平安新人主顧開(kāi)拓手冊(cè)完全版

-.z.新人主顧開(kāi)拓手冊(cè)前言「新人主顧開(kāi)拓手冊(cè)」是提供給新入司的業(yè)務(wù)**主顧開(kāi)拓演練時(shí)使用的參考工具書(shū)。內(nèi)容包括了緣故開(kāi)拓、陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、信用卡、一帳通、保單整理、社區(qū)開(kāi)拓等的操作要點(diǎn)和話術(shù)，目的是通過(guò)閱讀和演練，使每位新人能在最短的時(shí)間內(nèi)，最有效地提升主顧開(kāi)拓技能，為今后的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。**分公司培訓(xùn)部二零一一年四月目錄一、緣故篇…………………3（一）找出您的緣故市場(chǎng)………………3（二）緣故推銷(xiāo)法劇本…………………41、“同事”緣故推銷(xiāo)法劇本……………………42、“同學(xué)”緣故推銷(xiāo)法劇本……………………53、“同鄉(xiāng)”緣故推銷(xiāo)法劇本……………………74、“同宗”緣故推銷(xiāo)法劇本………85、“同好”緣故推銷(xiāo)法劇本……………………10（三）緣故開(kāi)拓工具………121、新人家屬聯(lián)誼會(huì)………………122、客戶服務(wù)報(bào)……………………14二、陌生調(diào)查問(wèn)卷篇………………15（一）、“社會(huì)保險(xiǎn)需求調(diào)查問(wèn)卷”的使用方法及話術(shù)……………16（二）、“理財(cái)問(wèn)卷”的使用方法及話術(shù)…………16（三）、“幸福一生問(wèn)卷”的使用方法及話術(shù)………17（四）、“少兒調(diào)查問(wèn)卷”的使用方法及話術(shù)………18三、轉(zhuǎn)介紹篇……………………21（一）緊急聯(lián)絡(luò)卡……………………21（二）新春系列……………………261、送福……………262、送臺(tái)歷……………28（三）其他轉(zhuǎn)介紹方法…………………291、專(zhuān)業(yè)服務(wù)評(píng)估問(wèn)卷………………292、其他一般轉(zhuǎn)介紹方法…………30四、綜合金融篇（特色篇）……………………31（一）“信用卡”………………………32（二）產(chǎn)險(xiǎn)……………351、車(chē)險(xiǎn)………………352、平安居家如意家財(cái)險(xiǎn)自助卡……………………35（三）養(yǎng)老險(xiǎn)……………371、駕駛員安心卡……………………372、樂(lè)享平安卡A……………………39（四）平安“一賬通”…………………40五、其他篇……………………43（一）產(chǎn)說(shuō)會(huì)篇………………………43（二）保單整理篇……………………46（三）社區(qū)開(kāi)篇………………………49備注：客戶統(tǒng)一叫陳富貴（或富貴、陳先生、陳小姐）、業(yè)務(wù)員統(tǒng)一叫李平安緣故篇介紹：業(yè)務(wù)員所認(rèn)識(shí)的每個(gè)人，都來(lái)源于各個(gè)團(tuán)體。這些團(tuán)體都是業(yè)務(wù)員可以開(kāi)拓的準(zhǔn)主顧。緣故客戶易接近；業(yè)務(wù)員對(duì)客戶情況較了解或資訊易收集；不需要建立信任這個(gè)環(huán)節(jié)；拒絕處理較容易；促成機(jī)會(huì)大。配套工具：八爪圖（一）、找出您的緣故市場(chǎng)人人都是八面玲瓏的社會(huì)人，每個(gè)人結(jié)識(shí)他人的機(jī)會(huì)都相等，每個(gè)人都是他自己人際關(guān)系網(wǎng)里的主角。（以陳富貴為例，見(jiàn)下圖）父母親戚同鄉(xiāng)父母親戚同鄉(xiāng)同學(xué)同事鄰居朋友陳富貴親戚同鄉(xiāng)同學(xué)同事鄰居朋友配偶父母以您的好朋友陳富貴為中心客戶源，且您對(duì)陳富貴的交際圈也很熟悉和了解八抓圖填寫(xiě)步驟：步驟一：把陳富貴的名字填在八爪圖的中心處；步驟二：根據(jù)您對(duì)陳富貴的了解和溝通，把他的配偶、父母、親戚、朋友、同事、同學(xué)等人的真實(shí)**依次填入第二層圓圈內(nèi)；步驟三：通過(guò)對(duì)以上準(zhǔn)客戶的了解，把他們背后的“三同”**填入第三層圓圈，逐層級(jí)擴(kuò)展，幫您輕松找到拜訪的準(zhǔn)客戶。依據(jù)一般餐廳老板的統(tǒng)計(jì)，一對(duì)新人宴請(qǐng)親友參加婚禮通常都會(huì)辦10桌喜酒，一桌以10人計(jì)算，則每個(gè)人大概有100個(gè)親戚朋友。這100個(gè)人時(shí)常在您身邊，請(qǐng)您想一想，您的在哪里？以前的同事同學(xué)趣味性組織會(huì)員教友、信徒慈善團(tuán)體干部汽車(chē)推銷(xiāo)員汽車(chē)修理廠技術(shù)員小朋友的家長(zhǎng)太太（先生）的朋友各種團(tuán)體的會(huì)員經(jīng)常去消費(fèi)的店主人菜店老板賣(mài)給您結(jié)婚戒指的人幫您修表的人賣(mài)給您衣服的人附近的文具店媒人賣(mài)給您帽子的人賣(mài)給您鞋子的人超級(jí)市場(chǎng)的店員魚(yú)店老板賣(mài)給您家具的人的士司機(jī)鄰居及其朋友流動(dòng)攤販水暖工幫您修電腦的人賣(mài)給您太太（先生）高檔服裝的人常去光顧的食品店老板KTV老板經(jīng)常光顧的餐廳的服務(wù)員房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常雇用的木匠經(jīng)常接受診療的醫(yī)生藥店老板牙科醫(yī)生公寓（大廈）管理員賣(mài)給您電器的人賣(mài)給您鋼琴的人您住院的護(hù)士您的律師、會(huì)計(jì)師附近旅館的經(jīng)營(yíng)者附近的照相館送報(bào)的郵遞員子女學(xué)習(xí)班的老師賣(mài)給您煤氣的人上班時(shí)經(jīng)常碰面的人賣(mài)給您漁具的人修路工清潔工錄像帶出租店的老板婦女會(huì)的會(huì)長(zhǎng)、干部洗衣店的老板賣(mài)給您眼鏡的人附近的花店老板地區(qū)的消防人員小區(qū)（大廈）的保安當(dāng)?shù)嘏沙鏊木焖退?、米、牛奶或飲料的人到家里維修電器的人到家里疏通下水道的人送信的郵遞員搬運(yùn)公司新鄰居當(dāng)?shù)毓覚C(jī)關(guān)的職員學(xué)生時(shí)代的老師經(jīng)常光顧的美容院（理發(fā)店）的師父附近的五金店附近的印刷廠操作要點(diǎn)：如果您還是無(wú)法想出，請(qǐng)您把手機(jī)或簿拿出來(lái)（要求朋友轉(zhuǎn)介紹時(shí)，也可要求朋友把手機(jī)拿出來(lái)），里面的就是。（二）、緣故推銷(xiāo)法劇本1、“同事”緣故推銷(xiāo)法劇本場(chǎng)景說(shuō)明：您原來(lái)在國(guó)家機(jī)關(guān)工作，后因?yàn)榉N種原因轉(zhuǎn)行到了保險(xiǎn)公司，但是和原來(lái)的同事還是有一些聯(lián)系。陳富貴是您原來(lái)在機(jī)關(guān)工作時(shí)關(guān)系較好的同事之一，已婚，小孩今年3歲。您決定先給他打個(gè)……業(yè)：喂，富貴嗎？您好，我是李平安?？停浩桨舶?！好久不見(jiàn)了，最近還好嗎？業(yè)：還行，就是挺忙的。（步驟一：寒暄問(wèn)候）業(yè)：我們很久沒(méi)見(jiàn)面了，啥時(shí)候見(jiàn)個(gè)面，敘敘舊、聊聊天。您今天有空還是明天有空呢？（步驟二：提出見(jiàn)面要求）客：那明天吧！業(yè)：這樣吧，您看明天下午18：00如何，到時(shí)一塊喝喝茶、聊聊天吧！（步驟三：約定時(shí)間、地點(diǎn)）客：好吧。業(yè)：那就明天下午18：00在××茶社，不見(jiàn)不散。（步驟四：友好道別）客：好的。場(chǎng)景說(shuō)明：雖然是舊同事，但您還是對(duì)陳富貴的情況不太了解，您決定先收集資料、需求分析，然后再?zèng)Q定下一步計(jì)劃，銷(xiāo)售面談重點(diǎn)放在家庭保障計(jì)劃方面。業(yè)：富貴，您好！客：平安啊，好久不見(jiàn)了！業(yè)：怎么樣？最近還好嗎？客：還不是老樣子，每天忙忙碌碌的。業(yè)：能者多勞嘛！客：您呢？新工作還好嗎？（步驟一：寒暄問(wèn)候）業(yè)：還不錯(cuò)，您也知道我剛進(jìn)平安公司沒(méi)多久，要學(xué)的東西比較多。雖然加入保險(xiǎn)公司的時(shí)間不長(zhǎng)，但是越接觸就越覺(jué)得每個(gè)人都需要保險(xiǎn)。如果說(shuō)您及家人和身邊的朋友想要了解保險(xiǎn)的話，請(qǐng)記得一定找我哦。請(qǐng)您放心，我的服務(wù)肯定會(huì)讓您覺(jué)得物超所值的，我不會(huì)讓您失望的。（步驟二：道明來(lái)意）業(yè)：最近升職了嗎？（步驟三：收集資料）客：哪有則快？業(yè)：我還沒(méi)走的時(shí)候就聽(tīng)說(shuō)您要升職了，怎么現(xiàn)在還沒(méi)有升？客：誰(shuí)知道。業(yè)：您愛(ài)人呢？還在原來(lái)那家公司嗎？客：是啊，老樣子業(yè)：您兒子上學(xué)了嗎？客：小學(xué)一年級(jí)。業(yè)：您真幸福，有老婆愛(ài)，兒子也乖。難道您就沒(méi)考慮過(guò)給他們買(mǎi)些保險(xiǎn)嗎？客：暫時(shí)還沒(méi)有考慮。業(yè)：您平時(shí)還是坐公共汽車(chē)上班嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求）客：是啊。業(yè)：是不是經(jīng)?？吹杰?chē)禍？客：是啊。業(yè)：您有沒(méi)有想過(guò)，這車(chē)禍會(huì)發(fā)生在別人身上，會(huì)不會(huì)哪天也發(fā)生在自己的身上？客：是啊。業(yè)：如果有一天，事情真的發(fā)生了，您覺(jué)得誰(shuí)會(huì)來(lái)照顧您的愛(ài)人和小孩呢？客：這我沒(méi)有想過(guò)哦！業(yè)：是的，很多人想法跟您一樣?，F(xiàn)在不一定會(huì)去想這個(gè)問(wèn)題，是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在平平安安、健健康康的。但當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，我們?nèi)绾翁崆白龊蔑L(fēng)險(xiǎn)管控很重要。專(zhuān)家建議：家庭收入的15%-20%用于購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)是非常必要的。這樣吧！我為您量體裁衣做個(gè)計(jì)劃，您覺(jué)得一個(gè)月存500元還是700元，對(duì)您的家庭生活品質(zhì)沒(méi)有影響呢？客：500元。業(yè)：好的，我大概需要兩天的時(shí)間進(jìn)行設(shè)計(jì)，后天下午15：00我去您的辦公室找您，向您詳細(xì)介紹一下。（步驟五：約定下次見(jiàn)面時(shí)間）客：好的。2、“同學(xué)”緣故推銷(xiāo)法劇本場(chǎng)景說(shuō)明：通過(guò)網(wǎng)上的同學(xué)錄，您得知您的一個(gè)大學(xué)同學(xué)陳富貴最近從**跳槽到了**一家公司。畢業(yè)三年了，您們一直沒(méi)有聯(lián)系過(guò)。您從網(wǎng)上查到了他的聯(lián)系。業(yè)：喂，富貴嗎？客：是??！哪位？業(yè)：看來(lái)您小子真是貴人多忘事，連我的聲音都聽(tīng)不出來(lái)了，我是李平安?。。ú襟E一：寒暄問(wèn)候）客：平安??！呵呵，真沒(méi)聽(tīng)出來(lái)。業(yè)：我最近上網(wǎng)在咱們班上的同學(xué)錄上看到您的留言，才知道您最近剛剛跳槽到了**?？停菏前?！一言難盡啊。業(yè)：我想憑您的能耐，肯定不錯(cuò)的。您看，咱們畢業(yè)后應(yīng)該有三年多沒(méi)見(jiàn)面了吧，不知道您有沒(méi)有空出來(lái)聚一聚。您是周三有空還是周六有空?。浚ú襟E二：提出見(jiàn)面要求）客：好?。≈芰?！業(yè)：那就這周六晚上19：00在××酒吧，如何？（步驟三：約定時(shí)間、地點(diǎn)）客：就這么定了，不見(jiàn)不散。業(yè)：再見(jiàn)。（步驟四：友好道別）場(chǎng)景說(shuō)明：周末您帶著預(yù)先設(shè)計(jì)好的大病綜合醫(yī)療保障建議書(shū)，如約來(lái)到了約定地點(diǎn)……業(yè)：真沒(méi)想到畢業(yè)三年后咱們竟然還能坐在一起喝酒。（步驟一：寒暄）客：是??！人生真是挺奇妙的，對(duì)不對(duì)！業(yè)：不知道您下一步有什么打算呢？客：先干一段時(shí)間再說(shuō)吧！畢竟我才剛換工作。不過(guò)就目前的狀況來(lái)看，我希望能穩(wěn)定一段時(shí)間。您呢？現(xiàn)在在哪高就??？業(yè)：我現(xiàn)在在世界500強(qiáng)的中國(guó)平安綜合金融集團(tuán)公司上班，有機(jī)會(huì)的話我也希望通過(guò)我在理財(cái)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)能給您提供一些幫助。（步驟二：道明來(lái)意）我們公司是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元化的金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團(tuán)，公司成立于1988年，總部位于**。2004年6月和2007年3月，公司先后在**及**上市，股份名稱(chēng)“中國(guó)平安”。中國(guó)平安通過(guò)旗下各專(zhuān)業(yè)子公司及事業(yè)部，通過(guò)多渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過(guò)6000萬(wàn)客戶提供保險(xiǎn)、銀行、投資等全方位、個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。中國(guó)平安擁有約45.3萬(wàn)名壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員及13萬(wàn)余名正式雇員，各級(jí)各類(lèi)分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部門(mén)超過(guò)4400個(gè)。截至2010年12月31日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣11,716.27億元，權(quán)益總額為人民幣1,168.83億元。2010年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1,894.39億元，凈利潤(rùn)人民幣179.38億元。這是我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)兒我會(huì)留下來(lái)給您仔細(xì)看的。（公司介紹）客：好的。業(yè)：富貴，您們工作忙嗎？周末應(yīng)該不用加班吧？（步驟三：收集資料）客：最近還好，但是一旦工作忙時(shí)，也就不一定了。業(yè)：富貴，記得當(dāng)時(shí)畢業(yè)找工作時(shí)，您是我們班最先找到工作的同學(xué)之一，這次來(lái)**發(fā)展您是怎么打算的呢？客：現(xiàn)在的待遇還不錯(cuò)，而且**機(jī)會(huì)也更多，邊做邊看吧！業(yè)：聽(tīng)說(shuō)您現(xiàn)在工作的是一家外企，福利也應(yīng)該不錯(cuò)吧？客：馬馬虎虎。業(yè)：有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？客：沒(méi)有。業(yè)：您還沒(méi)有結(jié)婚吧？客：還沒(méi)呢，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)啊！業(yè)：記得在學(xué)校時(shí)，您對(duì)股票證券挺有研究的，現(xiàn)在有在炒股嗎？客：有啊。業(yè)：那您可要小心了，現(xiàn)在股市低迷。客：是啊，全套在里面了，我現(xiàn)在都不管了。業(yè)：同病相憐?。「毁F，假如您今天向老板請(qǐng)假一個(gè)月，您的老板會(huì)給您薪水嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求）客：會(huì)啊，如果理由正當(dāng)?shù)脑?。業(yè)：富貴，如果是請(qǐng)假三個(gè)月呢？還會(huì)有薪水嗎？客：那大概就要停薪留職了。業(yè)：富貴，您想想在什么情況下可能被迫請(qǐng)三個(gè)月的假？客：生病吧！業(yè)：富貴，您有沒(méi)有想過(guò)，如果有一天我們被迫必須請(qǐng)假住院，請(qǐng)問(wèn)家里有誰(shuí)可以提供停薪留職期間的薪水？客：沒(méi)有。業(yè)：富貴，您看，您參加工作的時(shí)間也不長(zhǎng)，積蓄可能也不會(huì)很多。相信您也同意，人吃五谷，哪能不生病，您有沒(méi)有考慮過(guò)萬(wàn)一哪天生病需要長(zhǎng)時(shí)間住院，您的醫(yī)療費(fèi)、每月給家里的生活費(fèi)怎么辦呢？客：不清楚。業(yè)：如果有一天這種情況不幸發(fā)生時(shí)，我們必須花很大一筆錢(qián)去支付醫(yī)藥費(fèi)，您是希望自己買(mǎi)單還是別人買(mǎi)單？客：當(dāng)然是別人買(mǎi)單了。業(yè)：請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有做好讓別人為您買(mǎi)單的準(zhǔn)備呢？客：那倒還沒(méi)有。業(yè)：如果有這樣一個(gè)人，在我們住院時(shí)能夠承擔(dān)大部分的醫(yī)療費(fèi)用和一些住院津貼。這樣的人，您要不要？（步驟五：提出解決方案）客：當(dāng)然要了。業(yè)：我這兒有一份建議書(shū)，只要您同意，將來(lái)就可以為您提供我剛才提到的綜合醫(yī)療保障?？停耗f(shuō)的也有道理，但不用著急吧。業(yè)：兄弟啊!如果是別人，我可能會(huì)說(shuō)，那您再考慮考慮吧。但是對(duì)您，我出于老同學(xué)的立場(chǎng)必須說(shuō)：一個(gè)人無(wú)論多有本事，意外和疾病是我們無(wú)法預(yù)料和控制的。早一天購(gòu)買(mǎi)早一天放心。您每月預(yù)存××元錢(qián)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧？（步驟五：進(jìn)入建議書(shū)說(shuō)明）3、“同鄉(xiāng)”緣故推銷(xiāo)法劇本場(chǎng)景說(shuō)明：您加入了同鄉(xiāng)會(huì)，結(jié)識(shí)了不少在**的同鄉(xiāng)，您和其中一個(gè)名叫陳富貴的老鄉(xiāng)很談得來(lái)。據(jù)了解，他來(lái)**已經(jīng)7年了，目前在國(guó)稅局工作，已婚。您拿起了……業(yè)：喂，富貴，我是李平安。在忙啥呢？客：哦，小李啊！還行吧，您呢？業(yè)：我啊，這段時(shí)間特別忙，公司有個(gè)產(chǎn)品月底要停了，現(xiàn)在忙著給客戶辦理開(kāi)戶手續(xù)呢?。ú襟E一：寒暄問(wèn)候）業(yè)：您看，我們認(rèn)識(shí)了這么長(zhǎng)時(shí)間，我卻從來(lái)沒(méi)和您談過(guò)保險(xiǎn)的事，這是我的不對(duì)。最近我們公司有款產(chǎn)品要隆重退市了，我覺(jué)得特別適合您，想給您講講。但您不要有任何壓力，如果您覺(jué)得對(duì)您有幫助的話，可以考慮一下。要不咱們約個(gè)時(shí)間，到時(shí)候一邊喝茶一邊聊？（步驟二：提出見(jiàn)面要求）您看這周日上午10：00還是下午15：00合適？（步驟三：約定時(shí)間、地點(diǎn)）客：那就下午15：00吧。業(yè)：那到時(shí)××茶社見(jiàn)了。（步驟四：友好道別）客：到時(shí)見(jiàn)。場(chǎng)景說(shuō)明：您根據(jù)自己原先收集的資料預(yù)先設(shè)計(jì)了相關(guān)的保險(xiǎn)建議書(shū)，如約而至。業(yè)：富貴，好久不見(jiàn)了！……（步驟一：寒暄贊美）前幾天和您說(shuō)過(guò)，最近我們公司有款產(chǎn)品要隆重退市了，我覺(jué)得特別適合您，今天把您約來(lái)，想給您講講。（步驟二：道明來(lái)意）客：好的。業(yè)：…雖然我們很熟了，但是在向您介紹保險(xiǎn)之前，我還是希望讓您多了解一下我服務(wù)的公司——平安人壽。中國(guó)平安是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元化的金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團(tuán)，公司成立于1988年，總部位于**。2004年6月和2007年3月，公司先后在**及**上市，股份名稱(chēng)“中國(guó)平安”。中國(guó)平安通過(guò)旗下各專(zhuān)業(yè)子公司及事業(yè)部，通過(guò)多渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過(guò)6000萬(wàn)客戶提供保險(xiǎn)、銀行、投資等全方位、個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。中國(guó)平安擁有約45.3萬(wàn)名壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員及13萬(wàn)余名正式雇員，各級(jí)各類(lèi)分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部門(mén)超過(guò)4400個(gè)。截至2010年12月31日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣11,716.27億元，權(quán)益總額為人民幣1,168.83億元。2010年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1,894.39億元，凈利潤(rùn)人民幣179.38億元。這是我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)兒我會(huì)留下來(lái)給您仔細(xì)看的。（公司介紹）客：好的。業(yè)：最近我們公司那款月底就要退市的產(chǎn)品，我覺(jué)得特別適合您，如果您覺(jué)得對(duì)您有幫助的話，可以考慮一下。現(xiàn)在讓我為您說(shuō)明一下，好嗎？……（步驟三：建議書(shū)說(shuō)明）4、“同宗”緣故推銷(xiāo)法劇本場(chǎng)景說(shuō)明：您愛(ài)人的表叔。目前在一家私企工作，收入比較穩(wěn)定。已婚，有一個(gè)兒子。您決定先給他打個(gè)，然后登門(mén)拜訪……業(yè)：喂，陳叔嗎？（步驟一：寒暄問(wèn)候）客：您好，我是陳富貴。您是哪位？業(yè)：陳叔，您好。我是小李啊！王丹的愛(ài)人?？停号叮切±畎?！業(yè)：陳叔，您最近還好嗎？半年前見(jiàn)過(guò)一面，但聽(tīng)丹丹說(shuō)您工作很忙，怕耽誤您的時(shí)間，所以我們一直也沒(méi)去拜會(huì)您?？停菏前。】偸菦](méi)有得閑的時(shí)候。業(yè)：工作再忙，也還是要保重身體啊。丹丹也是挺忙的，最近經(jīng)常加班。我因?yàn)閯倓倱Q了工作，所以也閑不下來(lái)。客：是嗎？業(yè)：對(duì)啊，我剛剛加入了平安保險(xiǎn)公司，做一名業(yè)務(wù)員。不知道您有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)？客：平安?。〔诲e(cuò)嗎，挺大的一家保險(xiǎn)公司嘛！業(yè)：看來(lái)陳叔對(duì)保險(xiǎn)還是挺了解的呀，呵呵，以后還請(qǐng)陳叔多多指教、多多支持??！客：好，好……業(yè)：因?yàn)橛幸欢螘r(shí)間沒(méi)見(jiàn)您了，丹丹說(shuō)如果您周末有空，我們倆去您家看看您和嬸子。（步驟二：提出見(jiàn)面要求）客：好??！業(yè)：我們已經(jīng)很久沒(méi)有嘗到嬸子的手藝了，那就定在這周六中午吧，我和丹丹一定過(guò)去?？停汉茫。ú襟E三：約定見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)）業(yè)：那到時(shí)見(jiàn)了?？停旱綍r(shí)見(jiàn)。（步驟四：友好道別）場(chǎng)景說(shuō)明：您根據(jù)自己對(duì)陳叔的了解，預(yù)先為他設(shè)計(jì)一份建議書(shū)。周六中午，您如約而至，跟陳叔談?dòng)嘘P(guān)房貸費(fèi)用的需求問(wèn)題。業(yè)：陳叔，您家的裝修真不錯(cuò)，很有品味。當(dāng)初一定費(fèi)了很多心思吧?。ú襟E一：寒暄贊美）客：是啊！不過(guò)我倒是沒(méi)怎么操心，主要是您嬸子一個(gè)人弄的。業(yè)：真希望王丹也能有則能干就好了?？停耗屯醯ひ餐Σ诲e(cuò)呀！畢竟您們都還年輕，再奮斗幾年就趕上我們了……業(yè)：陳叔，其實(shí)今天來(lái)除了拜訪您之外，我還希望用一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，向您提供一個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)需求的分析，經(jīng)過(guò)分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料及建議給您做進(jìn)一步的參考。如果您有任何問(wèn)題，可以隨時(shí)向我提問(wèn)。（步驟二：道明來(lái)意）客：好的。業(yè)：陳叔，在里我曾經(jīng)向您提到我目前在平安人壽做業(yè)務(wù)，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是一個(gè)較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以了解投保公司的實(shí)力背景非常重要，不如先讓我向您介紹一下我們公司的背景。中國(guó)平安是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團(tuán)，公司成立于1988年，總部設(shè)在**。2004年6月和2007年3月，公司先后在**及**上市，股份名稱(chēng)“中國(guó)平安”。中國(guó)平安通過(guò)旗下各專(zhuān)業(yè)子公司及事業(yè)部，通過(guò)多渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過(guò)6000萬(wàn)客戶提供保險(xiǎn)、銀行、投資等全方位、個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。中國(guó)平安擁有約45.3萬(wàn)名壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員及13萬(wàn)余名正式雇員，各級(jí)各類(lèi)分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部門(mén)超過(guò)4400個(gè)。截至2010年12月31日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣11,716.27億元，權(quán)益總額為人民幣1,168.83億元。2010年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1,894.39億元，凈利潤(rùn)人民幣179.38億元。這是我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)兒我會(huì)留下來(lái)給您仔細(xì)看的。（公司介紹）業(yè)：陳叔，您原來(lái)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？（步驟三：收集資料）客：沒(méi)有。業(yè)：那您們公司為您們提供哪些福利保障呢？客：好像有什么社保啊、醫(yī)療保險(xiǎn)之類(lèi)的吧，我也不太清楚。業(yè)：嬸子買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？客：沒(méi)有。業(yè)：聽(tīng)丹丹說(shuō)，您的房子才買(mǎi)了沒(méi)多久吧？客：是啊。才剛剛搬進(jìn)來(lái)半年多。業(yè)：您的房子位置相當(dāng)不錯(cuò)，總價(jià)應(yīng)該不低吧？客：是啊，總價(jià)大概150多萬(wàn)。業(yè)：房子有按揭嗎？客：二十年按揭，每月要二千多。業(yè)：那也就相當(dāng)于您向銀行貸款了40萬(wàn)。假如銀行明天要您馬上償還40萬(wàn)的貸款，您可以做到嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求）客：恐怕不行。業(yè)：如果用一年的時(shí)間讓您來(lái)籌措呢？客：恐怕也挺困難的?？停宏愂?，當(dāng)一切順利的時(shí)候，您不會(huì)想到房屋還款的問(wèn)題。但是，不知道您有沒(méi)有想過(guò)，如果有一天因?yàn)閯e人的不小心或是自己的疏忽，以至于我們無(wú)法按期付款，而銀行要向我們催繳的話，有誰(shuí)能替我們做到呢？客：不知道。業(yè)：您能指望嬸子承擔(dān)嗎？客：她一個(gè)人恐怕不行。業(yè)：您有沒(méi)有可以幫忙的朋友呢？客：朋友??？這種事也不好讓朋友幫忙。業(yè)：如果有這種人愿意提供房貸承擔(dān)的話，您想不想認(rèn)識(shí)？客：呵呵，您該不是想說(shuō)您們保險(xiǎn)公司吧！業(yè)：陳叔，壽險(xiǎn)公司的主要功能就是為客戶提供危難時(shí)刻所需的應(yīng)急金，只要*人發(fā)生了約定的保險(xiǎn)責(zé)任，保險(xiǎn)公司會(huì)立刻履行賠付的。其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)不是在花錢(qián)，而是在省錢(qián)，在幫助我們解決我們所關(guān)注的事情。陳叔，您覺(jué)得對(duì)您及家人來(lái)講重不重要呢？而我們所要付出的只是每天預(yù)存××元錢(qián)，陳叔，這份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃能讓您及嬸子、表弟一家人過(guò)得平平安安。您覺(jué)得這樣可行嗎？（步驟五：提出解決方案）客：聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)。業(yè)：陳叔，我們用小錢(qián)，把責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)給保險(xiǎn)公司是最好的方法。這里請(qǐng)簽上您的大名。（步驟六：促成）5、“同好”緣故推銷(xiāo)法劇本場(chǎng)景說(shuō)明：陳富貴（女）是*中學(xué)的老師，近期即將結(jié)婚。您和她是在參加健身俱樂(lè)部的活動(dòng)中認(rèn)識(shí)的。您決定先給她打個(gè)，然后登門(mén)拜訪……業(yè)：喂，陳小姐嗎？（步驟一：寒暄問(wèn)候）客：我是，您哪位？業(yè)：陳小姐，您好，我是平安人壽的李平安?？停号?，李平安，您好！今天怎么有空給我打了呀？業(yè)：我們上次健身的時(shí)候曾聽(tīng)您提到您快要結(jié)婚了，恭喜您哦！我為您也準(zhǔn)備了一份小小禮物。您看明天上午10：00還是下午15：00，我去您的辦公室交給您？（步驟二：提出見(jiàn)面要求）客：您太客氣了。業(yè)：人與人是有緣分的，這也是我的一點(diǎn)心意。您看明天上午10：00還是下午15：00哪個(gè)時(shí)間方便？客：下午15：00吧！謝謝了！業(yè)：就這么定了，那明天下午15：00我準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室。（步驟三：約定時(shí)間、地點(diǎn)）客：好的。業(yè)：到時(shí)見(jiàn)。場(chǎng)景說(shuō)明：因?yàn)榻佑|不多，所以您決定先了解陳小姐的現(xiàn)況，然后再?zèng)Q定下一步行動(dòng)，初次接觸銷(xiāo)售面談話題放在家庭保障計(jì)劃方面。業(yè)：陳小姐，您好！客：李平安，您好！請(qǐng)隨便坐。業(yè)：陳小姐，恭喜您，就要做新娘了。這是我的一點(diǎn)心意。（步驟一：寒暄贊美，遞上禮物）客：謝謝！您太客氣了。業(yè)：我覺(jué)得在您即將跨入人生新旅程的時(shí)候，好好規(guī)劃一下自己的未來(lái)是很有必要的。因此我想用我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，跟您分享一下這個(gè)理財(cái)計(jì)劃。美好的幸福生活都是靠我們自己提前規(guī)劃的。我想您一定不會(huì)反對(duì)的。（步驟二：道明來(lái)意）客：可以，但是我原來(lái)已經(jīng)買(mǎi)了一些保險(xiǎn)了。業(yè)：恭喜您，您的保險(xiǎn)意識(shí)還挺強(qiáng)的。不知道您當(dāng)時(shí)買(mǎi)的什么保險(xiǎn)？（步驟三：收集資料）客：名字我記不得了，好像意外險(xiǎn)方面的。業(yè)：其實(shí)人們每個(gè)生命階段的保險(xiǎn)需求都是不同的。當(dāng)您還是單身貴族的時(shí)候，考慮的可能是照顧父母，但是結(jié)婚之后考慮的就是自己和先生的生活了?？停耗f(shuō)得還挺有道理的。業(yè)：對(duì)了，還沒(méi)有問(wèn)，您的老公是誰(shuí)呢？客：其實(shí)您們應(yīng)該也有見(jiàn)過(guò)面，當(dāng)時(shí)他也在那兒健身的。業(yè)：哦。我記得了，是他啊，您真有眼光。到時(shí)一定要記得請(qǐng)我去喝喜酒啊?？停阂欢?，一定。業(yè)：您老公在哪兒工作?。靠停涸谝患曳康禺a(chǎn)公司。業(yè)：您們結(jié)婚后，父母會(huì)過(guò)來(lái)和您們一塊住嗎？客：暫時(shí)不會(huì)，我們的房子還沒(méi)有買(mǎi)好。業(yè)：哦，您們打算在哪兒買(mǎi)房子呢？客：現(xiàn)在還沒(méi)有決定，但是至少應(yīng)該三房的，而且要交通便利。業(yè)：那房?jī)r(jià)應(yīng)該不低，您們應(yīng)該也是按揭吧，您估計(jì)您們能承受的月供是多少？客：我們打算二十年按揭，首期五成，月供在三千左右都可以。業(yè)：月供三千，應(yīng)該是您們二人工資的30％左右了，這也是一個(gè)很好的投資啊?？停菏前?，我們也想了很久，太便宜，房子的位置就不好了。業(yè)：陳小姐，您剛剛結(jié)婚，您自己覺(jué)得對(duì)您而言，現(xiàn)在最關(guān)心的是什么？（步驟四：分析、創(chuàng)造需求）客：穩(wěn)定的收入吧，因?yàn)槲覀冏罱_(kāi)銷(xiāo)實(shí)在太大了。業(yè)：一個(gè)新家庭的建立，收入確實(shí)是最重要的，但人吃五谷，總會(huì)經(jīng)歷各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，您一定不愿意這些破壞自己家庭的穩(wěn)定吧。客：當(dāng)然不希望了。業(yè)：陳小姐，我會(huì)根據(jù)您提供的資料，給您和您先生設(shè)計(jì)一個(gè)最適合您們的保障計(jì)劃，但是我還需要兩個(gè)資料。一個(gè)是您的生日，還有您先生的生日?？停何业氖?975年9月12日，他的是1970年10月21日。業(yè)：好的，謝謝。我需要兩天的時(shí)間給您做這份計(jì)劃，后天同樣的時(shí)間，我再到您的辦公室來(lái)，到時(shí)再詳細(xì)介紹給您聽(tīng)，如何？（步驟五：約定下次見(jiàn)面時(shí)間）客：好的。要點(diǎn)：1、與緣故準(zhǔn)主顧進(jìn)行約訪，成功幾率都比較高。所以我們是否能積極主動(dòng)地提出約訪邀請(qǐng)反而成為能否成功約訪的關(guān)鍵。2、對(duì)于相對(duì)較生疏的準(zhǔn)主顧在約訪時(shí)應(yīng)盡量說(shuō)明拜訪的目的，避免見(jiàn)面談?wù)摫ｋU(xiǎn)時(shí)引起對(duì)方的反感。3、在銷(xiāo)售面談中，如果能夠一次促成的話，不要拖延成二次的推銷(xiāo)拜訪。4、說(shuō)明時(shí)根據(jù)拜訪對(duì)象最關(guān)心的人或事情入手。(三)、緣故開(kāi)拓工具：1.新人家屬聯(lián)誼會(huì)介紹：活動(dòng)目的：增強(qiáng)家屬和影響力中心對(duì)新人從事壽險(xiǎn)業(yè)的理解，認(rèn)可行業(yè)及公司，給新人提供轉(zhuǎn)介紹和簽單的支持，幫助新人成功；活動(dòng)對(duì)象：半年以內(nèi)的新人及其家屬，總?cè)藬?shù)30人左右。實(shí)施步驟：事前：每位新人自行約訪3-4位客人，發(fā)放《新人家屬聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函》或《致平安家屬的一封信》，并提前登記到“新人家屬來(lái)訪表”；新人的推薦人或主管提前了解新人家屬情況，以便進(jìn)行有效溝通；制作家屬和其他到場(chǎng)者桌牌；職場(chǎng)布置需精心布置，體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)區(qū)工作，有家的感覺(jué)！確定主題標(biāo)語(yǔ)：“中國(guó)平安人壽***家屬聯(lián)誼會(huì)”?？梢园桨舶l(fā)展史簡(jiǎn)介及相應(yīng)圖片、各個(gè)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)歷程及照片、營(yíng)業(yè)區(qū)榮譽(yù)墻（鉆石榮譽(yù)榜等）、公司規(guī)章制度晉升文化、業(yè)務(wù)追蹤榜、團(tuán)隊(duì)文化標(biāo)語(yǔ)（勵(lì)志語(yǔ)句，心愿墻等）等，還可以針對(duì)主題不一樣，可以設(shè)置更加溫馨的職場(chǎng)布置；準(zhǔn)備礦泉水、水果、干果等小食品；準(zhǔn)備鮮花，贈(zèng)送給分享家屬；暖場(chǎng)音樂(lè)準(zhǔn)備好，并在會(huì)議前循環(huán)播放（可播放高峰短片、超越夢(mèng)想或其他輕松音樂(lè)）。事中：全體功能組人員必須到現(xiàn)場(chǎng)完成職場(chǎng)布置；播放暖場(chǎng)片；來(lái)賓入場(chǎng)登記，發(fā)放資料（簽到人員，要主動(dòng)熱情，正常坐著辦理簽到手續(xù)，面帶微笑）；開(kāi)場(chǎng)舞蹈（千萬(wàn)不要用《感恩的心》），開(kāi)場(chǎng)舞蹈完后，背景音樂(lè)《向前沖》響一會(huì)兒，主持人上場(chǎng)；平安司歌、司訓(xùn)；主持人致開(kāi)場(chǎng)詞（自我介紹、歡迎辭、活動(dòng)意義目的）；主持人包裝主講人并推出（主講人上場(chǎng)的背景音樂(lè)為《飛得更高》等）；主講人講投影片；1）每個(gè)人的成長(zhǎng)歷程，每一步都需要父母、家人的支持和關(guān)愛(ài)，有您、有我、有大家才有精彩的未來(lái)，為今天的主題做煽情的鋪墊；2）平安介紹，了解公司的組織架構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)人物、增強(qiáng)行業(yè)的信心，充滿對(duì)公司的自豪感，深入淺出闡明對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者認(rèn)識(shí)，激發(fā)其支持的愿望；3）從四個(gè)方面，激醒親友們對(duì)壽險(xiǎn)的意義和功用的認(rèn)知，讓親友們充分認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)行業(yè)，認(rèn)同保險(xiǎn)代理人的神圣使命；4）優(yōu)秀代表分享，分享個(gè)人在平安的成長(zhǎng)，平安沒(méi)有后來(lái)者，只有后來(lái)居上者，只要您愿意，每個(gè)人都愿意幫您！只要您愿意，每個(gè)人都可以獲得成功?。ㄉ蠄?chǎng)背景音樂(lè)：《飛得更高》）；5）感恩親情，感謝有您，感謝在場(chǎng)的所有親人伙伴，演繹手語(yǔ)舞《感恩的心》有燈光和旁白的配合。旁白開(kāi)始前，主持人須拿到當(dāng)場(chǎng)的簽到表。音樂(lè)停止時(shí)，每人送給自己的家屬一朵鮮花。烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，把活動(dòng)推向高潮；6）跟家人互動(dòng)。首先請(qǐng)參會(huì)的新人代表對(duì)他的參會(huì)親友說(shuō)“我真的很想對(duì)您說(shuō)…”同時(shí)送上鮮花一束（2個(gè)代表就可以了）。然后，可以請(qǐng)參會(huì)的親友對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)一句話“我真的很想對(duì)您說(shuō)…”表達(dá)對(duì)親友的感謝（此環(huán)節(jié)背景音樂(lè)：《感謝您》）；7）找一個(gè)新人家屬出來(lái)進(jìn)行分享，談到對(duì)新人的信任和期許，把話題引入到對(duì)新人的行動(dòng)與目標(biāo)的強(qiáng)調(diào)；8）我的行動(dòng)，您的承諾，再次與家人互動(dòng)，主推愛(ài)家卡的簽定，其中包括家人對(duì)新人的支持，和新人對(duì)家人的目標(biāo)承諾，參會(huì)人員可以主動(dòng)邀請(qǐng)親友與部經(jīng)理、主管一起合影留念。事后：新人家屬會(huì)結(jié)束后，請(qǐng)新人帶領(lǐng)家屬參觀職場(chǎng)，可統(tǒng)一亦可分開(kāi)進(jìn)行；對(duì)未邀請(qǐng)家屬參會(huì)的新人做面談，了解原因督促其邀約家屬參加下場(chǎng)會(huì)議；對(duì)邀請(qǐng)家屬參會(huì)的新人做面談，了解會(huì)議效果，提出開(kāi)單及轉(zhuǎn)正的要求，明確時(shí)間的限制。操作要點(diǎn)：每個(gè)新人必須邀請(qǐng)一人(或一人以上)的親友參會(huì)，并要求新人的主管全程參與；建議以營(yíng)業(yè)區(qū)為單位進(jìn)行舉辦；親友指的是新人的親朋好友或家長(zhǎng)，如姐姐、父母、同學(xué)等；重點(diǎn)是讓家人體驗(yàn)和融入公司的企業(yè)文化與氛圍，明確新人的行動(dòng)目標(biāo)，幫助新人獲得家人朋友的支持,從而堅(jiān)定新人的從業(yè)信心和歸屬感。獲得開(kāi)第一單、轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)等?？蛻舴?wù)報(bào)介紹：客服報(bào)是一種提供持續(xù)、無(wú)壓力、固定頻率、成本低的主顧開(kāi)拓工具，客戶對(duì)業(yè)務(wù)員認(rèn)同度大幅提升，助于樹(shù)立個(gè)人品牌；借服務(wù)培養(yǎng)感情，發(fā)展客戶成為我們業(yè)務(wù)和增員的轉(zhuǎn)介紹來(lái)源中心。適于客戶回訪、朋友/同學(xué)聚會(huì)時(shí)使用；或社區(qū)、店鋪、公園等人流較大的地方進(jìn)行陌生市場(chǎng)開(kāi)拓。操作技巧：1、業(yè)務(wù)員提前熟悉報(bào)紙內(nèi)容，并用熒光筆把重點(diǎn)內(nèi)容做好標(biāo)注，方便拜訪時(shí)引導(dǎo)客戶讀報(bào)；2、業(yè)務(wù)人員可以刻一個(gè)印章（含保險(xiǎn)服務(wù)人員的**、聯(lián)系等）蓋在客服報(bào)上，這樣可以擴(kuò)大影響面，傳閱度。配套工具：客服報(bào)+“開(kāi)卷有益讀報(bào)有獎(jiǎng)”抽獎(jiǎng)卡送報(bào)流程：約訪--登門(mén)送報(bào)--解讀報(bào)紙--邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)（酒會(huì)）--轉(zhuǎn)介紹（寒暄贊美貫徹始終）參考話術(shù)：步驟一：事前約訪業(yè)：富貴，您好！您在家還是在單位呢？客：在家。業(yè)：今天我正好去您家附近給客戶送客服報(bào)（或公司今年的半年報(bào)表出來(lái)了，我給您傳達(dá)一下公司的最新信息）您方便的話，我過(guò)來(lái)看看您?？停汉玫摹I(yè)：那我大概二十分鐘后到，待會(huì)見(jiàn)。步驟二：登門(mén)送報(bào)+解讀報(bào)紙業(yè)：富貴，今天我過(guò)來(lái)是給您送公司的客戶服務(wù)報(bào)，公司特別重視您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，正是您的支持我們公司才有了快速發(fā)展。截至2010年年底，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1,894.39億元，凈利潤(rùn)人民幣179.38億元。公司還成功收購(gòu)了深發(fā)展銀行，從這個(gè)月起，我將每個(gè)月給您送一期客服報(bào)。您看我們的客服報(bào)內(nèi)容特別豐富、實(shí)用（引導(dǎo)客戶讀報(bào)）……步驟三：邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)（酒會(huì)）業(yè)：公司為了更好的回饋客戶，這周六將舉辦客戶答謝會(huì)，我也給您申請(qǐng)了兩*票，您可以帶您的家人或最好的朋友參加。這次活動(dòng)公司還投入了大量的資源（包裝酒會(huì)或獎(jiǎng)品）。您看……步驟四：轉(zhuǎn)介紹（后續(xù)）業(yè)：富貴，您覺(jué)的我們公司的客服報(bào)怎么樣??？公司為了進(jìn)一步擴(kuò)大品牌效應(yīng)/服務(wù)更多客戶/普及保險(xiǎn)知識(shí)/讓更多市民了解到一些基本的生活常識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)，我也可以把客服報(bào)送給您的親戚或朋友。好東西要和好朋友分享，您看您想和誰(shuí)分享呢"(遞上筆和紙)異議處理：過(guò)去肯定又是讓我們買(mǎi)保險(xiǎn)業(yè)：您有去聽(tīng)過(guò)嗎？這是客戶答謝會(huì)，您去聽(tīng)了，肯定有收獲的。2.我沒(méi)有時(shí)間去參加業(yè)：1）適當(dāng)包裝客戶的身份，讓其感受到重視以及參會(huì)的必要性2）活動(dòng)內(nèi)容豐富、禮品豐富3）問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，如利率、利潤(rùn)、分紅等，給客戶制造一無(wú)所知的壓力，順勢(shì)邀請(qǐng)。5）我晉升了，公司表彰，而您作為我的老客戶，感謝您對(duì)我的支持，所以請(qǐng)您來(lái)給我捧場(chǎng)（使用于酒會(huì)）如何保證客戶讀報(bào)：1、每月一期，公司會(huì)有專(zhuān)人回訪，隨機(jī)問(wèn)當(dāng)期報(bào)紙的一兩個(gè)您印象最深的問(wèn)題，以此來(lái)檢驗(yàn)我是否將報(bào)紙送到您的手上。而且服務(wù)報(bào)上面有很多生活小常識(shí)和金融常識(shí)，譬如….您可以每個(gè)月拿出一點(diǎn)時(shí)間簡(jiǎn)單了解一下。2、每個(gè)月一期，這里有一*讀報(bào)回執(zhí)（抽獎(jiǎng)單），您只需要將前一期的報(bào)花剪下來(lái)貼在上面，簡(jiǎn)單填寫(xiě)一下讀報(bào)心得就可以參加抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率非常高（建議前幾期保證客戶中獎(jiǎng)，可激發(fā)讀報(bào)熱情；配合使用“開(kāi)卷有益、讀報(bào)有獎(jiǎng)”抽獎(jiǎng)卡）。陌生拜訪篇介紹：陌生拜訪是指通過(guò)接觸陌生人群開(kāi)拓新的準(zhǔn)主顧的一種主顧開(kāi)拓方式，有助于我們積累主顧數(shù)量，鍛煉銷(xiāo)售技能，提高應(yīng)變能力和心理承受能力。配套工具：“社會(huì)保險(xiǎn)需求調(diào)查問(wèn)卷”、“理財(cái)調(diào)查問(wèn)卷”、“幸福一生調(diào)查問(wèn)卷”“致鄰居的一封信”等。（一）、“社會(huì)保險(xiǎn)需求調(diào)查問(wèn)卷”的使用方法及話術(shù)1、工具用途：開(kāi)拓新客戶的媒介2、使用場(chǎng)合：朋友、同學(xué)聚會(huì)時(shí)使用；社區(qū)、店鋪、公園的問(wèn)卷調(diào)查3、參考話術(shù)：場(chǎng)景一：未投保市民接受調(diào)查業(yè)：您好！我是平安保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)調(diào)查員及家庭理財(cái)顧問(wèn)，我們公司在這個(gè)社區(qū)作市場(chǎng)調(diào)研，您的意見(jiàn)對(duì)我們來(lái)講非常重要，可不可以請(qǐng)您配合一下，作一個(gè)有獎(jiǎng)的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷？客：可以。業(yè)：冒昧地問(wèn)一下，您買(mǎi)保險(xiǎn)了嗎？客：沒(méi)有。業(yè)：那請(qǐng)您回答幾個(gè)問(wèn)題，如果您希望生活有一個(gè)更高的保障，歡迎與我聯(lián)系（同時(shí)遞上名片，順便問(wèn)一下，您到現(xiàn)在沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)的原因是什么？）場(chǎng)景二：已投保市民接受調(diào)查業(yè)：您好！我是平安保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)調(diào)查員及家庭理財(cái)顧問(wèn)，我們公司在這個(gè)社區(qū)作市場(chǎng)的調(diào)研，您的意見(jiàn)對(duì)我們來(lái)講非常重要，可不可以配合一下，作一個(gè)有獎(jiǎng)的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷？客：可以。業(yè)：冒昧地問(wèn)一下，您買(mǎi)了保險(xiǎn)嗎？客：買(mǎi)了。業(yè)：那非常恭喜您。請(qǐng)您回答幾個(gè)問(wèn)題，如果您想更清楚自己的保險(xiǎn)責(zé)任或想了解更多的理財(cái)資訊，歡迎與我聯(lián)系。（送上名片）（二）、“理財(cái)問(wèn)卷”的使用方法及話術(shù)1、工具用途：開(kāi)拓新客戶的媒介2、使用場(chǎng)合：朋友、同學(xué)聚會(huì)時(shí)使用或針對(duì)社區(qū)、店鋪、公園、超市等地的陌生人群3、參考話術(shù)步驟一：開(kāi)門(mén)話術(shù)、直奔主題業(yè)：先生/阿姐您好，平安最近收購(gòu)了深發(fā)展銀行,為了迎接平安銀行進(jìn)駐**市場(chǎng),回饋廣大市民我們特地調(diào)查這塊人群的理財(cái)習(xí)慣，您方便花1分鐘時(shí)間來(lái)幫我們做這份問(wèn)卷調(diào)查嗎？客：好。步驟二：填寫(xiě)信息業(yè)：您在這里填的信息有可能成為平安銀行的首批信用卡客戶，平安信用卡除了擁有其他信用卡的功能外還有還有高額身價(jià)保障。要不要沒(méi)關(guān)系，先留一下您的信息，以后有什么消息我會(huì)第一時(shí)間通知您。步驟三：邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)業(yè)：謝謝您，另外公司最近也在準(zhǔn)備相應(yīng)的慶?；顒?dòng)，特意面向廣大市民舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)，到時(shí)候會(huì)有很多的紀(jì)念品、獎(jiǎng)品，時(shí)間是……，地點(diǎn)是……您是參加下午場(chǎng)還是晚上場(chǎng)？步驟四：遞送邀請(qǐng)函業(yè)：這是我們的邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物，所有參加的人都會(huì)有。祝您平安，再見(jiàn)！異議處理客：名字也要寫(xiě)么"業(yè)：1）先生/小姐,是這樣的,我們調(diào)查的人員的名字將進(jìn)入公司數(shù)據(jù)庫(kù)今后在申請(qǐng)銀行卡/信用卡的過(guò)程中將享受優(yōu)惠.所以您的信息還是要填寫(xiě)的。2）先生/小姐，我們也理解您的想法，如果我沒(méi)有時(shí)間給您打，但有什么消息我會(huì)短信通知您的。3）您知道以后若申請(qǐng)信用卡都要求填寫(xiě)**的。4）我們的抽獎(jiǎng)是以進(jìn)行抽獎(jiǎng)的。5）我們的抽獎(jiǎng)情況以短信形式通知您。（三）、“幸福一生問(wèn)卷的”使用方法及話術(shù)1、用途：開(kāi)拓新客戶的媒介2、使用場(chǎng)合：朋友、同學(xué)聚會(huì)時(shí)使用；社區(qū)、店鋪、公園、超市等人多的場(chǎng)所適用3、參考話術(shù)：步驟一：直奔主題、道明來(lái)意業(yè)：先生您好，受×××（例：活動(dòng)聯(lián)辦方）的委托（出示胸牌），在我們奉化/象山做關(guān)于健康、養(yǎng)老等民生情況的調(diào)查。您方便花一分鐘時(shí)間幫我們做這份調(diào)查嗎？（直接展示問(wèn)卷，并指導(dǎo)準(zhǔn)主顧進(jìn)行填寫(xiě)）步驟二：填寫(xiě)信息（若客戶猶豫）業(yè)：我們還會(huì)對(duì)此次調(diào)查進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品、禮品、紀(jì)念品非常豐富。有液晶彩電、電壓力鍋等。您只需要花一分鐘時(shí)間就有機(jī)會(huì)獲得精美禮品。步驟三：邀請(qǐng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)業(yè)：我們公司為了回饋廣大市民，讓市民更好的了解健康養(yǎng)生（或養(yǎng)老、子女教育，根據(jù)準(zhǔn)主顧年齡層決定話題），特舉辦專(zhuān)題聯(lián)誼活動(dòng)，同時(shí)參會(huì)獎(jiǎng)品、禮品、紀(jì)念品非常豐富（講這個(gè)內(nèi)容時(shí)自己眼睛要放光）。時(shí)間是……，地點(diǎn)……。您是參加下午場(chǎng)還是晚上場(chǎng)？步驟四：遞送邀請(qǐng)函業(yè)：這是我們的邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物的，所有參加的人都會(huì)有。祝您平安，再見(jiàn)！異議處理：1、客：不感興趣業(yè)：只需耽誤您1分鐘填寫(xiě)一下問(wèn)卷，即有可能獲得我們的抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，（向客戶展示問(wèn)卷），一等獎(jiǎng)是××呢！2、客：獎(jiǎng)品直接給我吧。業(yè)：不好意思，此次有獎(jiǎng)?wù){(diào)查是統(tǒng)一安排的，填表獎(jiǎng)品很珍貴，公司只給我們一人一個(gè)樣品，您需要到公司憑邀請(qǐng)函來(lái)領(lǐng)取的。3、客：?jiǎn)柧砜梢蕴?，拒絕留業(yè)：本次活動(dòng)設(shè)置了抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，獎(jiǎng)品是由服務(wù)人員統(tǒng)一通知領(lǐng)取時(shí)間和地點(diǎn)，沒(méi)有您的聯(lián)系方式就通知不到。您的資料我們會(huì)絕對(duì)**，請(qǐng)放心。4、客：對(duì)保險(xiǎn)反感的被調(diào)查者業(yè)：先生，我們是受委托對(duì)市民關(guān)注的日常問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查，并非對(duì)您進(jìn)行保險(xiǎn)的推銷(xiāo)，所以您大可放心。5、客：還需要填？業(yè)：1）先生/小姐，我們也理解您的想法，但我們的禮品和獎(jiǎng)品要以專(zhuān)門(mén)的服務(wù)專(zhuān)員通知您才有效；2）我們的抽獎(jiǎng)要核對(duì)領(lǐng)取的；3）我們的抽獎(jiǎng)情況以短信形式通知您。（四）、“少兒調(diào)查問(wèn)卷”的使用方法及話術(shù)世界著名咨詢機(jī)構(gòu)蓋洛浦（ＧＡＬＬＵＰ）對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查顯示：中國(guó)居民所購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)中，少兒險(xiǎn)占２０％左右，并且未來(lái)的發(fā)展空間非常大。1、配套工具：少兒三折頁(yè)、親子與理財(cái)調(diào)查問(wèn)卷等2、基本流程：寒暄，道明來(lái)意--填寫(xiě)信息（收集）--邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)（少兒教育知識(shí)講座）--遞送邀請(qǐng)函使用場(chǎng)合及參考話術(shù)在社區(qū)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、兒童公園等地方設(shè)攤咨詢，收集：業(yè)：這位媽媽您好，（如果孩子在，對(duì)孩子及時(shí)贊美—-“您的寶寶真可愛(ài)哦”），打擾您一分鐘時(shí)間，我們想了解一下**市父母對(duì)教育金儲(chǔ)備方面的做法，您的意見(jiàn)對(duì)我們很重要，能否麻煩您配合我們做下調(diào)查，問(wèn)題很簡(jiǎn)單，您看下……業(yè)：您好！您上次配合我們公司填了少兒教育的調(diào)查表，您一定記得吧！……今天打擾您兩分鐘時(shí)間，回訪一下?？吹贸鰜?lái)，您非常關(guān)注小孩的教育。目前我們公司正在組織一個(gè)兒童教育講座，邀請(qǐng)到一位非常有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家，我覺(jué)得對(duì)您肯定會(huì)有很大幫助，時(shí)間是……地點(diǎn)……，因名額有限，要憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)，您看我是明天下午還是晚上給您送過(guò)來(lái)……業(yè)：這是邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函還可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物的。祝您平安，再見(jiàn)！從婦聯(lián)組織或醫(yī)院獲取新生嬰兒的，準(zhǔn)備物美價(jià)廉的嬰兒禮物，按片區(qū)拜訪：業(yè)：您好！我是平安公司在這個(gè)小區(qū)的服務(wù)專(zhuān)員，恭喜您寶寶的健康出生！這是送給寶寶的小搖鈴，剛出生的嬰兒對(duì)聲音很敏感的，小搖鈴可以訓(xùn)練寶寶的聽(tīng)覺(jué)。（從撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用入手）孩子剛出生，費(fèi)用一下子增加了不少吧?？停菏堑臉I(yè)：孩子的教育是我們作為父母最為關(guān)注的，不知道您是如何規(guī)劃孩子的教育問(wèn)題的呢？……看得出來(lái)，您非常關(guān)注孩子的教育問(wèn)題。目前我們公司正在組織一個(gè)兒童教育講座，邀請(qǐng)到一位非常有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家，我覺(jué)得對(duì)您肯定會(huì)有很大幫助的。我覺(jué)得和您很有緣分，今天特意過(guò)來(lái)把這個(gè)好消息告訴您，時(shí)間是……地點(diǎn)……，因名額有限，要憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)。業(yè)：這是邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函還可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物的。祝您平安，再見(jiàn)！“保險(xiǎn)教育進(jìn)學(xué)?！被顒?dòng)：介紹：為了加強(qiáng)校園安全管理和風(fēng)險(xiǎn)防*工作，增強(qiáng)中小學(xué)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提高廣大學(xué)生應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和突發(fā)事件的能力，培養(yǎng)正確的保險(xiǎn)理念，推動(dòng)素質(zhì)教育工作的深入開(kāi)展，根據(jù)國(guó)務(wù)院《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》（國(guó)發(fā)[2006]23號(hào)）、教育部和中國(guó)保監(jiān)會(huì)《關(guān)于加強(qiáng)學(xué)校保險(xiǎn)教育有關(guān)工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》（教基[2006]24號(hào)）精神，經(jīng)市教育局、保監(jiān)局研究決定，海曙、江東、江北三區(qū)共6所中學(xué)成為“保險(xiǎn)教育進(jìn)學(xué)?！钡脑圏c(diǎn)學(xué)校，**6家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)將與它們結(jié)對(duì)，在師資和人力上提供支持，共同開(kāi)展本次活動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，將有30余個(gè)班級(jí)的1500多名中學(xué)生接收風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)防*的相關(guān)課程，除開(kāi)展課堂教學(xué)以外，還通過(guò)組織開(kāi)避險(xiǎn)訓(xùn)練、假期社會(huì)實(shí)踐、知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生興趣，提高教育效果。業(yè)：這位媽媽您好，（如果孩子在，對(duì)孩子及時(shí)贊美—-“您的寶寶真可愛(ài)哦”），打擾您一分鐘時(shí)間，為提高少兒的安全意識(shí)，增強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)，我們公司和市教育局、保監(jiān)局的共同組織下正在進(jìn)行“保險(xiǎn)教育進(jìn)學(xué)校”活動(dòng)。為了更好的服務(wù)客戶，帶來(lái)針對(duì)性的服務(wù)，我們也想了解一下**市父母對(duì)教育金儲(chǔ)備方面的看法，您的意見(jiàn)對(duì)我們很重要，能否麻煩您配合我們做下調(diào)查，問(wèn)題很簡(jiǎn)單，您看下……業(yè)：您好！您上次配合我們公司填了少兒教育的調(diào)查表，您一定記得吧！……今天打擾您兩分鐘時(shí)間，回訪一下?？吹贸鰜?lái)，您非常關(guān)注小孩的教育。目前我們公司正在組織一個(gè)兒童教育講座，邀請(qǐng)到一位非常有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家，我覺(jué)得對(duì)您肯定會(huì)有很大幫助，時(shí)間是……地點(diǎn)……，因名額有限，要憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)，您看我是明天下午還是晚上給您送過(guò)來(lái)……業(yè)：這是邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函還可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物的。祝您平安，再見(jiàn)！“少兒生命保障保額從原先的5萬(wàn)限額調(diào)整到現(xiàn)在的10萬(wàn)限額”（保監(jiān)會(huì)2010年第95號(hào)文件，2010年簽發(fā)，2011年4月1日生效）——國(guó)家已經(jīng)在引導(dǎo)少兒保額的提升，說(shuō)明少兒成長(zhǎng)中的風(fēng)險(xiǎn)增加，同理，少兒成長(zhǎng)中所需要準(zhǔn)備的各個(gè)方面都應(yīng)該有所增長(zhǎng)（教育金、婚嫁金等）。建議：可以從這個(gè)點(diǎn)引入少兒保險(xiǎn)話題的。買(mǎi)過(guò)少兒保險(xiǎn)的客戶：業(yè)：您好！富貴。。。。（寒暄）當(dāng)初您給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候也知道，孩子的保障額度不能超過(guò)5萬(wàn)的。但最近保監(jiān)會(huì)剛發(fā)了個(gè)文“少兒生命保障保額從原先的5萬(wàn)限額調(diào)整到現(xiàn)在的10萬(wàn)限額”，這個(gè)消息不知道您聽(tīng)說(shuō)了沒(méi)有？客：知道/不知道。業(yè)：您知道為什么國(guó)家要做這個(gè)調(diào)整嗎？客：不知道哦！業(yè)：我們都希望孩子能健康成長(zhǎng)，但您也知道現(xiàn)在社會(huì)的各種壓力都在加大，少兒成長(zhǎng)中所需要準(zhǔn)備的各項(xiàng)費(fèi)用都在增長(zhǎng)（教育金、婚嫁金等），您說(shuō)是吧！……這也是給孩子買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，但還有需求的家庭一個(gè)機(jī)會(huì)，您看我們?cè)贋閷殞毜奈磥?lái)重新做個(gè)規(guī)劃吧??！這是……（分析缺口，導(dǎo)入說(shuō)明）未買(mǎi)過(guò)少兒保險(xiǎn)的客戶：業(yè)：您好！您給孩子買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？客：沒(méi)有。業(yè)：您知道嗎，給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)原來(lái)有個(gè)規(guī)定，孩子的保障額度不能超過(guò)5萬(wàn)？客：知道（贊美：您的信息面真廣啊?。?不知道。業(yè)：那您知道嗎，最近國(guó)家把孩子的保障保額從原先的5萬(wàn)限額調(diào)整到現(xiàn)在的10萬(wàn)限額”？您知道為什么國(guó)家要做這個(gè)調(diào)整嗎？客：不知道哦！業(yè)：我們都希望孩子能健康成長(zhǎng)，但您也知道現(xiàn)在社會(huì)的各種壓力都在加大，少兒成長(zhǎng)中所需要準(zhǔn)備的各項(xiàng)費(fèi)用都在增長(zhǎng)（教育金、婚嫁金等），您說(shuō)是吧！……看得出來(lái)，您非常關(guān)注小孩的教育。目前我們公司正在組織一個(gè)兒童教育講座，邀請(qǐng)到一位非常有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家，我覺(jué)得對(duì)您肯定會(huì)有很大幫助的，時(shí)間是…地點(diǎn)…，因名額有限，要憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)。因我的表現(xiàn)不錯(cuò)，公司獎(jiǎng)勵(lì)我3個(gè)名額。我覺(jué)得我們挺投緣的，我邀請(qǐng)您參加，幫您提前預(yù)約好座位，到時(shí)候您安排好時(shí)間參加哦！這是邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函還可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物呢！祝您平安，再見(jiàn)！三、轉(zhuǎn)介紹篇介紹：每個(gè)人直接認(rèn)識(shí)的人總是有限的，但是在每個(gè)客戶后面都隱藏著250個(gè)客戶，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹進(jìn)一步把客戶發(fā)展為長(zhǎng)期的影響力中心，發(fā)掘壽險(xiǎn)市場(chǎng)的無(wú)限潛力。注意事項(xiàng)：1.轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)；2.盡量營(yíng)造輕松愉快的談話氛圍，充分建立信任感；3.拿出專(zhuān)門(mén)記錄轉(zhuǎn)介紹的筆記本（保證筆記本中已記錄一些）；4.注視著客戶，給客戶思考時(shí)間，并適當(dāng)給予提示，等待記錄。要把握主動(dòng)，時(shí)間緊湊，一氣呵成。轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī):遞送保單時(shí)/成交約會(huì)結(jié)束時(shí)/保全理賠服務(wù)時(shí)/重大事件發(fā)生時(shí)/單位展業(yè)/產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)…業(yè):（成功簽單時(shí)，您其實(shí)只要再加上一句，說(shuō)不定就有大收獲）富貴，感謝您對(duì)我的信任。好的東西要與朋友分享，您的朋友、親戚當(dāng)中有沒(méi)有象您這樣：工作認(rèn)真、照顧家庭的人。經(jīng)過(guò)這次交往，您應(yīng)該了解我的為人，我會(huì)為您的朋友作一次免費(fèi)的保險(xiǎn)咨詢，買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)，無(wú)所謂……（拿出筆和紙）他們的名字是……業(yè):（遞送保單時(shí)或售后服務(wù)時(shí)除了再次說(shuō)明保險(xiǎn)帶給客戶的好處之外,您更要開(kāi)口說(shuō)一句）富貴，非常感謝您對(duì)我的信任。我做保險(xiǎn)真是很幸運(yùn),一是因?yàn)橛泻芏嘞竽@樣好的客戶不斷給我信任和鼓勵(lì),二是能把保障送到我認(rèn)識(shí)的每一戶家庭,我工作起來(lái)覺(jué)得真的有意義?？墒?我們周?chē)€有很多人沒(méi)有保險(xiǎn),其實(shí)是他們沒(méi)有真正了解保險(xiǎn),您身邊肯定也有這樣的朋友.您應(yīng)該介紹我認(rèn)識(shí)他們.富貴,經(jīng)過(guò)這次交往,您應(yīng)該了解了我.我會(huì)為您的朋友作免費(fèi)的保險(xiǎn)咨詢，買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)，無(wú)所謂。您放心,我不會(huì)給您丟臉.您的朋友他們是……（拿出筆和紙）引導(dǎo)客戶提供方式：“比如和您一起去吃飯的同事；或者與您一起打球、逛街、看電影，甚至打麻將的朋友？……”如果一時(shí)無(wú)法想出推薦，請(qǐng)朋友把手機(jī)拿出來(lái)，里面的就是。（一）、緊急聯(lián)絡(luò)卡介紹：以贈(zèng)送緊急聯(lián)絡(luò)卡的方式，通過(guò)給客戶提供一種“緊急聯(lián)絡(luò)”的附加服務(wù)，為客戶提供緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)為方法，獲取客戶的三個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人，從而擴(kuò)充我們的轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶數(shù)量。后續(xù)利用遞送保單的時(shí)機(jī)，取得與緊急聯(lián)絡(luò)人的認(rèn)識(shí)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，從而嘗試通過(guò)原客戶影響、后續(xù)服務(wù)等方式，讓緊急聯(lián)絡(luò)人由準(zhǔn)客戶變成我們的真正客戶的一個(gè)快速簡(jiǎn)單有效的轉(zhuǎn)介紹核心工具。內(nèi)容由“持卡人信息、代理人信息、緊急聯(lián)絡(luò)人信息組成”。IC卡大小，可放于錢(qián)包中，方便實(shí)用。配合緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函，是拉近客戶距離、提升客戶滿意度、老客戶維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹的必備工具。配套工具：緊急聯(lián)絡(luò)卡及確認(rèn)函使用步驟及話術(shù)：步驟一：取出卡片，介紹卡片的好處時(shí)機(jī)：客戶在投保單上簽字，相關(guān)資料收集到位。業(yè)：恭喜您與平安結(jié)緣，擁有平安的保障。作為平安的客戶，除了獲得剛才我們談到的保險(xiǎn)保障以外，您還可以獲得一*聯(lián)絡(luò)卡（說(shuō)話的同時(shí)，取出聯(lián)絡(luò)卡）。這*卡片很多客戶都很喜歡，搶著要。要點(diǎn)：抓住一般人“買(mǎi)東西，還希望贈(zèng)送一點(diǎn)小禮品”的心理，讓客戶感覺(jué)這是一份額外的禮物，并且透過(guò)說(shuō)明激發(fā)客戶想要了解、想要擁有的渴望心理。業(yè)：我所有的客戶都擁有這*卡，并將它貼身放在錢(qián)夾里面，方便別人在需要聯(lián)系您的時(shí)候能立刻聯(lián)系到您或者您的家人朋友。（案例1）這*聯(lián)絡(luò)卡在緊急的時(shí)候能起大作用。我有一個(gè)客戶，叫阿祥，也有這*卡。她騎著摩托車(chē)去接小孩放學(xué)，急匆匆的，拐彎的時(shí)候被大巴給撞了，當(dāng)場(chǎng)昏迷，被送到醫(yī)院。接診的醫(yī)生、護(hù)士立即翻她的隨身物品，以便確認(rèn)傷者的身份，盡快通知到家人。醫(yī)生從卡片中找到了我的聯(lián)絡(luò)方式，打給我，我立即告訴醫(yī)生：“趕快進(jìn)行救助，她在平安買(mǎi)了保險(xiǎn)，有1萬(wàn)6千元的意外醫(yī)療，錢(qián)不是問(wèn)題，我馬上通知她的家人去到現(xiàn)場(chǎng)辦手續(xù)，麻煩您們趕快救助?！爆F(xiàn)在很多醫(yī)院急救，只會(huì)幫忙維護(hù)生命，而不是緊急救治。如果能立刻聯(lián)系到保險(xiǎn)代理人或者她的家人，對(duì)于危急時(shí)刻挽救生命、減少后期痛苦是非常重要的。我這個(gè)客戶因?yàn)榫戎皶r(shí)，脫離了生命危險(xiǎn)，目前已經(jīng)康復(fù)出院了。（案例2）作為平安公司的客戶，公司在后續(xù)服務(wù)中可能會(huì)因?yàn)檫@樣或那樣的事情聯(lián)系您，比如分紅情況、客戶回饋活動(dòng)等等，但您也知道現(xiàn)在客戶也會(huì)經(jīng)常有變化，如果沒(méi)有及時(shí)更新的話，公司就很難聯(lián)系上本人，相關(guān)信息也就無(wú)法及時(shí)傳遞了。比如08年是公司司慶20周年，公司進(jìn)行客戶大回訪，贈(zèng)送意外保險(xiǎn)；每年新年有新春送?；顒?dòng)；每年7、8月份有大型客戶服務(wù)活動(dòng)；我們有很多客戶聯(lián)系不上，就是通過(guò)聯(lián)絡(luò)人才聯(lián)系到他本人的。（案例3）您看現(xiàn)在小偷小摸的事情也蠻多的，小偷一般拿走錢(qián)夾里的現(xiàn)金，錢(qián)夾和里面的卡片是不會(huì)要的，會(huì)順手就丟在路邊或垃圾桶里。有一天大清早，我就接到一個(gè)環(huán)衛(wèi)工人的：“*小姐，我撿到一個(gè)錢(qián)夾，是***的，里面有**、有很多卡，不過(guò)沒(méi)有錢(qián)，我在一*卡片上看到了您的，如果您認(rèn)識(shí)他的話，您就來(lái)拿吧?！蔽荫R上通知我的客戶，并且趕過(guò)去拿到了錢(qián)夾?？蛻粽跒橐ス簿?、還有則多的銀行一一去掛失、補(bǔ)辦煩著呢，一聽(tīng)到這個(gè)太開(kāi)心了，丟錢(qián)事小，這么多的卡片辦起來(lái)可是個(gè)大麻煩。這個(gè)環(huán)衛(wèi)工人見(jiàn)到我也挺開(kāi)心的，因?yàn)楫吘顾矌偷搅藙e人，她說(shuō)：“哎呀，我們遇到這樣的事兒可多了，不過(guò)大多數(shù)人的錢(qián)包里面都只有**，不會(huì)有、聯(lián)絡(luò)方式之類(lèi)的，我們撿到了也沒(méi)辦法找到失主。這個(gè)聯(lián)絡(luò)卡還挺好的，這個(gè)怎么辦啊，我也想辦一個(gè)?！保ú襟E一操作要點(diǎn)：案例的描述要生動(dòng)，有情境感，把客戶帶到那種場(chǎng)景中，沒(méi)有及時(shí)聯(lián)絡(luò)到家人或朋友，會(huì)有損失或者后果不可想象。激發(fā)其擁有這*卡的強(qiáng)烈愿望。）步驟二：引導(dǎo)填寫(xiě)“持卡人”信息時(shí)機(jī)：講完案例，客戶認(rèn)識(shí)到了這*卡的重要作用之后。業(yè)：請(qǐng)?jiān)谶@兒填上您的**、**號(hào)、聯(lián)系。這兒有一欄要填寫(xiě)“藥物過(guò)敏史”、“既往病史”?？停簽槭裁匆钸@個(gè)呢？業(yè)：在危急的時(shí)刻方便醫(yī)生能正確的使用藥物，少讓我們的身體受罪。比如我有一個(gè)客戶對(duì)青霉素過(guò)敏，鄰床的打青霉素，他都會(huì)休克。如果沒(méi)有過(guò)敏藥呢，就填---“無(wú)”。業(yè)：這兒要填寫(xiě)“血型”，為什么要填這個(gè)呢？在特別危急需要輸血的時(shí)刻可以減去醫(yī)院驗(yàn)血、準(zhǔn)備血液的時(shí)間。在那種時(shí)刻，時(shí)間就是生命，能搶一分是一分，能爭(zhēng)一秒算一秒，說(shuō)不定就是生命的“黃金五分鐘”。（步驟二操作要點(diǎn)：引導(dǎo)填寫(xiě)，透過(guò)“藥物過(guò)敏史”、“血型”進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)這*卡片的認(rèn)同度，讓客戶感覺(jué)每一樣都很重要，我想要擁有這*卡。）步驟三：引導(dǎo)填寫(xiě)“緊急聯(lián)絡(luò)人”信息時(shí)機(jī)：“緊急聯(lián)絡(luò)卡”的上半部分填寫(xiě)完成后，進(jìn)入引導(dǎo)填寫(xiě)環(huán)節(jié)。業(yè)：下面要麻煩您填寫(xiě)3個(gè)作為您的“緊急聯(lián)絡(luò)人”，第1個(gè)人建議填親人，這個(gè)人最好是兄弟姐妹、表兄弟表姐妹，跟您比較貼心、經(jīng)濟(jì)能力不錯(cuò)，當(dāng)急難時(shí)，醫(yī)院需要3000、5000的押金，完全不含糊的。當(dāng)然一定要是在這個(gè)城市，這樣才能幫得到?？停何铱梢蕴顚?xiě)父母、配偶啊，他們最信得過(guò)。業(yè)：是這樣的，急難這種事不是明天的事情，可能是10年、20年甚至更長(zhǎng)時(shí)間才可能發(fā)生的，在那個(gè)時(shí)候我們的父母年歲也大了，他們要是接到這樣的，可能自己身體上都承受不了了，所以我們不建議填寫(xiě)父母；配偶當(dāng)然是可以，不過(guò)呢，我這里已經(jīng)存下了聯(lián)系方式，也會(huì)錄到電腦里，就可以不用寫(xiě)了。業(yè)：第2個(gè)“緊急聯(lián)絡(luò)人”，建議您填寫(xiě)朋友，可能有時(shí)候這個(gè)親屬剛好出去旅游了，或者其它的原因聯(lián)系不上，就可以聯(lián)系其他的聯(lián)絡(luò)人了。這個(gè)朋友最好是平時(shí)跟您很哥們的，經(jīng)濟(jì)能力也好，能兩肋插刀的朋友，立刻就可以拿錢(qián)來(lái)救援的人。業(yè)：第3個(gè)“緊急聯(lián)絡(luò)人”，建議您填寫(xiě)單位的領(lǐng)導(dǎo)或者人事部經(jīng)理，當(dāng)有緊急情況的時(shí)候，單位的領(lǐng)導(dǎo)或人事部經(jīng)理能夠立刻籌錢(qián)、寫(xiě)支票過(guò)來(lái)給您，而且也信得過(guò)有影響力。這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)最好是比較支持您的、提拔您的、關(guān)懷您的人，談得來(lái)經(jīng)濟(jì)能力也好，可以隨時(shí)幫助您的。業(yè)：作為您的保險(xiǎn)顧問(wèn)，我將作為您另外的一個(gè)聯(lián)絡(luò)人，為您排憂解難，您填寫(xiě)的相關(guān)聯(lián)絡(luò)卡資料，我會(huì)帶回去錄入到電腦系統(tǒng)，這樣有事情發(fā)生的時(shí)候，我能夠立即幫助您進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，這是我的責(zé)任。如果是正常件的話，保單7天后可以出來(lái)，您看屆時(shí)我將保單和您的這*平安符是送到您的家里好、還是出來(lái)喝茶好、還是單位好呢？”（步驟三操作要點(diǎn)：引導(dǎo)填寫(xiě)有經(jīng)濟(jì)能力的親人，并從與客戶的聊天中了解到這個(gè)親屬的經(jīng)濟(jì)情況，基本情況等信息；根據(jù)客戶的職業(yè)特點(diǎn)而定，若沒(méi)有工作單位則建議填寫(xiě)“同學(xué)”，總之聯(lián)絡(luò)人最好是：有經(jīng)濟(jì)能力、在這個(gè)城市、且與客戶關(guān)系良好的。離開(kāi)時(shí)與客戶約定一個(gè)送保單的地點(diǎn)，以便屆時(shí)預(yù)約請(qǐng)客戶約一個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人面談。）步驟四：與客戶確認(rèn)送保單的地點(diǎn)業(yè)：您好，恭喜您，您的投保單已經(jīng)通過(guò)公司審核，保單已經(jīng)過(guò)來(lái)了。上次您說(shuō)把保單送到您的單位（或者家里/出來(lái)喝茶）？您看什么時(shí)候可以？客：什么時(shí)候都可以啦。業(yè)：是這樣的，您的緊急聯(lián)絡(luò)人***（與上次與客戶約定送保單的地點(diǎn)對(duì)應(yīng)的人，如：?jiǎn)挝粚?duì)應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)、家里對(duì)應(yīng)親屬、喝茶對(duì)應(yīng)朋友），您看是否方便推薦我認(rèn)識(shí)？因?yàn)槲倚枰?qǐng)他填寫(xiě)一個(gè)“緊急聯(lián)絡(luò)人的確認(rèn)函”，因?yàn)楝F(xiàn)在防人的心都比較重，而且若是未來(lái)遇上愚人節(jié)，可能沒(méi)有人信的，我需要與他見(jiàn)面讓他知道這件事情。我曾有一個(gè)朋友，急難的那一天正好是愚人節(jié)，打第一個(gè)人的外出了，打第二個(gè)人的他不信掛了，第三個(gè)人是客戶單位的領(lǐng)導(dǎo)，不巧領(lǐng)導(dǎo)下班了，客戶太太的又打不進(jìn)去。于是我又給第二個(gè)聯(lián)絡(luò)人打，他說(shuō)“今天是愚人節(jié)，不要開(kāi)玩笑了”，我花了好長(zhǎng)時(shí)間，他才相信。所以，您看是否麻煩您聯(lián)絡(luò)一下他，見(jiàn)見(jiàn)面聊聊天、說(shuō)明一下就好?？停耗俏?guī)湍鷰Ыo他填，他填完后我拿給您吧?。ň芙^處理）業(yè)：非常感謝您的幫忙！但是，如果您給他填了，他也知道有這么回事，可他還是不知道有我這個(gè)人，都說(shuō)“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”嘛，還是麻煩您聯(lián)絡(luò)下他，我當(dāng)面給他說(shuō)明白，以免日后有所誤會(huì)，也省得您跑一趟?？停耗俏衣?lián)絡(luò)下他吧。（步驟四操作要點(diǎn)：聯(lián)絡(luò)人的信息要及時(shí)錄入到“金領(lǐng)”系統(tǒng)和自己的準(zhǔn)主顧檔案中，談話中了解到的準(zhǔn)主顧信息也要盡快做好記錄，以便于后期與客戶的接觸及后續(xù)的客戶服務(wù)。盡量通過(guò)很自然的方式約到一位聯(lián)絡(luò)人進(jìn)行面談，創(chuàng)造見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，以便后期跟進(jìn)。）步驟五：與緊急聯(lián)絡(luò)人的面談（對(duì)親屬和朋友）業(yè)：您好，我是他的保險(xiǎn)顧問(wèn)，您真的很有福氣，有這么好的一個(gè)親戚/朋友，他很有責(zé)任心，而且他也很信任您，您看他填寫(xiě)緊急聯(lián)絡(luò)人時(shí)第一個(gè)就想到您。您看，這是“緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函”，麻煩請(qǐng)您這里進(jìn)行簽字、確認(rèn)。業(yè)：正好也想問(wèn)問(wèn)您，您有沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)？（沒(méi)有）一個(gè)人無(wú)論多么成功，有兩件事無(wú)法避免的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意外。假如有重大疾病發(fā)生，您有沒(méi)有提前準(zhǔn)備好足夠的應(yīng)急金，而不需要找別人借呢？（買(mǎi)了）恭喜您，看來(lái)您也是非常有責(zé)任心的人，您在哪兒買(mǎi)的？我可以幫您看看，有保險(xiǎn)但不一定就是全面的。保險(xiǎn)就像一*網(wǎng)，是有漏洞的，怕最怕正好跌到有漏洞的地方。業(yè)：其實(shí)為什么朋友長(zhǎng)存、親情長(zhǎng)久，最重要的就是要沒(méi)有欠債。因?yàn)榍穫鶗?huì)讓人耿耿于懷，有很多這樣的情況，親人不親、朋友不再。如果大家都擁有同樣的保障，不用借，這樣才最長(zhǎng)久。（對(duì)領(lǐng)導(dǎo)）業(yè)：您好，我是他的保險(xiǎn)顧問(wèn)，您很有眼光，擁有一個(gè)好員工，他很有責(zé)任心，他認(rèn)為：有病有災(zāi)都不要連累家人、連累同事、連累公司，不要找領(lǐng)導(dǎo)借錢(qián)。而且您一定是一個(gè)可以信任、互幫的朋友，因?yàn)樗谔顚?xiě)緊急聯(lián)絡(luò)人時(shí)，馬上就想到您。您看，這是“緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函”，麻煩請(qǐng)您這里進(jìn)行簽字、確認(rèn)。業(yè)：正好也想問(wèn)問(wèn)您，您單位有哪些福利保障？業(yè)：?jiǎn)挝坏母＠菧p輕單位的負(fù)擔(dān)，為家里人買(mǎi)保險(xiǎn)是減輕家人的責(zé)任。想請(qǐng)教您，您購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)了嗎？（步驟五操作要點(diǎn)：通過(guò)贊美客戶的責(zé)任心，激發(fā)準(zhǔn)客戶對(duì)他的親戚/朋友到底買(mǎi)了什么樣的保險(xiǎn)、擁有一*什么樣的卡感到好奇，從而會(huì)主動(dòng)發(fā)問(wèn)。一定要問(wèn)準(zhǔn)客戶，是否購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)，收集到準(zhǔn)客戶更多的信息，以便于后期服務(wù)跟進(jìn)。）針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)白業(yè)：您好，恭喜您成為我們公司3年（5年、10年或者VIP客戶）以上的老客戶，針對(duì)您這樣的客戶我們特別推出一項(xiàng)附加值服務(wù)，幫助您解決一些燃眉之急。業(yè)：您好！感謝您一直以來(lái)對(duì)我工作的支持，目前我們公司推出一項(xiàng)特別服務(wù)，很多客戶都非常喜歡，您看是今天下午還是明天上午方便，我給您送過(guò)來(lái)？客：哦，這樣啊，但是我現(xiàn)在很忙，以后再說(shuō)吧。（拒絕處理）業(yè)：以后辦理也行，但是這樣（VIP客戶）的超值服務(wù)不是人人都能享受得到的，您早點(diǎn)了解和確認(rèn)是否辦理，就可以早點(diǎn)享受這項(xiàng)服務(wù)，為了您的切身利益著想，我們還是約個(gè)時(shí)間盡早辦理吧?？停耗悄魈煜挛邕^(guò)來(lái)吧。異議處理*例：1、客：要是放在錢(qián)包里，被壞人撿到敲詐勒索我的家人朋友怎么辦？業(yè)：您的這種擔(dān)心也是有道理的，雖然在我眾多的客戶當(dāng)中目前還沒(méi)有出現(xiàn)這種情況，不過(guò)能看出來(lái)您的風(fēng)險(xiǎn)防*意識(shí)很強(qiáng)。如果您真的有這種擔(dān)心也沒(méi)關(guān)系，您可以不必將它放到錢(qián)夾中，可以隨身放到不易丟失的地方，至少發(fā)生我講的案例一事件時(shí)，還是可以起到作用的。2、客：我的3個(gè)已經(jīng)填好了，那我可以直接放到錢(qián)包里了吧？業(yè)：哦，是這樣的，因?yàn)楣疽残枰獙⒛穆?lián)絡(luò)人信息錄到系統(tǒng)里，以方便公司能夠更方便快捷的聯(lián)系到您，您看我先帶回公司先錄入，然后再送過(guò)來(lái)給您，可以嗎？3、客：填1個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人就可以了。業(yè)：當(dāng)然有1個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人比沒(méi)有好，但是有時(shí)候在一些危急的時(shí)刻，正巧碰到這個(gè)人手機(jī)關(guān)機(jī)或者出差了就比較麻煩，我建議再填寫(xiě)2個(gè)，更有保障，作為我們的護(hù)身符感覺(jué)也更周全啊。4、客：您讓我約朋友一起見(jiàn)面，是不是想向他介紹保險(xiǎn)啊。業(yè)：是這樣的，按照公司規(guī)定，我需要將緊急事件聯(lián)絡(luò)函親自送達(dá)請(qǐng)他們簽字，讓他們知道這件事。當(dāng)然您也知道我們做銷(xiāo)售的也希望認(rèn)識(shí)更多的人，尤其是象您這樣事業(yè)出色、又愿意幫助別人的人，我想您應(yīng)該也不介意介紹一個(gè)朋友給我認(rèn)識(shí)啊。（二）、新春系列1、新春祝福介紹：新春送福是傳統(tǒng)的客戶拜訪活動(dòng)。春節(jié)貼“揮春”，是中國(guó)人的習(xí)俗，預(yù)示著“和美、富貴、團(tuán)圓”,新春送“?！崩每蛻羝砼渭榈男睦磉M(jìn)行主顧開(kāi)拓及轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，充分發(fā)揮假日行銷(xiāo)的魅力?！疤煜碌谝桓！保滴跤P），代表多壽、多田、多衣、多子、多才，堪稱(chēng)萬(wàn)福之王。秦小篆字體的“平安福祿”四個(gè)字嵌在“第一?！敝?，形式新穎、獨(dú)特，寓意深遠(yuǎn)，象征著對(duì)客戶幸福、**、吉利、長(zhǎng)壽的美好祝愿。以贈(zèng)送新春福字的方式，通過(guò)給客戶提供這種附加服務(wù)，從而擴(kuò)充我們的轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶數(shù)量。春節(jié)貼“?！保侵袊?guó)人的習(xí)俗，預(yù)示著“和美、富貴、團(tuán)圓”,新春送“?！?，利用客戶祈盼吉祥的心理進(jìn)行主顧開(kāi)拓及轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，充分發(fā)揮假日行銷(xiāo)的魅力。配套工具：天下第一福、對(duì)聯(lián)場(chǎng)景一、緣故送福劇本步驟一：約訪業(yè)：陳先生，您好！新年快到了，最近我們公司特別請(qǐng)了“天下第一福”，這個(gè)福字可不一般，它是康熙御筆，“五福合一”，就是要在年底前將這份特別的福氣送給每個(gè)平安的客戶，我的好多客戶都很喜歡。您看我是周一還是周二中午送到您辦公室吧？客：（行）要不，周一中午吧。（不行）這樣??？要不您寄給我吧。/（不用客氣了，您這份心意我心領(lǐng)了）。業(yè)：您拒絕我沒(méi)關(guān)系，但千萬(wàn)別拒絕福氣哦。業(yè)：陳先生，我多申請(qǐng)了幾個(gè)，我知道陳先生您一向交友廣泛，在公司也一定有很多好朋友，您看我是不是多帶幾份“?！眮?lái)，讓他們和您一樣同樣可以得到第一福的福氣呀！客：要不，您都留給我吧，我到時(shí)候送給他們就可以了。業(yè)：由于我們這次請(qǐng)回來(lái)的“天下第一?！睌?shù)量有限，所以公司要求一定要送給客戶，而且一定要親自送上。步驟二：上門(mén)送福業(yè)：陳先生，您看這個(gè)“?！弊挚刹灰话?，是清康熙帝御筆的福壽聯(lián)體字“天下第一?！?，貼在家中能為家人添福增壽。一個(gè)“福”字蘊(yùn)涵著多子、多才、多田、多壽、多福，是“五福合一”，被稱(chēng)為天下第一福。您看這“天下第一福”的“?！弊值挠疫吙刹鸪啥鄩?，又是一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的形狀，稱(chēng)之為長(zhǎng)壽。又稱(chēng)為福壽雙全，當(dāng)年孝莊太后得了這個(gè)福字，延年益壽15年。您看，這福字下邊的田字沒(méi)有封口，意味著無(wú)邊無(wú)疆，所以又稱(chēng)為萬(wàn)壽無(wú)疆。“天下第一?！钡摹案！弊种虚g還嵌著“平安福祿”字樣，“平安福祿”乃五福之大全，無(wú)論人的一生是長(zhǎng)壽、富貴、康寧、好德還是善終，都必須是以“平安”為前提條件，只有“平安”才能安享“萬(wàn)福”。這個(gè)福字送給您，祝您2011年，福星高照，添福添壽，洪福齊天！步驟三：提出轉(zhuǎn)介要求業(yè)：陳先生，其實(shí)這些年我能在公司做的這么好，全靠您們這些老客戶的大力支持和幫助。我的工作就是用真誠(chéng)的服務(wù)，盡全力去幫助身邊的人做好家庭和風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)劃，您也知道，一個(gè)人接觸到的人必竟是有限的，以后還要請(qǐng)您多多幫助我，介紹一些好朋友給我認(rèn)識(shí)，這樣我才有可能像為您服務(wù)一樣，幫助他們也設(shè)計(jì)貼心的保障。陳先生，一看您就是交友廣泛的人，如果給他們同樣也送去新春的祝福，把“天下第一?！钡拿篮米Ｔ笌Ыo他們，您說(shuō)他們會(huì)不會(huì)覺(jué)得是一種驚喜呢，正好，我特地為您多請(qǐng)了幾個(gè)“?！弊?，您看，有哪些朋友是您最希望祝福的呢？步驟四：拒絕處理，消除顧慮客：我怕他們都很忙業(yè)：我理解您的想法。其實(shí)我只是新年的祝福送給他們，您看，春節(jié)就到了，多一些祝福，多一些喜慶，多好呀？客：我當(dāng)然知道保險(xiǎn)好了，只是我這樣貿(mào)然地讓您去給朋友介紹保險(xiǎn)，我怕他們會(huì)認(rèn)為我在這當(dāng)中會(huì)有好處，現(xiàn)在社會(huì)上不是到處都有“拉客戶、給回扣”的現(xiàn)象嘛。業(yè)：陳先生，您真是一個(gè)細(xì)心的人，您放心，我一定會(huì)用專(zhuān)業(yè)的態(tài)度去服務(wù)您的朋友的，不經(jīng)過(guò)您的同意，我是不會(huì)聯(lián)絡(luò)他們的，而且在約見(jiàn)他們之前，我一定會(huì)先得到他們的同意，再說(shuō)，我們只是給他送去您的新春祝福，在他們有需要的時(shí)候，我才會(huì)向他們介紹保險(xiǎn)的理念，至于買(mǎi)還是不買(mǎi)，完全由他們自己決定。場(chǎng)景二、陌生送福劇本步驟一：送福話術(shù)、直奔主題業(yè)：先生您好，為了回饋廣大市民我們特別推出了送福進(jìn)萬(wàn)家活動(dòng)，這是一對(duì)康熙御筆的天下第一福，代表著多福、多子、多田、多衣、多才。祝您合家幸福、一生平安。您看這個(gè)福是卷在里面的，象征著把福卷起來(lái)帶回家。步驟二：填寫(xiě)回執(zhí)業(yè)：您看公司是對(duì)我有是有考核的，請(qǐng)您在這簽收下，也代表著我把福氣給您送到了。（疑問(wèn)：公司有可能會(huì)檢查到我的工作，否則的話我會(huì)被扣工資的。您是不會(huì)拒絕福氣的吧。如果不要：那沒(méi)關(guān)系，打擾您了，祝您平安。）步驟三：邀請(qǐng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)業(yè)：我們公司為了慶祝收購(gòu)**發(fā)展銀行，特意面向廣大市民舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)，獎(jiǎng)品、禮品、紀(jì)念品非常豐富（講這個(gè)內(nèi)容時(shí)自己眼睛要放光）。時(shí)間是星期天，地點(diǎn)是江東區(qū)百丈東路787號(hào)利時(shí)大廈。您是參加下午場(chǎng)還是晚上場(chǎng)？步驟四：遞送邀請(qǐng)函業(yè)：這是我們的邀請(qǐng)函，到時(shí)候要憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)的。祝您平安，再見(jiàn)！2、新春送臺(tái)歷配套工具：臺(tái)歷操作要點(diǎn)提示：在臺(tái)歷上重點(diǎn)標(biāo)注客戶的有關(guān)信息（客戶及家人信息、結(jié)婚紀(jì)念日、保單交費(fèi)日等）以提高臺(tái)歷的個(gè)性化和內(nèi)在價(jià)值。使用步驟及話術(shù)：步驟一：約訪話術(shù)一：您好，陳先生（女士），我是李平安，請(qǐng)問(wèn)方便講幾句嗎？非常感謝您今年的信任與支持，新年將到，我特定訂了一些精美、非常實(shí)用的臺(tái)歷，想約個(gè)方便的時(shí)間送過(guò)去給您，順便看看您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)二：因?yàn)槟闹С?，我工作很出色，公司?jiǎng)勵(lì)了一些精美實(shí)用的臺(tái)歷給我，我第一時(shí)間想到要與您分享這份成功，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)三：謝謝您對(duì)我多年的支持，我特地準(zhǔn)備了一份新年禮物送給您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)四：近來(lái)工作很忙吧？新年將至，舊的一年即將結(jié)束，不知道我對(duì)您提供保險(xiǎn)服務(wù)至今，您對(duì)我的服務(wù)是否滿意，如果我有什么不夠好的地方，請(qǐng)您一定要指出來(lái)，以便我進(jìn)步。公司現(xiàn)在推出迎新春送臺(tái)歷活動(dòng)，我想借此機(jī)會(huì)看看您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)五：好久不見(jiàn)，轉(zhuǎn)眼間新的一年又要來(lái)臨了，我的公司最近有一個(gè)免費(fèi)送臺(tái)歷的活動(dòng)，還有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)，但必須接受公司的回訪以及填寫(xiě)一份回執(zhí)，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)六：我們公司為了表達(dá)對(duì)客戶的支持和感謝，特舉辦了一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在我們公司的人事檔案之中，您很幸運(yùn)地被抽中了“新春臺(tái)歷獎(jiǎng)”，公司派我將這份臺(tái)歷給您送過(guò)去，請(qǐng)問(wèn)您的地址是？不知您是周三還是周四比較方便呢？步驟二：登門(mén)拜訪話術(shù)一：陳小姐，您好，我是平安保險(xiǎn)的李平安，您是我最敬佩的客戶，我送一本臺(tái)歷給您，上面有些健康小知識(shí)，愿您快樂(lè)每一天，這里還有一封有我們老總簽名的感謝信，是為了感謝您一直以來(lái)給我們的支持，請(qǐng)您幫忙填寫(xiě)一下。話術(shù)二：陳小姐，您好，我是平安保險(xiǎn)的李平安，您最近好嗎？這是我們公司為了××××而特制的一本臺(tái)歷，是限量版的哦，而且每本臺(tái)歷都有一個(gè)編號(hào)，能參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，希望您能有好運(yùn)哦。話術(shù)三：陳小姐，您好，我是平安保險(xiǎn)的李平安，您看，這本臺(tái)歷多漂亮，是我們公司特意找專(zhuān)人設(shè)計(jì)的臺(tái)歷，既好看又實(shí)用，上面還有我的聯(lián)系方式，有了他您就不用名片也能找到我了，此外如果您對(duì)我有什么意見(jiàn)或建議，請(qǐng)您隨時(shí)給我。步驟三：要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)一：陳總，您好，今天我給您帶來(lái)了我們平安公司2011年的一本臺(tái)歷，它會(huì)給您的工作帶來(lái)方便，您看它都是為成功的商務(wù)人員設(shè)計(jì)的，邊上還有個(gè)小筆記本，可以當(dāng)作您的備忘錄，您可以清楚地看到您每天要干的事情，不是很好嗎？您看您有哪些朋友也象您一樣事務(wù)特繁忙的，您可以告訴我他們的聯(lián)系方式，我?guī)湍o他送一本去。話術(shù)二：陳總，您好，今天能有機(jī)會(huì)與您見(jiàn)面真是太榮幸了，今年是平安公司的服務(wù)年，我是來(lái)給您送2011年的精美臺(tái)歷的。為了感謝您對(duì)公司和我的信任，公司贈(zèng)送您一*平安緊急聯(lián)絡(luò)卡，這*卡是方便我們有緊急的情況時(shí)可以聯(lián)系到您的朋友的，您寫(xiě)下您三個(gè)您最好的、最信任的朋友的聯(lián)系方式，這樣我們能及時(shí)為您提供幫助。話術(shù)三：陳總，您好，我是給您送臺(tái)歷來(lái)的，這個(gè)臺(tái)歷還可以參加抽獎(jiǎng)哦，更有意思的是，在您中獎(jiǎng)的同時(shí)，您的三個(gè)好朋友也可以收到獎(jiǎng)品，您看您想把這好事送給您哪三位好朋友嘍，把他們的名字和聯(lián)系方式留給我，以方便我們通知他們來(lái)領(lǐng)獎(jiǎng)呀。話術(shù)四：陳總，您好，我能有今天的成績(jī)真的要感謝您，所以我給您送來(lái)了這個(gè)精美的臺(tái)歷，我看到您這么開(kāi)心，我也十分的滿足了。在過(guò)去一年里，肯定也有幾個(gè)好朋友給過(guò)您支持吧，您也想讓他們獲得這份開(kāi)心吧，我現(xiàn)在滿足您這個(gè)愿望，只要您把他們的名字和聯(lián)系方式給我，我會(huì)以您的名義幫您把臺(tái)歷送過(guò)去。步驟四：異議處理1、客：我已有臺(tái)歷了。業(yè)A：象您這么成功的人士，我知道您有很多臺(tái)歷，但我們的臺(tái)歷跟別人的不一樣，它是我公司專(zhuān)門(mén)請(qǐng)人設(shè)計(jì)，方便、實(shí)用，還有關(guān)于健康方面的知識(shí)。我也有送給其他幾個(gè)客戶，他們都說(shuō)非常值得擁有和珍藏，而且還可以參加我們公司的抽獎(jiǎng)。業(yè)B：我知道可能擁有很多臺(tái)歷，但是我今天給您送的臺(tái)歷不同的是它可以抽獎(jiǎng)，也許獎(jiǎng)品對(duì)您不是很重要，但最特別的是您中的是一種幸運(yùn)、吉祥。業(yè)C：有也沒(méi)關(guān)系，其實(shí)也是您的福氣，您想想，我們公司叫什么名字，平安！我想我是給您送一份平安過(guò)去，您不會(huì)嫌多吧！2、客：把臺(tái)歷放在這里，我?guī)退湍^(guò)去就好了業(yè)：陳先生，非常感謝您對(duì)我的支持，不過(guò)我們公司還有一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，還是我本人帶您送過(guò)去方便一點(diǎn)，請(qǐng)您放心，我一定把您的這份心意傳達(dá)給您的朋友。（三）、其他轉(zhuǎn)介紹方法1、專(zhuān)業(yè)服務(wù)評(píng)估問(wèn)卷配套工具：專(zhuān)業(yè)服務(wù)評(píng)估問(wèn)卷使用話術(shù)：業(yè)：不知道您對(duì)我的服務(wù)是否滿意？我這里有一份專(zhuān)業(yè)服務(wù)評(píng)估問(wèn)卷，您知道，您的意見(jiàn)其實(shí)是對(duì)我最大的鼓勵(lì)，只有這樣，我才能不斷的提升我的服務(wù)品質(zhì)，不知道您能否花十分鐘的時(shí)間，將您的寶貴意見(jiàn)寫(xiě)在里面？業(yè)：非常感謝您對(duì)我的支持，我也想與您分享一下關(guān)于我的收入來(lái)源，來(lái)自兩個(gè)方面，第一：您現(xiàn)在是我的客戶，就好象是我的老板啦，如果您對(duì)我的服務(wù)覺(jué)得有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我會(huì)隨時(shí)跟進(jìn)的。第二方面就是靠您這些對(duì)我的服務(wù)滿意的客戶，推薦我去見(jiàn)您的朋友，這樣我的服務(wù)才能不斷的推廣。相信對(duì)您來(lái)講，都已經(jīng)很清楚我的工作是去提供一些理財(cái)?shù)姆?wù)給有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己這個(gè)方面的問(wèn)題，所以，我的工作也需要去主動(dòng)幫助那些有需要的人，從而去幫助他們?nèi)ヌ幚硪恍┍ｋU(xiǎn)和其他財(cái)務(wù)事務(wù)。業(yè)：其實(shí)，在您周?chē)J(rèn)識(shí)的人里面，一定有很多像您這樣穩(wěn)重又有責(zé)任感的人，他們都很關(guān)心自己家人的將來(lái)和他們的幸福，所以我希望您能夠?qū)⑦@些朋友介紹給我認(rèn)識(shí)，以便我可以幫助他們解決保險(xiǎn)及財(cái)務(wù)方面的問(wèn)題，讓他們沒(méi)有后顧之憂。我向您保證，當(dāng)我和您的朋友接觸的時(shí)候，除非得到您的同意，我不會(huì)隨便就說(shuō)是您介紹來(lái)的。我對(duì)家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和退休前的財(cái)務(wù)計(jì)劃比較有心得，也做的比較多。在這里就有一種客戶的情況是已經(jīng)結(jié)過(guò)婚有小孩的，年齡在25—45歲之間，最重要是希望家里人幸福，不知在您的朋友里面，有幾個(gè)是屬于這種情況的，您現(xiàn)在想一想，