資料-成都銀河動力股份有限公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略報告

成都銀河動力股份

中長期開展戰(zhàn)略報告2006年4月14日**管理咨詢公司報告整體的邏輯思路戰(zhàn)略總述開展總體原那么未來開展方向為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)重點關(guān)注“一、二、三、四、五“使命和愿景到達目標(biāo)應(yīng)：具備的核心能力如何定位產(chǎn)品、市場、客戶和技術(shù)如何實現(xiàn)目標(biāo)如何衡量目標(biāo)已經(jīng)實現(xiàn)核心能力為什么這樣定義，如何提升核心能力2021年到達的定量和定性目標(biāo)開展具體原那么為什么定位在以缸套活塞為主的內(nèi)燃機零配件制造行業(yè)在什么樣的環(huán)境中實現(xiàn)目標(biāo)：SWOT分析總結(jié)產(chǎn)品分析業(yè)務(wù)戰(zhàn)略具體產(chǎn)品定位客戶分析具體客戶和市場定位技術(shù)分析具體技術(shù)定位業(yè)務(wù)實施短期和中長期策略、風(fēng)險及防范各職能策略：保障業(yè)務(wù)戰(zhàn)略得以實現(xiàn)的各職能具體舉措策略實施路徑：目前企業(yè)所需要做的系統(tǒng)的事情，以及各系統(tǒng)實施的先后順序財務(wù)預(yù)測：未來5年中銀河動力關(guān)于投入產(chǎn)出的各項財務(wù)預(yù)測導(dǎo)讀綜述外部環(huán)境分析內(nèi)部資源能力分析開展戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)單元職能策略戰(zhàn)略實施動力配件供給商打造一流動力配件供給商推動人類動力技術(shù)進步使命愿景定位使命銀河動力將是一家在動力配件產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先地位，以缸套、活塞、產(chǎn)品為支柱的企業(yè)。銀河動力將以技術(shù)領(lǐng)先、模式創(chuàng)新為核心，崇尚不斷創(chuàng)新、挑戰(zhàn)極限的企業(yè)家精神，致力開展高附加值產(chǎn)品；以客戶為導(dǎo)向，全面提供增值效勞，追求企業(yè)整體價值的提升。銀河動力將擁有最優(yōu)秀的員工隊伍，不斷學(xué)習(xí)，不斷自我更新，在個人價值持續(xù)提升的同時也推動著銀河動力的迅速成長。銀河動力愿景與使命銀河動力未來將遵循的原那么：以產(chǎn)業(yè)資本與金融資本的融合，構(gòu)筑銀河動力的開展戰(zhàn)略。產(chǎn)業(yè)資本依托金融資本作強，金融資本依托產(chǎn)業(yè)資本作實。戰(zhàn)略方向：銀河動力未來將集中在以缸套、活塞為主業(yè)的內(nèi)燃機零配件制造產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域；銀河動力將通過技術(shù)改造、新建高端生產(chǎn)線和收購方式搭建高、中、低端產(chǎn)品合理布局的產(chǎn)品線；維修市場模式的創(chuàng)新將有助于銀河動力發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點，并賦予銀河動力品牌新的含義；未來的戰(zhàn)略擴張將實現(xiàn)以客戶需求集成為核心的產(chǎn)品橫向組合擴張策略。在本階段報告中，我們將著重就銀河動力未來開展的方向性戰(zhàn)略問題提出我們的建議戰(zhàn)略制定總體原那么：通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和本錢的優(yōu)化降低，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟；由各種形式技術(shù)研發(fā)開展和營銷模式創(chuàng)新為牽引，帶動核心能力的培養(yǎng)1、必須用先進的生產(chǎn)設(shè)備進行生產(chǎn)；2、產(chǎn)品產(chǎn)量要到達經(jīng)濟規(guī)模；3、必須要有高的市場占有率；4、節(jié)約一切開支〔注意第4條與第1條的互補〕。低成本更新設(shè)備高市場占有率高額利潤良性循環(huán)規(guī)模經(jīng)濟和本錢領(lǐng)先的關(guān)系現(xiàn)狀1、銀河動力現(xiàn)在機遇大于威脅，潛能空間較大；2、銀河動力具有一定的資源優(yōu)勢；3、多年來企業(yè)一直沒有規(guī)模上的突破，到達規(guī)模平衡點，資產(chǎn)增長緩慢，本錢一直居高不下；4、從現(xiàn)實情況看，如同嚴(yán)重失血病人，資源可以相對迅速獲得，能力卻不能短時間快速提高，所以應(yīng)先補血再造血；5、因此建議銀河動力的中長期開展戰(zhàn)略應(yīng)該是：立足主業(yè)，先做大再做強；先上規(guī)模，再上檔次；結(jié)論上規(guī)模——形成規(guī)模經(jīng)濟〔集中化戰(zhàn)略〕——產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效益，帶來本錢降低〔總本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略〕——形成良性循環(huán)，獲利能力增強——橫向行業(yè)整合，迅速提高地位——開始利潤導(dǎo)向〔實施差異化戰(zhàn)略〕。戰(zhàn)略制定總體原那么整個開展戰(zhàn)略分為兩個階段——規(guī)模導(dǎo)向階段〔短期〕和利潤導(dǎo)向階段〔中長期〕；分析邏輯——基于前期的外部行業(yè)分析、內(nèi)部診斷分析，我們已經(jīng)根本判斷出銀河動力的客觀現(xiàn)狀：1、企業(yè)現(xiàn)在面臨的是在良好的行業(yè)市場空間中如何解決生存問題；2、企業(yè)各項資源相對缺乏，能力發(fā)揮嚴(yán)重缺乏；3、目前銀河動力目前資源可以相對迅速獲得，能力卻不能短時間快速提高，所以應(yīng)先止血和補血，再造血；結(jié)論提高產(chǎn)能——形成規(guī)模經(jīng)濟－－產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效益，降低邊際本錢——獲利能力增強、形成良性循環(huán)－－開始利潤導(dǎo)向。短期在規(guī)模優(yōu)先，集中資源擴大產(chǎn)能規(guī)模，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，用規(guī)模來拉動開展，以解決目前企業(yè)的生存問題；同時提升管理水平，降低企業(yè)本錢；中長期在利潤領(lǐng)先，規(guī)模、技術(shù)并重，提高產(chǎn)品技術(shù)含量，增強產(chǎn)品獲利能力，以產(chǎn)品差異化為企業(yè)創(chuàng)造核心競爭能力。一個戰(zhàn)略目標(biāo)：做大做強，全面提升銀河動力的核心能力；兩個戰(zhàn)略重點：聚焦在主機配套業(yè)務(wù)和維修業(yè)務(wù)；三個差異化競爭定位：技術(shù)領(lǐng)先；配套能力強；銷售模式創(chuàng)新。四個重點改進領(lǐng)域：技術(shù)研發(fā)——財務(wù)管控——人力資源——營銷網(wǎng)絡(luò)五項改善指標(biāo):-主營業(yè)務(wù)銷售收入-主營業(yè)務(wù)凈利潤率-存貨-應(yīng)收帳款-勞動生產(chǎn)率實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵措施銀河動力核心能力目前具備：融資能力短期需提升：技術(shù)創(chuàng)新能力長期需提升：精益管理能力明確的企業(yè)定位產(chǎn)品定位：從缸套、活塞單一產(chǎn)品逐步向摩擦副過渡；在自主研發(fā)的根底上，由單一產(chǎn)品提供向效勞提供過渡；市場定位：從國內(nèi)市場逐步過渡到參加全球供給鏈體系；客戶定位：在國內(nèi)以主機客戶帶動維修客戶的開展，在國際上以維修客戶為切入點，逐步進入主機客戶技術(shù)定位：以自主研發(fā)為主進行技術(shù)創(chuàng)新，引領(lǐng)國內(nèi)同行業(yè)技術(shù)水平，跟隨國際領(lǐng)先企業(yè)技術(shù)潮流實現(xiàn)的手段和方法短期目標(biāo)的實現(xiàn)：通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、與主機廠和科研院所的合作、管理體系的建立實現(xiàn)技術(shù)提升；長期目標(biāo)的實現(xiàn)：管理體系的持續(xù)優(yōu)化、機制調(diào)整實現(xiàn)管理能力的提升。衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)-2021年進入行業(yè)前3名；-融入全球供給鏈體系；-能夠緊緊跟隨國際領(lǐng)先企業(yè)的技術(shù)銀河動力的技術(shù)創(chuàng)新能力與精益管理能力將成為支撐產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵能力；而融資能力將是產(chǎn)業(yè)高速擴張的保障因素。為什么定義技術(shù)創(chuàng)新和精益管理能力為核心能力？最終通過差異化競爭策略為企業(yè)各相關(guān)利益方創(chuàng)造更多的價值差異化的表達產(chǎn)品差異化管理差異化通過技術(shù)研發(fā)提供高附加價值產(chǎn)品；行業(yè)本身的特性——技術(shù)密集型決定了技術(shù)水平的上下將直接導(dǎo)致企業(yè)整體競爭力的上下；未來行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的競爭首先集中在高端的技術(shù)層面開展。技術(shù)創(chuàng)新能力通過制度體系的建立、完善與執(zhí)行以及人員素質(zhì)能力的提高等管理水平的表達保證能把高附加價值產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力并對外輸出；當(dāng)競爭對手的技術(shù)水平與自身相當(dāng)時，更多的競爭是在企業(yè)內(nèi)部管理層面展開，即誰有更好管理能力和水平，誰將獲取更多的競爭優(yōu)勢。精益管理能力通過核心能力的提高得以實現(xiàn)企業(yè)最終目標(biāo)核心能力之一——技術(shù)創(chuàng)新能力培育和提升配套舉措建立與外部科研院所、院校等的合作模式和成果管理體系；引進高端技術(shù)人才，關(guān)注人員的技術(shù)能力和實踐經(jīng)驗，關(guān)注引進人員對企業(yè)內(nèi)部的合作意識；建立以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)品企劃、設(shè)計體系；關(guān)注新產(chǎn)品收入在總收入中的比例；建立產(chǎn)品開發(fā)工程管理體系，選擇與市場接軌的鼓勵機制；培育將技術(shù)成果快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的能力；強化設(shè)計人員的本錢意識；建立成果有效共享的鼓勵體系，縮短新品開發(fā)的平均周期，提高新品質(zhì)量；加強與主機廠的技術(shù)合作，并關(guān)注自身對技術(shù)的引進消化能力的培養(yǎng)；條件成熟時與國外先進企業(yè)合作，利用其技術(shù)平臺，提升自身技術(shù)水平；成立博士后流動站和自主經(jīng)營的研發(fā)實體并申請國家級技術(shù)中心，吸引更多高級技術(shù)人才的參加，將研究成果有效地轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。促進技術(shù)創(chuàng)新能力快速提升，為銀河動力迅速搶占未來的市場高地提供強有力的支持核心能力之二——精益管理能力培育和提升配套舉措：通過對企業(yè)文化硬環(huán)境〔制度體系文化和組織流程的優(yōu)化調(diào)整〕的重塑和完善提高精益管理能力戰(zhàn)略體系：建立戰(zhàn)略制定、分解、執(zhí)行的體系，將職責(zé)分解到對應(yīng)部門，強化戰(zhàn)略管理部門的過程控制能力；建立多維度的戰(zhàn)略執(zhí)行評價與結(jié)果分析體系，及時發(fā)現(xiàn)、處理執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題。財務(wù)體系：

建立并完善生產(chǎn)成本核算體系，對生產(chǎn)成本進行徹底核算，準(zhǔn)確評價產(chǎn)品潛力；調(diào)整統(tǒng)計職能和數(shù)據(jù)校驗體系，提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度與及時性；建立以財務(wù)為核心的企業(yè)內(nèi)控體系。人力資源體系：建立并完善覆蓋招聘、培訓(xùn)、規(guī)劃、崗位分析、薪酬、考核等內(nèi)容的人力資源管理體系；以研發(fā)和營銷為試點建立與市場接軌的激勵和考核機制；通過績效管理和標(biāo)準(zhǔn)崗位體系的建立，培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部人員的競爭意識和危機意識。營銷體系：

建立銷售人員的考核體系和培訓(xùn)體系，重點完成對銷售人員專業(yè)化、職業(yè)化能力的培養(yǎng)；建立對客戶管理體系，加強信息采集和分析；建立訂單管理體系，關(guān)注應(yīng)收帳款、存貨的指標(biāo)執(zhí)行，加強對企業(yè)風(fēng)險的控制。技術(shù)研發(fā)體系：

建立真正以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)品企劃、設(shè)計體系；關(guān)注新產(chǎn)品收入在總收入中的比例；建立產(chǎn)品開發(fā)項目管理體系，選擇與市場接軌的激勵機制；建立成果有效共享的激勵體系，縮短新品開發(fā)的平均周期，提高新品質(zhì)量。采購體系：

建立供應(yīng)商管理體系，對供貨資格、信用等級等方面進行綜合管理；對原材料市場建立動態(tài)跟蹤制度，關(guān)注原材料的市場變化，及時調(diào)整采購行為，控制采購成本通過信息化手段，建立虛擬庫存體系，及時供應(yīng)的同時有效降低庫存企業(yè)文化硬環(huán)境重塑和完善生產(chǎn)質(zhì)量體系：

建立精益生產(chǎn)管理體系，提高生產(chǎn)效率；在現(xiàn)有質(zhì)量控制體系基礎(chǔ)上予以完善，加強質(zhì)量措施的貫徹實施組織優(yōu)化＋流程優(yōu)化核心能力之二——精益管理能力培育和提升配套舉措：通過對企業(yè)文化軟環(huán)境〔文化滲透和人員素質(zhì)能力〕的重塑和完善提高精益管理能力明確企業(yè)的使命、愿景和價值觀；建立覆蓋多個層面的文化傳播體系，和企業(yè)內(nèi)部正向溝通渠道；配合戰(zhàn)略制定與實施，以鼓舞士氣、倡導(dǎo)創(chuàng)新為主題的文化宣傳，持續(xù)宣貫企業(yè)的價值觀；打破目前企業(yè)存在的封閉傾向，“好漢不提當(dāng)年勇〞，從小處做起，處處提倡本錢節(jié)約意識；真正樹立員工市場〔外部和內(nèi)部〕意識，建立以下端為客戶〔無論內(nèi)外〕、以客戶為本的效勞意識；催促并檢查管理團隊的管理知識積累和應(yīng)用；通過鼓勵和考核導(dǎo)向，培養(yǎng)員工的責(zé)任心和自主解決問題能力，明確自己所應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)，打破本位主義和因歷史習(xí)慣造成的責(zé)任推卸和上交，改善執(zhí)行力；通過樹立典范等形式鼓勵并推廣員工主動學(xué)習(xí)和創(chuàng)新精神；繼續(xù)發(fā)揚員工中吃苦耐勞和奉獻精神。企業(yè)文化軟環(huán)境重塑和完善2021年銀河動力將成為主營業(yè)務(wù)收入到達9.1億元，主營業(yè)務(wù)利潤2.08億元的，市場份額到達8.3%的內(nèi)燃機零配件制造行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)2021年銀河動力主營業(yè)務(wù)收入組成2005年銀河動力主營業(yè)務(wù)收入組成開展目標(biāo)定位于以缸套、活塞為主的內(nèi)燃機零配件制造行業(yè)，到2021年，銷售收入到達12.25億保證利潤的前提下的銷售最大化規(guī)模效應(yīng)是配件行業(yè)關(guān)鍵成功因素，也是解決銀河動力盈利能力低的問題的適合方式但是盲目擴大規(guī)模只能使銀河動力成為“虛胖〞的公司，因此，必須在保證一定的利潤率的前提下，才能真正提升其競爭實力銀河動力業(yè)務(wù)銷售收入變化圖單位：億元確定切實可行的目標(biāo)通過**的分析，按2005年同口徑實現(xiàn)銷售收入12.25億的目標(biāo)對銀河動力將是切實可行的。1.57億12.25億銀河動力利潤率變化圖銀河動力的戰(zhàn)略目標(biāo)首先應(yīng)是在保證利潤的前提下實現(xiàn)規(guī)模擴大…...并從經(jīng)營上提高精益管理能力，以提高銀河動力的利潤水平目標(biāo)：毛利率24.1%/凈利率11%2005年銀河動力的銷售收入和利潤水平均低于其主要競爭對手；未來兩年，通過規(guī)?；瘧?zhàn)略的實施，2021年銀河動力的銷售收入和盈利能力都將有大幅的提升；改進銀河動力各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的運營水平，進行組織、價值鏈的優(yōu)化是保證實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的必要條件。銀河動力主要業(yè)務(wù)〔缸套活塞生產(chǎn)〕銷售收入和利潤銀河動力2005年銀河動力2021年單位：億元主營業(yè)務(wù)利潤主營業(yè)務(wù)收入根本目標(biāo)是在企業(yè)增長的同時，幫助銀河動力培育核心能力，積累競爭優(yōu)勢動力配件效勞企業(yè)并購與整合能力市場管理能力風(fēng)險控制能力投資管理能力生產(chǎn)本錢與質(zhì)量管理技術(shù)創(chuàng)新能力

資本運作能力內(nèi)部管理能力技術(shù)創(chuàng)新品牌優(yōu)良

并購對象選擇談判與交易安排并購后整合

組織管理體系建設(shè)日常運作管理風(fēng)險躲避與風(fēng)險控制引領(lǐng)技術(shù)開展技術(shù)成果轉(zhuǎn)化渠道擴張與客戶開展客戶增值效勞提供品牌樹立生產(chǎn)本錢優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定

投資談判股權(quán)設(shè)計企業(yè)控制投資組合安排

融資能力股市運作產(chǎn)權(quán)交易現(xiàn)有的市場特征——自由競爭市場特征有較多供給者〔生產(chǎn)者〕；產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高〔產(chǎn)品差異化〕；資源流動有一定限制〔有一定的進入或退出壁壘〕；自由競爭市場的實例：服裝、藥品等等。特點自由競爭的市場中，企業(yè)的產(chǎn)品差異性較小，并且可以相互替代；沒有一個企業(yè)能夠控制和壟斷整個市場；企業(yè)較多采用價格手段來進行競爭，實現(xiàn)自身的利益；產(chǎn)品一定的差異化允許企業(yè)對這些固定客戶享有某些市場權(quán)力，即價格超過邊際本錢。特征行業(yè)內(nèi)不完全統(tǒng)計現(xiàn)有缸套生產(chǎn)企業(yè)近百家，活塞生產(chǎn)企業(yè)一百多家；缸套、活塞產(chǎn)品的本質(zhì)差異不明顯；缸套、活塞行業(yè)對資金、技術(shù)都有較高要求，有一定進入、退出壁壘；特點業(yè)內(nèi)企業(yè)有自己的特色產(chǎn)品，如揚州五亭橋增壓型高強度缸套、馬勒的全鋼活塞，但是各類產(chǎn)品一定程度上可以互相替代；濱州、江濱、中原內(nèi)配、馬勒等都有自己的特色產(chǎn)品，具有一定的壟斷力量；目前行業(yè)內(nèi)企業(yè)只是以梯隊層面展現(xiàn)，一梯隊的濱州、中原內(nèi)配等，二梯隊的揚州五亭橋、馬勒等，但沒有任何廠家能夠獨控整個市場；目前行業(yè)內(nèi)企業(yè)的主要競爭手段是技術(shù)領(lǐng)先，殘酷的價格競爭還未開始。一、二梯隊的強勢陣營已經(jīng)獲得規(guī)模經(jīng)濟效益，并且與固定的主機廠形成較堅實的聯(lián)盟。未來的市場趨勢——寡頭壟斷市場特征十一五期間行業(yè)內(nèi)將會大規(guī)模整合，集中度將明顯提高，實力差的企業(yè)會被逐漸淘汰，出現(xiàn)由幾個巨頭聯(lián)合控制市場的局面；各優(yōu)勢廠商紛紛走差異化競爭路線，會出現(xiàn)各自的特色產(chǎn)品；各種資源〔人才、資金、技術(shù)、政策等〕開始向優(yōu)勢企業(yè)集中，行業(yè)壁壘提高；由主要廠商控制市場信息；特點對銀河動力而言，目前處于相對弱勢的地位，現(xiàn)階段的目標(biāo)是生存，通過集中各種資源，擴大規(guī)模，到達規(guī)模經(jīng)濟，獲得在行業(yè)內(nèi)的立足之地；未來，銀河動力的成長將不可防止的與行業(yè)最強者直接競爭，屆時關(guān)于市場份額的爭奪將十分劇烈，銀河動力將通過戰(zhàn)略上的調(diào)整，開掘自己的核心競爭力，獲得相對優(yōu)勢地位。特征少數(shù)幾家大企業(yè)生產(chǎn)和提供某類產(chǎn)品的全部或大局部產(chǎn)品同質(zhì)化程度較低〔產(chǎn)品存在差異〕資源流動有較大限制〔存在較大的進入或退出壁壘〕信息不對稱〔賣方掌握信息優(yōu)勢〕寡頭壟斷市場實例：電信市場、彩電市場、可樂飲料等等特點寡頭壟斷市場中，由于少數(shù)幾個生產(chǎn)者占據(jù)了全部或大局部市場，因此，存在一種博弈競爭關(guān)系。生產(chǎn)者在制定競爭策略時，主要是針對競爭對手的市場策略采取針對性措施以擴大市場份額，但應(yīng)充分考慮競爭對手可能采取的回應(yīng)手段。銀河動力SWOT分析〔一〕優(yōu)勢劣勢有較好的品牌和市場潛力，在主要主機廠商和云貴川、重慶、廣西、河南、河北、華東等地區(qū)維修市場具有較好的客戶關(guān)系和感情以及較高知名度和信譽；73年的專業(yè)知識積累沉淀；目前多方開展的無邊界合作具有快速提高技術(shù)水平的潛力；國內(nèi)同行業(yè)中最早的上市公司和同行業(yè)中現(xiàn)存的兩家上市公司之一，有較好的企業(yè)誠信度和融資能力，對未來的戰(zhàn)略執(zhí)行和核心能力培育將可以提供資源的保障；新的高層管理團隊的管理、技術(shù)經(jīng)驗形成互補，利于企業(yè)的持續(xù)開展能力的培養(yǎng)；正在逐步以理性決策代替經(jīng)驗判斷，對企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險將進行有效地控制，提高企業(yè)的整體協(xié)同能力；重視戰(zhàn)略指導(dǎo)下的經(jīng)營運作；在員工隊伍中一大局部吃苦耐勞并對變革渴望；目前相對較好的生產(chǎn)條件和企業(yè)形象〔廠區(qū)建設(shè)和相對較好的設(shè)備配置〕，能夠給未來的合作伙伴帶來信心；活塞、缸套產(chǎn)品同時規(guī)模化生產(chǎn)利于培育摩擦副制造能力；具有對企業(yè)整體能力系統(tǒng)改善的方案，對企業(yè)運作能力的提升有充足的保障；在價值鏈各個環(huán)節(jié)的具有較大潛力。近十年來，在方案經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)換過程中，沒有切實按照市場規(guī)律來運作，造成與市場脫節(jié)，企業(yè)各方面在過去十年中開展緩慢；近年來市場開拓本身緩慢甚至倒退，有局部客戶喪失，銷售收入呈下降趨勢；近年來技術(shù)水平停滯不前，不能給予市場和生產(chǎn)狀況改善提供足夠支持；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整不能到位，產(chǎn)品線過長，對產(chǎn)品組合缺乏一定的規(guī)那么，導(dǎo)致資源分散并缺乏有競爭力的核心產(chǎn)品，使企業(yè)產(chǎn)品仍處于一個競爭較為劇烈的細分市場中，直接影響企業(yè)的盈利能力；生產(chǎn)規(guī)模沒有到達經(jīng)濟值，導(dǎo)致低的銷售收入支撐龐大的資產(chǎn)規(guī)模，直接影響對企業(yè)盈利能力的判斷；生產(chǎn)管理粗放不到位，質(zhì)量體系貫徹、實施不深入，存在“兩張皮〞現(xiàn)象；內(nèi)部本錢控制體系薄弱，嚴(yán)重削弱了銀河動力的市場競爭能力和擴張能力；關(guān)鍵人才和根底操作技工缺乏將對企業(yè)核心能力的培養(yǎng)帶來直接的阻礙；由于地域文化和歷史原因的影響，員工整體責(zé)任感有待加強，仍有局部“危機意識〞和“競爭意識〞相對淡?。粴v史遺留問題將成為銀河動力開展中的潛在負擔(dān)。銀河動力SWOT分析〔二〕機遇威脅全球一體化進程的加快，為國內(nèi)企業(yè)進入國際集團的全球供給鏈體系提供了新的時機；中國逐漸成為汽車零部件全球生產(chǎn)基地，國際一流企業(yè)參與行業(yè)競爭，將會帶動行業(yè)整體開展和技術(shù)水平提升；“十一五〞期間，內(nèi)燃機市場開展趨勢良好，零配件市場容量較大，增長速度較快，其中重型、輕型車用和轎車用柴油機市場表現(xiàn)尤為突出；行業(yè)集中度較低，具有較大的競爭空間；競爭對手在開展過程中存在一些瓶頸問題〔資金、設(shè)備、存貨等〕將限制其開展速度；華天集團將銀河動力定位為高新技術(shù)板塊中的龍頭企業(yè)，加強其主業(yè)的開展，為銀河動力開展提供堅實保障；土地處置順利完成，獲取大量的流動資金，為公司二次騰飛創(chuàng)造了財務(wù)條件；技術(shù)進步、產(chǎn)品升級換代速度快，給企業(yè)提供了高端進入占領(lǐng)行業(yè)制高點的可能。中國參加WTO后，行業(yè)政策發(fā)生變化，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)提高；主要跨國零部件廠商進入中國，憑借技術(shù)領(lǐng)先和資本實力，加大擴張力度；主機市場競爭加劇，將降價壓力轉(zhuǎn)移至配套企業(yè)，擠壓配件行業(yè)利潤空間；目前自由競爭的市場中，競爭對手采用價格競爭手段擠占和搶奪市場份額；市場假冒偽劣產(chǎn)品較多，給正常的市場造成困擾；生鐵、鋁等主要原材料價格持續(xù)上漲，燃動能源緊張，直接生產(chǎn)本錢較高，也給企業(yè)帶來較重的資金壓力。結(jié)合外部行業(yè)和內(nèi)部資源能力分析及SWOT總體分析，我們將確定銀河動力的戰(zhàn)略選擇通過以上總結(jié)性分析〔在內(nèi)外部環(huán)境和資源能力中都有詳細闡述〕，銀河動力不具備前、后向一體化及多元化的資源與能力，現(xiàn)實可行的戰(zhàn)略是：集中資源，規(guī)模導(dǎo)向，先做大再做強，集中化戰(zhàn)略；橫向一體化，在適當(dāng)?shù)臅r候通過并購等方式，以產(chǎn)品擴張為原那么，整合企業(yè)；實力增強之后，利潤導(dǎo)向，實施差異化戰(zhàn)略。銀河動力戰(zhàn)略定位：上游原材料供給商——銀河動力沒有談判優(yōu)勢，也沒有充裕的資源進行控制和投入；下游主機廠——銀河動力不具備主機所關(guān)鍵需要的總成能力，并且沒有足夠的資金和技術(shù)實力參與競爭；其他不相關(guān)行業(yè)——銀河動力資源和能力都缺乏以支跨行業(yè)擴張；相關(guān)行業(yè)——銀河動力沒有比較優(yōu)勢。一體化多元化前向一體化后向一體化橫向一體化相關(guān)多元化非相關(guān)多元化??P??P?5市場提供較好的時機1市場時機較小項目2010年市場規(guī)模(億元)市場增長率2006-2010市場平均利潤率綜合評估缸套57（其中柴油47）9%約10%4活塞90（其中柴油72）10%約15%4主機///2鋁///1生鐵///1銀河動力目標(biāo)市場需求分析銀河動力目標(biāo)市場競爭環(huán)境分析5競爭環(huán)境對銀河動力有利1競爭環(huán)境對銀河動力不利細分市場主要競爭對手的市場份額市場集中度廠商總數(shù)綜合評估中原內(nèi)配：12.2%揚州：6.4%前6家市場份額28%活塞濱洲：12.8%重慶馬勒：5.9%前6家市場份額25%近百家4一百多家3缸套/前5家市場份額74%鋁//生鐵//近百家2一百多家1/1主機銀河動力內(nèi)部資源與能力分析5競爭力強1競爭力弱細分市場缸套活塞其它優(yōu)勢2005占總銷售收入的比重51%49%市場份額(2005年)產(chǎn)能利用率(2005年)2.3%〔柴油2.7%〕?1.6%〔柴油1.6%〕?盈利能力毛利率(2005年)5%17%綜合32主機鋁生鐵////////////111融資能力較強，物質(zhì)資源具有一定優(yōu)勢根據(jù)上述的綜合分析銀河動力不具備進入主機行業(yè)的資源優(yōu)勢和能力優(yōu)勢市場壁壘：主機行業(yè)比配件行業(yè)更成熟，行業(yè)集中度更高，現(xiàn)有企業(yè)的在位優(yōu)勢明顯——一汽錫柴、東風(fēng)柴發(fā)、東風(fēng)朝柴、一汽大柴、廣西玉柴等主要骨干企業(yè)，依靠和發(fā)揮技術(shù)、資金優(yōu)勢，在行業(yè)中的地位日益突出，行業(yè)前5家骨干企業(yè)的產(chǎn)量已占總產(chǎn)量的74%左右，優(yōu)勢企業(yè)的市場地位日益穩(wěn)固，新進入者及小企業(yè)很難以在短時間內(nèi)獲得市場優(yōu)勢；資金壁壘：內(nèi)燃機主機行業(yè)屬于資本密集型行業(yè)，在設(shè)備投資、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、新產(chǎn)品開發(fā)等方面都需要巨大的資金投入；因單位產(chǎn)品價值高，企業(yè)在產(chǎn)品的正常生產(chǎn)、庫存周期內(nèi)也需墊付較大數(shù)額的資金。因此，資金實力缺乏的企業(yè)難以進入該行業(yè)；技術(shù)壁壘：內(nèi)燃機主機行業(yè)也屬于技術(shù)密集型行業(yè)，目前，主機廠商下游客戶的對產(chǎn)品的要求更高，高可靠性、高技術(shù)含量發(fā)動機是主流趨勢。優(yōu)勢企業(yè)擁有深厚的技術(shù)積累，在高端產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)方面更占優(yōu)勢，設(shè)計系統(tǒng)的通用化、模塊化、系統(tǒng)集成化更加明顯，技術(shù)實力缺乏的新進入者或小企業(yè)在競爭中將難以生存；管理壁壘：在競爭異常劇烈的背景下，管理水平是決定企業(yè)競爭力的根底性因素。優(yōu)勢企業(yè)憑借成熟、有效的管理體系，更容易提升運營效率，降低本錢，新進入者或小企業(yè)那么難以在短期內(nèi)建立富有效率的管理體系。下游主機行業(yè)進入壁壘銀河動力也不具備進入鋁和生鐵行業(yè)的資源優(yōu)勢和能力優(yōu)勢市場壁壘：鋁和生鐵屬于資源性行業(yè)，國家政策宏觀調(diào)控對行業(yè)開展和競爭環(huán)境影響程度比較高；對新進入者及小企業(yè)很難以在短時間內(nèi)獲得市場優(yōu)勢；鋁行業(yè)在產(chǎn)業(yè)分布方面已經(jīng)有限制。資金壁壘：鋁和生鐵的冶煉或期貨交易需要企業(yè)準(zhǔn)備大量的資金以支撐設(shè)備投入和交易本錢，因此在啟動期具有較高的資金投入；同時由于受政策影響較高，市場波動較大，資金的回收風(fēng)險高；缺乏資金實力和風(fēng)險控制能力的企業(yè)很難在該行業(yè)生存；技術(shù)壁壘：生鐵冶煉和鋁加工都需要專業(yè)的技術(shù)人員和生產(chǎn)管理人員，特別是流程制造類中對于生產(chǎn)本錢的控制能力要求比離散制造類型企業(yè)更高；如果缺乏內(nèi)部精益管理生產(chǎn)過程的能力，企業(yè)的盈利和正常運作能力將難以保證；管理壁壘：在競爭異常劇烈的背景下，管理水平是決定企業(yè)競爭力的根底性因素。優(yōu)勢企業(yè)憑借成熟、有效的管理體系，更容易提升運營效率，降低本錢，新進入者或小企業(yè)那么難以在短期內(nèi)建立富有效率的管理體系。特別是這兩個行業(yè)需要企業(yè)的管理團隊具有非常強的風(fēng)險預(yù)測和風(fēng)險躲避能力；行業(yè)壁壘：電解鋁市場內(nèi)企業(yè)根本處于虧損狀態(tài)；中鋁在鋁市場中已經(jīng)占據(jù)20%左右的份額，具有較高的行業(yè)集中度。因此，該行業(yè)的增長空間不利于新進企業(yè)的開展。生鐵行業(yè)受國家對鋼鐵行業(yè)宏觀調(diào)控的影響，價格將趨于穩(wěn)定；鐵礦石資源已經(jīng)被局部企業(yè)壟斷資源，該行業(yè)對新進企業(yè)在政策和資金優(yōu)勢方面的要求較高。上游原材料行業(yè)進入壁壘同樣，非相關(guān)多元化對銀河動力也具有非常高的風(fēng)險〔一〕企業(yè)資源、能力總是有限的，多元化經(jīng)營的投入往往意味著原有主業(yè)要受到削弱。這種削弱不僅是資金方面的，管理層注意力的分散也是一個方面，它所帶來的后果往往是十分嚴(yán)重的。同時，原有主業(yè)是多元化經(jīng)營的根底，新產(chǎn)業(yè)在初期需要原產(chǎn)業(yè)的支持，假設(shè)原有產(chǎn)業(yè)受到迅速削弱，公司的多元化經(jīng)營將面臨巨大危機。行業(yè)進入不是一個靜態(tài)的投資過程。企業(yè)在進入新產(chǎn)業(yè)之后還必須不斷地注入后續(xù)資源，去生存和開展。另一方面，行業(yè)的競爭態(tài)勢也是不斷變化的，企業(yè)必須相應(yīng)地不斷調(diào)整經(jīng)營策略。所以，進入某一行業(yè)是一個長期、動態(tài)的過程，很難用通常的投資額等靜態(tài)指標(biāo)來衡量行業(yè)的進入風(fēng)險。銀河動力假設(shè)要進入其他非相關(guān)行業(yè)，需要投入大量的資源、精力，在現(xiàn)有主業(yè)尚處于調(diào)整期的狀態(tài)下，進入其他行業(yè)勢必分散企業(yè)的各種資源和能力，一旦處理不當(dāng)反而會使企業(yè)深陷兩難境地。銀河動力目前在管理能力、人員儲藏方面都不具備跨行業(yè)擴張的準(zhǔn)備。行業(yè)進入風(fēng)險企業(yè)在多元化投資前往往很少考慮到退出的問題。然而，如果企業(yè)深陷一個錯誤的投資工程卻無法做到全身而退，那么很可能導(dǎo)致企業(yè)全軍覆沒。一個設(shè)計良好的經(jīng)營退出渠道能有效地降低多元化經(jīng)營風(fēng)險。摩托羅拉當(dāng)初看好衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)而發(fā)起了“銥星〞方案，當(dāng)最后“銥星〞負債數(shù)十億而隕落時，摩托羅拉卻因?qū)嵙π酆穸艹惺芫揞~投資失敗帶來的損失。銀河動力的資產(chǎn)存量并不支持企業(yè)多元化失敗可能帶來的損失，抗風(fēng)險能力不強，通俗的說就是“家底薄，輸不起〞。行業(yè)退出風(fēng)險資源能力不夠，深陷其中將難以抽身?？癸L(fēng)險能力差，“家底薄，輸不起〞。同樣，非相關(guān)多元化對銀河動力也具有非常高的風(fēng)險〔二〕新投資的產(chǎn)業(yè)會通過財務(wù)流、物流、決策流、人事流給企業(yè)以及企業(yè)的既有產(chǎn)業(yè)經(jīng)營帶來全面的影響。不同的行業(yè)有不同的業(yè)務(wù)流程和不同的市場模式，因而對企業(yè)的管理機制有不同的要求。企業(yè)作為一個整體，必須把不同行業(yè)對其管理機制的要求以某種形式融合在一起。多元化經(jīng)營多重目標(biāo)和企業(yè)有限資源之間的沖突，使這種管理機制上的融合更為困難，使企業(yè)多元化經(jīng)營的戰(zhàn)略目標(biāo)最終趨于內(nèi)部沖突的妥協(xié)。當(dāng)企業(yè)通過兼并他人進行多元化經(jīng)營的時候還會面臨一種風(fēng)險，那就是不同企業(yè)文化是否能夠成功融合的風(fēng)險。企業(yè)文化的沖突對企業(yè)經(jīng)營往往是致命的。銀河動力沒有任何跨行業(yè)整合的經(jīng)驗，自身內(nèi)部管理也還很不成熟，沒有形成企業(yè)自身特有的管理模式和經(jīng)驗，所以更不具備將自己的成功經(jīng)驗向非相關(guān)行業(yè)整合的能力。但是銀河動力應(yīng)該盡快建立起這樣的能力，為以后行業(yè)內(nèi)的橫向整合打下根底。內(nèi)部經(jīng)營整合風(fēng)險支持多元化經(jīng)營的通俗解釋是通過“把雞蛋放在不同的籃子里〞化解經(jīng)營風(fēng)險。然而，市場經(jīng)濟中的產(chǎn)業(yè)廣泛相互關(guān)聯(lián)性決定了多元化經(jīng)營的各產(chǎn)業(yè)仍面臨共同的風(fēng)險。也就是說，“雞蛋〞仍放在一個籃子里，只不過是籃子稍微大了一些。在各種外部力量的沖擊下，企業(yè)多元化經(jīng)營的資源分散反而加大了風(fēng)險。銀河動力現(xiàn)在缸套、活塞主業(yè)的行業(yè)風(fēng)險并不大，而且未來仍然有較好的開展前景，所以公司沒有必要放棄幾十年的行業(yè)積累改做他業(yè)來分散風(fēng)險。貿(mào)然進入其他行業(yè)反而加大企業(yè)的不可控因素，帶來附加風(fēng)險。市場整體風(fēng)險成功經(jīng)驗缺乏，跨行業(yè)整合條件不成熟。分散風(fēng)險反而會加大風(fēng)險我們建議2006-2021年銀河動力的主業(yè)集中在以生產(chǎn)缸套、活塞為主的內(nèi)燃機配件行業(yè)銀河動力戰(zhàn)略路徑專業(yè)配件企業(yè)其他非相關(guān)行業(yè)獨立配件企業(yè)向下游延伸合資/合作生產(chǎn)主機向下整合主機行業(yè)擴大規(guī)模行業(yè)橫向整合〔兼并/控股〕P?集中化規(guī)?；?PPP利潤導(dǎo)向差異化P在哪些領(lǐng)域競爭如何競爭競爭指導(dǎo)原則與主機廠形成戰(zhàn)略聯(lián)盟P合資建廠P資源共享雙贏向上游延伸原材料生產(chǎn)?導(dǎo)讀綜述外部環(huán)境分析內(nèi)部資源能力分析開展戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)單元職能策略戰(zhàn)略實施銀河動力產(chǎn)品未來開展趨勢——從排放的角度比較國內(nèi)外產(chǎn)品按排放標(biāo)準(zhǔn)利潤歐5歐4歐3歐1歐2市場容量國際狀況國內(nèi)狀況利潤市場容量歐5歐4歐3歐1歐2銀河動力產(chǎn)品未來開展趨勢——從缸數(shù)的角度比較國內(nèi)外產(chǎn)品按缸數(shù)利潤市場容量單缸8缸6缸4缸16缸12缸利潤市場容量6缸4缸國際狀況國內(nèi)狀況8缸16缸12缸單缸銀河動力產(chǎn)品未來開展趨勢——從用途比較國內(nèi)外產(chǎn)品缸套利潤市場容量摩托車工程機械、船用、發(fā)電通用機械拖拉機車用利潤市場容量摩托車工程機械、船用、發(fā)電通用機械拖拉機車用活塞國際狀況國內(nèi)狀況利潤市場容量摩托車工程機械、船用、發(fā)電通用機械拖拉機車用利潤市場容量摩托車工程機械、船用、發(fā)電通用機械拖拉機車用首先從用途和產(chǎn)品大類兩個維度分別對銀河動力現(xiàn)有缸套產(chǎn)品進行分析〔按照銷量規(guī)模進行排序〕

按用途劃分：缸套類產(chǎn)品共有9種，分別分析各類產(chǎn)品的銷售量和毛利率，發(fā)現(xiàn)銷量最大的品種是輕型車用活塞，占總銷量的38.96%，但盈利水平較低，其平均利潤率僅為0.61%。綜合較好的品種為工程機械/發(fā)電機組/船機類。

按產(chǎn)品大類劃分：缸套類產(chǎn)品主要有4種，分別分析各類產(chǎn)品的銷售量和毛利率，發(fā)現(xiàn)銷量最大的品種是濕式缸套，占總銷量的72.99%，它的平均毛利率為4.29%。盈利水平較高的是干式缸套，平均毛利率為24.55%，但銷量較小。再把這兩個維度進行交叉分析，得出缸套產(chǎn)品矩陣圖說明：紅色虛線為臨界值；圓面積大小代表平均單位本錢〔元〕；銷量占總銷量比例平均毛利率重點開拓市場，降低本錢，提高盈利水平規(guī)模一般，利潤高的品種短期內(nèi)重點開展，提高利潤水平規(guī)模大，利潤較低的品種考慮放棄，或分析原因后改進保存規(guī)模較小，利潤較低的品類在缸套產(chǎn)品組合上應(yīng)集中資源，大力培養(yǎng)明星產(chǎn)品？類業(yè)務(wù)單位具有創(chuàng)造收入的長期潛力，應(yīng)加以發(fā)展類業(yè)務(wù)單位為業(yè)務(wù)創(chuàng)造大量現(xiàn)金流

?類業(yè)務(wù)單位需要大量投資來擴大市場份額類業(yè)務(wù)單位需要改進運營水平，使其成為創(chuàng)造現(xiàn)金流的產(chǎn)品銀河動力目前的產(chǎn)品組合狀況銀河動力所在的所有細分市場中，輕型車用活塞有較大的銷售規(guī)模，但盈利水平較低，短期內(nèi)應(yīng)針對其本錢狀況進行改進，提高盈利水平，為公司創(chuàng)造現(xiàn)金流；工程機械/發(fā)電機組/船機、摩托車和重型車用活塞目前有較高的盈利水平，但銷量較小，短期內(nèi)應(yīng)加大其生產(chǎn)和市場拓展力度，為銀河動力創(chuàng)造大量的現(xiàn)金流單缸汽油機和拖拉機用活塞目前盈利水平為負，但具有一定的銷量，應(yīng)分析其原因，有針對性進行改善，有一定的改進潛力單缸柴油機、中型車和微型車目前存在較大問題，提升空間有限，建議放棄銀河動力對問題產(chǎn)品的資源投入分散，必須分別采取整合資源、改進營運的方式，選擇并培育使其成為銀河動力創(chuàng)造現(xiàn)金流的產(chǎn)品銀河動力應(yīng)集中和整合資源，大力培養(yǎng)明星產(chǎn)品，爭取在主要細分市場占領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位占總銷量比例毛利率銀河動力短期調(diào)整后的缸套產(chǎn)品結(jié)構(gòu)示意利潤市場容量摩托車工程機械、船用、發(fā)電通用機械拖拉機車用利潤市場容量半成品干式干式濕式利潤銷量輕型車、濕式摩托車、干式工程機械/發(fā)電機/船機、干式、濕式重車、干式/濕式單缸汽油機、半成品干式市場未來狀況銀河動力短期未來狀況拖拉機、干式/濕式首先從用途和產(chǎn)品大類兩個維度分別對銀河動力現(xiàn)有活塞產(chǎn)品進行分析〔按照銷量規(guī)模進行排序〕

按用途劃分：活塞類產(chǎn)品共有8種，分別分析各類產(chǎn)品的銷售量和毛利率，發(fā)現(xiàn)銷量最大的品種是輕型車用活塞，占總銷量的38.96%，它的平均利潤率為22.31%。

按產(chǎn)品大類劃分：活塞類產(chǎn)品主要有7種，分別分析各類產(chǎn)品的銷售量和毛利率，發(fā)現(xiàn)銷量最大的品種是普通活塞，占總銷量的74.20%，它的平均毛利率為7.80%。再把這兩個維度進行交叉分析，得出活塞產(chǎn)品矩陣圖說明：紅色虛線為臨界值；圓面積大小代表平均單位本錢〔元〕；銷量占總銷量比例平均毛利率重點開展規(guī)模大，利潤高的品種重點開拓市場，降低本錢規(guī)模小，利潤高的品種短期內(nèi)重點開展，提高利潤水平規(guī)模大，利潤一般的品種考慮放棄，或分析原因后改進保存規(guī)模較小，利潤較低的品類在活塞產(chǎn)品組合上應(yīng)集中資源，大力培養(yǎng)明星產(chǎn)品？類業(yè)務(wù)單位具有創(chuàng)造收入的長期潛力，應(yīng)加以發(fā)展類業(yè)務(wù)單位為業(yè)務(wù)創(chuàng)造大量現(xiàn)金流

?類業(yè)務(wù)單位需要大量投資來擴大市場份額類業(yè)務(wù)單位需要改進運營水平，使其成為創(chuàng)造現(xiàn)金流的產(chǎn)品銀河動力目前的產(chǎn)品組合狀況銀河動力所在的所有細分市場中，輕型車用活塞既有較大的銷售規(guī)模，也有較高額的利潤，短期內(nèi)應(yīng)繼續(xù)保持，為公司創(chuàng)造現(xiàn)金流；拖拉機用活塞目前銷售規(guī)模較大，但利潤水平較低，短期內(nèi)應(yīng)大力開展，并有針對性地分析其盈利改進可能狀況，提高盈利水平，存在為銀河動力創(chuàng)造現(xiàn)金流的潛力；單缸汽油機和摩托車用活塞目前有較高的盈利水平，但銷量較小，短期內(nèi)應(yīng)加大其生產(chǎn)和市場拓展力度，為銀河動力創(chuàng)造大量的現(xiàn)金流工程機械、船用、發(fā)電機組和重型車用活塞目前盈利水平接近平均水平，銷量也較低，有較好開展前景，應(yīng)盡快通過規(guī)模化生產(chǎn)提高其盈利水平，并積極開拓市場，擴大銷量銀河動力對問題產(chǎn)品的資源投入分散，必須分別采取整合資源、改進營運的方式，選擇并培育使其成為銀河動力創(chuàng)造現(xiàn)金流的產(chǎn)品銀河動力應(yīng)集中和整合資源，大力培養(yǎng)明星產(chǎn)品，爭取在主要細分市場占領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位占總銷量比例毛利率銀河動力短期調(diào)整后的活塞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)示意利潤市場容量摩托車工程機械、船用、發(fā)電通用機械拖拉機車用利潤銷量鑲?cè)?、輕型車汽油機、摩托車內(nèi)冷油道/鑲?cè)?、重型車普通、拖拉機利潤市場容量鉸接式、組合式內(nèi)冷油道〔歐2~歐5〕普通活塞〔歐1〕鑲?cè)Α矚W1、2〕全鋼活塞內(nèi)冷油道/鑲?cè)?、工程機械/船用/發(fā)電機組汽油機活塞、通用機械市場未來狀況銀河動力短期未來狀況銀河動力業(yè)務(wù)收入(億元)銀河動力業(yè)務(wù)收入構(gòu)成(億元)銀河動力凈利潤變化〔百萬〕規(guī)模導(dǎo)向階段銀河動力的主要任務(wù)是規(guī)?；圃炷芰Φ呐嘤徒?jīng)營能力的改善利潤導(dǎo)向階段產(chǎn)品策略利潤導(dǎo)向階段是指企業(yè)到達相對規(guī)模經(jīng)濟之后，解決生存問題的前提下，開始向技術(shù)含量比較高、市場競爭能力比較強的產(chǎn)品集中；其表現(xiàn)形式是：單品類平均利潤高，價格高；在利潤導(dǎo)向階段不能僅對現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)用交叉分析的方法得出結(jié)論，還應(yīng)結(jié)合行業(yè)技術(shù)開展前景進行判斷。缸套產(chǎn)品活塞產(chǎn)品利潤銷量鑲?cè)?、輕型車汽油機、摩托車內(nèi)冷油道/鑲?cè)?、重型車普通、拖拉機內(nèi)冷油道/鑲?cè)?、工程機械/船用/發(fā)電機組汽油機活塞、通用機械利潤銷量輕型車、濕式摩托車、干式工程機械/發(fā)電機/船機、干式/濕式重車、干式/濕式單缸汽油機、半成品干式拖拉機、干式/濕式利潤導(dǎo)向階段缸套活塞需要重點關(guān)注的產(chǎn)品金屬材質(zhì)強度和耐磨性較高的產(chǎn)品；滿足歐III以上排放標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品；大馬力、增壓型、高強度氣缸套；鋁合金缸套〔如日本研制成功的鋁粉擠壓成形復(fù)合材料〔APMC〕氣缸套〕及壓入半濕式缸套的采用；缸套實現(xiàn)未來的產(chǎn)品普遍本錢低，利潤高，售價高；具有較強的市場綜合競爭力。通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整應(yīng)到達的目標(biāo)活塞實現(xiàn)未來的產(chǎn)品普遍本錢低，利潤高，售價高；具有較強的市場綜合競爭力。鑲環(huán)、鑲片、鑲陶瓷、油冷通道、鉸鏈?zhǔn)?、高密封性等高檔活塞，是活塞制造開展重點；向節(jié)能環(huán)保方向開展活塞新技術(shù)、新工藝，對活塞用材料的穩(wěn)定性要求等將會更高；活塞鑄造新技術(shù)運用：鋁合金連鑄料鍛造工藝、急冷凝固鋁合金粉末擠壓坯料鍛造工藝；燃燒室設(shè)計優(yōu)化，裙部剛性、輪廓優(yōu)化，外表涂覆等均是活塞開發(fā)研制的方向。利潤市場容量康明斯〔歐3〕斯太爾〔歐2，干式內(nèi)冷〕柴油轎車〔歐3、4，內(nèi)冷〕依維柯〔歐5，濕式內(nèi)冷〕利潤導(dǎo)向階段銀河動力的主要任務(wù)是技術(shù)創(chuàng)新能力和精益管理能力的提升銀河動力業(yè)務(wù)收入(億元)銀河動力業(yè)務(wù)收入構(gòu)成(億元)銀河動力凈利潤變化〔百萬〕銀河動力缸套活塞產(chǎn)品的三層面布局當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)缸套：輕型車、拖拉機、單缸汽油機活塞：輕型車、拖拉機、汽油機下一步增長領(lǐng)域未來的時機第一層面第二層面第三層面時間利潤第一層面的業(yè)務(wù)是銀河動力當(dāng)前大力拓展的主要業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)對企業(yè)近期業(yè)績影響重大，應(yīng)盡可能挖掘潛力第二層面的業(yè)務(wù)是銀河動力馬上要投入力量開展，未來2年左右將可能成為公司業(yè)績重要支持的業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)的將推動公司的開展第三層面的業(yè)務(wù)是銀河動力近期沒有資源拓展，但要關(guān)注、研究、或通過聯(lián)盟學(xué)習(xí)，未來3-5年可能成為公司重要支持的業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)將推動公司持續(xù)開展缸套：重型車、摩托車、工程機械/發(fā)電機組/船機活塞：重型車、摩托車、工程機械/發(fā)電機組/船機缸套：以康明斯為代表的高端產(chǎn)品〔歐3以上〕等活塞：柴油轎車〔歐3以上〕、依維柯產(chǎn)品〔歐5〕國內(nèi)主要戰(zhàn)略客戶群體代表在未來的產(chǎn)品定位上主要集中在重型、輕型車用柴油機、轎車柴油機、柴油發(fā)電機組、工程機械、船用動力機組、農(nóng)機等以高端為主、中低端為輔的產(chǎn)品類型上未來開展成熟產(chǎn)品研發(fā)玉柴云內(nèi)東風(fēng)康明斯重慶康明斯未來十年重點開展柴油機、工程機械、專用汽車、汽車零部件和汽車化工等相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品，年銷售額為1000億元〔其中重車和輕卡為500億〕的經(jīng)營平臺，使“玉柴機器〞成為世界知名品牌，把玉柴建設(shè)成為大型的跨國企業(yè)集團。2005年集中推廣以6M為代表的重機、以4F為代表的輕機、九大系列歐III機、單燃料機；通過調(diào)整配置，降低價格快速進入中低檔位輕、微型車市場；以轎車柴油發(fā)動機4W小批量投放市場，填補國產(chǎn)轎車柴油機空白。2006年玉柴更是打破國際技術(shù)壟斷，生產(chǎn)出我國第一臺擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的歐IV柴油發(fā)動機YC6L-40?！笆晃濞曇?guī)劃期間，公司的生產(chǎn)能力總規(guī)模規(guī)劃將到達年產(chǎn)柴油機40萬臺的水平，其中轎車柴油機將到達年產(chǎn)20萬臺的生產(chǎn)能力。國內(nèi)最大的多缸小缸徑柴油發(fā)動機〔以二缸、三缸和四缸為主〕產(chǎn)銷企業(yè)。產(chǎn)品主要配套農(nóng)機、輕型車，其中主要產(chǎn)品100、102系列柴油機是就是輕型、高速車用柴油機。2005年成功研制出D16TCI、D19TCI轎車柴油發(fā)動機并準(zhǔn)備投放市場。中期開展目標(biāo)為同功率范圍內(nèi)發(fā)動機質(zhì)量、銷量、市場占有率、附加值、零部件供給商資源國內(nèi)同行業(yè)第一?？得魉笲、C和L系列4到9升機械式和全電控重型柴油機，功率范圍100-450馬力，能夠滿足歐III、歐IV標(biāo)準(zhǔn)以及Tier2、Tier3標(biāo)準(zhǔn)；兩大重卡發(fā)動機系列ISM(11升)和ISX(15升)05年開始開發(fā)13升重卡發(fā)動機，目標(biāo)面向重卡高端市場06年3月與北汽福田合作研發(fā)生產(chǎn)新一代輕型柴油發(fā)動機06年中將在武漢啟用全球第17家研發(fā)中心，開發(fā)滿足歐IV和Tier3的新一代發(fā)動機平臺NH、K、M11三大系列高速、大功率柴油發(fā)動機，柴油發(fā)電機組及船用動力機組。功率覆蓋范圍為145-1343KW。廣泛用于載重汽車、客車、工程機械、石油機械、發(fā)電機組、船舶和軌道車輛等動力配套領(lǐng)域。國際主要客戶研究四大業(yè)務(wù)板塊：發(fā)動機、電力系統(tǒng)、濾清器與渦輪增壓器、燃油系統(tǒng)；主要產(chǎn)品：以重型車牽頭的發(fā)動機、柴油發(fā)電機組〔車用、船用〕等近期主要戰(zhàn)略調(diào)整：2005年將原來的4個事業(yè)部調(diào)整為7個，分別是發(fā)動機事業(yè)部、電力系統(tǒng)事業(yè)部、全球分銷事業(yè)部、弗列加/內(nèi)爾森事業(yè)部、排放解決方案事業(yè)部、霍爾塞特工程公司、燃油系統(tǒng)事業(yè)部。其中，后4個事業(yè)部組成了零部件集團，將原來對內(nèi)效勞的部門轉(zhuǎn)向獨立面對市場，該調(diào)整主要針對歐美市場。另一調(diào)整那么與中國市場密切相關(guān)，即組建新的部門---新興市場和業(yè)務(wù)部。該部門將中國、印度、俄羅斯等快速成長的市場打包管理。新興市場和業(yè)務(wù)部的出發(fā)點在于打造一個適合全球化經(jīng)營的模式，其意義在于資源共享和協(xié)同配合?？得魉?0%的業(yè)務(wù)額發(fā)生在北美以外，這些市場開展速度很快，急需整合?？ㄌ仄だ铡踩蚬こ虣C械設(shè)備行業(yè)的引領(lǐng)者〕五大業(yè)務(wù)板塊：工程機械、發(fā)動機、發(fā)電機組、動力電子系統(tǒng)、動力解決方案；業(yè)務(wù)關(guān)注領(lǐng)域：制造、采掘、能源和海運；主要產(chǎn)品：以推土機、挖掘機、裝載機和平地機為主的各類重型工程機械、柴油發(fā)動機、柴油發(fā)電機組。目前超過100,000輛行駛在北美公路上的車輛都安裝有應(yīng)用ACERT技術(shù)的五種新型發(fā)動機，在北美重載和中型及重載組合型卡車柴油發(fā)動機市場上占據(jù)近1/3的市場份額，并始終保持市場領(lǐng)先地位。美國康明斯銀河動力客戶和市場定位國內(nèi)高端客戶產(chǎn)品代表：重型、輕型車用柴油機、轎車柴油機、柴油發(fā)電機組、工程機械、船用動力機組等國內(nèi)低端客戶產(chǎn)品代表：輕型車用柴油機、農(nóng)機市場定位：從國內(nèi)市場逐步過渡到參加全球供給鏈體系；客戶定位：在國內(nèi)以主機客戶帶動維修客戶的開展，在國際上以維修客戶為切入點，逐步進入主機客戶六大汽車產(chǎn)業(yè)集群〔長三角、珠三角、京津地區(qū)、東北地區(qū)、華中地區(qū)和西南地區(qū)〕中，積極維護和進一步拓展傳統(tǒng)優(yōu)勢地區(qū)——西南地區(qū)，積累資源打入以長三角為首的其他集群地。在目前已有的國際維修客戶根底上，加快對國際維修市場的投入，參加全球供給鏈體系；通過和國際知名企業(yè)合作，爭取國外主機客戶，真正融入全球供給鏈體系。國內(nèi)主機客戶與市場國內(nèi)維修市場國際維修市場與主機客戶技術(shù)定位技術(shù)定位：以自主研發(fā)為主進行技術(shù)創(chuàng)新，引領(lǐng)國內(nèi)同行業(yè)技術(shù)水平，跟隨國際領(lǐng)先企業(yè)技術(shù)潮流缸套活塞的行業(yè)特性——技術(shù)密集型決定企業(yè)的生存和開展必須建立在具有一定技術(shù)水平的根底上。從國際行業(yè)經(jīng)驗來看，零配件行業(yè)做為主機行業(yè)的上游目前處于一種平行開展的階段，而在國內(nèi)也正在從附屬地位往平等地位方向開展，因此技術(shù)創(chuàng)新，尤其是以不依賴于主機企業(yè)的自主研發(fā)為主導(dǎo)的技術(shù)創(chuàng)新在零配件行業(yè)內(nèi)將是開展趨勢。隨著社會、行業(yè)分工的細化和專業(yè)化，未來的主機行業(yè)將關(guān)注在自身的產(chǎn)品和技術(shù)設(shè)計、開發(fā)，對零配件行業(yè)將提出更高的提供全面產(chǎn)品效勞的要求，其中包括對零配件產(chǎn)品的自主設(shè)計研發(fā)。銀河動力業(yè)務(wù)實施策略短期策略優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，調(diào)整市場布局；填平補齊，快速提升產(chǎn)能，規(guī)模擴張；多途徑提升技術(shù)創(chuàng)新能力，為跨越開展提供保障。中長期策略技術(shù)領(lǐng)先占領(lǐng)行業(yè)制高點，高技術(shù)含量產(chǎn)品提升品牌優(yōu)勢；維修模式創(chuàng)新培育新的業(yè)務(wù)增長點；通過聯(lián)盟方式或收購方式配套能力全面增強國際化策略擴大銀河動力的市場空間。原因舉措現(xiàn)有的產(chǎn)品種類過多，奉獻不等現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)含量不夠，同質(zhì)化程度高產(chǎn)能缺乏，限制供給能力行業(yè)內(nèi)集中度低短期策略：優(yōu)化結(jié)構(gòu)、技術(shù)創(chuàng)新、擴大規(guī)模通過技改，填平補齊，對自身生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)力量等資源進行集約化提高效率；增加缸套高端產(chǎn)品生產(chǎn)線，提高產(chǎn)能；通過與外部技術(shù)部門或科研院所的合作，完成材料研發(fā)方面的突破，同時完成對高端產(chǎn)品的開發(fā)，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級；加強工藝改善能力和生產(chǎn)過程中的問題處理能力；通過重組營銷資源，加強營銷力度，保持并提高銀河動力在目標(biāo)領(lǐng)域的市場份額優(yōu)化整合自身生產(chǎn)資源、人力資源和技術(shù)資源等，通過內(nèi)部技術(shù)轉(zhuǎn)讓，提高產(chǎn)能和產(chǎn)品技術(shù)含量，降低本錢，獲得規(guī)模經(jīng)濟效益；……長期策略：進入高端市場、配套能力全面提升、融入全球供給鏈，具有精益管理能力、繼續(xù)有序擴張規(guī)模、發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點原因舉措行業(yè)內(nèi)競爭趨于劇烈滿足客戶對摩擦副需求在增強高端產(chǎn)品利潤空間遠大于現(xiàn)有產(chǎn)品；全球采購一體化本錢壓力持續(xù)存在借助于政府資源，同時利用上市公司優(yōu)勢，低本錢并購其它生產(chǎn)企業(yè)；與被兼并企業(yè)進行產(chǎn)品、技術(shù)的系統(tǒng)集成，優(yōu)化成套設(shè)備，共同面對最終用戶新建高端活塞產(chǎn)品生產(chǎn)線，采用與市場完全接軌的模式運作，提升產(chǎn)能和精益化生產(chǎn)能力；經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的完善支撐維修模式創(chuàng)新帶來的新的利潤增長；投資管理能力和資源整合能力?！饕L(fēng)險風(fēng)險來源躲避與防范競爭對手反響經(jīng)營風(fēng)險各骨干生產(chǎn)廠商都在加強改進并進行技術(shù)研發(fā)，紛紛進入高端市場出于搶奪市場的需要，競爭對手可能采用價格競爭的方式在收購過程中，其他企業(yè)參與并購，造成并購本錢的大幅度上升目前銀河動力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過多，對資源的分散程度明顯添置的固定資產(chǎn)可能在市場需求無法獲取的時候閑置，利用率不高技能工人短缺帶來的對質(zhì)量的影響以市場需求為第一要素，加快技術(shù)改進和研發(fā)速度，盡快形成產(chǎn)業(yè)化提高產(chǎn)品質(zhì)量和效勞品質(zhì)，提升品牌形象，不單純以價格與之競爭合理評估并購對象價值制定收購本錢上限，充分利用非經(jīng)濟資源的影響力確立自身收購優(yōu)勢，速戰(zhàn)速決調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，縮短戰(zhàn)線，集中資源在優(yōu)勢產(chǎn)品方面；一方面積極開拓市場，保證充分的訂單，另一方面建立戰(zhàn)略合作，進入供給商體系；建立技能工人的培訓(xùn)體系，改變師傅帶徒弟的方式。業(yè)務(wù)策略實施的主要風(fēng)險業(yè)務(wù)策略實施的主要風(fēng)險主要風(fēng)險風(fēng)險來源躲避與防范并購風(fēng)險政策風(fēng)險資本運作能力缺乏，未能識別目標(biāo)企業(yè)重大隱患或目標(biāo)企業(yè)收購本錢過高，從而導(dǎo)致收購失敗具有一定規(guī)模的缸套廠和活塞廠大多為國營企業(yè)，在并購過程中，可能由于當(dāng)?shù)卣牡胤奖Ｗo而設(shè)置收購障礙，從而導(dǎo)致收購本錢過高或失敗目標(biāo)企業(yè)并購后，由于資源整合能力的缺乏而無法到達與銀河動力整合預(yù)期的風(fēng)險并購企業(yè)需要的資金量較大，銀河動力準(zhǔn)備的資金難以到達并購要求的風(fēng)險政策原因?qū)е率袌鲂枨笙陆翟斐捎唵稳狈?，或?qū)е录夹g(shù)升級加快，市場競爭加劇，從而使企業(yè)生產(chǎn)能力難以預(yù)期發(fā)揮通過引進、合作、培訓(xùn)等手段努力提高自身資本運作能力加強政府公關(guān)，收購前認真論證盡快引進和培訓(xùn)人才，借助專業(yè)機構(gòu)力量，正確評估自身能力合理安排融資手段，引進融資人才提升技術(shù)含量，關(guān)注相關(guān)政策變化的態(tài)勢缸套業(yè)務(wù)將通過技術(shù)改造和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，到2021年實現(xiàn)2.61億元產(chǎn)值，收購業(yè)務(wù)將奉獻0.76億元前提：1.預(yù)測：全國缸套市場銷售收入按照9％的速率遞增；2.預(yù)測：缸套生產(chǎn)產(chǎn)能系數(shù)到達98-100%；說明：〔按上述預(yù)測進行推斷〕134522005年生產(chǎn)204萬只，銷售達0.84億2006-2021年通過技改和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)能發(fā)揮帶來的增值2006年康明斯-斯泰爾缸套共用線建設(shè)帶來的增長2007-2021年收購缸套廠帶來的增長缸套業(yè)務(wù)在2021年將到達的目標(biāo)值2021年缸套業(yè)務(wù)產(chǎn)值05年產(chǎn)值收購缸套廠增值技改后產(chǎn)能發(fā)揮/結(jié)構(gòu)改善建設(shè)康明斯-斯泰爾生產(chǎn)線13452單位：萬元活塞業(yè)務(wù)將通過技術(shù)改造、生產(chǎn)線新增和高端產(chǎn)品生產(chǎn)線建設(shè)、并購等方式實現(xiàn)目標(biāo)，到2021年實現(xiàn)產(chǎn)值6.49億元，收購業(yè)務(wù)奉獻1.15億元，高端產(chǎn)品奉獻2.4億元說明：〔按上述預(yù)測進行推斷〕1345622005年活塞業(yè)務(wù)產(chǎn)值0.73億元2006-2010通過技改、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)能發(fā)揮帶來的增長2007-2009年原廠址增加新生產(chǎn)線帶來的增長活塞業(yè)務(wù)在2010年將達到的目標(biāo)值2006-2009年新建高端活塞生產(chǎn)線帶來的增長收購活塞廠帶來的增長前提：1.預(yù)測：全國活塞市場銷售收入按照10％的速率遞增；2.預(yù)測：活塞生產(chǎn)產(chǎn)能系數(shù)到達98-100%；2010年缸套業(yè)務(wù)產(chǎn)值05年產(chǎn)值新建高端生產(chǎn)線技改后產(chǎn)能發(fā)揮/結(jié)構(gòu)改善原址增加生產(chǎn)線13562收購活塞廠4單位：萬元關(guān)于維修市場創(chuàng)新能力的特別說明——集中代理采購模式利用“銀河動力〞已有的品牌知名度，考慮在維修市場采取借鑒國際經(jīng)驗的營銷方式。這種方式基于以下假設(shè)：強勢競爭對手〔濱州、中原內(nèi)配等〕批量訂單充足，受各種條件限制，不能保證小額訂單及時供貨；銀河動力在未來已經(jīng)培育出強大的營銷能力，尤其是有多層次的營銷渠道和興旺的營銷網(wǎng)絡(luò)，并且營銷網(wǎng)絡(luò)和競爭對手同步〔即：哪里有對手的網(wǎng)點，哪里就有我們的網(wǎng)點〕，以隨時獲取最新市場信息。銀河動力的營銷管理有比較強的信息化管理手段支持。操作方式：在維修市場中將各終端客戶向其他缸套、活塞企業(yè)訂購的各種小額訂單分類合并，到達一定量之后，打包向原廠訂購，然后再按訂單分銷到對應(yīng)的終端客戶手中。產(chǎn)生價值：為銀河動力在完全不同的嶄新領(lǐng)域，創(chuàng)造出新的核心競爭力；為銀河動力自身減輕生產(chǎn)、調(diào)產(chǎn)壓力，節(jié)省出更多的產(chǎn)能空間；增加了新盈利點，降低經(jīng)營風(fēng)險；從長遠看豐富了銀河動力的品牌內(nèi)涵〔讓客戶感知銀河動力不僅是個生產(chǎn)性品牌，還是個效勞性品牌〕，提升了銀河動力的品牌價值。集中代理采購模式的運作方式1-3-2-4-銀河動力用已經(jīng)培育起來的市場能力獲取各種小額定單；銀河動力將各種小額訂單集中打包，批量向其他企業(yè)采購；銀河動力將批量采購回來的產(chǎn)品再分銷到終端客戶。維修市場客戶向其他缸套、活塞企業(yè)下各種小額訂單；集中代理采購模式操作方式：在維修市場中將各終端客戶向其他缸套、活塞企業(yè)訂購的各種小額訂單分類合并，到達一定量之后，打包向原廠訂購，然后再按訂單分銷到對應(yīng)的終端客戶手中。產(chǎn)生價值：為銀河動力在完全不同的嶄新領(lǐng)域，創(chuàng)造出新的核心競爭力；為銀河動力自身減輕生產(chǎn)、調(diào)產(chǎn)壓力，節(jié)省出更多的產(chǎn)能空間；增加了新盈利點，降低經(jīng)營風(fēng)險；從長遠看豐富了銀河動力的品牌內(nèi)涵〔讓客戶感知銀河動力不僅是個生產(chǎn)性品牌，還是個效勞性品牌〕，提升了銀河動力的品牌價值。銀河動力其他缸套、活塞企業(yè)小額訂單客戶1234集中代理采購模式的收入和利潤預(yù)測維修業(yè)務(wù)超市收入(億元)維修業(yè)務(wù)超市利潤(百萬元)假設(shè)條件：維修超市從2006年開始啟動，2021年收入到達3億〔按銀河動力占維修市場總量的5％計算〕，平均價格按40元/只。凈收益按照收入的9.5％計算〔已扣除營業(yè)稅5.5〕。當(dāng)營銷網(wǎng)絡(luò)、客戶信息、訂單都已經(jīng)解決后，就是物流體系的支持。不管是自建物流體系還是第三方物流，沒有高效的物流支持，一切的訂單往來都是空談，所以最后的關(guān)鍵點就是物流保障。營銷網(wǎng)絡(luò)客戶管理訂單處理物流支持多層次的營銷渠道和興旺的營銷網(wǎng)絡(luò)是獲得市場上各種需求信息的根本載體，因此構(gòu)建這樣的網(wǎng)絡(luò)是實現(xiàn)“集中代理采購模式〞的必要條件。更重要的是，這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該和競爭對手同步——“哪里有對手的網(wǎng)點，哪里就有我們的網(wǎng)點〞，因為我們實質(zhì)是在和競爭對手爭奪客戶。通過對不同來源的訂單進行分析，可以區(qū)別：哪些訂單是應(yīng)該集中“并單〞的？哪些訂單是不值得去消耗資源保持的？我們的目的就是將“散單合并〞。建立基于訂單導(dǎo)向的“CRM〞系統(tǒng)是非常有必要的。強有力的營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道，為獲取市場上各類訂單提供了現(xiàn)實根底。如何實現(xiàn)快速有效的訂單處理也是這種模式的關(guān)鍵點。區(qū)別各類訂單的經(jīng)濟價值、市場價值和緊迫性是訂單管理的關(guān)鍵點。這里的速度是指構(gòu)建并實施這種營銷模式的速度，因為這種模式不是基于技術(shù)的創(chuàng)新，而是一種軟創(chuàng)新，比較容易被競爭對手模仿，如果實施速度太慢，這種創(chuàng)新模式的溢價優(yōu)勢就表達不出來。實施速度集中代理采購模式的關(guān)鍵成功因素分析導(dǎo)讀綜述外部環(huán)境分析內(nèi)部資源能力分析開展戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)單元職能策略戰(zhàn)略實施要實現(xiàn)銀河動力的戰(zhàn)略目標(biāo)，不僅需要關(guān)注技術(shù)領(lǐng)先、有效擴張和資源保障三個關(guān)鍵要素現(xiàn)狀2021年開展方向?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵要素技術(shù)研發(fā)周期、新產(chǎn)品收入在銷售收入中的比例均低于行業(yè)內(nèi)的競爭對手。行業(yè)內(nèi)目前產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短，速度快。技術(shù)領(lǐng)先—在主業(yè)中建立產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢有效擴張—平衡本錢和質(zhì)量、擴張的方向和方式資源保障—資金和人力資源、隱性資源培養(yǎng)多項明星產(chǎn)品年主營業(yè)務(wù)收入超過9.1億元一流的管理能力一流的人才隊伍還需要從思想觀念上進行全面的更新從….….到認真分析整個價值鏈的改進時機，全方位地有步驟地改進以提升銀河動力的競爭能力更注重相對的市場份額，市場地位指標(biāo)以及產(chǎn)品盈利能力在細分市場上確立領(lǐng)導(dǎo)者地位，并逐步與其他競爭對手拉開差距在集中開展重點市場之外,在非目標(biāo)市場上，主要以維持盈利為方向，對無盈利希望同時又擠占資源的工程要堅決退出充分理解現(xiàn)有體制的約束，從企業(yè)可以改變的局部首先著手改善業(yè)績簡單地將一切問題都歸結(jié)為產(chǎn)品的問題簡單地爭取產(chǎn)品的覆蓋程度簡單地用銷量作為目標(biāo)衡量企業(yè)的開展水平分散資源，投入在每一個細分市場認為在現(xiàn)有體制下不能有所作為技術(shù)研發(fā)貼近市場和研發(fā)機構(gòu)，跟蹤技術(shù)，增強研發(fā)能力，采用自主、合作、引進等多種方式，推動新產(chǎn)品的研發(fā)工作提高產(chǎn)品設(shè)計水平，形成規(guī)格化和系列化增強產(chǎn)品設(shè)計的本錢意識，在保證產(chǎn)品性能的前提下盡可能降低設(shè)計產(chǎn)品的材料本錢對內(nèi)部形成的上下游配套產(chǎn)品進行技術(shù)整合，通過產(chǎn)品集成技術(shù)的優(yōu)化提高系統(tǒng)性能并將低本錢制造工藝持續(xù)改進工藝水平并優(yōu)化工藝流程，提高產(chǎn)能和質(zhì)量對關(guān)鍵設(shè)備重點投資進行技改，提高技術(shù)含量并擴大產(chǎn)能內(nèi)部管理對管理結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程進行優(yōu)化，提高效率強化技術(shù)管理、質(zhì)量管理，提升業(yè)務(wù)管理水平通過技術(shù)領(lǐng)先策略的實施，可以在行業(yè)內(nèi)建立技術(shù)優(yōu)勢，為后續(xù)快速擴張奠定良好的根底未來的技術(shù)領(lǐng)先策略將涉及技術(shù)研發(fā)、制造工藝和內(nèi)部管理三個方面主機廠商缸套活塞活塞環(huán)活塞銷。。。維修市場缸套活塞。。。目標(biāo)領(lǐng)域充分利用技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢實現(xiàn)產(chǎn)品的橫向組合；選定可能的目標(biāo)產(chǎn)品的實現(xiàn)集成，取得配套能力的提升產(chǎn)品的橫向擴張可以考慮選擇自建企業(yè)，組織響應(yīng)產(chǎn)品生產(chǎn)的模式；或者通過收購行為完成產(chǎn)品擴張；建議在初期銀河動力可以考慮通過產(chǎn)品聯(lián)盟的方式選擇配套產(chǎn)品廠商，時機成熟的時候，直接與目標(biāo)企業(yè)實現(xiàn)資本聯(lián)合，以降低經(jīng)營風(fēng)險。擴張策略產(chǎn)品延伸擴張策略中建議銀河動力形成以缸套、活塞技術(shù)為核心，向配套產(chǎn)品擴張，最終完成銀河動力對主機廠商整體配套能力增強的擴展策略同時，利用隱性資源實現(xiàn)行業(yè)內(nèi)的兼并和聯(lián)盟，也是銀河動力擴張策略的一種方式國內(nèi)，利用上市公司優(yōu)勢，尋找適宜的行業(yè)內(nèi)目標(biāo)，實施低本錢收購缸套類可考慮選擇產(chǎn)量在200萬只，低端產(chǎn)品為主體，具有良好客戶資源的企業(yè)；活塞類可考慮選擇產(chǎn)量在300萬只，低端產(chǎn)品為主體，具有良好客戶資源的企業(yè)；選擇收購對象時必須經(jīng)過充分的分析論證收購可采取聯(lián)合收購方式，但要保證相對控股對于維修業(yè)務(wù)，可以考慮通過建立外圍配套業(yè)務(wù)聯(lián)盟，迅速擴張渠道網(wǎng)絡(luò)選擇區(qū)域或產(chǎn)品的組合方式對渠道網(wǎng)絡(luò)進行整合，實現(xiàn)倉儲式經(jīng)銷；選擇聯(lián)盟方時需要關(guān)注對方的區(qū)域資源或產(chǎn)品資源與銀河動力具有互補性；在聯(lián)盟的管理過程中，需要加強對本錢的細化管理聯(lián)盟兼并銀河動力低本錢擴張但是，為保證技術(shù)領(lǐng)先策略和擴張策略的順利實施，銀河動力需要發(fā)揮上市公司的優(yōu)勢，通過資本運作等多種方式準(zhǔn)備資金，為戰(zhàn)略實施提供資金保障間接融資股權(quán)轉(zhuǎn)讓土地處置配股銀行授信

要到達遠景目標(biāo)，必須具備良好的資金實力和融資能力才能支持銀河動力整體戰(zhàn)略的實施，建議銀河動力要充分了解資本市場的特點和運做模式，發(fā)揮上市公司的優(yōu)勢，借助金融市場的實力，為2021年實現(xiàn)跨越式開展保駕護航。自身融資規(guī)模導(dǎo)向階段〔2006-2007年〕的六大關(guān)鍵措施調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)能盤活設(shè)備資產(chǎn)按產(chǎn)品集中度調(diào)整營銷布局優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低產(chǎn)品品種生產(chǎn)更換所帶來的更換本錢，集中生產(chǎn)相關(guān)資源保證集中客戶和集中產(chǎn)品的規(guī)模供給；改進現(xiàn)有排產(chǎn)方式，按產(chǎn)品價值上下對應(yīng)生產(chǎn)線進行分線生產(chǎn)；新增生產(chǎn)線，在現(xiàn)有生產(chǎn)規(guī)模根底上，提升產(chǎn)能；新增單獨的新產(chǎn)品試制和小批量產(chǎn)品生產(chǎn)線。加強三支人才隊伍建設(shè)改進生產(chǎn)工藝，加強技術(shù)研發(fā)提升財務(wù)能力將閑置、待修、封存、報廢等原因造成的不在使用狀態(tài)的設(shè)備進行修復(fù)并重新利用，集中在公司內(nèi)部或和外部合作，以其為投資打造機加工中心，為周邊地區(qū)的市場提供機械制品加工和效勞。對現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照產(chǎn)品集中度的原那么做出分類，對集中度較高的幾類產(chǎn)品集中資源在現(xiàn)有規(guī)模根底上提高市場份額；改善目前主機與維修市場比例的不合理性，在保證現(xiàn)有主機市場份額的前提下，進一步開拓維修市場。生產(chǎn)規(guī)模的提升需要基層的操作技工人才來保證產(chǎn)量、質(zhì)量；未來企業(yè)的核心競爭力取決于產(chǎn)品的高精尖技術(shù)含量，這就需要具有攻關(guān)能力的研發(fā)技術(shù)人才來保證新產(chǎn)品、技術(shù)和材料的研發(fā)，而此類人才培養(yǎng)需要一定周期，應(yīng)該從現(xiàn)在開始建設(shè)；綜合管理人才是決定企業(yè)內(nèi)部管理效率上下的關(guān)鍵因素。強化工程管理，把新產(chǎn)品開發(fā)所涉及人員捆綁為工程小組，將新產(chǎn)品的研制和未來的市場狀況與工程小組掛鉤；通過向外界或競爭對手學(xué)習(xí)等方式提高工藝研發(fā)人員的主動研發(fā)能力，改善目前工藝多年未有大的改進提高、制約產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)能發(fā)揮的狀況。建立清晰明確的本錢控制、核算體系，將各類本錢正確歸類統(tǒng)計，確保企業(yè)能明確生產(chǎn)經(jīng)營的本錢構(gòu)成，并以此為依據(jù)有針對性、目的性地改善公司本錢結(jié)構(gòu)；加強企業(yè)投資管理，爭取到達甚至超過行業(yè)領(lǐng)先者的投資回報水平；加強融資能力，為企業(yè)開展提供充分的資金保證。利潤導(dǎo)向階段〔2021-2021年〕的五大關(guān)鍵措施提高技術(shù)吸收、轉(zhuǎn)化和創(chuàng)新能力兼并收購適宜的同行業(yè)企業(yè)提升資源整合能力通過規(guī)模導(dǎo)向階段的積累，繼續(xù)加強和提升對新技術(shù)迅速吸收、轉(zhuǎn)化能力和自主研發(fā)的創(chuàng)新能力；建立獨立的技術(shù)研究院、博士后工作站等高精尖技術(shù)研究機構(gòu)，以此為技術(shù)帶動，使企業(yè)獲得長期技術(shù)優(yōu)勢，形成銀河動力區(qū)別于競爭對手的核心競爭力。加大對高精尖產(chǎn)品的營銷能力以集中代理采購開拓新的增長點提升資本運作能力，選取適當(dāng)?shù)募娌⑹召弻ο?，以全資收購或控股的形式，用較小的資本投入撬動銀河動力的產(chǎn)量和產(chǎn)值的擴張，生產(chǎn)中低端產(chǎn)品。除了資金注入，還需要對被收購公對象注入銀河動力的戰(zhàn)略思路、企業(yè)文化和管理模式；對包括本部在內(nèi)的所有經(jīng)營單位實行采購、市場、品牌的等資源進行整合，集中予以利用。以高精尖產(chǎn)品開拓國內(nèi)市場，提高公司產(chǎn)品在國內(nèi)高端市場的份額；以高精尖產(chǎn)品為主、中低端產(chǎn)品為輔參加全球采購體系，借助國際知名度進一步占有國內(nèi)市場。在傳統(tǒng)的以自身產(chǎn)品為主的維修市場根底上，采取“集中代理采購〞的全新營銷模式，為客戶提供全方位的零配件產(chǎn)品效勞；加強營銷人員的創(chuàng)新能力，不斷在實踐中總結(jié)、創(chuàng)造出新的營銷模式。將員工培訓(xùn)工作置于戰(zhàn)略高度，使培訓(xùn)制度化，提高全員素質(zhì)，塑造一支專業(yè)性強、素質(zhì)過硬、梯次合理的人才隊伍；除了專業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容，還應(yīng)對員工進行系統(tǒng)的管理知識培訓(xùn)；關(guān)注技能工人的操作培訓(xùn)；培育人才使用人才以人為本，在關(guān)注企業(yè)開展目標(biāo)的同時，關(guān)注每一個員工的需求；以“德、能、勤、績〞為標(biāo)準(zhǔn)，堅持品德第一，憑業(yè)績考核任用，能者上、平者讓、庸者下；為員工提供多樣化的晉升通道；根據(jù)總體戰(zhàn)略，銀河動力將分階段合理引進優(yōu)秀的技術(shù)人才、營銷人才、高級管理人才；在人才的引進條件、生活待遇、擔(dān)任職務(wù)等方面給予優(yōu)惠政策，積極創(chuàng)造有利于他們?yōu)殂y河動力積極工作的良好氣氛；引進人才留住人才遵循物質(zhì)鼓勵和文化鼓勵并舉的鼓勵方針；遵循效率優(yōu)先、兼顧公平的分配原那么，在弘揚奉獻、創(chuàng)新文化的同時，給予優(yōu)秀員工優(yōu)厚的物質(zhì)待遇和事業(yè)開展空間；整體戰(zhàn)略的實施需要銀河動力建立吸引人才、培育人才和留住人才的人力資源體系，建立適應(yīng)戰(zhàn)略開展要求的人力資源中長期規(guī)劃銀河動力的職能戰(zhàn)略需要配合業(yè)務(wù)重點的調(diào)整分步調(diào)整，最終到達核心能力培育和競爭優(yōu)勢集中的目標(biāo)營銷管理核心能力人力資源管理技術(shù)研發(fā)采購物管生產(chǎn)制造質(zhì)量控制財務(wù)管理企業(yè)文化戰(zhàn)略管理信息化建設(shè)戰(zhàn)略管理短期策略定位：建立目標(biāo)導(dǎo)向，過程可控，注重結(jié)果，彈性調(diào)整的戰(zhàn)略制定、分解、執(zhí)行、評價體系。完成銀河動力開展戰(zhàn)略規(guī)劃方案的制定；建立戰(zhàn)略制定、分解、執(zhí)行的體系，將職責(zé)分解到對應(yīng)部門；建立以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的整體經(jīng)營業(yè)績管理體系，確定戰(zhàn)略對經(jīng)營管理的指導(dǎo)作用；持續(xù)宣貫、理解戰(zhàn)略目標(biāo)。中長期策略

完善戰(zhàn)略制定、分解、執(zhí)行的體系，強化戰(zhàn)略管理部門的過程控制能力；建立多維度的戰(zhàn)略執(zhí)行評價與結(jié)果分析體系，及時發(fā)現(xiàn)、處理執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題；培養(yǎng)戰(zhàn)略管理的核心團隊，重點關(guān)注經(jīng)驗、知識結(jié)構(gòu)和決策能力的綜合培養(yǎng)；建立行業(yè)分析的信息采集體系與分析模型，掌握分析方法，具有獨立分析能力。財務(wù)管理短期策略定位：建立以企業(yè)整體經(jīng)營質(zhì)量內(nèi)部控制為核心，與業(yè)務(wù)一體化的管理模式。盡快建立并完善生產(chǎn)本錢核算體系，對生產(chǎn)本錢進行徹底核算，準(zhǔn)確評價產(chǎn)品潛力；調(diào)整財務(wù)定位，注重發(fā)揮對企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量過程控制的關(guān)鍵職能；調(diào)整統(tǒng)計職能和數(shù)據(jù)校驗體系，提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度與及時性；更新財務(wù)管理手段，提高管理效率；加強對關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的過程控制能力，變事后處理為過程調(diào)整。中長期策略

完善財務(wù)管理、分析體系，建立符合企業(yè)特點的財務(wù)分析模型；建立以財務(wù)為核心的企業(yè)內(nèi)控體系；培養(yǎng)財務(wù)團隊的核心人員的經(jīng)營分析、數(shù)據(jù)挖掘能力；提升投融資、兼并重組等資本市場的運作能力，建立與資本市場的良性對接平臺。人力資源管理短期策略定位：盤活存量、增量可控的內(nèi)部資源挖掘，持續(xù)提供對業(yè)務(wù)開展有效的人員鼓勵平臺。完成對企業(yè)現(xiàn)有人力資源狀況的盤點，重點集中在對戰(zhàn)略目標(biāo)的支撐作用評估方面；通過培訓(xùn)體系盤活存量，通過招聘途徑和人力資源整體規(guī)劃控制增量；以研發(fā)和營銷為試點建立與市場接軌的鼓勵機制；重點加強三支隊伍的建設(shè)；調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。中長期策略

完善覆蓋招聘、培訓(xùn)、規(guī)劃、崗位分析、薪酬、考核等內(nèi)容的人力資源管理體系；建立吸引、保有核心人才的內(nèi)部人員管理平臺；通過績效管理和標(biāo)準(zhǔn)崗位體系的建立，培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部人員的競爭意識和危機意識；在企業(yè)內(nèi)部全面實行現(xiàn)代人力資源管理，提升員工滿意度。營銷管理短期策略定位：建立覆蓋主要區(qū)域的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和具有較好誠信度的品牌；具有對市場變化快速、準(zhǔn)確應(yīng)變的能力。優(yōu)化市場布局，調(diào)整營銷管理模式；建立銷售人員的考核體系和培訓(xùn)體系，重點完成對銷售人員專業(yè)化、職業(yè)化能力的培養(yǎng)；建立對關(guān)鍵客戶的信息采集、分析的市場體系；加強訂單管理，關(guān)注應(yīng)收帳款、存貨的指標(biāo)執(zhí)行。中長期策略

建立覆蓋全國主要區(qū)域的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；強化維修市場的品牌輻射力量；培養(yǎng)核心團隊，重點關(guān)注經(jīng)驗、知識結(jié)構(gòu)和拓展能力的綜合培養(yǎng)；關(guān)注對關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的持續(xù)優(yōu)化。生產(chǎn)制造與質(zhì)量控制短期策略定位：塑造柔性制造、精益生產(chǎn)能力，提高質(zhì)量控制能力。通過填平補齊實現(xiàn)對現(xiàn)有產(chǎn)能的釋放；設(shè)置生產(chǎn)定單排產(chǎn)的優(yōu)化原那么，提高排產(chǎn)效率和資源利用率；產(chǎn)品試制與產(chǎn)品生產(chǎn)別離；加強對操作崗位人員的培訓(xùn)、考核，關(guān)注技術(shù)工人的培養(yǎng)；嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量體系，加強對過程的控制和結(jié)果分析。中長期策略持續(xù)提高生產(chǎn)現(xiàn)場管理能力；培育持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)能的自我改善能力；加強全員生產(chǎn)本錢意識；不斷完善質(zhì)量體系，不斷提高以質(zhì)量體系為根底的工作標(biāo)準(zhǔn)化程度。技術(shù)研發(fā)短期策略定位：全面合作，注重成果，高端領(lǐng)先，市場導(dǎo)向。建立與外部科研院所、院校等的合作模式和成果管理體系；引進高端技術(shù)人才，關(guān)注人員的技術(shù)能力和實踐經(jīng)驗，關(guān)注引進人員對企業(yè)內(nèi)部的合作意識；建立真正以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)品企劃、設(shè)計體系；關(guān)注新產(chǎn)品收入在總收入中的比例；建立產(chǎn)品開發(fā)工程管理體系，選擇與市場接軌的鼓勵機制；成立博士后流動站。中長期策略培育將技術(shù)成果快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的能力；強化設(shè)計人員的本錢意識；建立成果有效共享的鼓勵體系，縮短新品開發(fā)的平均周期，提高新品質(zhì)量；關(guān)注自身對技術(shù)的引進消化能力的培養(yǎng)；成立自主經(jīng)營的研發(fā)實體并申請成立國家級技術(shù)中心，吸引高級技術(shù)人才并高效率使用。采購物管短期策略定位：建立協(xié)同資源獲取體系，注重對庫存的合理控制，減少庫存持有本錢。完成對現(xiàn)有庫存狀態(tài)的清理和處置；完成對合理庫存標(biāo)準(zhǔn)、供給商評定標(biāo)準(zhǔn)、物資定置管理的建立和實施；建立資金周轉(zhuǎn)方案制定與執(zhí)行制度。中長期策略建立供給商管理體系，對供貨資格、信用等級等方面進行綜合管理；實施對倉庫合理布局，提高倉庫管理的信息化程度；對原材料市場建立動態(tài)跟蹤制度，關(guān)注原材料的市場變化，及時調(diào)整采購行為，控制采購本錢企業(yè)文化短期策略定位：發(fā)揮企業(yè)文化對員工價值觀的指導(dǎo)作用，從各個層面營造戰(zhàn)略執(zhí)行所需要的內(nèi)部氣氛。加強制度和體系層面的建設(shè)；繼續(xù)物質(zhì)層面的完善和推進工作；配合戰(zhàn)略制定與實施，以鼓舞士氣、倡導(dǎo)創(chuàng)新為主題的文化宣傳。中長期策略建立覆蓋多個層面的文化傳播體系，和企業(yè)內(nèi)部正向溝通渠道；從物質(zhì)、制度層面的建設(shè)逐步上升到精神層面的建設(shè)；配合戰(zhàn)略執(zhí)行，持續(xù)宣貫企業(yè)的價值觀。信息化建設(shè)短期策略定位：以信息技術(shù)支持規(guī)模擴張，提高工作效率，發(fā)揮規(guī)模效益。選擇關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過