終端促銷員規(guī)劃-打造金牌導購隊伍

如何系統(tǒng)規(guī)劃銷售組織與導購

----〔11〕打造金牌促銷員團隊1在競爭日益劇烈的市場，作為一個品牌，要想立足開展，除了產(chǎn)品自身的特色以外，必需著眼于促銷隊伍的建設。大凡做過銷售的人都聽說過“沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人〞，這句話立竿見影的闡述了擁有一名優(yōu)秀促銷員的重要性。

2在“終端為王〞的今天，擁有一支能征善戰(zhàn)的促銷員隊伍，是在銷售的戰(zhàn)場上打一漂亮勝仗的根底。3促銷員的管理工作培訓工作的進一步提升鼓勵方案的合理制定和靈活應用內(nèi)容4促銷員的管理工作第一步：從"源頭"入手，巧妙選人打根底

1、即撇開人才市場，擯棄經(jīng)驗限制，另辟蹊徑，從即將畢業(yè)的〔沒有考上大學的〕高中學校挑選或選擇即將畢業(yè)的中專生，這些學生雖然社會經(jīng)驗少，閱歷淺，但悟性高，可塑性強，培養(yǎng)提升后對企業(yè)的忠誠度高；其次，這些學生因為能力、社會閱歷欠缺，對待遇往往不是太在意，有新鮮感，沖殺力，這些學生組織、紀律性強，易于統(tǒng)一管理。2、注意男女比例搭配。很多人都認為，促銷員都是女孩的行當，雖然女促銷員有她的認真、細膩的優(yōu)勢，但男促銷員也有機敏、干練的成分，如果促銷員當中搭配有一定比例的男性，他們能夠取長補短，互相學習，對于團隊的打造將是非常有利的。在一些客流量較大的KA系統(tǒng)大賣場，將人員分組，不僅男女協(xié)調(diào)分工，而且充分利用他們的能力和優(yōu)勢互補，既解除了單槍匹馬作戰(zhàn)現(xiàn)象，又充分地發(fā)揮了他們的積極性。5促銷員的管理工作第二步：讓制度先行，標準始能成方圓1、編制?促銷員管理手冊?，它主要包括三方面的內(nèi)容：A、促銷員的日常行為標準，包括促銷員的言談舉止、裝束儀容等。B、促銷員職責描述，作為促銷員要做哪些具體工作，職責是什么？C、促銷員工作流程，即促銷員工作標準及日常作業(yè)、管理流程。

2、制定?促銷員管理規(guī)定?，其內(nèi)容包括：A、促銷員日常出勤規(guī)定。B、促銷員商場操行規(guī)定。C、促銷員工作量化、進度規(guī)定。6促銷員的管理工作第三步：強化培訓，提升技能造聲勢

促銷員在銷售促進的過程中，要面對很多的拒絕和挫折，因此，培養(yǎng)其良好的心態(tài)至關重要。心態(tài)培訓主要是通過一些案例及活動，讓他們明白作為促銷員所應具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業(yè)等等心態(tài)。通過心態(tài)培訓，不僅鼓足了其挑戰(zhàn)困難的勇氣，而且還強化了其心理素質(zhì)，讓他們能夠坦然面對失意和困難。1、心態(tài)培訓：72、技能培訓：促銷員的管理工作A、溝通能力。即促銷員要有較強的語言表達能力，能抓住客戶的心理需求，察言觀色，伺機而動，從而讓客戶接受你的產(chǎn)品。B、推銷能力。即在與消費者溝通過程中，怎樣更好地推銷你的產(chǎn)品。通過哪種方式，能夠引起消費者的注意，使其產(chǎn)生興趣和聯(lián)想，并馬上產(chǎn)生購置欲望，通過比較權衡，來到達最終購置。C、異議處理能力。即在消費者產(chǎn)生購置異議時，及時冷靜、妥善處理的能力。8促銷員的管理工作即潛能激發(fā)培訓，主要是通過一些富含哲理的游戲或活動，讓人挑戰(zhàn)生存極限，打破心理堅冰，從而更好地尋找生存和開展時機。

通過強化培訓，讓促銷員很快地成長起來，而且，系列培訓特別是拓展培訓的舉辦，凝造和鼓舞了團隊的士氣，讓人明白了團隊的力量、組織的力量。3、拓展培訓：9促銷員的管理工作第四步：約束鼓勵，雙管齊下相映襯

在約束方面，我們著重強調(diào)了幾點：1、樹立公司形象，杜絕不文明行為。在商場促銷時，要保持良好的素養(yǎng)?！脖确?，要面帶微笑，要熱情效勞，要不說臟話等等〕。2、注重道德修養(yǎng)，為企業(yè)信譽負責。要求促銷員不能接受竟品的利誘，不能在贈品上做手腳等，要求他們時時處處要以公司信譽、公司利益為重。10促銷員的管理工作在鼓勵方面，側(cè)重于以下幾點：1、完成銷售目標，給予獎勵鼓勵。重獎之下，必有先進。其目的是樹立典范，而典范的力量往往是無窮的。2、及時表揚，鼓舞士氣。即對促銷目標完成較好的，及時給予各方面的支援，發(fā)揮人的最大效用，起到激發(fā)他人的作用。3、精神獎勵，俘獲人心。即定期評優(yōu)、評先，不僅給予物質(zhì)獎勵和頒發(fā)榮譽證書，而且還對表現(xiàn)突出、業(yè)績優(yōu)秀的促銷員，組織到廠家進行學習和培訓，以鞭策后進，鼓勵先進。4、組織郊游，放飛心情。促銷員都是年輕人，而愛玩也是人的天性。因此，在銷售較為清淡的月份，適時組織促銷員郊游或外出旅游，會起到了較好的“福利〞作用，深受歡送。11促銷員的管理工作第五步：交流溝通，體貼關心情義暖

1、團隊內(nèi)部多交流。即每周都要抽出2個小時的時間，舉行促銷員內(nèi)部交流會，即交流促銷心得和體會，同時又總結(jié)和“復制〞了他人的成功經(jīng)驗，他們觸類旁通，激發(fā)了很多獨到的創(chuàng)意。比方，一個促銷員在商場進行促銷時，從一名消費者的口中得知，一個要求團購空調(diào)的企業(yè)的信息，后來，經(jīng)過聯(lián)系和上門拜訪，談成了一個團購大戶。通過這個案例，他們總結(jié)出在促銷過程中，要善于挖掘商機，準客戶隨時就在自己身邊。12促銷員的管理工作2、與促銷人員多溝通。終端經(jīng)理不僅需要外部溝通，以獲得良好的開展空間和環(huán)境，更要注重內(nèi)部溝通，以營造暖意融融的團隊氣氛做法是：

A、推行終端經(jīng)理接待日。不管再忙，都要定期與促銷員面對面而推心置腹地溝通與交流，及時發(fā)現(xiàn)一些問題，防患于未然。B、舉行生日派對，適時送上溫情。即利用促銷人員過生日之際，通過贈送小禮品，或一句問候語，表達對促銷員的關心、關愛之情，讓促銷員在感動之余，表達組織對促銷員的情感一脈相成。

通過與促銷員適合時宜的溝通與交流，實現(xiàn)了與促銷員的一對一的情感“碰撞〞，同時也讓促銷員真正視企業(yè)為家，以一顆感恩的心，努力工作，發(fā)揮最大的潛能。13培訓工作的進一步提升新年度進行促銷員培訓時將采取根底培訓、崗位培訓、崗外培訓三種形式。根底培訓根底培訓是新促銷員進入企業(yè)后，進行的初步、根底的培訓，培訓內(nèi)容主要分為以下幾點：141、公司規(guī)章制度、企業(yè)文化的培訓

通過培訓讓促銷員了解公司的每一項規(guī)章制度，了解公司的開展及企業(yè)文化，對公司有一定的認識與認同，從而加強新進人員對這個新生品牌的工作信心。因為企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，規(guī)章制度是企業(yè)開展根據(jù)。2、專業(yè)知識的培訓

對新員工做好崗前培訓，以便其勝任工作；對有行業(yè)工作經(jīng)驗的員工進行強化專業(yè)知識的培訓，這樣有助于他們能夠適應不斷變化的市場。做好新品上市的培訓，使每一位促銷員能夠盡快掌握賣點，有利于新品的廣泛推廣。專業(yè)知識的培訓又分為產(chǎn)品功能賣點的培訓和產(chǎn)品功能操作的培訓。培訓工作的進一步提升153、解決問題的能力培訓

每一位促銷員的素質(zhì)各有不同，解決問題的能力也就參差不齊。通過培訓縮減個體差異，提高整體素質(zhì)，學會能處理各種問題，如產(chǎn)品常見故障問題、對于顧客投訴問題、顧客提出貼牌問題、品牌問題、行業(yè)問題、廣告投放問題、價格贈品等。

4、溝通技能的培訓語言是人與人溝通的最正確方式，語言的技巧直接影響一個促銷員的銷售業(yè)績，通過培訓使他們了解顧客需求，對待不同年齡、不同身份、不同性格的顧客，學會怎樣溝通。培訓工作的進一步提升165、人際關系的處理培訓每個店面環(huán)境不同、人員不同，相處技巧也就不同。通過培訓使他們懂得，到什么山上唱什么歌,明白見什么人說什么話，投其所好搞好關系以促進銷售。6、態(tài)度培訓

米盧說過態(tài)度決定一要切。通過培訓可以端正促銷員的工作態(tài)度，使他們做到任勞任怨，任何時候任何環(huán)境要有自信與耐性，并可以建立公司與促銷員的相互信任，培養(yǎng)促銷員對公司的忠誠及團隊意識。

培訓工作的進一步提升17培訓工作的進一步提升崗位培訓我們品牌因為市場認知度較低，崗位培訓更能讓促銷員知道自己現(xiàn)在所面臨的市場環(huán)境。所以崗位培訓一般由所在市場培訓主管實施，主要是在銷售現(xiàn)場針對促銷員售點、成交過程、接待顧客等方面的問題和缺乏，現(xiàn)場指正指導。18培訓工作的進一步提升崗位現(xiàn)場培訓〔稱教練式培訓〕,主要情況如下。1、培訓的關鍵是執(zhí)行和可持續(xù)，簡單有效的是最好的。2、肩并肩的方式比面對面的培訓方式好。3、教練式現(xiàn)場培訓是使培訓執(zhí)行到位的有效方式。4、具體做法：〔1〕一起與促銷員推廣產(chǎn)品，以潛移默化地方式給予促銷員影響?！?〕在柜臺傍邊認真觀看促銷員銷售，每進行一次主推后馬上利用間隙講解剛剛在銷售過程中所出現(xiàn)的問題?！?〕在個別時候可以帶有明顯地問題的促銷員到本公司其他售點或其他品牌優(yōu)秀促銷員的售點，觀摩學習。邊看邊學邊講解并一同回售點實際操作。19培訓工作的進一步提升崗外培訓：崗外培訓主要表現(xiàn)形式是脫崗集中培訓。此培訓應該作為促銷員管理主要內(nèi)容，以例會的形式確定下來。促銷員例會除了具有人員培訓的作用，還應具有市場分析、人員考核、人員鼓勵和任務分解的作用。

新年度按以下幾點做好崗外培訓：1、集中反響信息。2、銷售上統(tǒng)一思想。

3、鼓舞士氣和激情。

4、共同提高技能。

20培訓工作的進一步提升總之，促銷員的培訓方式可以多樣化，不必拘于定式，多實行互動式的培訓，可以使他們印象深刻，并能幫助他們了解產(chǎn)品并能在市場中尋找問題、解決問題。后期我們的培訓工作還要實行用有行業(yè)經(jīng)驗的促銷員充當新促銷員的老師，起到楷模作用，幫助新員工提高業(yè)務水平。21鼓勵方案的合理制定和靈活應用動心的獎勵；至高的榮譽；環(huán)環(huán)相扣、持續(xù)不斷的鼓勵活動22動心的獎勵；鼓勵方案的合理制定和靈活應用6、7、8月份正值空調(diào)旺季的關鍵時刻，又是空調(diào)銷售的絕佳時機，為調(diào)動一線人員的積極性，對當月市場份額提高的促銷員，經(jīng)上報核實，由市場部上報申請給予獎金發(fā)放。10月-12月將針對新品完成率高、個人商場平均單價超過公司要求的促銷員，給予獎金發(fā)放。春節(jié)、元旦、五一都將實施完成任務獎金及節(jié)假日追加提成的獎勵23至高的榮譽鼓勵方案的合理制定和靈活應用“三八〞流動紅旗“五四〞青年狀元獎牌季度、半年度銷售能手錦旗“大干旺季，挑戰(zhàn)自我〞星級式促銷員24當?shù)乜蓤?zhí)行：1，促銷員的生日、婚嫁、喜得貴子的祝福2，六一兒童節(jié)可就近組織促銷員的兒女“半日公園游〞3，九九重陽節(jié)組織促銷員的父母來當?shù)毓窘涣?，增加支持促銷員工作的激情。

環(huán)環(huán)相扣、持續(xù)不斷的鼓勵活動9月和12月組織全國重點市場達標優(yōu)秀促銷員巡回學習并“旅游〞端午、元宵節(jié)，選擇中心市場對促銷員家庭進行慰問信及禮品每個季度針對銷售提升較大的幾個省份的促銷員進行“鮮花送模范〞活動25總之：促銷員是銷售環(huán)節(jié)的中流砥柱，銷售的好壞、目標的完成就全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇促銷員呢？綜合素質(zhì)是考察促銷員的標準，我們一般看他的業(yè)績、語言表達能力、個人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個人素質(zhì)高，促銷高明，當然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇促銷員的時候，我認為