終端促銷員規(guī)劃-打造金牌導(dǎo)購隊(duì)伍

如何系統(tǒng)規(guī)劃銷售組織與導(dǎo)購

----〔11〕打造金牌促銷員團(tuán)隊(duì)1在競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈的市場(chǎng)，作為一個(gè)品牌，要想立足開展，除了產(chǎn)品自身的特色以外，必需著眼于促銷隊(duì)伍的建設(shè)。大凡做過銷售的人都聽說過“沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人〞，這句話立竿見影的闡述了擁有一名優(yōu)秀促銷員的重要性。

2在“終端為王〞的今天，擁有一支能征善戰(zhàn)的促銷員隊(duì)伍，是在銷售的戰(zhàn)場(chǎng)上打一漂亮勝仗的根底。3促銷員的管理工作培訓(xùn)工作的進(jìn)一步提升鼓勵(lì)方案的合理制定和靈活應(yīng)用內(nèi)容4促銷員的管理工作第一步：從"源頭"入手，巧妙選人打根底

1、即撇開人才市場(chǎng)，擯棄經(jīng)驗(yàn)限制，另辟蹊徑，從即將畢業(yè)的〔沒有考上大學(xué)的〕高中學(xué)校挑選或選擇即將畢業(yè)的中專生，這些學(xué)生雖然社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，閱歷淺，但悟性高，可塑性強(qiáng)，培養(yǎng)提升后對(duì)企業(yè)的忠誠度高；其次，這些學(xué)生因?yàn)槟芰?、社?huì)閱歷欠缺，對(duì)待遇往往不是太在意，有新鮮感，沖殺力，這些學(xué)生組織、紀(jì)律性強(qiáng)，易于統(tǒng)一管理。2、注意男女比例搭配。很多人都認(rèn)為，促銷員都是女孩的行當(dāng)，雖然女促銷員有她的認(rèn)真、細(xì)膩的優(yōu)勢(shì)，但男促銷員也有機(jī)敏、干練的成分，如果促銷員當(dāng)中搭配有一定比例的男性，他們能夠取長補(bǔ)短，互相學(xué)習(xí)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的打造將是非常有利的。在一些客流量較大的KA系統(tǒng)大賣場(chǎng)，將人員分組，不僅男女協(xié)調(diào)分工，而且充分利用他們的能力和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，既解除了單槍匹馬作戰(zhàn)現(xiàn)象，又充分地發(fā)揮了他們的積極性。5促銷員的管理工作第二步：讓制度先行，標(biāo)準(zhǔn)始能成方圓1、編制?促銷員管理手冊(cè)?，它主要包括三方面的內(nèi)容：A、促銷員的日常行為標(biāo)準(zhǔn)，包括促銷員的言談舉止、裝束儀容等。B、促銷員職責(zé)描述，作為促銷員要做哪些具體工作，職責(zé)是什么？C、促銷員工作流程，即促銷員工作標(biāo)準(zhǔn)及日常作業(yè)、管理流程。

2、制定?促銷員管理規(guī)定?，其內(nèi)容包括：A、促銷員日常出勤規(guī)定。B、促銷員商場(chǎng)操行規(guī)定。C、促銷員工作量化、進(jìn)度規(guī)定。6促銷員的管理工作第三步：強(qiáng)化培訓(xùn)，提升技能造聲勢(shì)

促銷員在銷售促進(jìn)的過程中，要面對(duì)很多的拒絕和挫折，因此，培養(yǎng)其良好的心態(tài)至關(guān)重要。心態(tài)培訓(xùn)主要是通過一些案例及活動(dòng)，讓他們明白作為促銷員所應(yīng)具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業(yè)等等心態(tài)。通過心態(tài)培訓(xùn)，不僅鼓足了其挑戰(zhàn)困難的勇氣，而且還強(qiáng)化了其心理素質(zhì)，讓他們能夠坦然面對(duì)失意和困難。1、心態(tài)培訓(xùn)：72、技能培訓(xùn)：促銷員的管理工作A、溝通能力。即促銷員要有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力，能抓住客戶的心理需求，察言觀色，伺機(jī)而動(dòng)，從而讓客戶接受你的產(chǎn)品。B、推銷能力。即在與消費(fèi)者溝通過程中，怎樣更好地推銷你的產(chǎn)品。通過哪種方式，能夠引起消費(fèi)者的注意，使其產(chǎn)生興趣和聯(lián)想，并馬上產(chǎn)生購置欲望，通過比較權(quán)衡，來到達(dá)最終購置。C、異議處理能力。即在消費(fèi)者產(chǎn)生購置異議時(shí)，及時(shí)冷靜、妥善處理的能力。8促銷員的管理工作即潛能激發(fā)培訓(xùn)，主要是通過一些富含哲理的游戲或活動(dòng)，讓人挑戰(zhàn)生存極限，打破心理堅(jiān)冰，從而更好地尋找生存和開展時(shí)機(jī)。

通過強(qiáng)化培訓(xùn)，讓促銷員很快地成長起來，而且，系列培訓(xùn)特別是拓展培訓(xùn)的舉辦，凝造和鼓舞了團(tuán)隊(duì)的士氣，讓人明白了團(tuán)隊(duì)的力量、組織的力量。3、拓展培訓(xùn)：9促銷員的管理工作第四步：約束鼓勵(lì)，雙管齊下相映襯

在約束方面，我們著重強(qiáng)調(diào)了幾點(diǎn)：1、樹立公司形象，杜絕不文明行為。在商場(chǎng)促銷時(shí)，要保持良好的素養(yǎng)?！脖确?，要面帶微笑，要熱情效勞，要不說臟話等等〕。2、注重道德修養(yǎng)，為企業(yè)信譽(yù)負(fù)責(zé)。要求促銷員不能接受竟品的利誘，不能在贈(zèng)品上做手腳等，要求他們時(shí)時(shí)處處要以公司信譽(yù)、公司利益為重。10促銷員的管理工作在鼓勵(lì)方面，側(cè)重于以下幾點(diǎn)：1、完成銷售目標(biāo)，給予獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)。重獎(jiǎng)之下，必有先進(jìn)。其目的是樹立典范，而典范的力量往往是無窮的。2、及時(shí)表揚(yáng)，鼓舞士氣。即對(duì)促銷目標(biāo)完成較好的，及時(shí)給予各方面的支援，發(fā)揮人的最大效用，起到激發(fā)他人的作用。3、精神獎(jiǎng)勵(lì)，俘獲人心。即定期評(píng)優(yōu)、評(píng)先，不僅給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和頒發(fā)榮譽(yù)證書，而且還對(duì)表現(xiàn)突出、業(yè)績(jī)優(yōu)秀的促銷員，組織到廠家進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以鞭策后進(jìn)，鼓勵(lì)先進(jìn)。4、組織郊游，放飛心情。促銷員都是年輕人，而愛玩也是人的天性。因此，在銷售較為清淡的月份，適時(shí)組織促銷員郊游或外出旅游，會(huì)起到了較好的“福利〞作用，深受歡送。11促銷員的管理工作第五步：交流溝通，體貼關(guān)心情義暖

1、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部多交流。即每周都要抽出2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，舉行促銷員內(nèi)部交流會(huì)，即交流促銷心得和體會(huì)，同時(shí)又總結(jié)和“復(fù)制〞了他人的成功經(jīng)驗(yàn)，他們觸類旁通，激發(fā)了很多獨(dú)到的創(chuàng)意。比方，一個(gè)促銷員在商場(chǎng)進(jìn)行促銷時(shí)，從一名消費(fèi)者的口中得知，一個(gè)要求團(tuán)購空調(diào)的企業(yè)的信息，后來，經(jīng)過聯(lián)系和上門拜訪，談成了一個(gè)團(tuán)購大戶。通過這個(gè)案例，他們總結(jié)出在促銷過程中，要善于挖掘商機(jī)，準(zhǔn)客戶隨時(shí)就在自己身邊。12促銷員的管理工作2、與促銷人員多溝通。終端經(jīng)理不僅需要外部溝通，以獲得良好的開展空間和環(huán)境，更要注重內(nèi)部溝通，以營造暖意融融的團(tuán)隊(duì)氣氛做法是：

A、推行終端經(jīng)理接待日。不管再忙，都要定期與促銷員面對(duì)面而推心置腹地溝通與交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些問題，防患于未然。B、舉行生日派對(duì)，適時(shí)送上溫情。即利用促銷人員過生日之際，通過贈(zèng)送小禮品，或一句問候語，表達(dá)對(duì)促銷員的關(guān)心、關(guān)愛之情，讓促銷員在感動(dòng)之余，表達(dá)組織對(duì)促銷員的情感一脈相成。

通過與促銷員適合時(shí)宜的溝通與交流，實(shí)現(xiàn)了與促銷員的一對(duì)一的情感“碰撞〞，同時(shí)也讓促銷員真正視企業(yè)為家，以一顆感恩的心，努力工作，發(fā)揮最大的潛能。13培訓(xùn)工作的進(jìn)一步提升新年度進(jìn)行促銷員培訓(xùn)時(shí)將采取根底培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)、崗?fù)馀嘤?xùn)三種形式。根底培訓(xùn)根底培訓(xùn)是新促銷員進(jìn)入企業(yè)后，進(jìn)行的初步、根底的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要分為以下幾點(diǎn)：141、公司規(guī)章制度、企業(yè)文化的培訓(xùn)

通過培訓(xùn)讓促銷員了解公司的每一項(xiàng)規(guī)章制度，了解公司的開展及企業(yè)文化，對(duì)公司有一定的認(rèn)識(shí)與認(rèn)同，從而加強(qiáng)新進(jìn)人員對(duì)這個(gè)新生品牌的工作信心。因?yàn)槠髽I(yè)文化是企業(yè)的靈魂，規(guī)章制度是企業(yè)開展根據(jù)。2、專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

對(duì)新員工做好崗前培訓(xùn)，以便其勝任工作；對(duì)有行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的員工進(jìn)行強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，這樣有助于他們能夠適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)。做好新品上市的培訓(xùn)，使每一位促銷員能夠盡快掌握賣點(diǎn)，有利于新品的廣泛推廣。專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)又分為產(chǎn)品功能賣點(diǎn)的培訓(xùn)和產(chǎn)品功能操作的培訓(xùn)。培訓(xùn)工作的進(jìn)一步提升153、解決問題的能力培訓(xùn)

每一位促銷員的素質(zhì)各有不同，解決問題的能力也就參差不齊。通過培訓(xùn)縮減個(gè)體差異，提高整體素質(zhì)，學(xué)會(huì)能處理各種問題，如產(chǎn)品常見故障問題、對(duì)于顧客投訴問題、顧客提出貼牌問題、品牌問題、行業(yè)問題、廣告投放問題、價(jià)格贈(zèng)品等。

4、溝通技能的培訓(xùn)語言是人與人溝通的最正確方式，語言的技巧直接影響一個(gè)促銷員的銷售業(yè)績(jī)，通過培訓(xùn)使他們了解顧客需求，對(duì)待不同年齡、不同身份、不同性格的顧客，學(xué)會(huì)怎樣溝通。培訓(xùn)工作的進(jìn)一步提升165、人際關(guān)系的處理培訓(xùn)每個(gè)店面環(huán)境不同、人員不同，相處技巧也就不同。通過培訓(xùn)使他們懂得，到什么山上唱什么歌,明白見什么人說什么話，投其所好搞好關(guān)系以促進(jìn)銷售。6、態(tài)度培訓(xùn)

米盧說過態(tài)度決定一要切。通過培訓(xùn)可以端正促銷員的工作態(tài)度，使他們做到任勞任怨，任何時(shí)候任何環(huán)境要有自信與耐性，并可以建立公司與促銷員的相互信任，培養(yǎng)促銷員對(duì)公司的忠誠及團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

培訓(xùn)工作的進(jìn)一步提升17培訓(xùn)工作的進(jìn)一步提升崗位培訓(xùn)我們品牌因?yàn)槭袌?chǎng)認(rèn)知度較低，崗位培訓(xùn)更能讓促銷員知道自己現(xiàn)在所面臨的市場(chǎng)環(huán)境。所以崗位培訓(xùn)一般由所在市場(chǎng)培訓(xùn)主管實(shí)施，主要是在銷售現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)促銷員售點(diǎn)、成交過程、接待顧客等方面的問題和缺乏，現(xiàn)場(chǎng)指正指導(dǎo)。18培訓(xùn)工作的進(jìn)一步提升崗位現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)〔稱教練式培訓(xùn)〕,主要情況如下。1、培訓(xùn)的關(guān)鍵是執(zhí)行和可持續(xù)，簡(jiǎn)單有效的是最好的。2、肩并肩的方式比面對(duì)面的培訓(xùn)方式好。3、教練式現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)是使培訓(xùn)執(zhí)行到位的有效方式。4、具體做法：〔1〕一起與促銷員推廣產(chǎn)品，以潛移默化地方式給予促銷員影響?！?〕在柜臺(tái)傍邊認(rèn)真觀看促銷員銷售，每進(jìn)行一次主推后馬上利用間隙講解剛剛在銷售過程中所出現(xiàn)的問題?！?〕在個(gè)別時(shí)候可以帶有明顯地問題的促銷員到本公司其他售點(diǎn)或其他品牌優(yōu)秀促銷員的售點(diǎn)，觀摩學(xué)習(xí)。邊看邊學(xué)邊講解并一同回售點(diǎn)實(shí)際操作。19培訓(xùn)工作的進(jìn)一步提升崗?fù)馀嘤?xùn)：崗?fù)馀嘤?xùn)主要表現(xiàn)形式是脫崗集中培訓(xùn)。此培訓(xùn)應(yīng)該作為促銷員管理主要內(nèi)容，以例會(huì)的形式確定下來。促銷員例會(huì)除了具有人員培訓(xùn)的作用，還應(yīng)具有市場(chǎng)分析、人員考核、人員鼓勵(lì)和任務(wù)分解的作用。

新年度按以下幾點(diǎn)做好崗?fù)馀嘤?xùn)：1、集中反響信息。2、銷售上統(tǒng)一思想。

3、鼓舞士氣和激情。

4、共同提高技能。

20培訓(xùn)工作的進(jìn)一步提升總之，促銷員的培訓(xùn)方式可以多樣化，不必拘于定式，多實(shí)行互動(dòng)式的培訓(xùn)，可以使他們印象深刻，并能幫助他們了解產(chǎn)品并能在市場(chǎng)中尋找問題、解決問題。后期我們的培訓(xùn)工作還要實(shí)行用有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的促銷員充當(dāng)新促銷員的老師，起到楷模作用，幫助新員工提高業(yè)務(wù)水平。21鼓勵(lì)方案的合理制定和靈活應(yīng)用動(dòng)心的獎(jiǎng)勵(lì)；至高的榮譽(yù)；環(huán)環(huán)相扣、持續(xù)不斷的鼓勵(lì)活動(dòng)22動(dòng)心的獎(jiǎng)勵(lì)；鼓勵(lì)方案的合理制定和靈活應(yīng)用6、7、8月份正值空調(diào)旺季的關(guān)鍵時(shí)刻，又是空調(diào)銷售的絕佳時(shí)機(jī)，為調(diào)動(dòng)一線人員的積極性，對(duì)當(dāng)月市場(chǎng)份額提高的促銷員，經(jīng)上報(bào)核實(shí)，由市場(chǎng)部上報(bào)申請(qǐng)給予獎(jiǎng)金發(fā)放。10月-12月將針對(duì)新品完成率高、個(gè)人商場(chǎng)平均單價(jià)超過公司要求的促銷員，給予獎(jiǎng)金發(fā)放。春節(jié)、元旦、五一都將實(shí)施完成任務(wù)獎(jiǎng)金及節(jié)假日追加提成的獎(jiǎng)勵(lì)23至高的榮譽(yù)鼓勵(lì)方案的合理制定和靈活應(yīng)用“三八〞流動(dòng)紅旗“五四〞青年?duì)钤?jiǎng)牌季度、半年度銷售能手錦旗“大干旺季，挑戰(zhàn)自我〞星級(jí)式促銷員24當(dāng)?shù)乜蓤?zhí)行：1，促銷員的生日、婚嫁、喜得貴子的祝福2，六一兒童節(jié)可就近組織促銷員的兒女“半日公園游〞3，九九重陽節(jié)組織促銷員的父母來當(dāng)?shù)毓窘涣鳎黾又С执黉N員工作的激情。

環(huán)環(huán)相扣、持續(xù)不斷的鼓勵(lì)活動(dòng)9月和12月組織全國重點(diǎn)市場(chǎng)達(dá)標(biāo)優(yōu)秀促銷員巡回學(xué)習(xí)并“旅游〞端午、元宵節(jié)，選擇中心市場(chǎng)對(duì)促銷員家庭進(jìn)行慰問信及禮品每個(gè)季度針對(duì)銷售提升較大的幾個(gè)省份的促銷員進(jìn)行“鮮花送模范〞活動(dòng)25總之：促銷員是銷售環(huán)節(jié)的中流砥柱，銷售的好壞、目標(biāo)的完成就全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇促銷員呢？綜合素質(zhì)是考察促銷員的標(biāo)準(zhǔn)，我們一般看他的業(yè)績(jī)、語言表達(dá)能力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，促銷高明，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇促銷員的時(shí)候，我認(rèn)為