第16章 克服國際談判中的性別差異

中國人民大學(xué)出版社·北京·塞利奇賈殷國際商務(wù)談判（第2版）16克服國際談判中的性別差異有發(fā)言權(quán)的女人才是女強人?！妨者_·蓋茨（MelindaGates）16.1性別差異16.2文化差異16.3企業(yè)文化16.4應(yīng)對性別差異16.5為跨性別談判做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS16.1性別差異女性與男性談判人員的差異主要體現(xiàn)在六個方面：（1）女性愿意去感受和體諒，但男性總是考慮輕重緩急；（2）女性喜歡在解決問題之前談?wù)撘环?，而男性則直接去尋找解決方案；（3）女性比男性更容易察覺人際關(guān)系的微妙之處；（4）對于一件事，女性會說出自己的感受，然后很快將注意力轉(zhuǎn)移到其他事情上，而男性的情緒持續(xù)時間往往更長；（5）女性會在自己不被喜歡時心情不好，而男性會在無法解決問題時心情不好；（6）男性與女性的肢體語言存在差異。16.1性別差異男性與女性談判人員的主要差異女性傾向于男性傾向于關(guān)系導(dǎo)向型專注于建立關(guān)系談?wù)搯栴}任務(wù)導(dǎo)向型專注于達成協(xié)議以解決問題為首要任務(wù)更多采取合作策略更輕易地、過快地讓步問的問題較少更多采取競爭策略拒絕讓步或很勉強地讓步問的問題很多有耐心善于傾聽使用較多的修辭/修飾語沒有耐心不善于傾聽，經(jīng)常打斷對方很少使用修辭，更多使用有力且直接的語言16.1性別差異男性與女性談判人員的主要差異女性傾向于男性傾向于談?wù)撈渌h題善于解讀非語言線索情緒化一次專注于一個議題不善于解讀肢體語言克制情緒依靠直覺咨詢他人/尋求共識通過交談建立融洽關(guān)系善于分析，富有理性快速決策，然后告知他人通過交談?wù)故緦W(xué)識/技能善于理解他人采取友善的態(tài)度尋求接受過于以自我為中心，無法完全理解他人采取必勝的態(tài)度尋求尊重16.1性別差異16.2文化差異16.3企業(yè)文化16.4應(yīng)對性別差異16.5為跨性別談判做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS16.2文化差異霍夫斯泰德確定了所有文化共有的五個維度，但其強度可能存在差異。這五個文化維度是權(quán)力距離，個人主義與集體主義，不確定性規(guī)避，男性特質(zhì)與女性特質(zhì)，以及短期導(dǎo)向與長期導(dǎo)向。16.2文化差異在那些具有男性特質(zhì)的社會中，男性具有決斷力，并期望尋求物質(zhì)上的成功。在那些具有女性特質(zhì)的社會中，男性和女性都更謙和，更關(guān)注生活質(zhì)量。16.2文化差異具有男性特質(zhì)文化背景的談判人員最適合采用競爭策略和對抗策略，這往往會導(dǎo)致一贏一輸或雙輸?shù)恼勁薪Y(jié)果。女性特質(zhì)文化重視合作、人際關(guān)系、耐心以及對對方利益的關(guān)心，因此更多采用雙贏型的協(xié)作策略。16.1性別差異16.2文化差異16.3企業(yè)文化16.4應(yīng)對性別差異16.5為跨性別談判做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS16.3企業(yè)文化提前了解公司有關(guān)招聘和晉升女性擔(dān)任高管職位的政策，將有助于男性和女性談判人員確定對方可能采取的行為，并制定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。由于每場談判都是相當(dāng)獨特的，因此選擇技巧嫻熟、對文化多樣性（包括性別差異）比較敏感的團隊成員就至關(guān)重要。16.1性別差異16.2文化差異16.3企業(yè)文化16.4應(yīng)對性別差異16.5為跨性別談判做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS16.4應(yīng)對性別差異關(guān)于跨性別談判的建議針對那些與男性談判人員打交道的女性談判人員●盡早開始討論商務(wù)議題?！駱淞⒆孕诺男蜗?。●表現(xiàn)出自己對談判議題非常了解?！褡寣Ψ揭庾R到她們有權(quán)達成交易?！癖苊膺^于情緒化?！癖苊獠捎媚切┛赡鼙焕斫鉃橥{的競爭策略。16.4應(yīng)對性別差異關(guān)于跨性別談判的建議針對那些與女性談判人員打交道的男性談判人員●提高傾聽能力。●表現(xiàn)得更有耐心，更有理解力?！袷褂貌荒敲粗苯?、不那么咄咄逼人的語言?！裨谟懻摳鞣N議題時表現(xiàn)出更大的靈活性?！癖苊膺^于依賴對抗策略?！癖憩F(xiàn)出專業(yè)性以及對對方的尊重。16.1性別差異16.2文化差異16.3企業(yè)文化16.4應(yīng)對性別差異16.5為跨性別談判做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS16.5為跨性別談判做好準(zhǔn)備成功的關(guān)鍵是花時間盡可能多地獲取對方的信息，并做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。談判人員需要了解對方的國家文化和企業(yè)文化，對方公司關(guān)于性別平等的政策，對方曾經(jīng)采用的談判風(fēng)格，對方團隊的組成結(jié)構(gòu)，以及談判將在什么樣的總體背景下進行。16.5為跨性別談判做好準(zhǔn)備如果預(yù)計對方的團隊中有女性談判人員，那么