碧桂園翡翠山項目匯報PPT(20140228 12：30終)

碧桂園翡翠山營銷工作匯報

2014年2月28日匯報內(nèi)容一、項目簡介二、標(biāo)準(zhǔn)化體系下工作自查三、市場情況及產(chǎn)品策略四、廣告推廣策略五、拓客策略六、人力策略七、匯報小結(jié)一、項目簡介一、項目簡介（深圳區(qū)位圖）一、項目簡介（區(qū)位價格）東莞黃江鎮(zhèn)洋房：7000—9000別墅：13000—20000東莞塘廈鎮(zhèn)洋房：7000—11000別墅：11000-20000深圳寶安區(qū)洋房：18000—22000深圳福田區(qū)洋房：35000—50000深圳公明洋房：14000—16000

一、項目簡介（總規(guī)圖）27層高層30層高層21層高層28層高層幼兒園雙拼區(qū)21-30高層高層區(qū)綜合樓主要技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)：（占地面積105099㎡、總建面積279337㎡、容積率2.2。）低層（6層）22層高層接待咨詢點保安亭形象保安崗計劃開盤時間：2014年10月18日，計劃銷售目標(biāo)14.51億；總占地158畝，已摘牌158畝。單位：面積(㎡)、金額(萬元)產(chǎn)品明年貨量開盤后將于本年內(nèi)供貨板房區(qū)貨量區(qū)產(chǎn)品型號套數(shù)套數(shù)建筑面積套數(shù)金額套數(shù)金額小計占比面積占比套數(shù)金額套數(shù)金額雙拼829433613243G289442%89924%0000雙拼27574015142G290422%88334%0000低層20151000J330201%17771%0000低層40314000J337401%36942%000021層洋房0048038255J33048018%4500620%000022層洋房0016813387J3301686%157497%000027層洋房0020815956J3372088%187728%000028層洋房1031121720622446J33230912%3960317%000030層洋房0034827679J33034813%3256314%000030層洋房0046435608J33746417%4189218%0000商鋪00526646-521%41542%0000車位005007500-50019%60003%0000合計17319567250219586202675100%227035100%0000一、項目簡介（整體貨量、戶型配比）二、標(biāo)準(zhǔn)化體系下工作自查二、標(biāo)準(zhǔn)化體系下工作自查（整體完成情況）標(biāo)紅為完成事項二、標(biāo)準(zhǔn)化體系下工作自查（摘牌準(zhǔn)備期）開盤收樓7.常銷期4.廣泛拓客期展廳開放摘牌示范區(qū)開放5.硬廣強拓期3.前期渠道期6.開盤期2.品牌導(dǎo)入期1.摘牌準(zhǔn)備期10月25日之前摘牌準(zhǔn)備期已完成工作集群與節(jié)點1.前期負(fù)責(zé)人確定2.定案準(zhǔn)備3.貨量組織4.示范區(qū)設(shè)置建議5.媒體資源初期調(diào)研6.品牌導(dǎo)入推廣方案10月25日摘牌1月28日展廳開放10月1日示范區(qū)開放10月18日開盤未完成工作集群與節(jié)點計劃推進(jìn)時間1.項目摘牌儀式及方案報批項目不建議執(zhí)行二、標(biāo)準(zhǔn)化體系下工作自查（品牌導(dǎo)入期）未完成工作集群與節(jié)點計劃推進(jìn)時間1、貨量區(qū)交付標(biāo)準(zhǔn)確定已上流程，預(yù)計3月10日（完成）2、首期一級計劃開工圖確認(rèn)持續(xù)催促和協(xié)助項目部工作中3、奠基儀式及方案報批項目不建議執(zhí)行開盤收樓7.常銷期4.廣泛拓客期展廳開放摘牌示范區(qū)開放5.硬廣強拓期3.前期渠道期6.開盤期2.品牌導(dǎo)入期1.摘牌準(zhǔn)備期10月25日-11月8日品牌導(dǎo)入期10月25日摘牌1月28日展廳開放10月1日示范區(qū)開放10月18日開盤已完成工作集群與節(jié)點1.前期人力資源管理2.銷售目標(biāo)與預(yù)算申報3.營銷圈策略首次提報4.品牌導(dǎo)入推廣執(zhí)行5.前期拓客基礎(chǔ)準(zhǔn)備6.

確定地塊首期及后續(xù)貨量開發(fā)二、標(biāo)準(zhǔn)化體系下工作自查（前期渠道期）開盤收樓7.常銷期4.廣泛拓客期展廳開放摘牌示范區(qū)開放5.硬廣強拓期3.前期渠道期6.開盤期2.品牌導(dǎo)入期1.摘牌準(zhǔn)備期11月9日-1月28日前期渠道期10月25日摘牌1月28日展廳開放10月1日示范區(qū)開放10月18日開盤已完成工作集群與節(jié)點1.搭建圈層拓展渠道2.年度推廣預(yù)算3.自媒體建立4.前期拓客組織5.前期拓客期人力資源管理未完成工作集群與節(jié)點計劃推進(jìn)時間1、3D影視報批及執(zhí)行貨值未達(dá)制作要求2、拓展車輛方案報批及招標(biāo)3月10日前完成3、拓展績效方案報批3月10日前完成二、標(biāo)準(zhǔn)化體系下工作自查（廣泛拓客期）開盤收樓7.常銷期4.廣泛拓客期展廳開放摘牌示范區(qū)開放5.硬廣強拓期3.前期渠道期6.開盤期2.品牌導(dǎo)入期1.摘牌準(zhǔn)備期2月1日-9月17日廣泛拓客期10月25日摘牌1月28日展廳開放10月1日示范區(qū)開放10月18日開盤已完成工作集群與節(jié)點1.二三四級臨時外展點設(shè)置三、市場情況及產(chǎn)品策略三、市場情況及產(chǎn)品策略（目標(biāo)市場）（一）、目標(biāo)市場發(fā)展?fàn)顩r簡述經(jīng)濟指標(biāo)市場數(shù)據(jù)城市人口32萬2013年成交額（億）14.48GDP101.6億2013年成交套數(shù)2020人均GDP31750元2013年成交均價7791元/㎡2013年市場積存205套2014年預(yù)計市場供貨（含積存）4000套GDP省內(nèi)排名/當(dāng)?shù)靥囟L(fēng)俗/優(yōu)勢資源簡述：2012年黃江鎮(zhèn)人均GDP排名18位，該鎮(zhèn)與深圳接壤，20多分鐘直達(dá)深圳CBD；項目南臨莞深高速，東臨公常路，距黃江高速出口600米，交通便捷；鎮(zhèn)區(qū)生態(tài)資源豐富，自然條件優(yōu)越。當(dāng)?shù)厥袌鲋髁Ξa(chǎn)品洋房雙拼面積段50-160280-350消化率75%80%當(dāng)?shù)厥袌鋈ツ瓿山磺闆r三、市場情況及產(chǎn)品策略（競品情況）（二）、競爭對手及我司項目對比（競品排名分先后）競品名稱金地湖山大境花樣年江山碧桂園天麓山項目定位華南首席山水豪宅為莞深客戶量身定做的高檔宜居樓盤塘廈至高品質(zhì)美墅社區(qū)銷售情況（幾期）二期（開盤11年8月）尾盤（開盤11年5月）二期開盤（12年9月）產(chǎn)品類型洋房+別墅洋房洋房+別墅面積段洋房120-190㎡80-120㎡85-145㎡別墅聯(lián)排：240~260㎡雙拼：286㎡——雙拼：256-363㎡價格洋房9000（毛坯）7200（毛坯）7000（精裝）別墅20000（毛坯）——12000（毛坯）優(yōu)勢簡述生態(tài)資源大盤、莞深知名度高配套齊全、戶型方正鄰深區(qū)位，生態(tài)資源，現(xiàn)場圖片1.項目南臨莞深高速，東臨公常路，距黃江高速出口600米，交通非常便捷；2.項目北面有豐沛山景資源，生態(tài)自然優(yōu)勢明顯；3.規(guī)劃中的195-207㎡實用型雙拼別墅符合深圳市場需求。1.項目南臨莞深高速，東臨公常路，有一定噪音影響；2.目標(biāo)地塊分為兩塊，不利于我司做整體規(guī)劃設(shè)計及預(yù)決算；1.規(guī)建R1、R4線輕軌在黃江鎮(zhèn)設(shè)5個站點，屆時將大大提速黃江鎮(zhèn)的經(jīng)濟和交通，帶來巨大商業(yè)潛力;2.目標(biāo)市場中小戶型雙拼別墅供應(yīng)量有限，周邊項目暫無同類產(chǎn)品。3.

周邊項目同檔次別墅產(chǎn)品價格總價略高于本項目預(yù)計價格。1.黃江鎮(zhèn)是外向型經(jīng)濟制造業(yè)重鎮(zhèn)，外來人口充足，本地購房需求有限；2.地塊周邊比較荒蕪，商業(yè)配套和生活氛圍比較缺乏；3、東莞房地產(chǎn)政策動蕩，政府灰色收入者對購房持觀望狀況；4、本地人口近期流動性大機會優(yōu)勢劣勢

威脅三、市場情況及產(chǎn)品策略（SWOT分析）3結(jié)論：產(chǎn)品定位：山景花園洋房+生態(tài)雙拼美墅項目定位：深圳北國際生態(tài)品質(zhì)標(biāo)桿項目競爭策略：項目地理位置優(yōu)越、生態(tài)資源豐富，配套齊全。依托深圳北碧桂園銷冠知名度及競爭力，打造成為深圳北又一銷冠剛需生態(tài)品質(zhì)盤。1、項目南臨莞深高速，東臨公常路，距黃江高速出口600米，20多分鐘暢達(dá)深圳CBD。2、項目坐擁四大國家一級森林公園及五大水庫優(yōu)質(zhì)資源，人居環(huán)境優(yōu)美。3.地塊三面環(huán)山，打造綠色生態(tài)宜居。3、195-207㎡實用戶型雙拼別墅，臨深片區(qū)熱銷產(chǎn)品。1、中國地產(chǎn)10強、福布斯亞太上市公司30強—碧桂園，品牌影響力大。2、當(dāng)?shù)匦值軜潜P口碑良好，老業(yè)主及意向客戶資源豐富。3、國家一級資質(zhì)物業(yè)服務(wù)。項目硬件競爭力項目軟性競爭力三、市場情況及產(chǎn)品策略（項目競爭力分析）三、市場情況及產(chǎn)品策略（分區(qū)開工圖、示范區(qū)展示范圍）19全推：2014年10月推出開工：2014年5月8日開售：2014年10月18日幼兒園開工：2014年5月8日開放：未定洋房精裝3間，洋房清水1間，洋房工法1間，別墅豪裝2間，別墅精裝1間三、市場情況及產(chǎn)品策略（供貨進(jìn)度、板房設(shè)置及貨量交付標(biāo)準(zhǔn)）板房設(shè)置情況項目苑區(qū)產(chǎn)品板房型號面積段路址裝修標(biāo)準(zhǔn)開放時間碧桂園翡翠山（黃江）翡翠苑A區(qū)別墅G289204.844翡翠苑A區(qū)23號樓一街08豪裝2014/10/01翡翠苑A區(qū)別墅G289203.881翡翠苑A區(qū)23號樓一街07精裝2014/10/01翡翠苑A區(qū)別墅G290212.783翡翠苑A區(qū)45號樓一街33豪裝2014/10/01翡翠苑B區(qū)洋房J33087.104翡翠苑B區(qū)15號樓1單元203精裝2014/10/01翡翠苑B區(qū)洋房J33088.635翡翠苑B區(qū)15號樓1單元204工法樣板間2014/10/01翡翠苑B區(qū)洋房J332107.177翡翠苑B區(qū)6號樓1單元204精裝2014/10/01翡翠苑A區(qū)洋房J337194.437翡翠苑B區(qū)16號樓1單元201、02精裝2014/10/01翡翠苑A區(qū)洋房J337172.522翡翠苑B區(qū)16號樓1單元205、06清水2014/10/01原計劃供貨時間預(yù)估實際可供時間需求供貨時間產(chǎn)品套數(shù)金額按需供貨可實現(xiàn)銷售現(xiàn)場進(jìn)度及存在困難2014/10/182014/10/182014/10/18別墅8632085全部-

2014/10/182014/10/182014/10/18洋房2037169198全部-

2014/11/182014/11/182014/11/18商鋪526646全部-

小計2175207929

三、市場情況及產(chǎn)品策略（供貨進(jìn)度、板房設(shè)置及貨量交付標(biāo)準(zhǔn)）貨量交付標(biāo)準(zhǔn)項目苑區(qū)產(chǎn)品型號面積段（㎡）貨量（套）交付標(biāo)準(zhǔn)黃江翡翠苑A區(qū)別墅G289204~20522精裝黃江翡翠苑A區(qū)別墅G289204~20522毛坯黃江翡翠苑A區(qū)別墅G290208~21321精裝黃江翡翠苑A區(qū)別墅G290208~21321毛坯黃江翡翠苑A區(qū)洋房J33086~9820精裝黃江翡翠苑A區(qū)洋房J337162-18340毛坯黃江翡翠苑B區(qū)洋房J33086~98516精裝黃江翠云峰區(qū)洋房J33086~98480精裝黃江翡翠苑B區(qū)洋房J332107~139300精裝黃江翡翠苑B區(qū)洋房J332（復(fù)式）272~3769精裝黃江翡翠苑B區(qū)洋房J337162-183672毛坯黃江翡翠苑A、B區(qū)商鋪-70-8552毛坯三、市場情況及產(chǎn)品策略（項目現(xiàn)場施工進(jìn)度情況）項目處于報建階段，未動工四、廣告推廣策略四、廣告推廣策略（推廣策略綜述）開盤收樓7.常銷期4.廣泛拓客期展廳開放摘牌示范區(qū)開放5.硬廣強拓期3.前期渠道期6.開盤期2.品牌導(dǎo)入期1.摘牌準(zhǔn)備期10月25日摘牌10月1日示范區(qū)開放10月18日開盤1月28日展廳開放階段性廣告創(chuàng)作：覆蓋莞深市場，遵循三步曲創(chuàng)作新聞及微推廣投放：提煉核心競爭力，引莞深市場熱議媒體采風(fēng)：二次采風(fēng)（8月13日）影視：深圳剛需生態(tài)盤，八大價值彰顯實力活動：資源配套植入活動，體現(xiàn)品質(zhì)“優(yōu)生活”包裝：主調(diào)生態(tài)、溫馨、浪漫，給深圳一個家四、廣告推廣策略（大眾媒體投放）媒體效果分析：前期投放東莞媒體為主，其以提高東莞知名度。而深圳媒體價格高、覆蓋面廣，適用于集中市場轟炸投放。報紙網(wǎng)絡(luò)影視電臺東莞：1個全版稿、合計費用12萬元東莞：12月21日-12月31日共11天，合計費用3萬元東莞：1個全版稿、合計費用8萬元深圳：16個全版稿，2個半版稿、東莞：7個全版稿，合計費用478萬元莞深：10月1日-10月18日合計費用150萬元莞深：10月1日-10月18日共18天，合計費用255萬元深圳：10月1日-10月18日共18天，合計費用40萬元微推廣開盤收樓7.常銷期4.廣泛拓客期展廳開放摘牌示范區(qū)開放5.硬廣強拓期3.前期渠道期6.開盤期2.品牌導(dǎo)入期1.摘牌準(zhǔn)備期持續(xù)性微信推廣每日發(fā)送公共微信宣傳1篇10月25日摘牌1月28日展廳開放10月1日示范區(qū)開放10月18日開盤東莞：1.5個全版稿，合計費用15萬元東莞：10月20日-10月27日，合計費用10萬元開盤收樓7.常銷期4.廣泛拓客期展廳開放摘牌示范區(qū)開放5.硬廣強拓期3.前期渠道期6.開盤期2.品牌導(dǎo)入期1.摘牌準(zhǔn)備期10月25日摘牌1月28日展廳開放10月1日示范區(qū)開放10月18日開盤長期：黃江鎮(zhèn)中心1個投放時間2014年1月費用合計：40萬/年長期：1.黃江鎮(zhèn)高速出口1個廣告牌兼導(dǎo)視作用（項目部費用），2014年4月投放，費用20萬2.深圳高速路大坪出口段前1個，2014年6月，費用80萬/年3.塘廈路段1個，2014年4月，費用60萬/年短期：常平鎮(zhèn)至黃江鎮(zhèn)路段1個，2014年9月，費用合計：20萬精準(zhǔn)短信：9月1日-10月18日每周三次，每次100萬條，費用合計：45萬企信通：3月1日-10月18日每周一次，每次10萬條，費用合計：30萬針對深圳市場，9月1日-10月18日，每次投放15萬份，共3次50萬份，費用合計：50萬針對深圳市場公明區(qū)域客戶，9月1日-10月15日共45天，投放深圳車身廣告，費用45萬；9月1日-10月15日共45天，投放深圳地鐵站廳廣告，費用合計：25萬針對深圳市場福田區(qū)和公明區(qū)客戶，9月1日-10月15日共45天，投放電梯框架廣告200個。費用合計：40萬流動樓宇DM短信戶外媒體效果分析：黃江鎮(zhèn)中心戶外大牌對地緣性客戶宣傳效果較明顯，其他媒體效果考核中。四、廣告推廣策略（戶外及其他媒體投放）階段時間粉絲任務(wù)數(shù)量（萬）品牌導(dǎo)入期————前期渠道期————廣泛拓客期2月1日-9月17日3萬硬廣強拓期9月18日-10月1日4萬開盤期10月1日-10月18日2.5萬常銷期10月19日-收樓0.5萬年度業(yè)績：14.51億微信粉絲任務(wù)：10萬注：一億貨量需承擔(dān)5000粉絲

現(xiàn)階段累計微信粉絲（萬）意向客戶粉絲數(shù)（萬）認(rèn)籌客戶粉絲數(shù)（萬）0.02190.0142——備注：千萬粉絲任務(wù)按階段，分配至銷售人員拓客任務(wù)中。四、廣告推廣策略（千萬微信粉絲任務(wù)分解）四、廣告推廣策略(VI設(shè)計及創(chuàng)作簡述）（1）VI創(chuàng)作簡述：運用孔雀元素，呈現(xiàn)明亮、時尚化，外資調(diào)性。主色調(diào)以孔雀藍(lán)為主，搭配天青色，體現(xiàn)“生態(tài)”資源，符合項目定位！四、廣告推廣策略（2）系列廣告產(chǎn)品定位期單張稿（4）展點設(shè)計及創(chuàng)作簡述展點設(shè)計效果圖創(chuàng)作簡述：1、根據(jù)項目情況及推廣風(fēng)格，展點以現(xiàn)代風(fēng)格為主題2、展點運用VI色、生態(tài)元素配合對應(yīng)主題四、廣告推廣策略（5）第一階段拓客物料設(shè)計創(chuàng)新物料簡述：1、采用創(chuàng)新設(shè)計工藝，制作創(chuàng)新拓客“車掛”小廣告；2、凸顯莞深生活“蝸居哥VS翡翠君生活對比小冊子”趣味無限。四、廣告推廣策略1、再苦再累也要住深圳？2、還是輕松生活半小時？

四、廣告推廣策略（項目費用預(yù)算）備注：此頁填寫的總貨量及推廣費用均為此次推盤數(shù)據(jù)，非全年數(shù)據(jù)。項目總貨量預(yù)估預(yù)估銷售額申請推廣費用預(yù)估推廣費率碧桂園翡翠山21億元14.51億元1726萬元1.25%各目標(biāo)市場城市費用比例一級市場深圳1,38180%二級市場東莞黃江1388%三級市場東莞1217%東莞樟木頭352%東莞塘廈523%

四、廣告推廣策略（項目費用預(yù)算）媒體一級市場二級市場三級市場

深圳城市東莞黃江鎮(zhèn)東莞東莞樟木頭鎮(zhèn)東莞塘廈鎮(zhèn)小計占比大眾媒體7067062182688251%戶外及其他媒體290292571136221%圈層活動費用18018164722413%合作類9498241177%采購類108119341358%媒體公關(guān)費用4010050.30%總計1,38113812135521,726100%（四）包裝計劃（展示面規(guī)劃)銷售中心包裝主題：綠色為主，時光綠蔭商業(yè)街包裝主題：繽紛時尚，高端大氣板房區(qū)包裝主題：小資情調(diào)，溫馨浪漫（看房通道、氣氛布置）功能區(qū)咖啡館、紅酒雪茄室、健身房、影音室、閱覽室等實體店書吧、精品店洋房板房入口/門口放置精裝展板板房區(qū)五、拓客策略首個二級展點開放黃江拓客工作全面開啟，進(jìn)行多個展點的選址及布置工作開盤銷售目標(biāo)套數(shù)：1600套金額：14.51億板房開放意向登記數(shù)：40000臺主要工作1、人員安排2、激勵機制3、監(jiān)督機制樣板房開放、認(rèn)籌認(rèn)籌目標(biāo)數(shù)：2500個，主要工作:1、宣傳物料全部到位2、現(xiàn)場環(huán)境達(dá)完美開放程度3、銷售板塊對意向客戶摸底，進(jìn)行客戶派籌開盤前1個星期解籌目標(biāo)數(shù)：1600個主要工作1、客戶落位2、價格摸底拓客啟動官方微博微信開通網(wǎng)絡(luò)軟文宣傳品牌導(dǎo)入開啟項目摘牌項目VI確定項目形象定位項目物料設(shè)計拓客工作時間軸及任務(wù)目標(biāo)五、拓客策略（拓客時間軸）開盤收樓7.常銷期4.廣泛拓客期展廳開放摘牌示范區(qū)開放5.硬廣強拓期3.前期渠道期6.開盤期2.品牌導(dǎo)入期1.摘牌準(zhǔn)備期12月25日摘牌10月1日示范區(qū)開放10月18日開盤1月28日展廳開放五、拓客策略（拓客計劃及策略說明）整體拓客思路如下：品牌落地期——4月份以前：1月28日二級展廳開放，圍繞展點周邊市場進(jìn)行戰(zhàn)略性拓展，對黃江、常平、樟木頭、大朗等鎮(zhèn)區(qū)、村委會、居委會、招商辦、稅務(wù)機關(guān)、銀行、學(xué)校等進(jìn)行拜訪，對大型企業(yè)、工業(yè)區(qū)、商家、各省商會資源等進(jìn)行掃蕩，針對性進(jìn)行活動植入和X展架以及4級展點植入，全面收集東莞片區(qū)客戶。5、6、7月份：集中攻打公明和龍華市場，以開展二級展點為根據(jù)地開展拓客工作。對公明、龍華所有小區(qū)、工業(yè)園、大型商超開設(shè)三四級展點，對商家、銀行等進(jìn)行X展架的植入。通過以各類型活動植入或者引導(dǎo)客戶到展廳來訪，收集意向客戶。8、9月份：主攻深圳關(guān)內(nèi)福田市場，抓住關(guān)內(nèi)對樓市關(guān)注熱度低的特點，進(jìn)行最后沖刺。利用十里銀灘的深圳四大展點為據(jù)點，開展全面性拓客鋪排，對小區(qū)、寫字樓、大型商超開設(shè)三四級展點，通過各類型活動植入、X展架植入，黃金圈層活動收集意向客戶。開盤前：利用銷售中心周邊配套優(yōu)勢，邀約前期拓展意向客戶及區(qū)域其他樓盤客戶，進(jìn)行體驗式營銷，針對大客戶做黃金圈層定制，夜宴等形式進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。任務(wù)分解：以21億貨量搭建渠道，以14.51億為銷售目標(biāo)，蓄客4萬組，認(rèn)籌2500組.五、拓客策略（拓客目標(biāo)分解）拓客任務(wù)分解表

別墅洋房商鋪貨量圈拓占比貨量圈拓占比貨量圈拓占比一級市場40套2500組83%1350套32000組86%---二級市場12套500組17%204套5000組14%---總計52套3000組

1554套37000組

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五、拓客策略（展點開設(shè)目標(biāo)分解）注：人員配置為每天展點值班人員。展點開設(shè)目標(biāo)及開設(shè)時間：區(qū)域二級展廳三級展點四級展點已開設(shè)數(shù)量人員配置深圳市4290090人開設(shè)時間2014-4-12014-5至7月2014-8至9月一級市場小計目標(biāo)45個，第一階段5月1日前完成,2個，借用十里銀灘二級展廳4個，四級展點開盤前分階段完成。東莞市0110110人開設(shè)時間2014-4-12014-4至10月2014-4-1二級市場小計目標(biāo)16個，第一階段目前已完成1個三級展廳。五、拓客地圖及目標(biāo)分解備注：深圳市光明新區(qū)、福田區(qū)、龍華區(qū)屬于一級市場，東莞市黃江鎮(zhèn)、大朗鎮(zhèn)、常平鎮(zhèn)、樟木頭鎮(zhèn)、塘廈鎮(zhèn)為二級市場?，F(xiàn)屬于前期階段，初步對黃江市場進(jìn)行摸底，并未開展深圳市場拓客。光明新區(qū)：A組負(fù)責(zé)拓客目標(biāo)：6000人目標(biāo)意向登記：6000人目標(biāo)認(rèn)籌量：375人目標(biāo)成交套數(shù)：240套暫未開展拓客。福田區(qū)：C組負(fù)責(zé)拓客目標(biāo)：20000人目標(biāo)意向登記：20000人目標(biāo)認(rèn)籌量：1250人目標(biāo)成交套數(shù)：800套暫未開展拓客。東莞市場：B組負(fù)責(zé)拓客目標(biāo)：6000人目標(biāo)意向登記：6000人目標(biāo)認(rèn)籌量：375人目標(biāo)成交套數(shù)：240套龍華區(qū)：D組負(fù)責(zé)拓客目標(biāo)：8000人目標(biāo)意向登記：8000人目標(biāo)認(rèn)籌量：500人目標(biāo)成交套數(shù)：320套暫未開展拓客。拓客板塊工作事項具體內(nèi)容完成時間展點方案預(yù)計深圳公明、龍華等深圳區(qū)域選址；租金合計約80000元/月；每個三級展點配置4名銷售。根據(jù)各時間節(jié)點而定設(shè)計方案選址過后根據(jù)其面積再行設(shè)計根據(jù)各時間節(jié)點而定圈層活動銷售中心組織150場，培訓(xùn)機構(gòu)才藝表演、社區(qū)企業(yè)球類比賽等持續(xù)進(jìn)行銷售小組組織750場，高端客戶私宴、公司晚宴、生日晚宴、養(yǎng)生講堂等，每組每月30場持續(xù)進(jìn)行銷售人員組織450場，高端客戶私宴、生日晚宴等每人每月3場持續(xù)進(jìn)行黃金派對150場，高端客戶私人定制、晚宴等活動，每月6場，開盤周期每周30場。持續(xù)進(jìn)行其他渠道派單街霸派單/行為藝術(shù)派單/商圈派單持續(xù)進(jìn)行電話營銷通過圈層活動、資源互換、競爭對手客戶收集，進(jìn)行大量精準(zhǔn)的客戶電話資料，并分配到各組每天適量call客持續(xù)進(jìn)行大客戶拜訪拜訪各商會主責(zé)人，企業(yè)主及高層，政府機關(guān)單位、銀行行長等持續(xù)進(jìn)行推介會舉行保險類、銀行類、金融類VIP客戶推介會，產(chǎn)品發(fā)布會持續(xù)進(jìn)行績效考核考核機制首次分配周期，各小組根據(jù)總體駐場比例，平均分配駐場名額，周末可根據(jù)項目實際情況調(diào)整，各拓展小組按照每周任務(wù)完成度評估得分，滿分100分。每個周期各小組進(jìn)行績效排名，最后一名組長淘汰，組員淘汰50%，剩余組員歸入第一名組別持續(xù)進(jìn)行鏈接：拓客工作詳細(xì)清單五、拓客策略（拓客重點工作清單）五、拓客策略（拓客時間段：3月-4月）

以三級展點金怡酒店為根據(jù)地，對其鎮(zhèn)內(nèi)及周邊輻射鎮(zhèn)區(qū)進(jìn)行客戶拓展。通過拜訪政府機構(gòu)、銀行金融業(yè)、企業(yè)、商家，與其合作舉辦近期活動，并對高端小區(qū)、大型商超、高人流量工業(yè)區(qū)進(jìn)行四級展點分布，收集客戶資源。圈層類型對象內(nèi)容概要場次人數(shù)商會會長、秘書長、理事針對高端客戶以商會活動形式進(jìn)行圈層活動拓展。15場250協(xié)會各類協(xié)會成員舉辦協(xié)會活動，如書法、寫作、釣魚、車友等協(xié)會活動收集客戶。30場500社區(qū)類小區(qū)業(yè)主、村委會通過培訓(xùn)機構(gòu)、村委活動植入公司品牌收集意向客戶。60場1000金融類銀行、保險通過銀行、保險VIP客戶推介會的形式收集客戶資源。45場1000政府類所有政府人員通過公益性活動樹立品牌，并收集客戶資源。15場250企業(yè)類高層及員工通過組織其企業(yè)活動，收集客戶資料。60場1000合計225場4000五、拓客策略(深圳外圍拓展期:5月-7月)圍繞公明、龍華三級展點進(jìn)行高密度的四級展點分布，并針對龍華市場富士康、華為等大型企業(yè)，以員工活動形式向其內(nèi)部高層滲透。針對關(guān)外居住的白領(lǐng)，舉行白領(lǐng)關(guān)愛類活動提高影響力儲客。圈層類型對象內(nèi)容概要場次人數(shù)商會會長、秘書長、理事針對高端客戶以商會活動形式進(jìn)行圈層活動拓展。30場500協(xié)會各類協(xié)會成員與協(xié)會合作舉辦活動，如書法、寫作、釣魚、車友等協(xié)會活動吸引到項目周邊體驗。30場500社區(qū)類小區(qū)業(yè)主、租客通過關(guān)愛活動：愛心早餐、便捷快剪等貼近社區(qū)生活，增強品牌號召力以及客戶關(guān)注度150場2500金融類銀行、保險通過銀行、保險VIP客戶推介會的形式收集客戶資源。90場1500企業(yè)類高層及員工在大型企業(yè)如華為，富士康等，進(jìn)行針對性活動，植入員工活動，組織推介會，舉辦大型運動會，利用現(xiàn)場資源吸引客戶到訪。150場2500個人資源類組員自身客戶資源利用自身業(yè)內(nèi)朋友資源、企業(yè)朋友，進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介，并利用人脈資源進(jìn)行針對性活動。75場1500合計5259000五、拓客策略(深圳關(guān)內(nèi)強攻期：8-9月)在所有繁華商業(yè)區(qū)，以“快閃”題材和派發(fā)故事小冊子的形式，將我部生活理念植入到關(guān)內(nèi)客戶心中，讓其購房熱度持續(xù)升溫，為開盤做最后準(zhǔn)備。圈層類型對象內(nèi)容概要場次人數(shù)商會會長、秘書長、理事通過拜訪商會高層，聯(lián)系各個商會進(jìn)行聯(lián)誼活動，并收集客戶。30場500協(xié)會各類協(xié)會成員舉辦協(xié)會活動，如書法、寫作、釣魚、車友等協(xié)會活動收集客戶。60場1000展點活動周邊人群圍繞十里銀灘深圳四大展廳周邊舉行有獎問答等類活動，派發(fā)帶展廳地圖單張，讓中獎客戶前往展廳領(lǐng)獎收客。130場4000事件營銷白領(lǐng)在各大商圈、寫字樓，并派發(fā)故事小冊子，引領(lǐng)白領(lǐng)思考生活方式及置業(yè)方向。90場2000事件營銷商圈人群在其上下班人流高峰，進(jìn)行“快閃”活動，舉辦現(xiàn)場投票有獎活動，快速收集客戶資源。200場5000推介會有資源行業(yè)人員通過其業(yè)內(nèi)朋友，包括中介、代理商等資源，舉辦大量線下經(jīng)紀(jì)人宣貫會，發(fā)展大量線下經(jīng)紀(jì)人。90場1500合計600140001.黃江拓客期：競爭周期：3月-4月，小分隊PK周期內(nèi)區(qū)域主攻十里銀灘、常平，項目銷售人員少經(jīng)驗淺且缺乏競爭，故在該周期內(nèi)全面打散組員，以3人小分隊形式加大競爭，加快新員工成長速度；每周進(jìn)行工作匯報以及經(jīng)驗分享，讓員工在匯報過程中進(jìn)步；每月對所有小組成績排名，成績最后小組全員淘汰，促進(jìn)員工團(tuán)隊協(xié)助能力，為后期培養(yǎng)儲備拓展經(jīng)理。拓展監(jiān)督：公共事務(wù)組定期安排電營小組對拓展登記的意向客戶電話回訪，若發(fā)現(xiàn)有虛假信息，一經(jīng)證實取消跟辦顧問當(dāng)月績效補貼，累計三次，作辭退處理。

五、拓客策略（拓客方法及獎懲機制）2.深圳拓客期：競爭周期：5月-7月，六個小組PK首次分配周期，各小組根據(jù)總體駐場比例平均分配駐場名額，周末可根據(jù)項目實際情況，每組可調(diào)整名額，各拓展小組按照每周任務(wù)完成度評估得分，滿分100分，額外加分項10分（該項為公共事務(wù)或特殊貢獻(xiàn)加分項）；每周按排名進(jìn)行排班，如下：該周期每月各小組組內(nèi)進(jìn)行績效排名，排名最后小組10%進(jìn)行淘汰，淘汰人員通過招聘補充；該周期各小組進(jìn)行績效排名，最后一名組長淘汰，組員淘汰50%，剩余人員安排到各個組別；拓展監(jiān)督：公共事務(wù)組定期安排電營小組對拓展登記的意向客戶電話回訪，若發(fā)現(xiàn)有虛假信息，一經(jīng)證實取消跟辦顧問當(dāng)月績效補貼，累計三次，作辭退處理。

五、拓客策略（拓客方法及獎懲機制）考核項目活動四級展點企業(yè)拜訪拓客量線下經(jīng)紀(jì)人額外加分權(quán)重40%20%20%10%10%10%組別名次第一名第二名第三名第四名第五名第六名展廳值班人數(shù)4322113.硬廣強拓期：競爭周期：8月-9月，八個小組PK首次分配周期，各小組根據(jù)總體駐場比例平均分配駐場名額，周末可根據(jù)項目實際情況，每組可調(diào)整名額，各拓展小組按照每周任務(wù)完成度評估得分，滿分100分，額外加分項10分（該項為公共事務(wù)或特殊貢獻(xiàn)加分項）；每周按排名進(jìn)行排班，如下：該周期每月各小組組內(nèi)進(jìn)行績效排名，小組最后10%進(jìn)行淘汰，淘汰人員通過招聘補充；該周期各小組進(jìn)行績效排名，最后一名組長淘汰，組員淘汰50%，剩余人員安排到各個組別；拓展監(jiān)督：公共事務(wù)組定期安排電營小組對拓展登記的意向客戶電話回訪，若發(fā)現(xiàn)有虛假信息，一經(jīng)證實取消跟辦顧問當(dāng)月績效補貼，累計三次，作辭退處理。

五、拓客策略（拓客方法及獎懲機制）考核項目活動四級展點企業(yè)拜訪拓客量線下經(jīng)紀(jì)人額外加分權(quán)重40%20%20%10%10%10%組別名次第一名第二名第三名第四名第五名第六名第七名第八名展廳值班人數(shù)65443321

五、拓客策略（拓客方法及獎懲機制）

4、開盤階段：競爭周期：10月1日-開盤:1）、首次分配周期，各小組根據(jù)總體駐場比例平均分配駐場名額，周末可根據(jù)項目實際情況，每組調(diào)整，各拓展小組按照每周任務(wù)完成度評估得分，滿分100分，額外加分項10分（該項為公共事務(wù)或特殊貢獻(xiàn)加分項）；2）、考核標(biāo)準(zhǔn)如下3）、以10月1日-3日為首次考核期，之后以三天為一個周期，進(jìn)行考核，決定銷售