白酒調(diào)研報(bào)告15篇

白酒調(diào)研匯報(bào)伴隨人們自身素質(zhì)提高，需要使用匯報(bào)的狀況越來越多，匯報(bào)具有成文事后性的特點(diǎn)。那么一般匯報(bào)是怎么寫的呢？如下是小編整頓的白酒調(diào)研匯報(bào)，歡迎閱讀，但愿大家可以喜歡。白酒調(diào)研匯報(bào)1我們本周在廣深區(qū)域調(diào)研了茅臺(tái)、瀘州老窖、郎酒、五糧液等經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的幾種關(guān)鍵觀點(diǎn)我們也十分認(rèn)同：(1)行業(yè)分化仍是主旋律，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提高是本輪上市企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力?！吧俸染?、喝好酒”得理念日益盛行，消費(fèi)者對(duì)品牌也越來越重視，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提高是去年以來上市企業(yè)業(yè)績向好的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。在行業(yè)規(guī)模變化不大的今天分化愈發(fā)明顯，我們認(rèn)為行業(yè)并購浪潮已經(jīng)來臨，近期洋河并購貴酒再次驗(yàn)證了我們的邏輯。(2)高端白酒渠道基礎(chǔ)扎實(shí)，茅臺(tái)批價(jià)已進(jìn)入上行通道。今年茅五瀘均故意控制發(fā)貨，而高檔酒的需求有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長，在目前庫存低、批價(jià)預(yù)期往上的背景下，經(jīng)銷商囤貨意愿明顯加強(qiáng)，茅臺(tái)批價(jià)已進(jìn)入上行通道。(3)“旺季需求+老酒熱”有望推進(jìn)股價(jià)走向新高。二季報(bào)(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，近期央視報(bào)道老酒市場(chǎng)有望催化名酒的囤貨行為，國酒茅臺(tái)有望充足受益。中秋之前假如廠家合適的收緊或者經(jīng)銷商出現(xiàn)集中囤貨行為，飛天茅臺(tái)一批價(jià)有也許突破880元甚至900元，板塊有望在茅臺(tái)批價(jià)的帶動(dòng)下繼續(xù)上漲。行業(yè)分化仍是主旋律，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提高是本輪上市企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。(1)消費(fèi)升級(jí)和品牌集中是本輪上市企業(yè)業(yè)績向好的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力：20xx年起，餐飲行業(yè)持續(xù)回暖，房地產(chǎn)投資增速回升，以商務(wù)和婚宴為代表的場(chǎng)景消費(fèi)驅(qū)動(dòng)白酒消費(fèi)持續(xù)升級(jí)。從消費(fèi)價(jià)格帶來看，80-100元逐漸升級(jí)至100-120元(如安徽)，100-300元逐漸升級(jí)至300元以上(如江蘇)，消費(fèi)者對(duì)品牌越來越重視，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提高是20xx年Q1上市企業(yè)業(yè)績向好的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。(2)分化之下并購在加速：我們認(rèn)為行業(yè)的市值規(guī)模變化不大，分化愈發(fā)明顯，具有品牌張力、渠道優(yōu)秀的大酒企將保持增長勢(shì)頭，更多的小酒企會(huì)因虧損而陸續(xù)退出。近3年白酒行業(yè)并購事件加速推進(jìn)，(20xx-分別4、3、6、9起，20xx年已經(jīng)有4起)，我們認(rèn)為白酒行業(yè)并購浪潮已經(jīng)來臨，在提高企業(yè)規(guī)模和盈利能力的同步將深入提高行業(yè)集中度，而優(yōu)勢(shì)企業(yè)將持續(xù)受益。高端白酒批價(jià)基礎(chǔ)扎實(shí)，茅臺(tái)批價(jià)進(jìn)入上行通道。(1)龍頭企業(yè)不約而同的控制發(fā)貨。貴州茅臺(tái)年初至今控制發(fā)貨節(jié)奏初顯成效，市場(chǎng)供應(yīng)總體緊張，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在糖酒會(huì)期間經(jīng)銷商大會(huì)上公開表達(dá)下六個(gè)月控制發(fā)貨8000噸;五糧液也在此期間表達(dá)剩余供應(yīng)的計(jì)劃將消減20%;瀘州老窖在今年年初積極停止供應(yīng)特曲以及國窖1573等關(guān)鍵產(chǎn)品，近期國窖再次全面停止發(fā)貨。(2)需求穩(wěn)步提高。去年高檔酒總體實(shí)現(xiàn)了近15%的增長，今年1-5月份茅五均保持2位數(shù)的增長，近期茅五再現(xiàn)緊張。除此之外，定制酒、生肖酒、藍(lán)茅、金茅等仍舊保持30-50%以上的增長。以今年推出土豪金為例，計(jì)劃150噸，上六個(gè)月已經(jīng)完畢80噸，目前市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求，下六個(gè)月略發(fā)力，150噸的任務(wù)可100%完畢。綜合而言，我們認(rèn)為茅五瀘的高檔酒銷量有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長。(3)庫存低，批價(jià)預(yù)期向上。華南經(jīng)銷商反應(yīng)當(dāng)下的渠道庫存10天左右，大型經(jīng)銷商不樂意低價(jià)出貨，一批價(jià)格還將持續(xù)向上，經(jīng)銷商囤貨意愿加強(qiáng)?！巴拘枨箢A(yù)期+老酒熱”有望推進(jìn)股價(jià)走向新高。(1)二季報(bào)(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，京滬深茅臺(tái)一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶。根據(jù)目前的供需狀況以及可以預(yù)見中秋之前的補(bǔ)庫需求，我們認(rèn)高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，京滬深飛天茅臺(tái)一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶。(2)近期央視報(bào)道老酒市場(chǎng)有望催化名酒的囤貨行為，國酒茅臺(tái)有望充足受益。近期央視財(cái)經(jīng)頻道金牌欄目《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》深度報(bào)道了老酒的收藏狀況，從20xx年8月到目前，多種老酒價(jià)格全面上漲，其中8大名酒漲幅均超過30%。我們認(rèn)為經(jīng)歷行業(yè)深度調(diào)整后，老酒價(jià)格開始大幅回升印證了行業(yè)景氣度的持續(xù)向好，同步茅臺(tái)作為國酒標(biāo)桿也將充足受益。老酒收藏價(jià)值的提高將有助于增強(qiáng)飛天茅臺(tái)的囤貨行為，加速終端動(dòng)銷進(jìn)程?？傮w而言，中秋之前假如廠家合適的收緊或者經(jīng)銷商出現(xiàn)了集中囤貨行為，飛天茅臺(tái)一批價(jià)有也許突破880元，直逼900元，板塊有望在茅臺(tái)批價(jià)的帶動(dòng)下繼續(xù)受益。白酒調(diào)研匯報(bào)2一、目的1、促使某某酒系列酒（紅色經(jīng)典，典藏）在西安市區(qū)及其周圍縣區(qū)本年內(nèi)實(shí)現(xiàn)300萬的銷售量，并在當(dāng)?shù)匦纬汕逑阈桶拙贫愔鲗?dǎo)產(chǎn)品；2、建立某某酒就在西安完善、系統(tǒng)的銷售渠道；3、打造一種可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)，為某某酒酒的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)；4、為企業(yè)的發(fā)展積累資源，引導(dǎo)消費(fèi)者健康飲酒，飲用優(yōu)質(zhì)白酒；5、向社會(huì)充足展示某某酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。二、時(shí)間與規(guī)定本方案為六個(gè)月市場(chǎng)計(jì)劃，規(guī)定做到可操作性，全面性，靈活性，發(fā)明性。三、市場(chǎng)調(diào)查企業(yè)在5月1日正式開始運(yùn)行，通過三個(gè)多月對(duì)竹葉青酒的市場(chǎng)操作和某某酒酒市場(chǎng)調(diào)查分析后，得出如下結(jié)論：1、西安市場(chǎng)白酒消費(fèi)量大，人口多，經(jīng)濟(jì)水平很好，消費(fèi)能力強(qiáng)；2、地方暢銷品牌：高端西鳳酒廠產(chǎn)品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、600，西鳳20xx，西鳳華山論劍，西鳳國花瓷等開發(fā)品牌為主，低端以太白酒系列，長安系列酒為主，當(dāng)然尚有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級(jí)市場(chǎng)也比較暢銷。3、全國性產(chǎn)品：高端仍然是茅臺(tái)和五糧液一騎紅塵，無人能及，當(dāng)然國窖1573與汾酒也占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等占有絕大多數(shù)的市場(chǎng)，低端以瀘州系列居多。4、同類產(chǎn)品：伴隨近年來汾酒事業(yè)的發(fā)展，西安的消費(fèi)者逐漸加強(qiáng)了對(duì)清香型白酒的認(rèn)識(shí)，某某酒品牌對(duì)于消費(fèi)者也并不陌生了，西安市場(chǎng)目前隨地可見由集團(tuán)貼牌生產(chǎn)的某某酒酒系列產(chǎn)品，其他香型且不說，清香型的在西安能常常見到的重要有三種，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團(tuán)貼牌。其重要以低端為主，由于價(jià)格相稱廉價(jià)，前幾年銷售比很好，但由于酒質(zhì)差，現(xiàn)已進(jìn)入被淘汰的行列。而由汾酒廠股份企業(yè)生產(chǎn)的除了我們只有錢如茂商貿(mào)代理的某某酒酒，也屬于低端系列，最高零售價(jià)為80元。5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷產(chǎn)品，但除了汾酒系列產(chǎn)品，尚無純粹的清香型白酒，我們開發(fā)的某某酒系列酒恰好可以彌補(bǔ)這一市場(chǎng)空缺。四。資源規(guī)定西安是陜西的中心，也是西北的中心，它的重要性和對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的影響力是相稱明顯，企業(yè)通過西安市場(chǎng)的運(yùn)作輻射整個(gè)陜西，進(jìn)而攻取整個(gè)西北。為了保證打贏我們的第一仗，企業(yè)將在人力、物力、財(cái)力等方面加強(qiáng)投入。詳細(xì)如下：（一）人員：西安大體可劃分為兩個(gè)市場(chǎng)市區(qū)和外阜，其中市區(qū)包括未央?yún)^(qū)、新城區(qū)、蓮湖區(qū)、碑林區(qū)、雁塔區(qū)、長安區(qū)和灞橋區(qū)，外阜包括臨潼區(qū)、閻良區(qū)、高陵縣，藍(lán)田縣，周至縣、戶縣。其中市辨別為流通渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、酒店渠道、團(tuán)購渠道，流通渠道可分為三個(gè)大的片區(qū)：北區(qū)、東區(qū)、西區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一人負(fù)責(zé)。商超渠道由兩個(gè)人負(fù)責(zé)，一種負(fù)責(zé)企業(yè)直供的客戶，一種負(fù)責(zé)中間有二批供貨的的客戶。批發(fā)渠道一人并前期兼做團(tuán)購。酒店渠道根據(jù)企業(yè)需求另作規(guī)劃。外阜六個(gè)縣區(qū)由一人負(fù)責(zé)。另需市場(chǎng)專人一人，重要負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作效率和費(fèi)用投放使用狀況以及根據(jù)市場(chǎng)狀況制定促銷活動(dòng)管理促銷員等工作?？傮w控制一人。綜上合計(jì)需不低于7人的銷售隊(duì)伍?，F(xiàn)可運(yùn)用竹葉青酒原組織作基礎(chǔ)，逐漸完善。（二）物力：1、門面，庫房和辦公場(chǎng)所。庫房和辦公場(chǎng)所已經(jīng)有。2、車輛。既有一輛配送車，后根據(jù)實(shí)際狀況增長。3、促銷品。（三）財(cái)力：在拓展市場(chǎng)中會(huì)產(chǎn)生一系列的費(fèi)用，車輛費(fèi)用，招待費(fèi)用，宣傳費(fèi)用，促銷費(fèi)用，平常辦公開支費(fèi)用等五、。市場(chǎng)拓展1、產(chǎn)品：以紅色經(jīng)典為主打產(chǎn)品，以典藏為形象產(chǎn)品2、價(jià)格：紅色經(jīng)典提議零售價(jià)288元，典藏提議零售價(jià)388元，各渠道供貨價(jià)差異以10元為檔。3、渠道：酒店、商超、二批、流通。酒店：西安是中國最大的旅游都市之一，也有著非常悠久的吃文化，因此星級(jí)酒店遍地開花，多種風(fēng)格的酒樓琳瑯滿目。酒店作為即飲渠道，直接構(gòu)成了一種與消費(fèi)者的良好溝通平臺(tái)，對(duì)品牌推廣和拉動(dòng)消費(fèi)有著最直接的影響。在西安市可以劃為A類店的餐飲店可達(dá)300余家，BC類店兩千家有余。我們從中挑選100家店來操作，這是一件看似簡樸但十分復(fù)雜的事情，首先高額的進(jìn)店費(fèi)是一道門檻，多則上萬少也得在1000元左右，并且酒店都是實(shí)銷月結(jié)的結(jié)款模式，對(duì)我們來說陳列資金也是一種頭疼的問題，其他尚有某些瓶蓋費(fèi)，促銷費(fèi)等，加之酒店有某些客戶會(huì)出現(xiàn)跑單的現(xiàn)象。我從業(yè)內(nèi)人士理解到，在西安操作酒店需投入150萬的費(fèi)用，并且運(yùn)作好可以保平，否則就得賠錢。因此我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，并且需要專業(yè)的團(tuán)體。商超：西安市商超比較多，做商超首先是一種形象宣傳，另首先是價(jià)格標(biāo)桿。并且在西安商超渠道通過團(tuán)購等資源的運(yùn)用也成為白酒市場(chǎng)的一種重要陣地。大賣場(chǎng)重要有華潤萬家（34家店），人人樂（21家店），沃爾瑪（6家店），卜蜂蓮花（3家店），大潤發(fā)（1家店），麥德龍（1家店），民生家樂雖然也數(shù)大賣場(chǎng)但其重要以外阜縣級(jí)市場(chǎng)為主，管理及配送比較繁瑣因此暫不作為重點(diǎn)。BC類超市愛得寶，樂利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹（現(xiàn)被民生收購），松林等，其中樂利家和每一天可以合適考慮賣進(jìn)，由于其店面在選址和定位上規(guī)定較高，適合白酒的銷售和品牌宣傳。煙酒類連鎖店重要有成城裕朗，M1茗酒坊，天駒聯(lián)營店（宜品生活精品煙酒柜和開元等大型商場(chǎng)精品煙酒柜），秋林企業(yè)煙酒區(qū)，以及某些商貿(mào)企業(yè)所經(jīng)營的名煙名酒直營店和分店。二批：前期市場(chǎng)的走訪和《食品快訊》的宣傳，有某些客戶有做某某酒酒的意向，但其重要以銷售低端酒為主業(yè)，因此在二批商開發(fā)和選擇中難度較大，詳細(xì)在市區(qū)以國亨市場(chǎng)，豐慶市場(chǎng)，自強(qiáng)西路市場(chǎng)為主，選擇三到五個(gè)二批商。外阜重要在每個(gè)縣區(qū)進(jìn)行招商，一縣（區(qū)）一種，共六個(gè)。政策適度放大，首批打款以現(xiàn)金返利方式結(jié)算，后期重點(diǎn)維護(hù)。流通：商圈及周圍煙酒店，小區(qū)煙酒店，政府企事業(yè)單位附近煙酒店，每個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的片區(qū)煙酒店均過百家，選擇店面很好的作為重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象，初期至少到達(dá)20家，購進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)以現(xiàn)金返利為主，后期跟進(jìn)進(jìn)行陳列獎(jiǎng)勵(lì)。4、促銷：促銷活動(dòng)、促銷員、促銷品。促銷目的鎖定為消費(fèi)者、服務(wù)員、渠道老板1）在產(chǎn)品上市時(shí)，進(jìn)行一次免費(fèi)品償周活動(dòng)，方式為：在西安的大小終端持續(xù)一周贈(zèng)送500ml的紅色經(jīng)典送至各終端店，并張貼POP進(jìn)行闡明。為了防止贈(zèng)品被終端截留當(dāng)作利潤，要推出一項(xiàng)控制措施?？刹捎脙煞N方式監(jiān)督，第一種A類以上店我們讓促銷員推薦給顧客，說法是酒店免費(fèi)贈(zèng)給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，由于酒店推薦的。二是BCD類店我們以回收瓶蓋為準(zhǔn)，所有送出去品償?shù)?，再免費(fèi)送一瓶給酒店老板。產(chǎn)品進(jìn)入酒店時(shí)要大力宣傳喝紅色經(jīng)典，圓出國夢(mèng)想等類型活動(dòng)，并且對(duì)已中獎(jiǎng)的消費(fèi)者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。要點(diǎn)是限時(shí)限量的操作，力爭在短期營造一種市場(chǎng)氣氛。在國慶節(jié)前推出開箱有獎(jiǎng)活動(dòng)，即在國慶節(jié)前做好準(zhǔn)備在箱內(nèi)設(shè)置五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，最高獎(jiǎng)為價(jià)值3000元的冰箱一臺(tái)，二等獎(jiǎng)1500元的戒指一枚，三等獎(jiǎng)500元的手表一塊，四等獎(jiǎng)，2瓶典藏，五等獎(jiǎng)2瓶紅色經(jīng)典。2）與酒店聯(lián)合搞，優(yōu)秀服務(wù)員楷模評(píng)比活動(dòng)，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)和原則，獎(jiǎng)品由企業(yè)出并且頒發(fā)證書(與酒店建立穩(wěn)因的關(guān)系，并讓老板產(chǎn)生推薦動(dòng)力)與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務(wù)技能的評(píng)比活動(dòng)，內(nèi)容波及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)(不能只限于白酒)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由企業(yè)頒發(fā)獎(jiǎng)品和證書(調(diào)動(dòng)所有終端銷售原因)。由企業(yè)組織一次二批商銷酒競(jìng)賽活動(dòng)，凡20xx年11月1日前累記銷售紅色經(jīng)典和典藏合計(jì)100件者獎(jiǎng)30000元箱式貨車一輛，銷50件者獎(jiǎng)10000元液晶彩電一臺(tái)，銷20件者，獎(jiǎng)3000元空調(diào)一臺(tái)。設(shè)置主顧獎(jiǎng)，這在所有酒店中同步開展，凡光顧到達(dá)5次的消費(fèi)者，并至少飲用一瓶紅色經(jīng)典或典藏的顧客，以吧臺(tái)打卡記錄為準(zhǔn)，由酒店送出100元本店消費(fèi)代金券一張。3）做這一步的目的是對(duì)消費(fèi)群體細(xì)分而做的，一種增添情感承認(rèn)的方式，這樣可以讓消費(fèi)者首先對(duì)我品牌產(chǎn)生感情，另首先也讓不一樣消費(fèi)習(xí)慣，不一樣消費(fèi)水平的消費(fèi)者購置我們不一樣的酒，詳細(xì)如下：以九九重陽節(jié)為題，進(jìn)行尊老愛老活動(dòng)，與老干局聯(lián)合對(duì)退休老干部進(jìn)行一次慰問品贈(zèng)送活動(dòng)，贈(zèng)送品為其有一定紀(jì)念意義的，例如精美的，印上我企業(yè)標(biāo)志的紀(jì)念相冊(cè)（可包括大事記，榮譽(yù)，家人生活等），免費(fèi)體檢卡，同步也可合適推廣竹葉青高端產(chǎn)品的銷售。在元旦期間舉行一次買贈(zèng)活動(dòng)，即凡買典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買紅色經(jīng)典的，兩瓶送蘇煙一盒，時(shí)間為一種月。在西安政府及公檢法系統(tǒng)，運(yùn)用20xx年元旦期間，企業(yè)制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈(zèng)送給這些工作人員的家人。在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，凡在20xx年家中有考取大學(xué)的家庭，憑錄取告知書，可到各售點(diǎn)領(lǐng)取慶祝贈(zèng)酒兩瓶(僅限政府單位)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各行政村每個(gè)村只要有結(jié)婚的，凡購置我們紅色經(jīng)典酒作婚宴用的，可免費(fèi)提供300個(gè)紙杯，酒具，并為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統(tǒng)一制作)，亦可送頭車等。這三種方略每實(shí)行一步，都會(huì)另擬一份操作計(jì)劃案，以保證活動(dòng)的有效性。六。品牌塑造在西安市場(chǎng)通過會(huì)議，戶外，媒體等多方位進(jìn)行造勢(shì)。1，會(huì)議包括兩部分，第一輪是某某酒新品公布會(huì)，提議在西安糖酒會(huì)召開期間進(jìn)行，地點(diǎn)選為曲江國際會(huì)展中心，參會(huì)人員：政府代表，媒體代表，經(jīng)銷商，營銷專家，廠家代表，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，重點(diǎn)客戶，消費(fèi)者代表。第二輪是系列品鑒會(huì)，進(jìn)行系統(tǒng)劃分，如xx政府，xx企業(yè)，經(jīng)銷商等，以桌為單位每周舉行一次。2，戶外廣告重要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車身廣告為主，宣傳口號(hào)可聯(lián)合交警部門，如某某酒酒提醒廣大司機(jī)朋友，喝酒不開車，開車不喝酒。3，媒體組合電視廣告，陜西二套都市快報(bào)板塊投放效果最佳，亦可聯(lián)合電視臺(tái)舉行一次“紅色經(jīng)典。某某酒杯”我是小區(qū)大人的選秀節(jié)目。報(bào)紙廣告，華商報(bào)夾頁廣告。電臺(tái)廣告，陜西交通廣播，都市青春廣播收聽率較高。七、市場(chǎng)維護(hù)市場(chǎng)的健康、渠道的暢通關(guān)系著產(chǎn)品銷量的好壞與速度，在市場(chǎng)維護(hù)方面，本著保健醫(yī)師的態(tài)度開展，以增強(qiáng)渠道的生命力和功能性。在市場(chǎng)中最輕易出現(xiàn)的幾種重要問題是：一、利益分派不均；二、亂價(jià)；三、淡旺季交替。處理措施如下：利益分派不均：這是主渠道中出現(xiàn)的經(jīng)銷商與二批商的利益分派失衡問題；重要是價(jià)位和返利費(fèi)用被截留。處理這一問題要從兩方面入手，一是通過總企業(yè)的政策挖制執(zhí)行管理上采用明確價(jià)位，并且由廠家直接支持終端，對(duì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)直接發(fā)放；二是派員進(jìn)行及時(shí)溝通、監(jiān)督。亂價(jià)：重要體目前較小的終端店、大店亂價(jià)的較少，這首先就實(shí)行控價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不亂價(jià)的終端予以物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪監(jiān)督。淡旺季交替：在7-8月的淡季時(shí)間，我們?cè)谒茉炱髽I(yè)的品牌形象，此外，組織一次白酒和銷售技能培訓(xùn)會(huì)，形式為邀請(qǐng)各終端店老板和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商參與，費(fèi)用企業(yè)和經(jīng)銷商各承擔(dān)一部分，采用免午餐的形式。除了這幾種重要問題外，要常常派業(yè)務(wù)人員對(duì)各自負(fù)責(zé)的地區(qū)定期的回訪、溝通、理貨、搜集競(jìng)品信息。八、市場(chǎng)管理第一、實(shí)行績效考核制，根據(jù)三種不一樣工作性質(zhì)的人員，按工作規(guī)定制定目的考核制，從目的量的完畢率、出勤率、工作態(tài)度、發(fā)明性等設(shè)定考核原則。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不一樣的鼓勵(lì)措施與之結(jié)合并用。第二、推行會(huì)議制，計(jì)劃實(shí)行4會(huì)，例會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、年會(huì)。例會(huì)是每天早上對(duì)昨天的工作匯總和當(dāng)日的工作安排，并對(duì)當(dāng)日工作中出現(xiàn)的問題及時(shí)處理；周會(huì)，是對(duì)一周的工作總結(jié)；月會(huì)，是每月考核評(píng)比。以鼓勵(lì)先進(jìn)鼓勵(lì)落后；年會(huì)，是在西安整年市場(chǎng)某某酒酒銷售狀況總結(jié)下年度的工作規(guī)劃。運(yùn)用會(huì)議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來調(diào)整銷售人員心態(tài)。第三、表格和流程。表格集中在銷售計(jì)劃，日、周、月銷售報(bào)表等，對(duì)銷售人員的工作狀況進(jìn)行控制，流程是對(duì)銷售人員工作過程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進(jìn)行防止，讓各階段工作可以環(huán)環(huán)相扣，暢通循環(huán)。第四、建立情感，在夏邑的所有銷售人員逐一記錄好各自的生日，父母生日、愛好等，每逢節(jié)日，以企業(yè)聲譽(yù)贈(zèng)送禮品，碰到困難時(shí)協(xié)助處理，從心靈深處進(jìn)行感化，增強(qiáng)其忠誠度，在這個(gè)環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長處，鼓勵(lì)先進(jìn)，協(xié)助后退的原則，打造好長期的服務(wù)市場(chǎng)的精英團(tuán)體。九、費(fèi)用投入管理與經(jīng)銷的費(fèi)用嚴(yán)格按照協(xié)議和財(cái)務(wù)規(guī)定的手續(xù)準(zhǔn)時(shí)精確結(jié)清，市場(chǎng)活動(dòng)投放費(fèi)用由市場(chǎng)專人監(jiān)督，合格發(fā)放，不合格扣除，其他如廣告及促銷品費(fèi)用按照發(fā)票適時(shí)核算。十、綜述古人云：“不謀一時(shí)局限性謀全局，不謀一域局限性謀天下；”企業(yè)今天將西安作為向陜西挺進(jìn)的重點(diǎn)樣板市場(chǎng)，是企業(yè)本著腳踏實(shí)地、穩(wěn)步推進(jìn)的市場(chǎng)發(fā)展理念。帶著10數(shù)年積累下來的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)對(duì)西安市場(chǎng)將著重強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)投入力度化、渠道建設(shè)精煉化、廣告宣傳規(guī)范化、人員管理嚴(yán)格化、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越化、工作目的效率化，用理智清醒的狀態(tài)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，盡用自身優(yōu)勢(shì)。遵照病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向究竟的執(zhí)著態(tài)度來保證市場(chǎng)健康的發(fā)展下去。企業(yè)在西安將以同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起為基準(zhǔn)，決心在發(fā)明出一種可以與各經(jīng)銷商合作過程中真正實(shí)現(xiàn)互惠共贏、情感融洽的可以做復(fù)制的共榮舞臺(tái)！白酒調(diào)研匯報(bào)3在這次調(diào)研中與部分經(jīng)銷商談話令人映像深刻，他們提出諸多提議，例如：做形象店、授權(quán)店、設(shè)擺臺(tái)專柜等諸多促銷措施。提議我們集中力量做好既有品牌，不要盲目開發(fā)。也提到我們存在的某些國企同病。如：保守，缺乏創(chuàng)新，管理有待提高，集團(tuán)內(nèi)部的內(nèi)耗問題等等。很中肯!可諸多問題需要我們逐漸去處理，卻不也許立竿見影!市場(chǎng)不等人，市場(chǎng)銷售方面我們應(yīng)當(dāng)當(dāng)機(jī)立斷，抓住商機(jī)掌握積極。等!就是等死!拼才有生機(jī)!下面就這次調(diào)研進(jìn)行詳細(xì)簡介：第一部分:市場(chǎng)概況陽泉市是山西第三大都市,是山西省東部地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、教育、文化中心，是中國能源重化工基地的重要構(gòu)成部分。下轄城、郊、礦三個(gè)市轄區(qū)和盂縣、平定兩個(gè)縣。全市總?cè)丝?37.42萬人。其中城鎮(zhèn)人口84.67萬，鄉(xiāng)村人口52.76萬，全市城鎮(zhèn)化率達(dá)61.61%。20xx年全市GDP為602億元。長治現(xiàn)轄10個(gè)縣、2個(gè)區(qū)、1個(gè)縣級(jí)市：長治縣、長子縣、屯留縣、壺關(guān)縣、黎城縣、平順縣、襄垣縣、武鄉(xiāng)縣、沁縣、沁源縣、城區(qū)、郊區(qū)、潞都市。人口333.4萬人，20xx年全市GDP為1328億元。晉城是中原經(jīng)濟(jì)區(qū)13個(gè)關(guān)鍵都市之一，晉都市下轄城區(qū)、澤州、高平市、陽城、陵川和沁水六縣(市、區(qū))，總面積9490平方公里，全市人口227.91萬人。20xx年全市GDP為1011.6億元。第二部分：三地白酒行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況分析四月二十六日至三十日，生產(chǎn)廠長王維忠?guī)ьI(lǐng)我們一行六人對(duì)陽泉，長治，晉城三個(gè)地級(jí)市進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。通過對(duì)三地終端渠道及消費(fèi)者調(diào)查、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員協(xié)同拜訪重點(diǎn)經(jīng)銷商、酒店、商超及名煙名酒店，掌握如下狀況：一、喜好度數(shù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體喜好度數(shù)以42—53度之間為主。二、市場(chǎng)環(huán)境分析1.中國經(jīng)濟(jì)總體增速放慢，整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不容樂觀。2.各項(xiàng)針對(duì)食品尤其是白酒政策的貫徹客觀上使白酒市場(chǎng)增長緩慢。3.白酒市場(chǎng)整體供不小于求的局面已經(jīng)形成，并且不停加劇。4.各酒廠、各級(jí)經(jīng)銷商的庫存很大，但白酒產(chǎn)量仍是上升趨勢(shì)。5.銷售終端的營銷手段單一、破舊、缺乏創(chuàng)新。小結(jié)：綜合上述原因，導(dǎo)致白酒市場(chǎng)競(jìng)爭空前劇烈，不過卻缺乏對(duì)消費(fèi)的的有效刺激，導(dǎo)致動(dòng)銷困難、產(chǎn)品積壓、資金積壓、風(fēng)險(xiǎn)積聚的惡性循環(huán)。三、競(jìng)爭狀況分析1.消費(fèi)區(qū)間分布：低級(jí)白酒為25~45元;中等白酒為46~80元;高檔白酒為81元以上。我廠產(chǎn)品重要為低級(jí)白酒和少部分中等白酒。2.重要競(jìng)爭對(duì)手：汾陽王、北特加、杏花春、白酒老根等，重要競(jìng)爭存在于低級(jí)白酒。3.優(yōu)勢(shì)：在當(dāng)?shù)亟?jīng)營數(shù)年，有比較完善的營銷渠道;在當(dāng)?shù)亟⒂袑Ｙu店，為產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)整做好鋪墊。4.劣勢(shì)：在零售價(jià)與競(jìng)爭對(duì)手基本相似的前提下我廠的產(chǎn)品成本較高，導(dǎo)致營銷力度偏小，不利于銷售終端的拓展;促銷手段缺乏創(chuàng)新;銷售人員偏少，無法對(duì)市場(chǎng)的狀況及時(shí)掌握并針對(duì)其加以調(diào)整。四、對(duì)我廠在當(dāng)?shù)貭I銷狀況的4P分析1.產(chǎn)品.我廠銷售的支柱產(chǎn)品重要為低級(jí)白酒，目前此區(qū)間的競(jìng)爭空前劇烈，多種新產(chǎn)品不停投入市場(chǎng)，多種促銷方式也不停出臺(tái)，不過此價(jià)格區(qū)間的利潤卻不?？s減。2.渠道.我廠目前的銷售渠道重要是中小飯店及煙酒超市等，同步在陽泉地區(qū)建立了專賣店。3.價(jià)格.我廠產(chǎn)品的定價(jià)稍高于當(dāng)?shù)赝|(zhì)產(chǎn)品，但還是處在同一水平。4.促銷.以搭贈(zèng)，抽獎(jiǎng)為主。第三部分：提議1.鑒于我廠產(chǎn)品相對(duì)市場(chǎng)同質(zhì)產(chǎn)品并不占有成本優(yōu)勢(shì)，固繼續(xù)將絕大多數(shù)精力放在低級(jí)白酒上只會(huì)讓銷售狀況慢慢惡化。應(yīng)考慮調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造，及時(shí)推陳出新，積極向中等白酒市場(chǎng)靠攏，為企業(yè)留出更大的利潤空間和運(yùn)作空間，并對(duì)此制定出詳細(xì)長遠(yuǎn)的營銷計(jì)劃，但也要做好調(diào)研，不能盲目開發(fā)。值得一提的是目前中等白酒市場(chǎng)只是剛剛起步，大有可為。2.應(yīng)當(dāng)致力于開拓新的營銷渠道，并對(duì)舊有銷售渠道進(jìn)行改造，如專賣店體系，可以作為產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的一種切入點(diǎn)。同步對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)加大重視，充足挖掘其潛力。3.堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)。4.加大促銷力度，不停創(chuàng)新促銷手段，吸引消費(fèi)者，拉動(dòng)產(chǎn)品的動(dòng)銷。5.加強(qiáng)客情維護(hù)。長治市場(chǎng)，晉都市場(chǎng)的經(jīng)銷商實(shí)力很好。問題是他們精力分散，代理的多家產(chǎn)品。應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)客情維護(hù)，調(diào)動(dòng)他們的積極性，啟發(fā)經(jīng)銷商去占去更大的市場(chǎng)份額，有利可圖，與我們廠家互利雙贏。第四部分：總結(jié)通過這次調(diào)研，我們對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭的劇烈程度有了切身的體會(huì)。常言商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在這沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上，我們能在市場(chǎng)上有今天的一席之地確實(shí)來之不易，銷售部門的同志們功不可沒也很不輕易!我們對(duì)銷售市場(chǎng)的理解還很膚淺，談到的問題及處理問題的思緒也只能是個(gè)參照。拋磚引玉吧!也許我們的某些想法提議對(duì)你們的工作思緒有所啟迪，對(duì)此后我廠的銷售有所協(xié)助!白酒調(diào)研匯報(bào)46月份，我們?cè)凇爸袩熥匪萆綎|”公眾號(hào)，對(duì)全體粉絲的白酒消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行了調(diào)查。共有26萬人次參與，其中山東省占比78.23%，河北省占16.33%，江蘇省占15.1%，北京市占3.26%。為能全方位展示本次調(diào)查成果，我們將從如下四個(gè)層面對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析：1.品牌與口味--白酒市場(chǎng)調(diào)查之工匠精神2.酒品與人品--白酒市場(chǎng)調(diào)查之好客中國3.市場(chǎng)與價(jià)格---白酒市場(chǎng)調(diào)查之競(jìng)爭趨勢(shì)4.品牌與假酒---白酒市場(chǎng)調(diào)查之電商發(fā)展如下是本次調(diào)查數(shù)據(jù)的成果：1.您最喜歡哪種香型的白酒？從數(shù)據(jù)得出，濃香型白酒（五糧液、國窖1573、夢(mèng)之藍(lán)、渝州酒業(yè)581）獲得86198人（32.99%）的青睞，另一方面是清香型（汾酒、牛欄山二鍋頭）的69382人（26.55%）和醬香型（茅臺(tái)、茅臺(tái)漢道酒、郎酒）的68503人（26.22%）的支持。濃香型、醬香型、清香型三類白酒仍然是消費(fèi)者最愛慕的。2.您平時(shí)飲用的白酒價(jià)格，一般是在哪個(gè)價(jià)位？從數(shù)據(jù)得出，平時(shí)自己飲用100元如下白酒是116888人（44.74%），其后的是100元-300元的104659人（40.01%），選擇300元-500元占8.1%，選擇500元以上占7.1%。3.您假如選擇白酒請(qǐng)客送禮，會(huì)購置哪個(gè)價(jià)位的白酒？從數(shù)據(jù)得出，選擇請(qǐng)客或送禮的白酒價(jià)位，有130018人（49.76%）選擇300元-500元，500元-800元和800元-1500元分別是72118人（27.6%）和44778人（17.14%）。4.您喝酒最怕碰到什么狀況？從數(shù)據(jù)可以得出，119910人（45.89%）選擇了就怕喝到假酒，第二天頭暈起不來有94088人（36%）選擇，另一方面是怕碰到假酒44328（16.97%）和包裝破損2957人（1.13%）。闡明絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于假酒和第二天頭暈起不來是非常深惡痛絕。5.假如您選擇高端訂制名酒，您會(huì)最關(guān)懷哪個(gè)方面？從數(shù)據(jù)可以得出，消費(fèi)者對(duì)高端訂制名酒最關(guān)懷地是酒廠及品牌，有173944人（66.57%）選擇。選擇口味獨(dú)特有54955人（21.03%），選擇現(xiàn)金大獎(jiǎng)有21678人（8.3%），選擇包裝精美有10706（4.1%）。闡明消費(fèi)者對(duì)高端訂制白酒的品牌及品質(zhì)規(guī)定很高。白酒調(diào)研匯報(bào)5江蘇是中國東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，也是白酒的產(chǎn)銷量大省。據(jù)資料顯示，20xx年江蘇省白酒產(chǎn)量增速居全國第一。實(shí)際上，以“三溝一河”四大品牌為代表的蘇酒在中國白酒行業(yè)，雖然沒有貴州茅臺(tái)和五糧液的地位顯赫，但也名聲在外?！叭郎弦缓印笔侵笢珳暇?、雙溝酒、高溝酒、洋河酒，其中洋河是江蘇白酒行業(yè)“三溝一河”四大品牌中的龍頭企業(yè)。江蘇白酒近年來的飛躍，不僅是江蘇白酒個(gè)別強(qiáng)勢(shì)品牌的拉動(dòng)，回歸到白酒本質(zhì)上來說，在江蘇白酒迅速發(fā)展的過程中，淡雅濃香型這個(gè)獨(dú)特的白酒流派風(fēng)格對(duì)蘇酒的發(fā)展也可謂功不可沒。淡雅型白酒已經(jīng)成為江蘇白酒的主流，“綿甜凈爽、豐滿醇和、窖香幽雅、回味悠長”成為江蘇白酒的明顯特色和個(gè)性風(fēng)格，亦被白酒界公認(rèn)為未來白酒的發(fā)展方向之一。1、相對(duì)于其他白酒產(chǎn)銷大省，江蘇消費(fèi)總體構(gòu)造較高，中高檔白酒份額較大，約占總體銷售額的50%，這也許與其經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度有關(guān)。2、江蘇白酒消費(fèi)兩極分化現(xiàn)象較明顯，高檔和低級(jí)消費(fèi)量大，中等相對(duì)較少，尤其在蘇北市場(chǎng)十分明顯，蘇南市場(chǎng)因近幾年的消費(fèi)升級(jí)，中等酒體現(xiàn)好于蘇北。3、全省以42―46度濃香型白酒消費(fèi)為主，蘇北地區(qū)相對(duì)蘇南來說，高度酒更暢銷。4、蘇南與蘇北的消費(fèi)習(xí)慣差異很大。蘇南無著名地產(chǎn)酒，對(duì)外來品牌接受度高，輕易接受著名度高和品牌概念強(qiáng)的品牌;蘇北地區(qū)的消費(fèi)者則形成消費(fèi)地產(chǎn)酒的習(xí)慣，洋河、雙溝等省內(nèi)名酒有深厚的民間基礎(chǔ)。5、整體來看，消費(fèi)者相對(duì)比較理性和成熟，對(duì)品牌有明確的檔位認(rèn)知，銷售現(xiàn)實(shí)狀況也反應(yīng)了這一點(diǎn)：如30―50元/瓶檔選擇迎駕較多，60―100元/瓶檔選擇高爐、口子窖較多，超過100元的高端消費(fèi)大部分選擇洋河藍(lán)色經(jīng)典，而這些品牌在各自優(yōu)勢(shì)檔位以外的銷售狀況并不強(qiáng)勁。洋河大曲雙溝珍寶坊①珍稀之禮：強(qiáng)調(diào)雙溝珍寶坊定位于高端消費(fèi)及禮品，以凸顯產(chǎn)品的檔次。②開創(chuàng)中國白酒自由調(diào)兌先河/怎么喝都對(duì)：訴求珍寶坊有別于老式的飲酒方式――自由調(diào)兌，但一般消費(fèi)者對(duì)“自由調(diào)兌”概念的陌生一定程度上阻礙了品牌與消費(fèi)者之間的溝通，同步“怎么喝都對(duì)”顯得較為直白，與其高檔品牌定位不相匹配。③懂得通融方能從容體現(xiàn)出一種大度和智慧，給人以啟迪。雙溝珍寶坊包裝產(chǎn)品外包裝酷似蘇州園林的軒窗，三面用透明材質(zhì)，三面用木質(zhì)，可直接透視盒內(nèi)的酒瓶、商標(biāo)和裝潢;內(nèi)包裝瓶型采用上下瓶體倒扣相銜接，作為其“自由調(diào)兌”概念的物理支撐，品牌名稱為藍(lán)底金字?？傮w給人以古典感和晶瑩剔透之感。畫面文字部分：品牌名稱雙溝珍寶坊的繁體字樣為第一標(biāo)識(shí)，品牌名下用“開創(chuàng)中國白酒自由調(diào)兌先河”傳播該產(chǎn)品獨(dú)特的飲用方式，然后以“怎么喝都對(duì)”作為廣告語深入傳遞產(chǎn)品在品嘗方式上的創(chuàng)新。圖案部分：背景以紫色作為主色調(diào)，右邊圖案為雙溝珍寶坊的酒瓶。整體感覺：紫色的基調(diào)給人以尊貴、典雅的感覺，但略顯女性化。雙溝大曲傳播語：雙贏源于溝通簡樸地對(duì)“雙溝”進(jìn)行拆分，缺乏概念和元素支撐，消費(fèi)者記住了品牌，卻難以在更高的概念層面獲得認(rèn)同和共鳴。雙溝100傳播語：SG100雙溝酒不上頭真情100溝通100①SG100雙溝酒不上頭：重在訴求雙溝100的產(chǎn)品品質(zhì)，不過廣告語較為通俗，與其100元/瓶左右的價(jià)位不相匹配，并且SG100這一品牌名稱縮寫有損品牌名的傳播。②真情100溝通100：強(qiáng)調(diào)品牌與消費(fèi)者之間的情感和溝通，但傳播語對(duì)于更深層次概念的挖掘極為有限。蘇酒傳播語：中國蘇酒印象江蘇追求至高境界獻(xiàn)給奮斗的中流砥柱①中國蘇酒印象江蘇：以江蘇省簡稱命名，引起消費(fèi)者當(dāng)?shù)厍榻Y(jié)，同步凸顯其在江蘇白酒中的地位。②追求至高境界：首先強(qiáng)調(diào)蘇酒在品質(zhì)上的努力，另首先但愿與消費(fèi)者心理產(chǎn)生共鳴：不停進(jìn)步，超越自我。③獻(xiàn)給奮斗的中流砥柱：從品牌角度理解是將蘇酒的目的消費(fèi)群體定位為奮斗在社會(huì)各界的精英，更深層面上是對(duì)消費(fèi)者自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的訴求。今世緣傳播語：中國緣文化代表品牌厚酒厚緣①中國緣文化代表品牌：強(qiáng)調(diào)品牌的緣文化訴求，概念與其品牌名相吻合。②厚酒厚緣：強(qiáng)調(diào)今世緣厚道的釀酒態(tài)度與深厚的釀造功底，同步體現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)美好緣分的向往。今世緣包裝今世緣產(chǎn)品的外包裝部分以紅、黃色為主色調(diào)，品牌名稱以紅底金字和黃底紅字為多見，凸顯其喜慶、美好祝愿的風(fēng)格，部分呈醬色、暗紅色基調(diào)，無主力產(chǎn)品，包裝風(fēng)格不統(tǒng)一。重要元素為其品牌名稱。畫面文字部分：將品牌名今世緣作為第一要素重點(diǎn)宣傳，“中國緣文化代表品牌”和“厚酒厚緣”作為次要素進(jìn)行傳播，凸顯今世緣品牌對(duì)緣文化的訴求，以提高品牌的內(nèi)在價(jià)值，加強(qiáng)品牌聯(lián)想。圖案部分：背景以紅黃色為主色調(diào)，右邊圖案為雙手張開編織連有中國結(jié)的紅繩，符合品牌對(duì)于緣的訴求。整體感覺：老式的紅色基調(diào)，營造了一種喜慶的氣氛，符合今世緣婚宴用酒的產(chǎn)品定位。國緣領(lǐng)袖級(jí)禮賓酒?成大事必有緣大師之作蘇派典范①領(lǐng)袖級(jí)禮賓酒：突出國緣作為高級(jí)禮品或來賓接待用酒的消費(fèi)用途，以彰顯國緣的高檔形象。②成大事必有緣：強(qiáng)調(diào)國緣品牌的關(guān)鍵價(jià)值主張，論述“謀事在人，成事在天”的老式文化，以引起高層消費(fèi)群體的共鳴。③大師之作蘇派典范：訴求國緣的高檔品質(zhì)，同步凸顯國緣在江蘇白酒中的地位。國緣謝謝大家!1洋河產(chǎn)品線分析高檔產(chǎn)品為藍(lán)色經(jīng)典系列，三款產(chǎn)品占據(jù)128―400多元的價(jià)格區(qū)間，在江蘇省內(nèi)絕大部分市場(chǎng)暢銷，主力產(chǎn)品海之藍(lán)牢牢占據(jù)江蘇白酒市場(chǎng)的百元價(jià)位，售價(jià)基本穩(wěn)定在128元/瓶左右。洋河藍(lán)瓷是洋河的一款中等產(chǎn)品，在江蘇部分區(qū)域(如宿遷)有很好的銷量體現(xiàn)，但受徽酒影響，部分區(qū)域體現(xiàn)不顯眼，商超終端售價(jià)約為60―80元/瓶。在宿遷地區(qū)，洋河美人泉系列體現(xiàn)優(yōu)于藍(lán)瓷。敦煌系列是洋河的低端產(chǎn)品，但識(shí)別性不統(tǒng)一，有些產(chǎn)品凸顯洋河，有些凸顯敦煌。此系列產(chǎn)品價(jià)位在30元如下，在蘇北市場(chǎng)有很好的鋪貨率，在部分縣級(jí)市場(chǎng)(如泗陽)有很好的體現(xiàn)?？傮w而言，洋河各檔位產(chǎn)品構(gòu)造清晰，各系列產(chǎn)品無相沖突的價(jià)格區(qū)間，鋪貨較為到位。產(chǎn)品線規(guī)劃優(yōu)于其他品牌。1洋河問題機(jī)會(huì)問題與機(jī)會(huì)作為江蘇省內(nèi)第一品牌，洋河無論在市場(chǎng)面還是在傳播面上的工作，做得都相對(duì)細(xì)致和深入。不過，在對(duì)洋河進(jìn)行分析過程中，發(fā)現(xiàn)洋河仍然存在某些問題，直接或者間接地阻礙著洋河的深入發(fā)展。①重視品牌面?zhèn)鞑ィ鲆暳藢?duì)終端(尤其是酒店)的管理。這一點(diǎn)是江蘇酒的通病，洋河也未能掙脫，缺乏終端維護(hù)意識(shí)和技巧，導(dǎo)致消費(fèi)者在終端被外來品牌截流，喪失部分銷售機(jī)會(huì)。②受徽酒阻礙，中等價(jià)位延伸無明確有效措施。由于中等被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據(jù)，價(jià)格檔位的阻力過大。①雖然中等市場(chǎng)有徽酒坐莊，但并不是沒有機(jī)會(huì)。洋河若在副品牌上處理得當(dāng)，針對(duì)中等消費(fèi)群體挖掘一種概念，既不會(huì)影響到洋河高端的品牌形象，又能借助強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。②省內(nèi)消費(fèi)者普遍對(duì)洋河品牌認(rèn)同，若能加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)一管理尤其是終端的管理和維護(hù)，憑借洋河的品牌優(yōu)勢(shì)和地緣優(yōu)勢(shì)，將再次迎來增長高峰。2雙溝市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況雙溝重要市場(chǎng)在蘇北，中低級(jí)體現(xiàn)很好，近年持續(xù)開發(fā)珍寶坊、中國蘇酒、雙溝100系列進(jìn)軍中高檔市場(chǎng)，迫切但愿提高產(chǎn)品構(gòu)造和利潤，總體鋪市率較高，但其推廣方略和終端管理存在一定問題。2雙溝產(chǎn)品線分析雙溝在高端主推珍寶坊系列，中高檔主推蘇酒系列，同步在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔)，低級(jí)為雙溝大曲系列，它們共同構(gòu)成雙溝高中低級(jí)結(jié)合的產(chǎn)品線。珍寶坊系列的價(jià)位與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列的海之藍(lán)、天之藍(lán)價(jià)格區(qū)間基本重疊(珍坊128，珍寶坊168、238)，直接與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列進(jìn)行競(jìng)爭。目的是搶奪藍(lán)色經(jīng)典高檔白酒市場(chǎng)中的份額，但直面最強(qiáng)大的競(jìng)爭對(duì)手會(huì)使自己的投入產(chǎn)出比不高。蘇酒系列產(chǎn)品眾多，從80元到200元不等，主力檔位在100―120元區(qū)間。蘇酒既避開“雙溝”品牌的中低級(jí)形象認(rèn)知，又錯(cuò)開藍(lán)色經(jīng)典的強(qiáng)大競(jìng)爭壓力，有能力吸引一部分藍(lán)色經(jīng)典的消費(fèi)者下移，同步拉升一部分中等消費(fèi)者，形成固定消費(fèi)群體。假如方略得當(dāng)，將是雙溝企業(yè)非常有前途的一種系列。雙溝大曲系列是雙溝酒業(yè)目前的主力產(chǎn)品系列，主攻中低級(jí)大眾消費(fèi)市場(chǎng)，銷量較大，重要在10―35元這個(gè)檔位。品牌著名度高，消費(fèi)者承認(rèn)度高。2雙溝問題機(jī)會(huì)問題與機(jī)會(huì)雙溝目前最大的問題是推廣無序，企業(yè)有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，但同步推廣兩、三個(gè)中高檔系列產(chǎn)品，不能集中于一點(diǎn)發(fā)力，形成多腿走路及多腿疲軟的現(xiàn)象。珍寶坊與洋河藍(lán)色經(jīng)典的直面競(jìng)爭牽制雙溝諸多資源，導(dǎo)致對(duì)蘇酒的推廣資源分散，使得原本很有前途的產(chǎn)品沒有能出現(xiàn)理想的狀況。雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現(xiàn)象，消費(fèi)者品牌認(rèn)知難以支撐100元左右的價(jià)位，假如作為長線產(chǎn)品則命運(yùn)難斷。在雙溝的中高端系列，雙溝首先要梳理品牌架構(gòu)和產(chǎn)品線，珍寶坊、蘇酒、100只能取其一在同一時(shí)間內(nèi)做重點(diǎn)推廣。從目前來看，可以集中資源將蘇酒打?qū)е缕髽I(yè)的重要利潤來源。雙溝大曲在中低級(jí)酒市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)深耕中低端市場(chǎng)，與消費(fèi)者建立長期的穩(wěn)固購置關(guān)系，將其打?qū)е陆K中低端市場(chǎng)的第一品牌。在資源和精力容許的范圍內(nèi)，雙溝可以嘗試向中等市場(chǎng)延伸，但必須在名稱上謹(jǐn)慎。3今世緣市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況今世緣其婚宴用酒的差異化定位，通過數(shù)年已得到市場(chǎng)承認(rèn)。今世緣在江蘇省整體體現(xiàn)活躍，終端管理較強(qiáng)，傳播較為突出，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格較統(tǒng)一。今世緣主力市場(chǎng)在本土淮安、揚(yáng)州、泰州地區(qū)，其高端產(chǎn)品今世緣9513(地球產(chǎn)品升級(jí))在揚(yáng)州已成為最暢銷的高端品牌。3今世緣產(chǎn)品線分析今世緣酒業(yè)有高溝和今世緣兩個(gè)品牌。高溝品牌老化，價(jià)格走低(60元如下)，重要在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷售。今世緣品牌在全省推廣，并且已經(jīng)獲得一定成績。重要有高端國緣系列，中高檔今世緣厚一帶系列等，以及中低級(jí)新紀(jì)元系列等。3今世緣問題與機(jī)會(huì)今世緣酒業(yè)目前存在的問題之一是多品牌規(guī)劃不清，高溝從光瓶到60元不等，今世緣從十幾元到100多元，兩個(gè)品牌存在交疊，出現(xiàn)了構(gòu)造性內(nèi)耗。提議今世緣酒業(yè)把30元如下市場(chǎng)用高溝品牌進(jìn)行操作，今世緣品牌用來操作30元以上市場(chǎng)。今世緣品牌沒有主力產(chǎn)品，幾十種子品牌的主識(shí)別系統(tǒng)均為“今世緣”品牌字體，從16元左右的“今世緣黃一帆”到122元的“今世緣9513”都在使用，過多的子品牌給消費(fèi)者產(chǎn)品記憶混亂的感覺，必須打造一款能代表品牌形象的主力產(chǎn)品。高檔品牌國緣作為形象產(chǎn)品，用來提高企業(yè)形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費(fèi)市場(chǎng)，高于洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍寶坊，爭取超高檔消費(fèi)群體。4湯溝市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況湯溝主力市場(chǎng)在灌南縣和連云港，在這些市場(chǎng)，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產(chǎn)品來賓、嘉賓到達(dá)全渠道覆蓋，擁有率極高。在江蘇其他市場(chǎng)，湯溝酒有少許鋪貨，產(chǎn)品多集中在低級(jí)，種類繁多，市場(chǎng)擁有率不高。新推中等產(chǎn)品兩相和系列，銷量有待觀測(cè)。*YourcompanysloganYourcompanyslogan四江蘇白酒市場(chǎng)概述一三二江蘇重要品牌案例分析江蘇重要品牌營銷狀況分析蘇酒走向和機(jī)會(huì)江蘇白酒市場(chǎng)概述一江蘇白酒市場(chǎng)概況1江蘇白酒的消費(fèi)特性2消費(fèi)心理3123消費(fèi)者對(duì)品牌有明確價(jià)位認(rèn)知品牌關(guān)注度高從整體市場(chǎng)上看，相比其他省市而言，消費(fèi)者是一種成熟、穩(wěn)定、理性并且有著明確消費(fèi)需求的群體。自飲講實(shí)惠，聚飲(送禮)講面子不一樣白酒品牌在消費(fèi)者心中擁有不一樣的心理價(jià)位，各暢銷產(chǎn)品之間價(jià)格區(qū)間明晰。100元以上洋河藍(lán)色經(jīng)典占據(jù)較大市場(chǎng)份額，80―90元五年口子窖最為暢銷，60―80元高爐家和洋河藍(lán)瓷銷量最大，三星迎駕占據(jù)30―40元檔位。消費(fèi)者在不一樣場(chǎng)所飲用不一樣的白酒產(chǎn)品。自飲白酒以實(shí)惠型的中低級(jí)白酒為主。一般商務(wù)政務(wù)接待選用著名品牌的中高檔產(chǎn)品，高級(jí)商務(wù)政務(wù)接待選用高端著名品牌。這種消費(fèi)習(xí)慣，一定程度上導(dǎo)致了中等酒較少，消費(fèi)兩極分化。江蘇消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和產(chǎn)品著名度較為關(guān)注。高中低級(jí)白酒消費(fèi)，都是建立在對(duì)品牌理解的基礎(chǔ)上。非著名品牌只能在縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行機(jī)會(huì)型銷售。地方性品牌只能在區(qū)域范圍內(nèi)動(dòng)銷。整個(gè)江蘇省白酒市場(chǎng)，由省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌“三溝一河”、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國著名品牌構(gòu)成，預(yù)估以上品牌占市場(chǎng)總額的8成。二江蘇重要品牌案例分析江蘇重要白酒企業(yè)品牌1洋河藍(lán)色經(jīng)典今世緣湯溝雙溝江蘇人大風(fēng)歌五瓊分金亭重要品牌案例分析2首先讓我們一起來欣賞一下洋河藍(lán)色經(jīng)典和雙溝的廣告(退出全屏，右擊以上圖表，點(diǎn)擊打開超鏈接――確定)傳播語中國綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌男人的情懷①中國綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌重點(diǎn)訴求綿柔的品質(zhì)和口感，滿足消費(fèi)者對(duì)綿柔口感的需求，同步強(qiáng)化自己在綿柔型產(chǎn)品中的領(lǐng)袖地位。②男人的情懷借助一致性的藍(lán)色基調(diào)，訴求廣闊、博大的心胸和情懷，在精神層面與消費(fèi)者到達(dá)共鳴。藍(lán)色經(jīng)典在物質(zhì)層面和精神層面均有支撐品牌的訴求點(diǎn)，讓消費(fèi)者形成完整的品牌感受，體現(xiàn)其高端白酒的時(shí)尚、開放、現(xiàn)代化的品位和主張。洋河藍(lán)色經(jīng)典案例分析3洋河藍(lán)色經(jīng)典案例分析3文化代表藍(lán)色文化藍(lán)色文化其實(shí)是對(duì)洋河歷史文化的一種傳承;藍(lán)色一直是洋河獨(dú)具特色的老式色彩;藍(lán)色文化既是對(duì)開放、高遠(yuǎn)的現(xiàn)代文化的追求，更是對(duì)洋河文化的一種新詮釋。藍(lán)色文化還體現(xiàn)著新時(shí)代的民族精神，像海同樣具有廣闊而博大的胸懷，像浪花同樣充斥競(jìng)爭和發(fā)明的力量。藍(lán)色正是我們時(shí)代呼喚的生命律動(dòng)的色彩。藍(lán)色文化的新內(nèi)涵，就是一種開放的文化、是一種競(jìng)爭的文化、是一種發(fā)明的文化，是新時(shí)代的民族精神，體現(xiàn)著開放的胸懷、發(fā)明的力量和雄偉的夢(mèng)想，也就是通過對(duì)企業(yè)歷史的總結(jié)、對(duì)企業(yè)現(xiàn)實(shí)的探索、對(duì)企業(yè)未來的展望，在繼承老式的基礎(chǔ)上，融合現(xiàn)代文明，全面反應(yīng)執(zhí)著的企業(yè)追求、強(qiáng)烈的團(tuán)體意識(shí)、對(duì)的的鼓勵(lì)原則、鮮明的社會(huì)責(zé)任和明確的價(jià)值觀念，立市場(chǎng)潮頭，做酒業(yè)先鋒。洋河“綿柔型”口感的創(chuàng)新，打破了白酒行業(yè)按香型辨別口感的老式!也開創(chuàng)了中國綿柔型白酒的新概念，是繼濃香型、清香型、兼香型和醬香型四大主流香型之后的另一種消費(fèi)者需求創(chuàng)新。洋河“綿柔型”口感滿足了當(dāng)今主流的政務(wù)、商務(wù)人士所需要的低度、淡雅、輕松、不上頭的綿柔的需求。消費(fèi)者是“香氣幽雅怡人、入口綿甜柔和、飲中暢快淋漓，飲后輕松舒適”之口感，到達(dá)了增之一分則濃，減之一分則淡的品質(zhì)，把人體健康對(duì)白酒界的規(guī)定上升到一種新的高度。并以綿柔型口感時(shí)尚經(jīng)典的文化訴求和親切的人文關(guān)懷受到廣告消費(fèi)者的追捧。在質(zhì)量創(chuàng)新上，洋河貼近消費(fèi)者需求，退出綿柔型白酒，實(shí)現(xiàn)了專家口味與消費(fèi)者口味的統(tǒng)一。品質(zhì)創(chuàng)新，打破白酒香型辨別的老式――“綿柔型”白酒順勢(shì)而生超越源自于打破!包裝展示整體視覺顏色材料有個(gè)性才有賣點(diǎn)!形狀包裝大膽采用弧形透明材料，寓剛于柔，其線條、瓶型等方面都體現(xiàn)了柔和的曲線。一改以往白酒產(chǎn)品包裝古板沉重，風(fēng)格劃一的缺陷，賦予了品牌豐富的柔性魅力。包裝創(chuàng)新外包裝在設(shè)計(jì)上突破了白酒包裝常用的紅與黃的老式套路，以藍(lán)色為主色調(diào)，以金色為輔色，突出了寧靜、博大、睿智、時(shí)尚的豐富內(nèi)涵。外包裝上銀白色的月牙狀仿佛是湛藍(lán)天空的一彎新月，瓶底造型典雅優(yōu)美、雍容華貴，奪人眼目。設(shè)計(jì)中運(yùn)用色彩的體現(xiàn)手法使畫面到達(dá)豐富的層次效果。產(chǎn)品極具視覺沖擊效果，色彩上有對(duì)藍(lán)色賦予的人性化：如大海浩瀚，如天空深邃。讓成功人士和忙碌生活的現(xiàn)代人享有了從未有過的寧靜、從容和博大胸懷。洋河大曲案例分析4傳播語享有綿柔洋河大曲中國綿柔型白酒重點(diǎn)訴求洋河大曲綿柔型的口感和品質(zhì)，借助其高檔品牌洋河藍(lán)色經(jīng)典的品牌號(hào)召力強(qiáng)化洋河大曲的優(yōu)秀品質(zhì)，由于其傳播訴求和風(fēng)格與藍(lán)色經(jīng)典相近，也許會(huì)對(duì)藍(lán)色經(jīng)典的品牌導(dǎo)致一定的負(fù)面影響。雙溝案例分析5珍稀之禮開創(chuàng)中國白酒自由調(diào)兌先河怎么喝都對(duì)懂得通融方能從容傳播語雙溝案例分析5雙溝案例分析5傳播語雙溝案例分析5傳播語蘇酒案例分析6傳播語今世緣案例分析7傳播語今世緣案例分析7“緣文化”在中華文明中歷史悠久、博大精深，有人緣、善緣、情緣、姻緣、地緣、今生緣、來生緣、未了緣等等，今世緣酒業(yè)把具有老式特色的白酒與浪漫、現(xiàn)代、時(shí)尚的“緣”有機(jī)結(jié)合，是一次創(chuàng)新和突破，酒有雙重屬性，可以滿足人的生理需求，但更多的是精神層次的需求，是情感交流的紐帶。而中國人凡事都講究一種“緣”字，“緣”寄寓了中國人最美好、最誠摯的情感。緣與酒高度契合的文化屬性，注定了今世緣品牌的誕生。有關(guān)“緣文化”今世緣案例分析7國緣案例分析8傳播語國緣案例分析8文字部分：重視品牌國緣的傳播，將“領(lǐng)袖級(jí)禮賓酒”作為要素之一進(jìn)行宣傳，體現(xiàn)品牌的高檔形象，并通過“大師之作蘇派典范”來突出其品質(zhì)的優(yōu)秀，同步用“成大事必有緣”作為廣告語以訴求緣文化。圖案部分：將紅色作為背景主色調(diào)，右邊為國緣的酒瓶圖案。整體感覺：整體的紅色色調(diào)營造喜慶的氣氛，并通過較大的酒瓶圖案彰顯出產(chǎn)品的大氣。三江蘇重要品牌營銷狀況分析洋河市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況洋河著名度與市場(chǎng)表目前省內(nèi)居首位，整體鋪貨率較高，品牌概念突出，藍(lán)色經(jīng)典系列在省內(nèi)占據(jù)相稱的份額。白酒調(diào)研匯報(bào)6一.調(diào)研目的：1、初步理解樣本市場(chǎng)重要大型超市，終端白酒酒的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況，分析漢中市場(chǎng)白酒的整體狀況。2、搜集市場(chǎng)重要超市不一樣品牌白酒的市場(chǎng)分布、銷售價(jià)格、銷售狀況、產(chǎn)品分類、并進(jìn)行對(duì)比分析。尋找漢中市場(chǎng)最佳突破點(diǎn)。3、理解本市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)白酒的需求層次、品牌認(rèn)知程度。4、理解本市場(chǎng)消費(fèi)者的飲酒類型、習(xí)慣、場(chǎng)所、男女比例、年齡層次等原因，挖掘潛在市場(chǎng)消費(fèi)者。二.調(diào)研措施：1、大型商場(chǎng)超市的走訪和調(diào)研；2、與部分名煙名酒店老板溝通；3、在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充。三．調(diào)研概況：20xx年6月--7月對(duì)重要超市進(jìn)行了市場(chǎng)走訪和調(diào)研。本次調(diào)研的大型超市包括：桃心島5個(gè)超市、華潤萬家超市、陽光超市、華盛超市等。這些超市為漢中市著名度較高超市，幾乎壟斷了漢中市場(chǎng)大部分零售和批發(fā)；此外，它們分布于漢中各級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各煙酒店也是漢中銷售量較大客戶，此匯報(bào)能真實(shí)反應(yīng)漢中目前酒水銷售各重要環(huán)節(jié)。四.調(diào)研內(nèi)容：一、主導(dǎo)產(chǎn)品品牌狀況：1、名酒品牌漢中各商超及其名煙名酒店銷售價(jià)格如下表：注：1.本表格不包括禮盒產(chǎn)品。2.以上產(chǎn)品價(jià)格以桃心島超市為準(zhǔn)，其他商場(chǎng)超市同種類型產(chǎn)品價(jià)格略有差異。從上表可以看出，名酒在漢中市場(chǎng)種類諸多，品種齊全。有濃香到醬香等。價(jià)格從288元到1380元，極大滿足了消費(fèi)者差異化的需求。除茅臺(tái)之外，其他名酒上也是強(qiáng)勢(shì)出擊，其洋河系列，西風(fēng)系列深受消費(fèi)者愛慕。2.銷售狀況：從樣本市場(chǎng)上理解到：在上六個(gè)月，高檔白酒的銷量很好，茅臺(tái)，五糧液甚至出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。消費(fèi)者購置白酒重要認(rèn)定的是品牌著名度，像老窖的老字號(hào)特曲、郎酒1898、1956系列，西風(fēng)6年，成為市場(chǎng)銷售的主流。消費(fèi)者購置重要是用于送禮、同朋友聚會(huì)、家人吃團(tuán)圓飯。消費(fèi)者購置重要是由于這些白酒酒的價(jià)格較低、味道很好，并且被方人習(xí)慣搞酒精度的酒。在本市場(chǎng)中，同等價(jià)位白酒酒銷量量很好的為郎酒1956，西風(fēng)6年，老字號(hào)特曲等。這些白酒的價(jià)格普遍在118元至188元左右，能為大多數(shù)消費(fèi)者接受且長期飲用。3.消費(fèi)者調(diào)研從總體上看，約6成消費(fèi)者為企事業(yè)單位團(tuán)購。老百姓消費(fèi)還徘徊于100左右產(chǎn)品，酒店是消費(fèi)白酒的重要場(chǎng)所。除此之外，私人朋友個(gè)人的消費(fèi)也占20％～30％。在白酒消費(fèi)中伴隨年齡的增長，社交活動(dòng)的減少，年長者在應(yīng)酬時(shí)飲用白酒的比例逐漸減少，而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢(shì)。值得注意的是，雖然半數(shù)的年輕人重要是在朋友聚會(huì)時(shí)飲用白酒，不過在26～35歲年輕人中仍然有10％～20％的消費(fèi)者表達(dá)重要的飲用白酒的場(chǎng)所是“在家里飲用”。(上述資料網(wǎng)上搜集）五.客戶信息及問題反應(yīng)目前漢中老窖客戶分為3個(gè)品牌3個(gè)客戶獨(dú)立運(yùn)作，分別為：1.融合企業(yè)重要負(fù)責(zé)老字號(hào)特曲的銷售，目前客戶已完畢市場(chǎng)前期基礎(chǔ)工作，客戶布局到位，產(chǎn)品通過漲價(jià)的陣痛銷售穩(wěn)步提高，市場(chǎng)反應(yīng)良好，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定。2.神腹商貿(mào)重要負(fù)責(zé)國窖在漢中的銷售，產(chǎn)品剛剛扁平化運(yùn)作，市場(chǎng)沉淀少經(jīng)銷商重點(diǎn)在利潤追高，重點(diǎn)經(jīng)營團(tuán)購渠道，其流通渠道以及郊縣客戶維護(hù)都存在問題。目前客戶也逐漸開始重視團(tuán)體建設(shè)以及其他渠道市場(chǎng)狀況，運(yùn)作思緒有所變化。在其流通渠道逐漸把客戶分為A、B、C三類，重點(diǎn)打造A類客戶到達(dá)關(guān)鍵分銷，B類客戶彌補(bǔ)銷售量，C類客戶全面撒網(wǎng)從中培養(yǎng)、扶持更高一級(jí)客戶。3.惠康食品有限企業(yè)重要負(fù)責(zé)百年窖齡3款酒的銷售，企業(yè)自身還在調(diào)整、穩(wěn)定中，產(chǎn)品正面臨客戶布局問題，漢臺(tái)區(qū)煙酒店在前期企業(yè)大手筆的政策支持下進(jìn)店率穩(wěn)步提高，但郊縣招商一直沒有突破口，行動(dòng)滯后。目前銷售重要依托惠康老總自身團(tuán)購資源進(jìn)行，雖然能保證一定銷量但一直沒有質(zhì)的飛躍。百年這只企業(yè)重金打造的產(chǎn)品在漢中出現(xiàn)瓶頸，這是我們每個(gè)人都沒有料到的問題。后期在招商問題上針對(duì)一兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成樣板市場(chǎng)，重金打造重點(diǎn)支持，擴(kuò)大周圍影響力變被動(dòng)為積極。在個(gè)別郊縣可考慮直銷后尋找優(yōu)勢(shì)客戶再來談合作。六.小結(jié)通過對(duì)漢中白酒的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，得出如下結(jié)論：1、在樣本市場(chǎng)上，多種品牌白酒競(jìng)爭劇烈。老式的國內(nèi)名酒品牌占據(jù)市場(chǎng)高檔白酒主導(dǎo)地位，其中，前三個(gè)品牌市場(chǎng)份額最大。重要集中在各市縣級(jí)政府單位和高檔消費(fèi)場(chǎng)所。其他品牌對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行補(bǔ)充，激發(fā)市場(chǎng)活力。2、漢中市場(chǎng)整體上白酒酒消費(fèi)展現(xiàn)上升趨勢(shì)。重要為地產(chǎn)酒下滑嚴(yán)重，消費(fèi)者對(duì)名酒品牌信賴。3、紅酒在漢中市場(chǎng)重要以高檔消費(fèi)為主，因此基本上定位在高檔消費(fèi)群體。整體上所占比例不高。不過試圖嘗新者不少，潛在消費(fèi)群體較大，不可小視。4、強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)細(xì)分明確，終端完善，品種、價(jià)格齊全。這在銷售中占有很大的優(yōu)勢(shì)。5、品牌著名度成為白酒高檔市場(chǎng)消費(fèi)者的首選原因，另一方面則是價(jià)格、味道、容量、價(jià)格、度數(shù)是消費(fèi)者選擇白酒比較重視的方面。6、中低級(jí)白酒市場(chǎng)需求很大。由于中低級(jí)消費(fèi)群體所占的比例很大。加上節(jié)日假期走親訪友的需要，對(duì)貨真價(jià)實(shí)的白酒還是很受歡迎的。白酒調(diào)研匯報(bào)7一、江蘇白酒市場(chǎng)整體分析1、江蘇白酒市場(chǎng)綜述江蘇是中國東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，也是白酒的產(chǎn)銷量大省。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)估計(jì)，江蘇省年白酒銷售額在70億元以上：高端白酒茅五劍、水井坊、國窖1573等有近17個(gè)億的銷售額，中低級(jí)白酒的消費(fèi)在3040億元左右，剩余的則為中等白酒份額。2、江蘇白酒競(jìng)爭概況一從整體來看，江蘇白酒市場(chǎng)競(jìng)爭劇烈，蘇南、蘇北競(jìng)爭格局相差較大：蘇北重要是省內(nèi)品牌之間的競(jìng)爭;蘇南是省內(nèi)外多種品牌競(jìng)爭;省內(nèi)外品牌在蘇中地區(qū)如揚(yáng)州、南京、鎮(zhèn)江全面交鋒，目前勝敗難分。江蘇省內(nèi)著名品牌三溝一河仍是地產(chǎn)酒的佼佼者，在各自的區(qū)域均有很好體現(xiàn)，洋河在全省高端市場(chǎng)銷售狀況都很好。除此以外，部分新興品牌如南通市場(chǎng)的品王亦體現(xiàn)出很好的發(fā)展勢(shì)頭。二蘇北是江蘇的酒鄉(xiāng)，三溝一河所有在蘇北地區(qū)，地產(chǎn)酒能占到75%左右的市場(chǎng)份額，主流品牌為洋河、雙溝、今世緣(高溝)、湯溝，各品牌主力市場(chǎng)均在當(dāng)?shù)?。蘇北地區(qū)的徐州是特例，其地理位置在四省交界，消費(fèi)者性格與蘇南差異很大，市場(chǎng)體現(xiàn)很好的是徽酒和川酒品牌，如迎駕、五糧醇、高爐，高檔酒口子、五糧春尚可，洋河藍(lán)色經(jīng)典體現(xiàn)一般。三蘇南地區(qū)重要是徽酒、川酒和省內(nèi)品牌在競(jìng)爭。整體看省外品牌優(yōu)于省內(nèi)品牌：徽酒迎駕、高爐、口子，牢牢占據(jù)中高檔份額;川酒五糧醇、五糧春有一定份額，但已經(jīng)走下坡路;瀘州低級(jí)系列依托常年買一贈(zèng)一促銷在低級(jí)市場(chǎng)體現(xiàn)尚可;省內(nèi)品牌洋河、今世緣較活躍，其中洋河藍(lán)色經(jīng)典在高檔體現(xiàn)最佳;今世緣產(chǎn)品線較長，無明顯主力產(chǎn)品;其他省內(nèi)品牌活力局限性。二、市場(chǎng)競(jìng)爭格局①江蘇當(dāng)?shù)仄放埔詢蓽弦缓芋w現(xiàn)最佳，湯溝、品王也有一定體現(xiàn)。②在各品牌勢(shì)力分布方面，除洋河(重要是藍(lán)色經(jīng)典)形成全省覆蓋以外，其他各品牌格局均帶有明顯的地區(qū)性。雙溝、今世緣(高溝)重要銷量集中在其酒廠所在地及周圍區(qū)域。③雙溝重要?jiǎng)萘Ψ秶阢絷枴艉?、宿遷、新沂一帶;今世緣(高溝)重要?jiǎng)萘Ψ秶诨窗?、漣水及揚(yáng)州一帶;湯溝勢(shì)力范圍在灌云縣及連云港地區(qū);海安地產(chǎn)酒品王除占據(jù)海安縣以外，已經(jīng)延伸至南通市，產(chǎn)品、價(jià)格等規(guī)劃合理，發(fā)展勢(shì)頭良好，不可小視。④總體來說，江蘇酒內(nèi)部的競(jìng)爭較為規(guī)范和合理，洋河、今世緣(高溝)、雙溝主銷產(chǎn)品分別占據(jù)高中低級(jí)位。三、消費(fèi)形態(tài)1、消費(fèi)檔位;從一般家庭消費(fèi)來看，蘇南、蘇北地區(qū)之間的消費(fèi)檔位相差不大。蘇北平常家庭消費(fèi)檔位在1040元左右，重要集中在1020元區(qū)間，以地產(chǎn)酒消費(fèi)為主。蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平相對(duì)較高，一般家庭消費(fèi)在20xx元左右，在2545元區(qū)間尤為集中，以著名品牌的中低級(jí)白酒為主，省外品牌占優(yōu)勢(shì)。從聚飲消費(fèi)檔位(中等消費(fèi))來看，蘇南、蘇北有明顯的差異。蘇北的中等消費(fèi)檔位在4080元，以地產(chǎn)酒為主，主流產(chǎn)品有：洋河藍(lán)瓷、洋河美人泉系列、五糧醇。徐州地區(qū)例外，由于與安徽相鄰，徽酒影響較大，五年口子窖與迎駕系列體現(xiàn)很好。而蘇南的中等消費(fèi)檔位在7090元，明顯高于蘇北地區(qū)，徽酒占據(jù)重要市場(chǎng)，重要產(chǎn)品有：五年口子窖、一般高爐家酒、四星百年迎駕。從高端白酒消費(fèi)檔位來看，蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍(lán)色經(jīng)典系列在全省占據(jù)重要份額，尤其是海之藍(lán)在全省高端白酒消費(fèi)中居首位。蘇南地區(qū)，茅五劍占據(jù)了一定的高端市場(chǎng)份額。蘇北地區(qū)除海之藍(lán)以外，地產(chǎn)白酒的高端品牌在本土市場(chǎng)上也有一定影響力。如：今世緣國緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。2、主流消費(fèi)度數(shù):江蘇省白酒的主流度數(shù)在4246度之間。洋河、今世緣重要產(chǎn)品均為42度，高爐家酒重要是42度、43度，五糧醇43度，迎駕43度到45度，雙溝重要產(chǎn)品為46度。3、消費(fèi)心理:從整體市場(chǎng)上看，相比其他省市而言消費(fèi)者是一種成熟、穩(wěn)定、理性并且有著明確消費(fèi)需求的群體。①自飲講實(shí)惠，聚飲(送禮)講面子消費(fèi)者在不一樣場(chǎng)所飲用不一樣的白酒產(chǎn)品。自飲白酒以實(shí)惠型的中低級(jí)白酒為主。一般商務(wù)政務(wù)接待選用著名品牌的中高檔產(chǎn)品，高級(jí)商務(wù)政務(wù)接待選用高端著名品牌。這種消費(fèi)習(xí)慣，一定程度上導(dǎo)致了中等酒較少，消費(fèi)兩極分化。②消費(fèi)者對(duì)品牌有明確價(jià)位認(rèn)知不一樣白酒品牌在消費(fèi)者心中擁有不一樣的心理價(jià)位，各暢銷產(chǎn)品之間價(jià)格區(qū)間明晰。100元以上洋河藍(lán)色經(jīng)典占據(jù)較大市場(chǎng)份額，8090元五年口子窖最為暢銷，6080元高爐家和洋河藍(lán)瓷銷量最大，三星迎駕占據(jù)3040元檔位。③品牌關(guān)注度高江蘇消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和產(chǎn)品著名度較為關(guān)注。高中低級(jí)白酒消費(fèi)，都是建立在對(duì)品牌理解的基礎(chǔ)上。非著名品牌只能在縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行機(jī)會(huì)型銷售。地方性品牌只能在區(qū)域范圍內(nèi)動(dòng)銷。整個(gè)江蘇省白酒市場(chǎng)，由省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌三溝一河、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國著名品牌構(gòu)成，預(yù)估以上品牌占市場(chǎng)總額的8成。4、消費(fèi)形態(tài)的南北差異①消費(fèi)構(gòu)造蘇南經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)層次較高，中高檔約占總體銷量的60%。消費(fèi)構(gòu)造呈紡錘狀，較為合理。蘇北地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)蘇南較低，中低級(jí)白酒是銷量的重要來源，約占總銷量的60%。同步，由于商務(wù)政務(wù)接待需要，高端白酒銷量較穩(wěn)定。由此，蘇北地區(qū)白酒消費(fèi)構(gòu)造呈啞鈴狀，中等白酒市場(chǎng)份額較少。②消費(fèi)者區(qū)域性格差異蘇北地區(qū)民風(fēng)樸實(shí)，男人性格直爽，酒量較大，飲用度數(shù)相對(duì)較高，多為46度。尤其是徐州地區(qū)，語言、習(xí)俗與蘇南差異較大，與蘇北其他地區(qū)也有一定差異，洋河藍(lán)色經(jīng)典在徐州地區(qū)的非暢銷正反應(yīng)出這一點(diǎn)。蘇南地區(qū)民風(fēng)柔韌，男人性格溫和，飲酒適度，相對(duì)飲用度數(shù)較低，多為42度。③替代消費(fèi)品接受狀況蘇南地區(qū)受上海、浙江地區(qū)影響。紅酒、黃酒等品類近年在蘇南地區(qū)市場(chǎng)份額不停上升，已經(jīng)牢牢占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)，正在深入分化白酒市場(chǎng)。蘇北地區(qū)較為老式，白酒、啤酒兩分天下，紅酒有一定體現(xiàn)，黃酒基本沒有市場(chǎng)。四、市場(chǎng)管理1、產(chǎn)品線下推廣在產(chǎn)品線下推廣方面，江蘇市場(chǎng)在有外來強(qiáng)勢(shì)品牌介入?yún)^(qū)域和無外來強(qiáng)勢(shì)品牌介入?yún)^(qū)域展現(xiàn)兩種不一樣的特點(diǎn)。①無外來強(qiáng)勢(shì)品牌區(qū)域代表都市：宿遷市場(chǎng)特點(diǎn)：此類市場(chǎng)重要競(jìng)爭在省內(nèi)品牌洋河、今世緣、雙溝之間進(jìn)行，三者主力產(chǎn)品分別占據(jù)高中低三個(gè)檔次，缺乏直接交鋒的價(jià)位，故市場(chǎng)競(jìng)爭并不劇烈。促銷推廣：由于此類市場(chǎng)的競(jìng)爭特點(diǎn)及目前剛進(jìn)入消費(fèi)旺季，在終端未見促銷員及針對(duì)消費(fèi)者的買贈(zèng)等活動(dòng)，服務(wù)員開瓶費(fèi)金額也不高，線下推廣活動(dòng)基本沒有。②有外來強(qiáng)勢(shì)品牌區(qū)域代表都市：無錫市場(chǎng)特點(diǎn)：此類市場(chǎng)有外來強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)入，如徽酒及瀘州系列，各主流價(jià)位之間均有多品牌多產(chǎn)品展開爭奪，競(jìng)爭相對(duì)復(fù)雜、劇烈。促銷推廣：雖然競(jìng)爭劇烈，但形式相對(duì)簡樸，手段較少，多為省外品牌動(dòng)作，如瀘州系列常年開展買一贈(zèng)一活動(dòng)?；站茖⒅攸c(diǎn)放在終端維護(hù)，積極采用靈活的買贈(zèng)活動(dòng)。江蘇酒少有對(duì)應(yīng)措施和其他推廣方式，體現(xiàn)不活躍。2、終端管理①江蘇酒側(cè)重點(diǎn)放在商超的陳列堆放上，尤其對(duì)其主打產(chǎn)品，借助大規(guī)模的堆放導(dǎo)致對(duì)消費(fèi)者視覺的沖擊。堆放陳列整潔有序，重點(diǎn)商超顯眼處有海報(bào)張貼，闡明業(yè)務(wù)人員對(duì)商超終端的維護(hù)力較強(qiáng)。此外，部分酒店有小型門頭。②徽酒商超和酒店均體現(xiàn)出較強(qiáng)的維護(hù)意識(shí)和維護(hù)能力，受徽酒終端操作的風(fēng)格影響，維護(hù)重點(diǎn)仍放在酒店終端。徽酒的重點(diǎn)產(chǎn)品均放在酒店陳列柜的中間及其他顯眼的位置，部分大型酒店顯眼處有POP展架。大部分酒店、商超的服務(wù)員會(huì)把徽酒作為他們的首推產(chǎn)品，闡明徽酒的終端客情維護(hù)能力和意識(shí)要優(yōu)于江蘇酒。③都市生動(dòng)化也許是由于都市管理較為規(guī)范的原因，除個(gè)別縣級(jí)市外，江蘇各都市的生動(dòng)化普遍顯得比較單一，重要集中在公交車體、戶外高炮、燈箱。第二部分：各品牌營銷狀況分析一、洋河1、市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況洋河著名度與市場(chǎng)表目前省內(nèi)居首位，整體鋪貨率較高，品牌概念突出，藍(lán)色經(jīng)典系列在省內(nèi)占據(jù)相稱的份額。2、產(chǎn)品線分析高檔產(chǎn)品為藍(lán)色經(jīng)典系列，三款產(chǎn)品占據(jù)128400多元的價(jià)格區(qū)間，在江蘇省內(nèi)絕大部分市場(chǎng)暢銷，主力產(chǎn)品海之藍(lán)牢牢占據(jù)江蘇白酒市場(chǎng)的百元價(jià)位，售價(jià)基本穩(wěn)定在128元/瓶左右。洋河藍(lán)瓷是洋河的一款中等產(chǎn)品，在江蘇部分區(qū)域(如宿遷)有很好的銷量體現(xiàn)，但受徽酒影響，部分區(qū)域體現(xiàn)不顯眼，商超終端售價(jià)約為6080元/瓶。在宿遷地區(qū)，洋河美人泉系列體現(xiàn)優(yōu)于藍(lán)瓷。敦煌系列是洋河的低端產(chǎn)品，但識(shí)別性不統(tǒng)一，有些產(chǎn)品凸顯洋河，有些凸顯敦煌。此系列產(chǎn)品價(jià)位在30元如下，在蘇北市場(chǎng)有很好的鋪貨率，在部分縣級(jí)市場(chǎng)(如泗陽)有很好的體現(xiàn)?？傮w而言，洋河各檔位產(chǎn)品構(gòu)造清晰，各系列產(chǎn)品無相沖突的價(jià)格區(qū)間，鋪貨較為到位。產(chǎn)品線規(guī)劃優(yōu)于其他品牌。3、問題與機(jī)會(huì)作為江蘇省內(nèi)第一品牌，洋河無論在市場(chǎng)面還是在傳播面上的工作，做得都相對(duì)細(xì)致和深入。不過，在整個(gè)考察過程中，我們?nèi)匀话l(fā)現(xiàn)洋河市場(chǎng)上的某些問題，直接或者間接地阻礙著洋河的深入發(fā)展。問題：①重視品牌面?zhèn)鞑?，而忽視了?duì)終端(尤其是酒店)的管理。這一點(diǎn)是江蘇酒的通病，洋河也未能掙脫，缺乏終端維護(hù)意識(shí)和技巧，導(dǎo)致消費(fèi)者在終端被外來品牌截流，喪失部分銷售機(jī)會(huì)。②受徽酒阻礙，中等價(jià)位延伸無明確有效措施。由于中等被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據(jù)，價(jià)格檔位的阻力過大。機(jī)會(huì)：①雖然中等市場(chǎng)有徽酒坐莊，但并不是沒有機(jī)會(huì)。洋河若在副品牌上處理得當(dāng)，針對(duì)中等消費(fèi)群體挖掘一種概念，既不會(huì)影響到洋河高端的品牌形象，又能借助強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。②省內(nèi)消費(fèi)者普遍對(duì)洋河品牌認(rèn)同，若能加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)一管理尤其是終端的管理和維護(hù)，憑借洋河的品牌優(yōu)勢(shì)和地緣優(yōu)勢(shì)，將再次迎來增長高峰。二、雙溝1、市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況雙溝重要市場(chǎng)在蘇北，中低級(jí)體現(xiàn)很好，近年持續(xù)開發(fā)珍寶坊、中國蘇酒、雙溝100系列進(jìn)軍中高檔市場(chǎng)，迫切但愿提高產(chǎn)品構(gòu)造和利潤，總體鋪市率較高，但其推廣方略和終端管理存在一定問題。2、產(chǎn)品線分析雙溝在高端主推珍寶坊系列，中高檔主推蘇酒系列，同步在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔)，低級(jí)為雙溝大曲系列，它們共同構(gòu)成雙溝高中低級(jí)結(jié)合的產(chǎn)品線。珍寶坊系列的價(jià)位與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列的海之藍(lán)、天之藍(lán)價(jià)格區(qū)間基本重疊(珍坊128，珍寶坊168、238)，直接與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列進(jìn)行競(jìng)爭。目的是搶奪藍(lán)色經(jīng)典高檔白酒市場(chǎng)中的份額，但直面最強(qiáng)大的競(jìng)爭對(duì)手會(huì)使自己的投入產(chǎn)出比不高。蘇酒系列產(chǎn)品眾多，從80元到200元不等，主力檔位在100120元區(qū)間。蘇酒既避開雙溝品牌的中低級(jí)形象認(rèn)知，又錯(cuò)開藍(lán)色經(jīng)典的強(qiáng)大競(jìng)爭壓力，有能力吸引一部分藍(lán)色經(jīng)典的消費(fèi)者下移，同步拉升一部分中等消費(fèi)者，形成固定消費(fèi)群體。假如方略得當(dāng)，將是雙溝企業(yè)非常有前途的一種系列。雙溝大曲系列是雙溝酒業(yè)目前的主力產(chǎn)品系列，主攻中低級(jí)大眾消費(fèi)市場(chǎng)，銷量較大，重要在1035元這個(gè)檔位。品牌著名度高，消費(fèi)者承認(rèn)度高。3、問題與機(jī)會(huì)雙溝目前最大的問題是推廣無序，企業(yè)有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，但同步推廣兩、三個(gè)中高檔系列產(chǎn)品，不能集中于一點(diǎn)發(fā)力，形成多腿走路及多腿疲軟的現(xiàn)象。珍寶坊與洋河藍(lán)色經(jīng)典的直面競(jìng)爭牽制雙溝諸多資源，導(dǎo)致對(duì)蘇酒的推廣資源分散，使得原本很有前途的產(chǎn)品沒有能出現(xiàn)理想的狀況。雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現(xiàn)象，消費(fèi)者品牌認(rèn)知難以支撐100元左右的價(jià)位，假如作為長線產(chǎn)品則命運(yùn)難斷。在雙溝的中高端系列，雙溝首先要梳理品牌架構(gòu)和產(chǎn)品線，珍寶坊、蘇酒、100只能取其一在同一時(shí)間內(nèi)做重點(diǎn)推廣。從目前來看，可以集中資源將蘇酒打?qū)е缕髽I(yè)的重要利潤來源。雙溝大曲在中低級(jí)酒市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)深耕中低端市場(chǎng)，與消費(fèi)者建立長期的穩(wěn)固購置關(guān)系，將其打?qū)е陆K中低端市場(chǎng)的第一品牌。在資源和精力容許的范圍內(nèi)，雙溝可以嘗試向中等市場(chǎng)延伸，但必須在名稱上謹(jǐn)慎。三、今世緣1、市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況今世緣20xx年銷售狀況良好，其婚宴用酒的差異化定位，通過數(shù)年已得到市場(chǎng)承認(rèn)。今世緣在江蘇省整體體現(xiàn)活躍，終端管理較強(qiáng)，傳播較為突出，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格較統(tǒng)一。今世緣主力市場(chǎng)在本土淮安、揚(yáng)州、泰州地區(qū)，其高端產(chǎn)品今世緣9513(地球產(chǎn)品升級(jí))在揚(yáng)州已成為最暢銷的高端品牌。2、產(chǎn)品線分析今世緣酒業(yè)有高溝和今世緣兩個(gè)品牌。高溝品牌老化，價(jià)格走低(60元如下)，重要在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷售。今世緣品牌在全省推廣，并且已經(jīng)獲得一定成績。重要有高端國緣系列，中高檔今世緣厚一帶系列等，以及中低級(jí)新紀(jì)元系列等。3、問題和機(jī)會(huì)今世緣酒業(yè)目前存在的問題之一是多品牌規(guī)劃不清，高溝從光瓶到60元不等，今世緣從十幾元到100多元，兩個(gè)品牌存在交疊，出現(xiàn)了構(gòu)造性內(nèi)耗。提議今世緣酒業(yè)把30元如下市場(chǎng)用高溝品牌進(jìn)行操作，今世緣品牌用來操作30元以上市場(chǎng)。今世緣品牌沒有主力產(chǎn)品，幾十種子品牌的主識(shí)別系統(tǒng)均為今世緣品牌字體，從16元左右的今世緣黃一帆到122元的今世緣9513都在使用，過多的子品牌給消費(fèi)者產(chǎn)品記憶混亂的感覺，必須打造一款能代表品牌形象的主力產(chǎn)品。高檔品牌國緣作為形象產(chǎn)品，用來提高企業(yè)形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費(fèi)市場(chǎng)，高于洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍寶坊，爭取超高檔消費(fèi)群體。四、湯溝1、市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況湯溝主力市場(chǎng)在灌南縣和連云港，在這些市場(chǎng)，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產(chǎn)品來賓、嘉賓到達(dá)全渠道覆蓋，擁有率極高。在江蘇其他市場(chǎng)，湯溝酒有少許鋪貨，產(chǎn)品多集中在低級(jí)，種類繁多，市場(chǎng)擁有率不高。新推中等產(chǎn)品兩相和系列，銷量有待觀測(cè)。2、產(chǎn)品線分析湯溝低端產(chǎn)品種類繁多，無主力產(chǎn)品可言，中端主力產(chǎn)品為來賓和嘉賓，超市售價(jià)分別為55元/瓶和78元/瓶，高端產(chǎn)品湯溝王為連云港政府招待用酒，但在除灌南和連云港以外的市場(chǎng)中體現(xiàn)不如洋河藍(lán)色經(jīng)典。3、問題與機(jī)會(huì)問題：湯溝酒相對(duì)依賴經(jīng)銷商的資源來完畢銷售，如以30萬元為合作底線，經(jīng)銷商從湯溝酒廠購得買斷產(chǎn)品后銷售，運(yùn)用差價(jià)賺取利潤。由于每個(gè)經(jīng)銷商均有自己的買斷產(chǎn)品，使得以湯溝酒命名的產(chǎn)品能到達(dá)上百種，各產(chǎn)品的專賣店遍及市場(chǎng)。雖然湯溝的品牌著名度因此得到了充足的宣傳，但由此也產(chǎn)生了負(fù)面效應(yīng)。①廠家無法對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行有效管理，導(dǎo)致產(chǎn)品線混亂，各產(chǎn)品沖突嚴(yán)重，無明顯的主力產(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)知模糊。同步，產(chǎn)品低端化比較嚴(yán)重，阻礙了湯溝向中高端延伸的進(jìn)程。②由于大規(guī)模采用買斷產(chǎn)品經(jīng)營，導(dǎo)致廠家對(duì)經(jīng)銷商管理混亂，減弱了非買斷產(chǎn)品銷售的經(jīng)銷商的利潤，市場(chǎng)積極性日漸低下。機(jī)會(huì)：若湯溝能加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商及產(chǎn)品的管理，清晰產(chǎn)品線，突出重點(diǎn)產(chǎn)品，則憑借其在連云港及灌南縣的著名度和消費(fèi)者承認(rèn)度，湯溝品牌有但愿在連云港及周圍地區(qū)成長為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌!兩相和系列主攻中等，企業(yè)集中資源推廣，可將其培養(yǎng)成區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，作為企業(yè)的利潤來源。五、徽酒徽酒以百年迎駕、口子窖和高爐家等品牌為代表，占據(jù)江蘇白酒市場(chǎng)一定份額，其中以蘇南、蘇中為主。蘇北(除徐州)體現(xiàn)不佳。重要產(chǎn)品包括三星、四星百年迎駕以及定位于中高端市場(chǎng)的高爐家酒和五年口子窖。整體看來，徽酒在線上推廣沒有江蘇品牌積極，但極其重視對(duì)終端的管理。伴隨洋河、雙溝、今世緣等江蘇地產(chǎn)酒的崛起，加之瀘州老窖的常年促銷活動(dòng)，徽酒在江蘇的整體市場(chǎng)份額也許出現(xiàn)下滑。1、迎駕市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況：迎駕重要份額在中低級(jí)市場(chǎng)，產(chǎn)品品質(zhì)得到消費(fèi)者承認(rèn)，重視對(duì)終端的管理，針對(duì)白酒銷售周期采用靈活的促銷活動(dòng)，在蘇南、蘇中及徐州等市場(chǎng)體現(xiàn)很好。產(chǎn)品線分析：主打產(chǎn)品為三星百年迎駕，商超零售價(jià)為58元/瓶左右。此價(jià)位重要是朋友聚飲和家庭消費(fèi)，臨時(shí)沒有強(qiáng)大競(jìng)爭對(duì)手與其競(jìng)爭，加之品質(zhì)良好，使得產(chǎn)品在此檔比較強(qiáng)勢(shì)。四星相對(duì)三星體現(xiàn)稍差，被一般高爐家酒分流一部分消費(fèi)者。問題與機(jī)會(huì)：品牌傳播力度小，檔位認(rèn)知明確，使得迎駕相對(duì)穩(wěn)定的保有目前的份額，自己的強(qiáng)勢(shì)檔位無人競(jìng)爭，向上延伸無力，雖有中高端產(chǎn)品迎駕之星切入市場(chǎng)，但受到口子窖與洋河的阻礙而難以發(fā)展。從目前看，迎駕最佳的方略就是繼續(xù)鞏固其中低級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)地位，在三星的兩側(cè)開發(fā)側(cè)翼產(chǎn)品保護(hù)主力產(chǎn)品，免受其他品牌的競(jìng)爭。2、口子窖市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況：口子窖主做中高端市場(chǎng)，品牌著名度高，重視終端管理以及產(chǎn)品美譽(yù)度和酒文化的傳播，在蘇南、蘇中及徐州等地中高檔市場(chǎng)擁有一定份額。產(chǎn)品線分析：主打產(chǎn)品是五年口子窖，商超零售價(jià)為88元/瓶左右，正面與精制洋河大曲競(jìng)爭，但精制洋河大曲并沒有影響其份額，反遭高爐、五糧醇、洋河藍(lán)瓷等下游產(chǎn)品和洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍坊等上游產(chǎn)品的夾擊，狀況不容樂觀。問題與機(jī)會(huì)：口子窖在江蘇市場(chǎng)后勁局限性，各類廣告和市場(chǎng)推廣活動(dòng)不多見，品牌略顯老化。想要保住88元檔位，必須開展系列市場(chǎng)活動(dòng)激發(fā)其品牌活力。3、高爐家市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況：高爐家主做中高端市場(chǎng)，廠商重視對(duì)終端的管理和品牌的傳播，贏得了蘇南、蘇中及徐州等地區(qū)中高檔白酒市場(chǎng)的一定份額。產(chǎn)品線分析：主打產(chǎn)品為一般高爐家酒，商超零售價(jià)為68元/瓶左右。同一價(jià)位的江蘇當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品較多，包括洋河藍(lán)瓷、今世緣、品王等，當(dāng)?shù)鼐浦饾u形成氣候，與其爭奪中等市場(chǎng)份額。新品徽風(fēng)皖韻、水晶家推廣不力。問題與機(jī)會(huì)：高爐憑借家的概念和終端管理技巧在蘇南市場(chǎng)占據(jù)70元價(jià)位，但其兩端均受到省內(nèi)外多種品牌的夾擊。引入水晶家和徽風(fēng)皖韻等新品，爭奪中高端的市場(chǎng)份額，其價(jià)位與五年口子窖、洋河大曲精制等強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品相稱，因此，高爐家新品要想獲得成功還需要一段旅程要走。第三部分：蘇酒走向和機(jī)會(huì)縱觀全省市場(chǎng)，省內(nèi)品牌積極開拓，在保住中低端市場(chǎng)的基礎(chǔ)上積極向高端延伸，但中等體現(xiàn)不佳，省外品牌則抓住地產(chǎn)酒的弱點(diǎn)，主攻中等價(jià)位，尤其在蘇南地區(qū)，牢牢占據(jù)一席之地。市場(chǎng)操作層面，省內(nèi)企業(yè)重視品牌概念和設(shè)計(jì)，但營銷基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，省外品牌則是概念加終端的營銷方式。在中低級(jí)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)仄放茖⒗^續(xù)保持其地位，但要警惕外地著名品牌低級(jí)系列以大力度促銷方式進(jìn)入，如在蘇南市場(chǎng)的瀘州系列。中等市場(chǎng)是蘇酒的軟肋，省內(nèi)產(chǎn)品在此檔位缺乏鮮明的品牌方略，但市場(chǎng)機(jī)會(huì)明顯，假如在品牌名稱上處理得當(dāng)，并有明確的概念支持，加上地產(chǎn)酒情結(jié)，以系統(tǒng)的方略開發(fā)中等市場(chǎng)，是很有機(jī)會(huì)成功的。中高檔市場(chǎng)，除茅五劍等全國強(qiáng)勢(shì)品牌外，洋河會(huì)繼續(xù)保持其份額，雙溝、今世緣的高端產(chǎn)品按目前操作方式很難短期撼動(dòng)洋河的地位，口子、五糧春正在走下坡路，它們的一部分消費(fèi)者正被高爐等稍低一點(diǎn)的品牌拉走。伴隨替代品的市場(chǎng)接受度日高，未來競(jìng)爭會(huì)更劇烈，但格局變化不會(huì)太大。蘇南蘇北繼續(xù)保持著差異性。當(dāng)?shù)鼐苽鞑セ钴S，外地酒終端活躍，省外品牌再進(jìn)入江蘇市場(chǎng)將是十分困難的事情，品牌概念上有省內(nèi)品牌占先，終端上有徽酒封鎖。未來的變化重要是省內(nèi)各品牌勢(shì)力的分割，誰的方略得當(dāng)，并有著豐厚資源，誰的盤子將變得更大。白酒調(diào)研匯報(bào)8(一)培育打造白酒板塊。憑借已知人群良好的口碑信譽(yù)，獲到了嶺西北地區(qū)廣大消費(fèi)者的信賴，深入挖掘的市場(chǎng)空間有限。而白酒產(chǎn)業(yè)作為嶺西白酒發(fā)展戰(zhàn)略的新興產(chǎn)業(yè)，嶺西北地區(qū)白酒市場(chǎng)開發(fā)潛力、空間巨大、地緣優(yōu)勢(shì)突出，發(fā)展環(huán)境優(yōu)越，毗鄰俄蒙地區(qū)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間廣闊，僅遠(yuǎn)東地區(qū)白酒銷量到達(dá)6.4萬千升，20xx年經(jīng)口岸出口到俄羅斯的白酒僅為64.67千升。為此應(yīng)充足運(yùn)用地區(qū)政策、區(qū)位等優(yōu)勢(shì)，把嶺西白酒產(chǎn)業(yè)打開國際市場(chǎng)，輻射內(nèi)地市場(chǎng)的生產(chǎn)基地，納入企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，打破界線，明確目的，強(qiáng)化舉措，統(tǒng)籌推進(jìn)，真正把白酒板塊培育打?qū)е缕髽I(yè)加緊發(fā)展的增長點(diǎn)。(二)創(chuàng)新銷售模式。創(chuàng)新體制，完善機(jī)制，在政策權(quán)限、銷售方式、新產(chǎn)品開發(fā)等方面予以相對(duì)獨(dú)立的管理職能，并組建高質(zhì)量的銷售團(tuán)體，招聘專業(yè)的銷售人員，制定行之有效的銷售方案，加緊扭轉(zhuǎn)嶺西白酒日益萎縮的市場(chǎng)份額。為白酒板塊廣開銷路，搶占市場(chǎng)發(fā)明條件。(三)加大市場(chǎng)開發(fā)力度。要在全地區(qū)范圍內(nèi)增長2-3個(gè)獨(dú)家代理商和增設(shè)專賣店，并減少產(chǎn)品的進(jìn)店價(jià)，合理調(diào)控代理商、經(jīng)銷商的利潤。;擴(kuò)大經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，提高品牌的著名度，力爭做到市場(chǎng)全覆蓋。加大對(duì)市場(chǎng)的投入，從品牌拉動(dòng)、渠道促銷、消費(fèi)者促銷等不一樣層面的全方位投入，樹立區(qū)域性的強(qiáng)勢(shì)品牌。要針對(duì)不一樣市場(chǎng)，做好推廣工作，加大餐飲、零售、團(tuán)購渠道推力，使產(chǎn)品迅速動(dòng)銷。(四)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品定位。要針對(duì)目前白酒市場(chǎng)實(shí)際需求進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，以滿足不一樣人群、不一樣市場(chǎng)、不一樣層次的多樣化需求，著力開發(fā)、釀造老百姓喝得起、放心、綠色、有益健康的好酒。加大對(duì)各檔次白酒開發(fā)力度，豐富白酒品種，合適減少白酒的價(jià)格，打造品牌效應(yīng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭力。尤其是提高