新醫(yī)改背景下基層醫(yī)院開發(fā)

整合營(yíng)銷資源

拓展?fàn)I銷思路新醫(yī)改下的基層市場(chǎng)運(yùn)作廖楚坤第一部分、整體醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀第二部分：第三終端（基層市場(chǎng))現(xiàn)狀第三部分：開拓第三終端市場(chǎng)的六大關(guān)鍵問(wèn)題第四部分：市場(chǎng)推廣第一部分整體醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀第一部分、整體醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀11、國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥市場(chǎng)，藥品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈;2、醫(yī)藥行業(yè)屬于增長(zhǎng)最快的朝陽(yáng)性產(chǎn)業(yè)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和和居民收入水平在過(guò)去的幾年里一直保持著高速的增長(zhǎng);3、醫(yī)療保障制度逐漸完善，使醫(yī)藥的社會(huì)需求保持持續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭；4、目前國(guó)家正加強(qiáng)全民醫(yī)保和農(nóng)村醫(yī)療保障的投入必將使醫(yī)藥市場(chǎng)加速成倍增長(zhǎng)；

由此可見，中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)有著廣闊的發(fā)展景；第一部分、整體醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀2高端臨床的投入和競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈白熱化的程度，招投標(biāo)等已使眾多制藥企業(yè)苦不堪言；招商大都被高端新藥品種所控制并占據(jù)，如抗癌用藥，高端抗生素、獨(dú)家心腦血管用藥等，多數(shù)廠家招而不管，市場(chǎng)混亂；流通渠道，商業(yè)配送越來(lái)越依賴廠家大力支持，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)？促銷優(yōu)勢(shì)？第一部分、整體醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀3OTC零售市場(chǎng)方面，跨區(qū)域的藥店連鎖越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、店慶費(fèi)------單體店則勢(shì)單力薄，各自為戰(zhàn)，期盼知名廠商合作，創(chuàng)造更多生存空間；現(xiàn)行體制下的衛(wèi)生院及其管轄下的村衛(wèi)生室，307基本藥物及增補(bǔ)目錄產(chǎn)品；私人醫(yī)療機(jī)構(gòu)不受限制，且非常愿意與知名廠家合作；未來(lái)------？有幾個(gè)問(wèn)題要思考我們?cè)谀睦?？我們要去哪里？我們?nèi)绾稳ツ抢?？怎樣保證我們能到達(dá)？還有幾個(gè)問(wèn)題要深入貫徹?fù)碛辛丝蛻艟蛽碛辛速Y源；控制了終端就控制了市場(chǎng)；未來(lái)的工作方向1、精做渠道（一級(jí)商、分銷商）2、細(xì)作終端（OTC、第三終端）第二部分第三終端的現(xiàn)狀第三終端：1297億元，17.17%第一終端：4520億元，59.82%第二終端：1739億元，23.01%范圍：地級(jí)市以上的零售藥店現(xiàn)有OTC品種：4673個(gè)范圍：

地級(jí)市以上的大醫(yī)院現(xiàn)有醫(yī)院品種：2376個(gè)我國(guó)三大終端競(jìng)爭(zhēng)格局范圍：城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和服務(wù)站，縣醫(yī)院及縣以下的衛(wèi)生院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所和村衛(wèi)生室、城鄉(xiāng)結(jié)合部的零售藥店藥品終端市場(chǎng)格局三大市場(chǎng)終端結(jié)構(gòu)區(qū)域類型對(duì)應(yīng)區(qū)域覆蓋人口醫(yī)院數(shù)量藥店數(shù)量社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/村衛(wèi)生室診所50個(gè)大中城市2.0億人700家三級(jí)醫(yī)院8萬(wàn)個(gè)6903/25836——17萬(wàn)個(gè)（300～600萬(wàn)人/大中城市城區(qū)）+5000家其它醫(yī)院300個(gè)地市1.5億人500家三級(jí)醫(yī)院5萬(wàn)個(gè)——（30～60萬(wàn)人/城區(qū)）+3000家其它醫(yī)院3000個(gè)縣（縣市）2.5億人10000家醫(yī)院7.5萬(wàn)個(gè)————（5～10萬(wàn)人/城區(qū)）4萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)1.5億人——19萬(wàn)個(gè)——4萬(wàn)家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（1000～1萬(wàn)人/鄉(xiāng)鎮(zhèn)）60萬(wàn)個(gè)村6.0億人————65萬(wàn)個(gè)村衛(wèi)生室（100～5000人/村）數(shù)據(jù)來(lái)源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2010年醫(yī)院市場(chǎng)零售市場(chǎng)新醫(yī)改基層市場(chǎng)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)從業(yè)人數(shù)65萬(wàn)個(gè)村衛(wèi)生室（約110萬(wàn)人）

×1000人/村=7億人也就是說(shuō)我國(guó)農(nóng)村的110萬(wàn)村醫(yī)，承擔(dān)了全國(guó)1/2人民的基本醫(yī)療服務(wù)工作！新醫(yī)改下

基層醫(yī)療市場(chǎng)的生存狀態(tài)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的設(shè)置原則及職能設(shè)置原則：公有制主導(dǎo)原則

堅(jiān)持非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主體、營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)為補(bǔ)充，公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主導(dǎo)、非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)共同發(fā)展的辦醫(yī)原則，鼓勵(lì)和引導(dǎo)社會(huì)資本發(fā)展醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)，促進(jìn)非公立醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)發(fā)展，形成投資主體多元化、投資方式多樣化的辦醫(yī)體制。

在農(nóng)村建立以縣級(jí)醫(yī)院為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為骨干、村衛(wèi)生室為基礎(chǔ)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（即縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)醫(yī)療預(yù)防保健網(wǎng)），即以縣級(jí)綜合性醫(yī)院為龍頭，以衛(wèi)生院為樞紐，以村衛(wèi)生室為網(wǎng)底，綜合實(shí)施醫(yī)療、預(yù)防及保健等各項(xiàng)衛(wèi)生工作措施，配套齊全、功能完備、運(yùn)轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)的農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系。衛(wèi)生院負(fù)責(zé)向農(nóng)村地區(qū)居民提供公共衛(wèi)生服務(wù)和常見病、多發(fā)病的診療等綜合服務(wù)，并承擔(dān)對(duì)村衛(wèi)生室的業(yè)務(wù)管理和技術(shù)指導(dǎo)。村衛(wèi)生室承擔(dān)行政村的公共衛(wèi)生服務(wù)及一般疾病的診治等工作。村醫(yī)的生存狀態(tài)名義上：村衛(wèi)生室是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的派出機(jī)構(gòu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院對(duì)村衛(wèi)生室（管理監(jiān)督考核）身份上：提供村民基本醫(yī)療服務(wù)的農(nóng)民（三無(wú)人員：無(wú)編制無(wú)固定工資無(wú)養(yǎng)老保險(xiǎn)）村醫(yī)收入（新醫(yī)改后）村醫(yī)收入（新醫(yī)改前）1、部分公衛(wèi)補(bǔ)助2、開藥收入（自主采購(gòu)）公衛(wèi)補(bǔ)助：8.75元/人×1000人/村=8750元×%（考核比例）服務(wù)收費(fèi)：1元/人次×10人/天×30天×12月=3600元零差補(bǔ)助：5000元/村/年合計(jì)：8750+3600+5000=17350元機(jī)制缺陷：村醫(yī)承擔(dān)部分公衛(wèi)職能，衛(wèi)生院支付報(bào)酬，存在角色沖突；因?yàn)樾l(wèi)生院也是公衛(wèi)提供者，也從同一筆資金中分錢；同時(shí)它又擁有管理和考核村醫(yī)的職權(quán)，因此很容易形成盡可能把更多的服務(wù)責(zé)任推卸給村醫(yī)；同時(shí)又把盡可能多的公衛(wèi)資金留在自己手中的激勵(lì)?！菊l(shuí)動(dòng)了“村醫(yī)的奶酪”？】

基藥制度缺陷：

基本藥物的零差率銷售使得看病無(wú)利可圖。價(jià)低的沒(méi)有，價(jià)高的離譜。缺醫(yī)少藥現(xiàn)象嚴(yán)重。新農(nóng)合報(bào)銷制度缺陷：

至少兩個(gè)月的資金墊付各種攤派和罰款。醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人承擔(dān)。【誰(shuí)動(dòng)了“村醫(yī)的奶酪”？】

目前村醫(yī)的準(zhǔn)確定位：“鄉(xiāng)村一體化體制下，一方面村醫(yī)作為衛(wèi)生院的下屬，成為這個(gè)等級(jí)制體系的最底層，另一方面村醫(yī)沒(méi)有國(guó)有事業(yè)單位身份，成為受衛(wèi)生院管理和控制的體制外人，既是最底層、又在體制外、還被管理，當(dāng)然就成為了最弱勢(shì)群體：有義務(wù)和責(zé)任，但卻沒(méi)有權(quán)益和保障。”【誰(shuí)動(dòng)了“村醫(yī)的奶酪”？】

收入銳減+墊資+三無(wú)+風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)

=？新醫(yī)改村醫(yī)的無(wú)奈行醫(yī)狀況-窮則思變

值班走過(guò)程，盡量少看病，基藥要少用，不行往上送；回家來(lái)行醫(yī)，看病到家里，全用非基藥，不然怎得了。村醫(yī)作為基層醫(yī)療健康的守門人，理應(yīng)在新醫(yī)改的春風(fēng)中得到旭日陽(yáng)光，使其更主動(dòng)、更積極地為7億人民服務(wù)。而事實(shí)恰恰相反~~~想要馬兒跑又想馬兒不吃草新醫(yī)改鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院當(dāng)前狀況缺醫(yī)少藥（307個(gè)品種真正配送的很少）中標(biāo)產(chǎn)品利潤(rùn)低的配送公司不愿配送，衛(wèi)生院也不愿購(gòu)進(jìn)。醫(yī)生只拿基本工資，缺少工作和服務(wù)熱情由于人滿為患，缺醫(yī)少藥、加上缺少服務(wù)熱情，很大一部分患者流失。新醫(yī)改給縣級(jí)醫(yī)院帶來(lái)的利弊村鎮(zhèn)患者層層推諉，使得縣級(jí)醫(yī)院人滿為患、一床難求；“流程多、臉難看、看病難、看病貴”問(wèn)題凸顯。醫(yī)改前：不存在看病難的問(wèn)題（小病不出村），只存在看病貴（沒(méi)有報(bào)銷）的問(wèn)題。新醫(yī)改下出現(xiàn)的新問(wèn)題：看病真難，看病真貴！上推下壓——患者何去何從？第三終端的機(jī)會(huì)個(gè)體診所的發(fā)展是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果1、個(gè)體診所得不到政府的任何財(cái)政補(bǔ)貼。2、它們能長(zhǎng)期生存并發(fā)展完全是靠技術(shù)、服務(wù)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)吸引更多的患者。3、靠的是與廠家的緊密合作贏得更多的支持，來(lái)進(jìn)一步推動(dòng)對(duì)患者的服務(wù)，4、并以此獲得良好的口碑而贏得更多的患者從而得到發(fā)展。

單體藥店及小連鎖未來(lái)更容易贏得廠家支持單體藥店及小型連鎖由于勢(shì)單力薄，所以更加注重服務(wù)、價(jià)格及便利性；與廠家緊密合作，爭(zhēng)取得到廠家跟多的支持；而不是店大欺客，增加各種強(qiáng)制性的攤派；所以更容易贏得廠家的支持及合作。2007年-2010年第三終端市場(chǎng)規(guī)模

-億元第三部分開拓第三終端市場(chǎng)的六大關(guān)鍵問(wèn)題1、開發(fā)第三終端市場(chǎng)的模式是多種多樣的，

2、必須分析和考慮以下六個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，

3、根據(jù)自身狀況和產(chǎn)品特點(diǎn)有效進(jìn)行第三終端市場(chǎng)的發(fā)。一、企業(yè)的資源和文化企業(yè)資源和文化問(wèn)題是決定企業(yè)能否開展第三終端的首要條件。第三終端的營(yíng)銷不同于第一、二終端的營(yíng)銷，第一、二終端的營(yíng)銷側(cè)重于在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一定的時(shí)間去重點(diǎn)做好一個(gè)產(chǎn)品，而第三終端則是去做好一組的產(chǎn)品；第三終端的營(yíng)銷更注重在整體目標(biāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)下營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和隨市場(chǎng)的應(yīng)變能力。二、選擇合適的產(chǎn)品價(jià)格合理、符合第三終端特色的產(chǎn)品，是銷量的保證；產(chǎn)品應(yīng)具備的特性療效品類要全品規(guī)應(yīng)獨(dú)特要有品牌知名度產(chǎn)品定價(jià)要有策略適合第三終端銷售的品種是進(jìn)入市場(chǎng)的關(guān)鍵產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位成為第三終端市場(chǎng)的主流品牌、知名品牌。產(chǎn)品賣點(diǎn)：1、知名品牌產(chǎn)品，大眾更容易接受；2、嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，品質(zhì)更有保證；3、東盛品牌，性價(jià)比更高。定價(jià)策略產(chǎn)品定價(jià)采用高低搭配、流通純銷互補(bǔ)的原則分高利潤(rùn)品種和商業(yè)流通品種；前期以流通品種帶動(dòng)高利潤(rùn)品種的入市，后期以高利潤(rùn)品種來(lái)拉動(dòng)流通品種的銷售；高利潤(rùn)品種選擇比較有特色、沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)或競(jìng)爭(zhēng)較少的產(chǎn)品，可塑性較強(qiáng)，市場(chǎng)用量較大，也容易形成品牌效應(yīng)的產(chǎn)品；在價(jià)格上保持較高的利潤(rùn)空間和操作空間，更有利于市場(chǎng)銷售人員的運(yùn)作；商業(yè)流通品種保持一定合理的利潤(rùn)空間，從總量上產(chǎn)生效益。這樣高低搭配，優(yōu)劣互補(bǔ)，既能夠充分保證銷量，又能夠?qū)⒏呃麧?rùn)品種培養(yǎng)起來(lái)。第三終端用藥方式第三終端市場(chǎng)主要組成群體是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)非中心城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)及城鄉(xiāng)結(jié)合部的藥店等；患者用藥知識(shí)和疾病判斷能力相對(duì)較弱，用藥指導(dǎo)主要依靠鄉(xiāng)村醫(yī)生，藥店店員。第三終端用藥習(xí)慣藥品主要為常見病、多發(fā)病等基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)能夠治療的和患者能夠憑自主判斷并去購(gòu)買的藥品；根據(jù)治療手段的不同又分為兩類：一類是相當(dāng)于中心城市的OTC藥品；一類是相當(dāng)于中心城市的處方用藥。

第三終端用藥品類構(gòu)成

1、解熱鎮(zhèn)痛類：貝速清、尼美舒利2、心腦血管類

：維奧欣、珍菊

3、感冒類：芙蓉抗流感片、氨咖黃敏4、消化系統(tǒng)類：法莫替丁、綠梅止瀉顆粒5、止咳類：服松、小兒止咳糖漿、川貝枇杷糖漿6、皮膚外用藥：京萬(wàn)紅軟膏7、抗生素：阿奇、克林、注射用頭孢噻8、清熱解毒：四季三黃、抗病毒、板藍(lán)根9、維生素、慢性病用藥等：蓋天力、腦力靜10、婦科用藥：乳安憑自主判斷購(gòu)買的藥品一般是價(jià)格比較低一些、耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品；在醫(yī)生指導(dǎo)下的用藥價(jià)格可以高一些，每天在40元以內(nèi)最受歡迎。輸液：不高于40元/次（含藥、針、管、觀察費(fèi)）；小針：不高于15元/針（含藥、針、治療費(fèi)）；口服：不高于20元/盒（日治療費(fèi)以5-6元為宜）患者的購(gòu)買行為三、客戶群體的細(xì)分原則：1、第三終端客戶群必須進(jìn)行細(xì)分；2、針對(duì)不同類型的終端結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行不同重點(diǎn)的營(yíng)銷工作；3、營(yíng)銷模式要多樣化。主要組成群體是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、非中心城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)及城鄉(xiāng)結(jié)合部的藥店等；城市城鎮(zhèn)社區(qū)服務(wù)站、街道醫(yī)院民營(yíng)醫(yī)院、?？崎T診（紅十會(huì)、計(jì)生站等）廠礦校醫(yī)務(wù)室、職工醫(yī)院私人診所城鄉(xiāng)結(jié)合部的單體藥店非OTC管理的藥店鄉(xiāng)鎮(zhèn)

鎮(zhèn)衛(wèi)生院村衛(wèi)生（所）鎮(zhèn)、村診所鄉(xiāng)村醫(yī)生鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售藥店第三終端群體及涵蓋范圍不同類型客戶拿貨行為A、診所等具有診療功能的終端拿貨量最好；因?yàn)樵\所具有一定處方?jīng)Q定權(quán)，只要診所醫(yī)生（老板）覺(jué)得產(chǎn)品不錯(cuò)，就能銷售出去；B、藥店拿貨相對(duì)謹(jǐn)慎；C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,目前以中標(biāo)的基本藥物用藥目錄產(chǎn)品為主（即307基藥目錄所涵蓋的品種及各地增補(bǔ)產(chǎn)品），對(duì)于未中標(biāo)產(chǎn)品只能有比例有條件的進(jìn)行采購(gòu)進(jìn)貨。不同類型客戶的工作方向

診所：具有診療功能的第三終端我們工作的方向在鄉(xiāng)村醫(yī)生，目標(biāo)要放在醫(yī)生工作上；同時(shí)在具有診療功能的第三終端客戶群中信譽(yù)最好的是鄉(xiāng)村診所、衛(wèi)生室/所、醫(yī)務(wù)室等；這些終端中的醫(yī)生很樸實(shí)，訂貨量實(shí)在，多次拿貨的頻率很高。不同類型客戶的工作方向零售藥店：連鎖：當(dāng)前的大中型連鎖藥店都較為強(qiáng)勢(shì)，所以在產(chǎn)品進(jìn)店時(shí)一定要采取策略，重點(diǎn)以高層領(lǐng)導(dǎo)為突破口，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)店，進(jìn)店后的動(dòng)銷工作要從店員著手，日常動(dòng)銷手段有代金、聯(lián)誼、店員培訓(xùn)等等，促銷可采取明暗結(jié)合的辦法，因地制宜，重在效果。單體藥店：?jiǎn)误w藥店大部分都是個(gè)人經(jīng)營(yíng)，因此店經(jīng)理即使老板，所以零售藥店的進(jìn)貨工作重點(diǎn)應(yīng)放在店經(jīng)理身上，日常的銷售應(yīng)放在店員身上鄉(xiāng)村醫(yī)生的特點(diǎn)鄉(xiāng)村醫(yī)生是第三終端最重要的客戶群和主體終端客戶，需求特點(diǎn)是：1、藥品零售價(jià)格相對(duì)要合理，基層顧客易于接受(為患者著想);2、產(chǎn)品利潤(rùn)要大，毛利要高(為自己經(jīng)營(yíng)著想);3、藥品的治療效果要明顯，療效要好，這關(guān)系到患者對(duì)鄉(xiāng)村醫(yī)生醫(yī)療技術(shù)和水平的評(píng)判。(非常重要、關(guān)系到在鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親中自己的醫(yī)療名聲);4、在醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)愿望更加強(qiáng)烈，非常重視除銷售產(chǎn)品所獲利益以外的其他支持，如實(shí)用培訓(xùn)、專家培訓(xùn)、晉級(jí)培訓(xùn)，行業(yè)交流增加知識(shí)面等等。四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)第三終端營(yíng)銷人員根據(jù)工作性質(zhì)不同而有所區(qū)別

市場(chǎng)營(yíng)銷人員基本要求

省總懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理、懂財(cái)務(wù)、能策劃的綜合能力；熟悉本省的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境；懂得用經(jīng)營(yíng)的頭腦去帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售；能夠知人善任，打造出一直能征善戰(zhàn)、執(zhí)行卓越的銷售隊(duì)伍。地總熟悉本地區(qū)的商業(yè)情況及終端布局；與本地區(qū)終端客戶有著非常緊密的客情關(guān)系；能夠身先士卒，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深入到城鄉(xiāng)市場(chǎng)的角角落落；能夠結(jié)合本地區(qū)終端客戶的實(shí)際情況制定出合理的銷售政策；幫助代表解決實(shí)際工作中遇到的難題；能夠嚴(yán)格執(zhí)行公司及省總下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成。市場(chǎng)營(yíng)銷人員基本要求

居間人（縣經(jīng)理）：學(xué)歷不宜太高，一般以高中、衛(wèi)校等中專畢業(yè)為宜；肯吃苦，執(zhí)行力強(qiáng)，本地人員較好，熟悉當(dāng)?shù)氐拇宕彐?zhèn)鎮(zhèn)；交通工具（面包車）市場(chǎng)營(yíng)銷人員基本要求市場(chǎng)營(yíng)銷人員基本要求第三終端市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的用人標(biāo)準(zhǔn)是選擇最合適的人，而不是最優(yōu)秀的人；管理原則是支持先進(jìn)，帶動(dòng)中間，淘汰落后；對(duì)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)要求是必須具備吃苦精神，條件艱苦但對(duì)前景充滿信心和希望。團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則：整合各方銷售力量建立自有的銷售團(tuán)隊(duì)，充分調(diào)動(dòng)合作商業(yè)公司的積極性，讓商業(yè)參與到銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)中，保證各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)分配，做好雙方營(yíng)銷人員的分工，只有這樣才能組建出高效的第三終端營(yíng)銷隊(duì)伍。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核及管理第三終端營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)體系要明確，不同階段各不相同；注重團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的監(jiān)督考核，做到執(zhí)行有力，工作目標(biāo)明確，團(tuán)隊(duì)紀(jì)律嚴(yán)明，市場(chǎng)信息反饋及時(shí)。五、投入產(chǎn)出的預(yù)算和分析投入和產(chǎn)出是判斷第三終端市場(chǎng)開拓成效的重要指標(biāo)；省總要對(duì)全省的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行把關(guān)，嚴(yán)格審核各地區(qū)上報(bào)的銷售及促銷方案；地總要對(duì)本區(qū)域的具體投入產(chǎn)出進(jìn)行詳細(xì)測(cè)算，力爭(zhēng)做到投入合理有效。六、配送問(wèn)題的有效解決第三終端達(dá)成后主要的問(wèn)題是配送問(wèn)題開發(fā)第三終端需要尋找具有區(qū)域市場(chǎng)配送能力的醫(yī)藥商業(yè)公司作為我們的合作伙伴，這是開發(fā)第三終端最關(guān)鍵的一步；解決配送的原則是充分開拓和挖掘第三終端資源，以