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文檔簡介

售后返租操作闡明售后返租作為商業(yè)營銷方略的一種重要構(gòu)成部分,其本質(zhì)上是運(yùn)用金融工具處理產(chǎn)品銷售的問題。根據(jù)交易目的的不一樣,商業(yè)地產(chǎn)的售后返租模式包括融資性售后返租和經(jīng)營性售后返租兩種類型。結(jié)合項目的實際狀況,我方應(yīng)采用經(jīng)營性售后返租模式。一、從開發(fā)商的工作角度,簡樸分析經(jīng)營性售后返租的三種操作方式:序號操作模式互相關(guān)系優(yōu)勢與風(fēng)險1開發(fā)商將商鋪發(fā)售給業(yè)主,經(jīng)開發(fā)商簡介,業(yè)主與商業(yè)管理企業(yè)簽訂租賃協(xié)議,商業(yè)管理企業(yè)承租業(yè)主所購商鋪,開發(fā)商不參與運(yùn)行期間的管理開發(fā)商與業(yè)主之間存在商品房買賣的法律關(guān)系;商業(yè)管理企業(yè)與業(yè)主存在房屋租賃的法律關(guān)系;優(yōu)勢:1、開發(fā)商在完畢商鋪銷售后就無需介入管理,完畢項目銷售即可轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一項目;風(fēng)險:1、業(yè)主基于投資目的買鋪,對投資的回報極為敏感,因此,商業(yè)管理企業(yè)的運(yùn)行能力很重要,所有業(yè)主能否所有與商業(yè)管理企業(yè)到達(dá)協(xié)議存在不確定性;2、開發(fā)商將很難把握項目開業(yè)后的整體走勢;3、度過項目養(yǎng)成期后,租金開始形成長期增長型回報,開發(fā)商無法獲取這部分收益;2業(yè)主購置開發(fā)商的商鋪后,再將商鋪出租給開發(fā)商,雙方簽訂商品房買賣協(xié)議和房屋租賃協(xié)議,由開發(fā)商自行組建商業(yè)管理團(tuán)體,進(jìn)行銷售結(jié)束后的運(yùn)行管理開發(fā)商與業(yè)主之間存在商品房買賣的法律關(guān)系;開發(fā)商與業(yè)主存在房屋租賃的法律關(guān)系;優(yōu)勢:1、開發(fā)商可以將營銷籌劃的每一種環(huán)節(jié)都把控在自己手中,運(yùn)用締約的強(qiáng)勢地位將自己置于最有利的一邊;風(fēng)險:1、開發(fā)商自行組建的商業(yè)管理團(tuán)體能力存在巨大風(fēng)險,人員招募及培養(yǎng)磨合需要較長時間;2、開發(fā)商必須時刻關(guān)注運(yùn)行問題,管理成本、人員成本、資金成本巨大;3業(yè)主購置開發(fā)商的商鋪后,再將商鋪出租給開發(fā)商,雙方簽訂商品房買賣協(xié)議和房屋租賃協(xié)議,由開發(fā)商委托專業(yè)的商業(yè)管理企業(yè),進(jìn)行銷售結(jié)束后的運(yùn)行管理開發(fā)商與業(yè)主之間存在商品房買賣的法律關(guān)系;開發(fā)商與業(yè)主存在房屋租賃的法律關(guān)系;開發(fā)商與商業(yè)管理企業(yè)存在委托經(jīng)營的法律關(guān)系;優(yōu)勢:1、開發(fā)商可以將營銷籌劃的每一種環(huán)節(jié)都把控在自己手中,運(yùn)用締約的強(qiáng)勢地位將自己置于最有利的一邊;2、開發(fā)商對項目保持一定程度的關(guān)注即可,可將重要精力轉(zhuǎn)移到新的項目進(jìn)行開發(fā);3、開發(fā)商在銷售和租賃的每一種環(huán)節(jié)都可以獲得收益;風(fēng)險:1、商業(yè)管理企業(yè)的合作精神和專業(yè)能力很重要;2、法律關(guān)系復(fù)雜,需要開發(fā)商擁有很好的把控全局能力;3、由于開發(fā)商在每一環(huán)節(jié)均有經(jīng)濟(jì)收益,因此,需要承擔(dān)一定稅務(wù);4業(yè)主向開發(fā)商購置房屋,雙方在簽訂商品房買賣協(xié)議的同步簽訂物業(yè)委托協(xié)議,由業(yè)主委托開發(fā)商代為出租所購置的房屋,開發(fā)商間接參與后期房產(chǎn)的管理。業(yè)主與開發(fā)商之間存在商品房買賣的法律關(guān)系;業(yè)主與開發(fā)商之間存在委托租賃的法律關(guān)系;業(yè)主與承租商戶之間存在租賃的法律關(guān)系;優(yōu)勢:1、房產(chǎn)的銷售和管理同樣被自己掌控。開發(fā)商完全可以憑借自己的優(yōu)勢地位在委托協(xié)議中約定委托費(fèi)用和代為收租等有利條款。風(fēng)險:1、開發(fā)商實際是一種“中介”的角色,需要投入大量的管理成本、人員成本、資金成本;2、在房產(chǎn)租賃發(fā)生糾紛時,開發(fā)商需要協(xié)助業(yè)主與承租人協(xié)商處理,導(dǎo)致大量的突發(fā)因;3、需要注意的是,業(yè)主與開發(fā)商之間存在委托租賃的法律關(guān)系,開發(fā)商從事的是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動,合用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域的法律及有關(guān)規(guī)定?!抖际蟹康禺a(chǎn)管理法》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理措施》對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的設(shè)置條件與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的資格有一定的規(guī)定,開發(fā)商和委托租賃事宜的從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)符合這些條件,在從事委托租賃事宜的過程中也必須符合有關(guān)的規(guī)定,受到有關(guān)部門的監(jiān)管;4、由于開發(fā)商并不參與商場的實際運(yùn)行管理,因此對商場的走向無法把控,同步,也無法獲取商業(yè)發(fā)展帶來的經(jīng)濟(jì)收益綜上分析,我們認(rèn)為第3種方式愈加適合我方項目。二、再就經(jīng)營性售后返租的某些重要事項簡樸分析:返租款返還形式序號返還形式優(yōu)勢風(fēng)險1分階段返還,如簽訂N年售后返租協(xié)議,每年返還X%,持續(xù)返還N年1、開發(fā)商一次性資金支出少;2、銷售期間收取資金多;1、持續(xù)性的階段返還,對資金鏈的持續(xù)、穩(wěn)定導(dǎo)致很大壓力;2、伴隨經(jīng)濟(jì)形勢的走高,業(yè)主易對原協(xié)議產(chǎn)生不滿情緒,帶來合作風(fēng)險;3、對每次返租詳細(xì)操作投入的人力成本、管理成本、資金損耗成本;2買鋪期間一次性返還,如簽訂N年售后返租協(xié)議,返還原則為X%,買鋪期間一次性返還,由購房款中直接扣除1、業(yè)主首批投入資金少,買鋪門檻減少,可以吸引更多買鋪客群,有助于實現(xiàn)迅速銷售;協(xié)議期內(nèi)業(yè)主毀約幾率小,減少潛在的市場糾紛;2、商業(yè)管理團(tuán)體可以有效屏蔽外來干擾,全心全意投入運(yùn)行管理工作,利于商場迅速度過養(yǎng)成期,實現(xiàn)租金上漲,開發(fā)商實現(xiàn)持續(xù)獲益;1、銷售期間收取資金總量有所下降綜上,我方認(rèn)為第2種方式愈加適合我方項目。三、售后返租年限:提議返租期為三年。四、返租各方互相銜接模式:1、開發(fā)商與業(yè)主簽訂《商品房買賣協(xié)議》;2、開發(fā)商與商業(yè)管理企業(yè)簽訂《委托管理協(xié)議》或開發(fā)商自行成立物業(yè)管理企業(yè);3、業(yè)主與商業(yè)管理企業(yè)簽訂《委托經(jīng)營協(xié)議》4、籌辦成立業(yè)主委員會,開發(fā)商、商業(yè)管理企業(yè)、業(yè)主代表共同確定《業(yè)主委員會管理公約》五、迅速將商場做旺及規(guī)避返租期滿后小業(yè)主收回經(jīng)營權(quán)帶來波動的保障措施:無自營。業(yè)主買鋪后必須與商業(yè)管理企業(yè)簽訂《委托經(jīng)營協(xié)議》,如故意在商場內(nèi)經(jīng)營,需在商業(yè)管理企業(yè)工作框架下履行租鋪手續(xù)及流程,利于開業(yè)初期貫徹各項管理制度,縮短養(yǎng)成期時段。先定位,先規(guī)劃。由商業(yè)管理企業(yè)進(jìn)行業(yè)態(tài)布局及動線規(guī)劃,保證管理水平,使項目以統(tǒng)一的社會形象面對消費(fèi)者。短租期。商場與租戶簽訂租期控制在1—2年之內(nèi),保證商業(yè)管理企業(yè)可以及時對經(jīng)營局面進(jìn)行把控及調(diào)整。純租金。商業(yè)管理企業(yè)費(fèi)用收取為固定租金模式,不實行扣點聯(lián)營,租金收取最短周期為六個月,最合適周期為一年。多活動。定期的節(jié)日活動與不定期的特色活動相結(jié)合,針對租戶自行定價、浮動較大的特點,商業(yè)管理企業(yè)不限于組織商戶進(jìn)行打折優(yōu)惠活動,更要運(yùn)用多樣互動性強(qiáng)的活動吸引人氣。成立業(yè)主委員會。需制定業(yè)主委員會管理公約,明確業(yè)主委員會的權(quán)利與義務(wù),由業(yè)主委員會負(fù)責(zé)所有業(yè)主與商業(yè)管理企業(yè)的溝通工作,既便于業(yè)主統(tǒng)一意見,也便于商業(yè)管理企業(yè)縮小溝通面域,同步也使開發(fā)商可以在返租期滿后全身而退。在返租期滿之前,由業(yè)主委員會來統(tǒng)籌安排商場的未來租賃權(quán)及經(jīng)營權(quán)事宜,并制定切實可行的收入分派機(jī)制,全面、公平地保障所有業(yè)主的收益。詳細(xì)運(yùn)作可通過業(yè)主投資額的大小,確定所有業(yè)主的分派權(quán)利,再選舉會長、執(zhí)行會長、會員等。業(yè)主委員會可通過自行運(yùn)作或委托專業(yè)商業(yè)管理企業(yè)代管、代租等形式以實現(xiàn)商場的統(tǒng)一經(jīng)營,實現(xiàn)返租期滿后的各方平穩(wěn)過渡。返租期滿前,公布租賃指導(dǎo)價。由商業(yè)管理企業(yè)根據(jù)實際狀況,在返租期滿前公布租賃指導(dǎo)價,既防止部分業(yè)主對商鋪期望值過高,哄抬租賃價格,導(dǎo)致空鋪,也可以防止部分租戶聯(lián)合壓價,影響業(yè)主合理收益。商業(yè)管理企業(yè)充足發(fā)揮橋梁作用。在前兩個經(jīng)營年度完畢后,即著手業(yè)主收鋪準(zhǔn)備。與業(yè)主精確溝通商場經(jīng)營現(xiàn)實狀況,使業(yè)主心理預(yù)期處在理性。同步,加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理,安撫租戶恐慌情緒,做好橋梁作用,實現(xiàn)平穩(wěn)過渡,對于個別業(yè)主與租戶無法到達(dá)共識的狀況,首先協(xié)助租戶尋找新的承租店鋪,另一方面協(xié)助業(yè)主尋找合適的租戶,使產(chǎn)生突發(fā)、負(fù)面狀況的概率降到最低,用近一年的時間準(zhǔn)備,最終實現(xiàn)平穩(wěn)過渡。六、成熟案例:廈門世貿(mào)商城廈門世貿(mào)商城是經(jīng)典的“售后返租”模式的成功案例。它是廈門市第一家集購物、休閑、娛樂、餐飲等各項功能為一體的購物中心,一期項目除主力大店外,所有分割銷售,實行售后返租,因體量較大、養(yǎng)成期長,實行整體返租期為五年,通過商業(yè)管理團(tuán)體的有效操作,實現(xiàn)了年均租金漲幅為5%,返租回報率最高可達(dá)11%。自3月正式開業(yè)到初返租協(xié)議結(jié)束,世貿(mào)商廈在經(jīng)營上獲得了巨大成功,在的福建百貨業(yè)績排行中以15億年銷售額名列前茅。南京商貿(mào)廣場南京商貿(mào)廣場是經(jīng)典的“業(yè)主委員會”模式的成功案例。南京商茂廣場曾是南京最高的建筑,地下4層,地上56層,地面以上總高218米,位于全國聞名的三大商業(yè)區(qū)之一的南京新街口中央商務(wù)區(qū)關(guān)鍵地段,,商貿(mào)裙樓在南京第一種嘗試產(chǎn)權(quán)式商鋪發(fā)售模式,9月28日,整體租賃經(jīng)營協(xié)議終止,經(jīng)營權(quán)交由

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