萬(wàn)科銷售培訓(xùn)資料

萬(wàn)科房地產(chǎn)售樓人員內(nèi)部培訓(xùn)教程第一章超級(jí)銷售人員的十大基本要素及基本規(guī)定第1節(jié)超級(jí)銷售人員的十大基本要素1、一表人才建立個(gè)人魅力；組織創(chuàng)新能力-----科學(xué)家的腦為顧客服務(wù)的熱心-----藝術(shù)家的心專業(yè)的技術(shù)能力-----工程師的手行動(dòng)能力------勞動(dòng)者的腳2、兩套西裝迅速進(jìn)入客戶的頻道牢記顧客的姓名點(diǎn)頭微笑信賴、關(guān)懷顧客的利益儀表、赤誠(chéng)情緒同步-----合一架構(gòu)法3、三杯酒量顧客的三種狀態(tài)傾聽的技巧營(yíng)造輕松的環(huán)境問詢的措施4、四圈麻將推銷能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話題5、五方交友擴(kuò)大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律人際間的互相吸引規(guī)律人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律人際關(guān)系的平衡規(guī)律6、六出祁山視挫折為理所當(dāng)然克服對(duì)失敗的恐驚轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義目的管理生涯7、七術(shù)拍馬人的需求分析贊美他人的措施8、八會(huì)吹牛提高自信心及自我價(jià)值解除限制性信念注意力掌控認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己決定畢生成就的21個(gè)信念9、九要努力成功是一種習(xí)慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就潛意識(shí)的力量練習(xí)成功10、十分忍耐你的生活態(tài)度你的生存技能你的信息處理能力第2節(jié)、銷售人員基本規(guī)定1、職業(yè)道德規(guī)定：a、銷售員必須"以客為尊"，維護(hù)企業(yè)形象。b、還必須遵守企業(yè)的保密原則，不得直接或間接透露企業(yè)方略、銷售狀況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露企業(yè)客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入企業(yè)員工資料c、必須遵守企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。2、基本素質(zhì)規(guī)定：較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語(yǔ)言體現(xiàn)能力和敏銳的洞察能力。充斥自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。3、禮儀儀表規(guī)定：男性皮鞋光亮，衣裝整潔。女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、淡漠、憤怒、緊張和僵硬的表情。倡導(dǎo)每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。4、專業(yè)知識(shí)規(guī)定售樓人員的專業(yè)知識(shí)重要表目前四個(gè)方面：對(duì)企業(yè)要有全面的理解。包括發(fā)展商的歷史狀況、企業(yè)理念、獲過的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及企業(yè)的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)。售樓人員應(yīng)對(duì)花垣當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同步還能精確把握花垣縣的房產(chǎn)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息；此外還必需掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及某些專業(yè)術(shù)語(yǔ)如綠化率、建筑密度、使用面積等。掌握顧客的購(gòu)置心理和特性。要理解顧客在購(gòu)置過程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。理解市場(chǎng)營(yíng)銷的有關(guān)內(nèi)容。售樓人員應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品方略、營(yíng)銷價(jià)格方略、營(yíng)銷渠道方略、促銷組合方略等知識(shí)理解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷常識(shí)。5、心理素質(zhì)規(guī)定有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠(chéng)自信，樂觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受多種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。6、服務(wù)規(guī)范規(guī)定⑴來電接待規(guī)定接聽電話時(shí)，首先應(yīng)說"您好，歡迎您！"要用帶著微笑的聲音去說話。通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)懷的問題和規(guī)定。盡量防止使用"也許""大概""也許"之類語(yǔ)意不清的回答。不清晰的問題要想措施弄清晰后在給客人以清晰明確的回答，假如碰到自己不清晰有確實(shí)無(wú)法查清的問題應(yīng)回答"對(duì)不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料"。如碰到與客人通話過程中需較長(zhǎng)的時(shí)間查詢資料，因不時(shí)向?qū)Ψ秸f|"正在查找，請(qǐng)您稍等一會(huì)兒"。通話完畢后，要禮貌道別，說"再會(huì)，歡迎您到鐘佛山路步行街來"⑵來訪接待規(guī)定接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)當(dāng)立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。上班期間，不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。注意"三輕"即說話輕、走路輕、操作輕。積極向客戶簡(jiǎn)介樓盤資料，盡量理解客戶的需求和愛好，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷。不管客戶與否故意購(gòu)置房子，都要將客戶送至營(yíng)銷中心門口，并將"請(qǐng)慢走"或"歡迎下次光顧"。將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)懷的問題和規(guī)定等。⑶顧客回訪規(guī)定確定回訪對(duì)象，重要是對(duì)有購(gòu)置欲望的客戶進(jìn)行回訪。有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)絡(luò)約好時(shí)間。進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西?；卦L完后,要及時(shí)做好登記。第二章．現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程流程一：接聽電話基本動(dòng)作⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般積極問候“，你好！”而后開始交談。⑵一般客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。⑶在與客戶交談中,要設(shè)法獲得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)絡(luò)電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的規(guī)定等。⑷直接約請(qǐng)客戶來營(yíng)銷中心觀看模型。⑸立即將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項(xiàng)。⑴銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。⑵要理解我們所公布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶也許會(huì)波及的問題。⑶要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。⑷電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為積極簡(jiǎn)介、積極問詢。⑸約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確詳細(xì)時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等待。⑹應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整頓歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充足溝通交流。流程二：迎接客戶基本動(dòng)作⑴客戶進(jìn)門，每一種看見的人都要積極上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光顧”，提醒其他銷售人員注意。⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。⑶協(xié)助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，理解所來的區(qū)域和接受的媒體。注意事項(xiàng)⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)當(dāng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。⑷不管客戶與否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)置，都要送客到營(yíng)銷中心門口。流程三：簡(jiǎn)介產(chǎn)品基本動(dòng)作⑴理解客戶的個(gè)人資訊。⑵自然而又有重點(diǎn)的簡(jiǎn)介產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、重要建材等的闡明）2、注意事項(xiàng)⑴則重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。⑵將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立互相信任的關(guān)系。⑶通過交談對(duì)的把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)方略。⑷當(dāng)客戶超過一種人時(shí)，注意辨別其中的決策者，把握他們之間的互相關(guān)系。流程四：購(gòu)置洽談基本動(dòng)作⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。⑵在客戶未積極表達(dá)時(shí)，應(yīng)當(dāng)立即積極地選擇一戶做試探型簡(jiǎn)介。⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的闡明。⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行有關(guān)解釋，協(xié)助其逐一克服購(gòu)置障礙。⑸在客戶有70%的承認(rèn)度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)置。⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)置欲望。⑺⑻注意事項(xiàng)⑴入座時(shí)，注意將客戶安頓在一種事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。⑵個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。⑶理解客戶的真正需求。⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理懂得客戶在看哪一戶。⑸注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)置能力和成交概率。⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)當(dāng)制然親切，掌握火候。⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)當(dāng)有夸張?zhí)摌?gòu)的成分。⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作⑴結(jié)合工地現(xiàn)實(shí)狀況和周圍特性，便走邊簡(jiǎn)介。⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。注意事項(xiàng)⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。⑵叮囑客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交1、基本動(dòng)作⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。⑵再次告訴客戶聯(lián)絡(luò)方式和聯(lián)絡(luò)電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房征詢。⑶對(duì)故意的客戶再次約定看房時(shí)間。2、注意事項(xiàng)⑴在位成交或未成交的客戶仍舊是客戶，銷售人員應(yīng)當(dāng)態(tài)度親切，一直如一。⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視詳細(xì)狀況，采用對(duì)應(yīng)補(bǔ)救措施。流程七：填寫客戶資料表基本動(dòng)作⑴無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，立即填寫客戶資料表。⑵填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的規(guī)定條件和成交或未成交的真正原因。⑶根據(jù)成交的也許性，將其分很有但愿、有但愿、一般、但愿渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便后來跟蹤客戶。注意事項(xiàng)⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。⑵客戶資料表達(dá)銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。⑶客戶等級(jí)應(yīng)視詳細(xì)狀況，進(jìn)行階段性調(diào)整。⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定期召動(dòng)工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售狀況，并采用對(duì)應(yīng)的措施流程八：客戶追蹤基本動(dòng)作⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)絡(luò)，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。⑵對(duì)于很有但愿、有但愿等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持親密聯(lián)絡(luò)，調(diào)動(dòng)一切也許，努力說服。⑶將每一次追蹤狀況詳細(xì)記錄在案，便于后來分析判斷。⑷無(wú)論最終成功與否，都要婉轉(zhuǎn)規(guī)定客戶幫忙簡(jiǎn)介客戶。注意事項(xiàng)⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶導(dǎo)致銷售不暢、死硬推銷的印象。⑵追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參與我們的促銷活動(dòng)等等。⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)絡(luò)時(shí)應(yīng)當(dāng)互相通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。流程九：成交收定1、基本動(dòng)作⑴客戶決定購(gòu)置并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。⑵恭喜客戶。⑶視詳細(xì)狀況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。⑷詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容?？們r(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。⑸收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)立案。⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。⑼再次恭喜客戶。⑽送客至營(yíng)銷中心大門外。2、注意事項(xiàng)⑴與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員親密配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、企業(yè)聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)個(gè)自應(yīng)持有的對(duì)象。⑶當(dāng)客戶對(duì)某套門面或住房有愛好或決定購(gòu)置但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的措施。⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和與否退還，可視銷售狀況自行決定。⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)端毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑺定睛收取金額下限為1萬(wàn)元，上縣委防務(wù)總家的20%。原則上定金金額多多益善，以保證客戶最終簽約成交。⑻定金所保留日期一般以7天為限，詳細(xì)狀況可自行掌握,但過了時(shí)間，定金沒收，所保留的單元將自由簡(jiǎn)介給其他客戶。⑼小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡量的短,以防多種節(jié)外生枝的狀況發(fā)生。⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意立案。⑾定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等與否對(duì)的。⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。流程十：定金補(bǔ)足基本動(dòng)作⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。⑷若重新開定單，大定金單根據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的多種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。⑹恭喜客戶，送至營(yíng)銷中心門口。注意事項(xiàng)⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)絡(luò)，確定日期并做好準(zhǔn)備。⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等與否對(duì)的。⑶將詳盡的狀況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)立案。流程十一：換戶基本動(dòng)作⑴定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內(nèi)容同原定單2、注意事項(xiàng)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等與否對(duì)的將原定單收回流程十二：簽定合約1、基本動(dòng)作恭喜客戶選擇我們的房屋。驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。出示商品房預(yù)售示范協(xié)議文本，逐條解釋協(xié)議的重要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四面范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和有效期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、構(gòu)造、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾原則以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭(zhēng)議的處理方式。與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作合適讓步。簽約成交，并按協(xié)議規(guī)定收取第一期房款，同步對(duì)應(yīng)抵扣已付定金。將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理立案。協(xié)助客戶辦理登記立案和銀行貸款事宜。登記立案且辦好銀行貸款后，協(xié)議的一份應(yīng)交給客戶。恭喜客戶，送客至大門外。2、注意事項(xiàng)⑴示范協(xié)議文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。⑵事先分析簽約時(shí)也許發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)研究處理措施。⑶簽約時(shí)，如客戶有問題無(wú)法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。⑷簽協(xié)議最由購(gòu)房戶主自己填寫詳細(xì)條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最佳通過公證。⑹解釋協(xié)議條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。⑺簽約后的協(xié)議，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)立案。⑻牢記：登記立案后買賣才算成交。⑼簽約后的客戶，應(yīng)一直與其保持接觸，協(xié)助處理多種問題并讓其簡(jiǎn)介客戶。⑽若客戶的問題無(wú)法處理而不能完畢簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。⑾及時(shí)檢討簽約的狀況，若有問題，應(yīng)采用對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。流程十三：退戶基本動(dòng)作⑴分析退戶原因，明確與否可以退戶。⑵報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。⑶結(jié)清有關(guān)款項(xiàng)。⑷將作廢協(xié)議收回，交企業(yè)留存立案。第三章．銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧招式一：重心開始區(qū)別看待：不要公式化看待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的大化工與公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度淡漠，沒有理待他們，導(dǎo)致顧客的不滿。故要注意如下幾種方面：看著對(duì)方說話。常常面帶笑容專心聆聽對(duì)方說話說話時(shí)要有變化擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力理解顧客的喜好，協(xié)助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。要親密關(guān)注客戶口頭語(yǔ)，身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留心他的思索方式，并做出精確判斷，將銷售順利進(jìn)行究竟。⑵注意顧客口頭語(yǔ)言的傳遞。⑶身體語(yǔ)言的觀測(cè)及運(yùn)用。通過表情語(yǔ)言與姿態(tài)于信號(hào)反應(yīng)顧客在購(gòu)置鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷表情語(yǔ)信號(hào)顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。拿起定購(gòu)書之類細(xì)看。開始仔細(xì)的觀測(cè)商品。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表達(dá)友好，進(jìn)入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以協(xié)助自己集中思想，最終定奪。⑹引起購(gòu)置動(dòng)機(jī)。4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)⑴勿消極消極，應(yīng)樂觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，體現(xiàn)清晰。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑺別插嘴打斷客人的說話。⑻批評(píng)與夸獎(jiǎng)⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)⑽學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)招式二：按部就班初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的愛好，吸引它的參與。⑵儀態(tài)規(guī)定站立姿勢(shì)對(duì)的，雙手自然擺放站立位置合適，掌握時(shí)機(jī)，積極與顧客靠近。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀⑶最佳接觸時(shí)機(jī)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。當(dāng)顧客忽然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員協(xié)助時(shí)。⑷靠近顧客措施：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表達(dá)歡迎早上好/你好！請(qǐng)隨便看。你好，有什么可以幫忙嗎？有愛好的話拿份資料看看。⑸備注切忌對(duì)顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。防止過度熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理不一樣的顧客由不一樣的需要和購(gòu)置動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快理解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴規(guī)定用明朗的語(yǔ)氣交談注意觀測(cè)顧客的動(dòng)作和表情，與否對(duì)樓盤感愛好。問詢顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需尤其回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。對(duì)顧客的問話做出積極的回答。⑵提問你對(duì)鐘佛山路步行街感覺怎樣你喜歡那種戶型？你要多大的面積？⑶備注切忌以貌取人不要只顧簡(jiǎn)介，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方懂得你的想法。引導(dǎo)顧客成交⑴成交時(shí)機(jī)顧客不再提問，進(jìn)行思索時(shí)。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧忽然雙眼直視你。一位專心聆聽、寡言少語(yǔ)的客戶，問詢付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購(gòu)置意向。話題集中在某單位時(shí)。顧客不停點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表達(dá)同意時(shí)。顧客開始關(guān)懷售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。⑵成交技巧不要在簡(jiǎn)介其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)置會(huì)得到的好處。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會(huì)了。觀測(cè)顧客對(duì)樓盤的關(guān)注狀況，確定顧客的購(gòu)置目的。深入強(qiáng)調(diào)該單位的長(zhǎng)處及對(duì)顧客帶來的好處。協(xié)助顧客做出明智的選擇。讓顧客相信本次購(gòu)置行為時(shí)非常明智的決定。⑶成交方略迎合法我們的銷售措施與您的想法合拍嗎？這一措施的前提是：收樓人員可以肯定的懂得客戶的想法。選擇法**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您但愿我們何時(shí)落定呢？再使用提問法時(shí)要防止簡(jiǎn)樸的是或者否的問題。協(xié)調(diào)法我想在企業(yè)的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能到達(dá)這個(gè)目的呢？真誠(chéng)提議法我但愿與您到達(dá)協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？運(yùn)用形勢(shì)法促銷期只有一天了，假如今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提高將給您帶來很大的損失。⑷備注切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)置。切忌表達(dá)不耐煩。必須大膽提出成交規(guī)定。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿遲延。售后服務(wù)⑴規(guī)定保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表達(dá)愛好與關(guān)注細(xì)心聆聽顧客問題。表達(dá)樂意提供協(xié)助。提供處理的措施。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌體現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)當(dāng)向顧客表達(dá)道謝，并歡迎隨時(shí)到來。⑴規(guī)定保持微笑，保持目光接觸。對(duì)于未能即時(shí)處理的問題哦，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客與否有遺留的物品。讓客人起先提出走的規(guī)定，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語(yǔ)。⑵備注切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。做好最終一步，以期帶來更多的生意。⑶終止成交后的規(guī)定成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)當(dāng)明白不?？偨Y(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終止之日多些自問。在銷售過程中，我與否留心了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？在銷售過程中，我與否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷售過程中，我與否設(shè)法使顧客增長(zhǎng)了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷售過程中，我與否明白懂得客戶不需要的是什么？在銷售過程中，我與否過度重視與客戶的私交？招式三:循序漸進(jìn)1．銷售員鑒定也許賣主的根據(jù)：隨身攜帶本樓盤的廣告。反復(fù)觀看比較多種戶型。對(duì)構(gòu)造及裝潢設(shè)計(jì)提議非常關(guān)注。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。提出的問題相稱廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種尤其性能不停反復(fù)。尤其問及鄰居是干什么的。對(duì)售樓人員的接待非常滿意。不停提到朋友的房子怎樣。爽快的填寫《客戶登記表》積極索要卡片并告知以便接聽電話。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)方略方略A：準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的多種資料，研究和估計(jì)多種也許和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題?？蛻糍?gòu)置房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和規(guī)定具有一致性的特性，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購(gòu)置房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)展現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在體現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。我國(guó)的住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的狀況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題?？蛻糍?gòu)置房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類需求而購(gòu)置房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購(gòu)置心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱?？蛻糍?gòu)置心理特點(diǎn)售樓員準(zhǔn)備的提綱﹒求實(shí)用﹒低價(jià)位﹒求方便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利﹒房屋區(qū)位﹒環(huán)境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià)格﹒其他方略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。由于潛在消費(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；尚有來自營(yíng)銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。方略C：樹立第一印象消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。方略D：簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供應(yīng)消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)方略方略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)置的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采用購(gòu)置行動(dòng)。方略F：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕，也許就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以答復(fù)。如客戶確有購(gòu)置意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、簡(jiǎn)介。拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同步銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)行對(duì)策。也許的原因有：1、準(zhǔn)備購(gòu)置，需要深入理解房地產(chǎn)實(shí)際的狀況；2、推托之詞，不想購(gòu)置或無(wú)能力購(gòu)置；3、有購(gòu)置能力，但但愿價(jià)格上能優(yōu)惠；4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。方略G：對(duì)不一樣消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策對(duì)不一樣個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不一樣的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率，詳細(xì)見下表。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策1.理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。闡明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特長(zhǎng)處和產(chǎn)品質(zhì)量，一切簡(jiǎn)介的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2.感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其迅速?zèng)Q定。3.躊躇型反復(fù)不停態(tài)度堅(jiān)決而自信，獲得消費(fèi)者信敕，并協(xié)助其決定。借故遲延型個(gè)性遲疑，借詞遲延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法處理，省得受其“拖累”4.沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)厲。簡(jiǎn)介產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，理解真正的需求再對(duì)癥下藥。5.神通過敏型專往害處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊嚴(yán)，重點(diǎn)說服。6.迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。竭力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受某些迷信困惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，如下馬威來恐嚇銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。7.喋喋不休型由于過度小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能獲得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，合適時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。第4節(jié)銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處在第一種階段。在課堂上老師可規(guī)定或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立即進(jìn)行考試，以增進(jìn)學(xué)生注意，老師清晰地懂得學(xué)生上課不注意聽講，只是揮霍老師的口舌及時(shí)間。業(yè)務(wù)代表無(wú)法根據(jù)老師規(guī)定準(zhǔn)客戶注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的措施，引起準(zhǔn)客戶有注意。引起注意產(chǎn)生愛好產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望比較產(chǎn)品下決心購(gòu)置請(qǐng)教客戶的意見人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)他人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思索就會(huì)立即集中在這個(gè)問題上，有關(guān)的信息、想法也會(huì)忽然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及體現(xiàn)您對(duì)問題的見解。請(qǐng)教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一種很好的措施，尤其是您能找出某些與業(yè)務(wù)有關(guān)的某些問題。當(dāng)客戶體現(xiàn)見解時(shí)，您不僅能引起客戶的注意，同步也理解客戶的想法，另首先也滿足了準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一種好措施。三、告訴準(zhǔn)客戶某些有用的信息每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)懷、非常注意，這就是為何新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可搜集某些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。四、指出能協(xié)助處理準(zhǔn)客戶面臨的問題例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用因管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他處理復(fù)印管理的問題，客戶會(huì)注意您所說出的每一句話。以上四個(gè)措施若能很好的實(shí)行，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理原因，最終到達(dá)樓盤交易。要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法“客戶最關(guān)懷的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)懷的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)懷的利益點(diǎn)，您的推銷工作如同擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，充足理解一般客戶購(gòu)置的也許理由，有讓您從更廣泛的角度思索波及試探客戶關(guān)懷的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品簡(jiǎn)介。您可從九個(gè)方面理解一般人購(gòu)置房屋的理由：樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購(gòu)置產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不一樣的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)懷的利益點(diǎn)與否在此。成長(zhǎng)欲、成功欲成長(zhǎng)欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提高工作效率，想要自我提高的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參與某些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參與研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，擁有一套豪華房子是一種成功的象征，努力的成果，這種需求是這些人關(guān)懷的利益點(diǎn)。安全、安心滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無(wú)形的房屋不可勝數(shù)。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選用購(gòu)房子常常會(huì)考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)置玩具時(shí)，由于玩具種類諸多，很難取舍，不過只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是怎樣考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立即決定購(gòu)置。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)置的重要理由。例如通過朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的簡(jiǎn)介，而迅速完畢交易的例子也是不勝枚舉的。便利便利也是帶給個(gè)人利益的一種重點(diǎn)。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)置的關(guān)鍵原因。系統(tǒng)化伴隨電子技術(shù)的革新，目前許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購(gòu)置電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)置的例子。其他如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)懷的利點(diǎn)。愛好、愛好您銷售的商品若能和客戶的愛好、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡。八、價(jià)格價(jià)格也是客戶選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提高產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)置。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)懷的利益點(diǎn)之一。以上九個(gè)方面能協(xié)助您及早探測(cè)出客戶關(guān)懷的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，您與客戶的溝通才會(huì)有交集。要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)客戶購(gòu)置每同樣產(chǎn)品均有他們關(guān)懷的基本利益，例如客戶選擇貨品運(yùn)送服務(wù)時(shí)最迫切的是貨品可以安全、確實(shí)無(wú)誤地抵達(dá)目的地，因此運(yùn)送業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實(shí)無(wú)誤的大方向去訴求，若您能在安全、無(wú)誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。每一種行業(yè)銷售的商品均有某些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的某些例子可供您參照。不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn)投資購(gòu)置房屋可以保值、增值方便上班、上學(xué)、購(gòu)物的以便性居住品質(zhì)空氣新鮮、安靜安全保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶均有一定水準(zhǔn)社會(huì)地位附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位雖然個(gè)人購(gòu)置房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣樣，例如有的由于上班以便必須居住在都市，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷生點(diǎn)仍是在上面列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合范圍的。銷售二十一計(jì)第一計(jì)：瞞天過海該計(jì)最常見的就是運(yùn)用文字的游戲把樓盤的廣告語(yǔ)變得非常之“巧妙”。消費(fèi)者在通過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結(jié)出了一套經(jīng)驗(yàn)：永遠(yuǎn)買不到在報(bào)紙上面公布的“起步”價(jià)格、“鄰近”一詞一般指的是直線距離而不是實(shí)際的曲線距離，“3分鐘旅程”一般是按照男子千米比賽的原則。而所謂的“10分鐘的車程”更是“F1”賽車手蘇馬赫才可以實(shí)現(xiàn)。想瞞天過海，甚至想把缺陷說成長(zhǎng)處，這其實(shí)是一廂情愿的想法。在供不應(yīng)求的年代，這種做法或許行得通，但步入買方市場(chǎng)的今天，尤其是在房地產(chǎn)高速發(fā)展的今天———瞞天過海的短視行為必將得不償失。第二計(jì)：圍魏救趙此招一般做法是通過軟文、廣告、炒概念、炒規(guī)劃等措施，把個(gè)案所在區(qū)域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個(gè)案的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)同步也增長(zhǎng)個(gè)案的利潤(rùn)空間。例如，操作步行街中一種購(gòu)物城的項(xiàng)目，一般先會(huì)通過媒體或舉行一系列的活動(dòng)炒熱步行街以此來匯集人氣，然后用列表計(jì)算比較方式，列出投資步行街遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行利息等。為了消除投資者的后顧之憂，又一般會(huì)采用“投資回報(bào)率”的零風(fēng)險(xiǎn)保障方案。這一系列籌劃，堅(jiān)定了消費(fèi)者購(gòu)置信心，加緊了其購(gòu)置行動(dòng)。通過多種促銷方案來“圍步行街這個(gè)魏”，從而到達(dá)“救購(gòu)物城這個(gè)趙”的目的。而現(xiàn)今的消費(fèi)者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對(duì)的客戶群必然是少數(shù)的。第三計(jì)：借刀殺人運(yùn)用該計(jì)意在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利原由于有利原因。在樓盤預(yù)售期間，為了盡量消除消費(fèi)者對(duì)期房的抗性，就采用借用外部條件之“刀”，來到達(dá)客戶成交的目的?！敖琛钡姆秶谀壳皹潜P籌劃中應(yīng)用很廣泛：園林、產(chǎn)品規(guī)劃“借”貝爾高林、美國(guó)WY設(shè)計(jì)企業(yè)的，物業(yè)管理“借”戴德梁行、中海物業(yè)的，連樓盤廣告也充足發(fā)揮“拿來主義”的精神，“借”廣州、深圳、北京、上海等地的。第四計(jì)：以逸代勞房地產(chǎn)行業(yè)橫跨生產(chǎn)、流通和消費(fèi)領(lǐng)域，資金需求量大，經(jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)，與多行業(yè)、多部門、多學(xué)科交*有關(guān)。這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當(dāng)然還需具有良好的承受能力。例：處在政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿?，但由于目前周圍環(huán)境不佳、基礎(chǔ)配套不完善等原因臨時(shí)不適宜推出市場(chǎng)，在這個(gè)時(shí)候，與其絞盡腦汁跟其他個(gè)案直接競(jìng)爭(zhēng)還不如采用以逸代勞的措施，等政府把周圍道路環(huán)境改善了，基礎(chǔ)設(shè)施到位實(shí)行了，消費(fèi)者對(duì)該區(qū)域接受度通過其他樓盤的引導(dǎo)逐漸提高了，再把個(gè)案逐漸推出市場(chǎng)，用“以靜制動(dòng)”而“后發(fā)制人”。第五計(jì)：趁火打劫該計(jì)的運(yùn)用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤籌劃中引申為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案碰到銷售困難，或者市場(chǎng)發(fā)生變化，乘機(jī)出擊，憑借自己優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝對(duì)方，強(qiáng)占市場(chǎng)。但諸多開發(fā)商在利益趨勢(shì)下，一味開發(fā)大面積的套型，直接針對(duì)金字塔頂端的客戶群體。這種作法往往會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)上大戶型的產(chǎn)品供不小于求，導(dǎo)致滯銷，而消費(fèi)者對(duì)于中小戶型的需求仍然很旺盛。這時(shí)候，假如有開發(fā)商及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造，推出以中小面積為主力套型的產(chǎn)品，針對(duì)數(shù)量眾多的中等收入人群，往往會(huì)出奇制勝。使用該計(jì)要點(diǎn)：1、要善于尋找“火”源。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誰(shuí)能精確的掌握市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。2、是要抓住戰(zhàn)機(jī)“打劫”。樓市變化萬(wàn)千，在變化中許多原有的優(yōu)勢(shì)就有也許喪失。如上面所說的例子，假如諸多開發(fā)商都一擁而上，都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品，導(dǎo)致該類市場(chǎng)過量的時(shí)候，你本來的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就喪失了。因此要看準(zhǔn)“火”源，分析“火”勢(shì)，抓住商機(jī)，搶先一步。第六計(jì)：聲東擊西伴隨房地產(chǎn)市場(chǎng)的不停規(guī)范，目前對(duì)于房地產(chǎn)廣告的管理也越來越嚴(yán)格了，有的地方規(guī)定樓盤沒有預(yù)售許可證就不能打樓盤廣告，因此許多樓盤為了提前在打響在市場(chǎng)的著名度，只好用“聲東擊西”的措施來實(shí)現(xiàn)。采用的籌劃措施一般用“大型公開招聘會(huì)”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的著名度。第七計(jì)：無(wú)中生有此計(jì)從表面理解存在著一定的欺騙意義。但運(yùn)用于樓盤籌劃中，是把他引申為發(fā)揮發(fā)明力，從“無(wú)”中發(fā)明出“有”以到達(dá)推廣產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。例如，曾經(jīng)風(fēng)行全國(guó)一時(shí)的“教育”、“學(xué)院”小區(qū)的概念，在家長(zhǎng)們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開發(fā)商就有了不一樣的打發(fā)。有在樓盤配套里面添加大型圖書館的；有和區(qū)域內(nèi)名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享有入學(xué)條件優(yōu)惠的；更有的干脆出資建造一所學(xué)校，把它教學(xué)樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國(guó)外的名校簽訂協(xié)議，享有留學(xué)條件優(yōu)惠等等。通過“無(wú)中生有”方式提高樓盤整體形象，從而增長(zhǎng)項(xiàng)目的附加值同步也實(shí)現(xiàn)熱銷。第八計(jì)：暗渡陳倉(cāng)此計(jì)全稱為：“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實(shí)際的真象。在樓盤銷售過程中，諸多開發(fā)商會(huì)公開一種房源銷售表掛于墻上，宣稱樓盤銷售透明化、公開化。但往往會(huì)把好賣的房源以“售出”示意，首先表達(dá)該樓盤的“熱銷”，另首先作為銷售方略的實(shí)行先去化較難賣的房源，對(duì)于剩余好賣的房源，銷售壓力就會(huì)減少。在這里“明修棧道”是用公開銷售的模式獲得消費(fèi)者的信任，進(jìn)而運(yùn)用消費(fèi)者的從眾心理，人為導(dǎo)致房源緊張的假象，把不易去化的房源先推出，到最終到達(dá)銷售率100％的目的。其實(shí)該計(jì)大多數(shù)消費(fèi)者也都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給開發(fā)商帶來一定的負(fù)面影響。第九計(jì)：隔岸觀火在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計(jì)可引申為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者雙方因矛盾激化而秩序混亂時(shí)，自己不卷入其中，而是靜觀其變。競(jìng)爭(zhēng)越劇烈，對(duì)雙方越不利。自己要根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展作好準(zhǔn)備，見機(jī)行事，以坐漁人之利。例如：一般一種樓盤的部分位置較佳或價(jià)格較合適的房源會(huì)出現(xiàn)多種消費(fèi)者競(jìng)相購(gòu)置的局面。在這個(gè)時(shí)候，專案經(jīng)理與其上去調(diào)解，鑒定哪個(gè)客戶最先預(yù)訂的房源，還不如先看競(jìng)爭(zhēng)者自己調(diào)解的成果，往往是客戶會(huì)以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來作為條件。然后，專案應(yīng)當(dāng)趁勢(shì)在案場(chǎng)制造氣氛，首先要感謝消費(fèi)者對(duì)于樓盤的青睞，恭喜該客戶購(gòu)得自己理想的房源，同步還應(yīng)當(dāng)提議其他未購(gòu)得房屋的消費(fèi)者考慮其他的房源。第十計(jì)：笑里藏刀笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。商戰(zhàn)運(yùn)用該謀略重要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。“人無(wú)笑臉莫開店”，是我國(guó)古代經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)之談，尤其是房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過程中，微笑服務(wù)成為諸多樓盤銷售的法寶之一。微笑服務(wù)不僅僅是規(guī)定銷售人員對(duì)于客戶采用親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺優(yōu)質(zhì)的“軟性服務(wù)”。例如在售樓處準(zhǔn)備咖啡、可樂、糖果、糕點(diǎn)等，客戶一進(jìn)門，簡(jiǎn)介完樓盤基本資料后問客戶：“渴不渴？”“吃了沒？”讓客戶感覺象是朋友對(duì)自己的問候，然后很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷售人員交談，這樣消費(fèi)者就會(huì)放下對(duì)于銷售人員的心理戒備。第十一計(jì)：李代桃僵在商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢(shì)惡化到必然有所損失時(shí)，應(yīng)當(dāng)犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。在樓盤銷售碰到困難時(shí)，一般就會(huì)采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的價(jià)格拉高來作為一種標(biāo)桿，與未售房源的價(jià)格作一種比較，采用“烘托銷售”的措施帶動(dòng)整個(gè)樓盤的銷售。又如一種代理企業(yè)手頭上有諸多代理項(xiàng)目的話，在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的狀況下，他也會(huì)權(quán)衡利弊，拉升部分樓盤的價(jià)格，用犧牲局部利益來保全全局利益。這就是為何有些都市的開發(fā)商規(guī)定其代理企業(yè)在同一區(qū)域市場(chǎng)不容許操作其他樓盤的重要原因之一。第十二計(jì)：順手牽羊該計(jì)原比方順便拿走人家的東西，在商戰(zhàn)中引申為在市場(chǎng)出現(xiàn)微小的機(jī)會(huì)，就必須運(yùn)用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭(zhēng)。在樓盤銷售當(dāng)中就更應(yīng)當(dāng)善于把握微小的機(jī)會(huì)，運(yùn)用已購(gòu)客戶的自身的社會(huì)關(guān)系來簡(jiǎn)介客戶，并以贈(zèng)送禮品、免六個(gè)月物業(yè)費(fèi)等方式予以已購(gòu)客戶作為簡(jiǎn)介新客戶的獎(jiǎng)勵(lì)。運(yùn)用該計(jì)，還須有來去順路，取之順手的特點(diǎn)，但要從全局考慮，不能因小失大。第十三計(jì)：打草驚蛇該計(jì)引申為通過探明市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的潛在需求，來減少經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)。在樓盤進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和定價(jià)時(shí)，一般會(huì)做某些可行性研究，我們一般所常常碰到的客戶意向登記表就起了這個(gè)作用，首先是累積客源，另首先也是通過這種方式，來進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格的定位。打草驚蛇之計(jì)屬于窺探虛實(shí)的偵查活動(dòng)，“草”動(dòng)“蛇”驚之后，必須根據(jù)不一樣狀況及時(shí)作出應(yīng)變的決策，否則只是徒然忙碌。第十四計(jì)：借尸還魂借尸還魂，作為一種無(wú)為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂”?！敖琛笔前ㄖe極的積極性。一種本來已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓盤，在行銷魔棒的揮動(dòng)之下，一般可以起死回生。一種樓盤的滯銷有多方面原因?qū)е拢I劃企業(yè)可以通過重新的市場(chǎng)定位和企劃營(yíng)銷方式來“化腐朽為神奇”。根據(jù)樓盤的滯銷原因，一般采用相對(duì)應(yīng)的方式有“改案名、重新制作樓書和案場(chǎng)裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調(diào)整帶客路線等等。第十五計(jì)：調(diào)虎離山該計(jì)一般運(yùn)用于商業(yè)談判，一般說雙方都但愿爭(zhēng)取能在自己的場(chǎng)地與對(duì)手談判。在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，籌劃者要掌握積極權(quán)，重要的一點(diǎn)在于運(yùn)用多種手段調(diào)動(dòng)對(duì)方而不被其所調(diào)動(dòng)。因此在樓盤銷售中，首先要把購(gòu)房客戶吸引到售樓處，通過案場(chǎng)布置、現(xiàn)場(chǎng)SP活動(dòng)，以及銷售氣氛來感染客戶，到達(dá)客戶當(dāng)場(chǎng)成交的目的。第十六計(jì)：欲擒故縱在樓盤銷售過程中，過于緊逼只會(huì)讓客戶產(chǎn)生很大的反感。假如采用“欲擒故縱”的措施，首先對(duì)客戶說：“不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情?！绷硎紫?，對(duì)客戶簡(jiǎn)介說：“由于我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價(jià)?！贝藭r(shí)，消費(fèi)者一般都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)作出選擇。此計(jì)“擒”是目的，“縱”是手段，因此不是放虎歸山，而是較為有效的措施先放松一步，到達(dá)最終的“擒”的目的。第十七計(jì)：拋磚引玉在樓盤企劃中運(yùn)用該計(jì)具有“誘之以利”的意思?！按u”是誘餌，“玉”是籌劃者所要實(shí)現(xiàn)的目的。在樓盤銷售過程中，首先通過包裝、宣稱廣告來激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)置的欲望，另首先可以通過產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性，假如是投資客戶還可以幫他分析投資回報(bào)率。要尤其注意的是，要使得拋出的“磚”可以真正引出“玉”來，關(guān)鍵在于針對(duì)顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說一般樓盤二期的價(jià)格會(huì)比一期高，因此在一期的操作過程中就可以運(yùn)用“拋磚引玉”的方式。第十八計(jì)：擒賊擒王此計(jì)的關(guān)鍵思想在于“抓住事物發(fā)展的重要關(guān)鍵或把握問題的重點(diǎn)就能獲得全面的勝利?！边\(yùn)用該計(jì)首先要處理的問題就是先分清晰哪個(gè)才是關(guān)鍵的“王”。在樓盤籌劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”--------市場(chǎng)調(diào)查來尋找出問題的重點(diǎn)。然后針對(duì)消費(fèi)心理和需求，改善產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價(jià)格等來增強(qiáng)樓盤的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力。在執(zhí)行實(shí)際個(gè)案中，要通過挖掘案子的最大價(jià)值，針對(duì)產(chǎn)品所提煉出來賣點(diǎn)再來制定企劃方向和銷售計(jì)劃，以到達(dá)增強(qiáng)樓盤的外部競(jìng)爭(zhēng)力的目的。運(yùn)用這一計(jì)謀，重要是要針對(duì)關(guān)鍵問題入手，這樣才能抓住問題的要害，處理產(chǎn)品的銷售問題。第十九計(jì)：釜底抽薪此計(jì)原比方要從主線上處理問題，把它應(yīng)用到樓盤銷售中可引申為面對(duì)難以爭(zhēng)取的顧客，不采用死纏爛打的方略，而是盡量運(yùn)用多種營(yíng)銷手法來消除客戶的顧慮，也就是說用以柔克剛的措施到達(dá)目的。例如用樣板房展示，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生一種很好的交房原則，從而“抽”走顧客心目中的顧慮。第二十計(jì)：混水摸魚魚兒在渾水中會(huì)看不清方向，一種競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)在混亂的局面當(dāng)中必然也會(huì)導(dǎo)致許多可乘之機(jī)。在武漢漢陽(yáng)區(qū)，許多樓盤不惜花重金在報(bào)刊、電臺(tái)、戶外看板大做樓盤的形象廣告以此來吸引人氣，其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)尤為劇烈。該區(qū)域有個(gè)“碧水晴天”樓盤由于其資金原因?qū)е缕涿襟w計(jì)劃不能很好的實(shí)行.因此該樓盤的決策者想出了個(gè)點(diǎn)子，運(yùn)用“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)混亂的局面，雇用了某些在校大學(xué)生守候在這兩個(gè)樓盤的門口，把從售樓處出來的客戶帶至“碧水晴天”的售樓處，經(jīng)歷了這一場(chǎng)“混水摸魚”之戰(zhàn)，“碧水晴天”獲得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。運(yùn)用此計(jì)的關(guān)鍵是要抓住機(jī)會(huì)，又例如在樓盤的銷售當(dāng)中，業(yè)務(wù)員運(yùn)用客戶躊躇不決的心理趁機(jī)進(jìn)行勸說，比較輕易爭(zhēng)取到客戶，但要建立在該客戶對(duì)于樓盤無(wú)明顯抗性的基礎(chǔ)上，否則客戶很輕易會(huì)懊悔退戶甚至?xí)诜课萁桓稌r(shí)產(chǎn)生糾紛。第二十一計(jì):金蟬脫殼該計(jì)比方在表面上完其形，當(dāng)他人不察覺時(shí)脫身。在商戰(zhàn)中可以引申為:形勢(shì)雖然變了，但表面上仍然保持本來的經(jīng)營(yíng)氣勢(shì)，消除顧客的顧慮，以到達(dá)不影響企業(yè)品牌效應(yīng)的目的。在樓盤營(yíng)銷當(dāng)中，此前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)省開支就把售樓處給撤了，等樓盤交付后，客戶還得跑去開發(fā)企業(yè)領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證和鑰匙，甚至有發(fā)生過開發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件，因此房屋沒有交付，客戶看到售樓處撤了都會(huì)產(chǎn)生一定的顧忌。伴隨開發(fā)商對(duì)于企業(yè)品牌效應(yīng)的不停重視以及房產(chǎn)銷售逐漸進(jìn)入服務(wù)時(shí)代，目前樓盤銷售完之后，不僅不把售樓處撤離，并且還安排了專門的售樓人員接待購(gòu)房客戶，辦理按揭貸款、產(chǎn)權(quán)證、交房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的以便。房產(chǎn)銷售人員必須掌握的說辭1、為何說現(xiàn)階段房?jī)r(jià)處理較低水平？A：從購(gòu)置力角度而言，房地產(chǎn)價(jià)格自92年到94年價(jià)格上升到最高，自92年以來，社會(huì)通貨膨脹率高達(dá)22%/年，因此人民幣購(gòu)置力下降，房?jī)r(jià)下跌達(dá)50%以上。B：從房?jī)r(jià)構(gòu)成角度面言，房?jī)r(jià)由地價(jià)、建筑造價(jià)、稅費(fèi)構(gòu)成，建筑安頓費(fèi)、建安費(fèi)已達(dá)歷史最低水平，無(wú)可再低，水泥、鋼材、人工費(fèi)用已最低，而土地資源有限，地價(jià)年年上漲，因此目前而言，房?jī)r(jià)只會(huì)上漲不會(huì)下跌。C：銀行利率下調(diào)，福利分房取消，按揭比例越來越大，有購(gòu)置力的居民增長(zhǎng)，市中心的住房越來越供不應(yīng)求，價(jià)格有上升的趨勢(shì)。D：據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)市場(chǎng)自動(dòng)調(diào)整，目前房?jī)r(jià)處在低谷房?jī)r(jià)有也許上升的時(shí)機(jī)購(gòu)房，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并且目前意識(shí)到房?jī)r(jià)處在低谷，是最佳購(gòu)房時(shí)機(jī)的人越來越多，不如速作決定。2、為可說投資房產(chǎn)是很好的選擇？A：房地產(chǎn)是新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，國(guó)家政策扶持，鼓勵(lì)按揭購(gòu)房，98年房改后，取消福利分房，對(duì)房子需求變大，住房?jī)r(jià)格有回升的趨勢(shì)，加之物價(jià)局房屋售價(jià)趨于合理，現(xiàn)已處在低谷，只會(huì)上升不會(huì)下跌。B：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)高。C：沿海都市經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，伴隨戶籍制度的改革，各個(gè)地區(qū)人口流動(dòng)增多，將會(huì)導(dǎo)致房源趨于緊張，利于房屋的租賃，故目前購(gòu)低價(jià)位的房，易于租賃，回報(bào)快，投資收益高。D：從此前的經(jīng)驗(yàn)來看，此前幾年購(gòu)房者為例，投資購(gòu)房仍是最佳選擇。3、為何說目前購(gòu)現(xiàn)房最佳？現(xiàn)房：風(fēng)險(xiǎn)小，投資回報(bào)快，如購(gòu)期房，諸多開發(fā)商若沒有實(shí)力，不會(huì)有所有的資金投入，只會(huì)投入部分，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會(huì)導(dǎo)致爛尾樓，使購(gòu)房者如手捧刺猬，難以以舍，購(gòu)現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險(xiǎn)。4、為何說期房好？?jī)r(jià)格低，房型設(shè)計(jì)優(yōu)良，升值快，隨法制的加強(qiáng)，購(gòu)置的風(fēng)險(xiǎn)減少，質(zhì)量可監(jiān)督。5、為何高層好？房屋有效期限長(zhǎng)，造價(jià)高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報(bào)率高。6、為何多層好？出房率高，房?jī)r(jià)低，使用費(fèi)用低，無(wú)使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，符合中國(guó)居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較以便。7、為何一次性付款最劃算？若不選擇一次性付款，后來生活承擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，加之目前銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉諸多麻煩，把精力重要放在最重要的上面，利于獲得事業(yè)或其他方面的成功，加之人民幣會(huì)貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不也許輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)可抵押70%，若按揭貸款雖然提前還款利息，不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。8、為何市中心房好？市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。9、為何副中心房好？?jī)r(jià)格比市中心低得多，但其他并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無(wú)市中心拆建的擔(dān)憂，晚走不如早走，選擇市中心邊緣地帶居住最佳。10、為何城郊結(jié)合部最佳？發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享有市中心的繁華，房屋升值快。11、為何郊區(qū)好？周圍自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價(jià)格可購(gòu)置更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是都市發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更以便。12、為何做70%按揭最劃算？人民幣貶值趨勢(shì)明顯，同樣幣值的購(gòu)置力越來越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大程度使用手中金錢。但70%按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下的費(fèi)用做其他用途。使手中的金錢使用最大程度地合理化，原一套住房的錢做按揭后可買3套。以租金付按揭，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。13、為何做50%按揭最劃算？50%不多不少，據(jù)客戶自己的實(shí)際購(gòu)置力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活承擔(dān)，防止導(dǎo)致不必要的損失。14、為何選擇六樓好？?jī)r(jià)格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又防止了樓頂漏雨的也許。15、選擇頂樓的好處？采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價(jià)位低，樓頂送平臺(tái)，生活以便，又不被人踩在腳下，日照時(shí)間長(zhǎng)，臺(tái)灣流行通天的房子，升值潛力大。16、選擇底樓的好處？生活以便，若有孩子，利于孩子成長(zhǎng)，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動(dòng)，參于社交，帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增長(zhǎng)安全保障系數(shù)，免除工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動(dòng)多，相較樓頂而言愈加安全?，F(xiàn)上海房?jī)r(jià)1樓最貴，諸多房屋下水道走2樓，送綠地以半價(jià)計(jì)。17、為何購(gòu)置高檔住宅劃算？廉價(jià)無(wú)好貨，好貨不廉價(jià)，無(wú)論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最佳的，與買車相比，購(gòu)房的折舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住以便，房?jī)r(jià)的構(gòu)成，地價(jià)點(diǎn)的比重最大，越是好的房子，地價(jià)越貴，升值的潛力與速度越大。18、為何買經(jīng)濟(jì)合用房最劃算？從某種意義上講，買房毫無(wú)神秘之處，就像買彩電同樣，只要買的房子，實(shí)用，應(yīng)具有的功能齊全即可。例如：雙氣、雙線等，其他增長(zhǎng)的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會(huì)使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時(shí)間去享有，欣賞某些浮華的設(shè)施。更何況目前買房地產(chǎn)人逐漸增多，對(duì)經(jīng)濟(jì)合用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。因此購(gòu)置合用房最合適，最合適的房子最劃算。19、為何選擇剪力墻的構(gòu)造的房子？抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價(jià)高，易裝修，使用年限長(zhǎng)，保暖性好，柱子少，利于到處自由隔斷空間大，代表后來住房發(fā)展趨勢(shì)。20、為何選擇框架構(gòu)造的房子？保溫性、隔音性比剪力墻構(gòu)造的房子好，得房率高，開間易活動(dòng)，易裝修出多種自己喜歡的風(fēng)格，使用年限長(zhǎng)，陽(yáng)臺(tái)易裝修出大開間，落地窗的風(fēng)格。21、為何選擇磚混構(gòu)造的房子？保溫性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，價(jià)格低，合適改動(dòng)輕易，易裝修，一般多層的最佳選擇。22、為何選擇得房率較低反而更好？房屋高檔，設(shè)計(jì)合理，配套面積多，配套設(shè)施全，得房率低代表配套齊全，隨生活提高，對(duì)房子配套規(guī)定越來越高。房子越高級(jí)，得房率越低。23、為何得房率高的房子好？省錢，同樣的錢買到的使用面積多，（買房以建筑面積，居住是使用面積），比較劃算。24、選擇朝西的房子好？?jī)r(jià)格低，采光好，選擇的范圍大，陽(yáng)光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：因此朝西主體好且干燥。25、選擇朝東的房子好？陽(yáng)光光照時(shí)間早，設(shè)計(jì)戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼爽。26、選擇朝南房子好？采光好，日照時(shí)間長(zhǎng)，房間溫度合適，冬暖夏涼，保證升值，易出手，適合老年人住，陽(yáng)氣重，自豪感。省電。27、選擇3、4樓好？采光好，安全、安靜、干靜，防止了1、2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高下樓優(yōu)勢(shì)兼?zhèn)洹?8、選擇老市里的好處：商業(yè)繁華，交通便利，生活以便，生活配套設(shè)施齊備，周圍設(shè)施具有規(guī)模，并且此處房子升值潛力已是不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。老市里是精髓所在，雖然舊城改造，會(huì)保持其特色，不會(huì)被輕易取代，只會(huì)發(fā)展的更好。29、選擇不帶網(wǎng)點(diǎn)住房的好處：干靜、整潔，物業(yè)管理好，不進(jìn)行封閉物業(yè)管理，免除下屬商場(chǎng)所帶來的嘈雜的生活環(huán)境。30、選擇樓下帶網(wǎng)點(diǎn)的好處：生活以便，臨主干道，交通發(fā)達(dá)（因帶網(wǎng)點(diǎn)的住房均臨主干道），商業(yè)性濃，增值潛力大，網(wǎng)點(diǎn)形成的自然平臺(tái)，形成居民尤其是老人、小孩的活動(dòng)空間，又安全又以便。31、為何要選市區(qū)單棟住宅？一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達(dá)的地段越不會(huì)有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周圍的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。一般好的配套彌補(bǔ)小區(qū)面積小的局限性。32、為何要選擇較大型的小區(qū)？大型小區(qū)的開發(fā)商一般實(shí)力雄厚，信譽(yù)度高，值得依賴，并且大型小區(qū)的物業(yè)管理很好，周圍自然環(huán)境、人文環(huán)境都非常好，配套設(shè)施齊備，生活安全，舒適，戶型設(shè)計(jì)合理，物管會(huì)不停有新東西推出，故選大型小區(qū)很好。33、為何購(gòu)房比租房劃算？國(guó)家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)居民按揭購(gòu)房，支付部分房款后，其他房款可以采用類似每月付房租的方式交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。而購(gòu)房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨住房的增值，投入的錢也會(huì)升值。更何況租房者不會(huì)在裝修上投入金錢，只會(huì)購(gòu)置生活必需品，居無(wú)定所的苦惱亦會(huì)對(duì)事業(yè)有不良影響，故購(gòu)房遠(yuǎn)比租房劃算。34、靠小區(qū)深處（中心）的好處？A：生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。B：利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活便利。35、靠近主干道購(gòu)房的好處？A：周圍生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)、交通等配套齊全。B：地價(jià)升值快。C：升值速度快。36、為何雙衛(wèi)好？雙衛(wèi)：以便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢(shì)。37、為何單衛(wèi)好？目前一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一種衛(wèi)生間也是要花錢買的，目前重要是處理住的問題。（一種衛(wèi)生間要4.5個(gè)平方米，就算元/平方米，也要一萬(wàn)塊，花一萬(wàn)塊買個(gè)衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上），咱們還不是過奢華生活的時(shí)候，單衛(wèi)最實(shí)惠，買房最重要是自己住，目前也不常常有客人串門，因此客衛(wèi)派不上用場(chǎng)，并且還要再花镥多裝修一種衛(wèi)生間又得花錢，打掃衛(wèi)生也麻煩，還揮霍水、電、增長(zhǎng)支出。38、為何中間房好？保溫好，不存在西曬問題。而在東邊，上海雨水多，比較潮濕，那么東邊房則會(huì)潮濕，因此中間房好。39、兩邊房？采光好，通風(fēng)好，一般會(huì)是花同樣價(jià)錢享有明廳，并且空氣新鮮，夏季會(huì)尤其涼爽。40、沒有拆遷戶的房子？開發(fā)商不必為安頓拆遷戶花費(fèi)筆費(fèi)用，節(jié)省的這部分錢可以用來提高施工質(zhì)