藥品營銷過程流程圖

藥品營銷過程流程圖產(chǎn)品培訓(xùn)更多的醫(yī)（藥）師隊伍，如何充分調(diào)動他們的積極性，如何合理分配資源（包括時間）是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情?？梢哉f每一區(qū)域（片區(qū)）都是此，片區(qū)（或區(qū)域）管理，就通過合理使用資源（銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源）來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié)，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面，提高銷售業(yè)績，降低銷售費用。（一）藥品的流通渠道：1、通常情況下的藥品流通渠道為：制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者經(jīng)銷商2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程：經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房醫(yī)師——患者（二）藥品流通渠道的疏通保證渠道暢通。1、經(jīng)銷商的疏通：（1）富有吸引力的商業(yè)政策：注意：A、永遠(yuǎn)站在客戶（經(jīng)銷商）的立場上來談?wù)撘磺蠦、充分闡述并仔細(xì)計算出給他帶來不同尋常的利益C、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)（2）良好的朋友、伙伴關(guān)系A(chǔ)、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方B、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系C、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則，處理好與公司及個人關(guān)系D、了解不同客戶的需求（3）較強的自我開發(fā)市場能力A、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷售力量，促銷手段和活動B、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略C、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況D、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域（片區(qū)）市場的方法。具備上述三條，一個新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事2、醫(yī)院藥庫（也稱大藥房）的疏通（1）新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房：A、詳細(xì)收集醫(yī)院資料（包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員）B、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物，并對其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。C、接觸重要人物（可能是院長，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等）說服其作出決策。方了解，采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題。3、醫(yī)院藥房（小庫房、小藥房）的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人（組長或主管）良好的個人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：（1）加倍尊重他，滿足心里需求（2）經(jīng)常拜訪，加深印象和了解（3）合理的交際費用較大型醫(yī)院、藥庫（大藥房）負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)患者在小藥房（門診藥房、住院部藥房、?？扑幏浚o藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系進(jìn)入消費領(lǐng)域，實現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重作用特別突出，因此，科室主任（含專家）及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的下：（1）面對面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對面拜訪（個人拜訪）是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫(yī)師（藥師）等進(jìn)行推銷自己，推銷公司產(chǎn)品，點：A、針對性強，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識，以滿足不同層次，不同期望的需要。B、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎(chǔ)。C、面對面拜訪花費時間，費用很高，同時對自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。D、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性（2）臨床大會、小會特點：A、短時間內(nèi)可以對多個醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費用B、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求C、以演講和討論形式