有效成交八部曲5 6

如何有效成交1、確定成交方案2、逼單成交的關(guān)鍵3、解決成交困難的順序4、成交的方法5、異議處理目錄確定成交方案：拋賣點探究竟解決異議談合作簽單鎖定需求方案修改逼單成交的關(guān)鍵解決商家對我們用戶流量的質(zhì)疑解決商家對團(tuán)購與商城的混淆與模糊解決商家對收費的意義以及付費后效果的擔(dān)心解決斬掉商家遲疑與猶豫第一關(guān)：讓商家認(rèn)可有必要在網(wǎng)上開店并且在窩窩商城第二關(guān)：讓商家認(rèn)可專賣店（即開什么樣的店）第三關(guān)：讓商家意識到應(yīng)該賣什么產(chǎn)品第四關(guān)：讓商家認(rèn)可收費合情合理第五關(guān)：逼單解決成交困難的順序：成熟度金字塔聊背景挖需求簽約認(rèn)同方案認(rèn)同收費模式認(rèn)同窩窩專賣店認(rèn)同網(wǎng)上營銷基本條件：決策人、資質(zhì)等解決成交困難的順序：成交方法：（第一招）默認(rèn)合作成交法

通過假設(shè)合作成交法，提前讓客戶進(jìn)入享受服務(wù)的心理狀態(tài)，暗示只要辦完手續(xù)就可以順利進(jìn)入我們的商城的展示平臺。(善于發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點)

案例：諸如上線時間、備貨時間、節(jié)假日的高峰，協(xié)助商家考慮

我們合作，那么您是希望這個月還是下個月上線？成交方法：（第二招）上網(wǎng)演示成交法通過演示告訴客戶今后tradett及投放廣告的具體位置與展示的效果，不斷的從視覺上沖擊客戶，誘惑客戶引發(fā)沖動，不斷的展示同行的宣傳效果，刺激客戶產(chǎn)生行動。

案例：適用于公司規(guī)模較大，對廣告對排名展現(xiàn)很注重的公司。

諸如參觀編輯的編單、專賣店的模板、廣告位的放置！我們來拍照片的話，菜品要怎么有沒有主推顯示的？

成交方法：（第三招）同行(朋友)刺激成交法

最簡單也是最有效的一種成交方法，買家是天使，同行是魔鬼。要拿對客戶構(gòu)成威脅的同行去刺激客戶，要利用這種微妙的關(guān)系刺激他們的需求！案例：**公司(老總)與**公司(老總)如何相互刺激，相互影響，最終兩家都簽下，并都參與競價排名。成交方法：（第四招）直接成交法兩點之間直線最短。當(dāng)客戶條件都較成熟，當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品認(rèn)可度較好時，先營造一個良好的氛圍，那么你就直截了當(dāng)?shù)闹赋鲆蟪山坏囊蟆０咐和蹩?，今天我們就把這件事情定下來！王總，今天我們就把服務(wù)做起來！成交方法：（第五招）填寫合同成交法

客戶比較內(nèi)向含蓄，如果你提出要合作，他又可能會說要考慮考慮，那么這時候沉默是金，你就直接開始填寫合同好了，把他直接逼上絕路?？蛻粜枰龅氖虑閮H僅是簽字蓋章付款。案例：

xx餐飲默認(rèn)客戶已經(jīng)同意和我們成交。通過填寫合作更向成功邁進(jìn)了一步?？蛻艨赡軙f還沒有考慮好，請告訴客戶其實我們已經(jīng)考慮的很成熟了，你唯一需要做的就是在這份合同上面簽個字。很簡單，下面的事情有我?guī)椭銇碜觥３山环椒ǎ海ǖ诹校┓?wù)先行成交法

不是很有效率的方法，但是有時候針對一些猶豫不決的客戶，服務(wù)先行成交法不失為一種好方法。案例：具體可以：組合搭配套餐，制定安排拍攝人員拍照，幫助客戶整理照片資料，介紹后臺驗證的使用方法，預(yù)估網(wǎng)上銷量、盈利、到店情況等。成交方法：（第七招）危機感成交法

找不到客戶痛處，就不可能有簽單的機會。任何客戶的優(yōu)勢背后都是他的劣勢。我們所要做的是：打破客戶的舒適區(qū)，使客戶產(chǎn)生危機意識。舉例：（事件）成交法；引導(dǎo)客戶說出他的痛，從而拉近距離！營造緊張氛圍，多舉反面案例！

諸如：我們有大客戶、我們頁面展示量已經(jīng)飽和、我們只和優(yōu)質(zhì)商家合作、簽單后需要排期才能上線成交方法：（第八招）PMP成交法

天下無佛不愛香,無人不愛聽好話!不斷的去肯定老板的魄力與想法，激發(fā)客戶的發(fā)展企圖心

舉例：也可以說成即將成交法！人的性格、企業(yè)、產(chǎn)品都是你利用的資源。成交方法：（第八招）PMP成交法

天下無佛不愛香,無人不愛聽好話!不斷的去肯定老板的魄力與想法，激發(fā)客戶的發(fā)展企圖心

舉例：也可以說成即將成交法！人的性格、企業(yè)、產(chǎn)品都是你利用的資源。成交方法：（第九招）欲擒故縱成交法使客戶產(chǎn)生饑餓感，讓他催著你和他簽單。舉例：

xx分站某銷售，不斷強調(diào)擁有商城黃金位推廣（包裝）以后的好處，引發(fā)客戶的聯(lián)想，你的感覺怎么樣？當(dāng)然我們的優(yōu)惠還剩最后幾天了，提前做不做取決于你。異議處理跟其他團(tuán)購網(wǎng)已經(jīng)合作接待不過來團(tuán)購都是低端用戶套餐多太麻煩，不做專賣店不開網(wǎng)店生意也很好拒絕開發(fā)票普通問題1：我們和很多團(tuán)購網(wǎng)站都合作過了，現(xiàn)在還都接待不過來，不和您們做了。

答：團(tuán)購是短期的促銷活動，利潤很低，只能偶爾做一次拉拉人氣，不能長期做，長期做就成了降價了。窩窩不建議商家持續(xù)地做單一的團(tuán)購，盲目追求團(tuán)購數(shù)量，基于犧牲利潤來追求短期的流水和人氣。窩窩商城專賣店是您的一個網(wǎng)上店面，每年365天、每天24小時營業(yè)，可以銷售您店里的所有商品和服務(wù)，跟您這個店沒有太大區(qū)別，是一個高效的銷售渠道和品牌展示窗口。由于是多產(chǎn)品、高低折扣組合，專賣店相對團(tuán)購利潤高得多。窩窩商城專賣店幫助入駐商家在保證合理利潤的基礎(chǔ)上追求收入，幫助商家平衡客流，實現(xiàn)長期、穩(wěn)定的收入、客流，而不是短期的薄利的流水。專賣店有固定的域名，團(tuán)購只是像路單一樣的宣傳頁面，團(tuán)購結(jié)束就沒了。專賣店里也可以有團(tuán)購，做促銷幫助拉消費者到專賣店來拉動高利潤的銷售?，F(xiàn)在我們的專賣店域名剛剛推出，你的域名是多好記啊，如果您現(xiàn)在還定不下來被別的商戶注冊了，再想用就沒辦法了，而且您的名字被別人用了也不好吧。異議處理答：窩窩推出的窩窩商城是中國最大的吃喝玩樂電子商務(wù)平臺，就相當(dāng)于咱們網(wǎng)上的的AAA（本地某商業(yè)廣場）。我們這樣的優(yōu)質(zhì)商家可以在里面開專賣店進(jìn)行銷售和品牌展示，提高收入、客流和知名度。目前本地已經(jīng)有ZZZ（本地優(yōu)質(zhì)商家）等100多個商家入駐了，比AAA入駐的商家還多！其中ZZZ入駐窩窩商城后一個月銷售了……萬！基本上沒有剩余座位了。窩窩商城現(xiàn)在還是招商推廣期，有很多項限時的優(yōu)惠和贈送服務(wù)，建議您盡快入駐！

您說的沒錯，一般的團(tuán)購網(wǎng)站存在低消費客戶現(xiàn)象，但是窩窩商城不是一般的團(tuán)購站點，我們曾經(jīng)銷售價格為9999元的迪拜旅游產(chǎn)品，短期內(nèi)銷售達(dá)到幾千人，效果非常好，足以證明我們的用戶中擁有大量的中高端消費人群。普通問題2：團(tuán)購大多是低消費客戶，你們的用戶群滿足不了。

異議處理普通問題3：窩窩商城需要制定多個套餐，準(zhǔn)備起來太麻煩！

異議處理答：商城確實需要商家多一些產(chǎn)品在線。窩窩商城專賣店是您的一個網(wǎng)上店面，每年365天、每天24小時營業(yè)，可以銷售您店里的所有商品和服務(wù)，跟您這個店沒有太大區(qū)別，是一個高效的銷售渠道和品牌展示窗口。由于是多產(chǎn)品、高低折扣組合，專賣店相對團(tuán)購利潤高得多。窩窩商城專賣店幫助入駐商家在保證合理利潤的基礎(chǔ)上追求收入，幫助商家平衡客流，實現(xiàn)長期、穩(wěn)定的收入、客流，而不是短期的薄利的流水。普通問題4：為什么要開團(tuán)購或商城,不開我生意也很好。異議處理答：窩窩推出的窩窩商城是中國最大的吃喝玩樂電子商務(wù)平臺，就相當(dāng)于咱們網(wǎng)上的的AAA（本地某商業(yè)廣場）。我們這樣的優(yōu)質(zhì)商家可以在里面開專賣店進(jìn)行銷售和品牌展示，提高收入、客流和知名度。目前本地已經(jīng)有ZZZ（本地優(yōu)質(zhì)商家）等100多個商家入駐了，比AAA入駐的商家還多！其中ZZZ入駐窩窩商城后一個月銷售了……萬！基本上沒有剩余座位了。窩窩商城現(xiàn)在還是招商推廣期，有很多項限時的優(yōu)惠和贈送服務(wù)，建議您盡快入駐！現(xiàn)在您的競爭對手（或同行）ZZZ已經(jīng)在窩窩商城開店，一年后人家逐漸通過互聯(lián)網(wǎng)把你的客戶全部拉到人家的網(wǎng)店里去了，咱不就比人家落后了么？現(xiàn)在我們的專賣店域名剛剛推出，你的域名是多好記啊，如果您現(xiàn)在還定不下來被別的商戶注冊了，再想用就沒辦法了，而且您的名字被別人用了也不好吧。A那您還與訂餐小秘書，12580合作，那您還是想多渠道銷售，我這邊也是您一個長期穩(wěn)定的銷售渠道，您可以這樣理解嗎？B肯德基、麥當(dāng)勞（找原來話術(shù)）你的潛在用戶呢？年輕人都已經(jīng)養(yǎng)成消費習(xí)慣。別人都做您呢？