營業(yè)部的訓練與輔導

營業(yè)部的訓練與輔導1T—我的簡歷87．8 畢業(yè)于華東理工大學，獲工學碩士學位87．9—93．6在華東理工大學擔任講師93．8--95．7下海經(jīng)商95．9 加盟中國平安保險公司96．4 晉升為見習主任96．7 晉升為二級業(yè)務主任97．7 晉升為一級業(yè)務主任，并籌建鼎盛營業(yè)部97．10 晉升為高級業(yè)務主任二級98．3 任鼎盛營業(yè)部經(jīng)理00。3育成金龍部2T—96．4 參加在青島舉辦的第一屆上海壽險精英會議97．3 獲96年度總公司優(yōu)秀業(yè)務員稱號98．2 被上海分公司授予97年度優(yōu)秀業(yè)務主任稱號98．10榮幸地參加第三屆上海壽險精英會議98．10鼎盛部在“九華山論件”競賽中榮獲第二名99．3鼎盛部被上海分公司授予98年優(yōu)秀營業(yè)部稱號99．3出席98年度總公司壽險高峰會議99．4在“玉兔開門滿堂紅”業(yè)務競賽中榮獲第一名99．11出席第四屆上海壽險精英會議2000．3鼎盛部被上海分公司授予99年度優(yōu)秀營業(yè)部2000．3出席第四屆總公司壽險高峰會議

榮譽3T—

增員選擇壽險經(jīng)營的三大支柱訓練4T—“訓練決定一切”—馬克·吐溫5T—課程的目標明確訓練與輔導在壽險經(jīng)營中的重要地位。掌握營業(yè)部訓練體系建立和運作方法。明確經(jīng)理在營業(yè)部訓練工作中應扮演的角色。掌握營業(yè)部講師隊伍的建立和講師培養(yǎng)的方法。6T—課程結(jié)構訓練與輔導概論營業(yè)部訓練體系與運作7T—訓練與輔導概論8T—何謂訓練？何謂輔導？訓練與輔導關系如何？是同一個概念？還是不同概念？9廣義訓練狹義訓練輔導10T—輔導與訓練的區(qū)別訓練：系統(tǒng)的、有計劃、集體的、階段性

的人才培養(yǎng)過程，強調(diào)的是基本能力的建立。輔導：隨機的、個別式的、非正式課程的有針對性指導與協(xié)助，協(xié)助學員自我發(fā)展，強化各種能力與技巧。

11T—訓練概論12T—訓練的目的使人正確地、有效地、負責地做事，并持續(xù)地改進他的工作品質(zhì)。不知使其知不能使其能不愿使其愿13T—訓練的原則訓練與教育不同：教育的目的：TOKNOW訓練的目的：TOKNOWANDTODO做教練，不是做教授訓練應按部就班，循序漸進的。訓練他自己去訓練自己。訓練要有需求。14T—訓練需求分析1。目前的工作績效是否滿意？2。工作績效可否改善？否3。如沒有進一步的訓練，員工可否維持現(xiàn)有績效？是4。此員工可否進一步培養(yǎng)或成長？可安排合適的訓練課程無須訓練可否否是否15T—訓練的原則訓練要系統(tǒng)，適時、適量。反復練習、改進、鞏固。重在參與、雙向交流。及時回饋和激勵。引入競爭機制，調(diào)動積極性。明確訓練目標，提升訓練的有效性。16T—訓練的步驟PESOSPREPARE準備EXPLAIN說明SHOW示范OBSERVE觀察SUPERVISE督導17T—訓練的內(nèi)容KASHKNOWLEDGE知識ATTITUDE 態(tài)度SKILL 技巧HABIT習慣

KASH=CASH18T—專業(yè)的知識人壽保險的意義與功能人壽保險的種類人壽保險契約條款解析投保實務保險法核保與契約選擇社保概論財務知識稅收知識。。。。。。19T—正確的態(tài)度推銷的基本觀念業(yè)務人員的困難與障礙成功者畫像前程規(guī)劃永不熄滅的推銷熱忱心理建設積極的心態(tài)。。。。。。20T—熟練的技巧主顧與市場客戶類型分析如何接觸準客戶說明的要領激發(fā)客戶的購買欲望反對問題處理促成時機的把握電話與信函開發(fā)網(wǎng)絡開發(fā)。。。。。。21T—良好的習慣1、養(yǎng)成每天進公司，從公司出發(fā)的習2、閱讀的習慣。3、運動的習慣。4、記錄的習慣(百分卡)。5、贊美(笑口常開)的習慣。6、和主管互動的習慣。

22T—良好的習慣7、開晨會、夕會的習慣。8、見客戶的習慣。9、談保險習慣。10、隨時補充“新名單”的習慣。11、每天找到一個可以送建議書對象的習慣。12、要求客戶介紹的習慣。

23T—良好的習慣13、聽演講做筆記的習慣。14、傾聽客戶講話點頭、微笑、做筆記的習慣。15、訂定目標的習慣。16、獻身于目標的習慣。17、不斷地卷土重來的習慣(改進技巧后)。

24T—營業(yè)部常見的訓練課程說明會新人崗前訓練（NA班）新人銜接訓練新人考證訓練新人轉(zhuǎn)正訓練精英班在職訓練夕會儲備干部訓練（軍官訓練營）主任早會主任研修班25T—輔導概論26T—輔導的意義產(chǎn)能的提升增員的延續(xù)領導的基礎組織的發(fā)展27T—產(chǎn)能公式業(yè)績=技能*意愿=件數(shù)*件均保費=拜訪量*成交率*件均保費

28領導力量的三大來源

人格力量

知識力量

角色力量1。角色力量——占有的職位所據(jù)之權勢2。知識力量——運用專業(yè)技能所表現(xiàn)出之實力3。人格力量——發(fā)揮個人外在特資及個性優(yōu)點所產(chǎn)生的影響力29T—戰(zhàn)力與增員戰(zhàn)力人數(shù)比例增員人數(shù)增員率比例超級業(yè)務員1216%381:3.244%（3萬以上）明星業(yè)務員1317%251:1.930%（2萬-3萬）合格業(yè)務員2128%111:0.5213%（9千-2萬）一般以下2939%111:0.3813%（9千以下）合計75100%851:1.1100%30T—輔導時機（案例）時間：1999年2月15日（發(fā)工資單）期間：1998/08/21—1999/01/25險種：永利件均：

阮富麗：件數(shù)58，件均2032元

馬傳豪：件數(shù)65，件均2999元31T—輔導的步驟（DOME）診斷

Diagnosis目標

Objective方法

Methods評估

Evaluation32T—

常見的診斷方法透過報表分析透過績效分析透過邏輯推演透過輔導面談透過實戰(zhàn)演練透過陪同展業(yè)33T—34T—35T—36T—37T—周保費結(jié)構周一：54%周二：12%周三：10%周四：9%周五：15%38T—件均保費人均件數(shù)件均保費拜訪量成交率商品結(jié)構各險種件均39T—常見的輔導方法案例研究角色扮演問題研討個別談心電話輔導陪同展業(yè)工作日志輔導40T—輔導的技巧傾聽：肯定業(yè)務員反問：了解狀況，而非指責回饋：提出建議，而非命令建立共識：取得承諾向上反映：取得協(xié)助41T—

輔導的對象技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用輔導2、技能不足型，多為新人3、無藥可救型，放棄4、意愿不足型，多為老人你的組員分別屬于哪一類？42T—43T—對老人的輔導重點：意愿方法：9、3、1法，即主任每天做

九個一分鐘管理三個規(guī)勸一個面談

話題：心態(tài)、前程規(guī)劃、主顧開拓、活動量管理、自我激勵、大額保單、創(chuàng)意行銷等

44T—對新人的輔導輔導重點：技能主要方法：角色扮演、陪同展業(yè)、個別談心、工作日志輔導等45T—新人輔導的內(nèi)容協(xié)助業(yè)務人員建立目標市場協(xié)助業(yè)務人員設立工作目標培養(yǎng)良好的工作習慣強化推銷技巧心理建設糾正展業(yè)偏差協(xié)助管理時間建立正確理念46T—新人輔導的常規(guī)模型時間：新人培訓結(jié)束后及上崗前一天，時間3小時。動作：新人崗前家庭輔導：到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓狀況了解，同時與新人的家人進行溝通。目的：1、為下一步新人入司后的輔導做好準備。2、對其家人進行心理建設，使其家人認同新的工作，給新人以歸屬感。3、同時了解新人家庭狀況。47T—時間：第二月，每天營業(yè)部輔導1小時。動作：1、協(xié)助新人建立目標市場。2、每天晚上電話追蹤一次，當月家訪一次，。3、協(xié)助新人規(guī)劃工作、有效地管理時間。目的：1、了解新人當天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性進行輔導。2、及時為新人確定適合的目標市場，以免客戶資源枯竭。3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。48T—時間：第三月，每天輔導1小時動作：1。協(xié)助新人設定工作目標，激發(fā)成就動機。2、培養(yǎng)良好的工作習慣，增進效率，使心情保持平和穩(wěn)定。3、活動量管理：每日至少四訪，教會并督促新人做好工作日志。目的：1、明確的目標，會激發(fā)成就動機，驅(qū)動內(nèi)在的力量，使人發(fā)揮潛能，獲致成功。2、良好的工作習慣是業(yè)務員獲致成功的必要條件。3、拜訪量是新人能否迅速成長，并最終留成的重要影響因素。49T—營業(yè)部的訓練體系與運作50T—營業(yè)部訓練體系51T—營業(yè)部的訓練體系一.新人訓練：

●說明會●崗前訓練（NA）●銜接訓練●考證訓練●轉(zhuǎn)正訓練●營業(yè)組的輔導與新人陪同52T—營業(yè)部的訓練體系二.在職訓練

●晨會●夕會●組會、個別輔導、陪同三.干部訓練

●儲備干部訓練（軍官訓練營）●主任早會●主任研修53T—新人訓練說明會崗前訓練銜接訓練考證訓練轉(zhuǎn)正訓練輔導與陪同54T—說明會流程平安輝煌歷程（VCD播放）司歌、平安精神經(jīng)理致歡迎詞成功見證行業(yè)介紹市場潛力和發(fā)展前景公司介紹營業(yè)部介紹推薦人、主管與新人交流與促成55T—新人崗前訓練班（NA班）第一天：8：30-9：00開訓9：00-10：00公司簡介及市場前景10：00-11：40