客戶的特征與消費(fèi)觀

客戶的特征與消費(fèi)觀目錄第一節(jié)：客戶的特征。第二節(jié)：客戶的消費(fèi)觀。第一節(jié)：

客戶特征可以從收入、年齡、職業(yè)、家庭、文化、個(gè)性、地域、社會(huì)階層等方面來(lái)描述。、收入特征不同收入水平的客戶對(duì)房子的選擇是完全不一樣的，有著上千萬(wàn)家產(chǎn)的客戶是不會(huì)去選擇一套三房?jī)蓮d的中低檔房子，而普通的工薪階層通常也買(mǎi)不起總價(jià)上百萬(wàn)的豪宅。作為售樓人員，應(yīng)根據(jù)本樓盤(pán)的檔次，價(jià)格定位，分析目標(biāo)客戶群的收入特征，并進(jìn)一步分析這部分人群的社會(huì)地位、興趣愛(ài)好以及購(gòu)房心態(tài)等。

、年齡特征年齡結(jié)構(gòu)是消費(fèi)結(jié)構(gòu)的一個(gè)重要方面，從生活習(xí)慣和對(duì)住房的要求來(lái)看，每一個(gè)年齡段的人都可能會(huì)有其特定時(shí)代的烙印，也就有一定的共性。就購(gòu)買(mǎi)力而言，可將年齡結(jié)構(gòu)劃分如下：歲以下，歲，歲，歲以上。（）歲以下的年齡層，由于剛走上工作崗位不久處于初步發(fā)展階段，沒(méi)有多大積蓄，購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較弱，如果買(mǎi)房，多數(shù)是單身公寓。

（）歲，在經(jīng)濟(jì)能力上處于發(fā)展階段，但由于成家等方面原因，主要選擇普遍的三房或兩房。（）歲，則是房地產(chǎn)上最具有購(gòu)買(mǎi)能力的群體，并且這個(gè)年齡層的購(gòu)房者收入差別最大，從普遍住宅到高檔豪宅均是最大的消費(fèi)群體。、職業(yè)特征職業(yè)是影響消費(fèi)者購(gòu)房的一個(gè)重要因素。職業(yè)的不同，不僅會(huì)影響收入，還會(huì)影響消費(fèi)觀念。

.職業(yè)一般分為企業(yè)老板、職業(yè)經(jīng)理人、一般商人、政府高級(jí)官員、一般公務(wù)員、會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)生、教師、普通職員等。象企業(yè)老板、職業(yè)經(jīng)理人、政府高級(jí)官員屬于高收入群體，其購(gòu)房意向基本指向豪宅。而一般商人、會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)生，屬于中產(chǎn)階級(jí)，他們購(gòu)買(mǎi)意向多為中高檔次樓盤(pán)的大戶型。而普通職員、一般公務(wù)員收入的限制，多買(mǎi)普通商品房。、家庭特征（）家庭人口特征（）家庭生命循環(huán)特征；、初婚期的家庭、生育期的家庭，也指三口之家，他們的消費(fèi)重點(diǎn)從家庭物品和夫婦身上轉(zhuǎn)移到孩子身上，所以偏好于有益子女教育的地段；、滿巢期、空巢期家庭，子女已經(jīng)長(zhǎng)大或走上工作崗位，更多考慮子女的意愿、個(gè)性特征

穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷(xiāo)售員說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)究問(wèn)。對(duì)策：加強(qiáng)樓盤(pán)品質(zhì)，公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明必須講究合理，以獲得客戶理想支持；客戶心理特征五種典型的消費(fèi)觀實(shí)用型消費(fèi)特征：看中商品的實(shí)用價(jià)值，比如我覺(jué)得比較耐用，比較實(shí)惠，不是花里胡哨等，他們不一定出于經(jīng)濟(jì)能力的限制而看重商品的實(shí)用性，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的消費(fèi)者也可能持有這種消費(fèi)觀。節(jié)儉型特征：會(huì)認(rèn)為儲(chǔ)蓄比消費(fèi)重要，在價(jià)值判斷上不接受高消費(fèi)，如“不存點(diǎn)錢(qián)心里不踏實(shí)”“掙一個(gè)花一個(gè)，那是敗家子”，他們選購(gòu)商品時(shí)對(duì)于價(jià)格非常敏感，重視實(shí)用價(jià)值。傳統(tǒng)型：特征：重視過(guò)去的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常以過(guò)去的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)或?qū)徝狼槿?lái)判斷當(dāng)前的消費(fèi)行為，如“當(dāng)年的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，現(xiàn)在的東西不經(jīng)用”等，與節(jié)儉型不同的是，不一定重視儲(chǔ)蓄，消費(fèi)比例也可能較高，只是在選擇商品的品牌，風(fēng)格或式樣等方面，受過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)影響較大炫耀性：特征：在消費(fèi)商品時(shí)特別注重別人的贊美性評(píng)價(jià)和良好的反應(yīng)，把別人的評(píng)價(jià)放在第一位，如“我認(rèn)為這種東西挺吸引人，很新鮮，能出彩”等。

獨(dú)特性：消費(fèi)者動(dòng)力消費(fèi)需要：

是推動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行各種消費(fèi)行為的最普遍的內(nèi)在原因，是消費(fèi)行為前的一種心理傾向。

馬斯洛（美國(guó)心理學(xué)家）的需要層次學(xué)說(shuō)：（種需要）生理需要：指日常生活中穿衣吃飯、溫飽等，是指維持人們體內(nèi)的生活平衡的需要，如：水、無(wú)機(jī)鹽、溫暖等，為生理需要得到一定程度的滿足之后，人們才會(huì)產(chǎn)生下一個(gè)層次的需要，因?yàn)樯硇枰球?qū)使人們進(jìn)行各種行為的強(qiáng)大動(dòng)力。

安全需要：當(dāng)生理需要得到一定程度的滿足后，人們最需要周?chē)h(huán)境不存在威脅生存的因素，需要生活環(huán)境具有一定的穩(wěn)定性，有一定的法律秩序。歸屬和愛(ài)的需要：自尊的需要：有了朋友和親人之后，人們還需要朋友、親人，以及社會(huì)上的其他人對(duì)于自我的良好評(píng)價(jià)，人們都具有自尊、自重的欲望，需要自己的實(shí)力，成就得到承認(rèn)，從社會(huì)上得到個(gè)人的榮譽(yù)和威信。自我實(shí)現(xiàn)的需要：如果以上四個(gè)方面的需要得到較好的滿足時(shí)，就可能激發(fā)一種最高層次的需要，既實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和發(fā)揮自我潛在能力的需要，在這種需要的驅(qū)使下，人們會(huì)盡最大的力量，發(fā)揮自我的潛能，實(shí)現(xiàn)自我的目標(biāo)，將自己的價(jià)值付諸于行動(dòng)。認(rèn)識(shí)和理解的需