《導(dǎo)購員專業(yè)培訓(xùn)》課件

我是導(dǎo)購員第一講導(dǎo)購員的角色定位第二講導(dǎo)購員的根本素質(zhì)第三講牢記導(dǎo)購根本知識(shí)一、導(dǎo)購的重要性

這是一個(gè)導(dǎo)購員的銷售案例，經(jīng)典得讓人忍不住要把它講出來與大家一起分享！一位女孩去一家超級(jí)市場應(yīng)聘,經(jīng)理問她做過什么工作,她說只是走街串巷賣過一些針頭線腦。經(jīng)理喜歡她的老實(shí)就聘用了她。第一天下班時(shí)經(jīng)理問她做了多少生意，她說做了一單，經(jīng)理納悶了，因?yàn)槠綍r(shí)導(dǎo)購員都可以做30單生意，于是追問道：“賣了多少錢？〞“100萬〞。她自豪的答復(fù)。經(jīng)理非常驚訝，問她是如何做到的，她說：“早上來了一位男士，我先賣給他小號(hào)的魚鉤，再賣給他中號(hào)的魚鉤，又賣給他大號(hào)的魚鉤；接著賣給他小號(hào)、中號(hào)及大號(hào)的魚線、魚竿；然后我問他要去哪里釣魚，他說去海邊，我又賣給他一艘雙發(fā)動(dòng)機(jī)帆船；他又說他的群眾汽車可能拉不動(dòng)這條船，我就又領(lǐng)他去賣汽車的展臺(tái)賣給他一輛越野車。〞經(jīng)理說：“他只是來買魚鉤而已，你居然可以賣給他這么多東西，太了不起了！〞“不！〞她說，“他是來買方便面的，因?yàn)檫@個(gè)周末他太太要出差，而我只是告訴他，為什么不去釣魚呢？〞這那么經(jīng)典的案例充分說明了導(dǎo)購員的重要性。你們的出現(xiàn)為渠道終端的建議與維護(hù)發(fā)揮了重要作用，是生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)的重要保證。二、導(dǎo)購員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別促銷員以單純的銷售為中心，機(jī)械有余而主動(dòng)性缺乏，效勞意識(shí)不強(qiáng)傳統(tǒng)售貨員導(dǎo)購員導(dǎo)購是一種長期的行為，有一定時(shí)期的穩(wěn)定性，通過現(xiàn)場恰當(dāng)?shù)呐e止和優(yōu)質(zhì)的效勞給顧客留下美好的形象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場購置或在未來形成購置沖動(dòng)；同時(shí)，導(dǎo)購員還要負(fù)責(zé)賣場的終端建設(shè)與維護(hù)。促銷員一般是做促銷活動(dòng)時(shí)臨時(shí)聘請的，很難與顧客有深入的溝通，往往不屑去了解太多的產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)信息。三、導(dǎo)購員的角色定位企業(yè)形象代言人導(dǎo)購員是直接與顧客面對面的溝通，因此，你們代表著公司的形象。顧客在沒有深入了解產(chǎn)品之前，對公司的感知直接來自于你們給的感覺和印象。理貨員推銷員信息傳播員顧客生活參謀要做好店面樣品的擺放和維護(hù)，包括燈光、飾品、宣傳資料、店內(nèi)清潔衛(wèi)生等。

推銷是導(dǎo)購員最主要的工作。導(dǎo)購員要努力并有技巧性的向顧客推銷產(chǎn)品，并盡力說服顧客購置。向公司反響市場信息及競品動(dòng)向，向顧客傳達(dá)公司良好信譽(yù)及企業(yè)精神。在銷售過程中要設(shè)身處地為顧客著想，給顧客提供更多的商品咨詢、相關(guān)產(chǎn)品常識(shí)及建議幫助。顧客效勞使者導(dǎo)購員要適時(shí)為顧客提供最好的效勞、建議和幫助，以優(yōu)良的效勞來贏得顧客，壓倒競爭對手。四、導(dǎo)購員的具體職責(zé)3、負(fù)責(zé)店面形象的維護(hù)，保持展品標(biāo)準(zhǔn)陳列，一塵不染；1、向顧客銷售本公司系列產(chǎn)品，并宣傳公司的實(shí)力和展示公司的風(fēng)采；4、收集競爭品牌的信息并及時(shí)匯報(bào)市場督導(dǎo)；5、收集顧客對產(chǎn)品的要求和建議，匯報(bào)市場督導(dǎo)；

6、準(zhǔn)確填報(bào)各種周、月報(bào)表；2、負(fù)責(zé)所售產(chǎn)品的演示，負(fù)責(zé)現(xiàn)場解答顧客的各種問題；第一講導(dǎo)購員的角色定位第二講導(dǎo)購員的根本素質(zhì)第三講牢記導(dǎo)購根本知識(shí)一、注重形象、禮儀導(dǎo)購員服飾標(biāo)準(zhǔn)類型規(guī)范要求備注性別男性女性外裝深色西裝或商場統(tǒng)一工裝職業(yè)套裝或商場統(tǒng)一工裝在店內(nèi)不許穿厚重棉衣襯衫時(shí)刻保持襯衫領(lǐng)口和袖口干凈整齊女性可穿較為莊重的內(nèi)衣領(lǐng)帶顏色不可過于鮮艷，圖案不可過于怪異不佩戴或佩戴職業(yè)領(lǐng)帶佩戴領(lǐng)帶時(shí)襯衫下擺要收入褲子或裙子內(nèi)褲子與上衣面料、顏色搭配協(xié)調(diào)女性可穿職業(yè)套裙，但不可穿超短裙襪子深色襪子，以黑色為佳女性長筒絲襪要質(zhì)地好鞋子以黑色為主，要時(shí)刻保持光亮女性可穿與服裝協(xié)調(diào)的淺色皮鞋頭發(fā)前發(fā)不過眉，橫發(fā)不過耳，后發(fā)不過領(lǐng)，鬢角不過耳朵中間過肩需束起，前發(fā)不遮眉干凈整齊，發(fā)型不得怪異化妝嚴(yán)禁化妝略施淡妝，嚴(yán)禁濃妝艷抹雙手雙手干凈整齊，嚴(yán)禁染指甲在店內(nèi)不得戴手套首飾嚴(yán)禁佩戴首飾不佩戴或佩戴總數(shù)不超過三件結(jié)婚戒指除外切忌不良行為雙手交差抱在胸前，亂晃亂動(dòng)、擠眉弄眼、聳肩顫腿躲在角落里偷看雜志、報(bào)紙、化裝、剪指甲胳膊拄在商品上、貨架上，雙手插在口袋里坐或倚在家具上與顧客交談身體呈三道彎狀背靠著墻或依靠著貨架，無精打采地胡思亂想、發(fā)呆、打呵欠百無聊賴地站著，隔會(huì)從衣兜掏點(diǎn)零食放嘴里專注地整理商品，無暇顧及顧客1、站姿：腰背挺直，神態(tài)自然，精神飽滿，保持親切的微笑2、坐姿：與顧客同坐介紹產(chǎn)品或簽單時(shí)，要保持端正坐姿，雙腿自然平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸。3、接待顧客時(shí)，表述要清晰、語氣要誠懇自然言行標(biāo)準(zhǔn)1、必須具備正確的效勞心態(tài)和從業(yè)觀念，與顧客建立良好的客情關(guān)系，圓滿完成銷售工作2、要注意克服消極心態(tài)——瞧不起導(dǎo)購工作或認(rèn)為導(dǎo)購很容易3、要建立積極的心態(tài)，做到熱忱、自信、積極主動(dòng)，對顧客一視同仁4、精神飽滿、朝氣蓬勃，善于化不利情緒為有利情緒心態(tài)標(biāo)準(zhǔn)資料導(dǎo)購員要做到四美服飾美：和諧、大方、穿戴整潔修飾美：美觀、高雅，講究個(gè)人衛(wèi)生舉止美：言談清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情穩(wěn)重，動(dòng)作干脆利落情緒美：熱情洋溢，精力充分二、堅(jiān)決的銷售意識(shí)

如何培養(yǎng)堅(jiān)決的銷售意識(shí)？自信相信自己，總能給顧客找到一個(gè)購置的理由堅(jiān)持面對顧客的拒絕，不要輕易放棄時(shí)機(jī)。當(dāng)然堅(jiān)持不是死纏濫打，而要講究技巧。善于發(fā)現(xiàn)顧客需求，引導(dǎo)消費(fèi)在新產(chǎn)品層出不窮的今天，顧客也不知道自己需要什么產(chǎn)品，并且有許多新產(chǎn)品的功能已超過顧客的想象，因此要引導(dǎo)顧客消費(fèi)。三、熱情友好的效勞售前、售中和售后效勞售前效勞營造清潔、舒適、便利的店面環(huán)境，做好貨品陳列，準(zhǔn)備好各種銷售工具和用品等。售中效勞接待顧客的微笑、禮儀、措詞及態(tài)度，幫助顧客選購貨品，對顧客意見的聽取與解釋。售后效勞兌現(xiàn)承諾，妥善處理顧客投訴。四、勤奮的工作精神日本銷售界有一個(gè)4S原那么：整理〔seiri〕銷售與物料條理有序,空間合理利用。清潔〔Seiketsu〕清掃地面、擦試樣品、檢查POP。安排〔settle〕安排好陳列品、POP演示、銷售工具等，做到一切心中有數(shù)。持續(xù)〔standing〕良好的習(xí)慣是一種巨大的力量，關(guān)鍵在堅(jiān)持。資料有銷售專家提出，優(yōu)秀的導(dǎo)購員要具備“三心二意〞的素質(zhì)：有愛心熱心恒心，有誠意、創(chuàng)意。愛心：愛自己的事業(yè)，愛導(dǎo)購這份工作。熱心：熱情的態(tài)度和行為。恒心：終端銷售工作是一項(xiàng)十分艱苦的工作，顧客素質(zhì)參差不齊，往往看的多買的少，所以我們一定要有恒心。誠意：以誠懇的態(tài)度介紹產(chǎn)品，不耍花招，不掩飾。創(chuàng)意：經(jīng)常動(dòng)腦筋想產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么，如何找到一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)，如何進(jìn)行產(chǎn)品演示，如何制作銷售工具。第一講導(dǎo)購員的角色定位第二講導(dǎo)購員的根本素質(zhì)第三講牢記導(dǎo)購根本知識(shí)一、了解公司的情況我們是誰我們的產(chǎn)品