市場活動銷售人員核心技巧培訓(xùn)說課

市場活動銷售人員核心技巧培訓(xùn)說課榮威大型市場活動客戶進(jìn)場場面熱烈榮威大型市場活動售后表演精彩瞬間榮威大型市場活動踴躍下訂現(xiàn)場互動一、判斷意向二、信息獲取三、邀約跟進(jìn)四、簽約成交大型市場活動(車展)銷售人員四大核心技巧一、判斷意向

(五大關(guān)鍵(核心)問題

)了解品牌哪個渠道職業(yè)類別主要競品合適能訂您現(xiàn)在關(guān)注什么車型？您家人對買車有什么要求？你目前關(guān)注哪些車型？您想買手動擋的還是自動檔的？要不要有天窗？這車你現(xiàn)在問下來是多少錢？你試乘試駕過了嗎？潛判斷客戶意向名片交換法短信分享法配合登記法參與活動法試駕登記法附加價值法二、信息獲取跟進(jìn)話題選擇三原則客戶樂于參與—有興趣便于繼續(xù)展開—有尾巴可以推進(jìn)銷售—有結(jié)果跟進(jìn)話題的尋找—四大途徑的話題與車輛有關(guān)的話題與客戶有關(guān)的話題公司或品牌的話題銷售顧問自身話題小組討論：四大途徑的跟進(jìn)話題以小組為單位討論根據(jù)四大話題尋找途徑撰寫跟進(jìn)話題跟進(jìn)話題的尋找—四大途徑的話題低涉入度用車提醒駕車技巧保險保養(yǎng)市場活動自駕出游品牌新聞中涉入度興趣愛好新聞趣事消費(fèi)購物互幫互助高涉入度家庭子女公司事業(yè)個人生活深度涉入心情感悟煩惱擔(dān)心顧客防御心理匹配顧客跟進(jìn)價值匹配顧客跟進(jìn)成本匹配判斷客戶意向快速獲取信息持續(xù)實施跟進(jìn)邀約客戶來店大型市場活動(車展)中客戶獲取及邀約跟進(jìn)邀約來店引發(fā)負(fù)罪感受制造短缺現(xiàn)象利益引誘來店增大來店價值提前再次確認(rèn)敏銳的發(fā)現(xiàn)購買信號轉(zhuǎn)移價格注意力報價非簽不可的邀單技巧放大客戶的購買成本抵御客戶的價格進(jìn)攻大型市場活動(車展)簽約成交五大要點(diǎn)提問的變化敘述的變化肢體語言的變化行為類型的變化關(guān)注點(diǎn)的變化

對車輛態(tài)度的變化

對待同行者(參謀)的變化思考：在市場活動中如何識別哪些現(xiàn)在就想要購買的客戶？簽約成交的時機(jī)把握內(nèi)心想法的改變會影響外在的行為語言表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員通過客戶外在的行為語言的變化洞悉客戶的內(nèi)心變化簽約成交的時機(jī)把握敏銳的發(fā)現(xiàn)購買信號轉(zhuǎn)移價格注意力報價非簽不可的邀單技巧放大客戶的購買成本抵御客戶的價格進(jìn)攻市場活動簽約成交五大要點(diǎn)思考：你認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員如何報價？除了報清楚價格還有什么要求報價的關(guān)鍵把客戶的注意力從價格轉(zhuǎn)移到價值把客戶的注意力從購買成本轉(zhuǎn)移到購買收益把客戶的注意力從失去轉(zhuǎn)移到得到轉(zhuǎn)移注意力的報價技巧三明治報價法價格最小化法價值最大化法附加價值法富蘭克林報價法敏銳的發(fā)現(xiàn)購買信號轉(zhuǎn)移價格注意力報價非簽不可的邀單技巧放大客戶的購買成本抵御客戶的價格進(jìn)攻市場活動簽約成交五大要點(diǎn)思考：如何讓客戶感覺今天非簽不可機(jī)會珍貴不可喪失需求明確非它不可憧憬在前木已成舟短缺機(jī)會法通過限時、限量、限資來制造短缺機(jī)會促使客戶做出決定今天的活動室最好的購買時機(jī)，錯過了這次機(jī)會肯定沒有如此優(yōu)惠的購買條件正好今天有個集團(tuán)采購，我把你夾在他們當(dāng)中才獲得這么優(yōu)惠的條件，如果失去這次機(jī)會你就只能得到普通客戶的優(yōu)惠條件了二選一法給予客戶兩個差異明顯的選擇，把客戶的考慮范圍限制在這兩個內(nèi)您要是準(zhǔn)備開幾年就換車就選這款，要是您準(zhǔn)備多用幾年那就選這款要是您太太以后也需要經(jīng)常開車就選這款，如果她不準(zhǔn)備學(xué)駕照就選這款您關(guān)注配置就選這款，您想要性價比就選這款正面假定法跳過是否買購買這個環(huán)節(jié)，默認(rèn)客戶已經(jīng)購買，就購買后的問題向客戶提問發(fā)票開什么抬頭？交車時有什么講究？是否要代為上牌？敏銳的發(fā)現(xiàn)購買信號轉(zhuǎn)移價格注意力報價非簽不可的邀單技巧放大客戶的購買成本抵御客戶的價格進(jìn)攻市場活動簽約成交五大要點(diǎn)成交的價格取決于銷售員自己；優(yōu)秀的銷售顧問必須為他的價格而戰(zhàn)；對過分的折扣要求明確地說“不”；通過對產(chǎn)品優(yōu)勢與利益的闡述，讓顧客覺得物有所值；盡量避免價格波動，讓顧客認(rèn)可他的需求、愿望和要求；都通過產(chǎn)品真正地實現(xiàn)了；簽約成交是交換的過程而不是祈求或施舍；簽約成交的結(jié)果是雙贏對價格商談的正確認(rèn)知銷售人員對價格折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。對簽約成交起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。沒有讓步只有交換購買更高價或特定的車型許諾更多的生意或延伸服務(wù)確保一定購買數(shù)量立即購買的保證提供潛在顧客信息提供一些的服務(wù)承諾加裝某些設(shè)備提供低價位的服務(wù)承諾靈活的支付方式提供置換服務(wù)交換策略顧客方面銷售人員方面可讓步的承諾關(guān)照、小禮物、贈品、承諾優(yōu)先提車、承諾幫助挑選有條件讓步的價格優(yōu)惠、贈送裝潢、優(yōu)先提車、贈送保險、贈送附件決不可讓步的（并不是肯定無法讓步，只是交換的條件很高）價格底線、超額贈品、不可控事宜交換梯度可讓步的--慢慢讓有條件讓步的--你讓我也讓決不可讓步的—不給讓步的期望交換梯度敏銳的發(fā)現(xiàn)購買信號轉(zhuǎn)移價格注意力報價非簽不可的邀單技巧放大客戶的購買成本抵御客戶的價格進(jìn)攻市場活動簽約成交五大要點(diǎn)抵御客戶價格進(jìn)攻思考如果顧客要求我們提供價格折扣，我們?nèi)绾蔚挚?？放大機(jī)會價值善用人際關(guān)系歸結(jié)為外部因素抵御價格進(jìn)攻的三種方法失去訂單交易法以退為進(jìn)，給客戶即將失去這次機(jī)會的感覺還有另一組客戶也想要這輛車，已經(jīng)和另一位銷售顧問在談了，如果他先定下來，您就不能拿到這款車了（還要再多等幾個月、拿不到這么優(yōu)惠的價格了）我們經(jīng)理剛才很不高興，已經(jīng)訓(xùn)斥我價格讓得太多了，如果現(xiàn)在定不下以后肯定沒有這么好的方案了紅臉白臉法兩人配合給客戶機(jī)會難得的感覺，同時引發(fā)客戶負(fù)罪感另一人說：你怎么把價格做的這么低呢？你讓別人怎么做價格放這么低公司里面沒法交代從來就沒有價格放這么低的，是誰給你的權(quán)限？欲擒故縱法銷售人員使銷售過程倒退，藉此給客戶感覺目前狀況已經(jīng)是最優(yōu)惠的購車方案這個方案對您來說已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，您也可以再到外面比較一下，我敢肯定一定沒有更優(yōu)惠的方案了我建議您到其他經(jīng)銷商處了解一下，了解后您一定會知道我給您設(shè)計的這個購車方案是最優(yōu)惠的借助高層法借助高層的名義放大議價代價，壓縮對手議價空間因為您是參加活動的，我直接請示銷售總監(jiān)，我第一次求他他賣我面子給了我一個最優(yōu)惠的價格，這個價格我做到現(xiàn)在還是第一次沉默法在客戶猶豫，思考時保持沉默，隨著時間的流逝，客戶的購買成本提高（時間成本、精力成本思考成本）客戶往往會為了逃避喪失機(jī)會的遺憾感，商談無果的失敗感，再次選擇的痛苦感等降低議價能力，促使客戶做出決定或者做出讓步三問法當(dāng)客戶要求你報出最低價時可利用三問報價法斷絕客戶拒絕后路，用客戶承諾換取優(yōu)惠報價一問時間：今天您準(zhǔn)備把車輛定下來嗎？二問對象：您還需呀和誰商量一下嗎？三問條件：今天您有條件付定金嗎？顧客要求折扣，銷售人員要提供可信的理由來