塞利奇國際商務(wù)談判（第2版）中文PPT 課件 第3、4章 選擇談判風(fēng)格、談判前的準備工作

國際商務(wù)談判（第2版）3選擇談判風(fēng)格解決問題的能力是技巧嫻熟的談判人員最寶貴的財富?！防荨け攘炙?云（MelanieBillings-Yun）3.1談判人員之間的風(fēng)格差異3.2適當(dāng)?shù)恼勁酗L(fēng)格3.3確定談判風(fēng)格目錄CONTENTS3.1談判人員之間的風(fēng)格差異文化特質(zhì)導(dǎo)向型結(jié)果談判風(fēng)格影響關(guān)系導(dǎo)向性結(jié)果任務(wù)導(dǎo)向性結(jié)果影響3.1談判人員之間的風(fēng)格差異3.1.1逃避責(zé)任型逃避責(zé)任型談判人員不喜歡面對必須制定決策并承擔(dān)風(fēng)險的情況。逃避責(zé)任型談判人員是不情愿的一方，他們不喜歡談判，有可能隨時退出談判，或者輕易地拒絕談判。3.1談判人員之間的風(fēng)格差異3.1.2不切實際型不切實際型談判人員在談判時只關(guān)注一個主要目標，就是維持關(guān)系，即使這意味著作出不必要的讓步，同時降低自己的期望。3.1談判人員之間的風(fēng)格差異3.1.3討價還價型討價還價型談判人員會采取靈活的談判方法，也會即時作出妥協(xié)。在尋求快速解決方案的過程中，討價還價型談判人員不會去考慮對方的潛在需求。這種風(fēng)格更適用于國內(nèi)市場上的一次性交易。3.1談判人員之間的風(fēng)格差異3.1.4

主動競爭型主動競爭型談判人員享受為利益而爭，喜歡主動出擊，并且常常采用強硬策略滿足自身利益是他們的首要目標。依賴于競爭性戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的談判人員隨處可見，不過他們大多集中在任務(wù)導(dǎo)向型文化中。3.1談判人員之間的風(fēng)格差異3.1.5問題解決型在尋求雙方都滿意的協(xié)議的過程中，問題解決型談判人員會表現(xiàn)出創(chuàng)造力。在尋求共同解決方案的過程中，他們會同時考慮關(guān)系與實質(zhì)性議題。他們往往具有長遠的眼光，有時會以犧牲一些短期利益為代價。在談判過程中，問題解決型談判人員會在一種合作性和建設(shè)性的氛圍中交換相關(guān)信息并提出大量問題。3.1談判人員之間的風(fēng)格差異圖表3-1不同談判風(fēng)格的優(yōu)勢和劣勢

優(yōu)勢劣勢適用于逃避責(zé)任型●冷靜淡然●會首先評估風(fēng)險●要求較低●無法制定決策●不喜歡談判●不做準備工作●不善于與人相處●往往不活躍●避免達成不利的交易●在問題不重要時測試市場●避免對雙方都不利的局面不切實際型●尋求維持關(guān)系●表現(xiàn)出對他人的關(guān)心●重視友誼●想要得到他人的喜歡●輕易讓步●以犧牲自身利益為代價來維持關(guān)系●讓步太多●尋求進入新市場●在關(guān)系導(dǎo)向型市場中做生意討價還價型●快速決策●喜歡做交易●沒有強硬的立場●容易打交道●對還盤持有開放的態(tài)度●一贏一輸導(dǎo)向型●接受低于期望的結(jié)果●滿足于快速的結(jié)果●短期導(dǎo)向型●輕易讓步●處理不重要的議題●快速決策●打破僵局●重新談判主動競爭型●勇于冒險●關(guān)心自己的需求●控制談判●有說服力/堅持不懈●享受壓力●不關(guān)心對方的利益●大多是短期導(dǎo)向型●不愿意改變立場●不善于傾聽●經(jīng)常導(dǎo)致談判破裂●快速決策●在競爭型市場中做生意●當(dāng)對方采用類似風(fēng)格時問題解決型●共享信息●創(chuàng)造價值●雙贏導(dǎo)向型●尋求雙贏交易●制訂選擇方案●善于傾聽●提出大量問題●決策速度慢●忽視細節(jié)●有時不切實際●耗費時間●需要做全面的準備工作●開展長期交易●重復(fù)合作●進行復(fù)雜的談判●處理重要交易3.1談判人員之間的風(fēng)格差異3.2適當(dāng)?shù)恼勁酗L(fēng)格3.3確定談判風(fēng)格目錄CONTENTS3.2適當(dāng)?shù)恼勁酗L(fēng)格圖表3-2顯示了每種談判風(fēng)格適用于何種談判情況，以及問題解決型風(fēng)格如何使談判人員實現(xiàn)最佳結(jié)果和共同利益最大化。3.1談判人員之間的風(fēng)格差異3.2適當(dāng)?shù)恼勁酗L(fēng)格3.3確定談判風(fēng)格目錄CONTENTS3.3確定談判風(fēng)格大多數(shù)人會根據(jù)自己所處的情況采用一種或多種談判風(fēng)格，盡管他們可能傾向于某種特定的風(fēng)格。在與對方互動的過程中，談判人員經(jīng)常會調(diào)整風(fēng)格。如果談判對方采用的是競爭性或進攻性策略，你就需要用適當(dāng)?shù)牟呗詠響?yīng)對，以保護自己的利益。3.3確定談判風(fēng)格圖表3-3個人評估表以5級量表（1=強烈不同意，2=不同意，3=沒有明確觀點，4=同意，5=強烈同意）對每條陳述進行評分，確保該評分能夠最好地反映你在談判時的行為。請你對下列陳述進行評分：1.（）我不善于談判。

2.（）我會努力說服對方認同我自己的立場/利益。

3.（）我會避免激怒他人。

4.（）在作出讓步之前，我會努力去了解對方的真正需求。

5.（）我喜歡作出發(fā)盤和還盤。

6.（）我不喜歡作出艱難的決策。

7.（）在進行談判之前，我知道應(yīng)該期望什么結(jié)果，以及如何實現(xiàn)這些結(jié)果。

8.（）在談判過程中，我喜歡快速決策，以加快談判進程。

9.（）為了維持關(guān)系，我愿意降低自己的期望。

10.（）我會鼓勵對方與我合作，以尋找可接受的解決方案。

11.（）我會避免陷入困境。

12.（）我會確保我的談判力勝過對方，并充分利用這一點使自己獲益。

3.3確定談判風(fēng)格圖表3-3個人評估表以5級量表（1=強烈不同意，2=不同意，3=沒有明確觀點，4=同意，5=強烈同意）對每條陳述進行評分，確保該評分能夠最好地反映你在談判時的行為。請你對下列陳述進行評分：13.（）為了推進談判，我喜歡采取折中態(tài)度。

14.（）在談判過程中，我會確保對方感到輕松自在。

15.（）與對方共享信息對我來說沒有問題。

16.（）如果我沒有機會獲勝，我就不會進行談判。

17.（）如有必要，我會使用威脅手段來實現(xiàn)自己的目標。

18.（）我愿意妥協(xié)以加快談判進程。

19.（）我會確保對方可以解釋其真正需求。

20.（）我喜歡與對方探討創(chuàng)新方法，以實現(xiàn)共同利益最大化。

21.（）我會避免承擔(dān)風(fēng)險。

22.（）為了實現(xiàn)我的目標，我所要求的會多于我所期望的。

23.（）我尋求公平交易。

24.（）對我來說，個人關(guān)系對建設(shè)性的談判至關(guān)重要。

3.3確定談判風(fēng)格圖表3-3個人評估表以5級量表（1=強烈不同意，2=不同意，3=沒有明確觀點，4=同意，5=強烈同意）對每條陳述進行評分，確保該評分能夠最好地反映你在談判時的行為。請你對下列陳述進行評分：25.（）我會頻繁地總結(jié)雙方已達成共識的議題。

26.（）我不喜歡與不好相處的談判人員談生意。

27.（）我會試圖讓對方心有所疑。

28.（）對我來說，談判是一種互惠互讓的活動。

29.（）我不喜歡為難他人。

30.（）當(dāng)我進行談判時，我會考慮長期前景。

31.（）我會避免卷入爭議。

32.（）我不愿意提供信息，但是我會努力從對方那里獲取盡可能多的信息。

33.（）我會尋求折中解決方案來結(jié)束談判。

34.（）我會避免糾纏于不重要的細節(jié)。

35.（）我喜歡與人打交道。

3.3確定談判風(fēng)格圖表3-4解釋你的得分請你在完成個人評估表后，將你的評分填在下表的相應(yīng)位置上。逃避責(zé)任型不切實際型討價還價型主動競爭型問題解決型陳述評分陳述評分陳述評分陳述評分陳述評分1（）3（）5（）2（）4（）6（）9（）8（）7（）10（）11（）14（）13（）12（）15（）16（）19（）18（）17（）20（）21（）24（）23（）22（）25（）26（）29（）28（）27（）30（）31（）35（）33（）32（）34（）總分總分總分總分總分THANKSFORYOURATTENTION國際商務(wù)談判（第2版）4談判前的準備工作如果不做準備，就準備失敗吧?！窘苊鳌じ惶m克林（BenjaminFranklin）圖表4-1談判中的常見錯誤●目標不明確●對談判對方的目標了解不足●對談判對方的關(guān)注點重視不足●對談判對方的決策過程缺乏了解●沒有制定讓步策略●預(yù)先準備的替代方案和選擇方案太少●沒有考慮競爭因素●對談判力的運用不熟練●草率地計算和決策●對結(jié)束談判的時機把握不佳●不善于傾聽●目標太低●未能創(chuàng)造附加值●時間不充?！襁^分強調(diào)價格的重要性4.1關(guān)鍵因素4.2確定談判議題4.3了解己方狀況4.4了解對方狀況4.5了解競爭狀況4.6了解談判界限4.7制定談判策略目錄CONTENTS4.8計劃談判會議4.1關(guān)鍵因素在談判前的準備階段，下列因素被認為是至關(guān)重要的，如果沒有做好充分準備，可能就會導(dǎo)致不盡如人意的結(jié)果?！ご_定談判議題·了解己方狀況·了解對方狀況·了解競爭狀況·了解談判界限·制定談判策略·計劃談判會議4.1關(guān)鍵因素4.2確定談判議題4.3了解己方狀況4.4了解對方狀況4.5了解競爭狀況4.6了解談判界限4.7制定談判策略目錄CONTENTS4.8計劃談判會議4.2確定談判議題在談判前的準備階段，第一步是確定談判議題。通常，一場談判涉及一個或兩個主要議題（如價格、傭金、協(xié)議期限等）以及一些次要議題。4.2確定談判議題在任何談判中，談判人員都可通過以下方式制定完整的議題清單：（1）分析當(dāng)前情況；（2）借鑒之前在類似情況下的經(jīng)驗；（3）參考對這種情況進行的研究；（4）向?qū)＜易稍儭?.2確定談判議題在列出所有議題之后，談判人員應(yīng)該按重要性對其進行排序。談判人員還需要確定這些議題之間是相互關(guān)聯(lián)還是相互獨立。如果議題相互獨立，則可以很輕松地稍后添加議題或?qū)⑵鋾簳r擱置。如果議題相互關(guān)聯(lián)，那么對其中一個議題的處理也會影響其他議題。談判雙方都可以提出自己的議題，對其進行排序，并彼此共享。4.1關(guān)鍵因素4.2確定談判議題4.3了解己方狀況4.4了解對方狀況4.5了解競爭狀況4.6了解談判界限4.7制定談判策略目錄CONTENTS4.8計劃談判會議4.3了解己方狀況4.3.1談判目標談判目標通常是有形的，但也可以是無形的。談判目標與談判議題密切相關(guān)，二者共同演變，并相互影響。談判目標對談判的影響表現(xiàn)在四個方面：·愿望不等于目標?！ひ环降哪繕擞肋h與另一方的目標相關(guān)聯(lián)?！つ繕耸怯薪缦薜摹！び行У哪繕吮仨毷蔷唧w且可衡量的。4.3了解己方狀況4.3.2優(yōu)勢和劣勢在分析優(yōu)勢時，談判人員應(yīng)該考慮那些真正的優(yōu)勢與那些感知的優(yōu)勢。談判人員也需要確定其公司的劣勢，并盡可能采取糾正措施以彌補缺陷。在不同的商務(wù)情境下，中小型企業(yè)的許多感知劣勢都可以轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢。4.1關(guān)鍵因素4.2確定談判議題4.3了解己方狀況4.4了解對方狀況4.5了解競爭狀況4.6了解談判界限4.7制定談判策略目錄CONTENTS4.8計劃談判會議4.4了解對方狀況4.4.1現(xiàn)有資源、利益和需求談判人員應(yīng)該通過調(diào)研收集盡可能多的關(guān)于對方現(xiàn)有資源、利益和需求的信息。談判人員可以通過以下方式了解對方的觀點和態(tài)度：（1）進行初步訪談或討論，以探討對方的談判目標；（2）對談判對方的利益作出預(yù)期；（3）咨詢曾經(jīng)與對方談判過的其他企業(yè)；（4）研讀對方在媒體上對自己的評價。4.4了解對方狀況4.4.2談判目標談判人員了解對方談判目標可以采用的最佳方法是，分析已經(jīng)收集到的關(guān)于對方的所有信息，據(jù)此作出適當(dāng)?shù)募僭O(shè)，并對其目標進行估計。談判人員應(yīng)該利用直接從對方那里收集到的信息來進一步確定對方的談判目標。4.4了解對方狀況4.4.3聲譽和談判風(fēng)格確定對方聲譽和談判風(fēng)格的方式有三種：（1）根據(jù)自身經(jīng)驗，無論是在相同還是不同的背景下；（2）根據(jù)曾經(jīng)與對方談判過的其他企業(yè)的經(jīng)驗；（3）根據(jù)其他機構(gòu)（特別是商業(yè)媒體）對談判對方的評價。4.4了解對方狀況4.4.4替代方案在談判前的準備過程中，談判人員必須制訂替代方案。一旦談判失敗，這些替代方案可以提供可行的補救措施。同樣，談判人員也必須探究對方的替代方案。4.4了解對方狀況4.4.5談判權(quán)限在開始談判之前，談判人員必須弄清楚，在結(jié)束談判時，對方是否有足夠的權(quán)限達成協(xié)議。談判人員應(yīng)該小心謹慎，不能向那些沒有足夠談判權(quán)限的人透露太多信息。4.4了解對方狀況4.4.6談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)談判對方通常不會直接透露其策略，但談判人員可以從已經(jīng)收集到的信息中作出推斷。對方的聲譽、談判風(fēng)格、替代方案、談判權(quán)限、談判目標等信息都有助于談判人員了解對方的談判策略。4.1關(guān)鍵因素4.2確定談判議題4.3了解己方狀況4.4了解對方狀況4.5了解競爭狀況4.6了解談判界限4.7制定談判策略目錄CONTENTS4.8計劃談判會議4.5了解競爭狀況圖表4-2競爭對手：談判中的第三方4.5了解競爭狀況對競爭對手的了解基本上包括以下方面：企業(yè)規(guī)模、增長狀況和利潤率；品牌形象和定位；目標和承諾；優(yōu)勢和劣勢；當(dāng)前和過去的策略；成本結(jié)構(gòu)；限制其退出能力的退出障礙；組織風(fēng)格和文化。4.5了解競爭狀況談判人員可以按以下步驟收集關(guān)于競爭對手的情報：識別關(guān)鍵的競爭對手。分析每個競爭對手的績效記錄。研究每個競爭對手對自身績效的滿意程度。探究每個競爭對手的營銷策略。分析每個競爭對手現(xiàn)有和未來的資源與能力。4.1關(guān)鍵因素4.2確定談判議題4.3了解己方狀況4.4了解對方狀況4.5了解競爭狀況4.6了解談判界限4.7制定談判策略目錄CONTENTS4.8計劃談判會議4.6了解談判界限4.6.1目標點和保留點目標點（targetpoint）是指談判人員最希望實現(xiàn)的結(jié)果，即一種理想的解決方案。保留點（reservationpoint）是指對談判人員來說，達成協(xié)議與放棄談判已經(jīng)沒有什么區(qū)別的一種結(jié)果。談判的最終結(jié)果更多地取決于雙方的保留點而不是其目標點之間的關(guān)系。確定保留點的方法之一是利用談判協(xié)議的最佳替代方案（BATNA）。4.6了解談判界限4.6.2

BATNA術(shù)語BATNA是指談判協(xié)議的最佳替代方案（bestalternativetoanegotiatedagreement，BATNA）。雖然BATNA看似簡單，但它已經(jīng)成為一種可供談判人員使用的強有力的工具。評估BATNA需要遵循以下步驟：通過頭腦風(fēng)暴法制訂替代方案。評估每個替代方案。4.6了解談判界限4.6.3談判空間談判空間是指談判雙方各自保留點之間的區(qū)域。談判空間非常重要，因為它決定了一項協(xié)議是否可行，以及是否值得進行談判。談判空間既可以是正的，也可以是負的。當(dāng)雙方的保留點有所重疊時，談判空間為正，這意味著雙方有可能達成協(xié)議。如果雙方未能達成協(xié)議，談判就會陷入僵局。4.6了解談判界限4.6.4

影響力影響力在談判中起著獨特的作用。談判中的影響力可以分為不同類型：報酬影響力（rewardpower）是指一個人通過給予或取消報酬來影響他人行為的能力。強制影響力（coercivepower）是指一個人通過懲罰來影響他人行為的能力。法定影響力（legitimatepower）是指一個人要求他人服從的權(quán)力。威望影響力（referentpower）是基于一個人對他人的尊重和欽佩，這可能與后者的職位、財富或地位有關(guān)。專家影響力（expertpower）歸因于一個人的知識、技能或能力。4.1關(guān)鍵因素4.2確定談判議題4.3了解己方狀況4.4了解對方狀況4.5了解競爭狀況4.6了解談判界限4.7制定談判策略目錄CONTENTS4.8計劃談判會議4.7制定談判策略4.7.1競爭性策略與合作性策略當(dāng)談判所涉及的資源有限時，談判人員就會采用競爭性策略。這種策略強調(diào)的是一贏一輸?shù)恼勁薪Y(jié)果，而不是雙方的共同利益最大化。合作性（或協(xié)作性）策略強調(diào)的是雙贏局面，談判人員會試圖達成雙方都滿意的交易。合作性談判強調(diào)的就是理解對方的觀點，并制定對雙方都有利的策略。4.7制定談判策略4.7.2談判策略的選擇將合作性策略與競爭性策略結(jié)合起來是可取的做法。在談判中以合作性策略為主，以實現(xiàn)共同利益最大化，同時采取一些競爭性策略，以獲取更大份額的利益。談判人員必須提前制定替代的競爭性策略，以防對方將合作意愿解釋為軟弱的表現(xiàn)。4.7制定談判策略4.7.3談判的其他策略性問題設(shè)定初始發(fā)盤當(dāng)談判人員不太了解對方時，就應(yīng)該報出一個