服裝行業(yè)的解決方案

成員：劉穎、閆明輝、李敏、顏魏、盧夢(mèng)媛A組服裝行業(yè)的策劃方案目錄服裝行業(yè)的特點(diǎn)...........................................顏魏服裝企業(yè)的特點(diǎn)...........................................盧夢(mèng)媛服裝企業(yè)現(xiàn)存的問(wèn)題...................................李敏服裝企業(yè)的改善方案....................................閆明輝總結(jié)................................................................劉穎服裝行業(yè)特點(diǎn)目錄一、服裝行業(yè)運(yùn)營(yíng)模式及特點(diǎn)二、服裝行業(yè)商業(yè)模式三、以終端消費(fèi)者為目標(biāo)客戶群的商業(yè)模式四、以加盟代理商為目標(biāo)客戶群的商業(yè)模式五、回顧、演練價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

收入來(lái)源

成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)商業(yè)模式畫布目標(biāo)客戶群客戶需求及關(guān)注點(diǎn)銷售渠道客戶維護(hù)盈利點(diǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)相關(guān)合作伙伴生成成本利潤(rùn)價(jià)值（客戶）效率（生產(chǎn)）服裝行業(yè)運(yùn)營(yíng)模式及特點(diǎn)服裝企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式1、虛擬運(yùn)營(yíng)――擁有品牌，產(chǎn)品加工外包；2、以生產(chǎn)為主，發(fā)展到一定階段創(chuàng)立自己的品牌；3、自己擁有加工能力，品牌有一定知名度，拓展?fàn)I銷渠道，擴(kuò)大品牌知名度。服裝產(chǎn)品特點(diǎn)1.小批量、多款式；2.多種屬性（款式、顏色、尺碼、面料）；3.銷售時(shí)間短（30～60天）；4.積壓產(chǎn)品不易處理，目前由生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商共同分擔(dān)這份風(fēng)險(xiǎn)（要求一定的退貨比例）；5.除了款式、顏色、規(guī)格、面料外，還應(yīng)該有年份、季節(jié)、品牌、價(jià)格等。經(jīng)營(yíng)模式1.代理a．區(qū)域代理：按片區(qū)設(shè)置，省代理進(jìn)貨必須通過(guò)區(qū)域代理，這樣轉(zhuǎn)手次數(shù)多，利潤(rùn)空間小，并且對(duì)擴(kuò)展市場(chǎng)比較慢；B．省代理：直接從廠家拿貨，利潤(rùn)空間大，擴(kuò)展市場(chǎng)較容易，并且對(duì)市場(chǎng)的反饋也較快。（目前主要采用這種模式）；2.先款后貨（預(yù)收預(yù)付款）；3.經(jīng)銷商給加盟店管理庫(kù)存；4.經(jīng)銷商上報(bào)明細(xì)給生產(chǎn)廠商；5.配送管理a．自營(yíng)店（同價(jià)配送）；b．加盟店（變價(jià)配送）；6.信用額度控制。與其他行業(yè)的不同點(diǎn)1.除了顏色、尺碼、面料外，還有季節(jié)、年份、品牌；2.退貨比例；3.加盟店的管理；4.付款方式（先款后貨）；5.加盟費(fèi)；6.受銷售時(shí)間限制；7.上一年的存貨給經(jīng)銷商按代銷處理。服裝行業(yè)商業(yè)模式價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

收入來(lái)源

成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)終端消費(fèi)者代理商加盟商上游品牌設(shè)計(jì)面料價(jià)格品味季節(jié)政策庫(kù)存廣告資料庫(kù)各地辦事處代理加盟商售前服務(wù)售后服務(wù)退換貨政策培訓(xùn)與支持產(chǎn)品銷售代理加盟費(fèi)定金設(shè)計(jì)人員銷售網(wǎng)絡(luò)品牌價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)制造產(chǎn)品銷售原材料供應(yīng)商加盟商代理商廣告代理設(shè)計(jì)公司渠道外包公司廣告宣傳渠道外包傭金生產(chǎn)成本固定資產(chǎn)人員工資設(shè)計(jì)費(fèi)用以終端消費(fèi)者為目標(biāo)客戶群的商業(yè)模式價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

收入來(lái)源

成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)終端消費(fèi)者時(shí)尚品味質(zhì)量面料價(jià)格店面廣告促銷活動(dòng)店面活動(dòng)售后服務(wù)銷售收入設(shè)計(jì)創(chuàng)意理念銷售人員商鋪選址廣告策略生產(chǎn)宣傳銷售設(shè)計(jì)原材料供應(yīng)商商鋪業(yè)主合作公司廣告商原材料廣告店鋪?zhàn)饨鹑藛T工資設(shè)計(jì)研發(fā)費(fèi)用以加盟代理商為目標(biāo)客戶群的商業(yè)模式價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

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成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)各地加盟代理商產(chǎn)品特征招商政策后期支持廣告各地辦事處渠道外包宣傳加盟費(fèi)貨款押金設(shè)計(jì)渠道客戶資源渠道建設(shè)招商政策宣傳品牌形象建立廣告商渠道外包運(yùn)營(yíng)商原材料供應(yīng)商生產(chǎn)成本人員成本建立分公司或辦事處外包傭金簽約談判了解服裝企業(yè)特點(diǎn)

近年來(lái)。我國(guó)服裝業(yè)發(fā)展迅速，但是服裝業(yè)的物流發(fā)展仍處在起步階段。本文介紹了服裝企業(yè)物流的特點(diǎn)、簡(jiǎn)要闡述了服裝業(yè)中的采購(gòu)、庫(kù)存、配送、運(yùn)輸?shù)然净顒?dòng)的物流管理。針對(duì)服裝業(yè)的復(fù)雜性、及時(shí)性的特點(diǎn)。雅戈?duì)杽?chuàng)建于1979年，集團(tuán)現(xiàn)擁有凈資產(chǎn)20多億元，員工8000余人，是中國(guó)服裝行業(yè)的龍頭企業(yè)，綜合實(shí)力列全國(guó)大企業(yè)集團(tuán)500強(qiáng)第144位。90年代初雅戈?duì)柭氏仍趪?guó)內(nèi)采用了“無(wú)漿工藝”，1996年首次獨(dú)家開發(fā)了“HP棉免熨襯衫”，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，成為中國(guó)服裝行業(yè)有史以來(lái)第一個(gè)國(guó)家級(jí)新產(chǎn)品。1997年襯衫、西服雙雙順利通過(guò)了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，“雅戈?duì)枴鄙虡?biāo)被認(rèn)定為服裝行業(yè)首批“中國(guó)馳名商標(biāo)”。1999年公司又獨(dú)家引進(jìn)了當(dāng)今世界最先進(jìn)的VP免熨技術(shù)和設(shè)備，成功開發(fā)出新一代免熨產(chǎn)品“VP棉免熨襯衫”，并被科技部、外經(jīng)貿(mào)部、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、環(huán)?？偩值任宀课?lián)合授予“國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品”稱號(hào)。雅戈?duì)栆r衫連續(xù)八年獲市場(chǎng)綜合占有率第一位，西服也連續(xù)兩年保持市場(chǎng)綜合占有率第一位。1.私營(yíng)企業(yè)較多，管理決策比較隨意。2.處于由過(guò)去的粗放式經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化運(yùn)作的轉(zhuǎn)型當(dāng)中a)品牌產(chǎn)業(yè)化－從品牌、產(chǎn)品、原材料、加工、營(yíng)銷、人力資源等全方位建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟b)拓展二線品牌－多品牌運(yùn)作，引進(jìn)國(guó)外品牌；在國(guó)外注冊(cè)品牌；注冊(cè)副品牌等c)多元化運(yùn)作－增加服裝品類；利用品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)入其他領(lǐng)域（化妝品、鞋帽、箱包等）。3.產(chǎn)品嚴(yán)重積壓、4.各種分銷方式并存（自有賣場(chǎng)、商場(chǎng)專柜、批發(fā)、代理、買斷、連鎖、特許加盟等）目前服裝企業(yè)運(yùn)營(yíng)類型1.虛擬運(yùn)營(yíng)――擁有品牌，產(chǎn)品加工外包（美特斯邦威）2.以生產(chǎn)為主，積極承接國(guó)外訂單――常熟、中山的多數(shù)企業(yè)（發(fā)展到一定階段創(chuàng)立自己的品牌）3.自己擁有加工能力，品牌有一定知名度――（杉杉、雅戈?duì)枺卣範(fàn)I銷渠道，擴(kuò)大品牌知名度）4.通過(guò)廣告在權(quán)威網(wǎng)站上發(fā)布比如在上發(fā)布有利于自己公司的帖子。我國(guó)作為服裝生產(chǎn)大國(guó)，年產(chǎn)服裝100多億件，這其中除去出口國(guó)外市場(chǎng)的50％外（據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2003年服裝及衣著附件累計(jì)出口達(dá)500多億美元），僅中國(guó)國(guó)內(nèi)十幾個(gè)億人口，不同消費(fèi)層次的人群所形成的數(shù)千億元的巨大市場(chǎng)，就給不同檔次的服裝提供了廣闊的發(fā)展空間但是服裝業(yè)屬于勞動(dòng)密集型企業(yè)，科技含量不高，準(zhǔn)入門檻比較低，資金介入也比較容易，所以大到上市公司、服裝企業(yè)集團(tuán)，小到幾臺(tái)機(jī)車的家庭作坊，都能在市場(chǎng)上分得到自己的一杯羹，整個(gè)市場(chǎng)的集中度低（處于行業(yè)龍頭地位的雅戈?duì)?002年的銷售收入為24億，在服裝整體市場(chǎng)中所占份額不足1%），產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重且多停留在較低層面上，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。盡管很多服裝企業(yè)表面風(fēng)光，賣場(chǎng)整齊漂亮，形象鮮明，品牌知名度越來(lái)越高，利潤(rùn)也看上去頗為可觀。但是，通常企業(yè)越做越大，倉(cāng)庫(kù)也越建越大，越建越多，除了企業(yè)自身的成品倉(cāng)庫(kù)，原材料倉(cāng)庫(kù)外，大一點(diǎn)的企業(yè)加上分公司、辦事處的倉(cāng)庫(kù)，代理商倉(cāng)庫(kù)、經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)、光倉(cāng)庫(kù)數(shù)量就已經(jīng)不是小數(shù)目了，管理落后點(diǎn)的，甚至根本不知道自己倉(cāng)庫(kù)里到底有多少價(jià)值的貨品和材料，其最終結(jié)果是銷售額翻了幾番，帳面上的流動(dòng)資金卻沒(méi)見(jiàn)增長(zhǎng)多少，幾年辛苦的積累，都跑到倉(cāng)庫(kù)去了，這是中國(guó)服裝企業(yè)中較為普遍的現(xiàn)象。以近幾年增長(zhǎng)較快的休閑服裝市場(chǎng)為例：廣東中山沙溪是一個(gè)全國(guó)知名的休閑服裝生產(chǎn)基地，其中某知名休閑服廠家，2001年銷售額為1個(gè)多億，而其倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存也達(dá)到了1個(gè)億以上，幾乎和銷售額持平。你說(shuō)該廠家難不難過(guò)。休閑服飾對(duì)流行非常敏銳，所以更新淘汰很快，一不小心就會(huì)帶來(lái)大量的庫(kù)存。象廣州北京路上班尼路、佐丹奴等時(shí)常見(jiàn)到新品上市時(shí)候八九十元左右，而到換季時(shí)候則經(jīng)常19元、29元一件的瘋狂大甩賣，購(gòu)者云集。廠家出于處理庫(kù)存、回籠資金的角度考慮而進(jìn)行甩賣。而甩賣的結(jié)果是什么？消費(fèi)者對(duì)品牌的價(jià)格體系嚴(yán)重產(chǎn)生懷疑。前幾年，據(jù)調(diào)查，佐丹奴還是消費(fèi)者心目中的服裝名牌，而現(xiàn)在呢，還有幾個(gè)人會(huì)因?yàn)榇┳舻づ鴺s？再以國(guó)內(nèi)較著名的杉杉集團(tuán)為例：1996年，其商業(yè)公司已發(fā)展到21個(gè)，覆蓋全國(guó)除西藏以外的所有地區(qū)，專賣店120家、專賣廳600余個(gè)。此時(shí)，杉杉西服的市場(chǎng)占有率已為同類商品的25％，一度領(lǐng)先第二名近20個(gè)百分點(diǎn)。1997年，杉杉的銷售額達(dá)到21．9億元，這期間，杉杉每年以至少20個(gè)店的速度向前發(fā)展。然而，市場(chǎng)卻在一夜之間變了臉。在產(chǎn)品過(guò)剩的買方市場(chǎng)，消費(fèi)者已不可能百分之百地喜歡某一產(chǎn)品，有的接受有的不接受，這種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)背景下形成的營(yíng)銷體制，為杉杉帶來(lái)上千個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，也產(chǎn)生了上千個(gè)倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存。通常面對(duì)著大量積壓在倉(cāng)庫(kù)中的服裝，企業(yè)往往不得已的采取下列打折降價(jià)的手段來(lái)處理庫(kù)存：如在大商場(chǎng)設(shè)立特賣場(chǎng)或設(shè)立特價(jià)品專賣賣場(chǎng)；將庫(kù)存商品作為促銷贈(zèng)品發(fā)放給客戶經(jīng)銷商；轉(zhuǎn)換流通渠道，走批發(fā)市場(chǎng)銷售等。以盡快地回收部分資金，避免更大的損失。此種情況下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的地位是非常尷尬的，在這種生產(chǎn)能力過(guò)剩，到處打折呼聲一片的情況下，處理庫(kù)存往往是一相情愿，一方面即使是降價(jià)也未必就能將庫(kù)存銷售出去，另一方面降價(jià)銷售必然會(huì)影響品牌的整體形象和價(jià)格體系，也容易引起商場(chǎng)和批發(fā)商之間的矛盾，同時(shí)還會(huì)降低顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。如堅(jiān)持不打折，由于服裝產(chǎn)品的生命周期短，較容易落伍過(guò)時(shí)，放在倉(cāng)庫(kù)只會(huì)越來(lái)越貶值，最后變成廢布一堆。為何服裝企業(yè)的存貨問(wèn)題如此的突出和尖銳？這其中既有一般企業(yè)存貨管理中所可能存在的共性的問(wèn)題，但更多的是與服裝行業(yè)的特點(diǎn)有關(guān)，服裝的市場(chǎng)需求跟著季節(jié)和時(shí)尚的變化而迅速變化，且服裝行業(yè)傳統(tǒng)的看樣訂貨程序是這樣的，先由下游的特許加盟店或直營(yíng)店訂貨，總部才能去生產(chǎn)，從備料、生產(chǎn)到配送一個(gè)流程下來(lái)往往要70天，這時(shí)候旺季已經(jīng)過(guò)去了。而服裝行業(yè)傳統(tǒng)的物流模式又是這樣的，加工廠生產(chǎn)出來(lái)的貨物發(fā)送到公司的物料中心，然后再向全國(guó)的各個(gè)配送中心或分公司配發(fā)。而在每個(gè)倉(cāng)庫(kù)或物流中心都會(huì)有周轉(zhuǎn)庫(kù)存，也就是說(shuō)如果只有一件貨，可能為了這一件貨要備5件貨品，而這樣龐大的庫(kù)存就完全可能拖跨了服裝企業(yè)。這一點(diǎn)在服裝類上市企業(yè)內(nèi)蒙古仕奇實(shí)業(yè)有限公司身上表現(xiàn)的尤為突出，根據(jù)其公布的2003年第三季度的報(bào)告中可以得知：公司2003年1-9月共實(shí)現(xiàn)銷售收入約2100萬(wàn)，而同期末公司的存貨卻高達(dá)9100萬(wàn)，公司已是連續(xù)第三年虧損。為了能更好的全面解決服裝企業(yè)所存在的突出和尖銳的存貨問(wèn)題，我們首先對(duì)存貨及其管理作一個(gè)基本的介紹：存貨是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中為銷售或者耗用而儲(chǔ)備的物資，包括材料、燃料、低值易耗品、在產(chǎn)品、半成品、產(chǎn)成品、協(xié)作件、商品等。針對(duì)服裝企業(yè)而言，存貨中最大的部分在于產(chǎn)成品。通常反映企業(yè)存貨管理水平的指標(biāo)主要包括：銷售成本服裝行業(yè)存在的問(wèn)題1、季節(jié)性。服裝行業(yè)具有非常強(qiáng)烈的季節(jié)變化的總體特點(diǎn)，因此要求企業(yè)擁有較強(qiáng)的過(guò)程控制能力：服裝是個(gè)季節(jié)性服裝，服裝的生產(chǎn)、流通都是在相對(duì)短時(shí)間內(nèi)完成的。因此其進(jìn)，退、調(diào)、換的業(yè)務(wù)都是很頻繁，同時(shí)隨著公司的業(yè)務(wù)快速發(fā)展和智能分工的細(xì)化，流通過(guò)程的控制就越來(lái)越重要，因此要求服裝企業(yè)具有對(duì)變化過(guò)程的較強(qiáng)的治理能力。、本錢控制難。原材料在生產(chǎn)本錢中比重高，同時(shí)生產(chǎn)本錢又占到產(chǎn)品總本錢的較大比例。原材料，尤其是毛、麻、絲等原料的本錢在成衣總本錢中所占比重較高,少則在50％以上,高的在80％以上。這一特點(diǎn)決定了原材料采購(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)、配用和工藝設(shè)計(jì)在服裝企業(yè)中的主要地位市場(chǎng)變化快。產(chǎn)品品種、款式變化快，要求服裝企業(yè)必須迅速適應(yīng)市場(chǎng)?，F(xiàn)代社會(huì)，人們對(duì)衣著需求有著越來(lái)越時(shí)尚、個(gè)性化的追求特征，使服裝的市場(chǎng)流行期短，這就使企業(yè)必須追求品種更新快的目標(biāo)，這一特點(diǎn)決定了服裝企業(yè)需要高度重視市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。同時(shí)在生產(chǎn)完畢后，要迅速將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，因此在后端物流服務(wù)領(lǐng)域必然要求有高效的物流服務(wù)操縱與治理能力。缺乏專業(yè)化的第三方物流。由于服裝產(chǎn)業(yè)物流運(yùn)作屬小批量、多款式且季節(jié)性要求嚴(yán)格，因此物流配送的快速及時(shí)就成為眾多企業(yè)追求的物流目標(biāo)。但目前我國(guó)盡大多數(shù)服裝企業(yè)配送服務(wù)尚處于零散和無(wú)序狀態(tài)，當(dāng)需要出貨時(shí)，很多企業(yè)都臨時(shí)組建或者雇用車隊(duì)來(lái)進(jìn)行運(yùn)輸配送，這不僅輕易導(dǎo)致貨物投遞不及時(shí)，也常輕易發(fā)生貨物丟失或由于出貨倉(cāng)促標(biāo)簽和貨物不匹配等題目。有些企業(yè)想嘗試將物流業(yè)務(wù)外包，由專業(yè)的第三方物流公司來(lái)承擔(dān)物流配送業(yè)務(wù)，但由于目前我國(guó)第三方物流公司的發(fā)展不夠完善，治理理念欠缺，職員素質(zhì)不高，企業(yè)硬件設(shè)施也都不夠完備；更有甚者，一個(gè)大型的服裝企業(yè)運(yùn)用第三方進(jìn)行物流活動(dòng)的本錢經(jīng)常比自營(yíng)還要高。這種種原因?qū)е铝斯静坏貌蛔约哼M(jìn)行物流活動(dòng)，這就使企業(yè)花費(fèi)了很大的精力和時(shí)間用在非主營(yíng)業(yè)務(wù)的物流環(huán)節(jié)，造成了企業(yè)資源