淺析《谷子》中的反扶持談判思想

淺析《谷子》中的反扶持談判思想

2012年，發(fā)生了北京的“6.13”、樂至的“7.7”、臺州的“9.5”和廣東的“10.15”等嚴(yán)重的社會影響事件。不論這些事件緣何發(fā)起,目標(biāo)指向哪里,現(xiàn)場條件多么復(fù)雜,公安機關(guān)、劫持者和被劫持者始終是事件現(xiàn)場的主體,確保被劫持者的安全是處置行動的根本要求。在講求科學(xué)發(fā)展,以人為本的今天,我們能否采用一種既能確保人質(zhì)安全,又能最大限度地貫徹生命至上理念的處置模式?毋庸置疑,以言取勝為主的反劫持談判是公安機關(guān)與劫持者溝通的重要方式,也是實現(xiàn)上述目標(biāo)的有效途徑?！豆砉茸印芬粫接懭穗H交往中如何識別和把握他人思想及內(nèi)心隱秘的思維方式,是我國古代探討社會互動理論的最為系統(tǒng)專著之一,其從理論上可以為反劫持談判提供方法和對策。一、提高對劫持者的認(rèn)識,從兩個方面站起來,整體掌握被動局面。據(jù)載,載《鬼谷子·捭闔》中指出:“口者,心之門戶也。心者,神之主也?！奔?口是心靈的門戶,心是靈魂的主宰?？v觀歷次反劫持行動,劫持分子的心理狀態(tài)在整個事件進程中起著重要作用。因此,談判者必須牢牢把握劫持分子的心理變化過程。事件發(fā)生后,劫持分子情緒激動,心情恐慌,人質(zhì)、現(xiàn)場警力的行為稍有不慎就有可能激發(fā)劫持分子濫殺人質(zhì)。在這種情況下,談判者面臨的首要問題就是穩(wěn)定劫持分子的情緒。首先“感動而不知其變者,乃且錯其人勿與語,而更問其所親”。即,剛接觸劫持分子,談判者無法找出談判的切入點時,要“先從其志”,通過與劫持分子談?wù)撈浼胰?、行為的?yán)重程度、將要擔(dān)負(fù)的法律后果以及政府對放棄武力抗擊者的寬大政策等問題,從情感上與劫持分子取得“一致”,使劫持分子暫時獲得一種歸屬感。其次,由于“不見其類而為之者見逆,不得其情而說之者見非”。因此,談判專家在對劫持者的心理有一個大致的了解后,要緊接著“審定有無以其虛實,隨其嗜欲以見其志意”,“與陽言者依崇高,與陰言者依卑小。以下求小,以高求大?！崩渺`活的方法贏得“乃可進,乃可退;乃可賤,乃可貴;無為以牧之”的局面。但是,在處置劫持人質(zhì)事件的過程中常常會出現(xiàn)這樣的情況,比如人質(zhì)在感到絕望或目標(biāo)無法實現(xiàn)時會產(chǎn)生“魚死網(wǎng)破”的想法,很可能會與劫持分子進行殊死搏斗,致使現(xiàn)場局勢再次失去控制。因此,在與劫持分子在情感或某些問題上達成“一致”后,要迅速“揣策來事”、“變鬼神以得其情”,進一步掌握劫持分子的心理變化規(guī)律,扭轉(zhuǎn)被動局面。一是“以無形求有聲,其釣語合事”。談判人員要先做一個誠心的傾聽者,讓劫持者說出他的想法和要求,然后再來了解劫持分子的真實意圖。二是“以象動之”?！豆砉茸印ご分赋?“必以其甚喜之時,往而極其欲也,其有欲也,不能隱其情;必以其甚懼之時,往而極其惡也,其有惡也,不能隱其情?！碑?dāng)劫持分子異常頑固,以“無形求有聲”的方法不能奏效時,談判者就要改變談判策略,引誘劫持分子極其欲或極其惡,順勢得到實情。另一方面,由于“同情而俱相親者,其俱成者也;同欲而相疏者,其偏害者也;同惡而相親者,其俱害者也;同惡而相疏者,偏害者也。故相益則親,相損則疏,其數(shù)行也”。因此,談判者要找出與其在心靈上可以達成共同認(rèn)識的話題,然后再利用這些話題進行交流,并有意引導(dǎo)出其內(nèi)心的真實想法,即“以象動之,以報其心,見其情,隨而牧之”。三是“以反求復(fù)”,“見微知類”。談判人員在反復(fù)斟酌劫持者所說的話是否前后矛盾時,還要善于從談話的細(xì)微之處了解對方的心理弱點或所追求的具體目標(biāo),然后“因其疑以變之,因其見以然之,因其說以要之,因其勢以成之,因其惡以權(quán)之,因其患以斥之”。二、加強談判前的規(guī)劃和意識反劫持談判現(xiàn)場氣氛緊張,形勢復(fù)雜,公眾高度關(guān)注,談判人員也是在高壓下與劫持分子進行談判,甚至還承受著被劫持分子傷害的巨大風(fēng)險。因此,在這種態(tài)勢下,談判者不可避免地會出現(xiàn)思路不清晰、語言不到位、考慮不周全等問題。對此,談判者必須善于見微知著,查漏補缺,防止走入僵局或危局。首先,“自知而后知人”,“己審先定以牧人,策而無形容,莫見其門,是謂天神。”即,談判人員要對談判所要達到的目標(biāo)、進行的方式和地點進行一個總體的規(guī)劃,甚至對于談判者個人的優(yōu)缺點都要有十分清楚的了解,爾后再按照事先的計劃進行談判,否則會出現(xiàn)“己不先定,牧人不正”的局面?！豆砉茸印も韬稀分械摹凹罕刈远炔哪苤?量長短遠近,孰不知,乃可以進,乃可以退,乃可以縱,乃可以橫”也是同樣的意思。其次要“以識細(xì)微”,意思是說要善于從細(xì)微之處發(fā)現(xiàn)事物的變化規(guī)律。其具體表現(xiàn)在兩個方面:一方面是談判者要善于把握劫持分子的眼神、表情、動作、語言等各方面細(xì)微的變化,從而預(yù)測其心理活動;另一方面是談判人員要時刻關(guān)注自己的談判方式,一旦覺察到有什么漏洞,就要從源頭上進行彌補或預(yù)防。最后要“抵之以法”,當(dāng)發(fā)現(xiàn)談判出現(xiàn)漏洞時,談判人員要及時進行彌補,或者及時變換方式。至于要彌補到什么程度,《鬼谷子·抵戲》指出:“巇始有朕,可抵而塞,可抵而卻,可抵而息,可抵而匿,可抵而得?！币馑际钦f,裂隙事先都有征兆,可以抵的方法使之堵塞、退卻、停止、消失和成功。例如,當(dāng)漏洞會使談判走向一種極端時,談判者要采取靈活的方法及時將其控制,消滅;當(dāng)漏洞不足以引起嚴(yán)重后果時,談判者將其立即停止,不繼續(xù)發(fā)展即可。特別是當(dāng)劫持分子正準(zhǔn)備利用漏洞時,談判人員也不能立即轉(zhuǎn)變話題,而是要逐步彌補這些漏洞,防止激怒劫持分子。三、個人層面把握談判過程中應(yīng)注意把握的問題由于劫持類型的不同,劫持分子所要達到的目的要求也不同。因此,談判人員對劫持分子的目的和要求要有一個準(zhǔn)確的判斷,然后再對癥下藥。對此,《鬼谷子·捭闔》中指出:“夫賢、不肖、智、愚、勇、怯、仁義,有差?！币馑际钦f,人們之間的賢良、不肖、智慧、愚蠢、勇敢、膽怯、仁義都存在一定的差別,在談判的過程中要因人而異區(qū)別對待。在具體的談判中,對于經(jīng)濟型的劫持分子,就要以經(jīng)濟為中心展開談判,必要的時候也要答應(yīng)其必要的經(jīng)濟需求,為后續(xù)的處置行動打下基礎(chǔ);對報復(fù)社會型的劫持分子,就要快速判斷出其報復(fù)心理的誘發(fā)因素,然后從誘因入手,逐層深入,講明事件的性質(zhì)及將要產(chǎn)生的嚴(yán)重后果,力求不戰(zhàn)而屈人之兵;對于政治型的劫持分子,談判人員要重點對其進行政策、法規(guī)講述,讓其明確事理等。此外,《鬼谷子·謀篇》中提及“無以人之所不欲而強之于人;無以人之所不知而教之于人。人之有好也,學(xué)而順之,人之有惡也,避而諱之?！薄豆砉茸印?quán)篇》中的“故智者不用其所短,而用愚人之所長;不用其所拙,而用愚人之所工;故不困也。言其有利者,從其所長也;言其有害者,避其所短也。故介蟲之捍也,必以堅厚;螯蟲之動也,必以毒螫。故禽獸知用其長,而談?wù)咧闷溆靡病币彩峭瑯拥囊馑肌Ｋ?、從福?可則決受各方面因素的影響和制約,反劫持談判不可能無限制地進行下去。這就要求談判人員準(zhǔn)確把握戰(zhàn)機,善于做出決斷。對于其重要性,《鬼谷子·決篇》指出:“故夫決情定疑,萬事之基,以正治亂,決成敗,難為者?！睕Q情定疑是各種事物的關(guān)鍵,是很難做到的事。反劫持談判關(guān)系到事件全局的成敗,對于保護現(xiàn)場生命安全具有重要的作用。對于如何決情定疑,文中指出:“圣人所以能成其事者有五:有以陽德之者,有以陰賊之者,有以信誠之者,有以蔽匿之者,有以平素之者。”意思是說,圣人之所以能使事情成功有五條:事情將成于公開的道理者,用公開道德支決斷;道術(shù)正直者,用信用誠實的方法決斷;奸邪小人遇危險禍患,用藏匿之法去決斷;按照常理出現(xiàn)的,以平常之法決斷。這是說不僅談判方式要分對象進行,決斷也要分情況對待。而這些又是以“度之往事,驗之來事,參之平素”為基本前提的。即談判過程中如何決斷,何時決斷都是在