèi)–保險(xiǎn)費(fèi)–銷售費(fèi)用–稅金；“產(chǎn)品凈銷售額”定義為：產(chǎn)品凈銷售額=銷售退回–銷售折讓。在合同中明確“定義條款”，就是為使合同條款清楚，明確地表達(dá)當(dāng)事人雙方達(dá)成的一致意見，對(duì)在合同中多次反復(fù)使用、容易發(fā)生爭(zhēng)議的，或關(guān)鍵性的名詞概念，作出專門的解釋，使得雙方對(duì)其含義統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，防止將來(lái)在執(zhí)行合同時(shí)由于不同解釋而產(chǎn)生爭(zhēng)議。( 四)關(guān)于出口貿(mào)易合同中的信用證問(wèn)題信有證屬于銀行信用，出口商采用信用證方式對(duì)安全收匯較有保障。對(duì)進(jìn)口商來(lái)說(shuō)，由于貨款的支付以取得符合信用證規(guī)定的貨運(yùn)單據(jù)為條件，避免了預(yù)付貨款的風(fēng)險(xiǎn)。但信用證仍然有風(fēng)險(xiǎn)：①進(jìn)口商偽造信有證。②進(jìn)口商不依合同開證。進(jìn)口商在信用證中增添一些對(duì)其有利的附加條款。③進(jìn)口商故設(shè)障礙。出口商還可能遭遇開證行故障挑剔、開證行破產(chǎn)倒閉、銀行之間對(duì)信用證條款解釋分歧、進(jìn)口國(guó)外匯管制以及政治因素等一系列風(fēng)險(xiǎn)。( 六) 關(guān)于進(jìn)口成套設(shè)備合同問(wèn)題為了把好進(jìn)口成套設(shè)備質(zhì)量關(guān)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①證明合同商檢條款。②訂明賣方應(yīng)提供的技術(shù)資料條款。③合同中應(yīng)簽訂裝船前檢驗(yàn)條款。④訂明合同支付條款和目的地條款。⑤設(shè)備到貨前及時(shí)與商檢部門聯(lián)系。( 七) 無(wú)效涉外經(jīng)濟(jì)合同的預(yù)防．主體資格不合法．訂立合同的我國(guó)當(dāng)事人未經(jīng)國(guó)家主管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)授予對(duì)外經(jīng)營(yíng)權(quán)．訂立合同的我國(guó)當(dāng)事人超越其經(jīng)營(yíng)范圍經(jīng)營(yíng)．無(wú)效代理簽訂的涉外經(jīng)濟(jì)合同所謂無(wú)效代理，就是沒(méi)有法律效力的代理，具體講主要有以下幾種表現(xiàn)形式：①無(wú)權(quán)代理，即代理人根本不具備代理資格。②越權(quán)代理，即代理人雖然取得了代理權(quán)，但不嚴(yán)格按照所授予的權(quán)限范圍進(jìn)行活動(dòng)，而是任意簽訂合同。③代理人與對(duì)方惡意通謀所訂立的合同無(wú)效。．訂立合同未用書面形式的。．我國(guó)法律和行政法規(guī)定應(yīng)當(dāng)由國(guó)家主管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)成立的合同未經(jīng)批準(zhǔn)的，或者其重大變更或權(quán)利義務(wù)的轉(zhuǎn)讓未經(jīng)原批準(zhǔn)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的。．采取欺騙和脅迫手段簽訂的合同。．雙方當(dāng)事人惡意串通，訂立損害國(guó)家、集體或者第三方利益的合同，或者以合法形式掩蓋非法目的而訂立的合同。．違反國(guó)家法律或損害國(guó)家利益和社會(huì)公共利益的合同。中外貨物買賣合同參考文本格式中外貨物買賣合同(一)合同號(hào)：簽字日期：買方：中國(guó) 公司 地址：電報(bào)掛號(hào)：

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電話：買方同意購(gòu)買，賣方同意出售下述商品，并按下列條款簽訂本合同：．商品名稱、規(guī)格、數(shù)據(jù)及單價(jià)：．生產(chǎn)國(guó)別和制造廠：．包裝：以新的、堅(jiān)固的本箱或紙箱包裝，并能防潮、防濕、防震、防銹及防止粗暴裝卸，適合于遠(yuǎn)程海運(yùn)、郵包郵寄，空運(yùn)運(yùn)輸