因你而變招商銀行信用卡的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)之道

因你而變招商銀行信用卡的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)之道

文創(chuàng)卡功能的精心設(shè)計(jì)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行熟悉“第二法”的本質(zhì)，非常重視創(chuàng)造20%的優(yōu)惠待遇群體。自2005年發(fā)行白金卡、2008年發(fā)行無(wú)限卡以來(lái),招商銀行通過(guò)對(duì)高端客戶(hù)消費(fèi)趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握,不斷調(diào)整和完善產(chǎn)品功能,其產(chǎn)品以豐富的文化內(nèi)涵為社會(huì)精英人士所認(rèn)可,連續(xù)6年成為中國(guó)內(nèi)地富豪們最青睞的信用卡品牌。調(diào)查發(fā)現(xiàn),在招商銀行白金卡異地消費(fèi)人數(shù)最多的100家商戶(hù)中,云集高端品牌的大型百貨商店以占比43.64%的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)位列第一。針對(duì)這種消費(fèi)趨勢(shì),招商銀行每年推出如Armani、Bally、MaxMara等數(shù)十個(gè)一線奢侈品牌的預(yù)售、新品賞鑒、優(yōu)惠折扣等服務(wù),白金卡持卡人可以搶先體驗(yàn)。2010年初胡潤(rùn)百富發(fā)布的《中國(guó)千萬(wàn)富豪品牌傾向報(bào)告》顯示,中國(guó)富豪更加注重與家人分享幸福,在富豪青睞的休閑生活方式排名中,家庭活動(dòng)位列第6位。招商銀行無(wú)限卡附屬卡持卡人占比50%以上,同時(shí),配偶、子女、父母附屬卡的消費(fèi)占總消費(fèi)金額的40%~50%,這些數(shù)據(jù)充分表明高端持卡人樂(lè)于和家人分享財(cái)富和尊貴的禮遇。通過(guò)卡片功能的精心設(shè)計(jì),招商銀行幫助高端持卡人實(shí)現(xiàn)呵護(hù)家人、營(yíng)造良好家庭氛圍的愿望。招商銀行高端卡提供了機(jī)場(chǎng)貴賓廳可攜伴,健康體檢、VIP就醫(yī)綠色通道、積分兌換里程可轉(zhuǎn)讓給親友的服務(wù),以及“高額航空意外險(xiǎn)”保障全家,“體檢、洗牙”附贈(zèng)兒童套餐等,并根據(jù)持卡人的需求不定期開(kāi)展“美容SPA兩人同行一人免單”、“暑期歐美名校親子游”等各種專(zhuān)屬活動(dòng)。招商銀行注意到,高端持卡人更希望尋求富有文化內(nèi)涵的個(gè)性化深度之旅。在他們旅游的國(guó)家和地區(qū)中,不僅有中國(guó)香港、日本這樣的購(gòu)物天堂,還包括肯尼亞、大溪地等具有濃郁文化特色的自然生態(tài)地區(qū)。招商銀行針對(duì)持卡人這一需求趨勢(shì)特別策劃了一項(xiàng)深度體驗(yàn)旅游活動(dòng)“非常北極,生態(tài)探訪之旅”。此外,招商銀行還根據(jù)高端用戶(hù)對(duì)商旅功能和服務(wù)的需求進(jìn)行再度細(xì)分和升級(jí),在原有功能的基礎(chǔ)上新增了多個(gè)境外城市機(jī)場(chǎng)貴賓廳及全球租車(chē)服務(wù),使高端用戶(hù)可享受境內(nèi)外近40個(gè)城市免費(fèi)機(jī)場(chǎng)貴賓廳和全國(guó)30個(gè)、全球147個(gè)商業(yè)及旅游城市的汽車(chē)租賃禮遇,將服務(wù)延伸至世界各地。招商銀行信用卡中心的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,其高端持卡人的消費(fèi)貢獻(xiàn)度是普通客戶(hù)的20倍以上。事實(shí)證明,招商銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略是成功的。它準(zhǔn)確把脈高端客戶(hù)的需求點(diǎn),為其提供業(yè)內(nèi)較為稀缺的頂級(jí)產(chǎn)品和服務(wù),從而贏得高端客戶(hù)的信賴(lài)。從科技角度正確處理qvip聯(lián)名卡和卡面運(yùn)輸?shù)年P(guān)系在年輕群體心目中,招商銀行信用卡是一個(gè)時(shí)尚的標(biāo)簽。這與它的創(chuàng)新品質(zhì)和客戶(hù)定位息息相關(guān)。招商銀行信用卡的客戶(hù)集中在18~35歲年輕有活力的群體,從以辦公室白領(lǐng)族群為主題形象的MSN珍藏版MINI信用卡到HelloKitty信用卡、哆啦A夢(mèng)粉絲信用卡、MTV?？嵝庞每āQVIP聯(lián)名卡等,招商銀行以“粉絲俱樂(lè)部”的概念吸引了眾多年輕族群的參與,不斷實(shí)踐對(duì)年輕消費(fèi)群體的深度經(jīng)營(yíng)策略。當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為很多年輕人必不可少的溝通工具和生活平臺(tái)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布的《第25次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》和《2009年中國(guó)青少年上網(wǎng)行為調(diào)查報(bào)告》顯示,截至2009年12月,我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)3.84億人,其中青少年網(wǎng)民達(dá)1.95億人,互聯(lián)網(wǎng)普及率進(jìn)一步提升,達(dá)到28.9%。QQ是中國(guó)土生土長(zhǎng)的聊天工具,用戶(hù)群最為龐大。QQ會(huì)員是QQ用戶(hù)中的高端用戶(hù),他們有強(qiáng)烈的網(wǎng)絡(luò)金融需求。這些人青睞網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上支付,是電子商務(wù)的重要構(gòu)成人群。招商銀行QQVIP聯(lián)名卡的推出正是基于這個(gè)群體的消費(fèi)能力和網(wǎng)絡(luò)使用中的金融需求。招商銀行通過(guò)深入挖掘,將QQVIP聯(lián)名卡增值服務(wù)精準(zhǔn)地定位在Q幣兌換上。騰訊Q幣可以在騰訊網(wǎng)站用來(lái)支付包括QQ交友、QQ寵物等在內(nèi)的所有服務(wù),還可以購(gòu)買(mǎi)QQ游戲中的各種道具。QQVIP聯(lián)名卡將Q幣回饋與信用卡使用捆綁在一起,持卡人每消費(fèi)20元人民幣或2美元,可以積累1個(gè)QQVIP聯(lián)名卡專(zhuān)屬積分,滿足了QQ會(huì)員的基本需求。從QQVIP聯(lián)名卡的營(yíng)銷(xiāo)方式中我們可以看出,除了活潑多樣的卡面設(shè)計(jì)和豐富的卡片種類(lèi),招商銀行在信用卡產(chǎn)品功能和服務(wù)體系的完善上下足了功夫。招商信用卡中心負(fù)責(zé)人表示,招商銀行挖掘“小眾”人群的生活形態(tài),匯聚生活觀念和愛(ài)好相似的各類(lèi)族群,以金融產(chǎn)品為平臺(tái)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),從而有效提升了卡片的使用率。客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向在旅行市場(chǎng)布局多年的招商銀行一直致力于打造旅行金融服務(wù)平臺(tái)。2003年它率先發(fā)行了國(guó)內(nèi)首張符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的招商銀行國(guó)航知音信用卡,2009年7月又與東方航空合作發(fā)行招商銀行東航聯(lián)名信用卡,成為首家聯(lián)手國(guó)內(nèi)四大航空巨頭國(guó)航、東航、南航、海航的商業(yè)銀行,率先構(gòu)建起完整的航空聯(lián)名信用卡體系。招商銀行旅行類(lèi)聯(lián)名卡的支付業(yè)務(wù)非常完善。攜程旅行信用卡、芒果旅行信用卡為持卡人提供快速便捷的機(jī)票酒店商旅預(yù)訂服務(wù);航空聯(lián)名信用卡讓有乘坐偏好的人群享受更加尊貴優(yōu)越的體驗(yàn);七天連鎖酒店、如家酒店連鎖以及中高端的凱萊酒店集團(tuán)聯(lián)名信用卡充分滿足各個(gè)層次旅行人士的住宿需求。通過(guò)研究國(guó)內(nèi)旅行人群的服務(wù)和消費(fèi)偏好,招商銀行推出里程回饋、機(jī)票預(yù)訂、航空保險(xiǎn)、商戶(hù)特惠等增值服務(wù)。旅行客戶(hù)群體有較強(qiáng)的消費(fèi)能力和旺盛的消費(fèi)需求,對(duì)中高檔汽車(chē)、移動(dòng)通信、數(shù)碼產(chǎn)品、家居裝修、旅游、葡萄酒等產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)尤其積極。而且他們的文化程度較高,容易接受信用卡這種便捷、安全的支付工具,用卡頻率高、呆賬率低。招商銀行信用卡中心的數(shù)據(jù)報(bào)告顯示,目前招商銀行發(fā)行的航空聯(lián)名卡中,大部分產(chǎn)品的卡均交易水平超過(guò)其他產(chǎn)品的2倍。世界旅游組織最新統(tǒng)計(jì)顯示,2009年中國(guó)出境游消費(fèi)高達(dá)437億美元,比2008年增長(zhǎng)了21%,中國(guó)躍居世界第四大旅游消費(fèi)國(guó)。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)境外旅行的內(nèi)容和服務(wù)品質(zhì)逐年有了更高的要求,在外出刷卡成為旅行主流支付方式后,人們期待專(zhuān)業(yè)性更強(qiáng)的一站式整合旅行服務(wù)平臺(tái)。招商銀行順時(shí)而動(dòng),順勢(shì)而為,2010年5月攜手美國(guó)運(yùn)通推出招商銀行美國(guó)運(yùn)通卡。一方是擁有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源和豐富本土化信用卡運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先商業(yè)銀行,一方是傳承160年歷史的全球信用卡及旅行服務(wù)專(zhuān)家,二者的聯(lián)手正是瞄準(zhǔn)了當(dāng)下中國(guó)潛力巨大而尚待開(kāi)發(fā)的全球旅行服務(wù)市場(chǎng)。招商銀行美國(guó)運(yùn)通卡專(zhuān)注于專(zhuān)業(yè)、安全的全球旅行及消費(fèi)服務(wù),其功能覆蓋吃、住、行、游、購(gòu)、娛六大要素,突破了傳統(tǒng)的“酒店+機(jī)票預(yù)訂”旅行服務(wù)模式。美國(guó)運(yùn)通擁有最大的、自成系統(tǒng)的特約商戶(hù)網(wǎng)絡(luò),它在全球旅行服務(wù)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)無(wú)疑有助于招商銀行針對(duì)高端人群開(kāi)展精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。鮮明的客戶(hù)定位和強(qiáng)大的服務(wù)功能讓招商銀行在信用卡市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟。無(wú)論是哪種招商銀行信用卡產(chǎn)品,我們都可以發(fā)現(xiàn)它是招商銀行品牌價(jià)值的載體。不斷尋求變革的精神和以客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向的發(fā)展理念使招商銀行信用卡網(wǎng)聚了一個(gè)富于個(gè)性和內(nèi)涵的群體,他們心甘情愿地把錢(qián)包中的一席之地留給招商銀行,并樂(lè)享金融業(yè)的五星級(jí)客戶(hù)服務(wù)。在中國(guó)的信用卡品牌名單上,有一個(gè)熠熠生輝的名字:招商銀行。它有著向日葵般靈活而堅(jiān)韌的特質(zhì),“因您而變”是其貫徹如一的成長(zhǎng)法則。作為國(guó)內(nèi)業(yè)界卡種最豐富的信用卡品牌,招商銀