營銷策劃方案

項目概述1.項目背景1)項目委托方:寶鋼國際新產(chǎn)業(yè)事業(yè)部研發(fā)中心2)方案運作主體:寶鋼國際、技術(shù)企業(yè)2)產(chǎn)品及專利鑄石托輥是寶鋼國際技術(shù)企業(yè)1999年與他人合作開發(fā)研制的一種新型帶式輸送機重要配件，可替代各類鋼托輥及橡膠托輥。產(chǎn)品專利為實用新型。專利權(quán)人有三方:大同鑄石工業(yè)（集團）有限責(zé)任企業(yè)（如下簡稱大同鑄石企業(yè)）、寶山鋼鐵股份有限企業(yè)（如下簡稱股份企業(yè)）和上海寶鋼技術(shù)經(jīng)濟發(fā)展企業(yè)（如下簡稱技術(shù)企業(yè)）。目前技術(shù)企業(yè)及大同鑄石企業(yè)都在生產(chǎn)銷售鑄石托輥。技術(shù)企業(yè)的重要顧客是股份企業(yè)，銷售量逐年在增長，但業(yè)務(wù)量偏小。3)立項目的：評估鑄石托輥的市場前景，明確業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，為該業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大提供參照根據(jù)。項目小組1)項目小組名稱：創(chuàng)業(yè)中心鑄石托輥營銷籌劃項目組。2)工作時間：9月—7月。3)工作內(nèi)容：市場調(diào)研、參與業(yè)務(wù)推廣、信息匯總分析、確定方案。4)調(diào)研措施：電話征詢、網(wǎng)上調(diào)查、問卷調(diào)查、實地走訪、人員訪談等?；I劃內(nèi)容本籌劃方案通過對國內(nèi)托輥市場環(huán)境、產(chǎn)品狀況及技術(shù)企業(yè)經(jīng)營鑄石托輥的企業(yè)現(xiàn)實狀況等進行充足的分析與評價，就鑄石托輥業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位、運行模式、營銷組合等對寶鋼國際的鑄石托輥業(yè)務(wù)未來3-5年的發(fā)展進行了籌劃及有關(guān)的闡明。狀況分析1.市場環(huán)境“市場”的界定及市場特性寶鋼國際技術(shù)企業(yè)研制的鑄石托輥，重要應(yīng)用于工礦企業(yè)中的帶式輸送機，目的是替代鋼托輥及橡膠托輥。因此，本籌劃方案中所指的“市場”是指帶式輸送機的托輥市場。托輥市場屬于產(chǎn)業(yè)市場（或稱生產(chǎn)者市場），有著不一樣于消費者市場的特性：1)托輥的購置批量大，技術(shù)性強，需要受過專門訓(xùn)練的銷售人員來應(yīng)付專業(yè)化采購；2)托輥顧客一般傾向于直接購置，一般不通過中間商，比較重視售前、售后服務(wù)；3)托輥買賣雙方一般保持著良好的、長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，常開展互購。4)買方采購時常會受到某些非理性原因(如企業(yè)組織原因、人際原因、及個人原因等)的影響。行業(yè)背景行業(yè)從屬關(guān)系托輥是帶式輸送機的重要部件，是重機行業(yè)中一種常造的備件產(chǎn)品。帶式輸送機屬于重型機械中冶金、礦山、起重運送行業(yè)的通用設(shè)備，就此而言，托輥市場是重型機械市場中的一種細分市場，其發(fā)展必然要受到重型機械行業(yè)狀況的影響。主制造業(yè)小制造業(yè)常造備件及通用設(shè)備時重要部件圖1托輥的行業(yè)從屬關(guān)系目前國內(nèi)重機行業(yè)產(chǎn)品每年產(chǎn)值約為750-900億人民幣,其中托輥產(chǎn)品的年產(chǎn)值約為25億元左右。宏觀經(jīng)濟環(huán)境根據(jù)“中國重型機械工業(yè)協(xié)會”記錄資料表明，中國重型機械行業(yè)經(jīng)濟運行數(shù)年來一直處在不正常、低利潤和虧損狀態(tài)。目前，全行業(yè)雖已扭虧為盈，但仍有許多國有企業(yè)，尤其是大型企業(yè)利潤仍然很低甚至虧損，虧損面在1/3左右，虧損額達十幾億。其中，各小行業(yè)的發(fā)展極度不平衡，如1-10月起重運送設(shè)備制造業(yè)實現(xiàn)利潤總額達23億元,而冶金設(shè)備制造業(yè)、礦山設(shè)備制造業(yè)仍處在虧損狀態(tài)。但從總體經(jīng)濟運行狀況上來說，下六個月至今，中國重型機械行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營保持了穩(wěn)步迅速增長態(tài)勢，重要經(jīng)濟指標(biāo)不停好轉(zhuǎn)，總體狀況良好。并且，由于中國在“十五”期間，國民經(jīng)濟增長速度預(yù)期為年均7%左右，各重機需求行業(yè)如物流運送行業(yè)、煤礦行業(yè)、冶金工業(yè)等都步入了發(fā)展的快車道，加上國家大批重點工程項目（如三峽工程、南水北調(diào)、及西電東送工程等）的全面鋪開，重型機械產(chǎn)品的需求量將明顯增長，估計行業(yè)產(chǎn)值將增長10%以上。受其影響，托輥產(chǎn)品行業(yè)將面臨前所未有的新機遇。行業(yè)狀況中國目前的托輥行業(yè)，廠家紛雜，產(chǎn)品種類繁多，且規(guī)模大小不一，實力參差不齊，競爭無序是整個行業(yè)最為突出的特性。整個行業(yè)的競爭處在“春秋戰(zhàn)國”時期，多種所有制企業(yè)并存于同一市場，決定了市場競爭的劇烈與殘酷，也決定了整個市場形勢現(xiàn)階段的不可預(yù)測性。從重型機械設(shè)備備件的角度分析，目前托輥行業(yè)具有如下特性：1)產(chǎn)業(yè)門檻低。托輥產(chǎn)品技術(shù)附加值不高，制造設(shè)備、生產(chǎn)工藝簡樸，生產(chǎn)成本低、投產(chǎn)快，民營小型企業(yè)輕易進入，加之假冒產(chǎn)品較多，競爭白熱化，導(dǎo)致某些正規(guī)企業(yè)無利可言。2)市場進入壁壘高。托輥生產(chǎn)企業(yè)中，大部份是國有工業(yè)企業(yè)的附屬單位，經(jīng)營作風(fēng)尚處在計劃經(jīng)濟狀態(tài)。同步，由于產(chǎn)業(yè)門檻低，國有企業(yè)及地方政府均傾向于運用托輥生產(chǎn)來處理低層次勞動力的就業(yè)問題及增長經(jīng)濟收入，使得托輥行業(yè)存在相稱濃重的地方保護及企業(yè)保護色彩，整個市場處在一種關(guān)系型營銷的格局。3)需求量大,供過于求。托輥產(chǎn)品為低值易耗機械備件，最終顧客多為大型國有工業(yè)企業(yè)或國家重點工程項目，需求量相稱大。但由于上述1）、2）原因，目前市場展現(xiàn)出供不小于求的局面,已成買方市場，競爭日益劇烈。目前大多企業(yè)尚不適應(yīng)市場經(jīng)濟的規(guī)定，機制不夠靈活，構(gòu)造有待調(diào)整，產(chǎn)品缺乏競爭力，更新?lián)Q代步履艱難。由此導(dǎo)致企業(yè)自身效益低下，無力進行技術(shù)投入和技術(shù)改造，形成惡性循環(huán)怪圈。4)產(chǎn)品低價惡性競爭問題突出。這是供過于求直接導(dǎo)致的成果，為爭得市場份額，保持工廠運轉(zhuǎn)及工人就業(yè)，企業(yè)往往不惜虧損經(jīng)營，競相壓價銷售，同步予以買方賒帳優(yōu)惠。這樣做的另一種負(fù)面后果就是托輥企業(yè)出現(xiàn)流動資金嚴(yán)重短缺的現(xiàn)象。5)產(chǎn)品步入換代期，市場開始重“洗牌”。為了在劇烈的市場競爭中立足，掙脫低價惡性競爭的困境，某些具有創(chuàng)新能力的科研單位及廠礦企業(yè)在幾年前便著手開發(fā)、改善托輥產(chǎn)品。伴隨企業(yè)改制深化，新材料不停涌現(xiàn)及有關(guān)行業(yè)景氣指數(shù)持續(xù)上升等積極原因的推進，托輥產(chǎn)品的更新?lián)Q代趨勢已日漸明朗，市場格局的變化已成必然。需求狀況市場類型托輥是帶式輸送機的關(guān)鍵運動部件，其壽命要短于整套設(shè)備中的其他部件，屬于易耗品。因此，托輥顧客常要維修或更換托輥，以保障設(shè)備的持續(xù)運作。根據(jù)進入市場的先后次序及顧客的購置類型，整個市場可分為配套市場和備件市場：表1托輥市場類型市場類型購置類型用戶說明配套市場新購顧客第一次采購帶有托輥的設(shè)備，需要綜合考慮成本及風(fēng)險，一般較為謹(jǐn)慎，往往選擇實力強的著名供應(yīng)商為其提供成套設(shè)備。政府招標(biāo)政府為重點工程采購成套設(shè)備，對得標(biāo)供應(yīng)商的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、及價格等條件規(guī)定較高。備件市場直接重購按照通例,顧客一般從原帶式輸送機供應(yīng)商或托輥供應(yīng)商處重新訂購?fù)愅休?。修正重購為改善設(shè)備性能或其他原因，顧客會變更托輥的采購品種、規(guī)格、價格等條件或選擇新的托輥供應(yīng)商。市場需求量由于設(shè)備購置時間、壽命、使用場所及負(fù)荷狀況不一樣，托輥的市場需求量具有相稱大的不穩(wěn)定性，這一特點在配套市場中尤為突出。1)配套市場的需求量根據(jù)中國重型機械工業(yè)協(xié)會記錄數(shù)據(jù)，近三年來國內(nèi)的輸送機械年產(chǎn)量約為70萬米，加上進口設(shè)備，國內(nèi)每年托輥配套市場的需求量約為300萬根，市場容量為6-9億元人民幣。配套市場中，托輥隨帶式輸送機等成套設(shè)備供應(yīng)給顧客，托輥種類、數(shù)量因設(shè)備及顧客采購規(guī)模的大小而異，需求量相差懸殊，但其一次購置量往往是成千上萬根。例如，股份企業(yè)正在籌建的四高爐工程中，托輥需求量約為8000根；上海羅涇港近來要增長一條皮帶輸送線，托輥用量約為6000根；而在建的三峽工程中，投入施工的膠帶輸送機100多臺，托輥用量達上百萬根。此外，配套市場的托輥需求受行業(yè)市場發(fā)展的影響，波動較大，有時也許出現(xiàn)零需求，也也許出現(xiàn)“天數(shù)”需求。因此，要進入配套市場，就要親密關(guān)注有關(guān)行業(yè)、目的顧客的發(fā)展動態(tài)及國家重點工程的建設(shè)規(guī)劃，并提前作好營銷預(yù)案。2)備件市場需求量備件市場中，新托輥用于替代成套設(shè)備中的廢舊托輥，按照通例，顧客一般按原品種、原規(guī)格向原設(shè)備供應(yīng)商采購。托輥是易耗品，其壽命一般為2-3年，因此，備件市場需求量具有相對的穩(wěn)定性。如下是幾種按行業(yè)細分市場的潛在需求量估計（詳細推算措施參見附件一）。表2托輥備件市場潛在需求量行業(yè)市場容量（萬元）鋼廠9,985港口5,392礦山及煤礦146,184合計161,561綜上所述，目前國內(nèi)托輥市場的市場需求量為：配套市場：6-9億元備件市場：約16億元合計：22-25億元3)潛在需求總的來看，托輥行業(yè)未來3-5年內(nèi)的需求量將呈上升趨勢：一是國家宏觀經(jīng)濟政策的持續(xù)性和穩(wěn)定性；二是主機行業(yè)將繼續(xù)保持高速發(fā)展，可為托輥提供較大的市場空間；三是國家重大項目的動工、重點工程項目的建設(shè)等，將拉動托輥市場需求向增量發(fā)展。另首先，我國各能源及原材料工業(yè)總產(chǎn)量均已趨向飽和，大多企業(yè)的降本增效政策使得設(shè)備需求縮減，多種備件質(zhì)量規(guī)定趨高，更換周期加長，因此，托輥的需求量將在替代高峰后呈下降趨勢。競爭分析供應(yīng)商類別及特性目前國內(nèi)的托輥制造行業(yè)中，供應(yīng)商有如下幾類：1)機械/設(shè)備制造商；2)托輥顧客三產(chǎn)企業(yè)；3)專業(yè)托輥制造商。這幾類供應(yīng)商實力、規(guī)模相差較為懸殊，并有著各自的特點：表3供應(yīng)商類別及特性供應(yīng)商類別競爭地位及市場份額優(yōu)勢劣勢發(fā)展趨勢機械/設(shè)備制造商配套市場主導(dǎo)者，規(guī)模最大，市場份額最高。綜合實力強，技術(shù)水平高，渠道穩(wěn)定，產(chǎn)品推廣快，可為托輥顧客提供整體處理方案，具有一定的壟斷地位。加工成本較高，售后服務(wù)跟不上，產(chǎn)品易被仿造，設(shè)備運行后托輥訂單往往被三產(chǎn)企業(yè)搶奪。集中力量發(fā)展為企業(yè)帶來大部份效益的成套設(shè)備制造主業(yè)，托輥生產(chǎn)部門剝離或外包。托輥顧客三產(chǎn)企業(yè)備件市場主導(dǎo)者，數(shù)量最多，市場份額較高。成本低，訂單固定，可為企業(yè)提供備件維修服務(wù)，有地理優(yōu)勢，售后服務(wù)好。產(chǎn)品質(zhì)量不高，技術(shù)水平低，發(fā)展空間小，依賴性強，競爭力弱，直接受主體發(fā)展的影響?；蜷_發(fā)滿足主體規(guī)定的新型托輥，或放棄托輥加工，主營備件維修。專業(yè)托輥制造商備件市場挑戰(zhàn)者，實力最弱，市場份額很小。大多從屬于材料深加工企業(yè)，專業(yè)性強，產(chǎn)品新奇。銷售渠道有限，資金投入大，風(fēng)險高。與a類或b類企業(yè)合作。重要競爭對手寶鋼國際技術(shù)企業(yè)目前的地位介于2)、3)兩類企業(yè)之間，根據(jù)籌劃小組前期的市調(diào)成果及業(yè)務(wù)未來的發(fā)展規(guī)定，競爭對手重要是市場份額最大的機械/設(shè)備制造商，其中的代表企業(yè)有如下幾種：1)焦作起重機運送機械有限責(zé)任企業(yè)六分廠(如下簡稱“焦起六分廠”)2)沈陽礦山機械（集團）有限企業(yè)山普托輥企業(yè)（如下簡稱“沈礦山普”）3)寶鋼集團蘇州冶金機械廠（如下簡稱“蘇冶”）上述企業(yè)均有著數(shù)十年的機械制造行業(yè)背景,加工能力強大,技術(shù)水平較高,具有成套設(shè)計、成套制造、成套供貨、成套服務(wù)的能力，主體企業(yè)年銷售額上億甚至達數(shù)十億。在托輥配套市場中市場擁有率相對穩(wěn)定，從而在備件市場中也占盡了先機。表4重要競爭對手狀況比較企業(yè)主體主營業(yè)務(wù)企業(yè)性質(zhì)托輥種類重要市場與否有出口/品牌重要特點市場份額發(fā)展趨勢焦起六分廠起重運送機械民營，分廠鋼托輥電廠、鋼廠、港口出口日本為主的東南亞國家、“奔流”牌機制靈活，以帶式輸送機為主導(dǎo)產(chǎn)品，托輥業(yè)務(wù)比重較大投資8000多萬元進行設(shè)備技改，帶式輸送機及托輥市場份額將上升。沈礦山普礦山設(shè)備國營，股份企業(yè)鋼托輥礦山、港口托輥重要隨主機發(fā)售，出口很少，“沈礦”牌主體企業(yè)體系龐大，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè)30萬根托輥項目招商合作，托輥生產(chǎn)讓位于主機，市場份額緩慢減少蘇冶冶金設(shè)備國營,子企業(yè)鋼托輥、橡膠托輥寶鋼集團托輥重要隨主機發(fā)售、無出口，無品牌以冶金成套設(shè)備及部件生產(chǎn)為主，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè)市場化程度低，托輥產(chǎn)品已成其他新型托輥替代的目的，市場份額將受到?jīng)_擊。2、產(chǎn)品分析各類托輥應(yīng)用狀況托輥重要應(yīng)用于鋼廠、煤礦、礦山、港口、電廠、大型建設(shè)項目工地、建材廠、化工廠、食品廠等場所。目前,國內(nèi)托輥市場中的產(chǎn)品種類較多,其中占主導(dǎo)地位的是鋼托輥和橡膠托輥，鑄鐵托輥、陶瓷托輥也占了一定的比例。其他新型托輥材料紛雜，所占市場份額有限，并且大多屬于產(chǎn)品簡介期；制造商托輥生產(chǎn)規(guī)模較小，重要是某些原材料的深加工企業(yè)。托輥種類成長趨勢市場應(yīng)用市場份額重要顧客群鋼托輥成熟期廣泛>55%鋼廠、港口、礦山、電廠橡膠托輥成長期廣泛20%-30%鋼廠、港口、礦山、電廠鑄鐵托輥衰退期漸少約5%小型企業(yè)陶瓷托輥成長期很少約5%化工廠、食品廠鑄石托輥簡介期很少<5%鋼廠、港口、礦山高分子托輥簡介期很少化工廠、食品廠塑料托輥簡介期很少鋼廠、港口其他新托輥簡介期很少各類顧客表5各類托輥應(yīng)用狀況托輥產(chǎn)品性價比較衡量托輥性能的指標(biāo)有使用壽命、運行阻力系數(shù)、重量、耐磨性、耐腐性等，市場中既有的多種托輥由于重要應(yīng)用場所的不一樣，特性與價格也有一定的差異。表6各類托輥產(chǎn)品性價比較比較項目鋼托輥橡膠托輥鑄石托輥陶瓷托輥高分子托輥塑料托輥鑄鐵托輥主材鋼橡膠復(fù)合鑄石陶瓷高分子材料塑料鑄鐵優(yōu)勢技術(shù)成熟，性能穩(wěn)定技術(shù)成熟，性能穩(wěn)定耐磨，耐腐、防爆防腐、表面光潔綜合性能好成本低、重量輕耐磨劣勢易腐蝕易磨損不防摔、較重較重、易破碎、規(guī)格小成本高易燃、不耐磨易腐蝕、較重、成本高技術(shù)含量一般一般略高略高高略高低產(chǎn)品檔次一般一般中中高中低價格比100190140100170110130由于托輥一般為大批量采購，因此，產(chǎn)品價格是顧客購置的決定原因之一，由表5、表6分析可知：1）鑄鐵托輥、陶瓷托輥、塑料托輥的價格比鑄石托輥低，但產(chǎn)品存在較明顯的缺陷，競爭力較??；2）高分子托輥價格稍高于鑄石托輥，雖然市場份額較小，但綜合性能最優(yōu)，是鑄石托輥未來的重要競爭對手；3）鋼托輥、橡膠托輥是市場中的主導(dǎo)產(chǎn)品，是鑄石托輥目前的重要競爭對手。其中橡膠托輥價格較高，除緩沖性能好外，其他方面的功能完全可由鑄石托輥替代；而鋼托輥則是鑄石托輥重要的替代目的，目前的重要阻力是—價格差。三種托輥年使用成本比較通過對寶鋼股份企業(yè)在用的三種托輥的采購價格及壽命比較，鑄石托輥在性價比上有一定的優(yōu)勢。表7三種托輥年使用成本比較表托輥種類平均價格（元）價格比平均壽命（年）壽命比年使用成本（元/年）年使用成本比值鋼托輥1951211橡膠托輥363鑄石托輥26742圖2三種托輥年使用成本比較圖示注：以上數(shù)據(jù)從股份企業(yè)采購的三種托輥中取同種規(guī)格的托輥產(chǎn)品進行記錄，取樣數(shù)為21。鑄石托輥的市場份額目前鑄石托輥在市場中尚屬于新產(chǎn)品，鮮為人知，顧客普遍存在“陌生感”。與其他幾種新材料托輥同樣，鑄石托輥還處在生命周期中的簡介期，其市場份額極小。托輥市場需求量：22-25億元鑄石托輥銷量：1026萬元市場份額：%%,尚未進入主流產(chǎn)品的行列表8國內(nèi)重要鑄石托輥制造廠產(chǎn)能及銷量重要制造廠產(chǎn)能(萬根)銷量(萬根)銷售金額(萬元)重要顧客上海寶樂冶金設(shè)備制造廠26寶鋼股份大同鑄石企業(yè)3400各電廠、大同礦務(wù)局、寶鋼股份南京輝綠巖鑄石有限企業(yè)2100寶鋼股份、馬鋼、南鋼湖南桃源縣鑄石托輥廠3500三峽工程、武鋼、湘鋼合計1026未來趨勢新型復(fù)合材料、新技術(shù)的不停出現(xiàn)，推進目前托輥市場逐漸走向產(chǎn)品換代期，老式托輥由于易失效、壽命短、易腐蝕、成本高等缺陷，早已成為眾多新型托輥虎視眈眈的對象，只不過礙于行業(yè)存在較高的關(guān)系營銷壁壘，一時無法全面掀起替代的浪潮罷了。一種可以肯定的推測是，最終會是幾種主流產(chǎn)品主宰整個市場，而這幾種產(chǎn)品的供應(yīng)商必然與市場中的顧客有著某種緊密的合作關(guān)系。另首先，高分子托輥是托輥產(chǎn)品發(fā)展的大方向，由于價格局限一直無法克服，未來的幾年內(nèi)未必能構(gòu)成對鑄石托輥的威脅。但高分子材料成本防線一旦跌落，則鑄石托輥等中間產(chǎn)品定會被取而代之。同步，目前市場上出現(xiàn)的無托輥新型輸送設(shè)備，與否會顛覆老式的托輥輸送設(shè)備市場，目前定論尚為時過早。3、業(yè)務(wù)現(xiàn)實狀況經(jīng)營方式委托加工。技術(shù)企業(yè)負(fù)責(zé)市場銷售，向股份企業(yè)爭取訂單，再將訂單委托給大同鑄石企業(yè)、寶樂廠、南京輝綠巖鑄石有限企業(yè)等幾家加工廠加工。目前較為突出的一種狀態(tài)是，鑄石托輥產(chǎn)品的三方專利權(quán)人在技術(shù)企業(yè)鑄石托輥業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈中飾演著不一樣的角色：重要顧客：股份企業(yè)銷售商：技術(shù)企業(yè)重要制造商：大同鑄石企業(yè)歷史銷售記錄及市場份額歷史銷售記錄技術(shù)企業(yè)鑄石托輥業(yè)務(wù)1999完畢產(chǎn)品研制及試生產(chǎn)，開始在寶鋼股份企業(yè)試銷，至今歷史銷售記錄如下表所示：表9寶鋼國際技術(shù)企業(yè)鑄石托輥歷史銷售記錄指標(biāo)年銷售量（根）銷售金額（萬元）銷售增長率顧客年采購額（萬元）占顧客采購比例400600%1271%600%3793107%600%圖3產(chǎn)品歷年銷售額圖示市場份額國內(nèi)鑄石托輥總銷售金額1026萬元寶鋼國際技術(shù)企業(yè)鑄石托輥銷售金額107萬元市場份額%顧客態(tài)度根據(jù)技術(shù)企業(yè)進行的顧客調(diào)查信息,顧客(重要是股份企業(yè))對鑄石托輥產(chǎn)品及銷售態(tài)度如下:表10顧客反饋意見狀況序號調(diào)查項正面意見背面意見與預(yù)期目的比較1價格從性價比的角度考慮可接受偏高相符2性能耐磨性大大高于鋼托輥較重,裝卸不便相符,有待改善3質(zhì)量一般加工質(zhì)量不穩(wěn)定不符,必須盡快改善4售后服務(wù)服務(wù)較周到相符市場推廣的前提1)合法制造鑄石托輥產(chǎn)品的專利權(quán)人共有三方:股份企業(yè)、技術(shù)企業(yè)、大同鑄石企業(yè)。根據(jù)《專利法》規(guī)定，在未經(jīng)其他兩方許可的狀況下，任一方的生產(chǎn)均為不合法生產(chǎn)，都也許被其他兩方指控侵權(quán)。因此，技術(shù)企業(yè)目前的托輥業(yè)務(wù)尚屬“不合法制造”，這對于寶鋼國際鑄石托輥業(yè)務(wù)的發(fā)展是一種潛在的威脅。為消除隱患，可選擇采用如下措施：a.與另兩方專利權(quán)人約定，獲得其書面許可或買斷專利權(quán)；此選擇純屬被動性的方案，可行性較差，風(fēng)險較高，存在較大的不可預(yù)知性。b.對既有產(chǎn)品進行技術(shù)改善，重新申請專利，獲得獨家專利權(quán)。此方案可行性較大，可到達徹底處理問題并獲得自主知識產(chǎn)權(quán)的效果。但需要投入資金及人員進行研究，成本估計在3-5萬元左右。2)穩(wěn)定質(zhì)量寶鋼國際技術(shù)企業(yè)的鑄石托輥質(zhì)量目前還存在某些不穩(wěn)定的原因，如加工公差太大，難以安裝；鑄石皮松脫，影響皮帶運轉(zhuǎn)等。更大的隱患是，三家不一樣的加工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，極易導(dǎo)致質(zhì)量異議和擾亂顧客對產(chǎn)品的印象。對于新產(chǎn)品的市場推廣來說，一次的質(zhì)量事故足以斷送某個細分市場，因此采用必要的質(zhì)量控制手段是不可回避的。導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的原因重要是產(chǎn)品生產(chǎn)及采購缺乏有效的質(zhì)量保證及質(zhì)量檢測措施，以致于技術(shù)人員及銷售人員均對產(chǎn)品質(zhì)量缺乏信心。因此，當(dāng)務(wù)之急是要制定質(zhì)量原則、設(shè)定合理的檢測措施。3）品質(zhì)認(rèn)證目前的托輥產(chǎn)品缺乏權(quán)威機構(gòu)的質(zhì)量認(rèn)證，在產(chǎn)品推廣過程中難以獲得顧客的信賴。例如，有些顧客（如股份企業(yè)）的設(shè)備技術(shù)人員對鑄石托輥的性能很理解，不過要他們放棄原使用的（鋼）托輥改用鑄石托輥，還需要給管理者一種“書面理由”。從有著名度的老顧客（如股份企業(yè)設(shè)備部）處獲得推薦證明或技術(shù)承認(rèn)證明，向國家認(rèn)證機構(gòu)或研究院所（如煤科院），行業(yè)或技術(shù)協(xié)會申請認(rèn)證，是獲得“市場通行證”的有效措施。4、結(jié)論綜合以上分析，得出的結(jié)論是：1）鑄石托輥產(chǎn)品營銷環(huán)境風(fēng)險較高；國內(nèi)托輥市場行業(yè)競爭劇烈、買方議價能力強、存在市場進入壁壘及替代品—這是一種風(fēng)險較高的營銷環(huán)境。2）市場關(guān)鍵成功原因是有效的顧客渠道和有競爭力的價格；a.有效的顧客渠道買方市場、關(guān)系營銷的市場格局和直接大宗購置的行業(yè)通例，決定了顧客渠道在托輥市場中的關(guān)鍵作用。因此，鑄石托輥的營銷要迅速拓寬市場、提高銷量的必備條件是發(fā)掘出有效的顧客渠道。b.有競爭力的價格產(chǎn)品技術(shù)含量不高，易被仿造、替代及市場供不小于求等原因，使價格競爭成為進入市場的焦點。鑄石托輥要將規(guī)模做大，在保證質(zhì)量過硬的前提下，有競爭力的價格是搶占市場不可缺乏的利器。3）寶鋼國際鑄石托輥業(yè)務(wù)推進面臨較大挑戰(zhàn)。由于產(chǎn)品還處在簡介期，本來的經(jīng)營方式存在一定的局限性，假如要把這一業(yè)務(wù)提高到寶鋼國際長遠發(fā)展的一項產(chǎn)業(yè)來做的話，則必須要面對貿(mào)易方式創(chuàng)新、機械加工、新材料研發(fā)等一系列新課題的挑戰(zhàn)，同步業(yè)務(wù)定位、運行模式、營銷組合等都要作出較大調(diào)整。營銷籌劃分析表11寶鋼國際鑄石托輥營銷之SWOT分析企業(yè)內(nèi)部外部環(huán)境優(yōu)勢(S)原料開發(fā)領(lǐng)域廣泛的客戶關(guān)系及貿(mào)易渠道；鑄石托輥產(chǎn)品專利權(quán)人之一；產(chǎn)品的性價比相對優(yōu)勢；前期參與產(chǎn)品制造的經(jīng)驗；良好的企業(yè)信譽及雄厚的資金實力。劣勢(W)事業(yè)部間無渠道資源共享模式；技術(shù)、銷售人員專業(yè)化程度不高；加工廠加工水平高下不一；產(chǎn)品單一，質(zhì)量不穩(wěn)定。5、缺乏鼓勵員工的動力。機會(O)鋼煤、鋼礦、鋼港合作形勢大好；行業(yè)技術(shù)門檻低，產(chǎn)品易于改善；市場進入產(chǎn)品“換代期”；各類加工企業(yè)眾多；行業(yè)尚未統(tǒng)一。SO方略運用既得渠道，搶占先機，鎖定市場；2、進行產(chǎn)品升級，申請獨有專利權(quán)；3、采用“降本承諾”搶奪市場；4、建立加工基地；設(shè)置企業(yè)原則。WO方略成立推廣聯(lián)盟，打開內(nèi)部資源共享通路；研發(fā)、營銷力量專業(yè)化；統(tǒng)一采購原則及質(zhì)量檢測措施；理順生產(chǎn)系統(tǒng)；強化鼓勵措施。威脅（T）市場存在地方保護及企業(yè)保護壁壘；產(chǎn)品市場陌生度高；產(chǎn)品易被替代；市場供不小于求，價格競爭劇烈；配套供貨需求增長。ST方略揚長避短，由內(nèi)及外，以點帶面逐一滲透市場；制定分階段促銷對策；實行定牌生產(chǎn)，減弱被替代程度。減少成本，提高價格競爭力；實行產(chǎn)品多樣化，以生產(chǎn)集成方式進入配套市場。WT方略借用既有渠道，直接進入市場；提前作好營銷預(yù)案；3、建立質(zhì)量監(jiān)控體系；4、建立中間渠道。5、配套市場開發(fā)人員超額獎勵。2、營銷面臨的重要問題1）明確業(yè)務(wù)定位及對應(yīng)的戰(zhàn)略目的、目的市場和業(yè)務(wù)范圍；2）確定符合業(yè)務(wù)定位的運行模式；3）針對現(xiàn)實狀況，調(diào)整營銷組合；3、戰(zhàn)略定位寶鋼國際鑄石托輥業(yè)務(wù)未來3-5年內(nèi)的戰(zhàn)略定位：在寶鋼集團及其貿(mào)易合作伙伴的框架內(nèi),通過市場鎖定、研發(fā)監(jiān)控、生產(chǎn)集成等方式，實現(xiàn)鑄石托輥的市場化及產(chǎn)品多樣化，滿足顧客對散料輸送設(shè)備托輥、部件及成套設(shè)備的規(guī)定，發(fā)展成為目的市場中以新型托輥及系列備件為主的輸送設(shè)備重要集成供應(yīng)商。目的市場：寶鋼集團及其貿(mào)易合作伙伴中的托輥顧客；運行模式：市場鎖定、研發(fā)監(jiān)控、生產(chǎn)集成；業(yè)務(wù)范圍：托輥為主、兼營輸送設(shè)備備件、成套設(shè)備；寶鋼國際角色定位：托輥及輸送設(shè)備備件集成供應(yīng)商。戰(zhàn)略目的量化目的表12各年財務(wù)指標(biāo)指標(biāo)年銷量(根)37936000177303546163333銷售收入(萬元)10716950010001786銷售年增長率179%58%196%100%79%毛利(萬元)3047140280500目的市場份額1%2%5%10%18%注:1.財務(wù)指標(biāo)按鑄石托輥業(yè)務(wù)(含鑄石托輥及其衍生產(chǎn)品)三年內(nèi)到達技術(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)部門的規(guī)模設(shè)定,即三年內(nèi)該業(yè)務(wù)毛利率達500萬元;其他測算基數(shù)按銷售收入的年階段目的500萬及1000萬計算。2.毛利率按該業(yè)務(wù)目前實際數(shù)值28%計算；3.目的市場容量按1億元計算,詳細參見“目的市場細分”部分；非量化目的1）貫穿一直的一步（立即著手）：構(gòu)筑寶鋼國際鑄石托輥營銷通路，搶占穩(wěn)定的顧客群（參見營銷方略）。鎖定幾家最終顧客，并簽訂長期供貨協(xié)議，為顧客提供備件降成本服務(wù)。2）第一步（-）：獲得獨有專利權(quán)，建立質(zhì)量監(jiān)控體系；a獨有專利權(quán)運用托輥構(gòu)造簡樸，易于改善的特點，對材料、零部件及加工組裝技術(shù)進行優(yōu)化，逐漸形成自主開發(fā)，自主設(shè)計并集成生產(chǎn)領(lǐng)先市場的新產(chǎn)品的能力，第一時間重新申請專利；b.設(shè)置產(chǎn)品企業(yè)原則運用前期參與研發(fā)和生產(chǎn)的經(jīng)驗，設(shè)置從原料、零部件到加工集成的高于行業(yè)原則的企業(yè)原則，并以此監(jiān)控采購產(chǎn)品的質(zhì)量；c.規(guī)范質(zhì)量檢測手段統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量檢測措施，訂制符合本企業(yè)原則的成品質(zhì)量綜合檢測設(shè)備，培育關(guān)鍵競爭力。3）第二步（-）：理順生產(chǎn)體系，建立加工基地。a.選擇可靠的合作伙伴在托輥的生產(chǎn)原料鑄石粉、零部件鑄石皮、鋼管、軸承等供應(yīng)商及裝配加工廠中各選定1-2家符合采購規(guī)定的、有一定生產(chǎn)規(guī)模的長期合作伙伴。b.自有的中心生產(chǎn)實體組建并部分投資產(chǎn)品中心集成加工廠，以技術(shù)及質(zhì)量檢測設(shè)備為投入，訂單為制約控制生產(chǎn)實體。4)第三步（-）：實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化及系列化，并開始走出國門。a.產(chǎn)品系列化產(chǎn)品由單一的鑄石托輥向鋼托輥、橡膠托輥及塑料托輥擴展，同步開展與輸送設(shè)備生產(chǎn)線有關(guān)的滾筒、橡膠制品、鑄石制品等系列產(chǎn)品的集成供應(yīng)業(yè)務(wù)，逐漸形成“耐磨”、“耐腐”、“防塵”等兩到三個特色產(chǎn)品系列。b.納入鋼制品出口產(chǎn)業(yè)體系經(jīng)記錄，鑄石托輥及其他類別托輥中，軸、軸承、鋼管等鋼制零件所占產(chǎn)品成本一般都在50%以上，就此而言，鑄石托輥屬于鋼制品。通過一到兩年的前期國內(nèi)發(fā)展鋪墊，鑄石托輥及系列產(chǎn)品應(yīng)具有出口的資格，從而納入鋼制品出口產(chǎn)業(yè)體系。目的市場細分目的市場寶鋼集團及貿(mào)易合作伙伴中的托輥顧客。托輥市場中供需雙方的關(guān)系一般較為穩(wěn)定，原有格局難以打破，在產(chǎn)品沒有絕對優(yōu)勢的狀況下進行市場開拓，獲得顧客的信任，需要投入大量的時間、人力和財力。寶鋼國際在礦石、煤炭等原料經(jīng)營方面具有較強的優(yōu)勢，并已建立了龐大的礦山、煤礦、港口、鋼廠的營銷網(wǎng)絡(luò)和顧客群關(guān)系，這些已經(jīng)有通路若能充足運用，則鑄石托輥可實現(xiàn)“借船出海”，贏得搶占先機的機會，同步到達事半功倍的效果。目的市場的幾種層次目的市場可按寶鋼國際與托輥顧客關(guān)系的緊密程度及市場進入的難易程度作如下細分：第一層次:寶鋼集團托輥顧客，如股份企業(yè)、馬跡山、梅山、梅鋼、一鋼等；第二層次：港口企業(yè)及寶鋼投資企業(yè)，如河南正龍煤業(yè)、巴西寶華瑞礦山、寶澳礦業(yè)等；第三層次：寶鋼戰(zhàn)略合作伙伴，如河南永南煤電、巴西CVRD、澳洲哈默斯利第四層次：寶鋼國際煤炭行業(yè)貿(mào)易伙及其他鋼廠。目的市場的市場容量寶鋼集團:萬元港口企業(yè):5392萬元其他礦山及煤礦:2600萬元合計:約1億元業(yè)務(wù)范圍縱觀國內(nèi)的托輥生產(chǎn)企業(yè)，幾乎不存在單一經(jīng)營托輥的專業(yè)廠。它們有的是機械集團屬下的企業(yè)，有的是輸送機生產(chǎn)企業(yè)的同系企業(yè)，有的是材料深加工企業(yè)，就連三產(chǎn)企業(yè)也承擔(dān)著其他備件的加工維修業(yè)務(wù)。由于在競爭異常劇烈的市場中，單一的產(chǎn)品和服務(wù)是很難立足的。因此，鑄石托輥業(yè)務(wù)的發(fā)展，不能過于局限在某一行業(yè)領(lǐng)域,要多品種經(jīng)營,面向多方位市場。首先，在產(chǎn)品范圍上，要向托輥系列發(fā)展，根據(jù)鋼廠、煤炭、港口等原料生產(chǎn)流通行業(yè)顧客的需求，可向新型鋼托輥、橡膠托輥及高分子托輥擴展；同步，關(guān)注糧食、化工、輕工行業(yè)的需求，提高產(chǎn)品開發(fā)、制造及服務(wù)上的柔性和適應(yīng)能力。另一方面，在加工廠的投入方面，防止走國內(nèi)眾多老式制造商加工體系龐大，開發(fā)、營銷力量微弱的“腰鼓型”模式，以發(fā)展研發(fā)，控制質(zhì)量、集成供應(yīng)、開拓市場等軟資產(chǎn)為主，資金、設(shè)備投資為點綴，減少經(jīng)營風(fēng)險，減小退出壁壘，增長轉(zhuǎn)向自由度。4、運行模式參照鋼制品的運行模式，以集成制造，綜合運行為主，通過市場鎖定、研發(fā)監(jiān)控、生產(chǎn)集成等方式實現(xiàn)由點及面的滾動式滲透推進，提高市場份額及關(guān)鍵競爭力。市場鎖定（市場戰(zhàn)略）競爭戰(zhàn)略根據(jù)競爭分析，寶鋼國際在托輥市場中的競爭對手重要是市場份額最大的機械/設(shè)備制造商，他們有穩(wěn)定的市場份額，在配套市場中的絕對優(yōu)勢也使他們在備件市場中同樣占有“先入為主”的相對優(yōu)勢。要越過市場壁壘，搶奪市場份額，寶鋼國際在已進入的原料開發(fā)領(lǐng)域中具有較大的競爭優(yōu)勢。因此，寶鋼國際可充足運用在原料及能源行業(yè)既得的渠道資源,結(jié)合鑄石托輥的性價比優(yōu)勢,輔以“降本承包”的差異化服務(wù)，與托輥顧客簽訂長期供貨協(xié)議，第一時間將備件市場鎖定。擴展戰(zhàn)略以股份企業(yè)為開拓市場及業(yè)務(wù)發(fā)展的立足點,首先繼續(xù)滲透,首先向同一層次的顧客擴展，考慮到鑄石托輥優(yōu)秀的耐候性及港口企業(yè)進入壁壘較低的情狀況，在市場中立穩(wěn)腳跟后應(yīng)同步開發(fā)港口市場。圖3由點及面，由內(nèi)向外的市場擴展?jié)B透戰(zhàn)略鑄石托輥市場推廣初期，每一種成功開發(fā)的顧客都是促銷宣傳的“招牌”，因此，一對一的顧客跟蹤及市場滲透相稱關(guān)鍵。而要使推進工作扎實有效，就要確定統(tǒng)一的業(yè)務(wù)推進線路，并按各推進環(huán)節(jié)制定對應(yīng)的營銷預(yù)案：推廣宣傳→安排試用→小批量供貨→定量供貨→年總量鎖定→配套需求滲透圖4.逐一滲透的業(yè)務(wù)推進線路研發(fā)監(jiān)控產(chǎn)品研發(fā)1）針對衡量托輥產(chǎn)品性能的重要指標(biāo)及不一樣的應(yīng)用場所，聯(lián)合鋼研所、煤科院及其他新型托輥專利權(quán)人，開發(fā)申請一批專利產(chǎn)品。如港口專用托輥、鋼廠專用托輥等；2）聯(lián)合大型托輥顧客，實地測繪，個性化定制，培育幾種顧客關(guān)聯(lián)型托輥產(chǎn)品并建立顧客檔案；3）運用CAD、輸送機設(shè)計軟件等，對托輥產(chǎn)品實行模塊化設(shè)計及生產(chǎn)。將托輥零部件如鑄石皮、鋼管、軸承等歸類融合，統(tǒng)一構(gòu)造及外觀，統(tǒng)一質(zhì)量檢查原則。質(zhì)量監(jiān)控1）對產(chǎn)品原料、零件、成品制定一套高于行業(yè)原則的企業(yè)原則；設(shè)定企業(yè)供應(yīng)商認(rèn)證原則。2）在中心集成生產(chǎn)企業(yè)中投入綜合檢測設(shè)備，對所有成品進行檢查并發(fā)放合格證，對所有參數(shù)進行存檔，定期記錄分析。3）聘任專門的現(xiàn)場QA工程師，直接監(jiān)管成品的裝配過程和質(zhì)量檢測；4）所有合作上游供應(yīng)商及外包企業(yè)均要通過供應(yīng)商資格認(rèn)證，并按供貨原則生產(chǎn)。生產(chǎn)集成培育中心加工基地1）組建以關(guān)鍵零部件（成本比例高，決定產(chǎn)品重要性能，有自主研發(fā)成分的）加工和成品裝配加工為主的中心集成生產(chǎn)企業(yè)，把握產(chǎn)品關(guān)鍵生產(chǎn)過程。2）其他材料及零部件實行模塊化分解外包給不一樣的上游供應(yīng)商,并鎖定采購數(shù)量及價格，控制采購成本。3）寶鋼國際技術(shù)企業(yè)對生產(chǎn)的全過程進行跟蹤管理，并負(fù)責(zé)最終的裝配、檢測、包裝及貼標(biāo)簽工序，保證成品交貨質(zhì)量。開展OEM業(yè)務(wù)1）對于產(chǎn)品成熟，市場穩(wěn)定的關(guān)鍵零部件或成品，定牌（WINPALS）外包給認(rèn)證供應(yīng)商制造；OEM供應(yīng)商實行會員管理，定期召開訂貨會及技術(shù)研討交流會；與OEM供應(yīng)商簽定技術(shù)保密及產(chǎn)品專銷協(xié)議，防止產(chǎn)品被仿冒；采用OEM供應(yīng)商與成品顧客地理位置交錯原則，防止市場被搶占。5、營銷組合產(chǎn)品產(chǎn)品定位現(xiàn)實狀況單一經(jīng)營鑄石托輥。由于產(chǎn)品新，市場陌生度高，顧客接受程度低。提議以鑄石托輥為起點，根據(jù)顧客規(guī)定逐漸實現(xiàn)產(chǎn)品系列化及多元化，并向輸送機成套設(shè)備集成供應(yīng)發(fā)展。1)托輥系列化：以鑄石托輥產(chǎn)品為主，兼營新型鋼托輥、橡膠托輥及高分子托輥；2)產(chǎn)品多元化：發(fā)展有市場需求的鑄石、橡膠、鋼鐵等有關(guān)的材料深加工備件；3)產(chǎn)品差異化：根據(jù)顧客生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境的不一樣，提供針對多種條件開發(fā)的系列差異化產(chǎn)品，如“防塵系列”、“防腐系列”、“耐磨系列”等。質(zhì)量現(xiàn)實狀況產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，缺乏有效的檢測措施及設(shè)備，營銷人員對規(guī)定高、實力強的顧客訂單毫無把握，“砸牌”風(fēng)險較高。提議以成品檢測為控制手段，把握每根托輥的質(zhì)量狀況，為市場推廣提供必要的保證。1）盡快采用有效的檢測措施及保證措施，訂做綜合檢測設(shè)備和儀器；2）統(tǒng)一上游供應(yīng)商及加工產(chǎn)品的質(zhì)量原則；3）建立產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤信息庫；4）制定高于行業(yè)原則的企業(yè)原則。5)協(xié)調(diào)各零部件的質(zhì)量規(guī)定及使用壽命,提高產(chǎn)品性能的整體匹配性。品牌與包裝現(xiàn)實狀況產(chǎn)品尚無統(tǒng)一外觀設(shè)計，各加工廠采購的托輥顏色不一，外形也不盡相似，影響顧客對產(chǎn)品的識別。提議形成獨有的外觀風(fēng)格，并申請外觀設(shè)計專利。1）在鑄石托輥上打上商標(biāo)WINPALS及專利號模印,防止仿造品及冒牌貨；2）包裝上體現(xiàn)寶鋼國際的VI：如產(chǎn)品外觀刷成藍灰相間的企業(yè)原則色標(biāo)，便于識別及樹立企業(yè)形象；托輥軸端套上涂潤滑油的塑料帽（防銹），貼上注明生產(chǎn)流水號的標(biāo)簽，便于質(zhì)量控制。定價成本分析現(xiàn)實狀況鑄石托輥業(yè)務(wù)尚未有完整的產(chǎn)品成本測算數(shù)據(jù)及對應(yīng)的控制體系。在產(chǎn)品推廣過程中，尤其是作為替代產(chǎn)品推廣時，必須在產(chǎn)品成本上做到“知己知彼”，才能迅速響應(yīng)顧客的降價規(guī)定，保證推廣效果，充足顯示鑄石托輥的性價比優(yōu)勢。提議對既有鑄石托輥產(chǎn)品的成本構(gòu)成作全面的分析，建立成本測算數(shù)據(jù)庫及控制體系，精確把握保本售價。初步測算通過對股份企業(yè)6種常供規(guī)格鑄石產(chǎn)品的成本測算,并對其中各成本構(gòu)成作出分析,從而得出鑄石托輥的降價空間。成本構(gòu)成鑄石皮鋼管軸外購配件加工費合計平均值（元）:4326206786242成本比例18%11%8%28%36%100%其中：鑄石皮可降價幅度30%-50%，即成本比例可減少9%；加工費可降價幅度30-50%，即成本比例可減少18%；其他采購配件為通用零件，市場化程度較高，暫不考慮降本比例。成本可降幅度：27%產(chǎn)品毛利率：28%保本基價：現(xiàn)價（1-55%）=45%現(xiàn)價鋼托輥價格：鑄石托輥現(xiàn)價（1-37%）=63%鑄石托輥現(xiàn)價結(jié)論鑄石托輥在采用一定的降本措施后，保本基價比鋼托輥價格還低18%，完全可以在價格上與鋼托輥展開競爭。定價方略現(xiàn)實狀況目前鑄石托輥比鋼托輥平均價格高37%，比橡膠托輥低36%，而設(shè)計壽命是鋼托輥的2倍，是橡膠托輥的倍。因此，鑄石托輥在替代橡膠托輥方面在相稱的優(yōu)勢；而在替代鋼托輥方面，由于顧客一般重視短期的降本效果，優(yōu)勢不明顯。并且，伴隨某些新型鋼托輥的出現(xiàn)，鑄石托輥的性價比優(yōu)勢也在減弱。提議為迅速占領(lǐng)市場，應(yīng)對不一樣層次的需求采用有針對性的市場搶占價格方略。1）滲透定價對于已經(jīng)有訂貨意向及需求量較大的顧客，可將價格按一定比例逐年調(diào)低，并與顧客簽訂“降本承包”協(xié)議，以此鎖定長期訂單，擴大銷售規(guī)模。2）分段定價對不一樣購置量的顧客按不一樣數(shù)量級采用分段式定價，鼓勵顧客采購。總體而言，要全面替代鋼托輥，鑄石托輥價格最終要趨同于鋼托輥價格，因此，采用多種措施大幅減少成本在所難免。渠道外部渠道現(xiàn)實狀況目前技術(shù)企業(yè)的鑄石托輥銷售渠道較為有限，且未進入配套市場。提議采用直供與間接供貨相結(jié)合的方式，在產(chǎn)品質(zhì)量保證的前提下，發(fā)展中間銷售渠道，實行分工合作，優(yōu)勢互補。1)備件市場直供為主托輥備件市場是寶鋼國際的首要主攻市場，也是進入配套市場的基礎(chǔ)。為樹立品牌積累經(jīng)驗及有效推廣鑄石托輥，備件市場宜以直供為主，一是可穩(wěn)定市場份額，防止替代品或仿造品搶奪市場，二是可積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗，為業(yè)務(wù)的深入擴大作準(zhǔn)備。2)配套市場發(fā)展中間力量在目前尚未具有直接進入配套市場實力的狀況下，應(yīng)借助中間渠道，見機發(fā)展。a.成套設(shè)備制造商制定“捆綁銷售”方略，運用其他成套設(shè)備（如皮帶機、成套輸送設(shè)備等）的渠道和顧客群，與設(shè)備供應(yīng)商聯(lián)手打市場；b.大型工程設(shè)備中標(biāo)方跟蹤大型工程招投標(biāo)信息，與設(shè)備中標(biāo)方合作，提前鎖定顧客，如寶鋼股份的四高爐工程、巴西的CVRD鋼廠工程等。c.研究院所及行業(yè)協(xié)會與研究院所、行業(yè)協(xié)會建立親密合作關(guān)系，運用其設(shè)計及推薦渠道進入配套市場。內(nèi)部渠道現(xiàn)實狀況首先，鑄石托輥局限于股份企業(yè)，難以打開市場通路；另首先寶鋼國際業(yè)務(wù)定位之一是成為鋼鐵原料的開發(fā)商，寶鋼國際在礦石、煤礦、港口等業(yè)務(wù)領(lǐng)域有著廣泛的顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，有大量的銷售渠道及人力資源可運用。提議建立內(nèi)部推廣聯(lián)盟，實現(xiàn)內(nèi)部渠道資源共享；同步制定有關(guān)的流程及分工，開創(chuàng)寶鋼國際內(nèi)部跨部門合作的模式。1）事業(yè)部聯(lián)合新產(chǎn)業(yè)事業(yè)部與其他有關(guān)