附金融好事例9前橫豐田

金融好事例分享福州前橫中升15年5月一、業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析二、經(jīng)驗(yàn)分享三、話術(shù)及心得提綱月份按揭臺(tái)數(shù)手續(xù)費(fèi)滲透率均手續(xù)費(fèi)1月

9126137254%28722月4413227255%30063月

256394325%25574月4010227541%25565月8221115157%2575業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析一、業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析3月份滲透率表現(xiàn)最差，僅為25%。主要由于廠家貼息活動(dòng)結(jié)束，店內(nèi)又未金融產(chǎn)品重新包裝，銷售顧問(wèn)怕推薦貸款影響銷量，造成滲透率急劇下滑。業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析在新車價(jià)格虧損的現(xiàn)狀下，只有提高水平價(jià)值鏈業(yè)務(wù)，才能增加經(jīng)銷店的收入減少經(jīng)銷店的虧損！二、經(jīng)驗(yàn)分享 1.重視程度 2.金融促銷政策制定 3.內(nèi)促政策經(jīng)驗(yàn)分享二、經(jīng)驗(yàn)分享1.重視領(lǐng)導(dǎo)重視：

三月份金融滲透率僅為25%，滲透率下滑至歷史低點(diǎn)。針對(duì)三月份金融滲透率低，金融管理部的楊啟健老師到店輔導(dǎo)，銷售部協(xié)同金融保險(xiǎn)部制定改善方案，上報(bào)總經(jīng)理！

并開展金融知識(shí)以及金融話術(shù)的培訓(xùn)！經(jīng)驗(yàn)分享二、經(jīng)驗(yàn)分享1.重視員工重視：

通過(guò)培訓(xùn)，讓銷售顧問(wèn)明白，推薦金融產(chǎn)品，并不會(huì)影響簽單，反而會(huì)促進(jìn)成交!（通過(guò)金融產(chǎn)品的使用，降低了客戶購(gòu)車的門檻）做到金融推薦開口率100%。經(jīng)驗(yàn)分享二、經(jīng)驗(yàn)分享1.重視過(guò)程管控重視：

每日夕會(huì)，銷售顧問(wèn)匯報(bào)金融戰(zhàn)敗原因，并提供改善建議，對(duì)成功從全款推薦成金融按揭的，在會(huì)上進(jìn)行分享并表?yè)P(yáng)！

對(duì)全款訂車的客戶，在訂車后交全款前，再做二次推薦！

經(jīng)驗(yàn)分享經(jīng)驗(yàn)分享內(nèi)部金融管理每日早會(huì)匯報(bào)金融戰(zhàn)敗原因，更新審批進(jìn)度每周公示銷售顧問(wèn)金融周報(bào)每月至少組織金融培訓(xùn)一次，提升銷售顧問(wèn)金融業(yè)務(wù)水平二、經(jīng)驗(yàn)分享2.金融促銷政策制定

廠家金融政策的應(yīng)用：

利用好廠家的零利息，低利息政策，轉(zhuǎn)換全款客戶，給客戶做好測(cè)算，用貸款產(chǎn)生的利息手續(xù)費(fèi)支出與客戶做投資理財(cái)?shù)氖找孀鰧?duì)比。

經(jīng)驗(yàn)分享二、經(jīng)驗(yàn)分享2.金融促銷政策制定

自店金融政策的應(yīng)用：

經(jīng)驗(yàn)分享例：花冠自店貼息計(jì)劃（豐田金融）車價(jià)93,800.00部分貼息產(chǎn)品計(jì)算器產(chǎn)品名稱等額本息首付比例30%尾款比例0%貸款期限36首付金額28,140貸款金額65,660月供金額2,057.24客戶利率7.99%（浮動(dòng)利率）客戶利息8,400.64貼息金額2,355.88貼息的利息可打包在精品中讓利給客戶經(jīng)驗(yàn)分享金融政策變化暢銷車型廠家貼息截止制定貼息計(jì)劃針對(duì)庫(kù)存壓力大的車型制定自店貼息計(jì)劃效果評(píng)估4月份滲透率提升到41%增強(qiáng)銷售顧問(wèn)推薦金融貸款的信心自店貼息計(jì)劃經(jīng)驗(yàn)分享績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)二、經(jīng)驗(yàn)分享3.績(jī)效內(nèi)促的引導(dǎo)：

A:績(jī)效方案中考核滲透率必須達(dá)到40%，綁定單車抽成、精品等其他抽成，若滲透率未達(dá)40%,則按一定比例進(jìn)行

扣除。B、周末店頭活動(dòng)內(nèi)促政策中加入金融的績(jī)效，對(duì)申請(qǐng)率高

的銷售顧問(wèn)進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)。C、月度排名獎(jiǎng)，把金融滲透率加入入圍條件。心得利息高應(yīng)對(duì)的心得轉(zhuǎn)換固有思維之前的只是跟客戶比較貸款利息/投資收益新思維是貸款利息/通貨膨脹的金額+投資收益引入“全款賠錢，貸款省錢”的理念，加強(qiáng)宣導(dǎo)通貨膨脹的概念貶值風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁測(cè)算其他貸款方式的利率，體現(xiàn)車貸還是最便宜著重強(qiáng)調(diào)車貸是把車輛貶值的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)換給銀行，因?yàn)橥ㄘ浥蛎?，未?lái)還款是越還月少積極有效投資數(shù)據(jù)更有說(shuō)服力，通過(guò)測(cè)算通貨膨脹的金額+理財(cái)產(chǎn)品的收益>貸款利息推薦理財(cái)購(gòu)產(chǎn)品三、話術(shù)及心得話術(shù)1花明天的錢，開今天的車！現(xiàn)在什么都漲價(jià)，就是工資不漲，我們最直接的感觸就是，東西越來(lái)越貴了，您看，柴米油鹽醬醋茶哪個(gè)不漲價(jià)。這其實(shí)也是變相說(shuō)明了，我們的錢越來(lái)越不值錢了，對(duì)，就是通貨膨脹。通俗點(diǎn)說(shuō)，1萬(wàn)塊錢，明年就只能買到相當(dāng)于今年8000多塊的東西。我們買房子原來(lái)都不貸款，現(xiàn)在買房子哪有不貸款的。所以就是說(shuō)我們要拿銀行的錢去貶值，拿我們自己的錢去投資。您說(shuō)對(duì)嗎？（通貨膨脹計(jì)算器測(cè)算一下）2利息高：現(xiàn)在民間借貸非常多，您了解的利率大概是多少呢？如果找朋友借也挺尷尬吧，人情債還不好還，而且一般貸款貸3年，一般朋友是不可能借這么長(zhǎng)的時(shí)間的。信用卡直接分期的手續(xù)費(fèi)利率也在15%-18%。相對(duì)于這幾種方式，車貸還是最省錢的呢，把通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給銀行，余下的現(xiàn)金，拿去積極有效的去投資（通貨