1.3輔導(dǎo)專員的工作與《基本法》的運(yùn)用

輔導(dǎo)專員的工作與

?根本法?的運(yùn)用南區(qū)輔導(dǎo)專員研修班張春平講師簡(jiǎn)介培訓(xùn)經(jīng)歷2004年9月—現(xiàn)在，哈爾濱工程大學(xué)，管理科學(xué)與工程專業(yè)，在職博士學(xué)位研究生2003年，平安大學(xué)平遙培訓(xùn)〔金融史、企業(yè)戰(zhàn)略〕2002年，中歐國(guó)際工商學(xué)院?組織領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)?培訓(xùn)，平安大學(xué)?利旺行銷?培訓(xùn)2002年，赴慕尼黑再保險(xiǎn)公司和德意志健康保險(xiǎn)公司考察學(xué)習(xí)2001年，LIMRA壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)2000年，南京大學(xué)MBA課程培訓(xùn)班ROMA考試通過5門

工作經(jīng)歷2004年8月——現(xiàn)在，中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司南區(qū)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部，總經(jīng)理2002年4月——2004年7月，中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司哈爾濱分公司，總經(jīng)理2000年12月——2002年3月，中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司呼和浩特分公司，副總經(jīng)理2000年1月——2000年11月，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司南京分公司總經(jīng)理助理1999年7月——1999年12月，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司哈爾濱分公司總經(jīng)理助理1998年7月——1999年6月，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司哈爾濱分公司營(yíng)銷部，經(jīng)理1997年11月——1998年7月，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司哈爾濱分公司保費(fèi)部，經(jīng)理1997年9月——1997年10月，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司高級(jí)管理干部培訓(xùn)班，學(xué)員1993年6月——1997年9月，哈爾濱卷煙廠俄羅斯納霍德卡分廠副總經(jīng)理1993年1月——1993年5月，黑龍江省中聯(lián)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易公司進(jìn)出口一部，副經(jīng)理1990年4月——1992年12月，哈爾濱船舶工程學(xué)院團(tuán)委，副書記1987年7月——1990年3月，哈爾濱船舶工程學(xué)院黨委學(xué)生工作部、德育教研室，干部，講師職業(yè)信條：挑戰(zhàn)極限，盡力而為內(nèi)容提要輔導(dǎo)專員的使命和職能定位壽險(xiǎn)營(yíng)銷的根本理念壽險(xiǎn)營(yíng)銷的根本規(guī)律和管理策略把握和運(yùn)用營(yíng)銷?根本法?輔導(dǎo)專員的工作內(nèi)容提要輔導(dǎo)專員的使命和職能定位壽險(xiǎn)營(yíng)銷的根本理念壽險(xiǎn)營(yíng)銷的根本規(guī)律和管理策略把握和運(yùn)用營(yíng)銷?根本法?輔導(dǎo)專員的工作輔導(dǎo)專員的使命輔導(dǎo)專員是銷售隊(duì)伍的訓(xùn)練師、指導(dǎo)人、輔導(dǎo)者；是營(yíng)業(yè)經(jīng)營(yíng)的籌劃者、鼓勵(lì)者和推動(dòng)者；是公司文化和理念的宣導(dǎo)者、傳播者和實(shí)踐者。在營(yíng)業(yè)區(qū)從事業(yè)務(wù)推動(dòng)和局部培訓(xùn)工作，并協(xié)助區(qū)經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理工作。輔導(dǎo)專員的職能定位內(nèi)容提要輔導(dǎo)專員的使命和職能定位壽險(xiǎn)營(yíng)銷的根本理念壽險(xiǎn)營(yíng)銷的根本規(guī)律和管理策略把握和運(yùn)用營(yíng)銷?根本法?輔導(dǎo)專員的工作職業(yè)信念是成功的前提公司經(jīng)營(yíng)的是產(chǎn)品銷售是永恒的主題規(guī)模是首要問題牢記：保險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)、社會(huì)開展進(jìn)步，家庭、個(gè)人幸福安定不可缺少的東西。職業(yè)信念是成功的前提明白：代理人制度是壽險(xiǎn)營(yíng)銷最好的制度制度。堅(jiān)信：平安是最好的公司。公司經(jīng)營(yíng)的是產(chǎn)品掌握產(chǎn)品知識(shí)開掘產(chǎn)品賣點(diǎn)銷售是永恒的主題普通業(yè)務(wù)員〔5年來保持平均每月標(biāo)準(zhǔn)FYP3000元〕年收入：20000元。鉆石業(yè)務(wù)員〔5年來保持平均每月標(biāo)準(zhǔn)FYP6000元〕年收入：45000元。

當(dāng)主任、當(dāng)經(jīng)理雖不是每個(gè)業(yè)務(wù)人員的必然選擇，但應(yīng)該是大部份人員的優(yōu)先選擇。規(guī)模是首要問題開展是硬道理。內(nèi)容提要輔導(dǎo)專員的使命和職能定位壽險(xiǎn)營(yíng)銷的根本理念壽險(xiǎn)營(yíng)銷的根本規(guī)律和管理策略把握和運(yùn)用營(yíng)銷?根本法?輔導(dǎo)專員的工作壽險(xiǎn)營(yíng)銷的根本規(guī)律-1保險(xiǎn)商品的特殊性決定購(gòu)置行為有拖延和回避傾向。管理策略必須通過營(yíng)銷人員主動(dòng)與客戶進(jìn)行一對(duì)一的溝通才能完成保險(xiǎn)商品的銷售。壽險(xiǎn)營(yíng)銷的根本規(guī)律-2營(yíng)銷人員的社會(huì)階層與目標(biāo)客戶的社會(huì)階層是相互匹配的，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員是不同層次的。管理策略保險(xiǎn)公司通過選擇營(yíng)銷人員來選擇客戶，增員選擇首先是選擇應(yīng)聘者的社會(huì)階層，針對(duì)不同層次的營(yíng)銷人員應(yīng)采用不同的管理方法。壽險(xiǎn)營(yíng)銷的根本規(guī)律-3保險(xiǎn)營(yíng)銷工作是非現(xiàn)場(chǎng)管理的營(yíng)，銷人員具有高流動(dòng)性。管理策略采用代理人制度，采用傭金制薪酬體系，收入的主要局部與銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤，日常管理主要通過早會(huì)、夕會(huì)進(jìn)行。采用傭金制薪酬，首年傭金高于續(xù)年傭金，在較短年限發(fā)完。壽險(xiǎn)營(yíng)銷的根本規(guī)律-4營(yíng)銷人員生存和開展的根底，內(nèi)是個(gè)性而不是知識(shí)；外是客戶資源而不是其他資源。管理策略培訓(xùn)的根本任務(wù)是提高營(yíng)銷人員的核心技能：開發(fā)、培育、維護(hù)客戶的能力。營(yíng)銷人員須通過營(yíng)銷組織選擇、培養(yǎng)，無法通過學(xué)校選擇、培養(yǎng)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷的根本規(guī)律-5壽險(xiǎn)營(yíng)銷職業(yè)價(jià)值的優(yōu)勢(shì)在建立一定的客戶根底之后才能顯示出來。管理策略

需要對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員做職業(yè)生涯規(guī)劃；排除期望短期即獲成就的求職者。內(nèi)容提要輔導(dǎo)專員的使命和職能定位壽險(xiǎn)營(yíng)銷的根本理念壽險(xiǎn)營(yíng)銷的根本規(guī)律和管理策略把握和運(yùn)用營(yíng)銷?根本法?輔導(dǎo)專員的工作營(yíng)銷?根本法?的核心規(guī)定組織利益規(guī)定組織倫理關(guān)系規(guī)定考核標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)組織利益最大化嚴(yán)格維護(hù)組織倫理關(guān)系考核嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行執(zhí)行?根本法?的關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)組織利益最大化組織利益=基數(shù)*點(diǎn)數(shù)組織結(jié)構(gòu)：建設(shè)穩(wěn)定的營(yíng)銷組織分析各級(jí)業(yè)務(wù)主任組織利益〔B類〕組人力（人）總FYC（元）主任高級(jí)主任資深主任C（%）津貼（元）C（%）津貼（元）C（%）津貼（元）5<56003181.53181.53181.56≥56008580.89653.41072610<1200089689108910121011≥12000111464.1121597.2131730.321<24000112795.1123049.2133303.322≥24000143726.8153993164259.236<40000146098.4156534166969.637≥40000177610.9188058.6198506.3月直接管理津貼＝當(dāng)月本組FYC*C*1.1，假設(shè)繼續(xù)率≥85%,月人均FYC1100元(南區(qū)2005年1—5月繼續(xù)率86.21%，5月份人均FYC1139元)結(jié)論：應(yīng)做主管、做高級(jí)主管、做大主管〔經(jīng)營(yíng)5人與經(jīng)營(yíng)6人付出幾乎無任何差異，收入?yún)s差3倍多；經(jīng)營(yíng)10人與經(jīng)營(yíng)11人付出幾乎無任何差異，收入也差1.5倍；經(jīng)營(yíng)5人與經(jīng)營(yíng)11人付出無重大差異，收入?yún)s差8倍多!〕例：業(yè)務(wù)主任組織利益分析〔C類〕組人力（人）總FYC（元）主任高級(jí)主任資深主任C（%）津貼（元）C（%）津貼（元）C（%）津貼（元）5<41992802802806≥420073368384943211<899976168704979212≥90001096011105612115222<1799910176011193612211223≥18000122208132392142576月直接管理津貼＝當(dāng)月本組FYC*C，假設(shè)繼續(xù)率≥75%,月人均FYC800元(廣西2005年1—5月繼續(xù)率84%，1-5月份人均FYC876元，5月份人均FYC981元)經(jīng)營(yíng)5人與經(jīng)營(yíng)6人付出幾乎無任何差異，收入?yún)s差4倍多；經(jīng)營(yíng)11人與經(jīng)營(yíng)12人付出幾乎無任何差異，收入也差1.5倍多；經(jīng)營(yíng)12人的組織利益比經(jīng)營(yíng)5人高12倍，但經(jīng)營(yíng)付出不至于高12倍!C類(人均FYC800元〕:根本營(yíng)業(yè)組：7人，月直接管理津貼400元標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)組：13人，月直接管理津貼1000元大型營(yíng)業(yè)組：24人，月直接管理津貼2300元B類〔人均FYC1100元〕:根本營(yíng)業(yè)組：7人，月直接管理津貼600元標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)組：12人，月直接管理津貼1400元大型營(yíng)業(yè)組：24人，月直接管理津貼3500元對(duì)營(yíng)業(yè)組主任的人力規(guī)模建議C類〔人均FYC800元〕：標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部：90人左右，月經(jīng)理津貼2000元以上〔月FYC≥66000元〕大型營(yíng)業(yè)部：160人左右，月經(jīng)理津貼3500元以上〔月FYC≥120000元〕B類〔人均FYC1100元〕標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部：90人左右，月經(jīng)理津貼2500元以上〔月FYC≥88000元〕大型營(yíng)業(yè)部：150人左右，月經(jīng)理津貼5000元以上〔月FYC≥160000元〕對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的人力規(guī)模建議營(yíng)業(yè)部架構(gòu)分析營(yíng)業(yè)部經(jīng)理A主任B主任主任主任主任主任主任主任主任主任主任主任主任主任穩(wěn)健開展的營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部架構(gòu)分析營(yíng)業(yè)部經(jīng)理A主任B主任主任主任主任主任主任主任主任開展不力的營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部經(jīng)理B主任A主任主任主任主任主任主任主任主任當(dāng)主任A晉升為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，那么部經(jīng)理B就面臨著降級(jí)的危險(xiǎn)相對(duì)危險(xiǎn)的營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部架構(gòu)分析營(yíng)業(yè)部經(jīng)理A主任B主任D主任主任主任當(dāng)主任B或C降為正式員工，那么部經(jīng)理A就面臨著降級(jí)的危險(xiǎn)非常危險(xiǎn)的營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部架構(gòu)分析主任C嚴(yán)格維護(hù)組織倫理關(guān)系例：A：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，B：即將晉升為經(jīng)理的資深主任，C：隸屬于B的營(yíng)業(yè)組主任，D：隸屬于C、即將晉升為主任的業(yè)務(wù)員，E：D的增員背景：D晉升將導(dǎo)致B晉升，影響C、A利益。惡劣的行徑：A、C唆使E與D鬧矛盾，要E以D有問題為由提出異動(dòng)，A、C同意異動(dòng)，B、D無發(fā)言權(quán)，A、C壓制B、D晉級(jí)。嚴(yán)禁非正常異動(dòng)考核標(biāo)準(zhǔn)是由公司經(jīng)營(yíng)策略決定的，任何人都無權(quán)改動(dòng)公司通過選擇營(yíng)銷人員選擇客戶增員選擇的任務(wù)之一是評(píng)估應(yīng)聘者未來能否通過考核改變考核標(biāo)準(zhǔn)會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)改變，破格晉升和通融維持會(huì)有人利益受損考核嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行內(nèi)容提要輔導(dǎo)專員的使命和職能定位壽險(xiǎn)營(yíng)銷的根本理念壽險(xiǎn)營(yíng)銷的根本規(guī)律和管理策略把握和運(yùn)用營(yíng)銷?根本法?輔導(dǎo)專員的工作主題——活動(dòng)管理目的——提高活動(dòng)量和效率方法——會(huì)議和活動(dòng)管理工具主要工作——早會(huì)和夕會(huì)管理途徑規(guī)章制度業(yè)務(wù)會(huì)議管理工具總公司?根本法?分公司規(guī)章制度?投保規(guī)那么??理賠須知?客服、保費(fèi)、財(cái)務(wù)等其它規(guī)定早會(huì)(區(qū)、部、組三級(jí))夕會(huì)區(qū)、部、組、周例會(huì)區(qū)、部月KPI檢討會(huì)業(yè)務(wù)員、主任、經(jīng)理工作日志客戶資料卡方案100試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員行銷主任業(yè)務(wù)主任營(yíng)銷部經(jīng)理業(yè)務(wù)總監(jiān)轉(zhuǎn)正津貼訓(xùn)練津貼個(gè)人季度獎(jiǎng)金競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)初年度傭金續(xù)年度效勞津貼個(gè)人季度獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金繼續(xù)率獎(jiǎng)金競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)增才獎(jiǎng)金新人卓越獎(jiǎng)金初年度傭金展業(yè)津貼續(xù)年度效勞津貼個(gè)人季度獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金繼續(xù)率獎(jiǎng)金競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)增才獎(jiǎng)金初年度傭金輔導(dǎo)津貼直接管理津貼育成津貼續(xù)年度效勞津貼個(gè)人季度獎(jiǎng)金組年終獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金繼續(xù)率獎(jiǎng)金競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)增才獎(jiǎng)金晉升獎(jiǎng)金初年度傭金職務(wù)津貼經(jīng)理津貼直接管理津貼育成津貼輔導(dǎo)津貼增部津貼續(xù)年度效勞津貼個(gè)人季度獎(jiǎng)金部組年終獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金繼續(xù)率獎(jiǎng)金部年終獎(jiǎng)金競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)增才獎(jiǎng)金晉升獎(jiǎng)金初年度傭金育成總監(jiān)津貼職務(wù)津貼業(yè)務(wù)拓展津貼增部津貼經(jīng)理津貼輔導(dǎo)津貼直接管理津貼組育成津貼續(xù)年度效勞津貼個(gè)人季度獎(jiǎng)金部組年終獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金繼續(xù)率獎(jiǎng)金年終特別獎(jiǎng)金競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)增才獎(jiǎng)金晉升獎(jiǎng)金初年度傭金各級(jí)營(yíng)銷人員的利益不可觸犯的天條：一、誤導(dǎo)客戶二、挪用保費(fèi)三、代客戶簽名及類似行為四、參與制造假賠案業(yè)務(wù)人員的從業(yè)守那么營(yíng)銷人員管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)認(rèn)真進(jìn)行代理人考試嚴(yán)格履行擔(dān)保手續(xù)完善代理合同管理管理在營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)營(yíng)在營(yíng)業(yè)部落實(shí)營(yíng)業(yè)區(qū)的支持職能，建設(shè)營(yíng)業(yè)區(qū)的十大支持系統(tǒng)，建設(shè)以營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)為根底的營(yíng)銷管理新模式營(yíng)業(yè)區(qū)要轉(zhuǎn)換思路，充分發(fā)揮管理與支持職能，圍繞營(yíng)業(yè)部的十項(xiàng)主要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，落實(shí)十大支持系統(tǒng)的建設(shè)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)十大內(nèi)容協(xié)調(diào)監(jiān)督支持營(yíng)業(yè)部功能小組的建立規(guī)劃活動(dòng)增員活動(dòng)選擇活動(dòng)訓(xùn)練活動(dòng)激勵(lì)活動(dòng)銷售活動(dòng)活動(dòng)管理銷售支持績(jī)效管理行政管理營(yíng)業(yè)區(qū)的管理營(yíng)業(yè)區(qū)的管理創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的四根柱石生產(chǎn)性繼續(xù)率留存率本錢控制利潤(rùn)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的四個(gè)原那么之一：營(yíng)銷根本法是營(yíng)業(yè)部營(yíng)運(yùn)最重要的憲法根本法是營(yíng)銷體系運(yùn)作最高的指導(dǎo)原那么，是內(nèi)外勤人員必須共同遵守的根本大法經(jīng)過眾人長(zhǎng)期的運(yùn)作、執(zhí)行、未來將形成企業(yè)文化的主流競(jìng)爭(zhēng)、鼓勵(lì)、淘汰是執(zhí)行根本法的當(dāng)然結(jié)果，也是營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的根本精神高效率、高報(bào)酬是根本法制定的根本原那么營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的四個(gè)原那么之二：人力開展是營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)最重要的課題增員選擇，提高轉(zhuǎn)正率，降低正式員工的脫落率，永遠(yuǎn)是人力開展的三大經(jīng)營(yíng)主題員工脫落率的上下是影響繼續(xù)率最重要的因素，是長(zhǎng)久以來舉世公認(rèn)的事實(shí)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的四個(gè)原那么之三：提高生產(chǎn)力是營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期追求的經(jīng)營(yíng)主題。提高生產(chǎn)力將帶給業(yè)務(wù)員更高的收入，更有績(jī)效的組織開展，更寬闊的前景及較低的脫落率提高生產(chǎn)力將促使固定本錢有下降的空間。營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的四個(gè)原那么之四：培訓(xùn)的目的是行為的改善與績(jī)效的提升，而不僅是知識(shí)的傳授。有效的培訓(xùn)：使不會(huì)變會(huì)、不能變能做他所學(xué)的經(jīng)常地做結(jié)果是績(jī)效的提升再度的強(qiáng)化計(jì)劃系統(tǒng)營(yíng)銷管理營(yíng)業(yè)部運(yùn)作?機(jī)構(gòu)及營(yíng)業(yè)部年方案的制訂?月度經(jīng)營(yíng)方案的制訂、推動(dòng)、執(zhí)行?月行事歷的指定、執(zhí)行?方案的跟蹤、檢討?營(yíng)業(yè)部、組年度方案的制訂?月度經(jīng)營(yíng)方案的制訂、執(zhí)行?月行事歷的制訂、執(zhí)行?經(jīng)營(yíng)方案的制訂與執(zhí)行設(shè)定目標(biāo)化大目標(biāo)為小目標(biāo)追求最有意義的目標(biāo)想象達(dá)成目標(biāo)的好處累積下階段的能力增員系統(tǒng)營(yíng)銷管理營(yíng)業(yè)部運(yùn)作?增員目標(biāo)的制訂?集體增員的籌劃及執(zhí)行?增員輔助工具的籌劃?增員來源與技能的培訓(xùn)?營(yíng)業(yè)組增員目標(biāo)的制訂與執(zhí)行?參與集體增員活動(dòng)?輔助工具的運(yùn)用與培訓(xùn)?同增員選擇系統(tǒng)營(yíng)銷管理營(yíng)業(yè)部運(yùn)作?選擇標(biāo)準(zhǔn)的制訂?選擇流程的制訂?選擇工具的制作?績(jī)效分析?執(zhí)行選擇流程?改善績(jī)效培訓(xùn)系統(tǒng)營(yíng)銷管理營(yíng)業(yè)部運(yùn)作?制式化培訓(xùn)體系的執(zhí)行?針對(duì)培訓(xùn)需求，開發(fā)新課程?兼職講師培訓(xùn)?提供培訓(xùn)材料?鼓勵(lì)參與LIMRA的培訓(xùn)?培訓(xùn)檔案建立?培訓(xùn)督導(dǎo)?舉辦聯(lián)合進(jìn)修會(huì)?擔(dān)任兼職講師?提出培訓(xùn)需求?選擇兼職講師?成立功能性組織?參加LIMRA的培訓(xùn)?建立培訓(xùn)檔案?行動(dòng)方案的執(zhí)行?自辦進(jìn)修會(huì)銷售系統(tǒng)營(yíng)銷管理營(yíng)業(yè)部運(yùn)作?目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃?舉辦初、中、高級(jí)銷售培訓(xùn)?商業(yè)組合?同業(yè)商品的分析?績(jī)效分析?目標(biāo)指定?目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)?推銷循環(huán)的培訓(xùn)?新人快捷入門的培訓(xùn)?陪同拜訪?執(zhí)行改善方案銷售支援系統(tǒng)營(yíng)銷管理營(yíng)業(yè)部運(yùn)作?建議書設(shè)計(jì)?E化銷售推廣?行銷輔助品的開發(fā)、推廣?鼓勵(lì)方案的制訂、推廣?保戶贈(zèng)品的開發(fā)、推廣?建議書話術(shù)演練?E化銷售及效勞的運(yùn)用?推銷夾材料的充實(shí)和話術(shù)運(yùn)用?配套鼓勵(lì)方案的制訂活動(dòng)管理系統(tǒng)營(yíng)銷管理營(yíng)業(yè)部運(yùn)作?管理報(bào)表的設(shè)計(jì)、推廣?活動(dòng)量標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定?VPC績(jī)效分析?管理報(bào)表的填寫與輔導(dǎo)?準(zhǔn)主顧量的盤店?執(zhí)行改善方案人員管理系統(tǒng)營(yíng)銷管理營(yíng)業(yè)部運(yùn)作?MIS系統(tǒng)的建立與分析?月考核表的印制?儲(chǔ)藏主管的甄選?晉升考核作業(yè)?執(zhí)行改善方案?績(jī)效跟蹤及前程規(guī)劃?儲(chǔ)藏主管的甄選與培育?新晉升主管的培訓(xùn)與降職人員的輔導(dǎo)會(huì)報(bào)系統(tǒng)營(yíng)銷管理營(yíng)業(yè)部運(yùn)作?各項(xiàng)例會(huì)的規(guī)劃、實(shí)施?改善方案的跟蹤、檢討?建議事項(xiàng)的收集及解決?例會(huì)的規(guī)劃與實(shí)施?成立功能性組織，共同辦好早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)?執(zhí)行改善方案?提報(bào)建議事項(xiàng)品質(zhì)管理系統(tǒng)營(yíng)銷管理營(yíng)業(yè)部運(yùn)作?品質(zhì)方法的宣導(dǎo)?平安禮儀的推廣?客戶回訪與處理?投訴、抱怨件的處理及仲裁?制訂業(yè)務(wù)、增員撞車處理規(guī)劃及仲裁?平安禮儀的培訓(xùn)?服裝、儀容的要求與檢查?糾正不當(dāng)招攬行為?投宿、抱怨件的處理?撞車處理與糾紛排解后援支援系統(tǒng)營(yíng)銷管理營(yíng)業(yè)部運(yùn)作?后援作業(yè)流程及規(guī)劃印制與宣導(dǎo)?不全件分析?組織后援溝通會(huì)、收集建議事項(xiàng)?繼續(xù)率、收費(fèi)率、賠付率、契撤率、拒保、次保率、退保率的統(tǒng)計(jì)分析及改善措施?宣導(dǎo)?各項(xiàng)申請(qǐng)文件的初核?不全件的改善?反映后援的建議事項(xiàng)?執(zhí)行改善方案行政后援系統(tǒng)營(yíng)銷管理營(yíng)業(yè)部運(yùn)作?標(biāo)準(zhǔn)職場(chǎng)設(shè)備提供?舉辦職場(chǎng)布置評(píng)比?制訂差勤管理、扣款及運(yùn)用規(guī)劃?制訂鼓勵(lì)方法、充實(shí)職場(chǎng)設(shè)備?優(yōu)化職場(chǎng)布置?建立值日生制度?差勤管理及扣款運(yùn)用脫落率偏高的原因選才有問題教育訓(xùn)練不落實(shí)管理輔導(dǎo)技巧缺乏工作環(huán)境降低脫落率的方法改善選擇流程建立選擇標(biāo)準(zhǔn)面談技巧選擇工具強(qiáng)化教育訓(xùn)練根底知識(shí)與推銷技巧市場(chǎng)開發(fā)〔初期展業(yè)工具〕定期輔導(dǎo)并記錄完備業(yè)務(wù)活動(dòng)增員率偏低的原因增員活動(dòng)量缺乏1、意愿不了解增員利益增員創(chuàng)傷2、能力準(zhǔn)增員對(duì)象缺乏增員技巧缺乏銷售與增員習(xí)慣不平衡信心缺乏提高增員率的方法說明組織開展的重要性增員技巧訓(xùn)練增員工具強(qiáng)化主管帶著舉辦增員活動(dòng)人均件數(shù)偏低的原因活動(dòng)量缺乏銷售技巧不佳考核、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)落實(shí)不夠?qū)Ｂ毴肆φ悸侍岣呷司?shù)的方法建立良好工作習(xí)慣落實(shí)目標(biāo)及報(bào)表管理提升推銷效率件均保費(fèi)偏低的原因銷售觀念高保費(fèi)銷售能力客戶消費(fèi)層級(jí)商品策略提高件均保費(fèi)的方法正確銷售觀念檢討商品組合訓(xùn)練銷售高保費(fèi)能力成功經(jīng)驗(yàn)尋找客源推銷技巧相關(guān)知識(shí)擴(kuò)大接觸面活動(dòng)率偏低的原因增員選擇不當(dāng)訓(xùn)練輔導(dǎo)缺乏銷售流程不清準(zhǔn)主顧量缺乏未落實(shí)活動(dòng)量管理根本管理未到位提高活動(dòng)率的方法主顧開拓技巧一百位準(zhǔn)主顧量活動(dòng)量管理強(qiáng)化會(huì)報(bào)報(bào)表活動(dòng)過程管理落實(shí)責(zé)任額——目標(biāo)管理適時(shí)鼓勵(lì)、考核脫落率偏高的原因增員來源有問題選才有問題銜接訓(xùn)練不落實(shí)管理輔導(dǎo)意愿、技巧缺乏職場(chǎng)環(huán)境、氣氛銷售拜訪量缺乏降低脫落率的方法

改善選擇流程

建立選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具、增員面談技巧

強(qiáng)化銜接訓(xùn)練

角色扮演、案例演練工作習(xí)慣與推銷技巧主顧開拓活動(dòng)量管理保戶卡、P-100

職場(chǎng)氣氛增員率偏低的原因增員活動(dòng)量缺乏1、意愿不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導(dǎo)意愿低2、能力增員選擇能力缺乏、輔導(dǎo)能力弱銷售與增員習(xí)慣不平衡提高增員率的方法根本法——組織利益分析增員技巧訓(xùn)練運(yùn)用增員選擇工具主管帶著舉辦增員活動(dòng)——以身作那么再談增員和組織開展確定增員人※制定增員人的開展規(guī)劃，確定增員目標(biāo)※舉辦增員培訓(xùn)，推動(dòng)使用增員工具，開展增員活動(dòng)※做好新人職前、崗前培訓(xùn)做好新人銜接訓(xùn)練培養(yǎng)新的營(yíng)業(yè)組主任和營(yíng)業(yè)部經(jīng)理培養(yǎng)、提高現(xiàn)有主任、經(jīng)理經(jīng)營(yíng)管理水平開掘產(chǎn)品組合、推動(dòng)使用行銷工具、開展客戶開拓活動(dòng)※明確增員人、增員目標(biāo)，做好重點(diǎn)工作增員人入選標(biāo)準(zhǔn)增員人數(shù)責(zé)任人重點(diǎn)事項(xiàng)擬晉升為高級(jí)、資深級(jí)別的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理本部為標(biāo)準(zhǔn)部或有育成部晉升的人力差距總經(jīng)理①確定人選②分析經(jīng)營(yíng)利益，做發(fā)展規(guī)劃③確定增員人數(shù)④組織活動(dòng)追蹤擬晉升為營(yíng)業(yè)部