白酒經(jīng)銷策劃方案

10/33白酒經(jīng)銷籌劃方案51一、銷售籌劃方案運作平臺公司設置特地機構負責產品的市場銷售籌劃方案調研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡。配備市場銷售方案治理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上聘請假設干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人治理，對單品實行承包銷售，在產品上市前完成營銷團隊的組合。二、銷售籌劃方案產品的設計由于老產品的價格透亮、構造老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐昂揚的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產品的。1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產品共性化明顯，使其成為主打品牌的。23、有針對性的開發(fā)產品，在銷售過程中不斷進展市場銷售方案調查，跟進產品，到達產品構造的最正確組合。4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產品，建立合理的產品價格體系的。三、網(wǎng)絡系統(tǒng)建立銷售籌劃方案對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進展有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進展助銷，把握第一手資料，摸清市場銷售方案內幕。為下一步營銷工作打好根底。產品上市工作可按以下銷售方案籌劃步驟向市場銷售方案推動。1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售的籌劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商效勞，由一級商對業(yè)務人員進展考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進展全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。2、對一級經(jīng)銷商治理的下線客戶由業(yè)務人員幫助治理，放供貨卡。目的是把握與掌握市場銷售籌劃方案貨物流向，3、對一、二級經(jīng)銷商的嘉獎政策進展合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小嘉獎二級客戶。4、對客戶實行晉級治理的方法。當二級客戶業(yè)績到達或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展力量的銷售一、二級網(wǎng)絡。四、銷售籌劃方案市場銷售方案資源的利用1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調度，統(tǒng)一治理。五、產品利益安排和銷售籌劃方案的費用(一)產品利潤安排銷售籌劃方案合理的安排各個環(huán)節(jié)的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將依據(jù)產品價格的空間關系予以層層安排。1商超價、零售店價等，合理安排利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進展嘉獎。2、銷售產品進展的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作方法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置嘉獎標準。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以削減或者取消。(二)銷售籌劃方案營銷費用的治理;1、對銷售產品承受費用包干的方法，公司擔當業(yè)務人員的根本工資、出差費用、費用等。2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。3、業(yè)務人員的待遇實行底薪+提成+嘉獎的方法予以發(fā)放，根本任務保根本工資，業(yè)務提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。品一策);1、公開聘請業(yè)務人員，進展短期培訓，安排具體崗位;2、制定直銷產品上市造勢活動方案;通過直銷運營可以有效的對市場銷售籌劃方案進展掌控，對市場銷售方案的進展不斷的補充和完善，到達太白酒網(wǎng)絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的根底。2一、企業(yè)的目標和任務國五液和白金酒是國內老字號釀酒企業(yè)五糧液股份公而中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份品牌和資本經(jīng)營，努力查找的經(jīng)濟增長點。依據(jù)目前國內的形勢，在全國范圍內的全面升級。二、市場狀況分析酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質、低度、養(yǎng)分的方向轉變進展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開頭講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者削減，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費觀念。(一)消費者購置酒類的地點正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購置地也有所差別。(二)競爭對手分析國五液和白金酒的主要競爭對手是劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福等系列品牌。但從市場分析來看，五糧液和茅臺集團打造的品牌知名度較高，已經(jīng)得到消費者的認可，因而能取得很好的市場份額。(三)消費心理爭論依據(jù)消費心理學的爭論，顧客的購置行為可以分為“注意、興趣、欲望、購置動機、購置行為、消費行為、滿足評價”七個階段。目前以上產品的廣告在央視等著名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的留意，引起顧客的興趣、購置欲望，激發(fā)起購置動機。1.消費者購置動機(1)常常飲用，自己品嘗(生活習慣)(2)會客、待客飲用送禮喜慶事飲用需要2.消費者性格分析炫耀心：地位、財寶、名譽、愛情方面，都期望勝人一籌。尋常心：認定的一種品牌一般不會轉變。(3)比較理性，留意養(yǎng)分和安康而有所選擇。3.消費習慣(2)廣告影響(3)聽說4.消費者分類(1)群眾溫飽型，是低價位產品的消費群。(2)中檔價位流行型(3)禮儀型，與價位沒有確定關系，這局部消費者不太固定。消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。三、SWOT分析(一)、公司的優(yōu)勢經(jīng)營投放的白酒產品知名度較高。產品種類較多，涵蓋了高中低端消費群體。闊。一級代理商，長達70天結貨付款期，流淌資金可以充分利用。(二)公司的劣勢接關系到公司資金運作。生產的產品多為中低檔產品。銷售網(wǎng)絡落后，缺乏市場。白酒經(jīng)銷籌劃方案3一、概論去年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。在全國經(jīng)濟全面上升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興盛。酒業(yè)在產量增長的同時，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優(yōu)化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規(guī)模經(jīng)濟、資本運作都會有的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競爭中運用的營銷理念和技巧，才能在劇烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額連續(xù)擴大，白酒行業(yè)查找的經(jīng)濟增長點。我公司通過對祖山老酒的實際了解和對酒類市場的調研分析得出：第一、祖山老酒急需加強產品營銷治理。其次、祖山老酒應加快產品構造調整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高養(yǎng)分且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要留意白酒產品與企業(yè)文化嚴密結合。建議主要產品定位在祖山老酒系列品牌上，在取得主要市場第三、祖山老酒產品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮亮、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。二、祖山老酒營銷籌劃方案以：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式對于終端零售店格外多的日用品、食品等，在產品、品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式快速提升終端的鋪貨率。(一)地毯式鋪貨方式祖山老酒營銷籌劃方案的特點：1、集中營銷籌劃，集中人力、物力、財力實行地毯式營銷籌劃鋪貨，其氣概宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，簡潔讓終端客戶和消費者記住宅推廣的品牌。2、快速營銷籌劃，實行地毯式鋪貨，鋪貨時間格外集中，高效、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80﹪的鋪貨一般不超過303、密集營銷籌劃，承受地毯式鋪貨方式，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售從空間上到達密集型掩蓋。三、祖山老酒營銷籌劃方案主旨。1、提升品牌形象，增加產品美譽度。中國的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對品牌形象、產品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占據(jù)市場的特點。2、提高市場占有率。祖山老酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優(yōu)勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。四、市場分析爭論。酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質、低度、養(yǎng)分的方向轉變進展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開頭講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者削減，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費觀念。1、消費者購置酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購置地也有所差異。2、競爭對手分析祖山老酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。3、消費心理爭論。依據(jù)消費心理學的爭論，顧客的購置行為可以分為“注意、興趣、欲望、購置動機、購置行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購置欲望，激發(fā)起購置動機。(1)、消費者購置動機a、常常飲用，自己品嘗(生活習慣)b、會客、待客飲用c、送禮d、喜慶事飲用需要e、節(jié)假日購置飲用。(2)、消費者性格分析a、炫耀心：地位、財寶、名譽、愛情方面，都期望勝人一籌。b、尋常心：認定的一種品牌一般不會轉變。c、比較理性，留意養(yǎng)分和安康而有所選擇。(3)、消費習慣b、廣告影響c、聽說(4)、消費者分類a、群眾溫飽型，是低價位產品的消費群。b、中檔價位流行型c定。消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。4、消費者與品牌的關系祖山老酒必需以長遠的眼光對待品牌與消費者的關系，并實行整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經(jīng)確立，堅持品牌的一貫形象與共性，進展持續(xù)的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關系、聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、產品開發(fā)等進展一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清楚全都的品牌信息。只有這樣，祖山老酒才能長期占據(jù)市場，不會只像一陣風，吹過便靜。五、祖山老酒產品分析。軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后蘭香盈口;市場優(yōu)勢：巨大的空白市場寬闊的利潤空間。外觀形象：(現(xiàn)有產品簡介)品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，祖山老酒必需以“差異制勝” ，在飲酒中品嘗一下歷史：劉備也好、曹操代，任何人要知名，都要在先期付出困難的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦!壯志雄心溢于言表??。這一創(chuàng)意過程是客觀經(jīng)濟進展規(guī)律下的一個不規(guī)律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”，現(xiàn)代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必需要有大氣概和震撼力才行，品牌籌劃要棄“婉約”之風，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒有時間去賞識;太感性化的訴求又沒人買賬，這個“度”必需把握準確。六、促銷整合策略。為了確保市場良好運作，應當建立一個長久性的銷售網(wǎng)絡。祖山老酒應下定決心，聘請專業(yè)廣告公司進展營銷整合籌劃，利用現(xiàn)有的產品資源，品牌優(yōu)勢及資金力氣，結合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡，共同開發(fā)白酒市場。(一)、公司與經(jīng)銷商共享利益1、客戶獲得充分的利益和進展，才是祖山老酒銷售的長期之計，所以公司應調動全部的人力與資源，確保客戶得到應得的價值和效勞。2、公司長期利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以進展，公司才會獲得永久的利益。(二)、祖山老酒所能供給的1、市場運作模式a立分銷系統(tǒng)，供給訂貨支持。b立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費者購置的營銷目標。c退貨。2、經(jīng)銷商確認體系a、同意公司下達該區(qū)域年度銷售目標。b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡力量強、首批購貨量多的有優(yōu)先權。公司對全部經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作力量，可適當給予信用額度、信用期限支持。3、具體操作細則a持的策略和額度。b、特約經(jīng)銷商可依據(jù)市場狀況向公司供給促銷建議，經(jīng)公司市場部批準前方可實施。c、幫助經(jīng)銷商進展市場治理及促銷方案的籌劃。d、媒體廣告打算制定、公布，廣告作品的設計、宣傳品的制作和配發(fā)。e、對銷售商終端工作的監(jiān)視、促進和考核。4、市場保護體系a、嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)視治理。b、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)掌握度，從源頭削減貨流風險。c、對有惡意沖貨行為的客戶實行取消年底嘉獎的政策。d、加強對各區(qū)域經(jīng)銷商市場行為(投入、渠道等)的監(jiān)視掌握，并建立相應的約束機制。5、市場促銷整合策略白酒行業(yè)的深層次競爭已全方位開放，企業(yè)產品在經(jīng)受了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之后，最終起打算作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。在市場運作中不斷被注入“情感內涵”和“文化內涵”，產品成為市場推舉出的名牌。祖山老酒理應挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認同企業(yè)的有效手段。只有進展“文化升華”，由品牌的物質效果升華為文化效果，才能產生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進入良性循環(huán)。(三)、促銷活動方案依據(jù)市場調查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發(fā)銷售熱潮。1、春節(jié)活動促銷方案A、推出一系列文化趣味有獎問答，表達祖山老酒對文化的重視。B、設立驚喜大獎，凡常常關注祖山老酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解祖山老酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內涵。C、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下祖山老酒是禮品的最正確選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產品。2、公益活動贊助為表達文化、學問的價值，促進兩個文明建設的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的進展奉獻愛心，損款2萬元，活動，呈現(xiàn)祖山老酒為社會奉獻愛心的精神，從而到達宣傳產品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內涵的目的。七、祖山老酒媒體整合策略。祖山老酒要想到達肯定的營銷目標，必需增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必需針對目標對象傳達才能到達有效的廣告效果。也就是說，必需考慮戰(zhàn)略性媒體運用。具體作法是為了在有限的預算中增加CF的露出次數(shù)，故承受15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF5CF30秒CF，以產品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的開放。整體的廣告籌劃則以擴大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內涵為主要目的。(一)、媒體組合選擇目標、方式11530秒廣告片公益廣告;2廣告創(chuàng)意廣告3POP展板SP海報條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅強化企業(yè)在消費者心中的印象。承受此媒體組合緣由為：a、利用強勢媒體電視，效果比較直接。b、報紙類的廣告有利于具體說明祖山老酒產品質量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。c協(xié)作的影響，是可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。1、目標市場戰(zhàn)略祖山老酒其主要目標就是在今年冬季快速提高知名度及引起購置興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認可上，也因此在媒體打算的安排上，需針對目標對象作廣告籌劃。2、競爭戰(zhàn)略評估同類產品的競爭，在執(zhí)行上能避開正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉至本身受益。1、招商對象A類市級城市代理商，B類縣區(qū)級經(jīng)銷商，C類二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點2、特約經(jīng)銷商要求A、具備獨立法人資格及相關經(jīng)銷商資格B、具有較成熟酒類產品銷售閱歷和經(jīng)銷網(wǎng)絡C、有投資決心和長期合作的態(tài)度D、有肯定的經(jīng)濟實力3、付款方式4、廣告及促銷支持A、公司負責市臺和縣臺電視廣告投放B、公司負責市報的廣告投放C、公司供給POP宣傳用品D、公司供給終端、條幅等宣傳用品E、公司負責指導當?shù)卮黉N活動的開放宣傳F、公司供給經(jīng)銷商年底返扣G、公司供給專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地掌握市場，開發(fā)的銷售渠道。5、售后效勞A、公司建立無風險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內100%退換。B、公司供給有關產品的一切合法文件。C、因公司產品質量造成退貨，公司應負全部責任。D、公司定期對經(jīng)銷商人員進展培訓。E、公司供給雙方認可的可行的SPF、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其代理資格。注：標準招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于祖山老酒長遠進展。白酒經(jīng)銷籌劃方案4一、前言五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州，號稱萬里長江第一城。戎州之地環(huán)境宜人。這里氣候溫順，空氣潮濕，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長。俗話說：好水產好酒。五糧液釀酒用水，是打入地下90多米深，通過400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含礦物質之古河道水。此水賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中，區(qū)域地質無污染。水質清亮透亮，甘美可口，含有豐富的對人體有利的20多種微量元素。先后通過14個國家科研機構鑒定，具有純自然品質。五糧液進展的歷史，就如同一部人類社會進展史的縮影。萬事如意是人們對奇特生活的一種期盼、祝福。美酒瓊漿始終是人們表達祝福、慶祝奇特生活的最正確裁體。五糧液股份細心打造的優(yōu)質產品萬事如意系列酒，將人們對奇特生活的向往和祝福很好地融入到中國傳統(tǒng)的酒文化，以其精良的工藝、完善的包裝，成為人們贈送親友，祝福奇特生活的最正確禮品。人之靈氣，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各位協(xié)調。恰到好處的獨特風味，是當今酒類產品出類拔萃的精品。萬事如意酒以其優(yōu)異的酒質、精巧的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱，被第七屆西部國際博覽會組委會指定為唯一接待專用白酒。萬事如意酒是五糧液對世人的禮贈，更是一部千百年來華夏酒文化的演化史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5000年中華絢爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美好生活的象征。二、目標市場分析(一)目前白酒市場的進展趨勢將有以下幾個特點：1、名白酒連續(xù)走俏。隨著人民生活水平的不斷提高，高品質的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質更為看重。2、名酒銷勢趨旺。名牌白酒已成為消費者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費主體的群體在逐步的擴大。由于名牌白酒在在消費者消費心理上占據(jù)優(yōu)勢，消費者購置時受名牌、品拍酒水消費因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將連續(xù)看好。3、低度白酒銷勢看好。食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權威人士和聞界人士的輿論引導，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害，導致消費者對白酒需求的降低。隨著人們消費觀念的更，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉移，且呈逐步上升的態(tài)勢。4、禮品酒與婚宴酒。白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情意載體，中高檔酒在禮品性消費中占有肯定比重;目前婚宴中白酒也漸漸占據(jù)市場。面對眾多的白酒品牌充滿市場，消費者在選購時變得盲目和迷茫，很多人也漸漸地開頭只留意追趕一種品牌，而不在意產品本身能夠供給應他們什么，因此，留意品牌經(jīng)營是白酒生產企業(yè)今后進展的戰(zhàn)略重點(二)省會白酒市場分析由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。依據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示(只統(tǒng)計規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù))，20年1-8月，白酒產量為284萬噸，同比增長19%;734.4533.63%;實現(xiàn)利92.7559.43%201009天相食品德業(yè)指數(shù)漲幅到達4.70%，居天相各行業(yè)之首，白酒上市公司的股價漲幅位居食品德業(yè)各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒漲停，伊利特、瀘州老窖、貴州茅臺、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上，其他白酒公司也有3%以上的漲幅。隨著消費偏好的變化和市場的進展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場漸漸萎縮。(三)消費市場分析石家莊白酒消費市場一般分以下幾種：一般百姓朋友聚會，消費所選擇是中低檔的，其選擇的25道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場與消費群眾同屬于多頭并存的勢態(tài)。而一般業(yè)務往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費的白25～80黑土地、道光廿五、叢臺、老白干等為主，競爭格局是多頭并進，競爭劇烈，屬于群眾消費階層常常消費的，市場潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都留意了外包裝的形式形像，無明顯的差異。重要客人、親切的合作伙伴、上級檢查工作，主要消費80郎酒，更高檔一點的茅臺、五糧液等，這種檔次酒市場競爭80～150這個檔次的白酒競爭更為慘烈?？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費者往往跟著廣告走，廣告知求多，眼球經(jīng)濟就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。成功商務人士：如今隨著生活水平的不斷進展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標。但這一人群與其他消費人群有很大的差異。他們不僅身份貴重而且經(jīng)濟收入與前者也很的不同。他們?yōu)榱诉M展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進展社會資源整合外還進展公關活動。為此，贈送禮品進展感情溝通成了他們不行缺少殺手劍。那選購貴重禮品時，名牌煙酒也成了他們的選擇。從目前消費資料來看，茅臺、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。(四)白酒主力消費群分析白酒主力目標消費群集中在25-44用白酒的消費者比例越大;擅長交際，留意人際關系的和諧.主力消費群白酒送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔，送禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上等，其中口味和品牌越來越受消費者的關注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場合上，消費者家庭飲用與社交飲用。1、優(yōu)勢產于宜賓市的五糧液集團經(jīng)過多年的進展已在寬闊目標消費群中有肯定的品牌信譽度。特別是近年來，五糧液集團為適應市場進展針對寬闊消費者口味開發(fā)了系列五糧液酒水.該產品除了高品質的酒質外，再就是該產品在包裝上有了更大的和改進創(chuàng)，通過我們的了解，該產品消費者承受力量強。產品定價合理，符合高端消費者的消費需求。純糧釀造，品質優(yōu)異，濃香型，口感承受度高，飲后不上頭。2、劣勢目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費者選擇目標不集中，并且該產品的響力還不夠?，F(xiàn)有產品包裝缺乏顯著針對性的創(chuàng)意，類似包裝的競品比比皆是。市場占有率低，消費者購置率低?，F(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡不健全，產品在市場上掩蓋率低。(5)終端陳設及維護無統(tǒng)一標準，鋪市質量普遍不高。3、時機白酒消費旺季已經(jīng)到來。目前，在省內的白酒市場中五糧液已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華五糧液產品制造最正確推廣契機與此同時也是該產品介入的好時機。本地化生產，有質量保證，口碑流傳頻率高，有利市場氣氛的營造。五糧液系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延長，通過我們共同的努力逐步擴大市場占有份額。4、威逼主要競爭白酒品牌在本地已經(jīng)有市場根底。營銷戰(zhàn)術、營銷工具有可復制性，存在被競品跟進、仿照的可能。白酒流行期短，素有一年喝倒一個牌子之說，品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎，隨時會跌入短命的怪圈。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢，但這一威逼我們不能忽視。四、目標1000市場，結合公司產品，五糧液產品的實際狀況，針對本款產品銷售，特做建議性方案如下：(一)完善銷售機構建立建全銷售機構，有利于公司銷售工作的開展，依據(jù)公司產品構造，制定相應營銷方案。到達公司銷售目標，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：1、公司設銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責為：①、負責機構的組建，人員的考核。②、制定公司全年銷售打算，對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進展安排。③、對各區(qū)域經(jīng)理目標任務進展劃分，④、依據(jù)公司產品在不同階段的銷售狀況，制定不同的銷售方案，努力到達年銷售目標任務，為公司總經(jīng)理負責。2、公司設銷售經(jīng)理三名，隨著公司進展,產品構造的不分公司負責人，為公司進展壯大的儲藏的骨干力氣，銷售經(jīng)理職責為：①幫助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務制定與細分。②依據(jù)銷售打算開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡，直接推行公司的各項銷售模式，并向公司樂觀反響意見，并不斷調整與完善。③依據(jù)網(wǎng)絡進展規(guī)劃合理進展人員配備，直接聘請銷售部下屬人員。帶著銷售團隊樂觀完成公司下達的銷售任務。④幫助總監(jiān)對下屬人員進展銷售任務及日?？己?。⑤負責公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。⑥匯總市場信息，提報產品改善或客戶治理建議。參與客戶進展銷售培訓.組織建立、健全客戶檔案。⑦指導銷售人員在本區(qū)域內樂觀開發(fā)客戶，并幫助當?shù)乜蛻糸_展產品分銷與銷售培訓活動。(二)市場定位,358元/瓶,(12瓶起訂),結合目前白酒消費市場,針對于白酒100元以下/;100-300/;300元以上/瓶，為中高檔宴請型。所以將公司產品定位于中高檔宴用型用酒。而對于此類價位白酒的竟爭對手有：52370/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅臺360元/瓶：52度水井坊一般裝450元/瓶：國窖1573一般裝468元/瓶~~，所以，將客戶群體定位在：1、高檔的餐廳，酒樓。2、星級賓館的餐廳。3、政府機關食堂。4、公司宴請用酒。5、婚宴用酒。6、禮品用酒。五、營銷戰(zhàn)略到達銷售公司產品的目的。1、針對高檔的餐廳，酒樓，我們可以實行常用的酒類費用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費的方法，吸引酒樓人員對公司五糧液在酒樓的銷售熱忱，到達提高公司產品銷量的目地。假設不談進店費，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進展，通過給營銷部人員回傭的方法，吸引酒樓營銷部人員在接待比方：婚宴、公司宴請、會議用酒的時候，推舉公司產品，到達銷售公司產品的目的。2、針對星級賓館的餐廳，也可以實行同上的方法，達到銷售公司，提高五糧液銷量的目的。3、針對政府機關食堂，可以通過選購推舉，或對于政府的莫工程活動的宴用酒贊助的形式，與客戶對接，或通過給主管領導回傭的方式，到達長期銷售公司產品五糧液的目的。4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產品，通過回傭或折扣的形式，到達銷售公司產品五糧液目的。5、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與結合實際狀況，通過給相關負責人回傭，折扣的方式，到達銷售公司產品五糧液的目的。6中秋、端午、春節(jié)得，用活動，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當?shù)氐膱蠹?，雜志，等傳謀，在當?shù)剡M展推廣，到達禮品銷售的目的。7、針對企業(yè)宴請用酒，可以通過業(yè)務人員通過與企業(yè)選購、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請客戶的時候合作，為企業(yè)供給公司產品，達銷售公司產品五糧液的目的。六、推廣活動主題(好水