如何發(fā)現(xiàn)被增員人的需求

2009年3月10日第09025期CONTENTS目錄早茶radio我型我show保險涉足醫(yī)療打開巨大想象空間壽險三巨頭2月保費繼續(xù)飆升同比增長約5%烏海中心支公司春季系列活動全面展開2009年第一期FSC體驗培訓班順利結束經(jīng)營有方他山之石第八節(jié)

股票的種類第九節(jié)

證券公司第十節(jié)

股市交易圖2月精英分享——湖北

何七零如何發(fā)現(xiàn)被增員人的需求早會專題2009年開門紅早茶radio在前不久召開的國務院新聞發(fā)布會上，中國保監(jiān)會副主席李克穆透露了一個重要訊息：保監(jiān)會將借“新醫(yī)改”方案出臺之際支持保險公司進入醫(yī)療行業(yè)，投資醫(yī)院和養(yǎng)老實體。另據(jù)新聞發(fā)布會傳出的消息說，已有一些保險公司陸續(xù)“潛行”，率先投資于養(yǎng)老實體，其中某保險公司已于去年在四川境內(nèi)連續(xù)開了四家養(yǎng)老院。李克穆的這一番話頗具深意，筆者認為這或可看作保險投資渠道出現(xiàn)松動的一個重要跡象，預示中國保險業(yè)的投資動向?qū)⒊霈F(xiàn)一個新的轉(zhuǎn)機?；?qū)⒋呱庐a(chǎn)業(yè)鏈但如果把保險業(yè)改變投資策略，僅僅看作是一種找到新的投資回報渠道，顯然過于簡單。保險涉足醫(yī)療打開巨大想象空間（一）來源：東方早報早茶radio從各類數(shù)據(jù)和報道上我們可以看到，保險資金投資海外戰(zhàn)績并不令人滿意。保險監(jiān)管部門和保險公司在痛定思痛之余，也看到了“西邊不亮東邊亮”的投資現(xiàn)實。筆者猜測，如果在近一兩年內(nèi)，投資醫(yī)療機構、開設養(yǎng)老院成為保險公司新的投資增長點，那么其重要意義將遠遠超過降低保險公司單一投資渠道的風險，更會大幅提升保險業(yè)在國民經(jīng)濟中的作用以及在民生中的地位。事實上，保險業(yè)將投資的重點轉(zhuǎn)回到國內(nèi)，除了外界因素使然，更深層次的原因在于：保險業(yè)通過與自身關聯(lián)度高的渠道進行投資，不但會催生出一種嶄新的經(jīng)營實體，更會出現(xiàn)一種新的產(chǎn)業(yè)服務鏈，一來可以使保險“社會溫壓器”的作用得以充分發(fā)揮，二來也將從本質(zhì)上改變?nèi)藗儗ΡｋU的種種偏見。保險涉足醫(yī)療打開巨大想象空間（二）早茶radio直投醫(yī)療體系提高附加值

以保險資金投資醫(yī)療機構為例。如果保險公司參股醫(yī)院成功，那么對公有制的醫(yī)療經(jīng)營模式將產(chǎn)生顛覆性的作用；如果保險公司以全資的方式，投資建醫(yī)院，那么保險公司的整體形象或?qū)母旧系靡愿挠^。服務外延仍可拓寬如果再拓展一下思路，保險公司的服務外延還可以擴展到方方面面。多年前，筆者曾與某保險公司客服部的相關人員建議，如果保險公司與大賣場聯(lián)手推出服務舉措，但凡本公司的客戶到大買場購物，都給予一定的折扣。如此，保險公司就能大大提升客戶服務的附加值，大賣場又穩(wěn)獲了大量的客戶源，保險公司的形象在投保人的心目中更是與日俱增。凡此種種投資舉措一旦得以落實，整個社會的保險環(huán)境也就具備了從根本上得到改觀的可能性。保險涉足醫(yī)療打開巨大想象空間（三）早茶radio繼1月保費超預期“開門紅”后，壽險三巨頭交出的二月“成績單”繼續(xù)保持著正增長基調(diào)。個險新單增速依然迅猛，但由于個別公司調(diào)整產(chǎn)品結構、去年2月銀保基數(shù)較高等因素，導致壽險三巨頭今年2月單月保費同比增速低于1月。據(jù)初步統(tǒng)計，2009年2月單月，中國人壽、平安人壽和太保人壽共實現(xiàn)總保費約467億元，同比增長約5%，低于1月單月13.8％的同比增幅。今年1至2月，三巨頭共實現(xiàn)保費約1036億元，同比增幅仍有近10%。相關人士稱，由于這只是一個快報數(shù)據(jù)，不排除3月中旬公布的實際數(shù)據(jù)會略有差異。壽險三巨頭2月保費繼續(xù)飆升同比增長約5%（一）

早茶radio在市場關心的個險新單保費收入方面，2月單月，平安人壽的同比增速高達81%左右，1至2月同比增長約56%；太保人壽2月單月的個險新單保費收入，同比增速也有約18%。知情人士稱，由于中國人壽在對產(chǎn)品結構進行微調(diào)，來拉長繳費期限，影響了其2月單月的個險新單保費收入?！坝捎趪鴫廴ツ?年期產(chǎn)品基數(shù)較高，而今年主推5年期以上產(chǎn)品?！蓖瑯釉阢y保方面，由于中國人壽去年2月單月銀?；鶖?shù)較高，因此，其今年2月單月銀保增速相對偏低。與1月成績單相似，在壽險三巨頭中，有的公司總保費出現(xiàn)了負增長，但主要原因仍在于其調(diào)整了保費結構，繼續(xù)執(zhí)行年初轉(zhuǎn)型的主基調(diào)，以換取“含金量相當高”的保費增長。壽險三巨頭2月保費繼續(xù)飆升同比增長約5%（二）早茶radio處于行業(yè)高位的萬能險結算利率與相對較強的個險銷售實力，繼續(xù)推動平安人壽2月份保費增速領跑于同業(yè)。在其他壽險公司繼續(xù)小幅下調(diào)萬能險結算利率的情況下，平安人壽從去年10月開始一直將萬能險結算利率維持在5.25%的行業(yè)高位，保證了其產(chǎn)品的高度吸引力。不過，就在最近幾天，平安人壽宣布下調(diào)萬能險結算利率，個人萬能險、個人銀行萬能險的結算利率從5.25%分別下調(diào)至5%、4.7%。業(yè)內(nèi)人士預計，由于目前投資收益率下滑，加上萬能險平滑準備金消耗較多，平安人壽可能會繼續(xù)下調(diào)結算利率，這可能會在一定程度上影響其3月份甚至之后的保費同比增速。不過，即便下調(diào)，平安人壽的結算利率目前仍高于不足4%的行業(yè)平均水平。壽險三巨頭2月保費繼續(xù)飆升同比增長約5%（三）【來源：上海證券報】俗話說：“一年之季在于春”，合眾人壽內(nèi)蒙古分公司烏海中心支公司早規(guī)劃早安排，在3月里擬開展多種形式活動，以此為契機，增大團隊，提升業(yè)績。3月初，璀璨精英班和新人班同時開辦，為“春季大行動”打響了第一炮，伙伴們摩拳擦掌，躍躍欲試。剛開班不久，營業(yè)部經(jīng)理謝虹便表現(xiàn)出不凡的實力，拿下3萬璀璨大單，緊接著，她的屬員趙海梅不甘落后，立馬拿下自烏海中支自成立以來最大單5萬的璀璨大單，更難能可貴的是新人班的伙伴也不甘示弱，拿著挑戰(zhàn)書沖進璀璨精英班，高呼口號向高手挑戰(zhàn)。在就業(yè)局和婦聯(lián)舉辦的兩場招聘會上，合眾人壽通過攻關更是搶先一步，在最醒目的地方懸掛“加盟合眾人壽，創(chuàng)造美好未來”，調(diào)動全體力量，整齊著裝、身披綬帶、穿梭在整個春季在行動——合眾人壽烏海中心支公司春季系列活動全面展開早茶radio機構快訊早茶radio機構快訊招聘會現(xiàn)場，令人注目，成為一道亮麗的風景線。同時，在顯赫的位置擺放易拉寶，播放公司介紹，極大范圍地宣傳了合眾品牌，進一步確立了合眾人壽在烏海的地位。在“三八婦女節(jié)”來臨之際，合眾人壽保險公司烏海中心支公司舉辦了“婦女健康知識講座暨客戶聯(lián)誼會”，邀請到了烏海知名主任醫(yī)師張嘵丹女士專門為到場的46位嘉賓講解了婦女易發(fā)病和一些防護措施，深入淺出的醫(yī)學理論，讓大家驚嘆之余，回味無窮。接著，資深理財專家白葵紅女士也為大家講解了一些家庭理財知識，讓大家深刻認識到家庭理財?shù)闹匾裕惺辔豢蛻衄F(xiàn)場辦理了適合自己的保險保障計劃。接下來，合眾人壽保險公司烏海中支將在中旬左右進行一場增員戰(zhàn)役，在22號做一次璀璨的產(chǎn)品說明會，還將和就業(yè)局婦聯(lián)等單位聯(lián)手合作,打幾場漂亮的增員上業(yè)績戰(zhàn)役。目前，烏海中支的伙伴們信心百倍，整裝待發(fā)，正向更高的目標挺進！撰稿人：內(nèi)蒙烏海中支

李波內(nèi)蒙前方編輯：王偉總分公司聯(lián)手打造有效的基礎銷售循——2009年第一期FSC體驗培訓班順利結束早茶radio機構快訊2月26日-3月1日，第一期FSC（FundamentalSellingCycle

：基礎銷售循環(huán)）體驗培訓班在杭州靈隱賓館順利舉行，來自全系統(tǒng)20家分公司的培訓部經(jīng)理及總公司培訓部所有講師全程參與了本次培訓。培訓中通過“轉(zhuǎn)樁式”的訓練讓我們熟悉和了解FSC的六大銷售環(huán)節(jié)，領悟到對于業(yè)務隊伍的培訓是“練更大于教”，讓業(yè)務員敢于見客戶，敢于開口，提升說話的能力才是銷售的根本。對于所學內(nèi)容所有學員進行了嚴格的通關，不管晚上通關到多晚大家仍舊充滿激情，大家真正把自己放到一個業(yè)務員的身份去體驗這個課程帶來的實效。更讓訓練與實際相結合的是安排了所有學員去浙江分公司實地“電話約訪”，每人拿到100個陌生客戶名單目標是約到2個客戶到公司進行銷售面談，所有人員全情投入、保持良好心態(tài)認真去體驗并總結最適合業(yè)務隊伍電話約訪的話術，隔天又在分公司安排了與客戶的銷售面談。通過三天半完整的訓練加實戰(zhàn)式的培訓，大家高度認可FSC能夠為隊伍帶去產(chǎn)能，并針對回到機構的推動進行了深入的研討。三天多的全情付出和潛心磨礪讓我們有信心做到總分公司聯(lián)手打造有效的基礎銷售循環(huán)讓外勤隊伍從中受益！2月精英分享——湖北何七零努力職級：業(yè)務主任所屬機構：湖北黃岡中支入司時間：2007年9月

心有多大，舞臺就有多大！2月業(yè)績：31077元從業(yè)榮譽：合眾之星18星會員湖北分公司超越杯十大金牌業(yè)務員湖北分公司第四期鑄劍班優(yōu)秀學員入圍08年鑄劍英雄20強

一次偶然的機會，2007年9月我與合眾有了一次約會。因之前從事的一些工作都不盡如人意，經(jīng)過深思熟慮、反復權衡同業(yè)公司的優(yōu)缺點后，我毅然地選擇了合眾。從新人培訓班學習回來后，我便坐在家里的沙發(fā)上，像著了魔一樣瘋狂的打電話找客戶。一個不行，再來一個。打了不知道多少個電話，功夫不負有心人，終于有位客戶答應面談。我高興地馬上和我的主管王愛蘭經(jīng)理聯(lián)系，讓她和我一起去拜訪。應該說我是幸運的，這位客戶本來就有些保險意識，所以，在王經(jīng)理的幫助下，我順利地簽下了在我人生中有重大意義的第一份保單。

人物簡介：何七零，2005年開始創(chuàng)業(yè)，一開始做個體經(jīng)營，后來加盟安利公司從事直銷工作，2007年9月加盟合眾。從一名普通見習業(yè)務員開始做起，月2008年晉升為業(yè)務主任。我型我show從事保險工作2年，我感覺有快樂也有憂愁?？鞓返氖呛瀱纬晒蟮某删透校粦n的是一些客戶對保險很不理解，任憑我說破嘴皮，方法用盡，他們?nèi)稳灰频粑夷悄坌量嗪秃顾谋巍Ｎ抑荒転樗麄兏械酵锵?。盡管如此，我依舊笑容滿面的送走他們，總希望有一天他們能夠真正理解壽險的意義，理解我的一片苦心。記得剛開始做保險時，因為每天不停地拜訪客戶，一刻不停的講話，導致嗓子一度反復嘶啞，腫脹。醫(yī)生說要么住院休息，要么放棄工作。當我聽到這句話時如晴天霹靂，因為我根本不想放棄這份我熱愛的事業(yè)，后來只有暫時減少拜訪量，加上平時注意保養(yǎng)，才逐漸擺脫了身體的疼痛。

在展業(yè)和講解過程中，我隨身都帶著我的展業(yè)包。我這個展業(yè)包里五花八門的東西都有，只要是和保險相關的、對有展業(yè)有幫助的資料我我型我show都收集在一起，把它們分門別類，放進專門的文件夾?？蛻粽f不相信保險公司，我就拿出《保險法》；客戶說我們產(chǎn)品不劃算，我就拿出與同業(yè)產(chǎn)品比較的數(shù)據(jù)表，一目了然。就這樣，針對不同客戶的需求，我都拿出不同的資料，效果很好。公司提供的幸福人生、得益人生等產(chǎn)品彩頁和說明書更不用說，這些都是常規(guī)武器。在展業(yè)過程中，雖然經(jīng)常碰到難纏的客戶，但是經(jīng)過我耐心的講解和認真的分析，客戶最后都認同和選擇了公司的產(chǎn)品和服務。就在今年1月份，一個朋友和我一起去展業(yè)，事后她說，何姐，我真佩服你的耐心，換成我面對這種帶臉色的客戶，我早就打退堂鼓了。今年春節(jié)確確實實讓我感到了節(jié)假日的營銷火爆，一鼓作氣簽下了五份保單，我最大的體會是一定要走出去、講出來，思想認識到了、行動到了，簽單也就很自然了。我型我show

今年開春簽的五份保單，其中有一單的展業(yè)過程特別值得一提。這位客戶長期在外務工，只有過春節(jié)才回家，雖然他的家人對保險很認同可是卻做不了主，所以遲遲沒有簽單。當然這個過程中我也沒有放棄，前前后后我親自上門拜訪了十二次。在做通了客戶家人的思想工作后，我還經(jīng)常找個理由去客戶家走走，如節(jié)前送掛歷、送對聯(lián)等，另外，公司有什么新的資訊也會及時給客戶反饋。這樣時間久了我也就和她愛人處成了朋友，她對我非常認同。臘月二十八那天，客戶的愛人給我打電話告訴我說她的老公已經(jīng)回來了。當天晚上我仔細考慮一晚上，把客戶可能提出的各種問題進行了總結，并想好相對應的異議處理方法。大年初三我以新年送祝福的名義進行了回訪，給客戶老公談銀行降息下的理財知識，并對產(chǎn)品再次進行了詳細的講解，客戶非常滿意現(xiàn)當場簽單。

我型我show最讓我欣慰的是客戶在簽單后，還主動把他的兩個最好的朋友轉(zhuǎn)介紹了我，目前我正在跟蹤過程中。雖然這一單保費不高，但我覺得這是客戶對我的一份信任，讓我大受鼓舞，于是我一鼓作氣把我所有拜訪過的客戶進行了整理，制定了詳細的拜訪計劃，以新年送祝福為理由、用“挪儲”的的概念于他們進行溝通，最終順利簽下五份保單。

在合眾兩年，合眾就讓我收獲了很多。我想憑我的真誠和勤奮，一定能得到眾多客戶的理解和支持，也為自己搭建更為寬廣的人生舞臺！我型我show撰稿人：湖北黃岡中支王盈湖北前方編輯：錢鏑編者的話：從分享中我們可以看出，何七零主任是一個勤奮、認真、堅持的人。祝她在壽險的道路上越走越順！戰(zhàn)地風云高點起步強勢啟動確保牛年首戰(zhàn)告捷總公司營銷部開門紅是新年的開局開門紅是業(yè)務的高峰開門紅是員工的使命開門紅是公司的尊嚴開門紅是暴富的時機開門紅是激情的迸發(fā)開門紅是拚搏的時期開門紅是家人的回饋開門紅紅全年

快報3月9日，全系統(tǒng)傳統(tǒng)險當日預收標保達到539萬

3月1日至9日，全系統(tǒng)傳統(tǒng)險當月承保標保達到639萬

截至3月9日，全系統(tǒng)傳統(tǒng)險當年承保標保11953萬。

2009年，合眾營銷，定會令世人驚訝！牛轉(zhuǎn)乾坤傳統(tǒng)險當日預收冠軍江蘇分公司當日預收170萬元數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元分公司傳統(tǒng)險當日預收標保前五名單位：萬元分公司傳統(tǒng)險3月承保標保前五名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元管理本部傳統(tǒng)險當日預收標保前五名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元管理本部傳統(tǒng)險3月承保標保前五名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元中支傳統(tǒng)險當日預收標保前十名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元中支傳統(tǒng)險3月承保標保前十名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元營服傳統(tǒng)險當日預收標保前十名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元營服傳統(tǒng)險3月承保標保前十名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)牛年達人袁永萍今日之星當日預收：279600元所在機構：江蘇分公司南京本部險種:永福100件數(shù)：1件今日合眾十星單位：元數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：元3月合眾十大個人數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：元3月合眾十大營業(yè)部數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：元3月合眾十大營業(yè)組數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)開創(chuàng)大場面！讓我們一起如何發(fā)現(xiàn)被增員人的需求課程內(nèi)容面談心態(tài)增員面談及選擇增員的原則面談時常用的詢問方法面談內(nèi)容以感情訴求來面談5m7m9m10m<<挖井>>水源成功的業(yè)務經(jīng)理和成功的業(yè)務員一樣要付出代價。必需事事有組織、有條理，而且努力工作。同樣的，成功的增員也要有計劃，而且要不斷的執(zhí)行計劃。保持一種積極的態(tài)度、不斷地尋求新進業(yè)務員，為自我提升而全力以赴。從壽險經(jīng)營的經(jīng)驗與歷史來看，一個營業(yè)單位在展望未來能擁有相當?shù)膶嵙η页錆M信心，必然是在過去的經(jīng)營當中，單位人力上曾有過成功的發(fā)展。人力多、素質(zhì)高、直接帶動單位的業(yè)績、士氣、活動率、持續(xù)率。人力是壽險事業(yè)經(jīng)營的核心，人力發(fā)展成功，等于壽險事業(yè)經(jīng)營成功。過去很多單位均在艱苦的經(jīng)營，檢討未來能產(chǎn)生突破性成長的原因，在于增員工作缺乏持續(xù)性的努力。人力缺乏，導致單位主管經(jīng)營困難，在未來的歲月里，尚未能奠定增員恢宏局面的基礎，壽險事業(yè)的發(fā)展將是蒙塵、困頓的。面談是一項相當重要的環(huán)節(jié)。面談的目的在于“篩選”出準增員對象，而不是推銷“作保險”這份工作。一、選擇適當?shù)拿嬲劦攸c：1、在自己的辦公室（公司）2、外邊CoffeeShop亦可，但避免到準增員的辦公室與家里。（尤其第一次見面時）二、您是否相信此人，是否可以掌握。

三、我們常說給對方的不只是一份工作（3000或5000的薪水）而已，而是提供他一份事業(yè)。當然絕不能求他來做，一般主管的習慣，往往在面談時一廂情愿的想把保險事業(yè)塞給他，而不管他的條件、背景、個性是否適合，好象這份事業(yè)很不值錢，任何人均可奉送，這是不正確的做法。四、我們應與對方溝通分析，提出一些較長遠的問題來討論，以協(xié)助我們判斷此人是否適合從事保險。請他先參加培訓學習，等培訓完畢，再進行正式談話，并請其自行決定?！疽c】

：交談是很容易的，但用語言來做溝通，在壽險行業(yè)中，就成了藝術，所以要精研溝通術。課程內(nèi)容面談心態(tài)增員面談及選擇增員的原則面談時常用的詢問方法面談內(nèi)容以感情訴求來面談一、增員輪廓（您的鞋子）