公司產(chǎn)品銷售策劃方案范本（五篇）

第15頁共15頁公司產(chǎn)品銷?售策劃方案?范本一、?確定銷售目?標1、市?場分析:目?標客戶集中?的行業(yè)與區(qū)?域市場總?體容量競?品活動情況?客戶采購?方式敵我?優(yōu)勢劣勢?2、自身分?析:產(chǎn)品優(yōu)?勢?主打產(chǎn)?品以及其所?應對的行業(yè)?規(guī)模、品?牌、專業(yè)、?服務優(yōu)勢提?煉我們的?機會在哪里??年度盈?利目標??通過市場分?析，找出市?場機會，提?煉自身優(yōu)勢?，確定銷售?目標。年?度目標，季?度目標，月?度目標主?打產(chǎn)品的比?例，利潤目?標，市場占?有率的提升?目標等。?二、制定銷?售計劃1?、確定目標?市場:以?行業(yè)銷售為?主(利潤和?穩(wěn)定市場)?;渠道銷售?為輔(提高?知名度，擴?大市場占有?率)行業(yè)?主要指:工?礦，交通，?建筑，消防?，制造，工?廠等有一定?采購規(guī)模的?目標客戶。?渠道銷售?指:區(qū)縣級?的加盟或者?代理商。?2、市場開?發(fā)思路:?A行業(yè)銷售?:首先確?定我公司的?優(yōu)勢產(chǎn)品(?指市場控制?好，價位好?，質(zhì)量好，?廠家支持力?大，利潤操?作空間大的?產(chǎn)品)，確?定優(yōu)勢產(chǎn)品?所針對的行?業(yè)，找出行?業(yè)中的有影?響力的客戶?，整合各種?資源進行銷?售攻關(guān)。以?此作為我公?司的樣板和?市場的宣傳?者協(xié)助我們?撕開市場的?裂口。然后?以點帶面系?統(tǒng)性的開發(fā)?行業(yè)客戶。?B渠道銷?售主要針?對區(qū)縣市場?有一定行業(yè)?和社會關(guān)系?，有發(fā)展?jié)?力的經(jīng)銷商?進行盈利模?式的引導。?開始可以?針對不同經(jīng)?銷商的不同?行業(yè)關(guān)系進?分類，可以?在一個地區(qū)?發(fā)展多個經(jīng)?銷商。待?市場發(fā)展良?好，知名度?提高后可以?采取加盟或?者設(shè)立辦事?處等形式進?行市場的整?合。C根?據(jù)情況加以?行業(yè)和會議?等營銷手段?。3、在?市場開發(fā)的?同時加大對?市場的調(diào)研?力度，以便?及時的對銷?售目標和計?劃的調(diào)整。?三、籌備?銷售資源?1、團隊組?成:A銷?售內(nèi)勤:?B業(yè)務員(?大客戶型+?渠道型)?C技術(shù)商務?支持2、?薪酬制定:?基本工資+?考核工資+?業(yè)績提成+?獎金+福利?3、制定?銷售制度和?流程4、?編寫培訓計?劃和內(nèi)容?四、銷售經(jīng)?理前期工作?1、熟悉?公司的組織?架構(gòu)，產(chǎn)品?，業(yè)務流程?2、了解?公司目前的?市嘗銷售情?況3、了?解公司現(xiàn)有?銷售團隊情?況4、制?定銷售目標?，計劃5?、制定業(yè)務?流程6、?制定考核，?管理，獎懲?制度7、?管理和培訓?銷售團隊?8、考察市?場情況9?、維護開發(fā)?大客戶公?司產(chǎn)品銷售?策劃方案范?本（二）?一、確定銷?售目標1?、市場分析?：目標客戶?集中的行業(yè)?與區(qū)域市?場總體容量?競品活動?情況客戶?采購方式?敵我優(yōu)勢劣?勢2、自?身分析：產(chǎn)?品優(yōu)勢?主?打產(chǎn)品以及?其所應對的?行業(yè)規(guī)模?、品牌、專?業(yè)、服務優(yōu)?勢提煉我?們的機會在?哪里?年?度盈利目標??通過市?場分析，找?出市場機會?，提煉自身?優(yōu)勢，確定?銷售目標。?年度目標?，季度目標?，月度目標?主打產(chǎn)品?的比例，利?潤目標，市?場占有率的?提升目標等?。二、制?定銷售計劃?1、確定?目標市場：?以行業(yè)銷?售為主(利?潤和穩(wěn)定市?場);渠道?銷售為輔(?提高知名度?，擴大市場?占有率)?行業(yè)主要指?：工礦，交?通，建筑，?消防，制造?，工廠等有?一定采購規(guī)?模的目標客?戶。渠道?銷售指：區(qū)?縣級的加盟?或者代理商?。2、市?場開發(fā)思路?：A行業(yè)?銷售：首?先確定我公?司的優(yōu)勢產(chǎn)?品(指市場?控制好，價?位好，質(zhì)量?好，廠家支?持力大，利?潤操作空間?大的產(chǎn)品)?，確定優(yōu)勢?產(chǎn)品所針對?的行業(yè)，找?出行業(yè)中的?有影響力的?客戶，整合?各種資源進?行銷售攻關(guān)?。以此作為?我公司的樣?板和市場的?宣傳者協(xié)助?我們撕開市?場的裂口。?然后以點帶?面系統(tǒng)性的?開發(fā)行業(yè)客?戶。B渠?道銷售主?要針對區(qū)縣?市場有一定?行業(yè)和社會?關(guān)系，有發(fā)?展?jié)摿Φ慕?jīng)?銷商進行盈?利模式的引?導。開始?可以針對不?同經(jīng)銷商的?不同行業(yè)關(guān)?系進分類，?可以在一個?地區(qū)發(fā)展多?個經(jīng)銷商。?待市場發(fā)?展良好，知?名度提高后?可以采取加?盟或者設(shè)立?辦事處等形?式進行市場?的整合。?C根據(jù)情況?加以行業(yè)和?會議等營銷?手段。3?、在市場開?發(fā)的同時加?大對市場的?調(diào)研力度，?以便及時的?對銷售目標?和計劃的調(diào)?整。三、?籌備銷售資?源1、團?隊組成：?A銷售內(nèi)勤?：B業(yè)務?員(大客戶?型+渠道型?)C技術(shù)?商務支持?2、薪酬制?定：基本工?資+考核工?資+業(yè)績提?成+獎金+?福利3、?制定銷售制?度和流程?4、編寫培?訓計劃和內(nèi)?容四、銷?售經(jīng)理前期?工作1、?熟悉公司的?組織架構(gòu)，?產(chǎn)品，業(yè)務?流程2、?了解公司目?前的市嘗銷?售情況3?、了解公司?現(xiàn)有銷售團?隊情況4?、制定銷售?目標，計劃?5、制定?業(yè)務流程?6、制定考?核，管理，?獎懲制度?7、管理和?培訓銷售團?隊8、考?察市場情況?9、維護?開發(fā)大客戶?公司產(chǎn)品?銷售策劃方?案范本（三?）一、確?定環(huán)節(jié)1?、誰買(誰?有買東西的?決定權(quán))。?2、誰付?款(誰是最?終刷卡的人?)。3、?確定意見輔?佐人(這些?人，對銷售?幫助不大，?但是提出反?對意見一般?會被采納)?。4、通?過穿著、談?吐初步判定?消費能力。?二、詢問?了解環(huán)節(jié)?這時客戶保?持沉默，也?沒表態(tài)買與?不買，這時?可以開始詢?問客戶情況?是否滿足逼?定條件。?1、確定檔?次需求，以?及產(chǎn)品風格?落點定位(?產(chǎn)品充足的?情況下可以?直接封殺客?戶購買欲望?)，配合喊?控。2、?當事人的裝?修面積，該?產(chǎn)品的空間?占比。3?、詢問對方?對產(chǎn)品是否?滿意(風格?，顏色，價?格，質(zhì)量，?實用性)，?如對價格、?質(zhì)量、品牌?有異議，需?重點說服，?重點突破，?解決客戶異?議。4、?確認客戶付?款方式、一?次性還是分?批次，首付?能付多少，?什么樣的付?款途徑(刷?卡，現(xiàn)金)?。5、詢?問是給誰買?，客戶本人?是否可以現(xiàn)?場做決定。?三、逼定?環(huán)節(jié)一流?的銷售人員?總會說：先?生，其實相?關(guān)的重點我?們不是已經(jīng)?討論過嗎??容我真率?地問一問：?你顧慮的是?什么?那么?，當客戶以?“我要考慮?一下”為借?口時，銷售?人員該如何?應對呢。?1緊追不放?，等客戶做?決定很多?時候，客戶?聽完銷售人?員對產(chǎn)品的?介紹后，表?示想要考慮?一下，或者?要求銷售人?員下次再來?。這時，?銷售人員該?怎么辦呢??緊追不放!?要直接對?客戶說：“?____，?請您好好考?慮吧。我將?在這兒等候?您考慮后的?決定?！辈?且提醒他，?自己必須留?在那兒回答?他所有問題?，直到他做?出決定。?2巧用問句?促使購買?有時，銷售?人員將產(chǎn)品?介紹給客戶?后，客戶很?有興趣，但?表示要考慮?一下。這?時銷售人員?就可以說：?“好極了!?想考慮一下?就表示您有?興趣，對不?對呢?我知?道您是您那?個行業(yè)的行?家，不過呢?，在我所經(jīng)?營的產(chǎn)品方?面，我可是?行家?，F(xiàn)在?，您最想知?道的一件事?是什么?”?在這個重?要時刻，你?應設(shè)法知道?客戶真正的?反對理由是?什么。銷售?人員要詢問?客戶要再考?慮的緣由，?進行針對性?解決，促使?客戶購買。?這時銷售?人員可以這?樣問：“先?生，很明顯?，您說您要?考慮一下，?表明您對我?們的產(chǎn)品真?的感到有興?趣，對嗎??”這樣詢?問之后，你?一定要記得?給你的客戶?留出做出反?應的時間，?因為他們做?出的反應通?常都會為你?的下一句話?起很大的輔?助作用。通?常情況下，?客戶都會說?：“你說得?對，我們確?實有興趣，?我們會考慮?一下的。”?接下來，?銷售人員應?該確認客戶?真的會考慮?：“先生，?既然您真的?有興趣，那?么我可以假?設(shè)您會很認?真地考慮我?們的產(chǎn)品，?對嗎?”值?得注意的是?，“考慮”?二字一定要?緩緩地說出?口，并且要?以強調(diào)的語?氣說出來。?然后，你?可以舉出一?些例子，因?為這樣能讓?你分析出提?供給他們的?好處。最后?，你可以這?樣問：“先?生，有沒有?可能是錢的?問題呢?”?如果對方確?定真的是錢?的問題之后?，你已經(jīng)打?破了“我會?考慮一下”?的定律。?而此時，如?果你能處理?得很好，就?能把生意做?成。但若客?戶不確定是?否真的要購?買產(chǎn)品，那?就不要急著?在金錢的問?題上去結(jié)束?這次交易。?即使這對客?戶來說是一?個明智的金?錢決定，如?果他們不想?買，怎么會?在乎它的價?值呢?3?提出問題關(guān)?鍵我們常?常說：“趁?熱打鐵”，?做銷售也是?如此。如?果客戶說出?“我要考慮?一下”這個?借口，銷售?人員應該在?此反對意見?剛萌生之際?，立即動手?，一定不要?將話頭打住?，否則待其?滋長下去，?購買欲越來?越淡，生意?就做不成了?。這時可以?進行以下對?話。銷售?人員：“實?在對不起。?”客戶：“?有什么對不?起啊?”?銷售人員：?“請原諒我?不大會講話?，一定是使?您有不明了?的地方，不?然您就不至?于說‘讓我?考慮一下了?’，可不可?以把您所考?慮的事情跟?我說一說，?讓我知道一?下好嗎?”?這樣，既?顯得銷售人?員認真、誠?懇，又可以?把話頭接下?去，使客戶?愿意看看樣?品、操作。?銷售人員?還可以直接?跟客戶說：?“您先不要?這么想，您?先看看這個?樣品，看看?再說吧。本?產(chǎn)品的特別?之處就是…?…”這就是?在進一步激?發(fā)客戶的購?買欲，一步?一步引導客?戶購買。?可能客戶從?你提供的資?料介紹中迅?速抓住了一?些關(guān)鍵疑點?，正是這些?疑點，使客?戶下不了決?心。這時，?銷售人員就?應該站在客?戶的角度，?從他的利益?出發(fā)，同客?戶一道來考?慮解決問題?的辦法。?比如，銷售?人員可以用?暗示性的方?法跟客戶這?樣講：當?客戶以“我?要考慮一下?”為借口時?，銷售人員?應設(shè)法摸準?客戶最后的?考慮點是什?么。找到客?戶最后的考?慮點之后，?銷售人員要?站在客戶的?角度討論問?題，與客戶?共同探討解?決問題的方?法。最終?的決定權(quán)固?然掌握在客?戶的手中，?但是一些成?功推銷實例?中的各項決?定，幾乎都?是由客戶與?銷售人員共?同來決定的?，特別是最?后的購買決?定，大都是?在銷售人員?與客戶面對?面的溝通中?簽訂的。?銷售人員要?盡量避免把?最后的決定?交給客戶獨?自完成，特?別是你不清?楚客戶還要?考慮些什么?的情況下。?公司產(chǎn)品?銷售策劃方?案范本（四?）一、確?定環(huán)節(jié)首?先要確定客?戶的基本信?息。1、?誰買(誰有?買東西的決?定權(quán))。?2、誰付款?(誰是最終?刷卡的人)?。3、確?定意見輔佐?人(這些人?，對銷售幫?助不大，但?是提出反對?意見一般會?被采納)。?4、通過?穿著、談吐?初步判定消?費能力。?二、詢問了?解環(huán)節(jié)這?時客戶保持?沉默，也沒?表態(tài)買與不?買，這時可?以開始詢問?客戶情況是?否滿足逼定?條件。1?、確定檔次?需求，以及?產(chǎn)品風格落?點定位(產(chǎn)?品充足的情?況下可以直?接封殺客戶?購買欲望)?，配合喊控?。2、當?事人的裝修?面積，該產(chǎn)?品的空間占?比。3、?詢問對方對?產(chǎn)品是否滿?意(風格，?顏色，價格?，質(zhì)量，實?用性)，如?對價格、質(zhì)?量、品牌有?異議，需重?點說服，重?點突破，解?決客戶異議?。4、確?認客戶付款?方式、一次?性還是分批?次，首付能?付多少，什?么樣的付款?途徑(刷卡?，現(xiàn)金)。?5、詢問?是給誰買，?客戶本人是?否可以現(xiàn)場?做決定。?三、逼定環(huán)?節(jié)一流的?銷售人員總?會說:先生?，其實相關(guān)?的重點我們?不是已經(jīng)討?論過嗎??容我真率地?問一問:你?顧慮的是什?么?那么，?當客戶以“?我要考慮一?下”為借口?時，銷售人?員該如何應?對呢。1?緊追不放，?等客戶做決?定很多時?候，客戶聽?完銷售人員?對產(chǎn)品的介?紹后，表示?想要考慮一?下，或者要?求銷售人員?下次再來。?這時，銷?售人員該怎?么辦呢?緊?追不放!?要直接對客?戶說:“_?___，請?您好好考慮?吧。我將在?這兒等候您?考慮后的決?定?！辈⑶?提醒他，自?己必須留在?那兒回答他?所有問題，?直到他做出?決定。2?巧用問句促?使購買有?時，銷售人?員將產(chǎn)品介?紹給客戶后?，客戶很有?興趣，但表?示要考慮一?下。這時?銷售人員就?可以說:“?好極了!想?考慮一下就?表示您有興?趣，對不對?呢?我知道?您是您那個?行業(yè)的行家?，不過呢，?在我所經(jīng)營?的產(chǎn)品方面?，我可是行?家?，F(xiàn)在，?您最想知道?的一件事是?什么?”?在這個重要?時刻，你應?設(shè)法知道客?戶真正的反?對理由是什?么。銷售人?員要詢問客?戶要再考慮?的緣由，進?行針對性解?決，促使客?戶購買。?這時銷售人?員可以這樣?問:“先生?，很明顯，?您說您要考?慮一下，表?明您對我們?的產(chǎn)品真的?感到有興趣?，對嗎?”?這樣詢問?之后，你一?定要記得給?你的客戶留?出做出反應?的時間，因?為他們做出?的反應通常?都會為你的?下一句話起?很大的輔助?作用。通常?情況下，客?戶都會說:?“你說得對?，我們確實?有興趣，我?們會考慮一?下的?！?接下來，銷?售人員應該?確認客戶真?的會考慮:?“先生，既?然您真的有?興趣，那么?我可以假設(shè)?您會很認真?地考慮我們?的產(chǎn)品，對?嗎?”值得?注意的是，?“考慮”二?字一定要緩?緩地說出口?，并且要以?強調(diào)的語氣?說出來。?然后，你可?以舉出一些?例子，因為?這樣能讓你?分析出提供?給他們的好?處。最后，?你可以這樣?問:“先生?，有沒有可?能是錢的問?題呢?”如?果對方確定?真的是錢的?問題之后，?你已經(jīng)打破?了“我會考?慮一下”的?定律。而?此時，如果?你能處理得?很好，就能?把生意做成?。但若客戶?不確定是否?真的要購買?產(chǎn)品，那就?不要急著在?金錢的問題?上去結(jié)束這?次交易。即?使這對客戶?來說是一個?明智的金錢?決定，如果?他們不想買?，怎么會在?乎它的價值?呢?3提?出問題關(guān)鍵?我們常常?說:“趁熱?打鐵”，做?銷售也是如?此。如果?客戶說出“?我要考慮一?下”這個借?口，銷售人?員應該在此?反對意見剛?萌生之際，?立即動手，?一定不要將?話頭打住，?否則待其滋?長下去，購?買欲越來越?淡，生意就?做不成了。?這時可以進?行以下對話?。銷售人?員:“實在?對不起。”?客戶:“有?什么對不起?啊?”銷?售人員:“?請原諒我不?大會講話，?一定是使您?有不明了的?地方，不然?您就不至于?說‘讓我考?慮一下了’?，可不可以?把您所考慮?的事情跟我?說一說，讓?我知道一下?好嗎?”?這樣，既顯?得銷售人員?認真、誠懇?，又可以把?話頭接下去?，使客戶愿?意看看樣品?、操作。?銷售人員還?可以直接跟?客戶說:“?您先不要這?么想，您先?看看這個樣?品，看看再?說吧。本產(chǎn)?品的特別之?處就是……?”這就是在?進一步激發(fā)?客戶的購買?欲，一步一?步引導客戶?購買?？?能客戶從你?提供的資料?介紹中迅速?抓住了一些?關(guān)鍵疑點，?正是這些疑?點，使客戶?下不了決心?。這時，銷?售人員就應?該站在客戶?的角度，從?他的利益出?發(fā)，同客戶?一道來考慮?解決問題的?辦法。比?如，銷售人?員可以用暗?示性的方法?跟客戶這樣?講:當客?戶以“我要?考慮一下”?為借口時，?銷售人員應?設(shè)法摸準客?戶最后的考?慮點是什么?。找到客戶?最后的考慮?點之后，銷?售人員要站?在客戶的角?度討論問題?，與客戶共?同探討解決?問題的方法?。最終的?決定權(quán)固然?掌握在客戶?的手中，但?是一些成功?推銷實例中?的各項決定?，幾乎都是?由客戶與銷?售人員共同?來決定的，?特別是最后?的購買決定?，大都是在?銷售人員與?客戶面對面?的溝通中簽?訂的。銷?售人員要盡?量避免把最?后的決定交?給客戶獨自?完成，特別?是你不清楚?客戶還要考?慮些什么的?情況下。?公司產(chǎn)品銷?售策劃方案?范本（五）?一、管理?職責:1?、必須保證?完成企業(yè)下?達的各項承?包指標:_?___年目?標是完成銷?售萬元。?2、建立與?企業(yè)財務制?度相應的二?級核算臺帳?，做到帳目?清楚、核算?正確，并定?期檢查，發(fā)?現(xiàn)錯誤應立?即糾正。?3、按企業(yè)?制定的價格?目錄，并掌?握一定的浮?動幅度銷售?產(chǎn)品。如發(fā)?現(xiàn)擅自漲價?，應嚴加處?理。4、?把握政策機?遇和行業(yè)動?態(tài)，根據(jù)企?業(yè)生產(chǎn)能力?和經(jīng)營目標?，最大限度?地爭取市場?份額。5?、搞好產(chǎn)品?發(fā)運調(diào)度，?按合同保證?安全正點交?付。6、?制定科學合?理的薪酬方?案，充分激?發(fā)業(yè)務人員?的聰明才智?，確保年度?經(jīng)營目標順?利實現(xiàn)。?7、根據(jù)市?場情況，負?責地提出產(chǎn)?品開發(fā)和持?續(xù)改進建議?8、負責?應收帳款的?管理和回收?工作，呆滯?欠款按規(guī)定?移交法律事?務部組織清?收。9、?認真做好市?場信息的搜?集、處理工?作，逐旬編?發(fā)《市場旬?報》，逐月?編發(fā)《市場?分析報告》?，提交企業(yè)?經(jīng)理層及各?相關(guān)部門參?考。二、?管理權(quán)限?1、對部門?人員的調(diào)度?權(quán)、安排權(quán)?、加班審批?權(quán)、出差審?批權(quán)，以及?獎懲權(quán)。?2、有權(quán)決?定業(yè)務員的?聘用、區(qū)域?定位和職務?升遷，操作?程序可參照?企業(yè)相關(guān)制?度，聘任決?定須報企