第二章 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別第二章本章內(nèi)容第一節(jié)感知營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)

第二節(jié)分析營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)

第三節(jié)營(yíng)銷(xiāo)純粹風(fēng)險(xiǎn)分析

第四節(jié)營(yíng)銷(xiāo)投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)分析營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的含義營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是指在營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生之前，人們運(yùn)用各種方法系統(tǒng)地、連續(xù)地認(rèn)識(shí)所面臨的各種營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)以及分析營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的潛在原因。感知營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)分析營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要解決的問(wèn)題要考慮哪些營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)?導(dǎo)致?lián)p失的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)事故有哪些？引起營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)事故的主要原因和條件是什么？營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)事故所致后果如何?識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的方法有哪些?如何增強(qiáng)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的能力?第一節(jié)感知營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)組織圖分析財(cái)務(wù)報(bào)表及原始銷(xiāo)售資料分析流程圖分析環(huán)境分析風(fēng)險(xiǎn)分析調(diào)查表營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)分析問(wèn)卷一、組織結(jié)構(gòu)分析企業(yè)活動(dòng)的性質(zhì)和規(guī)模企業(yè)內(nèi)各部門(mén)之間的內(nèi)在聯(lián)系和相互依賴(lài)程度企業(yè)內(nèi)部可以分成的獨(dú)立核算單位營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)企業(yè)關(guān)鍵人物案例1：三株為什么會(huì)垮呢？

創(chuàng)業(yè)時(shí)期注冊(cè)資本僅30萬(wàn)元的三株，曾在短短的三四年里，創(chuàng)造出了銷(xiāo)售額達(dá)到80多億元，資產(chǎn)達(dá)40多億元的奇跡。除去三株的廣告宣傳等不說(shuō)，其中居功至偉的就數(shù)三株的自營(yíng)渠道和“人海戰(zhàn)術(shù)”了。想當(dāng)年，三株基于地理區(qū)劃和人口密度建立的，由四大區(qū)（東北區(qū)、華北區(qū)、西北區(qū)、華東區(qū)。四大戰(zhàn)區(qū)沒(méi)有財(cái)務(wù)權(quán)、他們的財(cái)務(wù)監(jiān)督、市場(chǎng)范圍及經(jīng)費(fèi)劃拔由總部統(tǒng)一協(xié)調(diào)），四級(jí)營(yíng)銷(xiāo)體系（專(zhuān)為三株的農(nóng)村市場(chǎng)推廣而設(shè)計(jì)，即地級(jí)子公司、縣級(jí)辦事處、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)宣傳站、村級(jí)宣傳員），六級(jí)管理（按層次分有總公司、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中心、戰(zhàn)區(qū)指揮部、子公司、分公司、工作站等六級(jí)組織）等營(yíng)銷(xiāo)策略所具體發(fā)展起來(lái)的自營(yíng)渠道網(wǎng)絡(luò)，在整個(gè)中國(guó)大陸地區(qū)的所有省會(huì)城市、大中城市和絕大部分地級(jí)市（西藏未發(fā)展）擁有著600個(gè)銷(xiāo)售分公司或子公司這些下級(jí)公司在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)又運(yùn)營(yíng)與管轄著2000個(gè)辦事處和總數(shù)超過(guò)了15萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員。正是因?yàn)橛辛诉@張“天網(wǎng)恢恢，疏而不漏”的自營(yíng)渠道銷(xiāo)售網(wǎng)和連中國(guó)大多數(shù)鄉(xiāng)村的土墻、電線桿、道路護(hù)欄、牲口欄圈及茅廁上都能見(jiàn)到的“三株口服液”的“無(wú)成本廣告”，才成就了三株在中國(guó)保健品行業(yè)至今難出其當(dāng)時(shí)之右的帝國(guó)基業(yè)?？扇隇槭裁磿?huì)垮呢？渠道規(guī)模過(guò)大人員成本管理成本時(shí)間成本物流成本商業(yè)欺詐橫行

二、財(cái)務(wù)報(bào)表及原始銷(xiāo)售資料分析營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)損失的發(fā)生一般都會(huì)對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)生負(fù)面影響，所以財(cái)務(wù)報(bào)表提供了這些事故的線索，仔細(xì)分析資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表，有助于風(fēng)險(xiǎn)管理人員辨別風(fēng)險(xiǎn)所在。案例2：德隆系的覆滅2004年4月，曾經(jīng)是中國(guó)最大的民營(yíng)企業(yè)的德隆轟然倒下。當(dāng)初被人們稱(chēng)作"股市第一強(qiáng)莊"的德隆系，這個(gè)旗下?lián)碛?77家子公司和19家金融機(jī)構(gòu)的巨型企業(yè)集團(tuán)，怎么就會(huì)在瞬間瓦解了呢?做行業(yè)整合的唐萬(wàn)新到底在什么地萬(wàn)失算了呢?在此，不妨從風(fēng)險(xiǎn)角度對(duì)事件進(jìn)行一下分析。德隆集團(tuán)的發(fā)展經(jīng)歷了實(shí)業(yè)公司、投資公司、資本集團(tuán)、戰(zhàn)略投資四個(gè)階段。德隆起源于1986年，大學(xué)沒(méi)有畢業(yè)的唐萬(wàn)新在其兄唐萬(wàn)里400元資助之下，創(chuàng)辦了“朋友”公司，主管彩色攝影沖印業(yè)務(wù)。1992年，新疆德隆開(kāi)始涉足股市，積累了發(fā)展的最初原始資本。1993年2月，唐萬(wàn)新以500萬(wàn)元流動(dòng)資金作為注冊(cè)資本成立民辦集體所有制企業(yè)“烏魯木齊德隆房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司”。1994年成立新疆德隆農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)公司，1995年改為新疆德隆農(nóng)牧業(yè)發(fā)展有限公司。德隆開(kāi)始由“虛”轉(zhuǎn)“實(shí)”。

1995年，唐萬(wàn)新帶了一些人去加拿大開(kāi)始考察，到1997年，德隆明確了由投資于項(xiàng)目向投資于行業(yè)轉(zhuǎn)型，由“做企業(yè)”轉(zhuǎn)向“做產(chǎn)業(yè)”。之后，德隆以新疆德隆國(guó)際實(shí)業(yè)總公司入股沈陽(yáng)合金股份有限公司和株洲火炬火花塞股份有限公司，以這三家上市公司為平臺(tái)分別大舉進(jìn)行企業(yè)收購(gòu)，進(jìn)行行業(yè)整合。除此之外還涉足旅游業(yè)、礦業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)、種業(yè)、林業(yè)、水電業(yè)等。

2000年1月，唐氏兄弟聯(lián)合其他自然人共37人在上海浦東注冊(cè)成立德隆國(guó)際投資控股有限公司，注冊(cè)資本人民幣2億元，控股新疆德隆集團(tuán);同年8月，更名為德隆國(guó)際戰(zhàn)略投資有限公司;同年10月，注冊(cè)資本增至5億元人民幣。德隆國(guó)際的成立使得德隆實(shí)際產(chǎn)生了分離，德隆國(guó)際專(zhuān)注在投資，成為一個(gè)類(lèi)金融的機(jī)構(gòu)投資者，而新疆德隆集團(tuán)則負(fù)責(zé)打理下屬的企業(yè)。與產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張同時(shí)，德隆的金融產(chǎn)業(yè)也大面積鋪開(kāi)。德隆投資于實(shí)業(yè)和金融業(yè)，其意在做金融控股公司，以金融公司來(lái)為其制造業(yè)的發(fā)展提供資金；而其在實(shí)業(yè)方面的投資主要包括番茄醬、種子、水泥、重型卡車(chē)、汽車(chē)零配件、電動(dòng)工具和礦業(yè)，德隆對(duì)這些行業(yè)都進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)整合，形成區(qū)域性壟斷。德隆的關(guān)聯(lián)公司共包括四層:德隆以三個(gè)上市公司為主要的融資平臺(tái);但是控股這三個(gè)公司的是眾多的自然人公司;另外，通過(guò)上市公司，德隆系內(nèi)部有著眾多的金融機(jī)構(gòu);再有，就是德隆系的戰(zhàn)略協(xié)同單位以及眾多的浙江地區(qū)私募資金。然而在2004年4月，德隆系上市公司的股價(jià)開(kāi)始狂跌，在不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，總共蒸發(fā)掉了百億多元人民幣的流通市值，德隆帝國(guó)崩潰。德隆為什么失敗了？德隆面臨主要風(fēng)險(xiǎn):1、對(duì)宏觀政策的跟進(jìn)步法把握不足。德隆系股票崩盤(pán)的導(dǎo)火索是因?yàn)閲?guó)家對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控轉(zhuǎn)為“實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)，高度重視防止通貨膨脹和金融風(fēng)險(xiǎn)?！敝袊?guó)人民銀行將存款準(zhǔn)備金率由7%提高到7.5%，中國(guó)的金融機(jī)構(gòu)將一次性減少可用資金1100億元左右。銀監(jiān)會(huì)也相應(yīng)提出多項(xiàng)措施，進(jìn)一步加強(qiáng)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理。2、融資和投資的搭配不合理。支撐企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的長(zhǎng)期股權(quán)投資，因?yàn)殛P(guān)聯(lián)公司之間的控制權(quán)交易，而沒(méi)有新的資金注入，使得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的資金儲(chǔ)備嚴(yán)重缺乏。德隆只是通過(guò)旗下的金融機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)整個(gè)集團(tuán)內(nèi)部資金的運(yùn)作；并依靠資產(chǎn)、股權(quán)、信用等為抵押大量增加銀行的借貸，甚至深入銀行內(nèi)部，通過(guò)持有商業(yè)銀行的股權(quán)，獲得龐大的資金流動(dòng)。短期融資用以支撐長(zhǎng)期投資項(xiàng)目的不同階段開(kāi)發(fā)。

德隆面臨主要風(fēng)險(xiǎn):3、行業(yè)整合粗糙，疏于調(diào)理。德隆僅僅是將資產(chǎn)買(mǎi)進(jìn)了自已的系繞內(nèi)郡，卻再?zèng)]有后續(xù)資金進(jìn)行調(diào)理，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的改善，只是依靠該企業(yè)內(nèi)部資金的積累謀求發(fā)展，根本跟不上德隆兼并的步伐。4、忽略了媒體的力量。媒體至少在德隆的崩盤(pán)中起了“墻倒眾人推”的負(fù)面效果，同時(shí)也極大的影響了投資人的信息。德隆案例的思考：德隆的概念鏈條：并購(gòu)交易完成――銷(xiāo)售額增加――利潤(rùn)增加――股價(jià)上漲――價(jià)值提升――被并購(gòu)交易完成。這個(gè)概念看似完美，但卻遺漏了一個(gè)環(huán)節(jié)－“價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程”。德隆中的上市公司新疆屯河2001年的狀況，番茄主營(yíng)業(yè)務(wù)收入人民幣3.72億元，軟飲料主營(yíng)業(yè)務(wù)收入人民幣2.95億元，兩項(xiàng)共占新疆屯河主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的86.92%，主營(yíng)收入比上年增加3.13億元，增幅68.97%，凈利潤(rùn)卻下降了人民幣4119萬(wàn)元，凈利潤(rùn)率猛然從20.20%下降至6.6%，應(yīng)收帳款增加1.3億元，增幅為100.12%，存貨增加2.45億元，增幅75.7%。

唐萬(wàn)里在“德隆帝國(guó)”崩塌之后曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這么一句話(huà)：“(德隆)更多地看到富有誘惑力的投資機(jī)會(huì)和產(chǎn)業(yè)整合機(jī)遇，忽視了公司高速成長(zhǎng)帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。”債務(wù)融資使得德隆旗下的上市公司都不能獲得再融資，必須更多依靠銀行貸款等資金來(lái)源，其融資方式主要依靠債權(quán)融資，因此，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)90％以上。德隆在實(shí)業(yè)方面，尤其是在工業(yè)方面所做的產(chǎn)業(yè)整合，單個(gè)來(lái)講，都是很好的投資機(jī)會(huì)，但放在一起就是冒著極大風(fēng)險(xiǎn)的投資組合，因?yàn)檫@幾個(gè)行業(yè)之間沒(méi)有互補(bǔ)性，一旦碰到重大危機(jī)就很可能資金鏈斷裂。事實(shí)也證明，正是2003年下半年國(guó)家對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施、重工業(yè)等行業(yè)進(jìn)行的宏觀調(diào)控嚴(yán)重地影響了德隆這5個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，導(dǎo)致德隆系的崩潰。

三、流程圖分析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策制定營(yíng)銷(xiāo)策略推銷(xiāo)活動(dòng)合同洽談備貨發(fā)運(yùn)辦理結(jié)算銷(xiāo)售服務(wù)(市場(chǎng)調(diào)查→市場(chǎng)細(xì)分→選擇目標(biāo)市場(chǎng)→市場(chǎng)定位)(產(chǎn)品策略→價(jià)格策略→渠道策略→促銷(xiāo)組合策略)（發(fā)貨分析單→貨物檢驗(yàn)→聯(lián)系車(chē)船→裝車(chē)船→投?！b車(chē)船通知）（生產(chǎn)加工或進(jìn)貨→檢查貨物→催促提貨）(客戶(hù)審查→合同條款確定→合同履行→合同變更、解除、擔(dān)保)(訪前準(zhǔn)備→推銷(xiāo)介紹→處理拒絕→促成交易)（售前服務(wù)→售中服務(wù)→售后服務(wù)）（確定結(jié)算方式→準(zhǔn)備結(jié)算依據(jù)→結(jié)算→核對(duì)）四、環(huán)境分析請(qǐng)星巴克從故宮里出去

2006年1月12日，《請(qǐng)星巴克從故宮里出去》一文迅速在互聯(lián)網(wǎng)上傳播開(kāi)來(lái)。在中央電視臺(tái)擔(dān)任英語(yǔ)主播的芮成鋼在其博客上的這篇文章中寫(xiě)道：“星巴克開(kāi)在故宮附近或許可以，但開(kāi)在故宮里面，成為世界對(duì)于中國(guó)紫禁城記憶感受的一部分，實(shí)在太不合適?！眹?guó)家風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告五、風(fēng)險(xiǎn)分析調(diào)查表營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理人員及有關(guān)專(zhuān)家學(xué)者，通過(guò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)可能遭遇的風(fēng)險(xiǎn)加以詳盡的調(diào)查與分析，編制各種調(diào)查表供企業(yè)參考的一種方法。按純粹營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)設(shè)計(jì)：營(yíng)銷(xiāo)財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析調(diào)查表、營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)分析調(diào)查表、營(yíng)銷(xiāo)人身風(fēng)險(xiǎn)分析調(diào)查表按投機(jī)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)設(shè)計(jì)：購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)分析調(diào)查表、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)分析調(diào)查表、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析調(diào)查表等。六、營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)分析問(wèn)卷以系統(tǒng)論的觀點(diǎn)和方法識(shí)別企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。由于系統(tǒng)主管對(duì)本部門(mén)的情況最為了解，能為風(fēng)險(xiǎn)管理者提供許多有價(jià)值，由對(duì)本部門(mén)情況較為了解的管理人員填寫(xiě)的一種格式化調(diào)查問(wèn)卷。風(fēng)險(xiǎn)度＝風(fēng)險(xiǎn)損失概率×風(fēng)險(xiǎn)損失幅度×損失估計(jì)的可信度運(yùn)用以上方法需要注意的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查（企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵部門(mén)和環(huán)節(jié)）。注意其他記錄和文件（已簽合同、企業(yè)決策層的會(huì)議記錄、政府職能部門(mén)有關(guān)規(guī)定）加強(qiáng)與企業(yè)外專(zhuān)家的聯(lián)系（通用，聯(lián)想）第一節(jié)感知營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)

第二節(jié)分析營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)

第三節(jié)營(yíng)銷(xiāo)純粹風(fēng)險(xiǎn)分析

第四節(jié)營(yíng)銷(xiāo)投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)分析第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別第二節(jié)分析營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)清單營(yíng)銷(xiāo)威脅分析事故樹(shù)分析一、風(fēng)險(xiǎn)清單編制清單，列出企業(yè)所有資產(chǎn)、環(huán)境；清單上逐一列出企業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)；將這些風(fēng)險(xiǎn)與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)聯(lián)系起來(lái)考察，以便發(fā)現(xiàn)各種潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素，包括可保的和不可保的。分析事故因素兩個(gè)方面：引起事故的風(fēng)險(xiǎn)源；影響損失程度的因素，尤其可能擴(kuò)大損失程度的因素。（客戶(hù)資信風(fēng)險(xiǎn)-呆壞賬）二、營(yíng)銷(xiāo)威脅分析通過(guò)編制對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)構(gòu)成威脅的事故一覽表，來(lái)分析造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的各種原因，以及這些原因?qū)χ聯(lián)p事故發(fā)生及損失程度的影響力的一種分析方法。影響企業(yè)市場(chǎng)占有率下降的原因

顧客滲透率Cp，顧客忠誠(chéng)度Ci，顧客選擇性Cs，價(jià)格選擇性Ps。假設(shè)期初，Cp=60％，Ci=50％，Cs=80％，Ps=125％。則：Tms=30％。假設(shè)期末Cp=55％，Ci=50％，Cs=75％，Ps=130％。則：Tms=27％。市場(chǎng)占有率下降的主要原因：失去了一些顧客（顧客滲透率下降），而這些顧客一般都有高于平均的購(gòu)買(mǎi)量（顧客選擇性下降）。二、營(yíng)銷(xiāo)威脅分析威脅原因結(jié)果減輕風(fēng)險(xiǎn)的因素?fù)p失估計(jì)市場(chǎng)占有率下降10%價(jià)格偏高失去部分顧客降低成本50萬(wàn)元3%產(chǎn)品開(kāi)發(fā)落后失去部分顧客加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)20萬(wàn)元1%市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠無(wú)法吸引新顧客加大市場(chǎng)投資30萬(wàn)元2%企業(yè)知名度低無(wú)法吸引新顧客提升企業(yè)形象20萬(wàn)元2%顧客對(duì)產(chǎn)品未形成偏好失去部分顧客塑造品牌，建立品牌忠誠(chéng)20萬(wàn)元1%售后服務(wù)差失去部分顧客實(shí)施顧客滿(mǎn)意10萬(wàn)元1%

三、事故樹(shù)分析1.事故樹(shù)內(nèi)涵又稱(chēng)故障樹(shù)分析（FTA-Fault

Tree

Analysis

），它是從要分析的特定事故或故障開(kāi)始（頂上事件），層層分析其發(fā)生原因，直到找出事故的基本原因，即底事件為止。事故樹(shù)遵循邏輯學(xué)演繹分析原則，即從結(jié)果分析原因。

2.事故樹(shù)常用事件符號(hào)符號(hào)說(shuō)明底事件圓形符號(hào)是事故樹(shù)中的基本事件，是分析中無(wú)需探明其發(fā)生原因的事件未探明事件：表示該事件可能發(fā)生，但是概率較小，勿需再進(jìn)一步分析的故障事件，在事故樹(shù)定性、定量分析中一般可以忽略不計(jì)。頂事件事故樹(shù)分析中所關(guān)心的結(jié)果事件。中間事件事故樹(shù)中位于頂事件和底事件之間的事件。2.事故樹(shù)常用邏輯門(mén)符號(hào)符號(hào)說(shuō)明與門(mén)與門(mén)表示僅當(dāng)所有輸入事件發(fā)生時(shí)，輸出事件才發(fā)生。或門(mén)或門(mén)表示至少一個(gè)輸入事件發(fā)生時(shí)，輸出事件就會(huì)發(fā)生泰坦尼克海難海難后果船體鋼材不適應(yīng)海水低溫環(huán)境，造成船體裂紋觀察員、駕駛員失誤，造成船體與冰山相撞船上的救生設(shè)備不足，使大多數(shù)落水者被凍死距其僅20海里的California號(hào)無(wú)線電通訊設(shè)備處于關(guān)閉狀態(tài)，無(wú)法收到求救信號(hào)，不能及時(shí)救援頂事件邏輯門(mén)中間事件底事件3.FTA的基本步驟（1）選擇合理的頂端事件；（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力下降與市場(chǎng)占有率下降）（2）圍繞所要分析的事件收集資料，找出導(dǎo)致頂端事件以及各中間事件產(chǎn)生的直接原因

（3）反復(fù)重復(fù)步驟(2)，直到找出最基本的原因事件，并用邏輯“與門(mén)”或“或門(mén)”連接，建造事故樹(shù)。（4）繪制事故樹(shù)圖并進(jìn)行必要的整理（對(duì)事故樹(shù)進(jìn)行簡(jiǎn)化）；（5）定性分析，求出事故樹(shù)的最小割集和最小徑集，確定事件的結(jié)構(gòu)重要度。（6）定量分析，確定各原因事件的發(fā)生概率，按邏輯門(mén)符號(hào)進(jìn)行運(yùn)算，得出頂端事件的發(fā)生概率；（7）對(duì)事故進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，確定改進(jìn)措施。

銷(xiāo)量下降營(yíng)銷(xiāo)事故樹(shù)4.事故樹(shù)分析與計(jì)算按照事故樹(shù)所標(biāo)示的各個(gè)事件之間的關(guān)系，運(yùn)用邏輯運(yùn)算的方法，求出事故樹(shù)的所有最小割集、