商務(wù)談判策劃書模板范文

商務(wù)談判籌劃書模板范文五篇商務(wù)談判籌劃書模板范文五篇篇一篇一(一)前言(一)前言(乙方：廣州怡寶、廣州中順潔柔紙業(yè)、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè))有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，(乙方：廣州怡寶、廣州中順潔柔紙業(yè)、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè))有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，地點(diǎn)乙方會(huì)議室。(二)談判標(biāo)題(二)談判標(biāo)題1120XX贊助談判、談判工程：20XX、談判工程：20XX贊助。3、談判主體：3、談判主體：甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校乙方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)乙方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)4、雙方主要簡(jiǎn)介：4、雙方主要簡(jiǎn)介：國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校。國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校。代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“ISO9001:2023體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“ISO9001:2023體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)AAA5、雙方主要優(yōu)勢(shì)：5、雙方主要優(yōu)勢(shì)：家重點(diǎn)中職學(xué)校。家重點(diǎn)中職學(xué)校。對(duì)方：“華強(qiáng)”是“ISO9001:2023企業(yè)。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)對(duì)方：“華強(qiáng)”是“ISO9001:2023企業(yè)。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)AAA大精彩企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”榮耀稱號(hào)。(三)雙方背景分析(三)雙方背景分析甲方(我方)：甲方(我方)：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先化、旅游治理等18個(gè)專業(yè)。辦?；?、旅游治理等18個(gè)專業(yè)。辦校53年來，已培育各類畢業(yè)生3萬多人。98%以上持有98%以上持有151561515671年來，由我校教師主編、參編的全國(guó)通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面對(duì)21世紀(jì)教育振興行動(dòng)打算》重點(diǎn)爭(zhēng)論課題的成果。363612600GPS先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。乙方：乙方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號(hào)之一。公司獨(dú)立擁有一座落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號(hào)之一。公司獨(dú)立擁有一座落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的精品工業(yè)園。產(chǎn)量到達(dá)一百八十萬件套。產(chǎn)量到達(dá)一百八十萬件套。國(guó)體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2023體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:2023國(guó)體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2023體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得是“ISO9001:2023國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)AAA十大精彩企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大響品牌”榮耀稱號(hào)。(四)籌劃案簡(jiǎn)明摘要(四)籌劃案簡(jiǎn)明摘要(一)談判動(dòng)機(jī)(一)談判動(dòng)機(jī)拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!(二)談判目標(biāo)(二)談判目標(biāo)￥63999可承受目標(biāo):人民幣可承受目標(biāo):人民幣￥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)最低目標(biāo):人民幣￥52023最低目標(biāo):人民幣￥52023(三)贊助形式(三)贊助形式供給人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)供給人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)經(jīng)費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)如召開聞公布會(huì)、邀請(qǐng)?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)贊助回報(bào)贊助回報(bào)特別回報(bào)：特別回報(bào)：120XX120XX職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)競(jìng)賽;22都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志;年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。榮譽(yù)回報(bào)：榮譽(yù)回報(bào)：11頒獎(jiǎng)嘉賓，賜予贊助商確定的曝光率;22冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書;33媒體宣傳回報(bào)：媒體宣傳回報(bào)：11等聞媒體都市報(bào)道此次競(jìng)賽和鳴謝贊助企業(yè)。廣告回報(bào)：廣告回報(bào)：11都將消滅贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。22志。33續(xù)一個(gè)星期。續(xù)一個(gè)星期。共性化回報(bào)：共性化回報(bào)：依據(jù)工程特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有共性化特色的回報(bào)。依據(jù)工程特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有共性化特色的回報(bào)。(五)談判議程及相關(guān)說明(五)談判議程及相關(guān)說明(一)談判議程(一)談判議程11ABCCD細(xì)則議題223、談判議程正式開頭。3、談判議程正式開頭。4、中場(chǎng)休息。4、中場(chǎng)休息。5、達(dá)成協(xié)議。5、達(dá)成協(xié)議。(二)談判地點(diǎn)及相關(guān)人員(二)談判地點(diǎn)及相關(guān)人員地點(diǎn)：華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)會(huì)議室地點(diǎn)：華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)會(huì)議室時(shí)間：20XX時(shí)間：20XX56730——9談判人員：甲方(我方)談判人員：甲方(我方)鄭少偉(校長(zhǎng))鄭少偉(校長(zhǎng))羅玉萍(副校長(zhǎng))羅玉萍(副校長(zhǎng))張大有(體育教研科科長(zhǎng))張大有(體育教研科科長(zhǎng))劉凱(信財(cái)部主任)劉凱(信財(cái)部主任)陳建鴻(生園部主任)陳建鴻(生園部主任)潘露茜(校長(zhǎng)助理)潘露茜(校長(zhǎng)助理)(三)談判過程中所運(yùn)用的策略(三)談判過程中所運(yùn)用的策略策略一：溫順開局策略一：溫順開局見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先應(yīng)酬幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先應(yīng)酬幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。策略二：把握讓步原則策略二：把握讓步原則取其他更大利益。取其他更大利益。策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)排列與我方要合作的其他供給商。排列與我方要合作的其他供給商。策略四：打破僵局策略四：打破僵局重理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。重理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最終通牒。使出殺手锏，給對(duì)方下最終通牒。局。局。策略五:把握底線策略五:把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最終通牒策略。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最終通牒策略。策略六:最終通牒策略六:最終通牒明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。(四)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果推想(四)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果推想1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不愿在價(jià)格上讓步，我方必需發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不愿在價(jià)格上讓步，我方必需發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方實(shí)行各種手段和策略，讓我方靜而靈敏地調(diào)整談判策略。2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方實(shí)行各種手段和策略，讓我方靜而靈敏地調(diào)整談判策略。談判效果推想：談判效果推想：的完畢談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。的完畢談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。(六)完畢語(六)完畢語此次構(gòu)和在充實(shí)的預(yù)備下，能取得完竣成功。此次構(gòu)和在充實(shí)的預(yù)備下，能取得完竣成功。贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。這次談判在充分的預(yù)備下，能取得圓滿成功。這次談判在充分的預(yù)備下，能取得圓滿成功。篇二篇二一、談判主題一、談判主題1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很周生記的雞爪。周生記的雞爪。二、談判人員組成二、談判人員組成1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)視談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見，打算談判過程中1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)視談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見，打算談判過程中2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的根本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的根本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)視談判在性，草擬相關(guān)的法律文件。3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)視談判在性，草擬相關(guān)的法律文件。結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)展把關(guān)。結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)展把關(guān)。5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量決策做技術(shù)參謀。5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量決策做技術(shù)參謀。6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、準(zhǔn)時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、準(zhǔn)時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。三、談判目標(biāo)三、談判目標(biāo)1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)22/2/只，1.5/1.8元/12只/盒，期望價(jià)同上。2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求格外高，訂單一旦發(fā)出2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求格外高，訂單一旦發(fā)出3、付款方式目標(biāo)：承受分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一局部。3、付款方式目標(biāo)：承受分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一局部。4、數(shù)量目標(biāo)：我方承受大批量購(gòu)置，可以規(guī)定確定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)全都，單價(jià)和散裝全都性。4、數(shù)量目標(biāo)：我方承受大批量購(gòu)置，可以規(guī)定確定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)全都，單價(jià)和散裝全都性。2424來促銷。四、談判程序及策略四、談判程序及策略1、談判議題先后挨次1、談判議題先后挨次高度關(guān)注H商品價(jià)格商品數(shù)量高度關(guān)注H商品價(jià)格商品數(shù)量商品質(zhì)量社會(huì)反響商品質(zhì)量社會(huì)反響商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注L對(duì)方力氣對(duì)方力氣社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注L對(duì)方力氣對(duì)方力氣格。格。2、開局階段策略2、開局階段策略不自傲，把握住分寸，順當(dāng)翻開局面。不自傲，把握住分寸，順當(dāng)翻開局面。優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信任感，使我方處于主動(dòng)地位。優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信任感，使我方處于主動(dòng)地位。報(bào)價(jià)階段策略報(bào)價(jià)階段策略3.13.1報(bào)價(jià)先后挨次確實(shí)定這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方把握成交條件。這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方把握成交條件。3.23.2報(bào)價(jià)策略的選擇其讓步，到達(dá)自己的目的。其讓步，到達(dá)自己的目的。開拓市場(chǎng)，可以賜予適當(dāng)讓價(jià)。開拓市場(chǎng)，可以賜予適當(dāng)讓價(jià)。3.33.3討價(jià)還價(jià)階段策略對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，“假設(shè)我們購(gòu)置的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少?“，“假設(shè)我們提供包裝材料，你方的價(jià)格是多少?“，“假設(shè)我方擔(dān)當(dāng)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少?“對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，“假設(shè)我們購(gòu)置的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少?“，“假設(shè)我們提供包裝材料，你方的價(jià)格是多少?“，“假設(shè)我方擔(dān)當(dāng)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少?“4、讓步的幅度設(shè)計(jì)4、讓步的幅度設(shè)計(jì)支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。5、談判總體策略5、談判總體策略價(jià)格上讓步。價(jià)格上讓步。五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析1、我方優(yōu)劣勢(shì)1、我方優(yōu)劣勢(shì)1.11.1本的有效途徑。本的有效途徑。20232023呈現(xiàn)區(qū)，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。1.21.2的報(bào)價(jià)偏低。的報(bào)價(jià)偏低。對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)2.12.1者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。2.22.2食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不長(zhǎng)期。食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不長(zhǎng)期。交通不便，店門口沒有停車場(chǎng)，不便利消費(fèi)者停留。交通不便，店門口沒有停車場(chǎng)，不便利消費(fèi)者停留。特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。業(yè)務(wù)不夠多。業(yè)務(wù)不夠多。宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。六、談判時(shí)間六、談判時(shí)間1、了解，選擇工作日的上午，此段時(shí)間，可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。1、了解，選擇工作日的上午，此段時(shí)間，可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公3、簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最達(dá)成。3、簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最達(dá)成。七、談判地點(diǎn)七、談判地點(diǎn)1、了解，選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商保監(jiān)控，食品的穎程度等。1、了解，選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商保監(jiān)控，食品的穎程度等。記錄員接待。組成。組成。八、談判應(yīng)急方案八、談判應(yīng)急方案要更多的讓步狀況)：實(shí)行迫使對(duì)方讓步策略或阻擋對(duì)方進(jìn)攻策略。要更多的讓步狀況)：實(shí)行迫使對(duì)方讓步策略或阻擋對(duì)方進(jìn)攻策略。1.11.1迫使對(duì)方讓步策略：別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于我方的意愿。別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于我方的意愿。1.21.2阻擋對(duì)方進(jìn)攻策略：類談判者疲乏生厭，以此漸漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲乏戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。類談判者疲乏生厭，以此漸漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲乏戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。2時(shí)到達(dá)，應(yīng)當(dāng)由誰替代;談判進(jìn)展中，由于某人身體不適或消滅2時(shí)到達(dá)，應(yīng)當(dāng)由誰替代;談判進(jìn)展中，由于某人身體不適或消滅意外而不能連續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)隊(duì)的合作和分工尤為重要。隊(duì)的合作和分工尤為重要。掌控整個(gè)局面，安排人員安排，遇到突發(fā)狀況準(zhǔn)時(shí)解決。掌控整個(gè)局面，安排人員安排，遇到突發(fā)狀況準(zhǔn)時(shí)解決。2.2“前臺(tái)“和“后臺(tái)“的合作與分工，“前臺(tái)“是直接參與談判假設(shè)“前臺(tái)“有狀況，“后臺(tái)“補(bǔ)上。2.2“前臺(tái)“和“后臺(tái)“的合作與分工，“前臺(tái)“是直接參與談判假設(shè)“前臺(tái)“有狀況，“后臺(tái)“補(bǔ)上。財(cái)務(wù)人員，盡量不穿插，到達(dá)最優(yōu)化。九、預(yù)備的信息資料和文件九、預(yù)備的信息資料和文件1、談判企業(yè)自身的狀況1、談判企業(yè)自身的狀況瑪在全球共開設(shè)了7899家商場(chǎng)，分布在16瑪在全球共開設(shè)了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國(guó)家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的國(guó)際路。超市以每天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品為特色。2、談判對(duì)手的狀況2、談判對(duì)手的狀況譽(yù)為“江南第一爪“，已經(jīng)打出了牌子。獲得“浙江省優(yōu)質(zhì)放心食對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)翻開更多的市場(chǎng)。譽(yù)為“江南第一爪“，已經(jīng)打出了牌子。獲得“浙江省優(yōu)質(zhì)放心食對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)翻開更多的市場(chǎng)。3、談判人員有關(guān)的信息3、談判人員有關(guān)的信息信念，心理承受力氣強(qiáng)，留意禮儀禮節(jié)信念，心理承受力氣強(qiáng)，留意禮儀禮節(jié)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)狀況4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)狀況每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。5、政府相對(duì)政策法規(guī)等5、政府相對(duì)政策法規(guī)等者卑視待遇。者卑視待遇。十、模擬談判十、模擬談判(一段模擬對(duì)話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略)(一段模擬對(duì)話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略)我方：“這個(gè)柜臺(tái)就是特地為貴單位細(xì)心設(shè)計(jì)的。假設(shè)你們不滿足的話，我們可以協(xié)商修改布局?！拔曳剑骸斑@個(gè)柜臺(tái)就是特地為貴單位細(xì)心設(shè)計(jì)的。假設(shè)你們不滿足的話，我們可以協(xié)商修改布局?！?承受換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方“你“)(承受換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方“你“)對(duì)方：“感謝你們考慮的如此周到?！皩?duì)方：“感謝你們考慮的如此周到?！岸椅覀兾譅柆敳皇杖∪魏芜M(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?“而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?“(承受借助式發(fā)問，借第三方影響對(duì)方推斷。并且承受退一步進(jìn)兩步的原則。)(承受借助式發(fā)問，借第三方影響對(duì)方推斷。并且承受退一步進(jìn)兩步的原則。)20%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價(jià)20%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價(jià)(承受(承受if篇三篇三一、談判雙方公司背景一、談判雙方公司背景1、甲方公司(中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析1、甲方公司(中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析1978司在現(xiàn)代企業(yè)司在現(xiàn)代企業(yè)口股份有限公口股份有限公司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)500司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)5001996225家最大國(guó)際工225家最大國(guó)際工團(tuán)。公司把發(fā)以成套設(shè)備以成套設(shè)備有較強(qiáng)創(chuàng)有較強(qiáng)創(chuàng)2252023-2023年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用2023-2023年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用AAAA級(jí)信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(chéng)(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表的目標(biāo)榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(chéng)(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表的目標(biāo)府和工商界府和工商界貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)驚奇的明天。貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)驚奇的明天。2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2023年自防衛(wèi)廳承受的軍工訂貨額為2800三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2023年自防衛(wèi)廳承受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日定了公司將來4中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特了18了182200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將連續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。二，談判主題及內(nèi)容。二，談判主題及內(nèi)容。15840輛日產(chǎn)FP-14815840輛日產(chǎn)FP-148長(zhǎng)期關(guān)系。2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。20XX1230~20XX154.談判方式：正式小組談判。4.談判方式：正式小組談判。5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：AA甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：(1)FP-148(1)FP-148缺陷消滅率%缺陷消滅率%輪胎裂紋10輪胎裂紋10擋風(fēng)玻璃裂碎5擋風(fēng)玻璃裂碎5電路故障30電路故障30鉚釘震斷20鉚釘震斷20車架裂紋10車架裂紋10有一項(xiàng)以上缺陷70有一項(xiàng)以上缺陷70篇四篇四一、談判主題一、談判主題處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜二、預(yù)備階段二、預(yù)備階段任職時(shí)間等等。任職時(shí)間等等。與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫(二)談判地點(diǎn)(二)談判地點(diǎn)(1)談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)(1)談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)談判時(shí)間：20XX1215(3)談判方式：面對(duì)面正式小組談判(3)談判方式：面對(duì)面正式小組談判(三)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析(三)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：我方核心利益：1、盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益1、盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益2、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)2、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)3、保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3、保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失對(duì)方利益：對(duì)方利益：1、買到質(zhì)量好，價(jià)格廉價(jià)的電腦1、買到質(zhì)量好，價(jià)格廉價(jià)的電腦2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;3、要求我方盡早交貨;3、要求我方盡早交貨;4、要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。4、要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。我方優(yōu)勢(shì)：我方優(yōu)勢(shì)：業(yè)，質(zhì)量好，效勞殷勤，具有品牌效應(yīng)業(yè)，質(zhì)量好，效勞殷勤，具有品牌效應(yīng)我方劣勢(shì)：我方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)方劣勢(shì)：他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)(四)、FABE(四)、FABEFABEFABE分析狀況分析狀況F：以高穩(wěn)定、高牢靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)的技術(shù)效勞力氣。F：以高穩(wěn)定、高牢靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)的技術(shù)效勞力氣。A：公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有送貨上門。A：公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有送貨上門。排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。E：與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))、湖南科技大學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。E：與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))、湖南科技大學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。(五)、談判目標(biāo)：(五)、談判目標(biāo)：5000/臺(tái)，一般電腦：4000/臺(tái)以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系關(guān)系緣由分析：緣由分析：1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期進(jìn)展1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期進(jìn)展2對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作2對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作3300/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500/臺(tái)112賜予確定優(yōu)待政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限2賜予確定優(yōu)待政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限33三、具體談判程序及策略：三、具體談判程序及策略：(一)開局陳述：(一)開局陳述：我方打算將談判維持在和諧友好的氣氛中我方打算將談判維持在和諧友好的氣氛中1、最為抱負(fù)的開局方式是以輕松、快活的語氣先談些雙方1、最為抱負(fù)的開局方式是以輕松、快活的語氣先談些雙方地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。2范圍、專業(yè)經(jīng)受等進(jìn)展一般性的詢問和交談;姿勢(shì)上，應(yīng)當(dāng)是分2范圍、專業(yè)經(jīng)受等進(jìn)展一般性的詢問和交談;姿勢(shì)上，應(yīng)當(dāng)是分奇異地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。3、為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性合作;另一方面也要布滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。3、為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性合作;另一方面也要布滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。感情溝通式開局策略：感情溝通式開局策略：具體步調(diào)：具體步調(diào)：1.對(duì)方迎接進(jìn)來(全部談判的人進(jìn)展)1.對(duì)方迎接進(jìn)來(全部談判的人進(jìn)展)2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)3.目的(由主談人提問對(duì)方的目的與打算進(jìn)度)3.目的(由主談人提問對(duì)方的目的與打算進(jìn)度)4.打算：樂觀主動(dòng)地調(diào)整對(duì)方的所作所為，使其與本方的施加影響，制造良好的談判氣氛。4.打算：樂觀主動(dòng)地調(diào)整對(duì)方的所作所為，使其與本方的施加影響，制造良好的談判氣氛。(二)中期談判：(二)中期談判：⑴、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一而占據(jù)主動(dòng)。⑴、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一而占據(jù)主動(dòng)。益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益(4)、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施(4)、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施雙方進(jìn)展報(bào)價(jià)：雙方進(jìn)展報(bào)價(jià)：由我方首先進(jìn)展報(bào)價(jià)，獵取主動(dòng)權(quán)。由我方首先進(jìn)展報(bào)價(jià)，獵取主動(dòng)權(quán)。我方報(bào)價(jià)：我方報(bào)價(jià)：11慮慮2對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)待2對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)待報(bào)價(jià)理由：報(bào)價(jià)理由：對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視依據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，依據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)展回應(yīng)2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)展回應(yīng)如有必要，依據(jù)實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整如有必要，依據(jù)實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整1、最終談判階段：1、最終談判階段：(1)、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握策略(1)、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握策略(2)、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系(2)、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系范本,請(qǐng)對(duì)方明確成認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間(四)磋商階段(四)磋商階段虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的根本原則：我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的根本原則：1.1.取到讓步2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足3.在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，依據(jù)狀況的需要，我方可以考慮先做讓步3.在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，依據(jù)狀況的需要，我方可以考慮先做讓步4.對(duì)每次讓步都要進(jìn)展反復(fù)磋商，使對(duì)方打算我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步4.對(duì)每次讓步都要進(jìn)展反復(fù)磋商，使對(duì)方打算我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步我方遵循的談判方式我方遵循的談判方式互惠式讓步：互惠式讓步：償償1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ秸f明，我方做出此讓交代1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ秸f明，我方做出此讓交代2把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。說明我方可以一切就好解決2把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。說明我方可以一切就好解決針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)展磋商針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)展磋商方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式根本態(tài)度：友好，急躁根本態(tài)度：友好，急躁的產(chǎn)品質(zhì)量效勞一流。的產(chǎn)品質(zhì)量效勞一流。方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開頭時(shí)很小之后變大方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開頭時(shí)很小之后變大根本態(tài)度：冷靜，冷靜根本態(tài)度：冷靜，冷靜中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)展確定程度緩和，以期局面有所轉(zhuǎn)變。中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)展確定程度緩和，以期局面有所轉(zhuǎn)變。根本態(tài)度：堅(jiān)決根本態(tài)度：堅(jiān)決求求二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)展磋商二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)展磋商我方認(rèn)為：我方認(rèn)為：1、我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)展合排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。1、我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)展合排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。2、依照我方談判原則，可以適當(dāng)實(shí)行應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，削減對(duì)方損失2、依照我方談判原則，可以適當(dāng)實(shí)行應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，削減對(duì)方損失三關(guān)心性條款商榷階段三關(guān)心性條款商榷階段經(jīng)過一晚上的休息消遣后。其次天雙方將進(jìn)入關(guān)心性條款的磋商。經(jīng)過一晚上的休息消遣后。其次天雙方將進(jìn)入關(guān)心性條款的磋商。來長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。來長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。在關(guān)心條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)展賠款金額的削減過在關(guān)心條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)展賠款金額的削減過應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)展。應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)展。(五)成交階段(五)成交階段關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商全都，簽訂本合同。關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商全都，簽訂本合同。篇五篇五(1)時(shí)間安排。時(shí)間的安排即確