商務談判策劃書模板范文

商務談判籌劃書模板范文五篇商務談判籌劃書模板范文五篇篇一篇一(一)前言(一)前言(乙方：廣州怡寶、廣州中順潔柔紙業(yè)、廣州華強制衣實業(yè))有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內(nèi)容，(乙方：廣州怡寶、廣州中順潔柔紙業(yè)、廣州華強制衣實業(yè))有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內(nèi)容，地點乙方會議室。(二)談判標題(二)談判標題1120XX贊助談判、談判工程：20XX、談判工程：20XX贊助。3、談判主體：3、談判主體：甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學校甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學校乙方：廣東華強制衣實業(yè)乙方：廣東華強制衣實業(yè)4、雙方主要簡介：4、雙方主要簡介：國家級重點中職學校。國家級重點中職學校。代花園式星級標準的工業(yè)園，是“ISO9001:2023體系認證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)代花園式星級標準的工業(yè)園，是“ISO9001:2023體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA5、雙方主要優(yōu)勢：5、雙方主要優(yōu)勢：家重點中職學校。家重點中職學校。對方：“華強”是“ISO9001:2023企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)對方：“華強”是“ISO9001:2023企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA大精彩企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”榮耀稱號。(三)雙方背景分析(三)雙方背景分析甲方(我方)：甲方(我方)：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學校創(chuàng)辦于1953廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先化、旅游治理等18個專業(yè)。辦校化、旅游治理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培育各類畢業(yè)生3萬多人。98%以上持有98%以上持有151561515671年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200學校園林專業(yè)教學指導方案》是教育部《面對21世紀教育振興行動打算》重點爭論課題的成果。363612600GPS先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。乙方：乙方：廣東華強制衣實業(yè)位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座落成的現(xiàn)代花園式星級標準廣東華強制衣實業(yè)位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座落成的現(xiàn)代花園式星級標準的精品工業(yè)園。產(chǎn)量到達一百八十萬件套。產(chǎn)量到達一百八十萬件套。國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2023體系認證企業(yè)?！鲍@得是“ISO9001:2023國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2023體系認證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:2023國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA十大精彩企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”榮耀稱號。(四)籌劃案簡明摘要(四)籌劃案簡明摘要(一)談判動機(一)談判動機拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實現(xiàn)雙贏!拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實現(xiàn)雙贏!(二)談判目標(二)談判目標￥63999可承受目標:人民幣可承受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)最低目標:人民幣￥52023最低目標:人民幣￥52023(三)贊助形式(三)贊助形式供給人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動供給人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開聞公布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務需要等等)贊助回報贊助回報特別回報：特別回報：120XX120XX職學校學生“華強杯”田徑運動會競賽;22都印有贊助企業(yè)的名稱和標志;年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。榮譽回報：榮譽回報：11頒獎嘉賓，賜予贊助商確定的曝光率;22冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書;33媒體宣傳回報：媒體宣傳回報：11等聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。廣告回報：廣告回報：11都將消滅贊助企業(yè)的名稱或標志。22志。33續(xù)一個星期。續(xù)一個星期。共性化回報：共性化回報：依據(jù)工程特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有共性化特色的回報。依據(jù)工程特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有共性化特色的回報。(五)談判議程及相關(guān)說明(五)談判議程及相關(guān)說明(一)談判議程(一)談判議程11ABCCD細則議題223、談判議程正式開頭。3、談判議程正式開頭。4、中場休息。4、中場休息。5、達成協(xié)議。5、達成協(xié)議。(二)談判地點及相關(guān)人員(二)談判地點及相關(guān)人員地點：華強制衣實業(yè)會議室地點：華強制衣實業(yè)會議室時間：20XX時間：20XX56730——9談判人員：甲方(我方)談判人員：甲方(我方)鄭少偉(校長)鄭少偉(校長)羅玉萍(副校長)羅玉萍(副校長)張大有(體育教研科科長)張大有(體育教研科科長)劉凱(信財部主任)劉凱(信財部主任)陳建鴻(生園部主任)陳建鴻(生園部主任)潘露茜(校長助理)潘露茜(校長助理)(三)談判過程中所運用的策略(三)談判過程中所運用的策略策略一：溫順開局策略一：溫順開局見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前,先應酬幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前,先應酬幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。策略二：把握讓步原則策略二：把握讓步原則取其他更大利益。取其他更大利益。策略三：制造競爭策略三：制造競爭排列與我方要合作的其他供給商。排列與我方要合作的其他供給商。策略四：打破僵局策略四：打破僵局重理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應對。重理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最終通牒。使出殺手锏，給對方下最終通牒。局。局。策略五:把握底線策略五:把握底線適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最終讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最終通牒策略。適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最終讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最終通牒策略。策略六:最終通牒策略六:最終通牒明確最終談判結(jié)果,給出強硬態(tài)度。明確最終談判結(jié)果,給出強硬態(tài)度。(四)談判的風險及效果推想(四)談判的風險及效果推想1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不愿在價格上讓步，我方必需發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不愿在價格上讓步，我方必需發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對手可能會對我方實行各種手段和策略，讓我方靜而靈敏地調(diào)整談判策略。2、談判中對手可能會對我方實行各種手段和策略，讓我方靜而靈敏地調(diào)整談判策略。談判效果推想：談判效果推想：的完畢談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。的完畢談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。(六)完畢語(六)完畢語此次構(gòu)和在充實的預備下，能取得完竣成功。此次構(gòu)和在充實的預備下，能取得完竣成功。贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。這次談判在充分的預備下，能取得圓滿成功。這次談判在充分的預備下，能取得圓滿成功。篇二篇二一、談判主題一、談判主題1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很周生記的雞爪。周生記的雞爪。二、談判人員組成二、談判人員組成1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)視談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見，打算談判過程中1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)視談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見，打算談判過程中2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的根本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的根本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)視談判在性，草擬相關(guān)的法律文件。3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)視談判在性，草擬相關(guān)的法律文件。結(jié)算貨幣等與財務相關(guān)的問題進展把關(guān)。結(jié)算貨幣等與財務相關(guān)的問題進展把關(guān)。5、技術(shù)代表：負責對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量決策做技術(shù)參謀。5、技術(shù)代表：負責對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量決策做技術(shù)參謀。6、記錄員：準確、完整、準時地記錄和整理談判內(nèi)容。6、記錄員：準確、完整、準時地記錄和整理談判內(nèi)容。三、談判目標三、談判目標1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價22/2/只，1.5/1.8元/12只/盒，期望價同上。2、交貨期目標：我方對訂單的要求格外高，訂單一旦發(fā)出2、交貨期目標：我方對訂單的要求格外高，訂單一旦發(fā)出3、付款方式目標：承受分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一局部。3、付款方式目標：承受分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一局部。4、數(shù)量目標：我方承受大批量購置，可以規(guī)定確定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)全都，單價和散裝全都性。4、數(shù)量目標：我方承受大批量購置，可以規(guī)定確定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)全都，單價和散裝全都性。2424來促銷。四、談判程序及策略四、談判程序及策略1、談判議題先后挨次1、談判議題先后挨次高度關(guān)注H商品價格商品數(shù)量高度關(guān)注H商品價格商品數(shù)量商品質(zhì)量社會反響商品質(zhì)量社會反響商品數(shù)量商品價格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量商品數(shù)量商品價格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量社會反映商品包裝低度關(guān)注L對方力氣對方力氣社會反映商品包裝低度關(guān)注L對方力氣對方力氣格。格。2、開局階段策略2、開局階段策略不自傲，把握住分寸，順當翻開局面。不自傲，把握住分寸，順當翻開局面。優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信任感，使我方處于主動地位。優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信任感，使我方處于主動地位。報價階段策略報價階段策略3.13.1報價先后挨次確實定這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方把握成交條件。這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方把握成交條件。3.23.2報價策略的選擇其讓步，到達自己的目的。其讓步，到達自己的目的。開拓市場，可以賜予適當讓價。開拓市場，可以賜予適當讓價。3.33.3討價還價階段策略對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，“假設我們購置的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少?“，“假設我們提供包裝材料，你方的價格是多少?“，“假設我方擔當運輸費用，你方的價格是多少?“對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，“假設我們購置的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少?“，“假設我們提供包裝材料，你方的價格是多少?“，“假設我方擔當運輸費用，你方的價格是多少?“4、讓步的幅度設計4、讓步的幅度設計支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。5、談判總體策略5、談判總體策略價格上讓步。價格上讓步。五、談判的優(yōu)劣勢分析五、談判的優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)劣勢1、我方優(yōu)劣勢1.11.1本的有效途徑。本的有效途徑。20232023呈現(xiàn)區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。1.21.2的報價偏低。的報價偏低。對方優(yōu)劣勢對方優(yōu)劣勢2.12.1者對雞爪的評價很高。者對雞爪的評價很高。2.22.2食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不長期。食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不長期。交通不便，店門口沒有停車場，不便利消費者停留。交通不便，店門口沒有停車場，不便利消費者停留。特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。業(yè)務不夠多。業(yè)務不夠多。宏觀市場環(huán)境分析宏觀市場環(huán)境分析零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)競爭壓力可想而知。六、談判時間六、談判時間1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最達成。3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最達成。七、談判地點七、談判地點1、了解，選擇對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商保監(jiān)控，食品的穎程度等。1、了解，選擇對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商保監(jiān)控，食品的穎程度等。記錄員接待。組成。組成。八、談判應急方案八、談判應急方案要更多的讓步狀況)：實行迫使對方讓步策略或阻擋對方進攻策略。要更多的讓步狀況)：實行迫使對方讓步策略或阻擋對方進攻策略。1.11.1迫使對方讓步策略：別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。1.21.2阻擋對方進攻策略：類談判者疲乏生厭，以此漸漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談還要急于達成協(xié)議，那么運用疲乏戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。類談判者疲乏生厭，以此漸漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談還要急于達成協(xié)議，那么運用疲乏戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。2時到達，應當由誰替代;談判進展中，由于某人身體不適或消滅2時到達，應當由誰替代;談判進展中，由于某人身體不適或消滅意外而不能連續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)隊的合作和分工尤為重要。隊的合作和分工尤為重要。掌控整個局面，安排人員安排，遇到突發(fā)狀況準時解決。掌控整個局面，安排人員安排，遇到突發(fā)狀況準時解決。2.2“前臺“和“后臺“的合作與分工，“前臺“是直接參與談判假設“前臺“有狀況，“后臺“補上。2.2“前臺“和“后臺“的合作與分工，“前臺“是直接參與談判假設“前臺“有狀況，“后臺“補上。財務人員，盡量不穿插，到達最優(yōu)化。九、預備的信息資料和文件九、預備的信息資料和文件1、談判企業(yè)自身的狀況1、談判企業(yè)自身的狀況瑪在全球共開設了7899家商場，分布在16瑪在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的國際路。超市以每天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。2、談判對手的狀況2、談判對手的狀況譽為“江南第一爪“，已經(jīng)打出了牌子。獲得“浙江省優(yōu)質(zhì)放心食對方想借沃爾瑪平臺翻開更多的市場。譽為“江南第一爪“，已經(jīng)打出了牌子。獲得“浙江省優(yōu)質(zhì)放心食對方想借沃爾瑪平臺翻開更多的市場。3、談判人員有關(guān)的信息3、談判人員有關(guān)的信息信念，心理承受力氣強，留意禮儀禮節(jié)信念，心理承受力氣強，留意禮儀禮節(jié)4、競爭對手的相關(guān)狀況4、競爭對手的相關(guān)狀況每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口費價位比同等超市消費價位略高。每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口費價位比同等超市消費價位略高。5、政府相對政策法規(guī)等5、政府相對政策法規(guī)等者卑視待遇。者卑視待遇。十、模擬談判十、模擬談判(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)我方：“這個柜臺就是特地為貴單位細心設計的。假設你們不滿足的話，我們可以協(xié)商修改布局?！拔曳剑骸斑@個柜臺就是特地為貴單位細心設計的。假設你們不滿足的話，我們可以協(xié)商修改布局?！?承受換位思考，涉及有利條件的時候強調(diào)對方“你“)(承受換位思考，涉及有利條件的時候強調(diào)對方“你“)對方：“感謝你們考慮的如此周到?！皩Ψ剑骸案兄x你們考慮的如此周到?！岸椅覀兾譅柆敳皇杖∪魏芜M場費，你看進價是否能再低點?“而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點?“(承受借助式發(fā)問，借第三方影響對方推斷。并且承受退一步進兩步的原則。)(承受借助式發(fā)問，借第三方影響對方推斷。并且承受退一步進兩步的原則。)20%的進貨量，我們可以考慮單價20%的進貨量，我們可以考慮單價(承受(承受if篇三篇三一、談判雙方公司背景一、談判雙方公司背景1、甲方公司(中國進出口貿(mào)易公司)分析1、甲方公司(中國進出口貿(mào)易公司)分析1978司在現(xiàn)代企業(yè)司在現(xiàn)代企業(yè)口股份有限公口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)500司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)5001996225家最大國際工225家最大國際工團。公司把發(fā)以成套設備以成套設備有較強創(chuàng)有較強創(chuàng)2252023-2023年度對外承包工程特別獎、納稅信用2023-2023年度對外承包工程特別獎、納稅信用AAAA級信用企業(yè)等榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表的目標榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表的目標府和工商界府和工商界貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)驚奇的明天。貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)驚奇的明天。2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2023年自防衛(wèi)廳承受的軍工訂貨額為2800三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2023年自防衛(wèi)廳承受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日定了公司將來4中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。特了18了182200名員工并致力于業(yè)務的本地化。三菱重工今后將連續(xù)擴大在中國的業(yè)務。二，談判主題及內(nèi)容。二，談判主題及內(nèi)容。15840輛日產(chǎn)FP-14815840輛日產(chǎn)FP-148長期關(guān)系。2.談判地點北京香山大酒店。2.談判地點北京香山大酒店。20XX1230~20XX154.談判方式：正式小組談判。4.談判方式：正式小組談判。5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：AA甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報：(1)FP-148(1)FP-148缺陷消滅率%缺陷消滅率%輪胎裂紋10輪胎裂紋10擋風玻璃裂碎5擋風玻璃裂碎5電路故障30電路故障30鉚釘震斷20鉚釘震斷20車架裂紋10車架裂紋10有一項以上缺陷70有一項以上缺陷70篇四篇四一、談判主題一、談判主題處理完成某學院欲購置兩間機房相關(guān)事宜處理完成某學院欲購置兩間機房相關(guān)事宜二、預備階段二、預備階段任職時間等等。任職時間等等。與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排(一)談判團隊人員組成(一)談判團隊人員組成職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫(二)談判地點(二)談判地點(1)談判地點：廣西時代商貿(mào)學院/里建科技大學(1)談判地點：廣西時代商貿(mào)學院/里建科技大學談判時間：20XX1215(3)談判方式：面對面正式小組談判(3)談判方式：面對面正式小組談判(三)雙方優(yōu)劣勢分析(三)雙方優(yōu)劣勢分析我方核心利益：我方核心利益：1、盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益1、盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益2、維護企業(yè)聲譽2、維護企業(yè)聲譽3、保持雙方長期合作關(guān)系3、保持雙方長期合作關(guān)系4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失對方利益：對方利益：1、買到質(zhì)量好，價格廉價的電腦1、買到質(zhì)量好，價格廉價的電腦2、維護雙方長期合作關(guān)系;2、維護雙方長期合作關(guān)系;3、要求我方盡早交貨;3、要求我方盡早交貨;4、要求我方賠償，彌補其損失。4、要求我方賠償，彌補其損失。我方優(yōu)勢：我方優(yōu)勢：業(yè)，質(zhì)量好，效勞殷勤，具有品牌效應業(yè)，質(zhì)量好，效勞殷勤，具有品牌效應我方劣勢：我方劣勢：競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利對方劣勢：對方劣勢：他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)(四)、FABE(四)、FABEFABEFABE分析狀況分析狀況F：以高穩(wěn)定、高牢靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)的技術(shù)效勞力氣。F：以高穩(wěn)定、高牢靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)的技術(shù)效勞力氣。A：公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質(zhì)量有送貨上門。A：公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質(zhì)量有送貨上門。排插，耳麥，鼠標墊等)。E：與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)、湖南科技大學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。E：與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)、湖南科技大學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。(五)、談判目標：(五)、談判目標：5000/臺，一般電腦：4000/臺以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關(guān)系關(guān)系緣由分析：緣由分析：1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期進展1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期進展2對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作2對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作3300/臺，專業(yè)電腦：4500/臺112賜予確定優(yōu)待政策，例如：價格，供給量，交貨時限2賜予確定優(yōu)待政策，例如：價格，供給量，交貨時限33三、具體談判程序及策略：三、具體談判程序及策略：(一)開局陳述：(一)開局陳述：我方打算將談判維持在和諧友好的氣氛中我方打算將談判維持在和諧友好的氣氛中1、最為抱負的開局方式是以輕松、快活的語氣先談些雙方1、最為抱負的開局方式是以輕松、快活的語氣先談些雙方地達成互利互惠的協(xié)議。地達成互利互惠的協(xié)議。2范圍、專業(yè)經(jīng)受等進展一般性的詢問和交談;姿勢上，應當是分2范圍、專業(yè)經(jīng)受等進展一般性的詢問和交談;姿勢上，應當是分奇異地將話題引入實質(zhì)性談判。3、為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質(zhì)性合作;另一方面也要布滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。3、為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質(zhì)性合作;另一方面也要布滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。感情溝通式開局策略：感情溝通式開局策略：具體步調(diào)：具體步調(diào)：1.對方迎接進來(全部談判的人進展)1.對方迎接進來(全部談判的人進展)2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)3.目的(由主談人提問對方的目的與打算進度)3.目的(由主談人提問對方的目的與打算進度)4.打算：樂觀主動地調(diào)整對方的所作所為，使其與本方的施加影響，制造良好的談判氣氛。4.打算：樂觀主動地調(diào)整對方的所作所為，使其與本方的施加影響，制造良好的談判氣氛。(二)中期談判：(二)中期談判：⑴、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一而占據(jù)主動。⑴、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一而占據(jù)主動。益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益(4)、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施(4)、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施雙方進展報價：雙方進展報價：由我方首先進展報價，獵取主動權(quán)。由我方首先進展報價，獵取主動權(quán)。我方報價：我方報價：11慮慮2對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)待2對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)待報價理由：報價理由：對于雙方合作關(guān)系的重視對于雙方合作關(guān)系的重視依據(jù)對方報價提出問題，依據(jù)對方報價提出問題，如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性2、對對方對我方指責進展回應2、對對方對我方指責進展回應如有必要，依據(jù)實際環(huán)境對原有方案進展調(diào)整如有必要，依據(jù)實際環(huán)境對原有方案進展調(diào)整1、最終談判階段：1、最終談判階段：(1)、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握策略(1)、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握策略(2)、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(2)、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系范本,請對方明確成認,并確定正式簽訂合同時間(四)磋商階段(四)磋商階段虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。我方對產(chǎn)品價格的根本原則：我方對產(chǎn)品價格的根本原則：1.1.取到讓步2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足3.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，依據(jù)狀況的需要，我方可以考慮先做讓步3.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，依據(jù)狀況的需要，我方可以考慮先做讓步4.對每次讓步都要進展反復磋商，使對方打算我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步4.對每次讓步都要進展反復磋商，使對方打算我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步我方遵循的談判方式我方遵循的談判方式互惠式讓步：互惠式讓步：償償1當我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ秸f明，我方做出此讓交代1當我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ秸f明，我方做出此讓交代2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。說明我方可以一切就好解決2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。說明我方可以一切就好解決針對對方提出的產(chǎn)品價格進展磋商針對對方提出的產(chǎn)品價格進展磋商方案一：當對方讓價為漸進式方案一：當對方讓價為漸進式根本態(tài)度：友好，急躁根本態(tài)度：友好，急躁的產(chǎn)品質(zhì)量效勞一流。的產(chǎn)品質(zhì)量效勞一流。方案二：對方讓價幅度開頭時很小之后變大方案二：對方讓價幅度開頭時很小之后變大根本態(tài)度：冷靜，冷靜根本態(tài)度：冷靜，冷靜中場休息等技巧進展確定程度緩和，以期局面有所轉(zhuǎn)變。中場休息等技巧進展確定程度緩和，以期局面有所轉(zhuǎn)變。根本態(tài)度：堅決根本態(tài)度：堅決求求二，針對對方提出的提前交貨要求進展磋商二，針對對方提出的提前交貨要求進展磋商我方認為：我方認為：1、我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進展合排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。1、我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進展合排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。2、依照我方談判原則，可以適當實行應急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，削減對方損失2、依照我方談判原則，可以適當實行應急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，削減對方損失三關(guān)心性條款商榷階段三關(guān)心性條款商榷階段經(jīng)過一晚上的休息消遣后。其次天雙方將進入關(guān)心性條款的磋商。經(jīng)過一晚上的休息消遣后。其次天雙方將進入關(guān)心性條款的磋商。來長期合作關(guān)系一種改進以及確立。來長期合作關(guān)系一種改進以及確立。在關(guān)心條款商榷的主體就是在對方進展賠款金額的削減過在關(guān)心條款商榷的主體就是在對方進展賠款金額的削減過應在一個較為和緩寬松的氣氛下進展。應在一個較為和緩寬松的氣氛下進展。(五)成交階段(五)成交階段關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商全都，簽訂本合同。關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商全都，簽訂本合同。篇五篇五(1)時間安排。時間的安排即確