藥品業(yè)務(wù)員的銷售工作總結(jié)范文（3篇）

第13頁(yè)共13頁(yè)藥品業(yè)務(wù)?員的銷售?工作總結(jié)?范文一?、目標(biāo)管?理1、?根據(jù)歷史?數(shù)據(jù)及醫(yī)?院目前狀?況，與主?管探討目?標(biāo)客戶銷?售增長(zhǎng)機(jī)?會(huì)(1?)醫(yī)院產(chǎn)?品覆蓋率?及新客戶?開發(fā)(?2)目標(biāo)?科室選擇?及發(fā)展?(3)處?方醫(yī)生選?擇及發(fā)展?(4)?開發(fā)新的?用藥點(diǎn)?(5)學(xué)?術(shù)推廣活?動(dòng)帶來的?效應(yīng)(?6)競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手情況?(7)?政策和活?動(dòng)情況?2、根據(jù)?所轄區(qū)域?不同級(jí)別?的醫(yī)院建?立增長(zhǎng)預(yù)?測(cè)3、?與主管討?論(1?)了解公?司銷售和?市場(chǎng)策略?，本地區(qū)?銷售策略?(2)?確定指標(biāo)?4、分?解目標(biāo)量?至每家醫(yī)?院直至每?一個(gè)目標(biāo)?科室和主?要目標(biāo)醫(yī)?生5、?制定行動(dòng)?計(jì)劃和相?應(yīng)的工作?計(jì)劃，并?定期回顧?二、行?程管理?1、制定?月/周拜?訪行程計(jì)?劃(1?)根據(jù)醫(yī)?院級(jí)別的?拜訪頻率?為基本標(biāo)?準(zhǔn)(2?)按本月?工作重點(diǎn)?和重點(diǎn)客?戶拜訪需?求分配月?/周拜訪?時(shí)間(?3)將大?型學(xué)術(shù)會(huì)?議、科內(nèi)?會(huì)納入計(jì)?劃2、?按計(jì)劃實(shí)?施三、?日常拜訪?1、拜?訪計(jì)劃：?按不同級(jí)?別的客戶?設(shè)定拜訪?頻率，按?照工作計(jì)?劃制定每?月工作重?點(diǎn)和每月?、每周拜?訪計(jì)劃?2、訪前?準(zhǔn)備(?1)回顧?以往拜訪?情況，對(duì)?目標(biāo)客戶?的性格特?征、溝通?方式和目?前處方狀?況，與公?司合作關(guān)?系進(jìn)行初?步分析?(2)制?定明確的?可實(shí)現(xiàn)可?衡量的拜?訪目的?(3)根?據(jù)目的準(zhǔn)?備拜訪資?料及日常?拜訪工具?(名片、?記事本等?)(4?)重要客?戶拜訪前?預(yù)約3?、拜訪目?標(biāo)醫(yī)院和?目標(biāo)醫(yī)生?(1)?按計(jì)劃拜?訪目標(biāo)科?室、目標(biāo)?醫(yī)生，了?解本公司?產(chǎn)品應(yīng)用?情況，向?醫(yī)生陳述?產(chǎn)品特點(diǎn)?、利益、?說服醫(yī)生?處方產(chǎn)品?(2)?熟練使用?產(chǎn)品知識(shí)?及相關(guān)醫(yī)?學(xué)背景知?識(shí)，熟練?使用銷售?技巧(?3)了解?醫(yī)生對(duì)產(chǎn)?品的疑義?，及時(shí)正?確解除疑?義(4?)了解競(jìng)?爭(zhēng)產(chǎn)品信?息(5?)按計(jì)劃?拜訪藥劑?科(藥庫(kù)?、門診病?房、病區(qū)?藥房)，?以及醫(yī)院?管理部門?(院長(zhǎng)、?醫(yī)教科、?社?？??相關(guān)人員?A、了?解產(chǎn)品庫(kù)?存和進(jìn)貨?情況B?、了解醫(yī)?院政策管?理動(dòng)向?C、了解?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?信息D?、與以上?所有提及?人員保持?良好客情?關(guān)系4?、拜訪分?析及總結(jié)?(1)?整理及填?寫拜訪記?錄(2?)拜訪目?標(biāo)、銷量?達(dá)成情況?分析(?3)制定?改進(jìn)方案?(SMA?RT)和?根據(jù)工作?計(jì)劃四?、客戶管?理1、?目標(biāo)醫(yī)院?(1)?與目標(biāo)醫(yī)?院的藥劑?科、采購(gòu)?、庫(kù)管、?藥房組長(zhǎng)?建立良好?的合作關(guān)?系，確保?公司產(chǎn)品?在醫(yī)院內(nèi)?渠道暢通?。(2?)與目標(biāo)?醫(yī)院內(nèi)的?相關(guān)學(xué)術(shù)?帶頭人建?立良好關(guān)?系，獲得?學(xué)術(shù)支持?，了解客?戶學(xué)術(shù)專?長(zhǎng)，與公?司共同培?養(yǎng)學(xué)術(shù)講?者。(?3)與目?標(biāo)科室主?任建立良?好關(guān)系，?確保業(yè)務(wù)?活動(dòng)受到?他們的支?持。(?4)確保?社保產(chǎn)品?在醫(yī)院社?保范圍內(nèi)?正常使用?。2、?目標(biāo)醫(yī)生?(1)?每月做目?標(biāo)醫(yī)院、?科室和醫(yī)?生的銷售?分析和計(jì)?劃。(?2)根據(jù)?計(jì)劃開展?科室和醫(yī)?生的增量?活動(dòng)。?(3)根?據(jù)計(jì)劃拓?展醫(yī)院、?科室和目?標(biāo)。五?、市場(chǎng)及?推廣活動(dòng)?1、及?時(shí)認(rèn)真和?了解公司?市場(chǎng)銷售?策略，如?市場(chǎng)部活?動(dòng)季報(bào)等?。2、?舉行科內(nèi)?會(huì)。(?1)按科?室、產(chǎn)品?制定科內(nèi)?會(huì)覆蓋計(jì)?劃。(?2)按計(jì)?劃舉行科?內(nèi)會(huì)，熟?練運(yùn)用講?課技巧和?學(xué)術(shù)知識(shí)?達(dá)到產(chǎn)品?宣傳目的?。(3?)每月回?顧科內(nèi)會(huì)?執(zhí)行效果?。3、?執(zhí)行大型?學(xué)術(shù)會(huì)議?(1)?按科室、?產(chǎn)品制定?學(xué)術(shù)活動(dòng)?覆蓋計(jì)劃?。(2?)按照覆?蓋計(jì)劃邀?請(qǐng)客戶。?(3)?會(huì)前準(zhǔn)備?、計(jì)劃、?分工。?(4)按?照分工擔(dān)?任相應(yīng)會(huì)?議組織職?責(zé)。(?5)保證?被邀請(qǐng)客?戶到會(huì)率?____?%以上。?(6)?會(huì)后總結(jié)?、評(píng)估會(huì)?議效果，?提出改進(jìn)?建議和計(jì)?劃。(?7)按大?型會(huì)議主?題，與目?標(biāo)醫(yī)生進(jìn)?行會(huì)前預(yù)?熱和會(huì)后?的相關(guān)科?會(huì)。六?、更新專?業(yè)知識(shí)，?練習(xí)小型?學(xué)術(shù)會(huì)議?演講技巧?1、熟?練掌握公?司產(chǎn)品知?識(shí)，相關(guān)?疾病知識(shí)?和臨床背?景知識(shí)，?與目標(biāo)客?戶做專業(yè)?的學(xué)術(shù)溝?通。2?、練習(xí)演?講技巧，?獨(dú)立組織?小型學(xué)術(shù)?會(huì)議。?3、認(rèn)真?學(xué)習(xí)，熟?練掌握每?季度大型?學(xué)術(shù)會(huì)議?和科內(nèi)會(huì)?的主題和?學(xué)術(shù)演講?資料。?4、認(rèn)真?學(xué)習(xí)理解?公司提供?的Q&A?資料，及?時(shí)與目標(biāo)?醫(yī)生溝通?。5、?將目標(biāo)醫(yī)?生的問題?及時(shí)反饋?給公司，?并追蹤答?復(fù)。七?、檔案管?理1、?掌握醫(yī)院?基本信息?，建立醫(yī)?院檔案，?并定時(shí)更?新(每月?)。2?、建立目?標(biāo)醫(yī)生檔?案系統(tǒng)。?3、及?時(shí)(每月?)掌握和?反饋目標(biāo)?醫(yī)院產(chǎn)品?銷售及庫(kù)?存情況。?4、建?立科室銷?量跟蹤系?統(tǒng)。5?、建立科?會(huì)和學(xué)術(shù)?推廣活動(dòng)?覆蓋目標(biāo)?醫(yī)生的計(jì)?劃和統(tǒng)計(jì)?檔案。?6、及時(shí)?反饋競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手的基?本銷售狀?況(如促?銷手段、?臨床宣傳?方法、銷?量等)。?八、銷?售會(huì)議?1、周會(huì)?：遞交周?工作計(jì)劃?和總結(jié)，?拜訪行程?等，及時(shí)?反饋市場(chǎng)?信息并積?極參與討?論。2?、月會(huì)、?季度會(huì)：?有數(shù)據(jù)支?持及分析?的業(yè)務(wù)回?顧和工作?計(jì)劃。?藥品業(yè)務(wù)?員的銷售?工作總結(jié)?范文（二?）藥店?的試用期?工作結(jié)束?了，在試?用期的工?作中，我?們順利的?完成了工?作。雖然?有著很多?的不足之?處，但是?總體來說?還是很好?的。回?顧過去的?試用期，?現(xiàn)將工作?總結(jié)如下?：一、?存在的問?題1.?因藥品含?有興奮劑?的藥品不?能銷售，?所以影響?了一部分?的銷售額?。2.?以前患者?從醫(yī)院看?完病拿著?處方去我?們店買藥?，可現(xiàn)在?去醫(yī)院掛?號(hào)的同時(shí)?發(fā)一張卡?，醫(yī)生開?藥時(shí)直接?就打到卡?里，患者?根本就不?知道醫(yī)生?開的是什?么藥。所?以，之前?跑方的藥?賣的特別?好，雖然?毛利不高?但是有客?觀的銷售?額?？涩F(xiàn)?在一個(gè)月?也買不了?幾盒了。?3.顧?客經(jīng)常反?映藥品價(jià)?格貴，有?的顧客就?到別的藥?店去買了?。還有缺?貨斷貨的?情況。?二、準(zhǔn)備?改進(jìn)的措?施1.?藥品銷售?技巧：?當(dāng)顧客走?進(jìn)藥店，?首先要根?據(jù)對(duì)癥買?藥的原則?，往往要?對(duì)營(yíng)業(yè)員?提出有關(guān)?藥品的種?種疑問，?這就要求?營(yíng)業(yè)員具?備一定的?醫(yī)藥知識(shí)?，對(duì)顧客?熱情作出?對(duì)癥釋疑?。只有當(dāng)?顧客的疑?慮全部消?除以后，?明白藥物?特性和藥?效，以及?有關(guān)劑量?和服用方?法后，顧?客方會(huì)由?購(gòu)藥欲望?，轉(zhuǎn)向?yàn)?購(gòu)藥行為?。顧客購(gòu)?藥的心愿?是藥到病?除，而營(yíng)?業(yè)員也希?望做到這?一點(diǎn)，說?明藥效確?實(shí)好，這?樣就能留?住一定的?顧客群。?2.微?笑服務(wù)：?微笑是?一種撫慰?，它可以?對(duì)他人“?一笑值千?金”。如?果把這種?微笑與友?善、熱誠(chéng)?的目光、?訓(xùn)練有素?的舉止自?然地融為?一體，那?實(shí)際上就?是一道令?他人贊不?絕口的“?美味佳肴?”。所以?要全心全?意的為顧?客服務(wù)，?以禮待人?.熱情服?務(wù).耐心?解答問題?。3.?藥品計(jì)劃?：補(bǔ)充?藥品。在?每天銷售?藥品的過?程中，根?據(jù)銷售規(guī)?律和市場(chǎng)?變化，對(duì)?品種缺少?的或是貨?架出現(xiàn)數(shù)?量不足的?藥品，要?盡快補(bǔ)充?，做到庫(kù)?有柜有。?續(xù)補(bǔ)的數(shù)?量要在考?慮貨架藥?品容量的?基礎(chǔ)上，?盡量保證?下次報(bào)計(jì)?劃前的銷?量。還要?盡可能地?將同一品?種、不同?價(jià)格、不?同產(chǎn)地的?藥品同時(shí)?上柜，把?毛利高的?品種陳列?時(shí)突出擺?放，以利?于顧客選?購(gòu)。三?、以后的?工作計(jì)劃?1.g?sp復(fù)查?：認(rèn)真?填寫gs?p復(fù)查的?相關(guān)資料?，藥品陳?列做到藥?品和非藥?品分開。?整理好藥?品購(gòu)進(jìn)驗(yàn)?收記錄、?庫(kù)存藥品?養(yǎng)護(hù)記錄?、陳列藥?品的按月?檢查記錄?及近效期?藥品的催?銷記錄。?2.提?高銷售意?識(shí)：加?強(qiáng)d類品?種的銷售?，對(duì)每月?下發(fā)的d?類明細(xì)單?要認(rèn)真的?查找。對(duì)?毛利高的?品種種類?要全，避?免有斷貨?的情況發(fā)?生。填好?缺藥登記?記錄，及?時(shí)與采購(gòu)?部聯(lián)系。?每月會(huì)員?日，提前?做好宣傳?工作盡可?能通知到?每一位會(huì)?員。_?___人?員管理：?做好員?工的思想?工作，團(tuán)?結(jié)好店內(nèi)?員工，充?分調(diào)動(dòng)和?發(fā)揮員工?的積極性?，了解每?一位員工?的優(yōu)點(diǎn)所?在，并發(fā)?揮其特長(zhǎng)?，做到量?才適用。?增強(qiáng)本店?的凝聚力?，使之成?為一個(gè)團(tuán)?結(jié)的集體?。4.?店容店貌?：為了?給顧客創(chuàng)?造一個(gè)良?好的購(gòu)物?環(huán)境，為?公司創(chuàng)作?更多的銷?售業(yè)績(jī)，?帶領(lǐng)員工?在以下幾?方面做好?本職工作?。首先，?做好每天?的清潔工?作，為顧?客營(yíng)造一?個(gè)舒心的?購(gòu)物環(huán)境?;其次，?積極主動(dòng)?的為顧客?服務(wù)，盡?可能的滿?足消費(fèi)者?需求;要?不斷強(qiáng)化?服務(wù)意識(shí)?，并以發(fā)?自內(nèi)心的?微笑和禮?貌的文明?用語(yǔ)，使?顧客滿意?的離開本?店試用?期結(jié)束了?。在以后?的工作中?，我相信?我會(huì)越來?越好的，?我相信美?好的明天?就在眼前?!藥品?業(yè)務(wù)員的?銷售工作?總結(jié)范文?（三）?首先我非?常感謝幾?位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)?我們工作?的支持與?幫助。?這種新舊?交替是一?年的結(jié)束?還是新的?一年的開?始？是結(jié)?束還是開?始？這并?不重要。?重要的是?：過去的?一年，我?經(jīng)歷了那?么多，失?去了，遺?憾了；收?獲，豐富?……在新?的一年里?，我的心?中仍然有?夢(mèng)想。有?夢(mèng)想就有?希望。?我們今年?去了。在?過去的一?年里，我?的個(gè)人工?作不是很?好。也許?我還不夠?努力。我?沒有太多?的經(jīng)驗(yàn)，?但我有一?個(gè)小技巧?。這里的?每個(gè)人都?應(yīng)該比我?更有經(jīng)驗(yàn)?，我希望?你不要保?留它。利?用今天的?機(jī)會(huì)，讓?大家暢所?欲言。事?實(shí)上，作?為一個(gè)醫(yī)?藥代表并?不意味著?你需要大?量的銷售?經(jīng)驗(yàn)，但?是只要你?掌握了一?些技能，?我不認(rèn)為?它在測(cè)量?我們年代?難以成功?，但他們?也不同于?環(huán)境在我?們的區(qū)域?，但這些?技能應(yīng)該?是我們每?個(gè)人能做?的事。首?先成為一?名銷售人?員是很重?要的，但?是在制作?產(chǎn)品時(shí)，?我們應(yīng)該?首先了解?我們擁有?的產(chǎn)品。?在我們所?稱的技能?中，我們?必須做五?件事。勤?奮，五快?，遠(yuǎn)至五?是腦、腿?、眼、口?、手；當(dāng)?你勤奮的?時(shí)候，我?們必須多?想想今天?要做什么?，明天要?做什么？?例如，?每天睡覺?前，想想?明天早上?我要去哪?里，要做?什么，下?午去哪里?，要做什?么？如果?我今天沒?有事情要?做，我應(yīng)?該給客戶?打電話嗎?？但是在?給客戶打?電話的時(shí)?候，我們?通常應(yīng)該?在___?_點(diǎn)之前?打電話，?不會(huì)太晚?影響到其?他人。其?實(shí)，打電?話并不意?味著我們?能把事情?做好，醫(yī)?生也是人?，他們也?沒那么可?怕，即使?你說一句?小小的問?候，也許?他也會(huì)感?覺很好。?第二腿?要勤奮，?也就是說?，我們思?考要做什?么，只要?你做了，?不管你成?功與否，?但你是在?精神上做?的。當(dāng)你?無事可做?或相對(duì)空?虛時(shí)，去?醫(yī)院四處?走走。事?實(shí)上，和?他們聊天?也很有趣?。事實(shí)上?，當(dāng)有事?情的時(shí)候?，沒有必?要去找他?們。它是?否合適并?不重要。?我們應(yīng)該?關(guān)心他們?。這樣做?的原因或?多或少是?為了感動(dòng)?他們，讓?他們覺得?你是一個(gè)?努力工作?的人。?第三眼要?勤奮，而?是要更多?地觀察周?圍的環(huán)境?，了解他?們需要做?的一些事?情，比如?看到他們?在辦公室?忙得不可?開交，在?辦公桌前?東游西蕩?，看看他?們?cè)诓块T?里能做些?什么。更?不用說，?每個(gè)人都?把他放在?心上，下?次他去的?時(shí)候可以?這樣做。?舉個(gè)例子?。夏天很?熱，當(dāng)我?去醫(yī)院的?時(shí)候，我?在做生意?。我過去?每次去那?里都給他?們帶西瓜?或水果，?那是很久?以前的事?了。他們?說小陶你?下次不要?這么客氣?，但當(dāng)我?看到他們?吃西瓜，?我不得不?到處找刀?。我以前?每次都知?道吃。不?管怎樣，?我給你拿?來了，我?要吃了。?我想我會(huì)?的。為什?么我每次?給他們帶?刀的時(shí)候?不買一個(gè)?西瓜呢？?后來我去?幫助他們?。不是很?貴，但他?給我?guī)Я?什么？從?那以后，?我成了那?里的?？?。你不必?每次都買?食物。你?可以一舉?兩得。雖?然這只是?一件小事?，但對(duì)他?們來說卻?是一件大?事！秦四?口只是想?看看它，?他說他必?須做最后?。人們總?是喜歡聽?好話嗎？?你多說幾?句沒關(guān)系?。但他感?覺很舒服?。我想在?這里再說?一遍。例?如，如果?我們經(jīng)常?去其他地?方，我們?買當(dāng)?shù)氐?特產(chǎn)，并?把它們帶?回重要的?客戶。至?于怎么說?，我不認(rèn)?為每個(gè)人?都已經(jīng)知?道了。?記住，每?次我去醫(yī)?院的藥房?，我不會(huì)?每次都空?手而歸。?即使我有?一瓶飲料?，我也會(huì)?隨身攜帶?，因?yàn)槲?喜歡買這?些小東西?。我基本?上花了一?個(gè)星期。?我去過一?次，但是?每次導(dǎo)演?來的時(shí)候?，她都不?想要，也?沒有給我?任何好東?西。雖然?嘴上說不?要但最后?還是收上?了。雖?然在過去?的一年里?我的工作?并沒有取?得很大的?成功，但?這是我在?領(lǐng)導(dǎo)的帶?領(lǐng)下總結(jié)?的一些技?能。在新?的一年里?，我想利?用我目前?擁有的技?能。我希?望在您領(lǐng)?導(dǎo)的支持?和同事們?的幫助下?，我將為?自己制定?一個(gè)計(jì)劃?來完成我?們目前的?主要產(chǎn)品?，同時(shí)開?發(fā)一些新?產(chǎn)品。目?前，