張小康2015年度總結(jié)

----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有--------------------------------------------------------------------------精品word文檔值得下載值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------2015年項(xiàng)目拓展部年度工作總結(jié)

2015年即將過去，在這一年的時(shí)間中銷售部通過努力的工作，也取得了一點(diǎn)收獲，臨近年終，對(duì)項(xiàng)目拓展部的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年來的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

在2015年當(dāng)中，本著堅(jiān)決貫徹公司的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，推廣公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使我們公司的知名度在市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面；制定了詳細(xì)的項(xiàng)目拓展人員考核標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目拓展部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們公司目前做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績(jī)的確很不理想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點(diǎn)：

1.銷售人員工作的積極性不高，

缺乏主動(dòng)性，懶散，也就是常說的要性不強(qiáng)

。

2．對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差。，回訪量太少。一個(gè)月的時(shí)間里，總共6個(gè)銷售經(jīng)理一天拜訪的客戶量4余個(gè)，手中的意向客戶平均只有七八個(gè)。從數(shù)字上看銷售經(jīng)理的基盤客戶是非常少的。3.

與甲方及總包單位溝通不夠深入銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的一些題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

4.工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

5.銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。

個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。（長(zhǎng)久下去會(huì)影響公司的形象、和聲譽(yù)）

6缺乏市場(chǎng)分析

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。明年是大有作為的一年，我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，打一場(chǎng)漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，我們很可能會(huì)失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

二．2016年工作計(jì)劃

在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

首先個(gè)人制定的任務(wù)，1，聯(lián)投置業(yè)戰(zhàn)略合作簽定合同，2廣電地產(chǎn)廣州總部去一趟爭(zhēng)取老關(guān)村項(xiàng)目的供貨合同，3，恒大地產(chǎn)總部爭(zhēng)取去一趟拿下華中地區(qū)防水材料采購(gòu)名額下面是自己部門的要求：

1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員才能將材料的銷量上一個(gè)新的臺(tái)階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3）提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4）建立新的銷售模式就廠家直接對(duì)甲方或者總包方采用國(guó)標(biāo)材料加人工費(fèi)及少量利潤(rùn)

，就質(zhì)量有保障與甲方溝通，以工程帶動(dòng)材料的方式來提高銷售量及銷售任務(wù)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)銷售經(jīng)理身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我們將帶領(lǐng)項(xiàng)目拓展部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。

5）顧全大局

服從公司戰(zhàn)略。

今后，在做出每一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的發(fā)展，

認(rèn)真回顧這幾年的時(shí)光，從一無所知到現(xiàn)在的游刃有余，無不載滿了我的酸甜苦辣，不過，深深感謝正是因?yàn)檫@一切的歷練才指引著我一步步慢慢走向成熟和穩(wěn)重。

我之所以會(huì)選擇該行業(yè)，得益于董事長(zhǎng)公司的帶領(lǐng)及教育，都給我留下了極深刻的印象。因?yàn)槲覐闹锌吹?，這幾年的公司轉(zhuǎn)型讓我看到了團(tuán)隊(duì)合作精神這樣一種凝聚的力量，同時(shí)也不乏殘酷的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。所以無論身處何方優(yōu)勝劣汰是個(gè)永恒的主題，更何況我是個(gè)堅(jiān)信自己定能經(jīng)受得住考驗(yàn)的人。從營(yíng)銷部成立以來，無論是我的銷售技巧還是專業(yè)知識(shí)雖然說沒有質(zhì)地的飛躍卻在日臻成熟和進(jìn)步。我生性喜愛交流和談話，所以不存在面生或不愛說話的難題。卻在如何看客和物色“好”客人方面卻時(shí)常栽了跟斗，也因此吃過不少苦頭、走了不少?gòu)澛?。都說人心最難測(cè)，做這行的最能夠體會(huì)到這點(diǎn)。而且每天來自于業(yè)績(jī)方面的壓力真的好大。同樣的顧客量同樣的機(jī)會(huì)如果自己銷售的業(yè)績(jī)比其他人低了會(huì)很傷心不已。畢竟拿提成吃飯的人能不視業(yè)績(jī)?nèi)缑矗炕爝@口飯吃的我們更是愁云慘淡之極。時(shí)光在飛逝生命要繼續(xù)，我們每天也還是繼續(xù)拼命的創(chuàng)造自己的價(jià)值。

話說回來，真的不得不好好感謝一番公司總經(jīng)辦各位老總平日里對(duì)我的指導(dǎo)與支持。;感謝他們?cè)谖忆N售工作過程中遭遇困難時(shí)的解圍;更感謝他們?cè)谖覀兂鲥e(cuò)之余時(shí)的理解與包容?？傊?，在這個(gè)企業(yè)似一個(gè)大家庭般的溫暖總會(huì)環(huán)繞著溫暖著彼此。更重要的是在很多層面上也相應(yīng)反映出各位老總處理事務(wù)時(shí)常以以人為本作為出發(fā)點(diǎn)，讓大家感受到了人性化的關(guān)懷。

做好本職工作我概括出三大點(diǎn)：1.熱情服務(wù)每一位顧客，我們每天都在接待著形形色色的顧客，不管顧客有多叼難,也不管顧客是不是我們的潛在客戶，我們都要熱情服務(wù)，面帶微笑的為他們講解。2、對(duì)工作隨時(shí)充滿激情，不管我們每天的工作有多么的乏味，我們都應(yīng)該保持高度的責(zé)任心和滿腔的熱情。3.控制好自己的情緒，對(duì)待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對(duì)待每一位進(jìn)店的顧客。

都說興趣是最好的老師。任何一個(gè)人只有在做自己喜歡的事情的時(shí)候才會(huì)用心的去做好它，所以作為一名銷售人員首先是要熱愛銷售，然后喜歡與人交流與人溝通，并勇于承受其間的任何壓力，總之，勝不驕敗不餒，我們才會(huì)有好心情、好的工作狀態(tài)和好的戰(zhàn)果。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支“亮劍”的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們項(xiàng)目拓展部在2016年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌！

2016年個(gè)人建議與意見：

1.供銷部問題：明年嚴(yán)格執(zhí)行報(bào)備制度，首先廠部杜絕賣“恒星”品牌貨物，無論新老客戶，現(xiàn)在的廠部供銷部負(fù)責(zé)人做不到并且普通話不過關(guān)，建議換人試一下，企業(yè)要發(fā)展需要有能力的人擔(dān)當(dāng)重任。對(duì)于低端的產(chǎn)品可以考慮特別指定一個(gè)牌子廠部賣《例如：泰源牌》。接電話的人員一定要有專業(yè)素質(zhì)，一旦接到恒星品牌材料詢價(jià)的，可以轉(zhuǎn)給項(xiàng)目拓展部有該部門領(lǐng)導(dǎo)核實(shí)后安排業(yè)務(wù)員后期跟蹤對(duì)接！廠部直銷后期不跟蹤是浪費(fèi)資源！也是公司的損失！另外：以后打合格證一定要求打上項(xiàng)目名稱，每一批次的數(shù)量要打在初次檢測(cè)報(bào)告上面，防止客戶套資料后期用差材料代替2核心事業(yè)部：該部門的宗旨是做好地鐵項(xiàng)目的開發(fā)與維護(hù)，不要把精力放到民建項(xiàng)目上，公司目前不允許其他部門業(yè)務(wù)經(jīng)理涉及地鐵項(xiàng)目，那么換而言之該部門人員也不應(yīng)該涉及地鐵及市政以外的項(xiàng)目，避免交叉管理沖突及利益沖突！，但是核心事業(yè)部人員與項(xiàng)目拓展部人員可以信息共享，或者采取其他方式宇項(xiàng)目拓展部合作出貨，但業(yè)績(jī)是項(xiàng)目拓展部的，就是掛單的方式，為了以后團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與帶領(lǐng)我代表項(xiàng)目拓展部現(xiàn)在及以后人員強(qiáng)烈要求部門職責(zé)明確化！3項(xiàng)目拓展部：目前項(xiàng)目拓展部業(yè)務(wù)經(jīng)理斗志不是很高，2016年建議能否試行金字塔銷售模式，部門負(fù)責(zé)人有總提成，把手中的資源及公司的資源合理的分配業(yè)務(wù)經(jīng)理去開拓，發(fā)展跟蹤，服務(wù)提高效率及銷量，多抓訂單及客戶，從而提高廠部整個(gè)生產(chǎn)量。當(dāng)然具體的方案還是按照公司高層決策來實(shí)施！

項(xiàng)目拓展部：張小康2015.12.22577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900121385721311921589183265771001803090012359579036822361076053577100180309001235657613528614379174257710018030900123555750878697046932791708810034335527410122994432583337917088100343355275101866732938832008170881003433561071015811525015005221708810034335610810100018005987173217088100343354295101074194142687017170881003433561841018786608696288021708810034335618