旅游管理課件-飯店餐飲銷售管理

飯店餐飲銷售管理第一節(jié)餐飲產(chǎn)品的價(jià)格制定一、餐飲產(chǎn)品的定價(jià)原理、定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)策略（一）定價(jià)原理餐飲產(chǎn)品價(jià)格=原料成本+毛利毛利=原料成本+費(fèi)用+稅金+利潤(rùn)（1）以價(jià)值為基礎(chǔ)，使價(jià)格盡可能接近價(jià)值（2）考慮市場(chǎng)供求狀況對(duì)價(jià)格的影響（3）使價(jià)格符合國(guó)家的價(jià)格法規(guī)與政策，實(shí)行合理的商品差價(jià)。（二）定價(jià)目標(biāo)1、以企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)作為定價(jià)目標(biāo)2、注重銷售的定價(jià)目標(biāo)3、刺激其他消費(fèi)的定價(jià)目標(biāo)4、以生存為定價(jià)目標(biāo)（三）定價(jià)策略1、公開牌價(jià)是印在菜單上或貼在招牌價(jià)目表上的公開銷售價(jià)格。公開牌價(jià)上一般標(biāo)明確切的最終價(jià)格2、價(jià)格水平3、價(jià)格靈活度（1）固定價(jià)格（2）靈活價(jià)格4、新產(chǎn)品價(jià)格（1）市場(chǎng)暴利價(jià)格（2）市場(chǎng)滲透價(jià)格（3）短期優(yōu)惠價(jià)格5、折扣和優(yōu)惠（1）團(tuán)體用餐優(yōu)惠（2）累計(jì)數(shù)量折扣二、餐飲產(chǎn)品定價(jià)方法（一）聲望定價(jià)法（二）不同時(shí)間、季節(jié)定價(jià)法（三）毛利率定價(jià)法1、毛利率的概念銷售毛利率=毛利/銷售價(jià)格成本毛利率=毛利/原料成本2、毛利率的核定毛利率的類別一是某個(gè)具體的餐飲產(chǎn)品的毛利率，它反映的是某個(gè)產(chǎn)品的毛利率水平；二是分類毛利率，它是餐飲企業(yè)各經(jīng)營(yíng)類別的毛利率水平三是綜合毛利率，又稱平均毛利率，它反映的是整個(gè)飯店餐飲產(chǎn)品的毛利率水平。各種毛利率的核定￥單個(gè)產(chǎn)品毛利率的核定￥分類毛利率的核定￥綜合毛利率的核定￥單個(gè)產(chǎn)品毛利率、分類毛利率、綜合毛利率三者間的關(guān)系2、餐飲產(chǎn)品價(jià)格計(jì)算（1）內(nèi)扣毛利率法產(chǎn)品售價(jià)=產(chǎn)品原料成本/1-內(nèi)扣毛利率（2）外加毛利率法產(chǎn)品售價(jià)=產(chǎn)品原料成本﹡（1+外加毛利率）（3）內(nèi)扣毛利率與外加毛利率的互為換算內(nèi)扣毛利率=費(fèi)用率+稅金率+利潤(rùn)率內(nèi)扣毛利率=外加毛利率/1+外加毛利率外加毛利率=內(nèi)扣毛利率/1-內(nèi)扣毛利率第二節(jié)餐飲經(jīng)營(yíng)銷售決策一、餐廳營(yíng)業(yè)時(shí)段的確定（一）確定最佳營(yíng)業(yè)時(shí)段所需要的數(shù)據(jù)（1）各時(shí)段銷售額（2）食品飲料成本率（3）開業(yè)需增加的固定開支（4）其他變動(dòng)費(fèi)用率（5）營(yíng)業(yè)稅率（二）營(yíng)業(yè)要求的最低銷售額求解方式

開業(yè)要求的最低銷售額=開業(yè)需要增加的固定費(fèi)用/1-食品飲料成本-其他變動(dòng)費(fèi)用率-營(yíng)業(yè)稅率（三）延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間的其他原因（1）餐廳或飯店招來客源的一種推銷手段。（2）為正式營(yíng)業(yè)做準(zhǔn)備（3）應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的一種措施（4）新餐廳早開業(yè)、晚停業(yè)可增加可見度、提高企業(yè)的知名度。（5）某個(gè)時(shí)段生意清淡二、餐廳營(yíng)業(yè)清淡時(shí)間價(jià)格折扣決策（一）短期價(jià)格折扣法買一贈(zèng)一折價(jià)后銷量需達(dá)到折價(jià)前的倍數(shù)=折價(jià)前每份菜品（飲料）的毛利額/折價(jià)后每份菜品（飲料）的毛利額（二）長(zhǎng)期價(jià)格折扣法（242）三、餐飲產(chǎn)品促銷時(shí)的價(jià)格決策（虧損先導(dǎo)推銷決策）

虧損先導(dǎo)產(chǎn)品，使企業(yè)經(jīng)過選擇將那些價(jià)格定得很低的、用來作誘餌吸引客人光顧餐廳的產(chǎn)品。（一）次級(jí)推銷效應(yīng)就是某產(chǎn)品的推銷對(duì)其他產(chǎn)品的銷售帶來的影響。（二）做“虧損先導(dǎo)推銷”活動(dòng)時(shí)需收集的數(shù)據(jù)（1）虧損先導(dǎo)的推銷給其他產(chǎn)品增加的顧客數(shù)和銷售額。（2）虧損先導(dǎo)推銷所增加的成本。（3）虧損先導(dǎo)推銷所損失的收入。（4）推出虧損先導(dǎo)銷售所增加的其他費(fèi)用。（5）計(jì)算虧損先導(dǎo)推銷所獲得的凈收益。第三節(jié)店內(nèi)外餐飲促銷實(shí)務(wù)一、店內(nèi)餐飲促銷活動(dòng)話題性新潮性新奇性、戲劇性即興性和非日常性單純性參與性店內(nèi)促銷方法（一）組織俱樂部促銷（二）節(jié)日促銷（三）內(nèi)部宣傳品推銷二、店外餐飲促銷活動(dòng)（一）外賣促銷活動(dòng)1、外賣推銷活動(dòng)的組織2、外賣推銷的對(duì)象3、外賣的推銷方法（二）針對(duì)兒童的推銷活動(dòng)1、提供兒童菜單和兒童份額的餐食2、提供為兒童服務(wù)的設(shè)施3、贈(zèng)送兒童小禮品4、娛樂活動(dòng)5、兒童生日推銷6、抽獎(jiǎng)與贈(zèng)品7、贊助兒童事業(yè)，樹立餐廳形象。（三）針對(duì)旅行團(tuán)的促銷活動(dòng)1、了解旅行團(tuán)的構(gòu)成和特點(diǎn)2、加強(qiáng)與接待單位特別是有較多客源的當(dāng)?shù)亟哟眯猩绲臏贤ê吐?lián)系3、了解旅行團(tuán)的參觀路線和各站的接待情況，做好充分的準(zhǔn)備工作。4、一般說，旅行團(tuán)以觀光為主，希望多了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、民族文化和自然景色等5、旅行盒飯是旅行團(tuán)常帶的旅行食品第四節(jié)餐飲產(chǎn)品銷售控制一、餐飲銷售控制的意義1、吞沒現(xiàn)款2、少計(jì)品種3、不收費(fèi)或少收費(fèi)4、重復(fù)收款5、偷竊現(xiàn)象6、欺騙顧客二、出菜檢察員控制責(zé)任：1、保證每張訂單上的菜得到及時(shí)生產(chǎn)，保證服務(wù)員取菜正確并送菜到合適的餐桌2、保證廚房只根據(jù)賬單副聯(lián)所列的菜名生產(chǎn)菜品，每份送出廚房的菜都應(yīng)在點(diǎn)菜單副聯(lián)上有記載。3、檢查客人賬單上的價(jià)格是否正確4、檢查菜品的份額和