銷售培訓(xùn)-高級(jí)銷售模式

卓翰咨詢，經(jīng)過(guò)5年發(fā)展已成為寶鋼、賀利氏等多家世界500強(qiáng)企業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)商，值得信賴！銷售培訓(xùn)高級(jí)銷售模式課程導(dǎo)言：競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，選擇越來(lái)越多，客戶越來(lái)越理性獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來(lái)自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購(gòu)買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越課程目標(biāo)：梳理-梳理影響客戶購(gòu)買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任-解讀客戶喜歡的銷售方式，教會(huì)銷售人員快速建立信任的方法流程-全面展示系統(tǒng)的銷售流程，讓銷售人員掌握流程中的關(guān)鍵點(diǎn)開(kāi)發(fā)-掌握業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的思路方法，高效地進(jìn)行區(qū)域和行業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)激發(fā)-通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練的結(jié)果對(duì)比，激發(fā)銷售人員進(jìn)行技能提升的意愿溝通-設(shè)計(jì)專業(yè)的客戶拜訪談話，讓客戶主動(dòng)釋放購(gòu)買的重要信息和需求引導(dǎo)-運(yùn)用引導(dǎo)性銷售提問(wèn)技巧，制造決策人的心理變化從需求轉(zhuǎn)向購(gòu)買加速-學(xué)會(huì)制造客戶購(gòu)買的沖動(dòng)，快速獲得客戶的承諾或購(gòu)買的銷售目的增長(zhǎng)-積極跟進(jìn)并維持緊密關(guān)系，增加客戶價(jià)值和累積忠誠(chéng)度并獲得更多商機(jī)課程內(nèi)容：2天，6小時(shí)/天學(xué)員對(duì)象：一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷人員等。他們都將從本課程中獲益。講授方式：案例分析小組討論角色扮演學(xué)員演講頭腦風(fēng)暴課程收益：通過(guò)本課程你將能夠：實(shí)現(xiàn)銷售人員從初級(jí)走向中級(jí)，從普通走向資深，越來(lái)越專業(yè)關(guān)注整個(gè)銷售流程，控制不同階段的關(guān)鍵點(diǎn)，管控整個(gè)銷售過(guò)程從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷售水平主導(dǎo)客戶談話，快速獲得客戶的信任，在客戶內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng)探索客戶需求，洞察需求背后的目標(biāo)，組織說(shuō)服客戶的素材和邏輯化解客戶反對(duì)意見(jiàn)，將客戶的反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化成客戶目標(biāo)和銷售機(jī)會(huì)把握客戶的購(gòu)買心理，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買沖動(dòng)，引導(dǎo)客戶向我們購(gòu)買科學(xué)量化客戶的需求，識(shí)別最重要的需求點(diǎn)，制定最優(yōu)的解決方案把握成交的要領(lǐng)，發(fā)展更加緊密的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)多次成交的銷售目的課程內(nèi)容：第一部分：銷售世界里的角色和互動(dòng)關(guān)系第一講：銷售世界正在發(fā)生的變化你在賣什么客戶的業(yè)務(wù)正在怎樣變化一流、二流和三流的銷售人員優(yōu)秀銷售人員所擁有的技能有哪些自我診斷：我們準(zhǔn)備好了嗎？第二講：理想的角色和現(xiàn)實(shí)的差距永恒的銷售原則你—你的客戶如何擴(kuò)大客戶的需求如何計(jì)算客戶的總成本如何確認(rèn)客戶的利益學(xué)習(xí)銷售客戶利益而不是產(chǎn)品特征角色扮演：使用C.O.S.T.提問(wèn)技巧來(lái)引導(dǎo)客戶心理，制造客戶沖動(dòng)第六講：評(píng)估客戶需求，確認(rèn)最優(yōu)方案客戶需求優(yōu)化的三個(gè)維度客戶需求評(píng)估的數(shù)學(xué)模型每天面對(duì)的客戶反對(duì)意見(jiàn)將反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化成銷售機(jī)會(huì)學(xué)員練習(xí)：如何處理客戶抱怨價(jià)格太高與客戶一起討論方案確認(rèn)最佳方案第七講：演示解決方案，獲得客戶認(rèn)可方案的基本結(jié)構(gòu)要素抓住方案演示中的重點(diǎn)成功地演示方案，獲得客戶認(rèn)可銷售人員在方案執(zhí)行中的角色定位第八講：獲得客戶承諾，促進(jìn)項(xiàng)目成交讓客戶下單容易嗎自我診斷：哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題項(xiàng)目成交的核心要領(lǐng)和步驟獲得客戶承諾，推動(dòng)項(xiàng)目成交第九講：拜訪后續(xù)行動(dòng)，增強(qiáng)客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)新的商機(jī)銷售拜訪后續(xù)計(jì)劃的五個(gè)維度建立客戶關(guān)系所需要的積極跟進(jìn)頭腦風(fēng)暴：如何為了增長(zhǎng)業(yè)務(wù)而增強(qiáng)客戶關(guān)系維持和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的方法總結(jié)講師介紹王成老師卓翰培訓(xùn)高級(jí)講師實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)關(guān)鍵客戶管理教練，世界500強(qiáng)漢高（中國(guó)）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練、原赫比（中國(guó)）有限公司銷售教練、中國(guó)銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語(yǔ)授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無(wú)紡布、木工、無(wú)溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)過(guò)的大客戶銷售人員超3000人。王成老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開(kāi)發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來(lái)了業(yè)績(jī)上的突破近億元；參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷售課程的引進(jìn)和本地化。授課特色01聚焦于學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。02注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。授課經(jīng)歷HENKEL、德國(guó)克朗斯、中德集團(tuán)、美卓紙業(yè)、美國(guó)諾信、馬天尼、意大利發(fā)明家、赫比國(guó)際、北人集團(tuán)、德國(guó)海德堡、上海煙機(jī)集團(tuán)、恒昌機(jī)械、珂瑞特機(jī)械、瑞士博斯特、德國(guó)柯?tīng)柊亍⒑肋~國(guó)際、POLY童品、三博生化、佳化化學(xué)（撫佳化工）、黃埔樂(lè)天、上海優(yōu)浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚國(guó)際、銳隆材料科技、泰特實(shí)業(yè)、雙微電子科技、國(guó)榮電子、安士澳貿(mào)易、暢越機(jī)電科技、雅尊貿(mào)易、晶泰貿(mào)易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePow主講