聯(lián)想電腦談判策劃書

商務談判籌劃書班 ：

1班1小組談判工程：購置聯(lián)想電腦1000臺談判公司：121班〔對方〕關于向江蘇其次師范學院銷售聯(lián)想電腦工程談判打算書名目\l“_TOC_250015“一.談判主題 3\l“_TOC_250014“二.談判團隊組成 3\l“_TOC_250013“三.談判前期預備 3(一)．談判對手分析 錯誤未定義書簽。\l“_TOC_250012“(三).雙方利益及優(yōu)劣勢分析 4\l“_TOC_250011“四、銷售談判方案 5\l“_TOC_250010“(一)、談判議題確實定 5\l“_TOC_250009“(二)、談判目標 5\l“_TOC_250008“1.目標： 5\l“_TOC_250007“2.底線： 6\l“_TOC_250006“五、開局及談判策略 6(一開局 \l“_TOC_250005“(二).中期階段 6\l“_TOC_250004“(三).休局階段 7\l“_TOC_250003“(四).最終沖刺階段〔策略和分析〕 7\l“_TOC_250002“六.預備談判資料 7\l“_TOC_250001“七.制定應急預案 9\l“_TOC_250000“八、祝本次談判圓滿成功 10一.談判主題向江蘇其次師范學院銷售本公司的聯(lián)想電腦并建立長期合作關系二.談判團隊組成首席代表：丁步昂〔全權負責談判過程中的一些事項與決策〕專業(yè)人員：〔說明己方參與談判的愿望、條件，弄清對方的意圖，條件。找出雙方的代表提出解決專業(yè)問題的建議與專業(yè)學問的數(shù)據(jù)。為最終決策供給專業(yè)方面的結論〕經(jīng)紀人員：〔意見、建議。在正式簽約前供給合同或協(xié)議的財務分析表〕法律人員：〔確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位、監(jiān)視談判在法律許可范圍內(nèi)進展、檢查法律文件的準確性和完整性〕記錄人員：陳翠翠阮殿鵬〔負責會議過程中的記錄、要求了解我方每一名專員所了判〕三.談判前期預備((一。我方〔甲方：(二)。對方〔乙方〕江蘇其次師范學院于2023江蘇省教育科學爭論院10個教育科研機構14個二級學院和12023全日制在校生830010006人，開設22個本科專業(yè)，13個?？茖I(yè)，掩蓋教育學、文學、理學、工學、治理學、藝術學等主要學科門類，其中省級重點專業(yè)3個、特色專業(yè)6個、精品課程9門、省高校試驗教學示范中心建設點和實踐教育中心建設點3個。體，這里的教育科研成果成為全國知名品牌，被社會各界公認為“江蘇根底教育名師名校長的搖籃”?，F(xiàn)在欲向我公司進購一批電腦并且達成長期合作關系。(三).雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：1、建立雙方長期合作關系 2、擴大我方市場份額3、獲得確定的利潤對方利益：購置物美價廉的商務型電腦，建立雙方長期合作關系我方優(yōu)勢：1、聯(lián)想是全球第三大個人電腦廠商僅次于蘋果與宏碁，名列《財寶》世界5001997現(xiàn)占中國個人電腦市場超過三成份額。對方無法給我方造成任何的大型資金損失。2、本次選購為大批量選購，談判的資本較大，價格方面可以壓低對方的報價，爭取最大的利益。3.供給上門安裝效勞，具體記錄用戶的使用狀況，并供給維護和保修意見4、合作者格外多，屬于高姿勢5、產(chǎn)品優(yōu)良，信譽良好我方劣勢：1、我方供給的電腦可能與對方的要求不符，高于標準 。2、不知道對方的底線3、輿論較多4、客方有多個電腦供給商可供選擇，我方競爭壓力大。對方優(yōu)勢：1、可能提出苛刻的要求2、訂購量大，有確定的議價力氣3、選擇廣泛，可以選擇不同的經(jīng)銷商對方劣勢：1、不太了解電腦方面的信息2、想買我方代理的品牌的電腦的話，只能通過我方3超出局部需自己墊付，假設對方報價過高，客方會產(chǎn)生確定的資金壓力。四、銷售談判方案(一)、談判議題確實定問題一：對方的訂單多大？分析：訂單大小直接影響我方能給出多大的折扣，我方要盡量爭取對方更大的訂單。問題二：對方能承受怎樣的價位？大，且雙方都不愿做任何讓步，則可以考慮是否需要終止談判。問題三：對方欲我方什么時候交貨？分析：如交貨日期緊急，我們要在保質(zhì)保量的狀況下加快生產(chǎn)進度，以免耽誤交貨日期?？梢援斪魇^來使用，可以對對方的交貨時間讓步，然后在其他的地區(qū)掉貨。問題四：對方欲承受什么付款方式？分析：由于是第一次合作，不清楚對方的信譽，盡可能地爭取即期信用證。問題五：關于保險問題的爭論。分析：對方想要保什么險，保多大的險，由誰擔當保險費用。問題六”關于校企合作的問題分析：對方很有可能在此大作文章以要求我方的讓步。問題七：安裝，物流，售后期限問題的爭取分析：對方很有可能會爭取這方面的問題，可以適當?shù)淖鳛榻粨Q條件來滿足。(二)、談判目標目標：〔1〕最抱負目標：對方能承受的價格高于我方期望值，對方做出屢次讓步，將雙方利益最大化，并且維持長期合作關系?？沙惺苣繕耍弘p方各做出一些讓步，我方以較優(yōu)待的價格出售給對方，雙方還有望維持長期合作的關系。最低目標：我方做出最大的讓步。底線：賜予確定優(yōu)待政策，例如：價格，供給量，交貨時限、支付方式。建立長期合作友好關系五、開局及談判策略(一).開局洽的談判氣氛中們的經(jīng)銷市場的較高的市場份額，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出有關可以選擇不同經(jīng)銷商的對策：借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進展攻擊、突破讓對方產(chǎn)生滿足感：在猛烈的打擊后再抬出我公司產(chǎn)品的諸多優(yōu)點讓對方覺得物有所值(二).中期階段,一名充當白臉關心協(xié)議的談成，適時進程，從而占據(jù)主動；層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以利用折扣來換取其它更大利益；突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方假設與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方行式，否認方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。6〕適當?shù)氖褂蒙衔姆治龅碾p方側(cè)重點來拋磚引玉破釜沉舟：拍桌子不干了，看對方是否會爭取挽留利益。金蟬脫膠：我方的談判人員傳達領導方針，以各種理由換其他人來做談判的主要人員(三).休局階段如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進展調(diào)整(四).最終沖刺階段〔策略和分析〕方案一方案一把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。從而占據(jù)確定的主動權。方案二尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不行讓步過多而給對方“照舊有利可圖”的感覺以窮追不舍，讓對方適合而止。方案三方案四埋下契機，談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。提出我方馬上進軍互聯(lián)網(wǎng)的領域，前途很好。不忘最終的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)待。時間。商務談判中，很重要的一點就是簽訂合同，留意協(xié)議的完整性與合理性，避開節(jié)外生枝。六.預備談判資料XXXXX產(chǎn)品類型：商用臺式機操作系統(tǒng)：DOS主板芯片組：IntelH61處理器?CPU系列：英特爾酷睿i5CPU型號：Inteli53470CPU頻率：3.2GHz最高睿頻：3600MHz總線：DMI5GT/s三級緩存：6MB核心代號：IvyBridge核心/線程數(shù)：四核心/四線程存儲設備：內(nèi)存容量：4GB,內(nèi)存類型：DDR3,硬盤容量：1TB,硬盤描述：7200光驅(qū)類型：DVD-ROMDVDSuperMulti雙層刻錄顯卡/聲卡:顯卡類型：獨立顯卡顯卡芯片：AMDRadeonHD7450顯存容量：1GBDirectX：DirectX11音頻系統(tǒng)：集成顯示器 ?顯示器尺寸：20英寸顯示器描述：CCFL寬屏網(wǎng)絡通信有線網(wǎng)卡：1000Mbps以太網(wǎng)卡機身規(guī)格電源：100V-240V280W自適應溝通電源供給器機箱類型：立式機箱顏色：黑色機箱尺寸：396.5×399.6×160mm前面板I/O接口：2×USB2.0；1×耳機接口；1×麥克風接口背板I/O接口：4×USB2.0+2×USB3.0；1×DVI-D；1×HDMI；1×VGA；1×RJ45〔網(wǎng)絡接口；3×S/PDIF1其它參數(shù)：PC包裝清單：主機x1，保修卡x1，說明書x1，驅(qū)動光盤x1，顯x1x1x1x1保修信息：保修政策：全國聯(lián)保，享受三包效勞質(zhì)保時間： 年質(zhì)保備注：整機 年，顯示屏 年七.制定應急預案雙方是第一次進展商務談判，彼此不太了解。為了使談判順當進展，有必要制定應急預案。1應對方案 就單價進展價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、效勞待遇等利益。2、對方使用市場自由策略，聲稱可以選擇其他供給商或者品牌不能滿足其需求，拒絕我方的提議。應對方案 了解對方狀況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對方案 避開沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，