銷售培訓(xùn)怎樣更有效

銷售培訓(xùn)怎樣更有效不少公司花大力氣去招聘、培訓(xùn)銷售員，然而事實(shí)證明，在大多數(shù)情況下這些錢白花了，而且許多培訓(xùn)不起作用。為什么？先談?wù)衅戈P(guān)。有些企業(yè)花了可觀的人力、財(cái)力和時(shí)間，求賢若渴，反而忽略了對(duì)現(xiàn)有銷售隊(duì)伍的重視，一旦找到一個(gè)“能人”就立即捧上了天，結(jié)果卻往往令人失望。原因在于全公司銷售是一個(gè)整體努力的結(jié)果，換句話說對(duì)于整個(gè)公司來講這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的結(jié)果，并不是某一兩個(gè)明星的成果，即便他們經(jīng)別人有更多的貢獻(xiàn)。公司里的銷售人員更多的時(shí)候是“千軍”而不是“一軍”，如果持有這樣的態(tài)度，在招聘時(shí)就會(huì)客觀一些，系統(tǒng)一些，不至于走太多的彎路。那么什么樣的人可以做銷售員，或者說做銷售員要具備什么條件？我想各個(gè)行業(yè)、各個(gè)企業(yè)的要求雖然會(huì)有差別，但有兩面點(diǎn)應(yīng)該是共性：第一，穩(wěn)定的心理素質(zhì)。銷售工作的性質(zhì)決定了不成功的銷售次數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于成功的次數(shù)，如果常常讓沮喪、挫折感所困擾，工作怎么做？第二，良好的溝通能力。這與善談不一樣，“能說”意味著喜歡說話，而“會(huì)道”則要有思想，有目的、有內(nèi)容、有方法，話不在多，達(dá)意則靈。銷售員的招聘以這兩面項(xiàng)能力為要，剩下的任務(wù)便是如何培訓(xùn)了。講到培訓(xùn)，仿佛大家都知道是怎么回事，再認(rèn)真想一想，仿佛又說不清楚。1．銷售工作本身就是體力、智力和技術(shù)的綜合，但現(xiàn)有的大多數(shù)培訓(xùn)都是這是因?yàn)楝F(xiàn)在有些培訓(xùn)不得要領(lǐng)，體現(xiàn)在以下幾方面：在講理論知識(shí)、講智力開發(fā)、講思想火花，很少強(qiáng)調(diào)行為的重要性，如著裝、握手、與人交談時(shí)的語氣、表情等等，其實(shí)這些行為在銷售過程中所起的作用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所謂的營銷理論。“大處著眼，小處著手”的道理好像人人都知道，而事實(shí)上現(xiàn)在各種培訓(xùn)把思想看得太重，把行為看得太輕。不注重如何“著手”，這樣怎么可能完成良好的人際交往達(dá)成銷售目的。2．人們往往有一種錯(cuò)覺，以為懂什么就會(huì)什么，但這完全是兩碼事?！岸裁础笔侵?，“會(huì)什么”是技術(shù)，兩者同等重要但不能相互替代。授課只是讓人們懂一點(diǎn)什么。現(xiàn)在大多數(shù)培訓(xùn)有“培“而無”訓(xùn)“，效果就可想而知了。3．技巧至上。相當(dāng)一部分人認(rèn)為有一兩個(gè)高招就能搞掂銷售，市場(chǎng)上也有不少書在談所謂的技巧，殊不知，某些方法之所以取得奇效，除了方法本身得體之外，適用這種方法的客觀條件和環(huán)境匹配也同等重要。有些時(shí)候某些方法不成功不是因?yàn)榉椒ū旧碛惺裁磭?yán)重缺陷，而是運(yùn)用這些方法的條件不成熟。況且大家都知道的技巧也就不是技巧了。只有打消技巧思想，建立技術(shù)思想，工作才能踏踏實(shí)實(shí)地開展。所謂銷售技術(shù)便是那些越用越好用，而且符合專業(yè)要求的行為，而是銷售技巧則是一次性有效，或者越用越?jīng)]用的行為。技術(shù)是要靠不斷磨練才能掌握的。4．內(nèi)容偏差。由于管理者本身知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的影響，導(dǎo)致在培訓(xùn)的方面和內(nèi)容上不全面。如果將銷售放在“營銷”這個(gè)大環(huán)境下來考慮，一個(gè)企業(yè)應(yīng)具備四種人才：營銷戰(zhàn)略策劃者、營銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)者、銷售執(zhí)行經(jīng)理人和銷售人員，每一項(xiàng)工作都有其獨(dú)特的要求和獨(dú)特的思維與行為方式。如果考慮銷售工作的性質(zhì)，銷售人員不僅要具備一定的營銷知識(shí)和技能，還應(yīng)有對(duì)其活力恢復(fù)能力、進(jìn)取心、持久回答等等感性方面的培訓(xùn)；如果考慮到市場(chǎng)、行業(yè)、企業(yè)和產(chǎn)品所處的發(fā)展階段不同，還要培養(yǎng)不同個(gè)性的銷售員，如激情型、說服型等等，即要有能大踏步前進(jìn)的運(yùn)動(dòng)型銷售員，又要有軟磨硬泡、慢工出細(xì)活的持久型銷售員。由此看來，銷售培訓(xùn)的設(shè)計(jì)、開發(fā)和實(shí)施，并不像人們想的那樣簡(jiǎn)單。首先是要將培訓(xùn)制度化，要健全適合本公司經(jīng)營特點(diǎn)的培訓(xùn)內(nèi)容和體系，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略和經(jīng)營規(guī)劃來制定周密的培訓(xùn)計(jì)劃；其次要確定培訓(xùn)內(nèi)容及優(yōu)先順序，將感性教育、知識(shí)灌輸和技能培訓(xùn)有機(jī)結(jié)合在一起；再次要確定培訓(xùn)的類型，即如何分階段、分層次、分內(nèi)容、分形式有序地進(jìn)行不同資歷、不同崗位、不同職務(wù)人員的培訓(xùn)，自主培訓(xùn)和公司培訓(xùn)相結(jié)合，集中培訓(xùn)和在崗培訓(xùn)相匹配，形成一個(gè)有機(jī)體，最后要采取靈活多樣的培訓(xùn)形式，室內(nèi)與室外相結(jié)合、感性與理性相結(jié)合、理論與技術(shù)相結(jié)合………………。切記：形式服務(wù)于內(nèi)容，不能喧賓奪主。切忌：培訓(xùn)時(shí)仿佛內(nèi)容多多，培訓(xùn)后是一片空白。培訓(xùn)不能花拳繡腿，中看不中用，任何內(nèi)容都有應(yīng)以實(shí)戰(zhàn)為出發(fā)點(diǎn)。只有切實(shí)做到這些內(nèi)容，培訓(xùn)才是一種投資而不是花費(fèi)，并且能收到實(shí)實(shí)在在的效果。銷售之路在過去幾年里，醫(yī)藥行業(yè)的收入一直呈雙位數(shù)增長，范圍在10%—15%之間。顯然，如果沒有那些銷售代表所付出的大量艱辛的勞動(dòng)，這樣的成功不可能達(dá)到。明確工作區(qū)域：對(duì)于一個(gè)剛加入推銷行列的新手來說，和一步是要了解自己的工作區(qū)域。醫(yī)藥公司通常給新來的銷售代表進(jìn)行短期培訓(xùn)，然后配備交通工具、產(chǎn)品介紹書、樣品、推銷經(jīng)費(fèi)和銷售數(shù)據(jù)。各項(xiàng)裝備齊全后，銷售代表便可上路。但是如果在有500個(gè)醫(yī)生的區(qū)域里，你很難確定究竟該從何處入手：該把哪些醫(yī)生歸入目標(biāo)名單中？時(shí)隔多久拜訪他們一次？如此等等。倘若沒有簡(jiǎn)明扼要的計(jì)劃，初始工作的難度足以令每一位新手怯步。幸運(yùn)的是，有許多方法可以解決這些問題。根據(jù)區(qū)號(hào)編排的銷售狀況能幫助確定每一個(gè)地區(qū)所需投入的時(shí)間。若公司501%的銷售收入來自同一個(gè)城市，銷售代表至少需要安排一半以上的可支配時(shí)間專門拜訪該市的醫(yī)生。而走訪藥房則是另一個(gè)挖掘業(yè)務(wù)關(guān)鍵人物的好方法，尤其是在僅有少數(shù)醫(yī)生的小城鎮(zhèn)里特別奏效；而在大城市，則要明確哪些是目標(biāo)藥房。絕大多數(shù)的公司都建議其銷售代表編制一份囊括100位醫(yī)生信息的名單。雖然這份名單隨著時(shí)間推移和信息變更必須作大的改動(dòng)，然而作為銷售代表開展的起始點(diǎn)，這份名單必不可少。它能指引他們?nèi)绾畏峙鋾r(shí)間、銷售經(jīng)費(fèi)和如何使銷售量最大化。患者利益出發(fā)面對(duì)醫(yī)生推銷藥品，各制藥公司都有不同的策略。其中之一就是用大量的臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)來證明自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者的更有效。然而問題是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早就用這種方法捍衛(wèi)自己的產(chǎn)品。隨著越來越多的新產(chǎn)品涌入市場(chǎng)，越來越少的醫(yī)生會(huì)完全信奉這些研究數(shù)據(jù)。以患者的利益為出發(fā)點(diǎn)來推銷藥品，是一種新的、可行性極高的藥品營銷理念?，F(xiàn)在，許多銷售代表都避開談?wù)撍其N的藥品在臨床試驗(yàn)中作了如何如何的改進(jìn)，轉(zhuǎn)而介紹該藥將為病人的生活帶來怎樣的變化。在聆聽完某個(gè)病人恢復(fù)健康、重新開始日常生活的個(gè)案后，相信每個(gè)醫(yī)生或少都有所觸動(dòng)。發(fā)展主要的業(yè)務(wù)關(guān)系高效的推銷離不開與醫(yī)生達(dá)成的共識(shí)。由于資源有限，確定能對(duì)業(yè)務(wù)起關(guān)鍵作用的醫(yī)生這一環(huán)非常重要。有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表承認(rèn)，一旦與“大腕”級(jí)的[客戶建立了良好關(guān)系，要達(dá)成一項(xiàng)交易就易如反掌。這就是為什么在國外許多買賣都不是在醫(yī)生的辦公室，而是在高爾夫球場(chǎng)上談成的。富有創(chuàng)造力的推銷技巧產(chǎn)品與從事推銷行業(yè)的人與日俱增，這使得銷售代表的日子越來越不好過。因此，許多公司都推崇有創(chuàng)新力、別具一格的推銷技巧。其中之一是一種叫做充當(dāng)一個(gè)病人的伎倆，這在國外非常盛行。銷售代表在醫(yī)生面前一改滔滔不絕介紹產(chǎn)品療效的做法，而是扮成一個(gè)病人，聲情并茂地訴說為何服用其它同類產(chǎn)品不見起色，以及同時(shí)帶來的副作用。情到深處時(shí)，他們慢慢松開領(lǐng)帶，揉亂頭發(fā)，表情呆滯地坐在醫(yī)生面前，傳遞的信息只有一個(gè)：被這種藥害苦了。接下來，角色閃電般地轉(zhuǎn)換到服用“改良”后的藥品對(duì)病人生活帶來的影響。銷售代表系好領(lǐng)帶、理順頭發(fā)，神采飛揚(yáng)地告訴醫(yī)生“感覺好極了”。為加深印象，他們還不忘補(bǔ)充自己是如何適應(yīng)社會(huì)環(huán)境，如何開展新工作及新生活給他們帶來的愉悅。除了這些方法，許多公司還投入大量資金研究客戶心理。公司的銷售經(jīng)理分咐推銷人員必須根據(jù)醫(yī)生的個(gè)人特點(diǎn)，“量體裁衣”地推銷產(chǎn)品。假如面對(duì)的是一個(gè)“有愛心”醫(yī)生，就可以大談藥品能提高病人的生活質(zhì)量，如果面對(duì)的是一個(gè)注重分析的醫(yī)生，就要多運(yùn)用已公布的臨床數(shù)據(jù)。另外，高技術(shù)設(shè)備的運(yùn)用也是目前國外營銷人員開展推銷工作的趨勢(shì)。使醫(yī)生有機(jī)會(huì)傾聽全球同業(yè)知名專家的意見。雖然這些高科技設(shè)備的出現(xiàn)對(duì)日后的業(yè)務(wù)發(fā)展意義重大，但它們絕不會(huì)代替銷售代表在交易中角色。一．銷售人員角色定位1．廠方代表公司利益，架起廠商之間溝通的橋梁，并協(xié)助代理商拓展市場(chǎng)。2．市場(chǎng)專家。比代理商更熟悉你的品牌運(yùn)作并給予指導(dǎo)，建立專家威信，讓代理商感覺到你對(duì)他的生意發(fā)展有積極作用，而不是被代理商牽著走。同是注意以謙虛的表達(dá)方式照顧代理商的心理感受。3．平衡專家。善于平衡廠商關(guān)系，在廠商的利益間尋求平衡或說法，并在持久的平衡關(guān)系中尋求發(fā)展。4．適度的個(gè)人化朋友。朋友是你打開局面，順利工作的潤滑劑，但仍需同代理商保持適當(dāng)?shù)木嚯x，否則淹沒在個(gè)人化的朋友關(guān)系將使你付出犧牲公司利益的代價(jià)。二．為回款需要做些什么1．了解代理商。首先要了解代理商的個(gè)人情況，他的生活習(xí)慣、愛好、個(gè)性、創(chuàng)業(yè)史、以及家庭基本情況和背景。其次要了解他的經(jīng)營狀況，包括資金投入情況、資金運(yùn)轉(zhuǎn)情況、品牌經(jīng)營情況等。2．檢視廠商關(guān)系。檢視廠商間每一個(gè)合作細(xì)節(jié)，定期對(duì)廠商關(guān)系做出診斷，排除影響良性關(guān)系的異常情況，不要讓代理商在拖延回款時(shí)有任何理直氣壯的借口。3．進(jìn)行品牌分析。更深入了解代理商的品牌運(yùn)作情況，其中最重要的是對(duì)其經(jīng)營的品牌做如下分析：（1）各品牌銷售狀況和排名；（2）各品牌利潤狀況和排名；（3）各品牌在代理商心目中的排名；（4）代理商對(duì)各品牌的資金投入情況；（5）各品牌常用的促銷招式；（6）代理商的品牌運(yùn)作動(dòng)態(tài)。根據(jù)這些分析，找出哪些是自己可以超越的對(duì)手，哪些是自己潛在的威脅者，乃至代理商的資金流向，這都將成為你說服代理商的有力證據(jù)。4．助銷。助銷不僅是開拓市場(chǎng)、參與品牌競(jìng)爭(zhēng)的必要手段，也是實(shí)現(xiàn)回款目標(biāo)重要而富有成效的手段，很多廠家已在運(yùn)用這一手段實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。5．生意分析。這是說服代理商打款的重要手段，通過生意分析對(duì)代理商曉之以理，動(dòng)之以利，以達(dá)到回款的目的。生意分析要設(shè)法避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長處，放大其弱點(diǎn)，同時(shí)提出自己品牌的尖銳性理由。生意分析可從以下幾點(diǎn)入手：（1）利潤分析。根據(jù)情形選擇用利潤率或是利潤總額做說服工作。（2）風(fēng)險(xiǎn)分析。為代理商分析風(fēng)險(xiǎn)類型；可逆風(fēng)險(xiǎn)、不可逆風(fēng)險(xiǎn)、可化解風(fēng)險(xiǎn)，并做出引導(dǎo)性的解釋。（3）實(shí)際操作分析。分析操作細(xì)節(jié)，為代理商指引一條通途。（4）前景分析。告知代理商利益，及對(duì)品牌子乃至代理商自身發(fā)展的影響。（5）結(jié)論以肯定的口氣再一次明確你的意圖。6．嚴(yán)格信用額度。在信用額度方面不要表現(xiàn)太大的靈活性，代理商會(huì)試探你的底線的，原則問題上一旦做了哪怕是很小的讓步，你將很難守住以后的防線，這對(duì)回款很不利。事實(shí)上個(gè)別代理商很會(huì)利用你或你公司的弱點(diǎn)發(fā)揮他們搗漿糊的本領(lǐng)。因此在原則問題上立場(chǎng)一定要堅(jiān)定，記住：廠家可以培養(yǎng)代理商的優(yōu)點(diǎn)，也可以培養(yǎng)代理商的缺點(diǎn)。7．鼓勵(lì)代理商。經(jīng)常性地鼓勵(lì)代理商，將他納入信譽(yù)差好的代理商行列。事實(shí)上即使是信譽(yù)差的代理商都需要你的鼓勵(lì)，他們需要樹立自己在同行和廠家面前的形象，這是你引導(dǎo)代理商良性發(fā)展的契機(jī)。8．利用人情公關(guān)手段。在復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系中，人性關(guān)系仍然是十分重要甚至是超越理性的，在你想盡辦法都難以動(dòng)搖代理商時(shí)，不防試試這種手段。9．發(fā)揮你的威懾力。向代理商發(fā)出終止合作的警戒信號(hào)，這是迫不得已的一招，也是最后一招。面對(duì)不可理喻、無視你任何努力的代理商，不要期待他以后有更好的表現(xiàn)，必須在當(dāng)前拿出強(qiáng)硬手段，讓代理商在合作回款與不合作清盤之間做出選擇。醫(yī)藥企業(yè)如何培訓(xùn)經(jīng)銷商經(jīng)銷商是企業(yè)營銷鏈條中的一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，我們應(yīng)該十分重視經(jīng)銷商的管理，把經(jīng)銷商看作是公司的戰(zhàn)略伙伴，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)。一．經(jīng)銷商培訓(xùn)的主要內(nèi)容對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)的目的在于增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司的信任度，提高其營銷水準(zhǔn)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷售，提升公司的營銷業(yè)績(jī)，建立與經(jīng)銷商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。圍繞這樣一個(gè)目的，公司對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面：1．公司形象和品牌的推廣培訓(xùn)過程中首先應(yīng)該向經(jīng)銷商推介的是公司形象、公司的企業(yè)文化、公司的品牌、公司的人員素質(zhì)、公司持續(xù)發(fā)展的保證因素。最主要的目的是建立起信任，樹立超信心，這是經(jīng)銷商培訓(xùn)的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于一般競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)到做法。2．公司的產(chǎn)品應(yīng)著重介紹公司產(chǎn)品研制的技術(shù)依托，公司產(chǎn)品的獨(dú)到之處，或獨(dú)特功效，樹立良好的市場(chǎng)定位，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品。這時(shí)應(yīng)著重介紹公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及能給經(jīng)銷商帶來的利益，盡可能是避免貶低對(duì)手產(chǎn)品而忽視介紹自身產(chǎn)品特色的推介方式，鼓勵(lì)經(jīng)銷商大膽經(jīng)銷本公司的產(chǎn)品。3．公司的銷售政策在開展對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作之前，一定要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平，制訂一套針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的銷售政策。這方面公司營銷人員一定要把握好“度”。必要時(shí)還應(yīng)該制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策，如給予時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)、文化獎(jiǎng)勵(lì)等等。4．公司的營銷隊(duì)伍推介應(yīng)著重經(jīng)銷商推介公司營銷人員經(jīng)過良好的培訓(xùn)，有敬業(yè)精神，有專業(yè)水準(zhǔn)。在推介培訓(xùn)之前，市場(chǎng)部一定要做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)營銷員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的拜訪。一般說來，經(jīng)銷商在具有敬業(yè)精神、訓(xùn)練有素的營銷員面前是很難拒絕的。5．公司的營銷支持應(yīng)著重向經(jīng)銷商推介公司的學(xué)術(shù)支持、推廣支持、管理支持，還包括公司能為經(jīng)銷商提供的助銷措施、公關(guān)動(dòng)作等等。6．營銷理念的交流經(jīng)銷商面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，會(huì)十分熱衰于從外界獲取經(jīng)驗(yàn)，一般會(huì)認(rèn)為真研討這方面的問題。在交流營銷理念的過程中，與經(jīng)銷商取得更多的致與認(rèn)同。7．雙方合作的權(quán)利與義務(wù)8．市場(chǎng)環(huán)境與本地區(qū)消費(fèi)分析以及應(yīng)對(duì)措施當(dāng)然，還會(huì)有許多內(nèi)容是經(jīng)銷商所關(guān)心的，比如經(jīng)營過程中的失誤、教訓(xùn)、碰到的困難以及化解的辦法；從較低層面上去看，還包括營銷中的實(shí)際操作技巧等等。二．經(jīng)銷商培訓(xùn)的主要方式并非所有的經(jīng)銷商都值得去做培訓(xùn)工作，要做好深入的調(diào)研工作，選擇真正能作為戰(zhàn)略伙伴的經(jīng)銷商去做上此項(xiàng)工作。必須考慮經(jīng)銷商有良好的信譽(yù)和財(cái)務(wù)關(guān)狀況，有較強(qiáng)的市場(chǎng)拓展能力，有積極進(jìn)取的意識(shí)，尊重公司的價(jià)值觀、關(guān)注本公司的營銷狀況，有長遠(yuǎn)打算，在市場(chǎng)、價(jià)格、促銷、付款方式上能理解公司的意圖，面對(duì)新的誘感能夠把握自己。在選擇有進(jìn)取心、合作意識(shí)和營銷能力的經(jīng)銷商前提下，可以運(yùn)用以下方式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。1．拜訪洽談式運(yùn)用拜訪洽談的形式和經(jīng)銷商進(jìn)行深入的溝通，使經(jīng)銷商理解公司的價(jià)值觀，了解本公司的運(yùn)作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營銷努力。這種方式要求事先做好充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準(zhǔn)備，以取得經(jīng)銷商的認(rèn)同。洽談的場(chǎng)所最好是在辦公室，其次是宴請(qǐng)場(chǎng)合。2．演示推廣式準(zhǔn)備好電腦設(shè)備，或VCD或幻燈機(jī)以及宣傳資料，在經(jīng)銷商組織下，在會(huì)議室向經(jīng)銷商有關(guān)人員推見。這種形式比較正規(guī)，容易取得經(jīng)銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，會(huì)有溝通上的困難。3．信函方式由于現(xiàn)代通信事業(yè)的發(fā)達(dá)，人們?cè)絹碓綉杏趯懽?，用信函方式介紹公司、推廣公司、交流信息，有時(shí)候能超到意想不到的效果。三．經(jīng)銷商培訓(xùn)中要注意的問題1．一定要慎重選擇經(jīng)銷商2．一定要有良好的態(tài)度。耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司蝗價(jià)值，感受到公司給他帶來的長遠(yuǎn)利益。3．一定要認(rèn)真做好調(diào)研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例準(zhǔn)備。4．在開展培訓(xùn)的同時(shí)，營銷員一定要勤勉地開展工作，以實(shí)際行動(dòng)來取得經(jīng)銷商的信任。5．培訓(xùn)一定要從實(shí)際出發(fā)，講究效果，講究技巧，因人因地而異，切忌書生氣，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。培訓(xùn)的根本目的在于提高營銷的業(yè)績(jī)，起到四兩撥千斤的作用。6．公司的企業(yè)文化一定要進(jìn)一步完善，沒有這方面的實(shí)力，就談不上對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，可能性反對(duì)過來人家來培訓(xùn)呢。7．不要把希望完全寄托在經(jīng)銷商身上，他們當(dāng)中，或許會(huì)有“見異思遷”、“見利忘義”的情況發(fā)生。57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576