證券公司營銷策劃方案

證券營銷----實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練主講：劉軍龍開戶轉(zhuǎn)戶篇客戶維護(hù)篇轉(zhuǎn)介紹篇目錄客戶培育篇工作目標(biāo)制定培育定義名單收集準(zhǔn)客戶維護(hù)目錄----客戶培育工作目標(biāo)的制定

先明確自己的收入目標(biāo)，通過收入目標(biāo)來制定工作目標(biāo)。月收入目標(biāo)

=月支出*?凈傭金目標(biāo)

=月收入目標(biāo)/傭金提成比例成交量目標(biāo)

=凈傭金目標(biāo)/平均傭金收取比例資金量目標(biāo)

=成交量目標(biāo)/平均月?lián)Q手率客戶量目標(biāo)

=資金量目標(biāo)/戶均資金量接觸量目標(biāo)

=客戶量目標(biāo)/平均拜訪成功比例日均拜訪量目標(biāo)

=接觸量目標(biāo)/（預(yù)期達(dá)成目標(biāo)時間期限的）實(shí)際工作日客戶培育篇客戶培育篇

什么是培育：“培育”所遵守的規(guī)則不是“客戶能為我提供什么好處”，而是“我能為客戶做些什么”。

正如一位優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理說：“我不是銷售人員，而是客戶的‘營銷顧問’?！闭驹诳蛻舻慕嵌瓤紤]問題，能更好地與客戶達(dá)成共識。

其次，“培育”體現(xiàn)了對待客戶的一種持續(xù)的、主動的態(tài)度，“一個人做一次好事并不難，難的是一輩子都做好事”，這種持續(xù)主動的態(tài)度和處理方式正是“培育”客戶，與客戶建立良好合作關(guān)系的要旨。客戶培育篇名單的出處溝通準(zhǔn)客戶服務(wù)名單篩選準(zhǔn)客戶客戶不是拉來的，是需要你用您的智慧生產(chǎn)培育出來的客戶培育篇準(zhǔn)

客

戶

的

開

拓

方

法緣故法介紹法咨詢法直接拜訪法隨機(jī)觀察法資料收集法信函開拓法社團(tuán)開拓法目標(biāo)市場開拓法客戶培育篇一個理財經(jīng)理的初期從緣故市場起步肯定會更加順利2、列出所有緣故的名單，分清先后次序。1、“昭告天下”三次——我開始做證券理財經(jīng)理了。3、全面拜訪，以健康的心態(tài)面對拒絕（即使沒有成功，也權(quán)當(dāng)練習(xí)一次）。不拜訪緣故客戶將是你最大的損失新人如何做到準(zhǔn)客戶名單的收集客戶培育篇——緣故計劃100——1、我的直系親屬：2、我的姻親關(guān)系：3、我的街坊鄰居：4、我的知交好友：5、我的老師同學(xué)：6、我的同事戰(zhàn)友：7、我的消費(fèi)對象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：緣故計劃100--------銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。我親戚同鄉(xiāng)同事鄰居朋友同學(xué)同事鄰居同鄉(xiāng)同學(xué)朋友親戚同事鄰居同鄉(xiāng)親戚朋友同學(xué)客戶培育篇介紹開拓法

建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。范例：陳總，咱們認(rèn)識這么久了，相信通過這段時間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們銀河證券的服務(wù)優(yōu)勢了，而且公司的資訊也確實(shí)對投資者有很大幫助?，F(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時比較忙，沒時間關(guān)注自己的股票；或者是在其他券商開戶，享受不到良好的服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請你把他們介紹給我認(rèn)識，讓我有機(jī)會幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？這是我們的宣傳資料和聯(lián)系方式，請介紹兩位！介紹開拓法—尋找教父認(rèn)同證券投資，認(rèn)同證券營銷行業(yè)；交往廣泛；有親和力，易接觸；熱情、愿意幫助別人；有職業(yè)優(yōu)勢。你的工作要點(diǎn)：尊重、贊美、要求、匯報直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。（社會關(guān)系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用的方法）直沖開拓法咨詢開拓法在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺咨詢隨即開拓法平時生活中隨時關(guān)注身邊陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動認(rèn)識，從而發(fā)展成為客戶。信函開拓法通過信件、E-MAIL、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣。平時關(guān)注各種新聞、報刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個人的信息并及時聯(lián)絡(luò)。資料收集法社團(tuán)開拓法參加各種社團(tuán)組織與社會活動（如俱樂部、會所活動、學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團(tuán)、車友會、會展、論壇、義工聯(lián)、民主黨派、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會等），在活動中與不同的人建立良好關(guān)系。美國黑人投資專家ChrisGardner目標(biāo)市場開拓法組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開拓實(shí)施步驟：1、選定某個區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標(biāo)市場2、以小組為單位對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步驟4、小組內(nèi)分工5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材6、按制定的策略實(shí)施客戶培育篇篩選與過濾不合適的對象接觸、聯(lián)系培養(yǎng)關(guān)系整理與分析資料建立準(zhǔn)客戶卡離成功僅以步之遙成功就在前面離成功近了一步成功向你招手成功屬于您客戶培育篇合格的準(zhǔn)客戶1、經(jīng)濟(jì)能力——誰是能賺到錢的人？2、決定權(quán)力——誰是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？3、投資需求——誰是最可能投資的人？4、容易接近——誰是容易接近和拜訪的人？客戶培育篇準(zhǔn)客戶是營銷員最大的財富

要想延伸自己的營銷生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧開拓。“巧婦難為無米之炊”

能夠始終保持一定量的、有價值的準(zhǔn)主顧，是保證

長時間獲得業(yè)績和收入的保證！客戶培育篇主動聯(lián)系、達(dá)成共識為基礎(chǔ)“將心比心，以誠相待"的為人堅(jiān)韌不拔、持之以恒的態(tài)度有付出及犧牲的精神友誼第一、業(yè)務(wù)第二的胸襟您需要開戶篇準(zhǔn)客戶客戶開戶客戶培育篇客戶維護(hù)篇轉(zhuǎn)介紹篇目錄開戶轉(zhuǎn)戶篇五五準(zhǔn)備新開客戶轉(zhuǎn)戶寶典目錄----開轉(zhuǎn)戶篇制造準(zhǔn)客戶感興趣的五個話題

1、股市發(fā)展的狀況（成功的見證）2、各種投資的比較3、自己公司的優(yōu)勢4、自己成功薦股的案例5、投資建議書為自己準(zhǔn)備的五個反問句你認(rèn)為如何？你覺得怎么樣？能不能請教你一個問題？你知道為什么嗎？不曉得您------？給自己問五個問題1.

客戶為什么要開戶？2.客戶在業(yè)務(wù)辦理過程中最在意什么事項(xiàng)？3.

客戶最需求的服務(wù)時什么？4.客戶為什么選擇我們公司我們營業(yè)部開戶？5.客戶為什么在我的手上開戶？消除客戶的五大戒心

擔(dān)心業(yè)務(wù)辦理時間太長擔(dān)心被騙、懷疑被利用資金的安全個人信息的保密程度擔(dān)心業(yè)務(wù)辦理很麻煩告訴客戶5個開戶事項(xiàng)1.證券業(yè)務(wù)必須本人持有效證件或持有效授權(quán)書的代理人本人并攜帶有效證件2.證券業(yè)務(wù)辦理要注意時間控制。3.客戶選擇銀行的技巧以及對三方存管的理解4.客戶對轉(zhuǎn)戶手續(xù)過程的了解，并消除轉(zhuǎn)戶的顧慮5.客戶對已經(jīng)辦理轉(zhuǎn)戶手續(xù)后的操作指引。五五準(zhǔn)備新開客戶轉(zhuǎn)戶寶典目錄----開轉(zhuǎn)戶篇開什么戶？股東賬戶（基金、債券、股票）資金賬戶（保證金賬戶）什么時候可以開？股東賬戶:9:15--15:00資金賬戶：9:00--16:30準(zhǔn)客戶-----開戶篇新開戶開立股東賬戶流程圖本人攜帶相關(guān)證件和文件到業(yè)務(wù)柜臺本人或經(jīng)辦人填寫《申請表》遞交《申請表》和證、文件，繳納開戶費(fèi)柜臺受理、審核并申請開立股東賬戶領(lǐng)取股動賬戶卡柜臺打印股東卡并復(fù)印留底備案新開戶資金帳戶開戶流程圖本人攜帶相關(guān)證明原件到業(yè)務(wù)柜臺填寫《證券開戶文本》，簽署其中的合同文件營業(yè)部柜員審核確認(rèn)，合格的給予開立資金賬戶投資者信息確認(rèn)并簽字，柜臺向投資者發(fā)放帳號資金賬戶卡提交開戶文本、出示證件和證券賬戶卡，并指定三方存管銀行證券公司營業(yè)部按規(guī)定的時間為投資者辦理上海證券賬戶的指定交易手續(xù)。新開戶第二天證券公司將客戶簽約信息發(fā)送存管銀行。新開戶辦理第三方存管本人攜身份證，股東卡，銀行卡和三方協(xié)議書（須是它所指定的銀行，若沒有，就現(xiàn)辦一張銀行卡）去指定的銀行。填一套銀行三方辦理業(yè)務(wù)單（需投資者本人簽字）。向銀行柜臺出示相關(guān)證件及復(fù)印件，辦理建立客戶交易結(jié)算資金管理賬戶（銀行方）與證券資金臺賬（證券方）之間的一一對應(yīng)關(guān)系，既開通銀證轉(zhuǎn)賬服務(wù)。

1.3點(diǎn)后就不能開股東賬戶了,客戶2:50或超過3點(diǎn)了才到怎么辦？2.有個新開客戶當(dāng)天在銀行辦理三方存管被你截留了，怎么做才能避免客戶二次開戶的麻煩。3.某客戶當(dāng)天辦理轉(zhuǎn)戶手續(xù)，來我部開戶，什么時候才能交易深圳的股票？又是什么時候可以看到自己賬戶里的上海股票？開戶也有技巧五五準(zhǔn)備新開客戶轉(zhuǎn)戶寶典目錄----開轉(zhuǎn)戶篇轉(zhuǎn)戶須知絕對說服了解客戶的類型了解客戶的問題、需求和渴望只要找到關(guān)鍵的按鈕所有的改變都可以在瞬間所有的客戶都可以被說服賬戶銷（轉(zhuǎn)）戶的注意事項(xiàng)在交易時間內(nèi)到原券商開戶的營業(yè)部撤銷上海指定交易和深圳股票的轉(zhuǎn)托管（費(fèi)用）銷戶者須本人攜帶：（身份證原件、上海股東卡、深圳股東卡、銀行卡及其他相關(guān)文件）本公司深證席位號：272600賬戶銷（轉(zhuǎn)）戶的注意事項(xiàng)1、轉(zhuǎn)戶時，股票無須拋售。在辦理撤消指定交易及轉(zhuǎn)托管手續(xù)后，股票會自動轉(zhuǎn)到我部。

2、銷戶當(dāng)天，不能進(jìn)行任何交易委托，新股委托，否則銷戶手續(xù)將無法進(jìn)行。3、銷戶當(dāng)天，請將保證金賬戶內(nèi)余額轉(zhuǎn)入銀行卡，否則銷戶手續(xù)將無法進(jìn)行。

銷戶時具體需要辦理的事項(xiàng)因目前所有券商均實(shí)行與銀行的“三方存管”業(yè)務(wù)，所業(yè)務(wù)上理論辦理應(yīng)該是分兩天完成。

第一天：轉(zhuǎn)出保證金賬戶中的剩余資金到銀行。撤消上海指定交易和深圳有股票的辦理轉(zhuǎn)托管第二天：再到原券商辦理結(jié)息和撤消三方存管，并去銀行確認(rèn)撤消。銷戶時具體需要辦理的事項(xiàng)避免銷戶失敗的解決辦法：1、了解客戶是不是有深圳的股票。2、了解客戶是不是正在打新股。3、以方便客戶為由，說服客戶新開銀行卡，或選擇新銀行。4、了解客戶原券商的辦事習(xí)性。賬戶銷（轉(zhuǎn)）戶流程圖本人攜帶相關(guān)身份證明原件等，到原券商營業(yè)部業(yè)務(wù)柜臺說明來意，原券商必百般挽留原券商柜臺受理并打印出撤指等業(yè)務(wù)憑條填寫《撤消指定交易申請表》等銷戶資料客戶對憑條信息進(jìn)行確認(rèn)并簽字，繳納相關(guān)費(fèi)用（發(fā)票）攜帶相關(guān)資料來我部開立資金賬戶。

權(quán)證業(yè)務(wù)的單獨(dú)辦理網(wǎng)上交易的辦理客戶資料修改（密碼、聯(lián)系方式等）

開放式及封閉式基金的開戶創(chuàng)業(yè)板開戶流程等

其他證券業(yè)務(wù)的辦理客戶培育篇開戶轉(zhuǎn)戶篇轉(zhuǎn)介紹篇目錄客戶維護(hù)篇客戶維護(hù)方法GE變革的帶頭人韋爾奇

“公司無法提供職業(yè)保障，只有客戶才行”客戶維護(hù)方法客戶維護(hù)=客戶服務(wù)+情感投資客戶維護(hù)方法不認(rèn)同金融服務(wù)對客戶的價值，不愿意奉獻(xiàn)自己的時間與精力幫助別人，那么在證券事業(yè)的生涯發(fā)展上，終究會遇到瓶頸！客戶維護(hù)方法真正的客戶服務(wù)是根據(jù)客戶本人的喜好使他獲得滿足，最終使客戶感覺到他被重視，把這種好感銘刻在他的心里，成為忠實(shí)客戶。最主要的一點(diǎn)就是根據(jù)客戶本人的喜好使他獲得滿足。客戶服務(wù)的準(zhǔn)確概念客戶服務(wù)體系-總結(jié)客戶體系產(chǎn)品體系組織體系客戶服務(wù)體系創(chuàng)建產(chǎn)品（第二步）-將投資咨詢、親情化服務(wù)等方便客戶的內(nèi)容進(jìn)行產(chǎn)品化設(shè)計，建立產(chǎn)品體系。建立團(tuán)隊(duì)（第三步）-建立兩支服務(wù)團(tuán)隊(duì)，客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)和投資顧問團(tuán)隊(duì)，這個就是組織體系的建立細(xì)分客戶（第一步）通過數(shù)據(jù)分析，找到核心客戶群體，建立客戶體