成功銷售必備的法寶

銷售五步法培訓(xùn)

——大學(xué)生職業(yè)發(fā)展部2012年8月心態(tài)80%VS技巧20%往往我們的業(yè)績不好都是認為自己技巧差，其實真正的短板是在你的心態(tài)心態(tài)=3倍生產(chǎn)力銷售成功兩大關(guān)鍵如何提升銷售技巧？銷售心態(tài)

銷售技巧五步法內(nèi)容關(guān)注Attention——建立信賴感興趣Intrest——探尋現(xiàn)狀、挖掘需求欲望Desire——導(dǎo)入產(chǎn)品分析Memory——異議處理行動Action——締結(jié)成交客戶購買心理變化（稱為銷售五步法的靈魂）一、如何建立信賴感？第一印象：親和力、感染力、熱情、禮貌、誠懇專業(yè)形象：表達、言辭、建議、數(shù)據(jù)服務(wù)意識：解決、反饋、幫助設(shè)身處地：以對方為中心，換位思考企業(yè)品牌？產(chǎn)品及服務(wù)價值？（需要思考的問題）STEP1、建立信任感（電邀開場白）目的：減少客戶戒備心，降低拒絕率，了解客戶情況，說明通話目的。要素：確認對方信息、自我介紹、說明通話目的。（電邀關(guān)鍵詞）1、基本電話禮儀（詳細內(nèi)容省略）2、盡量正面表述，減少負面用語。3、能用“我”則不用說“你”4、能不用“不”就不說二、開場白

（到訪面咨開場白）面咨開場白練習(xí)?。。∪?、赫拉別恩交流法則從表演的角度來說，一個人影響另一個只能通過三個因素，語言、語調(diào)和動作。你知道哪個最重要的嗎？MBTI性格測評技術(shù)四、客戶類型內(nèi)向與外向內(nèi)向與外向內(nèi)向與外向感覺與直覺感覺與直覺感覺與直覺理性與感性理性與感性理性與感性系統(tǒng)與彈性系統(tǒng)與彈性系統(tǒng)與彈性不同類型溝通要點STEP2、探尋需求一、目的：探尋現(xiàn)狀找到對現(xiàn)狀的不滿挖掘需求達到對未來的期望二、什么是需求？三、需求分類思考：隱藏性如何轉(zhuǎn)化為明顯性需求？1、客戶對問題點有了新的認識2、客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化3、客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密的聯(lián)系4、客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益四、如何開發(fā)客戶需求五、開放式與封閉式問題的運用六、探詢與引導(dǎo)性問題七、SPIN提問技巧S背景問題Situationquestion

內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實

目的：了解客戶的概況，幫助你有效的發(fā)現(xiàn)客戶潛在的問題點，為下面問題的發(fā)現(xiàn)打下基礎(chǔ)如何提出背景問題

？1、列出你產(chǎn)品或者服務(wù)能夠解決的潛在問題

2、有效的調(diào)研那些問題之前，你需要什么實際的背景信息3、把你的問題與買方的陳述相聯(lián)系

4、把你的問題與個人觀察相聯(lián)系

5、把你的問題與第三方的背景相聯(lián)系背景問題注意事項DO

1、在你與客戶見面之前做好準備，以便于你不會問那些唾手可得的基本事實和背景信息

2、確信你問的每一個問題都有明確的目的

3、問那些你確信客戶容易回答的，而你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決客戶難題的問題

4、注意你問的問題是能夠引申成為明確需求或隱含需求

DON

NOT1、問有關(guān)客戶現(xiàn)狀的問題太多

2、問不清與銷售有關(guān)的問題，沒有重點

3、被對方牽著鼻子走，沒有主動權(quán)P難點問題problemquestion內(nèi)容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。

目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題，即顧客的隱性需求，確認客戶的問題點，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。I暗示問題Implicationquestion

內(nèi)容：問題的作用、后果和含義；目的：把隱含的需求提升為明顯的需求；把潛在的問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題；讓客戶明了問題點對其深刻的影響。N需求回報問題Needquestion內(nèi)容：問題若得以解決產(chǎn)生什么價值

客戶注重對策、價值、好處而不是問題本身

目的：使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策

使客戶自己說出得到的利益

使客戶說出明確的需求

八、運用SPIN技術(shù)的4個關(guān)鍵1、漏斗式提問2、激發(fā)痛苦與追求快樂3、贊美的運用4、邏輯性漏斗式提問法九、了解客戶需求要點十、MAN法則小測驗三分鐘的時間，闡述C產(chǎn)品的賣點這個賣點取得我的認同了嗎？STEP3、導(dǎo)入產(chǎn)品探尋需求的練習(xí)C產(chǎn)品賣點FABE如何在介紹產(chǎn)品的時候，將FABE串聯(lián)起來？1、可以利用提問/陳述，將賣點與利益相連接2、事實+觀點3、加入例證一、如何陳述產(chǎn)品的賣點？二、關(guān)于產(chǎn)品賣點與利益的概述三、客戶是否完全接受我們