伊利公司競爭戰(zhàn)略的研究

#伊利公司競爭戰(zhàn)略的研究即將過去的一年，我們用各種復雜的情緒目睹感受了中國乳業(yè)的各種風波和動蕩，無奈和失望之余，我們常常會習慣性的思考：是什么原因導致這些亂像叢生？于是有關道德約束、行業(yè)引導、產業(yè)結構、資金壓力、市場形勢等等原因就是浮上桌面，拋開企業(yè)生存壓力或其他原因漠視道德觀念鋌而走險之外的情形，我們就會水到渠成的總結到這樣一個現(xiàn)實：是競爭壓力導致市場的裂變和畸形。新的一年即將到來，關系到國計民生的乳品行業(yè)仍然是國人關注的高敏感行業(yè)。同時乳制品一直是中國食品工業(yè)規(guī)劃的發(fā)展重點產業(yè)，隨著國民經濟的不斷發(fā)展，人們消費觀念的改變，中國乳制品行業(yè)出現(xiàn)了新的格局。由此本刊組織國內相關行業(yè)專家深度剖析新形勢下的中國乳業(yè)競爭戰(zhàn)略，結合國際通用的市場競爭分析模型，從行業(yè)競爭的角度為乳品行業(yè)市場競爭形勢提供一些可資參考的新鮮饕餮大餐。一：中國乳業(yè)的一般競爭戰(zhàn)略分析1、客戶資源衡量一個企業(yè)的客戶資源可以從數(shù)量和質量兩方面來進行。如果一個企業(yè)僅僅擁有一個較大的客戶數(shù)量，但是其客戶質量卻遠遠遜于另一個只擁有有限數(shù)量的企業(yè)時，并不能說第一個企業(yè)在客戶資源競爭中優(yōu)于第二個企業(yè)。從目前中國乳業(yè)市場看，客戶資源呈現(xiàn)以下一些明顯的市場特征：1）客戶數(shù)量基數(shù)大，管理難度大。中國廣大的市場空間和眾多的人口給乳品企業(yè)開拓市場提供了巨大的操作空間，也造就了一些乳業(yè)巨頭，直接導致很多市場幅度寬的大企業(yè)直接或間接服務的客戶數(shù)量眾多，提高了企業(yè)開拓、管理、服務和規(guī)劃的難度和成本。有些一線的乳業(yè)巨頭比如伊利、蒙牛的各種渠道的客戶總數(shù)甚至達到百萬以上，光是東北區(qū)域的客戶總數(shù)就達20萬以上，可見其渠道開拓的精細度和管理強度。一些區(qū)域強勢品牌的客戶數(shù)也是十分驚人，一些直接運作消費者的巴氏奶企業(yè)的客戶數(shù)更是龐大，比如得益乳業(yè)在淄博就達到4萬戶，完達山乳業(yè)在哈爾濱市也達到8萬戶2）客戶管理精細，組織系統(tǒng)嚴密。中國的乳業(yè)客戶管理模式直接借鑒國際知名品牌如可樂、瑪氏等企業(yè)的管理模式，通過客戶聯(lián)系卡、檔案卡、客戶地圖等工具實行分類分級的精細化管理。同時崗位設置也是十分嚴密，包括大區(qū)銷售部分、市場管理部分，含大區(qū)總監(jiān)、副總監(jiān)、大區(qū)市場督導、區(qū)域經理、區(qū)域督導、區(qū)域主管、區(qū)域業(yè)代等等銷售和市場管理層階進行精細化的渠道管理而持續(xù)開發(fā)。3）一線品牌和區(qū)域品牌市場廣度差別很大。中國乳業(yè)市場按照資金實力和市場規(guī)模等劃分后會發(fā)現(xiàn)，各個級別的企業(yè)實力相差很是懸殊。一線品牌蒙牛、伊利、雀巢、雅培等市場規(guī)模計劃覆蓋到整個大陸地區(qū)，市場輻射范圍十分廣袤，而二線品牌諸如完達山、飛鶴、輝山、得益、君樂寶等等企業(yè)市場覆蓋幾個到十幾個省不等，個別企業(yè)市場基礎牢固，客戶數(shù)量眾多，但出現(xiàn)了大量的市場空白區(qū)域或半開發(fā)狀態(tài)，而三線品牌如龍丹、海河、銀橋等等市場往往主要在生產基地附近，市場范圍和客戶數(shù)量十分有限。4）渠道競爭激烈，交叉銷售現(xiàn)象普遍。中國乳品行業(yè)的競爭之激烈時眾所周知的，特別是液態(tài)奶行業(yè)，激烈的市場競爭導致進入中國市場的一些外資品牌無奈的選擇退出。在乳品行業(yè)選擇壯大、占有資源、提升銷售等等的前進步伐中，以一種極為殘酷的促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)的方式劇烈的進行整合。但激烈競爭之后，市場并沒有出現(xiàn)乳企所希望的渠道專營專注，而是眾多的經銷商、渠道商品項兼容，交叉和諧共贏局面十分普遍。5）服務滿意度不高，忠誠消費基礎薄弱。在中國的產品或者行業(yè)的服務滿意度上，中國乳品行業(yè)是最低的，奶粉行業(yè)更是不用細說了，液態(tài)奶去年的行業(yè)調研上最高的滿意度品牌也僅僅在73%多左右。滿意度不高會直接導致企業(yè)的品牌建設成本提升，消費者忠誠度不高，企業(yè)的銷量出現(xiàn)忽高忽低的曲線形狀，抗風險能力大打折扣。2、產品狀況可以說產品狀況是一個企業(yè)生產發(fā)展不斷進步的立足點，如果沒有好的產品，一個企業(yè)是無法長期在市場上生產的。企業(yè)的產品狀況可以從企業(yè)的產品線、產品質量、以及上游企業(yè)的支持力度來考量。中國乳業(yè)經過多年的市場競爭，市場開發(fā)前期的創(chuàng)新力度明顯減弱，產品嚴重同質化，由此陷入了價格戰(zhàn)和品牌戰(zhàn)甚至公關戰(zhàn)的誤區(qū)漩渦之中，并導致銷售收入巨大的乳品企業(yè)常常因為利潤微薄而面臨生存和發(fā)展危機。目前中國乳業(yè)的產品狀況大體如下：1）產品創(chuàng)新乏力，同質化嚴重，缺少科技支撐。中國乳品行業(yè)產品逐漸陷入了缺乏科技含量，互相跟誰喝抄襲現(xiàn)象嚴重，產品競爭陷入包裝翻新、價格傾軋和概念炒作等表象競爭手段之中。這直接導致大量的乳企利潤不高，競爭力不強，也常常衍生不道德競爭的手段來。2）中小企業(yè)產品重視創(chuàng)新，但常常因為缺少推廣實力而被大企業(yè)圍剿。產品的特色是一個企業(yè)贏得市場競爭最重要的因素之一。由于現(xiàn)在的乳品行業(yè)產品質量各家差距不大，在未來的發(fā)展中，誰能夠率先研制并推廣成功優(yōu)質的高端產品或者差異化產品，誰就搶占了市場，提高企業(yè)的競爭能力和生存實力，比如蒙牛的特侖蘇和伊利的金典等；君樂寶的紅棗、沙棘等保健牛奶等等。3、市場營銷現(xiàn)在市場營銷主要是從產品、價格和渠道這三個方面來考慮。在產品方面，由于現(xiàn)在的乳業(yè)市場上基礎型產品成為主流，產品差異化程度下降，在市場競爭中的地位遠不如價格和渠道。價格方面，運營商的資金有限，自然希望能夠用最低的價位獲得相應的產品，因此產品的價格優(yōu)勢將會在極大的程度上左右著營銷優(yōu)勢。營銷渠道在乳業(yè)市場發(fā)展中占有很大的地位，誰掌控了渠道的優(yōu)勢，誰就會有著優(yōu)勢的銷量占有率。目前中國乳業(yè)的產品質量相差不大，企業(yè)融資渠道也很多樣，決定一個企業(yè)最終實力和規(guī)模的往往是市場營銷隊伍的能力。我們常常發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)挖了一個新的營銷總監(jiān)后，新組建的團隊常常使得銷量當年翻番，這是很說明道理的。很多乳品企業(yè)最終敗在營銷上，這是行業(yè)不爭的事實，時至今日，蒙牛的奶粉還是在營銷隊伍上跛腳而導致其建樹不多。4、市場競爭策略所謂的市場競爭策略并不是針對所有企業(yè)的，而是僅僅針對本企業(yè)最大的競爭對手所制定的競爭策略。在乳業(yè)市場上，不同的企業(yè)有自己不同的競爭對手，隨著市場的發(fā)展和企業(yè)的不斷發(fā)展，其競爭對手也有可能出現(xiàn)變化。以完達山公司為例，完達山在早期就進入了乳業(yè)生產領域，在北方市場上一直處于前列，其競爭策略也大多數(shù)針對東北的公司設定，但是隨著整市場拓展空間的展開，完達山最大的競爭對手已經從龍丹、飛鶴變成了伊利、蒙牛、三元等等，那么這時它的競爭策略就要圍繞這些公司展開。由于城市大眾市場趨于飽和，農村市場開發(fā)周期長投入大，產品同質化嚴重，行業(yè)格局未穩(wěn)；加上競爭形勢的嚴峻，如人民幣升值，原材料價格持續(xù)攀，國內外市場需求雙雙減小，這些經濟大環(huán)境讓企業(yè)競爭倍感壓力，導致乳企間惡性競爭事件頻頻發(fā)生。值得關注的是，以上惡性競爭事件均發(fā)生在一些特定的行業(yè)，這些“多事”的行業(yè)主要有兩大特點：一種是發(fā)展尚未成熟，企業(yè)座次還不穩(wěn)定，企業(yè)時刻面臨著被追趕或者淘汰的風險，若不能搶先分得一杯羹，就會被對手擊垮。這是行業(yè)發(fā)展的特定階段必然面對的問題，待市場格局穩(wěn)定后，這類現(xiàn)象就會減少。第二個特點是行業(yè)市場本身就是紅海，因市場空間有限，只能靠“此長彼消”從競爭對手中爭搶份額。如乳業(yè)巨頭的黑公關案例：2010年10月19日，新浪微博傳出消息，稱曾引起軒然大波的“圣元奶粉致兒童性早熟事件”，是蒙牛集團聯(lián)合其公關公司北京博思智奇公關顧問有限公司，為打擊競爭對手策劃出來的。消息經網(wǎng)絡瘋狂傳播，蒙牛站在了輿論的風口浪尖。緊隨其后，伊利通過媒體發(fā)表聲明，證明蒙牛曾通過公關公司在網(wǎng)絡上散播攻擊伊利品牌及產品的負面消息，因為伊利反應迅速才免遭圣元奶粉的下場。隨后，呼和浩特警方對外證實，蒙牛員工安勇利用公關手段策劃攻擊伊利，屬于商業(yè)誹謗，并批捕涉案人員。蒙牛也及時撇清與安勇的關系，并向伊利及消費者公開道歉，才使這場“乳業(yè)地震”趨于平復。蒙牛道歉之余，重提幾年前的“未晚事件”反擊伊利。稱2003-2004年間，伊利集團曾花費超過590萬元委托其合作公司北京未晚品牌（國際）傳播機構，對蒙牛公司進行新聞攻擊。但是時隔幾年，“未晚事件”仍然懸而未決，所以要求公安機關查辦，予以解決。在伊利對“未晚事件”尚無公開回應之際，蒙牛集團副總裁胡蘇東10月25日對外表示，蒙牛希望與伊利“化干戈為玉帛”，雙方進行良性競爭，仍未得到伊利方面的回應。至此，雙方都陷入沉默。5、歷史狀況所謂企業(yè)的歷史狀況也就是企業(yè)在本行業(yè)的發(fā)展歷程。在前面我們提到，目前乳業(yè)市場上的企業(yè)可以分為三類，在這三類企業(yè)中，發(fā)展前景最好的當屬一線品牌，資金、實力、現(xiàn)有規(guī)模、品牌實力等等都占據(jù)優(yōu)勢，二線品牌是最有風險的企業(yè)，正處轉型上升階段，不甘久居二線而全力加大生產和銷售的建設力度，最終很可能出師不利而走向衰落，而三線品牌因為實力和基礎等因素，會采取相對和緩的前進步伐，其風險系數(shù)也會大幅降低。但其成長速度會很保守。6、銷售區(qū)域產品的銷售區(qū)域對于企業(yè)的競爭力也有很大的影響。中國國土面積很大，地區(qū)間的差異也十分的明顯，同樣的產品在不同的銷售區(qū)域在競爭力上會有很大的差別。在乳業(yè)市場經過08年的三聚氰胺事件之后，一些二線品牌如三元、完達山、飛鶴等加大了向一線品牌提升的力度，銷售區(qū)域也開始變得主動和更具進攻性，逐漸進入了華南和西南市場，事件后一些外資品牌也改變了策略，雀巢、雅培等外資品牌開始大力度進入地級市，中國乳業(yè)的市場出現(xiàn)了一些微妙的變化。7、技術實力考察一個企業(yè)的技術實力大多從以下三個方面：一是企業(yè)現(xiàn)有的技術實力、二是企業(yè)的研發(fā)實力、三是企業(yè)未來的技術發(fā)展方向。一個企業(yè)只有擁有雄厚的技術實力，才能夠實現(xiàn)產品的不斷升級換代，才能夠從生產上做到降低產品成本，取得競爭的勝利。在乳業(yè)市場上，企業(yè)現(xiàn)有的技術實力決定了他能不能生產出運營商所要求的產品以及能否在最低的成本上生產出這些產品,而企業(yè)的研發(fā)實力和未來的技術發(fā)展方向決定了企業(yè)能否在未來的市場發(fā)展中仍就占據(jù)有利的地位。目前中國乳業(yè)的各個層級的企業(yè)中，都普遍重視研發(fā)，在產品差異化方面十分重視，投入也很可觀。但一些乳品企業(yè)在觀念上仍然落后，把產品研發(fā)簡單的濃縮為添加物和概念翻新，技術升級方面力量明顯薄弱。乳品行業(yè)屬于附加值低的傳統(tǒng)制造業(yè)，很難存在獨一無二的核心技術，因此市場競爭較為直接。蒙牛、伊利兩個乳業(yè)巨頭頻頻較勁就反映出行業(yè)內產品同質化現(xiàn)象嚴重。蒙牛重磅推出特侖蘇，伊利就推出經典牛奶；伊利推出QQ星，蒙牛就推出未來星；而此次老酸奶的普及浪潮中，也折射出創(chuàng)新能力在這個行業(yè)已經極度匱乏。小西牛、完達山成功推出老酸奶后，各大乳企就開始跟風模仿，三元、蒙牛、君樂寶等企業(yè)的老酸奶已經相繼面世。乳業(yè)的翻新多是在添加劑和口味上做文章，一個企業(yè)推出新品，其他企業(yè)基本上是見了產品就能模仿。有業(yè)內人士表示，乳品擁有的核心技術本來就不多，只好靠品牌和終端促銷贏得市場。市場經濟體制之下，行業(yè)發(fā)展和競爭環(huán)境都已經市場化，然而一些行業(yè)管理思想、運營模式、研發(fā)能力相對滯后；行業(yè)的競爭還處于初級階段，各品牌也不像體育用品行業(yè)的耐克、阿迪一樣擁有忠實的客戶群，廠家無法拼研發(fā)實力、拼品牌，只好在終端促銷上賣力走量。二：乳業(yè)的行業(yè)戰(zhàn)略分析（波特五力分析）運用波特的五力模型對中國乳制品行業(yè)進行剖析，分別描述現(xiàn)有企業(yè)間的競爭、供應商的力量、替代品、潛在進入者以及購買者的力量五個方面對中國乳制品行業(yè)的影響。五力模型的經濟學前提模型是基于組織經濟學”結構一行為一業(yè)績’框架。該理論認為，行業(yè)結構對該行業(yè)內部企業(yè)的行為或行政行為產生影響，同時公司行為也將影響行業(yè)中公司的平均業(yè)績。1、波特五力分析一、現(xiàn)有競爭力分析可以將現(xiàn)有競爭企業(yè)分為全國性乳品企業(yè)，地方性乳品企業(yè)及國際性乳品企業(yè)三個層級。目前，乳品行業(yè)的生產集中度在不斷提高，但是中小企業(yè)仍然很多，由于積極響應擴大內需的號召，我國乳制品行業(yè)加速發(fā)展的軌道。一批產、供、銷一體化的新型乳品企業(yè)應運而生。這些企業(yè)就是所謂的全國性的乳品企業(yè)。主要有上海光明乳業(yè)股份有限公司、內蒙古伊利實業(yè)集團股份有限公司、內蒙占蒙牛乳業(yè)股份有限公司、北京三元食品有限公司、黑龍江完達山乳業(yè)股份有限公司、青島圣元乳業(yè)有限公司等。乳制品市場中，“光明”、“伊利”、“蒙牛”、“三元”幾個品牌銷量最大，已形成蒙牛、伊利三巨頭爭霸主、三元和光明爭第三的格局。地方性乳品企業(yè)。隨著消費的蓬勃興起以及冷凍運輸?shù)钠毡檫\用，越來越多的企業(yè)開始嘗試進行個國性布點，隨著大型乳品企業(yè)全國性擴張戰(zhàn)略的快速推動，各地方乳品企業(yè)越來越受到外來品牌的壓力。過去由于乳品特別是液態(tài)奶本身需要保鮮的特點，因此行業(yè)中的很多企業(yè)一直以區(qū)域銷售為上，每個地區(qū)都有自己的主導品牌，諸侯刮據(jù)。由于乳業(yè)市場規(guī)模逐漸遞增潛力逐漸被挖掘，同時三聚氰胺事件后行業(yè)格局出現(xiàn)了巨大變化,因此出現(xiàn)了大量新增資本不斷涌入，國內乳制品行業(yè)并購頻繁發(fā)生，行業(yè)出現(xiàn)了整合浪潮。目前并購方向主要是國內優(yōu)勢企業(yè)與強勢品牌對中小企業(yè)的并購以及國際風險資本對中國二線品牌的參股和滲透。國際乳制品市場，尤其是發(fā)達國家的乳制品市場已經很成熟。從2000年開始，國際乳業(yè)巨頭紛紛進入中國，但是由于國內激烈的價格戰(zhàn)，中國特殊的消費文化與奶源控制渠道，國外企業(yè)在中國發(fā)展并不順利。為了避免同中國企業(yè)直接對抗來爭奪奶源，跨國公司選擇了借助國內企業(yè)推廣自己品牌的合作方式，從產業(yè)經營中抽出身來，通過合資收購等資本經營收購等資本經營活動間接控制當?shù)啬淘矗N種跡象表明，國外乳品企業(yè)一直在為全面進攻中國乳業(yè)市場做準備，他們可能會憑借其雄厚的資本將有價值的品牌買回來，以控制中國的乳品場?？傮w上看，我國乳制品行業(yè)是一個全國性大企業(yè)競爭激烈，地方性中小企業(yè)填補空缺兩種競爭并存的競爭格局。在市場資本的推動下，行業(yè)集中度不斷提高，競爭日漸加劇，價格競爭正在蠶食行業(yè)利潤，數(shù)量化擴張空間正在減少，產業(yè)己進入階段性成熟期。二、潛在進入者分析新競爭者的加入必然會打破市場平衡，引發(fā)現(xiàn)有競爭者的競爭反應，也就不可避免地需要調入新的資源用于競爭，因此使收益降低。三聚氰胺事件發(fā)生后，完達山、飛鶴等二三線品牌以其過硬的質量品質，安全渡過了這次考驗，并迅速擴大了知名度和市場份額，在消費者心中留下了千金難買的良好、深刻的印象。目前這些企業(yè)正乘勝追擊，擴大其生產線，在未來的時間里，很有可能成為蒙牛、伊利，光明等三巨頭地位的最大威脅者?！耙槐Ｄ虖妷岩粋€民族”的思想己深入中國普通百姓的心底，傳統(tǒng)的飲食營養(yǎng)品消費觀念也隨之悄悄發(fā)生了改變。但是這是否意味著進入乳制品行業(yè)就一定有利可圖，其實不然。雖然國家會進行結構化干預，但從生產、技術、經濟、規(guī)模、資本投入因素來看，中國乳品加工行業(yè)進入壁壘依然較低。隨著國內幾個大型乳品企業(yè)的發(fā)展，消費者對大企業(yè)的名牌產品有著強烈的偏好，乳制品市場開始形成消費者品牌忠誠度技術壁壘。企業(yè)的品牌效開始成為爭奪的焦點，以質量、信譽、服務為核心的品牌競爭日益激烈，品牌效應逐漸發(fā)揮為品牌壁壘作用。消費者一旦形成了品牌忠誠將很難改變,企業(yè)將這些消費者爭奪到建立的新的品牌上來會付出巨大的代價，而且周期相當長。隨著乳制品營養(yǎng)知識的宣傳及媒體的消費引導，使得消費品的食品安全意識逐漸加強,消費者對衛(wèi)生質量、包裝檔次的要求日益提高。潛在進入者要具備安全生產及品質控制的能力。從乳制品生產的輔助原料，乳的分離，殺菌，冷處理，均質，濃縮，噴霧,發(fā)酵，包裝及乳制品機械設備的清理與消毒等環(huán)節(jié)均需要專門設備，并且需要化驗室等檢測手段對產品質量進行監(jiān)控。現(xiàn)今乳品企業(yè)要想站住腳跟，必須一下子拿出大筆資金投向這種投資巨大，回報期長的項目，所以說乳制品企業(yè)的成本壁壘是很高的。同時政策進入壁壘也不容忽視：比如武漢市農業(yè)局曾經通知乳企，某月某日起，所有牛奶企業(yè)不允許在賣場做綁贈活動，全面取消牛奶特價，企業(yè)之間不得進行價格競爭，同時武漢奶業(yè)協(xié)會發(fā)起相應的行業(yè)自律，每家奶企繳納萬元外地企業(yè)萬元保證金，違者得受到相應處罰。潛在進入者必須考慮到由于新進入乳制品這個行業(yè)，必須擔負巨額的沉沒成本。因為乳制品行業(yè)的設備資產專用性很強，一旦退出，很難作為他用，極高的退出壁也會限制行業(yè)外資本的無序涌入。三、供應商的力量分析中國乳制品加工企業(yè)發(fā)展初期，鮮奶的日產量的增長速度遠跟不上企業(yè)鮮奶日加工能力的增長速度，由于奶源不足，許多生產線面臨閑置，導致奶源競爭十分激烈。所謂“得奶源者得天下”的說法也是在當時奶源緊缺的時代背景下提出來的。隨著乳制品行業(yè)的不斷發(fā)展和消費觀念的深入人心，中國乳制品行業(yè)呈現(xiàn)出一片光明的前途。大型乳制品企業(yè)為了達到規(guī)模經濟，紛紛建立自己的奶?；匾员ＷC奶源，奶源問題逐漸得到緩解。但三聚氰胺之后，乳企為了確保奶源的環(huán)保和質量可控，開始強化對奶源的開發(fā)和管控。如今，制約企業(yè)持續(xù)發(fā)展的是消費市場的爭奪問題。乳品企業(yè)的競爭已從過去奶源的競爭過渡到現(xiàn)在的消費市場的競爭，從這個意義上說，供應商的議價能力是弱的另一方面,由于奶源是同質的，這也決定了供應商的議價能力是弱勢的一方。我們知道，供應商的議價能力是跟上游產業(yè)的盈利能力成正比的。在現(xiàn)有力量的分析中，我們可以清楚地看到我國乳制品市場競爭是激烈的，行業(yè)寡頭利用價格聯(lián)盟來占領一定的市場份額，甚至不惜犧牲一切代價使價格一降再降，這使得乳企業(yè)的利潤空間大大縮小，這再次驗證了我國乳制品行業(yè)中，供應商的議價能力是比較低的。四、消費者力量分析在我國相當長的社會發(fā)展階段中，人們的收入水平會有一定的差距。由于受消費習慣、收入等因素的影響，我國乳制品的消費人群主要是大中城市居民，而農村的消費市場尚未培育起來，高收入戶和最高收入戶占社會人口比重很少一部分，但是卻消費了相當一部分的社會產品，但是隨著消費增長的拉動，我國對乳制品的消費將逐步增加，我們通過觀察中國乳制品行業(yè)的發(fā)展史可以看出，我國乳制品消費的年齡結構也由嬰兒和老人占主導地位向各年齡段擴展。消費者的消費理念也在發(fā)生變化。由于現(xiàn)代人對于健康的追求，新的生活方式的在逐步形成，以及乳業(yè)市場的各種風波后逐漸形成的消費環(huán)境等因素驅使，使得產品質量和營養(yǎng)口味開始成為人們消費乳制品的首選兩大因素。消費者的文化程度和職業(yè)結構對于乳制品行業(yè)的影響也是不容忽視的。研究表明，消費者理性的態(tài)度是與消費者所受的教育程度成正比關系的。消費者的文化程度越高，則消費越理性。在各大中型城市的超市里，各種品牌的乳制品不勝枚舉，這不僅為消費者提供了充分的信息，而且也使他們的買方轉換成本在降低?；谝陨戏治?，我們不難看出，乳品市場的消費者擁有很強的潛在購買能力，并且消費者在對待乳品消費時更為理性，這使得我國乳制品行業(yè)中的消費者具有很強的議價能力。五、替代品分析雖然牛乳具有豐富的營養(yǎng)價值及保健功能的生物活化物質等功能，但是由于其成本較高，相當一部分消費者并不具備長期消費乳制品的經濟能力，這使得豆制品擁有更為廣闊的前景。與牛乳相比，我國大豆原料充足，成本低廉，動植物蛋白互補作用營養(yǎng)全面，不含膽固醇，可以預防動脈硬化，脂肪多為不飽和脂肪酸，