市場(chǎng)營銷策劃方案

市場(chǎng)營銷籌劃方案導(dǎo)讀：本文是有關(guān)市場(chǎng)營銷籌劃方案的文章，假如覺得很不錯(cuò)，歡迎點(diǎn)評(píng)和分享！【篇一：市場(chǎng)營銷籌劃方案】一）、籌劃目的。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)籌劃出一套行銷計(jì)劃。二）、分析目前的營銷環(huán)境狀況。1、目前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。②市場(chǎng)成長狀況，產(chǎn)品目前處在市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不一樣市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品企業(yè)營銷側(cè)重點(diǎn)怎樣，對(duì)應(yīng)營銷方略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要籌劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告籌劃案》中籌劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長性分析中指出：①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績闡明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受闡明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭組員使用品，市場(chǎng)大。④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其未來市場(chǎng)成長。2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響原因進(jìn)行分析。重要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控原因進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)構(gòu)造的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)某些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷籌劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析。營銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和方略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營銷籌劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，籌劃就成功了二分之一。1、針對(duì)產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的詳細(xì)問題，體現(xiàn)為多方面：企業(yè)著名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購置愛好。產(chǎn)品價(jià)格定位不妥。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。？促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不理解企業(yè)產(chǎn)品。？服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目的市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不一樣的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住重要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握運(yùn)用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。四）、營銷目的。營銷目的是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上企業(yè)所要實(shí)現(xiàn)的詳細(xì)目的，即營銷籌劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目的到達(dá)：總銷售量為×××萬件，估計(jì)毛利×××萬元，市場(chǎng)擁有率實(shí)現(xiàn)××。五）、營銷戰(zhàn)略（詳細(xì)行銷方案）1、營銷宗旨：一般企業(yè)可以重視這樣幾方面：以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品精確定位，突出產(chǎn)品特色，采用差異化營銷方略。以產(chǎn)品重要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不停拓寬銷售區(qū)域等。2、產(chǎn)品方略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品方略提議，形成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵重要在顧客心目中尋找一種空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。3）產(chǎn)品品牌。要形成一定著名度，美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的著名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝方略。5）產(chǎn)品服務(wù)。籌劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。3、價(jià)格方略。這里只強(qiáng)調(diào)幾種普遍性原則：拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。予以合適數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參照。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)重視價(jià)格方略的制定。4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況怎樣對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采用某些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定合適的獎(jiǎng)勵(lì)政策。5、廣告宣傳。1）原則：①服從企業(yè)整體營銷宣傳方略，樹立產(chǎn)品形象，同步重視樹立企業(yè)形象。②長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不適宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，因此，在一定期段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同步，重視抓宣傳效果好的方式。④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握合適時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，企業(yè)有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。2）實(shí)行環(huán)節(jié)可按如下方式進(jìn)行：①籌劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。⑤積極運(yùn)用新聞媒介，善于發(fā)明運(yùn)用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品著名度。6、詳細(xì)行動(dòng)方案。根據(jù)籌劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)詳細(xì)行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用獲得良好效果為原則。尤其應(yīng)當(dāng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì)?！糐P〗六）、籌劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算措施在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，詳細(xì)分析制定。七）、方案調(diào)整。這一部分是作為籌劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都也許出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整?！酒褐袊斩枋袌?chǎng)營銷籌劃方案】一、企業(yè)簡(jiǎn)介西雙版納昌泰茶行有限責(zé)任企業(yè)于XX年正式成立，其前身為成立于民國年間的“易武三合茶社”。下屬有三個(gè)分企業(yè)，易武分企業(yè)、大渡崗雙崗茶場(chǎng)和景谷恒豐源茶行。企業(yè)設(shè)有初制茶車間、精致茶車間，普洱茶車間，“裝車間、手工名茶車間等。企業(yè)既有管理人員20多名，職工200多名，已經(jīng)建立了完善的競(jìng)爭(zhēng)鼓勵(lì)機(jī)制和嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲機(jī)制的管理體制。一直堅(jiān)持人無我有，人有我精的經(jīng)營理念。西雙版納昌泰茶行有限責(zé)任企業(yè)注冊(cè)商標(biāo)為“易昌號(hào)”。“易昌號(hào)”普洱茶吸取了前人的老式普洱茶的制茶經(jīng)驗(yàn)，完全以生長于“六大古茶山”原始森林中的古茶樹的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成?！耙撞?hào)”共有普洱茶和綠茶系列50多種品種。目前，易昌號(hào)茶葉已經(jīng)銷往香港以及東南亞、韓國和日本、臺(tái)灣、深圳、廣東等地。二、籌劃目的西雙版納昌泰茶行責(zé)任有限企業(yè)“易昌號(hào)”牌系列茶以“人無我有，人有我精”的經(jīng)營理念，滿足消費(fèi)者的需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念指導(dǎo)下，昌泰茶行市場(chǎng)營銷根據(jù)“普洱茶”茶的定位和消費(fèi)群眾狀況，運(yùn)用市場(chǎng)營銷組合，采用多種方略和手段，去占據(jù)目的市場(chǎng)，讓廣大消費(fèi)者及早品嘗到“普洱茶”的風(fēng)采，力爭(zhēng)在市場(chǎng)的目的消費(fèi)群中著名度提高到100％，美譽(yù)度和信任度到達(dá)90％，年銷售量翻一番。三、普洱茶歷史普洱茶位于西雙版納地區(qū)的古“六大茶山”，三國前就有茶樹種植，三國之后，茶就作為商品外對(duì)貿(mào)易，晉時(shí)逐漸發(fā)展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一種單獨(dú)的行政區(qū)域。清朝中葉，古“六大茶山”鼎盛，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷四川、西藏、南洋各地，普洱茶從此聞名中外，普洱茶外銷之路，就是歷史上的茶馬古道。歷史的普洱茶外銷路線重要有如下幾條：一條是從普洱出發(fā)至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敘府、成都、重慶至京城。二條是普洱經(jīng)下關(guān)到麗江與西康西藏互市。三條是由勐海至邊境口岸打洛，再分二路：一路至緬甸、泰國；二路是經(jīng)緬甸到印度、西藏。四條是由勐臘的易武茶山開始，至老撾豐沙里，到河內(nèi)再往南洋。在江北古六大茶山境內(nèi)有7條：易武至江城道、易武至寧洱道、易武至思茅道，此道是重要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至車?yán)镌俚桔潞５?，易武至老撾磨丁道，易武至老撾勐悻道。於道光二十五年（公?845年）從昆明經(jīng)思茅至倚邦通過磨者河上的承天橋再到慢撒、易武那條由石板鑲成的古茶馬道，約寬2米，長達(dá)數(shù)百公里。昔日茶山有許多茶號(hào)和茶莊專門從事茶葉的收購、加工和外運(yùn)銷售，展現(xiàn)一派繁華景象。四、市場(chǎng)存在的問題1）茶園生產(chǎn)力低：一是無性良種少；二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區(qū)茶園少；三是既有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現(xiàn)象嚴(yán)重。2）茶廠生產(chǎn)力低：因茶廠規(guī)模小、設(shè)備差，自動(dòng)化、信息化程度低，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱。奇怪的是，茶廠規(guī)模仍有縮小之勢(shì)。3）市場(chǎng)建設(shè)局限性：由于產(chǎn)品沒有市場(chǎng)信息指導(dǎo)，沒有暢通無阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷售困難。即便有，也是有一時(shí)，無一時(shí)；短期有，長期無。出口上，全國沒有一種拍賣市場(chǎng)，生產(chǎn)無法與國際市場(chǎng)相聯(lián)絡(luò)。4）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)乏力：品牌多，名牌少，沒有象“立頓”這樣的世界級(jí)品牌；產(chǎn)品質(zhì)量差，原料差，感觀品質(zhì)差；以次充好，以假充真，衛(wèi)生指標(biāo)不合格，農(nóng)殘超標(biāo)。5）管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個(gè)行業(yè)對(duì)管理科學(xué)重視不夠，管理人員基本上沒有受過管理專業(yè)培訓(xùn)，既有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來。6）行業(yè)管理無序：目前茶業(yè)好似純粹自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，放任自流。7）人才嚴(yán)重短缺：由于茶葉全行業(yè)虧損，專業(yè)人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機(jī)關(guān)，或者在效益很好的大企業(yè)，或者自立門戶經(jīng)商賣茶，而種植業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)一線人才嚴(yán)重短缺。8）市場(chǎng)開拓不力：東方人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只將茶當(dāng)商品。中國茶文化豐富，而對(duì)茶行銷不力。9）科技投入局限性：茶為何斗不過咖啡？且看咖啡周圍設(shè)備的研究增長，而茶之永遠(yuǎn)壺壺杯杯而已?！捌哳}幾五”、“八五”國家自然科學(xué)基金對(duì)茶葉機(jī)械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70數(shù)年的歷史，70多名科技人員，科研經(jīng)費(fèi)至少的一年僅幾萬元。五、產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)伴隨社會(huì)的不停進(jìn)步，人民生活水平的不停提高，人們的消費(fèi)觀也在不停的轉(zhuǎn)變，而西雙版納昌泰茶行企業(yè)推出的“普洱茶”系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面重要針對(duì)品茶愛好者、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員、知識(shí)份子等有一定消費(fèi)水平的廣大群體。從“普洱茶”的消費(fèi)層來說，其消費(fèi)場(chǎng)所重要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場(chǎng)、專賣店、酒店、中高檔娛樂場(chǎng)所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。六、銷售目的在全國各地大中都市都設(shè)置分銷點(diǎn)，部分產(chǎn)品會(huì)出銷國外，在全國乃到全球形成廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。估計(jì)銷售額為：1000萬RMB。七、銷售方案1、營銷思緒：首先對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營銷知識(shí)方面的培訓(xùn)。在營銷計(jì)劃中，將營銷思緒分為2個(gè)部分，首先以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強(qiáng)化“普洱茶”這一品牌意識(shí)，通過品牌戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者，另首先針對(duì)大眾檔次以（低級(jí)茶為主）非品牌戰(zhàn)略面向廣大一般消費(fèi)者，通過部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低級(jí)茶鋪、茶館。2、實(shí)行手段根據(jù)“普洱茶”的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群體（場(chǎng)所），將業(yè)務(wù)員提成若干個(gè)業(yè)務(wù)小組，從各個(gè)領(lǐng)域去開發(fā)市場(chǎng)。按消費(fèi)行業(yè)及場(chǎng)所分類或按區(qū)域劃分組建如下業(yè)務(wù)組：1、中高檔茶樓業(yè)務(wù)組2、大中型商場(chǎng)超市業(yè)務(wù)組3、企事業(yè)單位、會(huì)議（集團(tuán)消費(fèi)）業(yè)務(wù)組人4、賓館、酒店、高檔娛樂場(chǎng)所業(yè)務(wù)組5、有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組6、省市茶葉企業(yè)及批發(fā)商、大眾茶鋪組以上六大業(yè)務(wù)組力爭(zhēng)在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，同步配合以多種促銷手段和廣告宣傳。八、推廣籌劃方案一）宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的老式手工制作工藝，到現(xiàn)代先進(jìn)的科學(xué)制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現(xiàn)的“南糯白毫”、“女兒茶”通過了漫長的歷史歲月。是普洱茶的古今杰出代表。二）重視品牌包裝：茶葉包裝上無論是文字廣告還是圖畫廣告，都應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，重點(diǎn)突出，文字圖畫不適宜過多。文字的多少和圖畫的排列應(yīng)是包裝物外表面的面積大小和形狀特性而定，同步還要十分注意文字與圖畫的協(xié)調(diào)性。一般說來，茶葉商品包裝上的文字廣告內(nèi)容有這幾種重要方面：（1）茶葉商標(biāo)與名稱；（2）茶葉產(chǎn)地：（3）簡(jiǎn)要簡(jiǎn)介該茶的品質(zhì)特性：（4）茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡(jiǎn)要扼要的茶葉保健作用闡明。三）加強(qiáng)品牌推廣：茶葉推廣在詳細(xì)實(shí)行過程中，要講究實(shí)效。九、市場(chǎng)推廣活動(dòng)1）召開大型新聞公布會(huì)A、邀請(qǐng)對(duì)象：國家級(jí)茶葉專家產(chǎn)品經(jīng)銷商新聞媒體B、活動(dòng)形式：新聞公布會(huì)向社會(huì)公開推出“普洱茶”品牌形象。C、估計(jì)活動(dòng)時(shí)間：20XX年4月中旬D、費(fèi)用估計(jì)：5萬元2）舉行“普洱茶”產(chǎn)品推介會(huì)A、邀請(qǐng)對(duì)象：國家級(jí)茶葉專家產(chǎn)品經(jīng)銷商大中型商場(chǎng)負(fù)責(zé)人B、活動(dòng)形式：品茶會(huì)形式，簡(jiǎn)介“普洱茶”的重要特點(diǎn)與中國十大名茶的相比美的特點(diǎn)。C、估計(jì)活動(dòng)時(shí)間：20XX年5月中旬D、費(fèi)用估計(jì)：5萬元廣告是費(fèi)用較高的促銷手段，促銷成果怎樣，能否增長茶葉銷量，取決于廣告效果，廣告效果包括經(jīng)濟(jì)效果（廣告對(duì)茶葉銷量和企業(yè)利潤的影響程度）、社會(huì)效果（社會(huì)公眾對(duì)茶葉企業(yè)和茶葉的認(rèn)識(shí)程度及廣告對(duì)人們生活方式、消費(fèi)習(xí)慣的影響程度）、心理效果（顧客對(duì)廣告產(chǎn)生的心理作用），最終以經(jīng)濟(jì)效果體現(xiàn)出來，經(jīng)濟(jì)效果可以通過下面公式測(cè)定：廣告效益：銷售增長額／廣告費(fèi)用增長額*100％或廣告效益：（本期銷售額-基期銷售額）／本期廣告費(fèi)用。當(dāng)然，促銷效果還要受其促銷組合原因的綜合影響，得出測(cè)定成果時(shí)也應(yīng)考慮其他原因，通過綜合分析，可認(rèn)為企業(yè)科學(xué)制定廣告方略，調(diào)整廣告思緒提供根據(jù)。茶葉企業(yè)在進(jìn)行茶葉廣告宣傳時(shí)，也應(yīng)強(qiáng)化與工商、技監(jiān)、質(zhì)檢、新聞等單位的溝通與接觸，共同防假打假，出現(xiàn)意外問題及時(shí)處理，防止負(fù)面影響，強(qiáng)化橫向聯(lián)絡(luò)，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的路子，不搞窩里斗，惡性競(jìng)爭(zhēng)，共創(chuàng)良好的茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氣氛。【篇三：市場(chǎng)營銷籌劃方案】一、市場(chǎng)分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有二十一世紀(jì)報(bào)、英語周報(bào)、英語輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語等七種，競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈，目前我又理解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)理解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語是一種不錯(cuò)的有利條件。二、推銷對(duì)象分析：推銷對(duì)象：西北工業(yè)大學(xué)20XX級(jí)本科新生對(duì)象總?cè)藬?shù)：估計(jì)本科新生在3600人左右對(duì)象需求分析：（1）對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目的，考過英語四六級(jí)，然后像更高的目的奮斗。（2）在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一種英語分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾種月的學(xué)生來說會(huì)比較重視本次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上此前的書本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點(diǎn)。（3）目前英語四六級(jí)的試題改革，對(duì)現(xiàn)代大學(xué)生英語水平有了更高的規(guī)定。提高英語成績的有效措施也是最基礎(chǔ)的措施就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能協(xié)助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想懂得的，同步考過英語四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目的。三、推銷市場(chǎng)實(shí)地與人員：（1）推銷市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地區(qū)廣闊，宿舍分布較為集中。（2）推銷人員：為了進(jìn)行很好的市場(chǎng)宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍及學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同步為后來報(bào)紙的配送提供了更多的以便。同步考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不以便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)?。?）鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。四、宣傳與推銷：宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人！推銷宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意！前期準(zhǔn)備：（1）人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，尤其是此前有過推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同步也要考慮到人員地區(qū)的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)體，其中一種小團(tuán)體為女生，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長。（2）人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷團(tuán)體，就應(yīng)當(dāng)有團(tuán)體精神，同心合力將推銷的事情做好。團(tuán)體精神的培養(yǎng)需要團(tuán)體組員更多的相處和彼此的理解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的，規(guī)定我們可以廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。五、推銷準(zhǔn)備工作：（1）提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃環(huán)節(jié)。（2）協(xié)調(diào)組織組員，鼓舞士氣！六、宣傳推銷階段：（1）定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的重要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長提供免費(fèi)飲水并制作對(duì)應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同步假如條件容許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。（2）宣傳與推銷：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷。（3）抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生理解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同步對(duì)英語的重要性和學(xué)習(xí)措施進(jìn)行講解，借助推銷我們的報(bào)紙。七、營銷方略：重在抓住推銷對(duì)象的心理。（1）首先要給人一種親切的感覺，自我簡(jiǎn)介很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?？梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們簡(jiǎn)介學(xué)校狀況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一種英語分班考試，這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語。講清晰分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師很好，有助于他們的英語成績的提高，更早的參與英語四級(jí)考試。并且諸多同學(xué)來校時(shí)沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可認(rèn)為考試做些準(zhǔn)備，找回英語的感覺，同樣可以受用于后來大學(xué)英語課程及英語四級(jí)的學(xué)習(xí)。（2）推銷時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷主題時(shí)不能體現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。（3）假如能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最佳該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)絡(luò)方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反應(yīng)。同步推銷人員還要積極留下自己的聯(lián)絡(luò)方式，積極提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。雖然在某個(gè)宿舍沒能推銷成功，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)絡(luò)電話，一來可以留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為后來征訂的人留下途徑。八、營銷計(jì)劃進(jìn)行階段（1）每天從各隊(duì)長處搜集整頓最新征訂狀況。（2）每天開隊(duì)長會(huì)，共同處理推銷中碰到的問題。（3）每天開組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)體，齊心合力！九、后期雜志的發(fā)送：（1）基于前面對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到以便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選用個(gè)他人作為發(fā)送員，對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同步這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。（2）鑒于其他雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶導(dǎo)致了很不好的印象，有人甚至提出退款，所后來期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí)、周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員（一種發(fā)送員負(fù)責(zé)一種宿舍樓）；此外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反應(yīng)，由校園主管處理處理，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。（3）為了防止錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作對(duì)應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好對(duì)應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，防止出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿！十、售后調(diào)研對(duì)每位訂購客戶進(jìn)行問卷調(diào)查，提出雜志的長處和缺陷，有助于報(bào)紙的改善和發(fā)展?！酒模簠^(qū)域市場(chǎng)營銷籌劃方案】一、東莞市場(chǎng)背景分析1、東莞市場(chǎng)基本概況東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞一直堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)都市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝谟绕涠?，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得尤其繁華，據(jù)不完全記錄適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。2、各品牌市場(chǎng)銷售狀況目前東莞市場(chǎng)銷售很好的是“a”“b”，其他各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其他品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷商數(shù)年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。3、x品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，x進(jìn)入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，但愿以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)某些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近六個(gè)月。二、x產(chǎn)品swot分析1、優(yōu)勢(shì)①x品牌自身優(yōu)勢(shì)由于大量的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處在30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌自身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其他品牌所無法具有的。②x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其他廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)x通過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量據(jù)不完全記錄，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。2、劣勢(shì)①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不停的下滑，對(duì)于一種成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一種市場(chǎng)，必然會(huì)有來自方方面面的壓力，同步重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)局限性初期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，主線談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常局限性的。③部分利潤型產(chǎn)品款式少x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是老式項(xiàng)目，但伴隨市場(chǎng)的不停成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。3、機(jī)會(huì)①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量東莞的終端市場(chǎng)異?；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨(dú)立出來操作，由于多種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其他品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對(duì)x來說是非常有優(yōu)勢(shì)的。4、威脅①市場(chǎng)遺留問題影響經(jīng)銷商信心小家電行業(yè)經(jīng)銷商最緊張的一種是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一種則是規(guī)劃的產(chǎn)品有無市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，尚有一種就是廠家的售后服務(wù)與否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。②原代理也許設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙由于原東莞代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)某些問題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]措施處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過協(xié)議，并且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少許產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽協(xié)議難度會(huì)比較大。③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。三、東莞市場(chǎng)操作方案1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，尤其是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁華，基本上每個(gè)鎮(zhèn)均有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：①東莞市場(chǎng)基本上以終端為主；②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制；③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)鼓勵(lì)程度非常殘酷；④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)狀況東莞地區(qū)不一樣于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一種經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：①國際型大型連鎖商場(chǎng)（02家）②地方性大型連鎖商場(chǎng)（25家）③大中型單店終端商場(chǎng)（15家）④中小型商場(chǎng)超市書城（50家）⑤地方性專業(yè)電器商場(chǎng)（15家）3、總體市場(chǎng)推廣方略面對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況，加上經(jīng)營終端市場(chǎng)自身所要面對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一種可行的總體市場(chǎng)推廣方略，必然會(huì)遭碰到來自各方面的壓力。總體方略：①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充足掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況；②保持低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量防止與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突；③尋求原代理商的友好合作，防止其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙；④樹立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)；⑤制定靈活的市場(chǎng)銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同步兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局；4、樹立終端樣板市場(chǎng)約10家80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不也許有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場(chǎng)是有必要的，首先對(duì)x品牌形象和企業(yè)實(shí)力是最有效的傳播，另首先該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。5、建立一批形象終端約25家樣板市場(chǎng)的樹立有其硬件和軟件的原則，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用，其他某些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該原則靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。6、中小型商場(chǎng)的合作約50家此類客戶一般是某些小型類的零售客戶，有相稱一部分是可以合作的，重要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營狀況，調(diào)整銷售政策最終到達(dá)交易。7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)①東莞市場(chǎng)